創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)范文_首屆挑戰(zhàn)杯全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品

1、創(chuàng)業(yè)方案書(shū)范文甲殼質(zhì)材料研究& 開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)方案大賽金獎(jiǎng)作品請(qǐng)參照其內(nèi)容.1 . 執(zhí)行摘要41.1. 公司描述 41.2. 市場(chǎng)51.3. 投資與財(cái)務(wù)61.4. 組織與人力資源62 .工程背景72.1. 產(chǎn)業(yè)背景72.2. 產(chǎn)品概述82.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 102.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 103 . 市場(chǎng)時(shí)機(jī)113.1. .市場(chǎng)特征113.2. .市場(chǎng)細(xì)分123.3. 銷售渠道分析133.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析144 .公司戰(zhàn)略 184.1. 總體戰(zhàn)略184.2. 開(kāi)展戰(zhàn)略185 .市場(chǎng)營(yíng)銷215.1. 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)

2、215.2. 產(chǎn)品和效勞215.3. 價(jià)格(Price ) 235.4. 銷售渠道(Place ) 245.5. 推廣策略 (Promotion ) 245.6. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入 286 .生產(chǎn)治理306.1. 生產(chǎn)要求306.2. 廠址選擇306.3. 工程進(jìn)度316.4. 生產(chǎn)工藝流程317 .投資分析347.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 347.2. 資金來(lái)源與運(yùn)用 347.3. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 358 .財(cái)務(wù)分析398.1. 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表 398.2. 會(huì)計(jì)報(bào)表分析469 治理體系499.1. 公司性質(zhì)：499.2. 組織形式499.3. 部門責(zé)任4910 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)5110.1. 機(jī)遇

3、5110.2. 外部風(fēng)險(xiǎn)5110.3. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)5210.4. 解決方案5211 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 5311.1. 撤出方式5311.2. 撤出時(shí)間54附 錄5511.3. 容量估算5511.4. 附表651 .執(zhí)行摘要1.1. 公司描述我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有 15億人民幣的市場(chǎng)需求,其中 可吸收縫合線約有 7.5億.公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可 吸收縫合線,以滿足迅速開(kāi)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求, 使用投資建廠解決方案,針對(duì)解決PGA Polyglycolic Acid聚乙二醇酸類可吸收縫合線大局部依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、 影響提升人們醫(yī)療水平的問(wèn)題.甲殼質(zhì)材料研究 &開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司 是

4、一個(gè)提議中的公 司,以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主,擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專 利技術(shù),提倡科技為本的綠色生活新理念,為人類提供盡善 盡美的天然生物產(chǎn)品.公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合,中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域,涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、 人造器官、化裝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包 裝材料、快餐用具等,形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng) 營(yíng)集團(tuán)公司.公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管 理隊(duì)伍,公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,有能 力不斷改良初期產(chǎn)品一醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能,深入 研制開(kāi)發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品,形成以甲 殼質(zhì)材料為核心的多元

5、化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司.公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷治理與銷售隊(duì)伍,相關(guān)技術(shù)的高科技人才.公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)治理專業(yè)的系統(tǒng)教育,具有豐富的治理經(jīng)驗(yàn)和 良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知 識(shí).公司屬于國(guó)家政策豉勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主 的中小型企業(yè),準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū).1.2. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)置過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)置行為.目前,我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線.羊腸線材料本身有缺陷,PGA類縫合線生產(chǎn)本錢居高不下,使用范圍均受到影響.醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合 線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng).醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng).產(chǎn)品生產(chǎn)本錢約2.

6、1元/根,是PGA類縫合線的十分之一；平均定價(jià) 30元/根據(jù)調(diào)查,市場(chǎng)可接受價(jià)格為 30-40元/根,大約 是PGA類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的 1/2 ,而且降價(jià)空間較大.公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中央,與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò).產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提升市場(chǎng)占有率的手段,第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根,第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根,第三年以后每年贈(zèng)送 80萬(wàn)根.國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵.公司將建立ISO9000質(zhì)量治理體系,力爭(zhēng)獲 得國(guó)際ISO9000質(zhì)量治理認(rèn)證.1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū),享受“三免三減

7、半的稅 收優(yōu)惠政策.公司成立初期共需資金 1100萬(wàn).其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700萬(wàn), 東華大學(xué)投入資金100萬(wàn),短期借款300萬(wàn).其中用于固定 資產(chǎn)投資602萬(wàn),流動(dòng)資金498萬(wàn).另外,天純生物材料有 限公司設(shè)備入股100萬(wàn).股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn).外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)58.33% ;東華大學(xué)原中國(guó)紡織大學(xué) 專利技術(shù)入股 300萬(wàn)25%,資金入股100萬(wàn)8.33%; 上海天純生物材料設(shè)備入股100萬(wàn)8.33% o第二年估計(jì)盈利 1000萬(wàn)人民幣,以后每年銷售利潤(rùn)率 45%左右,第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39% ,投資回收期為兩年零一個(gè)月.風(fēng)險(xiǎn)資金最好在 第35年撤由,采用 收

8、購(gòu)方式比擬適合 本公司.1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司,初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制.公 司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)別離,實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制.總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有,鄭志清教授等老師是專利技術(shù)創(chuàng)造人.鄭志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè) 化經(jīng)驗(yàn),將由任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員 將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)治理工作；公司還聘請(qǐng)了東華 大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷參謀.2 .工程背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái),我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快開(kāi)展.1978年,我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 7.3億元.至U 1995年,按國(guó)家醫(yī) 藥治理局統(tǒng)計(jì)

9、為 80億元,而此間有關(guān)方面調(diào)查說(shuō)明,全國(guó) 醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160 180億元,相當(dāng)于 1978年的22 25倍,約占世界總銷售額的 2%左右.我國(guó)醫(yī)療器 械行業(yè)開(kāi)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè),興旺國(guó)家醫(yī)療器械與藥物 銷售之比接近1:1,而我國(guó)只有1: 10,因此具有極大的拓 展空間.據(jù)調(diào)查,高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可到達(dá)1 : 50左右O目前,我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線.羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合 線.羊腸線生產(chǎn)工藝落后,污染環(huán)境,可吸收性差,易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反響.目前,它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì).PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口,不僅花費(fèi)大量

10、外匯,增加了 國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提升 產(chǎn)生了一定影響.據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告,1994年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15億美元,每年 增長(zhǎng)率約4%.據(jù)臺(tái)灣化工所資料,世界上只有三家工廠生產(chǎn) PGA原料, 取得極為不易,價(jià)格居高不下. 另外,PGA含水率過(guò)高將導(dǎo) 致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降,縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響.作為一種純生物制品,用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線, 能被人體完全吸收,無(wú)毒副作用,能夠滿足作為可吸收縫合 線的所有指標(biāo),符合綠色環(huán)保的社會(huì)開(kāi)展主題,是 PGA類 可吸收縫合線的替代品.在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的 根底上,研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的

11、甲殼質(zhì)可吸收縫合 線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的.投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線,在全球范圍內(nèi)具有超前 性,對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的開(kāi)展、提升人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面,具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效 益.2.2. 產(chǎn)品概述2.2.1, 甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素,是一種帶正電荷的天然多糖高 聚物,化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖. 它廣泛存在于蝦、蟹、 昆蟲(chóng)等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中,含量可達(dá) 20% - 30% ,在我國(guó)來(lái)源極為豐富.甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料,是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料.甲殼質(zhì) 纖維具有許多不同于纖維素的生物特性,如具有生物的相容 性

12、、無(wú)免疫抗原性,無(wú)毒無(wú)刺激,可被溶菌酶分解吸收,促 進(jìn)組織生長(zhǎng),加速傷口愈合、提升免疫力等.近年來(lái),甲殼 質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視,是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料.東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究工程技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先,被列入國(guó)家重點(diǎn)研究工程,并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室.目前,已成功研制由甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、 醫(yī)用敷料和醫(yī)用 創(chuàng)可貼材料,并于1994年1月18日通過(guò)上海市科委組織的 專家鑒定,達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平.經(jīng)臨床使用證實(shí),該類產(chǎn)品具 有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性 能.目前,甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì) 醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn),取得了良好的經(jīng)

13、濟(jì)效益與社會(huì)效益.2.2.2, 甲殼質(zhì)縫合線縫合線是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線, 屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品.甲殼質(zhì)可吸收縫合線 是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線.產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院 400多例臨床使用,性能優(yōu)異,療效滿意,完全符合縫合要 求,無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反響.產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法專禾I號(hào) ZL.96103888.8 ,專利為東華大學(xué)所有, 創(chuàng)造人是鄭志清教 授等老師.2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證實(shí),與現(xiàn)有縫合線相比,醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收 縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：?純生物制品

14、,與人體相容性好,傷口縫合疤痕??；?原材料廣泛存在于海洋生物中, 本錢是PGA類產(chǎn)品的 十分之一；?線體周圍形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境,有利于傷口愈合；?無(wú)毒、無(wú)刺激,無(wú)抗體反響,能夠被身體完全吸收；?足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性,完全符合制備可吸收縫合線的要求；?易保存,在空氣中幾乎不分解；?能經(jīng)受殺菌消毒處理,可進(jìn)行染色、防腐處理等；?資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研,研發(fā)實(shí)力雄厚, 專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先.2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物, 是一種新型環(huán)保材料,在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途.在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做 人工皮膚、藥物緩釋材料,止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴偃缛斯つI、人造血管

15、等；在農(nóng)業(yè)上,可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、 殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上,可用來(lái)做成化裝 品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等.3 .市場(chǎng)時(shí)機(jī)3.1. .市場(chǎng)特征3.1.1, 概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人,使用者和購(gòu)置決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng),實(shí)際購(gòu)置者是采購(gòu)部門.市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)置決策者與購(gòu)置者別離的特殊性.醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng),購(gòu)置過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)置行為, 人員推銷是最有效的銷售方式.醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要 求選擇縫合線種類、規(guī)格,同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、 地域差異等因素的影響.縫合線屬于醫(yī)療器械類,醫(yī)藥衛(wèi)生治理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管 理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其開(kāi)

16、展產(chǎn)生重要影 響.醫(yī)療器械的銷售要 三證齊全,三證是?醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證?、?醫(yī)療器械銷售許可證?、?產(chǎn)品合格證?,有些地方還 要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的?準(zhǔn)銷證?.3.1.2, 購(gòu)置決策過(guò)程在購(gòu)置決策中,醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用, 有 些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)特別是二級(jí)以下醫(yī)院 ,極少 數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)置.決策模式主要如下列圖所示：交流參 觀學(xué)習(xí)圖1購(gòu)置決策流程圖3.2. .市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度,國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類：3.2.1, 已開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和 PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng).?大量使用PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水

17、平較高、 醫(yī)療水平較高的 大城市醫(yī)院,如北京、上海、廣州等.市場(chǎng)特征 主要表現(xiàn)為: 廠家對(duì)于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已根本完成,醫(yī)生接受程度高,醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣 泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比擬成熟.?大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布 主要在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平相對(duì)較低的大中型城 市的醫(yī)院,如西安. 市場(chǎng)特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合 線主要使用羊腸線,尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線; 醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏 感；品牌忠誠(chéng)度不高.3.2.2, 尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng).這類市

18、場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的 中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院.市場(chǎng)特征 主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使 用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn) 入這類市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)和緩.3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查,醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：?廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式.通過(guò) 當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘,順利進(jìn)入新市場(chǎng).廠家直銷 適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng).醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇?商,發(fā)生問(wèn)題處理及時(shí),且信譽(yù)有保證.銷售過(guò)程主要是這樣的:試用、意乖-jjI j購(gòu)置意向圖2.公司銷售方式?通過(guò)醫(yī)療器械批

19、發(fā)公司銷售主要是國(guó)內(nèi)的絲線、 羊腸線生產(chǎn)廠家,他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療 器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售渠道通暢, 并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系,受人為因素影響 相對(duì)較小.銷售過(guò)程如圖：圖3.生產(chǎn)廠家.一檎犍莓商 醫(yī)院銷售.購(gòu)置、反響3.4. 克爭(zhēng)分析3.4.1, 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?絲線：價(jià)格廉價(jià),目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線.上 海浦東金環(huán)醫(yī)療用品占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕 大局部市場(chǎng)份額,其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線也在國(guó)內(nèi) 大醫(yī)院普遍使用,國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠家.?羊腸線：價(jià)格廉價(jià),在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用,使用 不便,容易引起炎癥,處于被逐步替代的階段.廠家主 要

20、分布在上海、天津、杭州等地.? PGA類可吸收縫合線： 多為進(jìn)口,國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn),價(jià)格較高,廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和匐胺 肯達(dá)爾為最多.主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng).據(jù)調(diào)查,強(qiáng)生和匐胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份額；其次,南通“華利康也有一定的比例.“華利康價(jià)格大致在強(qiáng)生和匐胺的 60%左右,但價(jià)格優(yōu)勢(shì)根本被其不 完善的售后效勞和質(zhì)量問(wèn)題所抵消.3.4.2, 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生治理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較 大的影響.銷售商：主要指經(jīng)銷商和代理商. 絲線、羊腸線主要由各 地經(jīng)銷商銷售,PGA類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷 售,取得代理商的合作是在競(jìng)

21、爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素.同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售本錢變 化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響.資源供給商：上海天純生物材料以甲殼質(zhì)纖維生 產(chǎn)設(shè)備入股,年產(chǎn)水平為 5噸,生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤,生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為500公斤,原材料供應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供給量充足.國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供給商較少,采購(gòu)商也較少,互相討價(jià)還價(jià)水平有限.對(duì)供給商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行限制與預(yù)防受控于供 應(yīng)商的水平也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng).替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短,更新?lián)Q代快. 甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口 粘合劑替代,應(yīng)著力研究新技術(shù),開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng) 銷,化解被替代威脅.公司擁有甲殼質(zhì)

22、纖維制備技術(shù)專利,同類產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入,也給替代品的由現(xiàn)構(gòu)成障礙.競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析可以用下列圖表示：圖4競(jìng)爭(zhēng)影響力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進(jìn)入經(jīng)銷商j醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線JL供給商同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) J3.5.3競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟 斷；本錢優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā) 展方向等.3.5.3.1 市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為 *15億人 民幣.據(jù)調(diào)查和二手資料顯示,目前可吸收縫合線的使用量 僅占5%左右含羊力為線、PGA類線,但金額占總量的50% 左右,約*7.5億.注：*估算過(guò)程見(jiàn)附錄1, P29.3.5.

23、3.2 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告,全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng) 年增長(zhǎng)率為4%.據(jù)調(diào)查,PGA類縫合線產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合 線市場(chǎng)的10%左右,市場(chǎng)潛力巨大.目前,醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù) 如開(kāi)胸、腹 腔等中,PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口, 國(guó)家對(duì)其有 嚴(yán)格的限制.考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況,五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可 達(dá)一個(gè)億左右.見(jiàn)附錄1, P303.5.3.3 政策方針和 WTO的影響1、醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放 松,以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化,為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降 低了難度；2、中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國(guó)參加世貿(mào)組織雙邊協(xié)議,中國(guó)可望于2

24、000年上半年參加 WTO ,關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步下調(diào),進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少,進(jìn)口可吸 收縫合線價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào),給本產(chǎn)品造成一定壓力, 但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了 契機(jī)；3、據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測(cè), 中國(guó)參加 WTO有利于中 小型高新技術(shù)企業(yè)開(kāi)展；4、公司擁有先進(jìn)的技術(shù),絕對(duì)的本錢優(yōu)勢(shì),有水平拓展 高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線市場(chǎng),獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì),分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處；5、國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便,可持續(xù)開(kāi)展對(duì) 技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā) 展提供良好環(huán)境,也為公司將來(lái)的進(jìn)一步開(kāi)展創(chuàng)造條 件.4 .公司戰(zhàn)略4.1 總體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)

25、用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo) 者.“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品,提升人類健康水平公司宗旨：“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量,創(chuàng)造健康與希4.2 開(kāi)展戰(zhàn)略4.2.1 初期13 年主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線, 市場(chǎng)策略為替代羊 腸線和一局部絲線,擠占 PGA類縫合線的市場(chǎng)份額；建立 自己的品牌,積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資,準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn) 規(guī)模,開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品.第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng),提升產(chǎn)品知曉度,樹(shù)立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；翻開(kāi)并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 到400萬(wàn)根,銷售收入約 4300萬(wàn)元,利潤(rùn)約1000萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線 4%-8%o第三年：

26、提升品牌形象,增加無(wú)形資產(chǎn)；增加設(shè)備,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量到達(dá)300萬(wàn)根,銷售額約到達(dá) 6000萬(wàn),禾I潤(rùn)約到達(dá)2600萬(wàn)；市場(chǎng)占有率提升到15%左右；研制絲線,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò),開(kāi)拓整個(gè)縫合線市場(chǎng);產(chǎn)品根本成熟,重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能,開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品, 拓展市場(chǎng).4.2.2 中期4 6 年進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線,實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率到達(dá)17% 20% ,居于主導(dǎo)地位；穩(wěn)固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng).4.2.3 長(zhǎng)期5 10 年利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì),開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化,拓展市場(chǎng)空間,擴(kuò)大市場(chǎng)占 有率,成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)

27、業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者.縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域,進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能； 開(kāi)發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開(kāi) 發(fā)研制人工腎等.橫向延伸：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保 健品、環(huán)保包裝材料；研制化裝品、保健服裝面料等公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖5:圖5:5 .市場(chǎng)營(yíng)銷5.1 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等.5.2 產(chǎn)品和效勞1.1.1.1 產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量,開(kāi)發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品,在核心產(chǎn)品的根底上,延伸產(chǎn)品的功能.同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品,拓寬產(chǎn)品 線的廣度和深度.我們提供的不僅是有

28、形的產(chǎn)品,更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的效勞和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念.1.1.1.2 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝.在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下,不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝,方便顧客的選購(gòu)、區(qū)分與使用.5.1.2 效勞建立完善的銷售效勞網(wǎng)絡(luò),為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的效勞.?售前效勞：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段,以及通過(guò)專 業(yè)推銷人員的努力,使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用 情況；?售中效勞：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)如 訂貨,急顧客所需,及時(shí)送貨上門；?售后效勞：建立信息交流反響渠道,包括銷售渠道中的 反響和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反響,做好產(chǎn)品的質(zhì)量、效勞的 反響信息處理,根據(jù)客戶需要不斷改良產(chǎn)品；與顧客搞 好關(guān)系

29、,固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要； 適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng),搭建溝通橋梁.5.1.3 品牌公司開(kāi)展初期采用單一品牌策略,初定為“康宜得；有利 于在客戶中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷開(kāi)展壯 大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合,提升公司的企業(yè)及品牌 形象,實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值.建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng),注冊(cè)品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或相近的品 牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng) 絡(luò)上注冊(cè)公司的域名,為開(kāi)展電子商務(wù)打下根底；宣傳產(chǎn)品品牌,提升品牌知曉度.建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式.作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度,可以從以下 幾個(gè)方面努力：?以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提升品牌

30、美譽(yù)度.要在與進(jìn)口可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客,贏得 競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán),提升產(chǎn)品美譽(yù)度.?以完善的效勞提升品牌忠誠(chéng)度.在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下,健全優(yōu)質(zhì)的效勞是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途 徑.因此,公司將建立健全的效勞網(wǎng)絡(luò),覆蓋整個(gè)銷售 區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)效勞制度,為產(chǎn)品穩(wěn)固及擴(kuò)大市 場(chǎng)作不斷的努力.?良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響. 公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品 品牌形象的重要工作之一.5.3 價(jià)格Price 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況,我們擬采取 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略,大 約定在進(jìn)口品牌的 50-75% o即同等條件下,相對(duì)于進(jìn)口品 牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì),

31、相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì).競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取 降價(jià)策略時(shí),我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì).據(jù)調(diào)查,PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過(guò)高,醫(yī)院從 減輕病人負(fù)擔(dān)考慮,盡量減少PGA類縫合線的使用.我們是后進(jìn)入者,同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司開(kāi)展的角度考慮,產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔.5.4 銷售渠道(Place )擬采取的銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道.建立以上海為中央的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、 華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域,每一區(qū)域設(shè)一個(gè) 分銷中央,由區(qū)域分銷中央和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),并且負(fù) 責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè).銷售網(wǎng)絡(luò)

32、的建立原那么是為客戶提供最高效率的效勞.利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步 建設(shè),利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不 足,擴(kuò)大市場(chǎng)范圍,并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有水平的代理 人才,完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò).盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū),避免兩者產(chǎn)生矛盾.隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善,將逐步減少 經(jīng)銷商的銷售范圍.建立公司網(wǎng)站與客戶資源治理庫(kù),積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展,適時(shí)開(kāi)展電子商務(wù).及時(shí)收集試用后的反響信息, 并根據(jù)情況采取相應(yīng)的舉措,保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng).5.5 推廣策略(Promotion )5.5.1 大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng),醫(yī)生品牌忠誠(chéng)

33、度較高,應(yīng)采用人員推銷 方式與醫(yī)生直接溝通,解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮,建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期,大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用,是比擬有效的促銷方式,可以培養(yǎng)產(chǎn) 品與品牌親和力,也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣.考慮公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng) 送90萬(wàn)根,第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根,第三年以后每年贈(zèng)送 80贈(zèng)送量與根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量萬(wàn)根圖6.5.5.2 人員推銷產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主.據(jù)調(diào)查,通過(guò)推銷人員 了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道,所以,開(kāi)發(fā)市 場(chǎng)的前提,是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍.銷售隊(duì)伍人員應(yīng) 經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流,了解對(duì)公司及產(chǎn)品的

34、要 求,不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步.推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識(shí)和銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員 組成,并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn).銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金 桂鉤,給予顧客一定的數(shù)量折扣來(lái)推動(dòng)銷售.產(chǎn)品推銷由去后,就需要根據(jù)購(gòu)置決策者心理,提供優(yōu) 質(zhì)的售后效勞,固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系.5.5.3 廣告甲殼質(zhì)是一種新型材料,認(rèn)知程度較低,廣告的訴求點(diǎn) 應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用 途、社會(huì)效益等.國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械廣告有著一定的限制,廣告要經(jīng)過(guò)醫(yī)療 器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查,審查時(shí)間一般為十五天；發(fā) 布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理.從正面宣傳產(chǎn)品,受到的限制較多,可以通過(guò)公眾媒介 樹(shù)立企業(yè)形象,

35、從而到達(dá)宣傳產(chǎn)品的目的.廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告,通過(guò)向社會(huì)宣 傳甲殼質(zhì)的來(lái)源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用, 到達(dá)宣傳公司產(chǎn)品的作用.?企業(yè)形象廣告在群眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告, 廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位,同時(shí)配以文字報(bào)道那么會(huì)取得更 為良好的效果.宣傳公司理念Your health , our success“您的健康,我們的希望?產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行.播送、電視廣告信息傳 遞時(shí)間短,可以用來(lái)提升知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些 寓意深刻、高品位的廣告,提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保 持風(fēng)格的統(tǒng)一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的

36、信息傳播網(wǎng).?公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、播送、電視等傳播渠道外,也在社會(huì) 公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象.如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急 救中央,宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等.5.5.4 公關(guān)(Public Relation )在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作. 公關(guān)活動(dòng)的原那么 是樹(shù)立公 司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好 形象.公司籌建初期,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提升公司知曉度,輔助 銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè).?承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；?在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金,不僅培養(yǎng)潛在顧客,也在任課教 師(通常是醫(yī)院的骨干力量)心中樹(shù)立企業(yè)形象,為中 后期銷售奠定良好的根底；公司正式運(yùn)營(yíng)之后,公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)

37、在于樹(shù)立企業(yè)形象,吸引公眾注意,與公眾進(jìn)行雙向交流,加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn) 識(shí),提升產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度.?與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開(kāi)辟科普專欄,開(kāi)通免費(fèi)咨 詢熱線；?制作形式活潑、界面友好的主頁(yè),展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)公關(guān).5.6 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查,西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌 忠誠(chéng)度較低,關(guān)鍵是價(jià)格問(wèn)題,較容易試用不同品牌的產(chǎn)品; 京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低,不愿意試用不同 品牌,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入不易,但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū).醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場(chǎng),開(kāi)拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線 的市場(chǎng).進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市,

38、能夠 較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等興旺大城市進(jìn)行市 場(chǎng)開(kāi)發(fā),獲取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益.5.6.1 對(duì)已被開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案：?占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng),替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查,在經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使 用羊腸線.羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期,被替代的趨勢(shì)日益明顯,使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu) 勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能,使用方便,效勞完善,價(jià)格適中.?進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場(chǎng), 與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng),以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)效勞樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象,突由甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性,不斷擴(kuò)大市 場(chǎng).工作重點(diǎn)在

39、于提升品牌知曉度、 美譽(yù)度,樹(shù)立良好的品牌 形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的 品牌偏好,建立品牌忠誠(chéng)度.在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論, 強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn) 品,使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能,建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的 信心,并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后效勞,輔 以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系,樹(shù)立企業(yè)良好 的社會(huì)形象,贏得顧客的信賴.5.6.2 對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線 的傳統(tǒng)習(xí)慣,替代局部絲線.據(jù)調(diào)查,醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線.局部手術(shù)可選擇 絲線,也可用可

40、吸收線.醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù)是自己長(zhǎng)期 工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度.工作重點(diǎn) 在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念,強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的開(kāi)展趨勢(shì), 使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念,并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部 分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者使用可吸收縫合線.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通,介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn),提升醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向 其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線,使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性 能、適用情況等；通過(guò)大量贈(zèng)送試用,培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣. 但需要較長(zhǎng)時(shí)期一至兩年的普及.然后,以適中的價(jià)格、盡善盡美的效勞、有力的公關(guān)手段翻開(kāi)市場(chǎng).6.生產(chǎn)治理6

41、.1 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6天.工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn).技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備.6.2 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū). 這里臨近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站,距浦東新機(jī)場(chǎng)和市中央均為10公里,投資環(huán)境優(yōu)良,根底配套設(shè)施齊全.原材料采用汽車運(yùn)輸,運(yùn)輸量不大,對(duì)道路要求不高；每月用水150噸左右,用電80千瓦,一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500平方米,生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、 濕度等技術(shù)要求容易到達(dá).6.3 工程進(jìn)度圖7.是等人員培訓(xùn)前期公關(guān) 小規(guī)模購(gòu)置設(shè)備結(jié)束規(guī)模生產(chǎn)1 2個(gè)月12個(gè)月6.4 生產(chǎn)工藝流程6.4.1 原材料：醫(yī)

42、用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、 甲基乙酰胺、N 一甲基叱咯酮；凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙6.4.2 生產(chǎn)設(shè)備表1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備制絲設(shè)備紡 絲 設(shè) 備精 制 設(shè) 備回 收 設(shè) 備加 捻 機(jī)編織 機(jī)倒筒 機(jī)涂層 機(jī)包裝機(jī)遠(yuǎn)紅 外烘 干機(jī)無(wú)菌室來(lái)源設(shè)備入股國(guó) 產(chǎn)國(guó) 產(chǎn)國(guó) 產(chǎn)國(guó) 產(chǎn)美國(guó)/中國(guó)西班 牙國(guó)產(chǎn)美國(guó)/中 國(guó)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)臺(tái)數(shù) 臺(tái)/1111100/35011111單價(jià)RMB萬(wàn)元/150103082/0.351850 (USD)/ 150(RMB1530Z)金額萬(wàn) 元10015010308*20 018*1501530合計(jì)萬(wàn) 元100602注：*這里對(duì)編織機(jī)要求較高,按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；

43、包裝機(jī) 國(guó)產(chǎn)即可.機(jī)器價(jià)格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等.6.4.3 生產(chǎn)工藝流程圖8.生產(chǎn)工藝流程圖7.投資分析7.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模33.33% ,風(fēng)險(xiǎn)投資 方面,我們打算引入2 5家風(fēng)險(xiǎn)投 資共同入股,以利股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模58.33%8.33%33.33%口東華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資口設(shè)備入股公司注冊(cè)資本1200萬(wàn).股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下:、股本來(lái)源 股本規(guī)風(fēng)險(xiǎn)投 資東華大學(xué)設(shè)備入 股豚入 股資金入 股金額700萬(wàn)300萬(wàn)100萬(wàn)100萬(wàn)比例58.33%25.00%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中,東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的于籌資,化解風(fēng)險(xiǎn),并為以后可能的上市做準(zhǔn)備圖9.7.2 資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期

44、需要外借資金 300萬(wàn)金融機(jī)構(gòu)一年期借款,利 率5.85%,用作流動(dòng)資金,同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例,公 司的資產(chǎn)負(fù)債比為1:5.資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) 602萬(wàn),以及生產(chǎn)中 所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等 498萬(wàn).注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬(wàn)用于購(gòu)置編織機(jī)等設(shè)備7.3 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供給商的信譽(yù)足夠好,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4-6個(gè)月內(nèi)完成,生產(chǎn)中能夠保證 產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房,選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū),付租金即可運(yùn)營(yíng).投資現(xiàn)金流量表如下：表2投資現(xiàn)金流量表單位：萬(wàn)元初期第一 年第二 年第三 年第四 年第五 年

45、固定資產(chǎn)投 資602.0070.00流動(dòng)資金498.00銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00-變動(dòng)本錢641.731242.661772.002230.082639.79-固定本錢509.55888.0 01294.001540.001836.00稅前利潤(rùn)0.00-151.281119.342684.003479.924274.21-稅收0.000.000.00260.99320.57稅席憫0.00-151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.0086.0096.0096.0096.00+無(wú)形資產(chǎn) 攤銷15.0015

46、.0015.0015.0015.00凈現(xiàn)金流量-1100.00-50.281220.342795.003329.934064.64注：前半年為建設(shè)期初期,后半年即投入生產(chǎn),均記入 第一個(gè)會(huì)計(jì)年度7.3.1. 投資凈現(xiàn)值nNPV= ECI-CO t1+i-tNPV=6760.97 萬(wàn)元t=1銀行短期借款1年期利率為5.85% ,長(zhǎng)期借款利率為 5.92% 以99年8月為準(zhǔn).考慮到目前資金本錢較低,以 及資金的時(shí)機(jī)本錢和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素,i取10% 下同,此時(shí),NPV=6760.97 萬(wàn)元,遠(yuǎn)大于零.計(jì)算期內(nèi)盈利能 力很好,投資方案可行.7.3.2. 投資回收期通過(guò)凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)

47、據(jù)用插值法計(jì)算,投資回收期為二年零一個(gè)月,投資方案可行.回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值由現(xiàn)正值年數(shù)-1+未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值7.3.3. 內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下:NPVIRR=92%nIRR )CI-CO ) t ( 1+IRR ) -t=0t=1內(nèi)含報(bào)酬率到達(dá) 92% ,遠(yuǎn)大于資金本錢率 10% ,主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià),使得銷售利潤(rùn)率較高,而且,前 5年內(nèi) 市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好.7.3.4. 工程敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營(yíng)本錢上存在來(lái)自各方面的不確定因素,我們對(duì)三者按提升10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析.用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率.見(jiàn)下列圖：圖10.含報(bào)酬

48、率銷售收入公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92%92%投資經(jīng)營(yíng)本錢010%-10%不表3.工程敏感性分析確定因素變化率?項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)本錢銷售收入-10%+10 %-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報(bào)酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期 年2.012.121.882.272.301.83公司對(duì)銷售收入的提升和降低最為敏感,經(jīng)營(yíng)本錢次之.在變化±10%范圍內(nèi),內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) 75% ,說(shuō)明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),具有一定可靠性.7.3.5. 盈虧平衡分析圖11.S . C盈虧平衡圖第二年P(guān) XQ*=bXQ*S銷售價(jià)格p=30元；C不含稅價(jià)25元；銷售收入 SF固定本錢F,經(jīng)營(yíng)本錢 C;單位

49、可變本錢 b;一Q銷量Q,保本點(diǎn)Q*萬(wàn)根公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未到達(dá)保本點(diǎn),其余幾年均大大超過(guò)保本點(diǎn).表4 保本點(diǎn)分布分工程第一 年第二 年第三 年第四 年第五 年保本點(diǎn) 萬(wàn)根56.8957.5074.8288.96105.177.3.6. .投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)見(jiàn)附錄,公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng),擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作 為股東回報(bào).為此,公司第一年不分紅,第二年以后每年分 紅為凈利潤(rùn)的30%.8.財(cái)務(wù)分析8.1 會(huì)計(jì)報(bào)表及附表主要財(cái)務(wù)假設(shè)： 公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū),被 有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè),享受“三免三減半的稅收優(yōu) 惠政策.即在公司成立的前三年

50、免征所得稅,第四年至第 六年所得稅率為7.5%,正常稅率為15%;存貨限制采用先 進(jìn)先生,機(jī)器設(shè)備估計(jì)使用壽命7年,期末無(wú)殘值,按直線折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅,第二年起按凈利潤(rùn)的 30%分紅.表5收益表單位：萬(wàn)元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入1000.0 03250.0 05750.0 07250.0 08750.0 0減：產(chǎn)品銷售 本錢393.73650.66666.00770.08875.79產(chǎn)品銷售費(fèi)用520.001200.0 02000.0 02500.0 03000.0 0二.產(chǎn)品銷售利潤(rùn)86.271399.343084.0 03979.924874.21減：治理

51、費(fèi)用220.00280.00400.00500.00600.00財(cái)務(wù)費(fèi)用17.550.000.000.000.00三.利潤(rùn)總額-151.281119.342684.0 03479.924274.21減：所得稅0.000.000.00260.99320.57四.凈利潤(rùn)-151.281119.342684.0 03218.933953.64注：由于行業(yè)特殊性,本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用包括贈(zèng) 送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)高于一般行業(yè)表6現(xiàn)金流量表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一 年第二 年第三 年第四 年第五 年、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金銷售商品、提供勞務(wù) 收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購(gòu)置商品、接受勞務(wù) 支付的現(xiàn)金經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金支付的所得稅支付其他與經(jīng)營(yíng)活 動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流由小計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~955.0 0955.0 0241.9 23216.