如何做好銀?？蛻艚?jīng)理ppt課件

1、如何做好銀保客戶經(jīng)理2012.012012.01一、銀保客戶經(jīng)理的工作職責(zé)二、銀保客戶經(jīng)理的角色扮演三、銀保客戶經(jīng)理的K、A、S、H四、銀?？蛻艚?jīng)理工作計劃的制定五、如何與銀行人員協(xié)調(diào)與配合內(nèi)容概述“對一艘盲目航行的船來說，對一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)”客戶經(jīng)理的工作職責(zé)客戶經(jīng)理的工作職責(zé)向業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行各層級人員傳達(dá)、宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)信息；與業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行各層級進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，保證銀行保險理財業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行根據(jù)公司的工作安排和日常工作需要，對業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行各層級人員進(jìn)行集中式及日常性業(yè)務(wù)培訓(xùn)參與策劃、推動業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行的宣傳、激勵活動，并將結(jié)果及時反饋收取業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)

2、轄屬代理機(jī)構(gòu)投保單，經(jīng)初審、登記整理后交公司相關(guān)部門（根據(jù)各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程確定是否執(zhí)行此項工作）根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，提出改善銀行保險業(yè)務(wù)管控的需求和措施；按規(guī)定時間參加晨會、夕會、會議、培訓(xùn)及活動，并遵守會議及培訓(xùn)紀(jì)律；協(xié)同維護(hù)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行理財業(yè)務(wù)各項工作的正常開展，對業(yè)務(wù)信息和同業(yè)信息進(jìn)行反饋，協(xié)助公司進(jìn)行分析并解決有關(guān)問題；按公司要求填寫相關(guān)活動管理工具，做好工作分析和總結(jié)； 渠道、網(wǎng)點(diǎn)的年度經(jīng)營計劃執(zhí)行、檢討、評估原則：系統(tǒng)思考注重計劃的實(shí)際性，可操作性強(qiáng)化20/80定律（帕瑞托定律）留有余地時間、內(nèi)容方法：診斷 渠道目前的狀況如何 目標(biāo) 渠道未來的達(dá)成什么景象 方法 運(yùn)用何種系統(tǒng)、策略來完

3、成目標(biāo) 評估 隨時針對目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的追蹤必定計劃：年度培訓(xùn)計劃年度激勵計劃年度會報計劃督導(dǎo)渠道、網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成計劃的回饋?zhàn)粉櫠ㄆ跈z查重點(diǎn)單位重點(diǎn)人員的檢查追蹤銀行理財人員咨詢解答與展業(yè)輔導(dǎo)競賽方案的宣導(dǎo)及預(yù)警機(jī)制 網(wǎng)點(diǎn)理財人員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)產(chǎn)品培訓(xùn)流程培訓(xùn)專題培訓(xùn)社會保險的現(xiàn)狀商業(yè)保險與社保的關(guān)系外資銀行的理財專題談判技巧輔 導(dǎo)理財咨詢解答陪同展業(yè)經(jīng)營指標(biāo)的分析及活動管理改善業(yè)績指標(biāo) （KPI） 活動量 總保費(fèi) 人均保費(fèi) 網(wǎng)點(diǎn)拜訪量 人均件數(shù) 輔導(dǎo)培訓(xùn) 件均保費(fèi) 實(shí)動率 業(yè)務(wù)分析 準(zhǔn)客戶量分析加強(qiáng)與公司有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)與客戶經(jīng)理之間與部門主管之間與其他業(yè)務(wù)渠道之間與各相關(guān)

4、部門之間市場開拓計劃的擬定及組織執(zhí)行 區(qū)域市場戰(zhàn)術(shù) 險種推展 套餐研發(fā) 話術(shù)開發(fā) 產(chǎn)品手冊 社保手冊宣傳與激勵宣傳欄宣傳折頁媒體宣傳競賽活動表揚(yáng)理財精英俱樂部客戶經(jīng)理的角色扮演客戶經(jīng)理的角色扮演1、理財專家 熟練掌握保險知識和眾多保險品種，根據(jù)客戶需求進(jìn)行各種組合 了解金融理財知識，基本掌握各種理財工具的功能和優(yōu)缺點(diǎn) 了解市場投資理財熱點(diǎn)2、銷售高手 熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動作和話術(shù) 了解客戶需求，能根據(jù)客戶需求合理使用銷售話術(shù)理財客戶經(jīng)理的角色扮演3、管理者4、訓(xùn)練師 掌握所轄網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況并能適時給出建議 調(diào)動所轄網(wǎng)點(diǎn)的銷售積極性，熟練使用各種激勵工具 熟練掌握各種訓(xùn)練技巧，有針對性

5、地對銀行人員進(jìn)行各種培訓(xùn) 發(fā)現(xiàn)銀行人員在銷售過程中的問題，及時提供輔導(dǎo)銀?？蛻艚?jīng)理的 K、A、S、H銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 K基礎(chǔ)知識人壽保險基本知識，取得代理人資格證書保險法產(chǎn)品與規(guī)則流程和系統(tǒng)基本法銀行組織架構(gòu)與管理規(guī)定推銷架構(gòu)及話術(shù)、口訣理賠、保全之程序、流程各項報表的填寫及內(nèi)涵（含KPI）專業(yè)知識銀行保險專業(yè)化推銷技巧及輔導(dǎo)理財知識社會保險、所得稅、遺產(chǎn)稅等概要激勵方式和方法公司的相關(guān)政策規(guī)定銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 A忠實(shí)、坦誠、平易近人虛心受教，隨時充實(shí)自己，廣納各方意見冷靜、客觀、合理待人處事具有良好的心理素養(yǎng)，能夠婉轉(zhuǎn)、客觀地提出建議以身作則，任勞任怨的黃牛精神，身處于逆

6、境淡然處之的心理準(zhǔn)備耐心、毅力、樂觀進(jìn)取的工作精神，凡事負(fù)責(zé)盡職，精益求精處事細(xì)心、大膽、思維周密碰到一位合我心意的，是我的運(yùn)氣碰到一位不合我心意的，是我的福氣銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 S分析歸納（報表）的能力協(xié)調(diào)與溝通的能力推銷的能力計劃的能力授課能力舉辦活動的能力文案工作能力自我學(xué)習(xí)的能力銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能分析歸納（報表）的能力 了解人員的業(yè)績能力 網(wǎng)點(diǎn)人員生產(chǎn)性分布 業(yè)務(wù)進(jìn)度的管理 輔導(dǎo)、教育訓(xùn)練的依據(jù)協(xié)調(diào)與溝通的能力 進(jìn)行輔導(dǎo)的工作 業(yè)務(wù)的推動 客戶咨詢的對象 理財人員咨詢的對象 契約保全、理賠、核保等 理財考核等銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能計劃的能力 業(yè)務(wù)推動

7、 創(chuàng)意的發(fā)揮銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能授課的能力 可以整理自己的經(jīng)驗 建立權(quán)威 增進(jìn)本身的能力 培養(yǎng)技術(shù) 可創(chuàng)造知名度銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能舉辦活動的能力 帶動單位氣氛 凝聚單位的共識 建立人際關(guān)系 分公司、營業(yè)單位計劃的推動銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能文案工作的能力 做好記錄 修正、參考 增加思維邏輯自我學(xué)習(xí)的能力 加強(qiáng)自我修養(yǎng) 增加“談資” 開闊眼界銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 H走的習(xí)慣走動管理，熟悉每一位銀行業(yè)務(wù)同仁表揚(yáng)的習(xí)慣隨時隨地激勵微笑的習(xí)慣我是一個可親的人請示的習(xí)慣我只是一名助手配角的習(xí)

8、慣你的成功，才是我的成功學(xué)習(xí)的習(xí)慣我是資訊專家成為一名優(yōu)秀的銀?？蛻艚?jīng)理 ，要做好哪些工作？客 戶 經(jīng) 理工作計劃的制定客戶經(jīng)理每日工作重點(diǎn)協(xié)助部門經(jīng)理召開早會 提供前日的業(yè)績狀況 專題報告與銀行業(yè)務(wù)人員會談 解決日常公務(wù) 與有關(guān)部門聯(lián)系 編制行銷話術(shù)等工具 業(yè)績及人員資料查詢處理偶發(fā)事件，檢討昨日工作客戶經(jīng)理每周工作重點(diǎn)提出每周工作計劃 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)推動 會報周報會專題培訓(xùn)（早會）市場調(diào)研（市場陪同）自我學(xué)習(xí) 客戶經(jīng)理每月工作重點(diǎn)營業(yè)單位月報會 資料準(zhǔn)備 下月經(jīng)營計劃制定參與營業(yè)部或營業(yè)組的檢討會 協(xié)助制定下月工作計劃 提出改善措施工作檢討 每月工作檢討 尋求幫助 與部門經(jīng)理定時溝通用心去經(jīng)營，用心去感悟切忌敷衍了事，投機(jī)取巧切勿率性而為，狂妄自大提倡老實(shí)做人，踏實(shí)做事主角配角都能演，臺上臺下都自在 “合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練”幫助我建立強(qiáng)勢的品牌我的品牌來自： 我是一名優(yōu)秀的下級 我是一名成功的上級 我是一名優(yōu)秀的訓(xùn)練師 我是一名理財專家 我是一名行銷企劃專家 我是一名優(yōu)秀的管理者 最終 我是你（公司、上司、下級、銀行） 的價值創(chuàng)造者如何與銀行理財人員協(xié)調(diào)與配合用心聽人說話 點(diǎn)燃思考點(diǎn)燃思考 傾聽是一門藝術(shù)，亦要 “站