課程3電動(dòng)車試乘試駕

1、DENZA騰勢(shì)新經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售培訓(xùn) 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕DENZA Training2課程回顧 3分鐘時(shí)間復(fù)習(xí) 3分鐘后請(qǐng)每位學(xué)員向大家分享在昨天的學(xué)習(xí)中，您個(gè)人覺(jué)得 印象最深刻或?qū)θ蘸蟮墓ぷ髯钣袑?shí)際幫助的任何一個(gè)知識(shí)點(diǎn)。 如：燃油車與電動(dòng)車的對(duì)比, 競(jìng)品對(duì)比，各種類型電池優(yōu)劣性對(duì)比目錄DENZA Training3試乘試駕教室授課1試乘試駕動(dòng)態(tài)體驗(yàn)2DENZA Training試乘試駕教室授課41.1 銷售催化劑-試乘試駕1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.1 銷售催化劑-試乘試駕試乘試駕的目的DENZA Training5思考：試乘試駕的目的是什么？1.1 銷售催化劑

2、-試乘試駕電動(dòng)車銷售面臨的挑戰(zhàn)DENZA Training6客戶帶著質(zhì)疑的眼光而來(lái)存在更多的異議與障礙購(gòu)買決定需要客戶更大的勇氣復(fù)雜的技術(shù)難以言傳客戶帶著被肯定的想法而來(lái)1.1 銷售催化劑-試乘試駕對(duì)于騰勢(shì)電動(dòng)車而言更為重要DENZA Training7品牌 產(chǎn)品價(jià)格體驗(yàn)行業(yè)平均水平高競(jìng)爭(zhēng)力DENZA Training試乘試駕教室授課81.1 銷售催化劑-試乘試駕1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)結(jié)合您所知的騰勢(shì)電動(dòng)車產(chǎn)品特性思考騰勢(shì)電動(dòng)車產(chǎn)品特性 車身重心位于底部 電動(dòng)機(jī)輸出特性 車輛的輔助駕駛配置 獨(dú)特的電池?cái)[放位

3、置9DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)騰勢(shì)電動(dòng)車十大動(dòng)態(tài)亮點(diǎn)中速過(guò)彎無(wú)側(cè)運(yùn)動(dòng)模式的變速器二級(jí)油門扭矩輸出低速右前可視攝像坡道輔助控制功能制動(dòng)能量回收系統(tǒng)直觀虛擬儀表顯示高坐姿SUV視野動(dòng)力線性易控制全程大扭矩輸出10DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.1中速過(guò)彎無(wú)側(cè)傾體驗(yàn)方法：以50Km/h通過(guò)彎道體驗(yàn)感受：車身平穩(wěn)無(wú)側(cè)傾適宜路段：道路視野開(kāi)闊，路面平坦的緩彎客戶利益：彎道行駛穩(wěn)定，彎道中怡然擁有靈敏的轉(zhuǎn)向能力11DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.2 全程大扭矩輸出體驗(yàn)方法：踩下50%的加速踏板，體驗(yàn)0-40Km/h加速

4、能力體驗(yàn)感受：低速階段動(dòng)力持續(xù)不斷，提速靈敏適宜路段：視野開(kāi)闊、路面良好的150米以上直線道路客戶利益：起步快，特別適合城市走走停停的路況12DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.3 動(dòng)力線性易控制體驗(yàn)方法：輕踩加速踏板，通過(guò)控制加速踏板深度控制車輛加速程度體驗(yàn)感受：加速踏板響應(yīng)靈敏，車輛易于控制適宜路段：100米左右，視野開(kāi)闊的平坦直線道路客戶利益：車輛易于控制，在狹小路段通行便利13DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.4 高坐姿類SUV視野體驗(yàn)方法：坐在駕駛座上，調(diào)整好坐姿體驗(yàn)感受：駕駛視野開(kāi)闊，右前方無(wú)死角適宜路段：右側(cè)有障礙物的路段客戶

5、利益：停車方便，有效避免碰擦14DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.5 直觀虛擬儀表顯示體驗(yàn)方法：坐在駕駛座上，調(diào)整好坐姿，觀察儀表盤體驗(yàn)感受：儀表對(duì)比度高，顯示清晰，科技感強(qiáng)適宜路段：能夠安全停車的地段客戶利益：儀表絢麗先進(jìn)、易于讀取15DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.6 制動(dòng)能量回收系統(tǒng)體驗(yàn)方法：加速到40Km/h松開(kāi)加速踏板體驗(yàn)感受：明顯的感受到車輛減速，儀表盤上的“-”（減號(hào)）說(shuō)明處于能量回收狀態(tài)適宜路段：視野開(kāi)闊，三車道以上的空曠路段客戶利益：車輛續(xù)航里程長(zhǎng)，行駛安全不易追尾16DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)

6、特點(diǎn)1.2.7 坡道輔助控制功能體驗(yàn)方法：在大于20度的坡道上煞車停，松開(kāi)制動(dòng)踏板體驗(yàn)感受：2秒內(nèi)車輛不會(huì)溜車適宜路段：視野開(kāi)闊的上坡路段客戶利益：坡道起步不溜車，易于駕駛17DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.8 低速右前可視攝像體驗(yàn)方法：將擋位從R擋切換至D擋，低于5Km/h行駛體驗(yàn)感受：顯示右前輪處實(shí)景畫面適宜路段：道路狹小，有障礙物的路段客戶利益：狹小路段避免碰擦18DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.9 二級(jí)加速扭矩輸出體驗(yàn)方法：時(shí)速60Km/h時(shí)將加速踏板踩到底體驗(yàn)感受：車輛明顯加速適宜路段：封閉的高速道路，視野開(kāi)闊車輛稀少客戶利

7、益：高速超車果斷干脆確保安全19DENZA Training1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.2.10 運(yùn)動(dòng)模式的變速器體驗(yàn)方法：按下變速器運(yùn)動(dòng)模式按鈕體驗(yàn)感受：加速能力增強(qiáng) 適宜路段：開(kāi)闊平直的直線道路客戶利益：加速迅猛，動(dòng)力強(qiáng)勁20DENZA Training試乘試駕教室授課211.1 銷售催化劑-試乘試駕1.2 騰勢(shì)電動(dòng)車動(dòng)態(tài)特點(diǎn)1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.1 試乘試駕邀約技巧思考：什么時(shí)候邀請(qǐng)客戶進(jìn)行試乘試駕效果最好？和顧客的信任關(guān)系已經(jīng)建立產(chǎn)品介紹完畢，客戶有意向進(jìn)一步體驗(yàn)對(duì)顧客的購(gòu)買需求與關(guān)注點(diǎn)了解顧客對(duì)產(chǎn)品特性感興趣顧客顯露出對(duì)動(dòng)態(tài)性能體驗(yàn)感興

8、趣現(xiàn)場(chǎng)邀約比過(guò)后再電話邀約更有效22DENZA Training激發(fā)客戶試駕欲望技巧伏筆法（在靜態(tài)展示時(shí)就埋下激發(fā)其參與試駕的興趣點(diǎn)）話術(shù)舉例：電動(dòng)車駕駛感受與燃油車完全不同，待會(huì)我安排一下試駕吸引法（根據(jù)顧客的興趣點(diǎn)，吸引他并激發(fā)他參加試駕的熱情）話術(shù)舉例：您也開(kāi)過(guò)寶馬知道寶馬的制動(dòng)能量回收功能，但電動(dòng)車的完全不一樣引導(dǎo)法（對(duì)顧客善加引導(dǎo)，讓他感到買車前試駕是不可或缺的重要對(duì)比環(huán)節(jié)）話術(shù)舉例：您之前試乘試駕過(guò)什么車，您覺(jué)得它的性能怎么樣？暗示法（暗示顧客，可以通過(guò)試乘試駕來(lái)盡快做購(gòu)買決定）話術(shù)舉例：很多騰勢(shì)車主在對(duì)比試駕后就非騰勢(shì)不買了1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.1 試乘試駕邀約技

9、巧DENZA Training23給予利益邀請(qǐng)客戶試駕幫助決策，買車不后悔（針對(duì)在幾款車中猶豫不決的顧客）話術(shù)舉例：試乘試駕是鑒別汽車性能的最好方法之一，您只有親自開(kāi)一開(kāi)，才知道哪款車更適合您，這樣買了才不后悔。了解汽車，選車添經(jīng)驗(yàn)（針對(duì)推脫還沒(méi)決定買車的顧客）話術(shù)舉例：多試試就知道自己究竟需要什么樣的車，俗話說(shuō)：“愈欣賞愈懂欣賞”，多試一次就多一次車輛鑒賞的經(jīng)驗(yàn)。1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.1 試乘試駕邀約技巧DENZA Training24思考：客戶拒絕試乘試駕的顧慮有哪些？時(shí)間沒(méi)有時(shí)間參與試乘試駕（客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間是真的沒(méi)時(shí)間嗎？）價(jià)值覺(jué)得試乘試駕沒(méi)有價(jià)值安全擔(dān)心試駕安全問(wèn)題擔(dān)心還

10、沒(méi)考慮好，擔(dān)心試駕后被糾纏期望來(lái)店前沒(méi)有計(jì)劃參與試乘試駕1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.1 試乘試駕邀約技巧面對(duì)這些客戶顧慮，我們的應(yīng)對(duì)之道是什么？DENZA Training251.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.1 試乘試駕邀約技巧打消客戶試駕顧慮的方法提供接送服務(wù)預(yù)約下次試駕突出騰勢(shì)特點(diǎn)利用從眾心理打消安全顧慮提升試駕價(jià)值降低試駕代價(jià)DENZA Training26宗旨：把騰勢(shì)最好的一面呈獻(xiàn)給顧客1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.2 試乘試駕準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備路線準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備確保車輛電量充足提前打開(kāi)空調(diào)系統(tǒng)定期清洗車輛內(nèi)外在車內(nèi)準(zhǔn)備好飲料依據(jù)客戶關(guān)注選擇路線提前熟悉路線體驗(yàn)

11、項(xiàng)目制作路線圖放置于車內(nèi)路線隱患心確保中有數(shù)試乘體驗(yàn)項(xiàng)目提示換手體驗(yàn)項(xiàng)目清晰試駕體驗(yàn)項(xiàng)目引導(dǎo)試駕引導(dǎo)話術(shù)試乘提示話術(shù)肯定客戶話術(shù)DENZA Training27試乘時(shí)顧客體驗(yàn)重點(diǎn)哈曼卡頓音響系統(tǒng)副駕駛座椅電動(dòng)調(diào)節(jié)車載音響系統(tǒng)車內(nèi)空間座椅包覆性1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.3 試乘試駕引導(dǎo)內(nèi)容DENZA Training28換手時(shí)顧客體驗(yàn)重點(diǎn)智能鑰匙一鍵啟動(dòng)高坐姿SUV視野直觀數(shù)字儀表顯示低速右前可視攝像1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.3 試乘試駕引導(dǎo)內(nèi)容DENZA Training29試駕時(shí)顧客體驗(yàn)重點(diǎn) 動(dòng)力線性易控制 全程大扭矩輸出 中速過(guò)彎無(wú)側(cè) 制動(dòng)能量回收系統(tǒng) 坡道輔助控制

12、功能 二級(jí)油門扭矩輸出 運(yùn)動(dòng)模式的變速器1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.3 試乘試駕引導(dǎo)內(nèi)容DENZA Training301.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.4 試乘試駕引導(dǎo)技巧用封閉式提問(wèn)引導(dǎo)顧客回答您覺(jué)得騰勢(shì)的懸掛扎實(shí)嗎？您覺(jué)得騰勢(shì)的動(dòng)力足夠嗎？騰勢(shì)的轉(zhuǎn)向您覺(jué)得輕重合適嗎？您覺(jué)得騰勢(shì)的視野開(kāi)闊嗎？您覺(jué)得制動(dòng)靈敏嗎？DENZA Training31用肯定式問(wèn)題獲取顧客認(rèn)同您一定能感覺(jué)到騰勢(shì)的制動(dòng)非常平穩(wěn)，沒(méi)有點(diǎn)頭你看按照這樣的開(kāi)法續(xù)航里程可達(dá)300公里電動(dòng)車開(kāi)起來(lái)非常舒服沒(méi)有燃油車的頓挫感右前方的可視攝像用起來(lái)很方便吧座椅坐的很舒服吧1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.4 試乘試

13、駕引導(dǎo)技巧DENZA Training32哪些表現(xiàn)能反映顧客的駕駛技能？眼觀詢問(wèn)感覺(jué)1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.5 客戶駕駛能力判斷DENZA Training33眼觀握把方式手腳配合駕駛習(xí)慣啟動(dòng)動(dòng)作面部表情行車路線1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.5 客戶駕駛能力判斷DENZA Training341.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.5 客戶駕駛能力判斷詢問(wèn)平時(shí)開(kāi)什么車對(duì)XX車感覺(jué)怎么樣自駕游去過(guò)那里開(kāi)車去過(guò)XX嗎？DENZA Training351.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.5 客戶駕駛能力判斷感覺(jué)轉(zhuǎn)向的果斷加速踏板的精確制動(dòng)的預(yù)見(jiàn)加速的果斷DENZA Traini

14、ng36顧客駕駛危險(xiǎn)的規(guī)避放心的讓顧客試駕提醒顧客安全駕駛把試乘試駕車輛開(kāi)回展廳發(fā)揮試駕安全員的作用及時(shí)提醒顧客幫組顧客安全駕駛早些接手把試乘試駕車輛開(kāi)回展廳駕駛技能熟練生疏安全意識(shí)強(qiáng)弱騰勢(shì)還有個(gè)特殊的功能您一定不知道我來(lái)給您示范一下?lián)Q我來(lái)開(kāi)吧1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.5 客戶駕駛能力判斷DENZA Training37詢問(wèn)顧客感受對(duì)于顧客認(rèn)可的方面詢問(wèn)其感受有選擇性的詢問(wèn)顧客感受可以用開(kāi)放式的問(wèn)題1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.6 試乘試駕后的信心強(qiáng)化DENZA Training381.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.6 試乘試駕后的信心強(qiáng)化詢問(wèn)顧客感受話術(shù)舉例您覺(jué)得騰勢(shì)

15、的動(dòng)力性夠嗎？您感覺(jué)騰勢(shì)的懸掛怎么樣？您認(rèn)為騰勢(shì)的安全性怎么樣？您認(rèn)為騰勢(shì)的座椅舒適嗎？您對(duì)騰勢(shì)的音響滿意嗎？DENZA Training39騰勢(shì)的顧客在社會(huì)上處于頂端群體，他們希望得到別人的肯定1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.6 試乘試駕后的信心強(qiáng)化給予顧客肯定肯定顧客的駕駛技能肯定顧客的駕車習(xí)慣肯定顧客的安全意識(shí)肯定顧客一切可以肯定的動(dòng)作DENZA Training401.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.6 試乘試駕后的信心強(qiáng)化給予顧客肯定話術(shù)舉例您開(kāi)車真穩(wěn)當(dāng)啊坐您開(kāi)的車非常舒服您的駕駛習(xí)慣很好，駕齡很多年了吧我注意到您調(diào)整座椅的步驟非常標(biāo)準(zhǔn)DENZA Training41設(shè)定購(gòu)買

16、標(biāo)準(zhǔn)思考：哪些體驗(yàn)項(xiàng)目可以設(shè)定為購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)？可以客戶明顯感受的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的足夠打動(dòng)客戶做出選擇的1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.6 試乘試駕后的信心強(qiáng)化DENZA Training421.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.6 試乘試駕后的信心強(qiáng)化中速過(guò)彎無(wú)側(cè)全程大扭矩輸出動(dòng)力線性易控制高坐姿類SUV視野直觀數(shù)字儀表顯示制動(dòng)能量回收系統(tǒng)坡道輔助控制功能低速右前可視攝像二級(jí)加速扭矩輸出運(yùn)動(dòng)模式的變速器DENZA Training43所有的異議背后都是有原因的，異議的出現(xiàn)是一個(gè)信號(hào), 正面面對(duì)和處理, 將有助于你的銷售。n 試乘試駕中或試駕后的異議1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.7 試

17、乘試駕后異議處理DENZA Training441.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.7 試乘試駕后異議處理DENZA Training451. 不急著否認(rèn) / 保持中立/ 甚至認(rèn)同2. 確認(rèn) / 了解事實(shí)真相 3. 用事實(shí)和數(shù)據(jù)來(lái)應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)4. 提供解決方案 / 表示理解n 試乘試駕中或試駕后的異議1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.7 試乘試駕后異議處理DENZA Training46n 試乘試駕中或試駕后的異議1. 轉(zhuǎn)移2. 缺點(diǎn)最小化3. 價(jià)格最小化4. 先死而后生1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.7 試乘試駕后異議處理DENZA Training47n 預(yù)想顧客異議分類關(guān)于配

18、置方面：無(wú)氙氣燈 （標(biāo)準(zhǔn)版）輪圈與輪胎搭配不夠理想后坐沒(méi)有顯示屏關(guān)于外觀或內(nèi)飾設(shè)計(jì)方面（不可改變）：內(nèi)飾簡(jiǎn)單,不夠科技感 后排座椅不能放倒天線不好看外形不好看車尾太短無(wú)天窗關(guān)于技術(shù)方面：懸掛技術(shù)落后只有前驅(qū)(不是后驅(qū),或無(wú)四驅(qū))關(guān)于操控方面：方向盤太大懸掛太硬關(guān)于感性因素方面或其他方面：車標(biāo)不好看品牌認(rèn)同不夠1.3 騰勢(shì)電動(dòng)車試乘試駕技巧1.3.7 試乘試駕后異議處理DENZA Training48關(guān)于配置方面：話術(shù)：根據(jù)不同顧客的需求, 我們有不同的產(chǎn)品配置搭配. (建議顧客選擇更高車型或加裝)關(guān)于外觀或內(nèi)飾設(shè)計(jì)方面：說(shuō)明設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)移關(guān)于技術(shù)方面：保持中立。話術(shù)：技術(shù)也許不是最先進(jìn), 但技術(shù)成熟, 可靠性和穩(wěn)定性較高強(qiáng)調(diào)利益：耐用, 降低使用成本( 金錢 + 時(shí)間)關(guān)于操控方面：（兩面性）保持中立, 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)關(guān)于感性因素方面或其他