專業(yè)化銷售技巧之銷售促成

1、專業(yè)化銷售技巧 銷售促成銷售促成課程大綱 促成的重要性促成的重要性 促成的時機(jī)促成的時機(jī) 促成的方法促成的方法 促成的動作促成的動作 促成的注意事項促成的注意事項 促成中的禁忌促成中的禁忌課程目標(biāo)克服促成的恐懼心理克服促成的恐懼心理養(yǎng)成促成的良好習(xí)慣養(yǎng)成促成的良好習(xí)慣掌握促成時機(jī)及方法掌握促成時機(jī)及方法掌握促成的動作要領(lǐng)掌握促成的動作要領(lǐng)促成的重要性促成的重要性整個購買過程整個購買過程 發(fā)現(xiàn)不滿 認(rèn)識需求 產(chǎn)生購買欲望 購買 促成的定義促成的定義 促成就是幫助和鼓勵客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。壽險專業(yè)化推銷中促成指的是：壽險專業(yè)化推銷中促成指的是： 幫助及鼓勵客戶作出

2、購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)?？蛻艚?jīng)理在促成時的障礙客戶經(jīng)理在促成時的障礙不敢促成，害怕客戶拒絕不敢促成，害怕客戶拒絕一次失敗，再不嘗試一次失敗，再不嘗試意愿不強(qiáng)烈意愿不強(qiáng)烈促成的時機(jī)當(dāng)客戶行為、態(tài)度產(chǎn)生變化時明顯贊同時翻閱資料時控制噪音時態(tài)度友善時當(dāng)客戶提出相關(guān)問題詢問交費(fèi)方式時詢問投保內(nèi)容時詢問別人購買情況時討價還價時促成的時機(jī) 促成時機(jī)的出現(xiàn)時，當(dāng)你回答完客戶提出問題后,應(yīng)立即促成,所謂機(jī)不可失,一方面可以試探對方的反應(yīng),另一方面,說不定客戶正在等待“你”的到來。 促成的時機(jī)，在任一階段都可能出現(xiàn)，只要認(rèn)真捕捉，隨時都可以尋找到它的影蹤。促成的方法挑選成交法決定小節(jié)法 暗示默許法

3、 排除異議成交法 總結(jié)式成交法 冷談成交法(欲擒故縱法) 激勵成交法 五次成交法 挑選成交法也叫二擇一成交法。客戶經(jīng)理同時提出兩個成交的不同方案，讓顧客選擇其一進(jìn)行成交。也就是直接向準(zhǔn)保戶發(fā)問是保甲險還是保乙險，是買一份還是多份，是一次繳請保費(fèi)還是分期繳付，并將準(zhǔn)保戶的精力引導(dǎo)到成交方案上，促成交易。這種方法能使顧客輕而易舉地作出抉擇，并在不知不覺中成為您的保戶。因為無論選擇那一個方案，都表示他已同意購買保險。促成的方法挑選成交法 決定小節(jié)法，是指對猶豫不決的準(zhǔn)保戶，客戶經(jīng)理可以化大為小，協(xié)助其先作出一些投保小節(jié)的決定，并逐步累積成為購買保險的大決定。因為人們面臨重要抉擇時都會猶豫不決，但若要

4、他決定一些小節(jié)則會容易得多。例如：“明天起保好嗎？”“給您保三份咋樣？受益人寫您妻子可以嗎？”等，使準(zhǔn)保戶由小決定入手，最終自然形成購買的大決定。促成的方法決定小節(jié)法 暗示默行法，是指準(zhǔn)保戶已基本接受客戶經(jīng)理的觀點(diǎn)和方案后，客戶經(jīng)理主動提出一些試探性問題，督促其默認(rèn)并達(dá)成成交的目的。例如問：“能否看一下您的身份證？”“您的地址和電話是?！钡?，若顧客毫不介意地回答，則暗示其同意投保，可為其填寫投保單。若顧客回答是“不”或者阻止即時成交，則可繼續(xù)進(jìn)行宣傳，巧妙運(yùn)用其它技巧嘗試成交。促成的方法暗示默許法 顧客拒保的理由主要有五條：(1)不想要；(2)認(rèn)為不需要；(3)支付能力不足；(4)對客戶經(jīng)理及

5、其代表的保險公司不信任；(5)猶豫不決或莫明其妙的拖延。排除異議成交法，就是指銷售面談進(jìn)展順利，投保方案也已設(shè)計好，而顧客仍不愿意購買時，可逐一對照上述拒保理由進(jìn)行排除，敦促顧客達(dá)成交易。促成的方法排除異議成交法 總結(jié)式成交法，是指當(dāng)客戶經(jīng)理解說完畢而顧客仍在猶豫不定時，可用總結(jié)的口氣復(fù)述保單的利益，強(qiáng)調(diào)投保的意義，并同時嘗試成交的一種方法。例如在復(fù)述保單利益后可以說：“如果沒什么問題，就開始填寫保單吧這種嘗試成交的成功率較高。促成的方法總結(jié)式成交法 若銷售對象比較傲氣是自以為無所不曉，無所不能的人，可以冷談的態(tài)度壓住其盛氣，進(jìn)而運(yùn)用技巧使其在不知不覺中與你成交。其技巧是：運(yùn)用挑釁話術(shù)引起顧客

6、的重視；待顧客態(tài)度轉(zhuǎn)變時，再運(yùn)用熱情法則感染、激勵及恭維顧客，規(guī)勸其投保。促成的方法冷談成交法(欲擒故縱法) 對已知保險的好處與利益，但卻以各種借口拖延投保者，可用以往回報率，投資收益或公司禮品引導(dǎo)其及時投保。促成的方法激勵成交法 銷售工作很少嘗試一次就取得成功的。因此，每一位客戶經(jīng)理都應(yīng)準(zhǔn)備好幾個成交步驟，多次幫助顧客作出投保抉擇。在成交面談中，由于顧客會猶豫不決或心神不定，推銷員應(yīng)至少嘗試五次成交，給顧客五次下決心的機(jī)會。在五次嘗試中，應(yīng)注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用上述方法，也要善于運(yùn)用激勵故事和成交技巧，切莫輕易放棄。促成的方法五次成交法 適時取出投保書 請客戶出示身份證 自己先簽名并引導(dǎo)客戶

7、簽名 填寫投保單從容不迫謹(jǐn)慎填寫促成的動作坐的位置 事先準(zhǔn)備好投保單 語言流暢、表情自然、動作嫻熟讓客戶有參與感 簽單過程中，不要自制問題注意儀表談吐舉止大方，簽單前后，始終如一，不喜形于色 促成時的注意事項促成時的禁忌 急躁盲目： 在促成的過程中，最忌諱的是盲目躁進(jìn)，在時機(jī)未成熟時，給準(zhǔn)保戶留下不良的印象。當(dāng)然，時機(jī)的掌握相當(dāng)重要；雖毋需依循舊制，一成不變，但必須提醒大家，促成絕對是水到渠成的，而不能有一絲一毫勉強(qiáng)的意味。否則，保單下來后的十天猶豫期，恐怕會產(chǎn)生更難收拾的后果。促成時的禁忌 爭執(zhí)： 促成猶如一篇完美的樂章，她絕不是一個單獨(dú)的音符，而是接近終曲前的章節(jié)。因此，在您做好促成準(zhǔn)備時

8、，或許您的客戶還沒有做好心理準(zhǔn)備，也許他還有些許的疑問在心頭。您一定要注意，在促成的關(guān)口上，絕不能和客戶起爭執(zhí)，否則前功盡棄，前頭一切的努力，可能就成為泡影了。在銷售的過程中，觀念的溝通是很重要，但在促成的這一關(guān)鍵，和準(zhǔn)保戶起爭執(zhí)，結(jié)果可想而知。促成時的禁忌 恥笑： 盡管保戶提出的質(zhì)疑很無知、很可笑，您一定要有君子之風(fēng)。畢竟，這世上什么樣的人都有，一旦您流露出對其言談不屑，甚至恥笑的表情，這張保單可能無法成交。保險的觀念與常識，仍有許多人不具備，既然身為行銷人員，您有這份責(zé)任與義務(wù)來教育消費(fèi)大眾。 促成時的禁忌 面露不悅： 在促成的關(guān)鍵，說穿了，您必須練就一身好修養(yǎng)。銷售的甘苦，往往就因為是客

9、戶的表現(xiàn)、要求各不相同。但共通的是，以和為貴。畢竟這是一項人生投資理財規(guī)劃的觀念引導(dǎo)，可以容許有不同的意見加入。修養(yǎng)到家，火候純青的行銷高手，在促成的節(jié)骨眼，絕不能面露不悅，更不能動怒。 促成時的禁忌 準(zhǔn)備不周： 不論在內(nèi)在、外在的準(zhǔn)備上，必須十分周到，方能發(fā)展到促成的階段如果您覺得準(zhǔn)保戶的心理準(zhǔn)備已經(jīng)健全，在出門前，您是否要仔細(xì)檢查自己的配備是否齊全？紙、筆、名片夾、要保書、詳細(xì)的資料，甚至再多準(zhǔn)備一份建議書。準(zhǔn)備不齊，即貿(mào)然想讓簽約成功，無異是舍近求遠(yuǎn)，癡人說夢。促成時的禁忌 施加壓力： 在買賣的過程中，消費(fèi)者最不愿面對強(qiáng)迫推銷的情況，也很容易令人產(chǎn)生反感而斷然拒絕。因此，不要給保戶太大的

10、壓力，否則，易招致反效果；對于新手而言，要掌握適度、良性的壓力來面對準(zhǔn)保戶，并不容易。您何妨試著退一步，與其施加壓力給即將成將成交的客戶，招致其不滿 ；還不如少給他們壓力，即使多跑一趟，也是值得的呀！促成時的禁忌 多話： 促成前夕的氣氛，營造工夫猶如藝術(shù)創(chuàng)造的高難度。 要想掌握住促成的良好氣氛，必須依靠不斷的學(xué)習(xí)。一次促成是可遇不可求，在此，我們假設(shè)您已和準(zhǔn)保戶溝通過二、三次，在可望促成的當(dāng)時，何妨讓準(zhǔn)保戶多發(fā)表其看法，而您扮演聽眾的角色，相信會有不錯的效果。您的多話，在促成時是一大忌諱；何妨主客易位，將說話的角色交給準(zhǔn)保戶，可能會縮短促成的時間。促成時的禁忌 制造問題： 新人在促成期間就常犯

11、的錯誤是，在彼此交換意見后，客戶經(jīng)理已做好拒絕處理，一切看起來似乎水到渠成之際，新人會突然冒出一句：還有問題嗎？反倒令準(zhǔn)保戶感到訝異，有時使問題復(fù)雜化，令行銷過程再添變數(shù)。甚至一些新人會將拒絕處理的問題、答案，一一熟記在腦海中，即使準(zhǔn)保戶未提及，自己反倒主動提出問題，讓促成的時機(jī)化為烏有，這是新人較常犯的毛病。促成時的禁忌 立場相左： 如果您在促成期，給準(zhǔn)保戶產(chǎn)生彼此是對立的感覺時，要想順利簽單成功，恐怕是難上加難?；旧希ｋU行銷不同于傳統(tǒng)的推銷，應(yīng)是站在客戶的立場，為其規(guī)劃人生的理財、風(fēng)險等方面。一旦產(chǎn)生立場對立的氣氛，彼此猶如戰(zhàn)場上的敵人，不是你亡，就是我勝。準(zhǔn)保戶會一心想要逃避、想要拒

12、絕。因此，促成時，多站在客戶的立場，為他們著想，您反而會獲利。促成時的禁忌 貪念： 促成并非一夕可期，在多次的往來溝通中，相信已經(jīng)和準(zhǔn)保戶建立一定的共識與默契。即使是成就高保額的高手，也必須一步步踏實的經(jīng)營。如果您一心只想到傭金的多寡，想要促成，成功機(jī)率微乎其微，因為客戶的眼睛是雪亮的，心思是靈敏的。您所想的，是會形諸于色的。因此，您一旦不顧客戶的直正需求，只想到自己的獎金、傭金及報酬時，貪念一生，即使生意做成，恐怕也是僅此一次，絕無下回了。促成時的禁忌 墨守成規(guī)： 促成的機(jī)會是處處存在的，關(guān)鍵在于您能否確實抓住。在和準(zhǔn)保戶相談甚歡時，可以試探性的嘗試促成。從中可以探尋出促成的機(jī)率有多少？因此

13、，毋需墨守成規(guī)，一定要將所有步驟完成，方能進(jìn)展至促成階段；有時配合當(dāng)時的狀況先促成，再慢慢服務(wù)消費(fèi)者，也是個可行的方法。墨守成規(guī)，不知變通，不思創(chuàng)意，是現(xiàn)代保險銷售的大忌。促成時的禁忌 輕許承諾： 在促成的前夕，準(zhǔn)保戶最關(guān)切的議題，應(yīng)數(shù)投資收益、滿期的種種權(quán)利為主。您切莫為了爭業(yè)績而輕然許諾，夸張了投資回報率，故意避重就輕。萬一日后發(fā)生糾紛，吃虧的除了消費(fèi)者，客戶經(jīng)理在良心上也很難交待得過去。誠實告知，不僅僅在于消費(fèi)者，我們更要確實做到。促成時的禁忌 惡意攻擊： 在日益競爭的環(huán)境下，您可能會面臨同業(yè)的競賽；尤其是針對有能力買高保額的有錢準(zhǔn)客戶，可能早已是同業(yè)接觸過的對象。憑著真本事，如專業(yè)知識、個人的個性本質(zhì)及品牌、形象，甚至投其所好的提供足夠的新資訊給準(zhǔn)保戶，方可能產(chǎn)生良質(zhì)的競爭。高保額的準(zhǔn)保戶，不是企業(yè)主就是有錢人，可能比一般消費(fèi)者更精明，惡意攻