銀行營銷活動策劃與實施

1、銀行營銷活動策劃與實施課程背景：隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構(gòu)競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、 P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有 的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主 要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構(gòu)在新的經(jīng)營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù) 升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務(wù)效率、服 務(wù)體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，客戶 經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場競爭中，顯得至關(guān)重要。如何快

2、速 打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過硬、行動迅速的客戶經(jīng)理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。課程收益：學員通過對本課程的學習，能夠準確理解金融產(chǎn)品的行業(yè)最新的政策要求；正確把握金 融產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗；熟練掌握金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)相關(guān)管理工 具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、 提升績效，推動業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。課程模型：引起關(guān)注 交流興趣 激發(fā)渴望 形成記憶 促成銷售2.案例分析總結(jié)經(jīng)驗，復制推廣討論分享15%老師講授40%3.學以致用4.討論分享明辯是非,案例分析20%5.提問答疑課程時間：2天,6小時/天授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、

3、客戶經(jīng)理課程人數(shù)：60人以內(nèi)，6-8人分為一個小組授課方式：1.老師講授傳授方法，明確思路提問答疑10%解除困惑，引導方向課程大綱：模塊一：廳堂微沙一一如何深入挖掘到訪客戶需求提問互動：0.1差距一一差之毫厘，謬之千里簡單的事情重復做，你就是專家重復的事情堅持做，你就是贏家一.廳堂微沙龍的內(nèi)涵及特點1 .廳堂微沙定義廳堂微沙是在網(wǎng)點大堂休息等候區(qū)客戶相對集中時，舉辦的客戶金融基礎(chǔ)知識宣講、產(chǎn) 品介紹及展示、互動體驗、有獎問答等活動。從而緩解客戶等待的焦慮，提升體驗，促進金 融產(chǎn)品的銷售。2 .廳堂微沙三大作用緩解焦慮促進銷售提升能力3 .廳堂微沙六大特點用時短頻次高形式活內(nèi)容新做體驗見效快案例

4、：某城商行開展廳堂微沙龍二.廳堂微沙標準流程及主題4 .提問互動：廳堂微沙有哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)呢?1 .廳堂微沙九步法折頁發(fā)放禮貌問候身份介紹開場破冰主題說明過號提醒產(chǎn)品說明有獎問答結(jié)束促成案例：銀行貴賓卡營銷2 .廳堂微沙主題精選反電信詐騙反非法集資反假幣識別健康養(yǎng)生投資理財熱播影視3 .廳堂微沙組織形式宣講互動促成工具：廳堂微沙話術(shù)模版獨立答題：微沙龍講稿撰寫三.廳堂微沙的三大準備事項1 .方案準備針對性標準化可復制2 .物料準備提問互動：廳堂微沙需要準備哪些物料呢?宣傳單授帶文件夾名片計算器宣傳片PPT課件音箱個人交易憑證3 .人員準備主講人會務(wù)人員高柜柜員低柜柜員理財經(jīng)理大堂保安四.廳堂微

5、沙的實施效果呈現(xiàn)1 .互動活躍一一全投入提問鼓掌舉手游戲案例：電視廣告中的提問互動討論分享：可用于廳堂微沙的小游戲2 .行為得體一一慢動作不自摸不松懈不“開快車”視頻案例：某知人士的演講3 .聲音清晰一一多停頓標點之后提問之后名詞之前介詞之后數(shù)字之后非標之后案例：某晚會主持案例情景演練：年度總結(jié)報告4 .形象專業(yè) 摳細節(jié)著正裝少呢稱少謙虛少緊張情景演練：廳堂微沙營銷模塊二：主題沙龍如何有效促動意向客戶成交視頻案例：金錢一代權(quán)貴沙龍一.主題沙龍的內(nèi)涵與作用1 .沙龍活動歷史起源與發(fā)展“沙龍” 一詞最早源于意大利語單詞"Salotto”,是法語Salon 一字的譯音，原指法國上 層人物住

6、宅中的豪華會客廳。從17世紀起，巴黎的名人（多半是名媛貴婦）常把客廳變成著名的社交場所。2 .銀行主題沙龍的重要作用答謝支持加強交流推介產(chǎn)品案例：某股份行高考季主題沙龍活動1 .銀行主題沙龍的多種類型規(guī)模形式目的合作方對象2 .銀行主題沙龍的四個環(huán)節(jié)計劃準備舉辦執(zhí)行沙龍評估后期跟進二.主題沙龍活動方向策劃案例：貴金屬銷售一一打造魅力女性1 .傳統(tǒng)節(jié)日沙龍春節(jié)元宵節(jié)端午節(jié)兒童節(jié)中秋節(jié)重陽節(jié)七夕?討論分享：確定沙龍主題、目標客群、金融需求2 .客戶興趣沙龍案例：某股份行美容美體沙龍年輕白領(lǐng)家庭主婦企業(yè)老板?討論分享：確定沙龍主題、目標客群、金融需求3 .銀行專項沙龍行慶店慶理財節(jié)三.主題沙龍的方案

7、策劃1 .沙龍活動策劃六大原則符合客戶習慣地點離網(wǎng)點近流程盡量詳細時間兩小時內(nèi)控制整體費用整合三方資源2 .草擬沙龍活動方案時間地點主題客群人數(shù)目標形式流程?3 .組織分工主持人主講人后援組禮儀組促成組教學組督導組工具：銀行主題沙龍策劃方案模版四.主題沙龍客群篩選與邀約1 .目標客戶篩選標準交易記錄資產(chǎn)狀況營銷進度客戶轉(zhuǎn)介2 .邀約的四個要點正式邀約前要寒暄突出講師專家身份突出客戶尊貴身份用抽大獎吸引客戶3 .廳堂當面邀約介紹活動說明價值確認參與4 .電話遠程邀約電話告知異議處理要點總結(jié)短信確認情景演練：財富沙龍電話邀約工具：主題沙龍邀約客戶記錄表工具：主題沙龍邀約客戶話術(shù)模版工具：主題沙龍邀

8、約客戶短信確認模版5 .微信推廣邀約一對一微信邀約朋友圈微信邀約五.主題沙龍組織準備1 .桌椅排放朝向幕布方桌擺法圓桌擺法2 .桌面放置客戶名牌粉色底紙雅黑字體3 .重要客戶朝前居中客戶貢獻大客戶潛力大購買意向大4 .網(wǎng)點客戶盡量集中便于客戶交流便于會議服務(wù)便于員工促單5 .音響投影提前調(diào)試投影設(shè)備話筒設(shè)備視頻播放6 .促單禮品擺放臺前隨手禮一一小巧精致促成禮一一首單、大單出門禮7 .會場音樂分類準備入場音樂登臺音樂促單音樂8 .演練彩排工具：禮品標簽六.沙龍現(xiàn)場控制五個環(huán)節(jié)1 .五個環(huán)節(jié)洗腦介紹答疑促成結(jié)束2 .洗腦的方法談危機設(shè)情境引共鳴視頻案例：保險產(chǎn)品推介沙龍3 .介紹的方法總分總打比方舉例子4 .答