大客戶工作計劃

1、唐山盛世奧迪大客戶概述奧迪大客戶類型大客戶特點客戶開發(fā)流程規(guī)劃溝通與服務客戶管理 隨著中國市場經濟的發(fā)展，汽車的私有化程度越來越高，即使是國有企事業(yè)單位、政府部門選購汽車，如果一次達不到一定的數量，也不可能享受到大客戶的待遇。這才出現了真正意義上的大客戶銷售。當市場規(guī)律在發(fā)揮作用時，這就使得廠家車商不得不主動出擊，去尋找潛在的大客戶。中國車市的競爭將越來越殘酷，對大客戶的爭奪也將越來越激烈。誰都不想被市場淘汰，可以說，再往后，誰的市場份額越大，誰活下來的機會就越多。正是看到了這一點，大客戶銷售的益處就越發(fā)突出，以致于掩蓋了它的弊端，讓它看上去充滿了迷人的魅力。 大客戶最直接的好處便是有利于市場

2、占有率的提升，特別是對于一個新的品牌而言，想要快速得到市場認同，最好的辦法之一就是猛搶大客戶。既然對于零售市場都敢于降價讓利，那給于大客戶更多的優(yōu)惠自然是可以接受的。況且，廠家車商與大客戶之間，一般都簽有價格保密協議，即便給予大客戶的優(yōu)惠到了令普通消費者無法想象的程度，由于輿論無從知曉，當然絲毫不損它的品牌聲譽。同時，大客戶銷售對于清理庫存的好處，也是不言自明的 一般大用戶：批量購買3臺車或以上的客戶。 特定大用戶：包括租賃公司用戶和五星級酒店用戶。 政府大用戶：通過政府采購中心或具有政府采購資格的招標公司; 購買車輛的政府或事業(yè)單位; 自行采購車輛的軍隊或武警單位。 忠誠客戶：再次購買奧迪車

3、型的奧迪用戶。 一般大用戶多見于企業(yè)用車，針對企業(yè)目前提供的各項服務、促銷、增值等服務，測試其在大客戶中的影響力。 政府采購具有如下特點： 資金來源的公共性 非盈利性 采購對象的廣泛性和復雜性 規(guī)范性 政策性公開性極大的影響力 一提政府用車，人們的第一印象就是威嚴、正統、霸氣的車型 。所以奧迪也正符合了這一特點，有很大的競爭力。 租賃公司： 在西方發(fā)達國家，汽車租賃業(yè)務占據著整體新車銷量中的重要地位美國每年采用租賃方式售出的汽車達到銷量的35%，德國等西歐國家也達到三成以上，而目前在我國這一比例不足2% 。近年來，中國汽車市場飛速發(fā)展，國內汽車保有量成倍增長，道路擁堵、環(huán)境污染等問題日益加劇，

4、各大主要城市相繼出臺限行搖號政策，社會亟待高效靈活的汽車使用方式。在經濟發(fā)展的過程中，人們的消費意識和購車理念也已經從“擁有至上”發(fā)展為“使用優(yōu)先”，汽車租賃將成為國內汽車市場新興的增長點。 五星級酒店用戶 一些高檔酒店接送尊貴客人也會采購豪華車輛，奧迪也是首選的車型，同時也能提升品牌形象。 客戶開發(fā)是銷售工作中的起點 數量決定質量，客戶開發(fā)如果達不到一定的數量，就很難形成有效銷售。而客戶開發(fā)對于成功的銷售員來說各有特點，但我個人認為，除了傳統中各式各樣的開發(fā)方法外，信息技術的發(fā)展也將為客戶開發(fā)帶來新的思路，比如網絡汽車論壇，一般來說，想要購車的顧客先會在汽車論壇里，了解汽車性能等相關信息，這

5、對尋找汽車用戶非常有幫助。另外QQ群，電子商務網站也是尋找潛在買家的好方法。 走訪 1.企業(yè)走訪企業(yè)走訪： 主要集中在一些國家壟斷的大型企業(yè)和一些，有經濟實力的企業(yè)，比如唐鋼集團、開灤集團、三友集團、唐車集團、惠達集團、二十二冶，還有各縣區(qū)一些比較有實力的企業(yè)。尤其是曹妃甸新區(qū)新型大型央企較多，必須重點走訪。 了解現用車品牌與途徑，推銷自己，達成共識，最后建立合作關系。 2.2.各縣區(qū)二級經銷商走訪：各縣區(qū)二級經銷商走訪： 二級的市場在高端車方面做得不多，成交率很低，但一些比較富裕的地區(qū)如遷安、遵化、遷西甚至唐海曹妃甸地區(qū)，都有一定的購買力，所以二級市場的開發(fā)非常重要。 允許的話可以擺放展車。

6、客戶直觀的見到車才能考慮購買。 需與二級經銷商負責人建立友好關系，他們的人際交往比較廣泛，尤其汽車領域！可一定程度上促進實現銷售。 3.3.政府走訪：政府走訪： 政府采購有一定局限性，但一旦有采購指標，成功率就會非常高，所以走訪政府也非常的重要，須準備充足，也需要公司領導大力支持。 有了客戶，下一步就是如何成功開發(fā)客戶 成功的客戶開發(fā)總的來說需要經歷八大流程，即： 客戶需求判斷-需求確認與說明-采購招標-圈定供應商-征集標書-采購決策-交易手續(xù)辦理-售后服務 這其中的八個階段，每一個階段都很重要，但重中之重的是需求確認與說明，只有充分確認了大客戶的需求，才能對癥下藥，為供給服務，另外則是投標的

7、標書，必須自始至終堅持以專家的意見充分的對接客戶的需求，深刻剖析客戶面臨的問題，準確有效的闡述解決方案，在交易階段必須確認付款方法，避免引起不必要的糾紛。 銷售的本質在于溝通和服務 要做好溝通和服務，首先必須明確客戶類型?？偟膩碚f，分為四類：分析型、支配型、和藹型和表象型。不同類型的客戶有不同的應對方法，只有準確把握客戶秉性，才能和客戶打成一片，為最終成交做出貢獻。 哈佛大學一項針對3500多名銷售員所作的研究顯示，成功的銷售員主要有兩個方面的特征，一是要有同理心，既無論對方是總統，還是海軍戰(zhàn)士都要知道對方的所思所感；另一個是自我驅動力確定的享受與客戶相處的過程，這就是說一定要勤奮，而且要與客戶相處很快樂，善于與客戶進行溝通。 老客戶維護 說到本質，就是開發(fā)老客戶比新客戶要容易很多，而且老客戶的收益也很顯著。目前，各大公司都非常重視客戶管理，建立了相應的CRM客戶關系管理系統。以強調客戶體驗的管理系統，既實現了客戶開發(fā)增值，又為客戶提供了卓越的體驗。更為重要的是通過CRM管理，牢靠建立客戶忠誠度，讓客戶終生伴隨公司成長，同時讓公司對客戶需求的變化做出靈敏反映，使公司健康持續(xù)的制定按需而變的增長策略。 客戶常見問題 根據汽車市場的研究，目前各種品牌的很多現有用戶的抱怨主要包括以下幾個方面： 重點解決問題 為大客戶提供一種個性化的服務都對應著該項服務所承擔的成本，因此