大客戶工作計劃

1、唐山盛世奧迪大客戶概述奧迪大客戶類型大客戶特點客戶開發(fā)流程規(guī)劃溝通與服務(wù)客戶管理 隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車的私有化程度越來越高，即使是國有企事業(yè)單位、政府部門選購汽車，如果一次達(dá)不到一定的數(shù)量，也不可能享受到大客戶的待遇。這才出現(xiàn)了真正意義上的大客戶銷售。當(dāng)市場規(guī)律在發(fā)揮作用時，這就使得廠家車商不得不主動出擊，去尋找潛在的大客戶。中國車市的競爭將越來越殘酷，對大客戶的爭奪也將越來越激烈。誰都不想被市場淘汰，可以說，再往后，誰的市場份額越大，誰活下來的機(jī)會就越多。正是看到了這一點，大客戶銷售的益處就越發(fā)突出，以致于掩蓋了它的弊端，讓它看上去充滿了迷人的魅力。 大客戶最直接的好處便是有利于市場

2、占有率的提升，特別是對于一個新的品牌而言，想要快速得到市場認(rèn)同，最好的辦法之一就是猛搶大客戶。既然對于零售市場都敢于降價讓利，那給于大客戶更多的優(yōu)惠自然是可以接受的。況且，廠家車商與大客戶之間，一般都簽有價格保密協(xié)議，即便給予大客戶的優(yōu)惠到了令普通消費(fèi)者無法想象的程度，由于輿論無從知曉，當(dāng)然絲毫不損它的品牌聲譽(yù)。同時，大客戶銷售對于清理庫存的好處，也是不言自明的 一般大用戶：批量購買3臺車或以上的客戶。 特定大用戶：包括租賃公司用戶和五星級酒店用戶。 政府大用戶：通過政府采購中心或具有政府采購資格的招標(biāo)公司; 購買車輛的政府或事業(yè)單位; 自行采購車輛的軍隊或武警單位。 忠誠客戶：再次購買奧迪車

3、型的奧迪用戶。 一般大用戶多見于企業(yè)用車，針對企業(yè)目前提供的各項服務(wù)、促銷、增值等服務(wù)，測試其在大客戶中的影響力。 政府采購具有如下特點： 資金來源的公共性 非盈利性 采購對象的廣泛性和復(fù)雜性 規(guī)范性 政策性公開性極大的影響力 一提政府用車，人們的第一印象就是威嚴(yán)、正統(tǒng)、霸氣的車型 。所以奧迪也正符合了這一特點，有很大的競爭力。 租賃公司： 在西方發(fā)達(dá)國家，汽車租賃業(yè)務(wù)占據(jù)著整體新車銷量中的重要地位美國每年采用租賃方式售出的汽車達(dá)到銷量的35%，德國等西歐國家也達(dá)到三成以上，而目前在我國這一比例不足2% 。近年來，中國汽車市場飛速發(fā)展，國內(nèi)汽車保有量成倍增長，道路擁堵、環(huán)境污染等問題日益加劇，

4、各大主要城市相繼出臺限行搖號政策，社會亟待高效靈活的汽車使用方式。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，人們的消費(fèi)意識和購車?yán)砟钜惨呀?jīng)從“擁有至上”發(fā)展為“使用優(yōu)先”，汽車租賃將成為國內(nèi)汽車市場新興的增長點。 五星級酒店用戶 一些高檔酒店接送尊貴客人也會采購豪華車輛，奧迪也是首選的車型，同時也能提升品牌形象。 客戶開發(fā)是銷售工作中的起點 數(shù)量決定質(zhì)量，客戶開發(fā)如果達(dá)不到一定的數(shù)量，就很難形成有效銷售。而客戶開發(fā)對于成功的銷售員來說各有特點，但我個人認(rèn)為，除了傳統(tǒng)中各式各樣的開發(fā)方法外，信息技術(shù)的發(fā)展也將為客戶開發(fā)帶來新的思路，比如網(wǎng)絡(luò)汽車論壇，一般來說，想要購車的顧客先會在汽車論壇里，了解汽車性能等相關(guān)信息，這

5、對尋找汽車用戶非常有幫助。另外QQ群，電子商務(wù)網(wǎng)站也是尋找潛在買家的好方法。 走訪 1.企業(yè)走訪企業(yè)走訪： 主要集中在一些國家壟斷的大型企業(yè)和一些，有經(jīng)濟(jì)實力的企業(yè)，比如唐鋼集團(tuán)、開灤集團(tuán)、三友集團(tuán)、唐車集團(tuán)、惠達(dá)集團(tuán)、二十二冶，還有各縣區(qū)一些比較有實力的企業(yè)。尤其是曹妃甸新區(qū)新型大型央企較多，必須重點走訪。 了解現(xiàn)用車品牌與途徑，推銷自己，達(dá)成共識，最后建立合作關(guān)系。 2.2.各縣區(qū)二級經(jīng)銷商走訪：各縣區(qū)二級經(jīng)銷商走訪： 二級的市場在高端車方面做得不多，成交率很低，但一些比較富裕的地區(qū)如遷安、遵化、遷西甚至唐海曹妃甸地區(qū)，都有一定的購買力，所以二級市場的開發(fā)非常重要。 允許的話可以擺放展車。

6、客戶直觀的見到車才能考慮購買。 需與二級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人建立友好關(guān)系，他們的人際交往比較廣泛，尤其汽車領(lǐng)域！可一定程度上促進(jìn)實現(xiàn)銷售。 3.3.政府走訪：政府走訪： 政府采購有一定局限性，但一旦有采購指標(biāo)，成功率就會非常高，所以走訪政府也非常的重要，須準(zhǔn)備充足，也需要公司領(lǐng)導(dǎo)大力支持。 有了客戶，下一步就是如何成功開發(fā)客戶 成功的客戶開發(fā)總的來說需要經(jīng)歷八大流程，即： 客戶需求判斷-需求確認(rèn)與說明-采購招標(biāo)-圈定供應(yīng)商-征集標(biāo)書-采購決策-交易手續(xù)辦理-售后服務(wù) 這其中的八個階段，每一個階段都很重要，但重中之重的是需求確認(rèn)與說明，只有充分確認(rèn)了大客戶的需求，才能對癥下藥，為供給服務(wù)，另外則是投標(biāo)的

7、標(biāo)書，必須自始至終堅持以專家的意見充分的對接客戶的需求，深刻剖析客戶面臨的問題，準(zhǔn)確有效的闡述解決方案，在交易階段必須確認(rèn)付款方法，避免引起不必要的糾紛。 銷售的本質(zhì)在于溝通和服務(wù) 要做好溝通和服務(wù)，首先必須明確客戶類型。總的來說，分為四類：分析型、支配型、和藹型和表象型。不同類型的客戶有不同的應(yīng)對方法，只有準(zhǔn)確把握客戶秉性，才能和客戶打成一片，為最終成交做出貢獻(xiàn)。 哈佛大學(xué)一項針對3500多名銷售員所作的研究顯示，成功的銷售員主要有兩個方面的特征，一是要有同理心，既無論對方是總統(tǒng)，還是海軍戰(zhàn)士都要知道對方的所思所感；另一個是自我驅(qū)動力確定的享受與客戶相處的過程，這就是說一定要勤奮，而且要與客戶相處很快樂，善于與客戶進(jìn)行溝通。 老客戶維護(hù) 說到本質(zhì)，就是開發(fā)老客戶比新客戶要容易很多，而且老客戶的收益也很顯著。目前，各大公司都非常重視客戶管理，建立了相應(yīng)的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。以強(qiáng)調(diào)客戶體驗的管理系統(tǒng)，既實現(xiàn)了客戶開發(fā)增值，又為客戶提供了卓越的體驗。更為重要的是通過CRM管理，牢靠建立客戶忠誠度，讓客戶終生伴隨公司成長，同時讓公司對客戶需求的變化做出靈敏反映，使公司健康持續(xù)的制定按需而變的增長策略。 客戶常見問題 根據(jù)汽車市場的研究，目前各種品牌的很多現(xiàn)有用戶的抱怨主要包括以下幾個方面： 重點解決問題 為大客戶提供一種個性化的服務(wù)都對應(yīng)著該項服務(wù)所承擔(dān)的成本，因此