《消費(fèi)者購買行為類型及策略》教學(xué)設(shè)計(jì)

1、消費(fèi)者購買行為類型及對(duì)策【題目】消費(fèi)者購買行為類型及對(duì)策【教學(xué)目標(biāo)】知識(shí)目標(biāo)：1、7種類型消費(fèi)者2 、消費(fèi)者購買行為的特點(diǎn)3 、不同類型消費(fèi)者的營(yíng)銷策略能力目標(biāo)：1、使學(xué)生掌握營(yíng)銷過程中的注意事項(xiàng)4 、培養(yǎng)學(xué)生善于的觀察能力情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷過程中的善于觀察、隨機(jī)應(yīng)變和語言表達(dá)能力【教學(xué)重點(diǎn)】1 、消費(fèi)者購買行為類型2 、對(duì)不同類型消費(fèi)者特點(diǎn)的理解3 、針對(duì)消費(fèi)者購買行為的營(yíng)銷策略【教學(xué)難點(diǎn)】理解不同類型消費(fèi)者購買行為的營(yíng)銷策略。【教學(xué)方法】探究體驗(yàn)式四步教學(xué)法、創(chuàng)設(shè)情境法、提問法、講解法、案例分析法、引導(dǎo)式教學(xué)【授課班級(jí)】13級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷班【班級(jí)人數(shù)】31人【使用教材】市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)第三版主

2、編：馮金祥【授課類型】新課具】多媒體、商品實(shí)物等教具【教學(xué)課時(shí)】1課時(shí)【教學(xué)過程】（一）導(dǎo)言：向?qū)W生展示兩張“售貨過程”圖片，創(chuàng)設(shè)一個(gè)銷售情境，提出問題“日常生活中你是消費(fèi)者還是營(yíng)銷者？”通過學(xué)生的回答總結(jié)出本節(jié)課所學(xué)內(nèi)容“消費(fèi)者購買行為類型及策略”。（用時(shí)3分鐘）（二）導(dǎo)入新課：消費(fèi)者購買行為類型及策略（三）新課內(nèi)容：消費(fèi)者類型：習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、情感型、不定型、疑慮型（用時(shí)7分鐘）每種消費(fèi)者的特點(diǎn)：1、習(xí)慣型特點(diǎn)：這類消費(fèi)者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣進(jìn)行購買。2、理智型特點(diǎn)：這類消費(fèi)者主動(dòng)性和主觀性較強(qiáng)，在購買之前收集有關(guān)商品信息，并經(jīng)過慎重考慮后才購買。3、經(jīng)濟(jì)型特點(diǎn)：這類消

3、費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感。4、沖動(dòng)型特點(diǎn)：這類消費(fèi)者容易受外界刺激的影響，情緒容易沖動(dòng)。5、情感型特點(diǎn)：這類消費(fèi)者想象力和聯(lián)想力豐富，容易受感情的影響。6、不定型特點(diǎn)：這類消費(fèi)者缺乏商品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)，沒有固定的偏愛。7、疑慮型特點(diǎn)：這類消費(fèi)者缺乏商品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)，沒有固定的偏愛。（用時(shí)8分鐘）每種消費(fèi)者的營(yíng)銷對(duì)策：1、習(xí)慣型消費(fèi)者營(yíng)銷對(duì)策：營(yíng)銷者只需要想辦法幫助其實(shí)現(xiàn)購買即可。2、理智型消費(fèi)者營(yíng)銷對(duì)策：營(yíng)銷者應(yīng)尊重其選擇，適時(shí)地加以贊許和肯定，不要過多的參與意見。3、經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者營(yíng)銷對(duì)策：營(yíng)銷者應(yīng)強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉、物有所值，幫助其選擇適合其心理價(jià)位的商品。4、沖動(dòng)型消費(fèi)者營(yíng)銷對(duì)策：營(yíng)銷者應(yīng)利商品外觀

4、和廣告，幫助其認(rèn)識(shí)、挑選實(shí)用好看的商品。5、情感型消費(fèi)者營(yíng)銷對(duì)策：營(yíng)銷者應(yīng)營(yíng)造購買的氛圍，以情促銷。6、不定型消費(fèi)者營(yíng)銷對(duì)策：營(yíng)銷者應(yīng)熱情地給予幫助，認(rèn)真、熱情的介紹商品。7、疑慮型消費(fèi)者營(yíng)銷對(duì)策：營(yíng)銷者應(yīng)耐心接待，鼓勵(lì)其大膽購買。（用時(shí)10分鐘）購買者特點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)策習(xí)慣型這類消費(fèi)者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣進(jìn)行購買營(yíng)銷者只需要想辦法幫助其實(shí)現(xiàn)購買即可理智型這類消費(fèi)者主動(dòng)性和主觀性較強(qiáng)，在購買之前收集有關(guān)商品信息，并經(jīng)過慎重考慮后才購買營(yíng)銷者應(yīng)尊重其選擇，適時(shí)地加以贊許和肯定，不要過多的參與意見經(jīng)濟(jì)型這類消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感營(yíng)銷者應(yīng)強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉、物有所值，幫助其選擇適合其心理價(jià)位的商品沖動(dòng)型這類消

5、費(fèi)者容易受外界刺激的影響，情緒容易沖動(dòng)營(yíng)銷者應(yīng)利商品外觀和廣告，幫助其認(rèn)識(shí)、挑選實(shí)用好看的商品情感性這類消費(fèi)者想象力和聯(lián)想力豐富，容易受感情的影響營(yíng)銷者應(yīng)營(yíng)造購買的氛圍，以情促銷不定型這類消費(fèi)者缺乏商品知識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)，沒有固定的偏愛營(yíng)銷者應(yīng)熱情地給予幫助，認(rèn)真、熱情的介紹商品疑慮型這類消費(fèi)者小心謹(jǐn)慎，疑心大，不會(huì)倉促的做出決定營(yíng)銷者應(yīng)耐心接待，鼓勵(lì)其大膽購買（四）課堂練習(xí)：1、演一演請(qǐng)同學(xué)扮演不同類型的購買者（用時(shí)10分鐘）2、貶味揚(yáng)雞案例分析（用時(shí)3分鐘）（五）小結(jié)：根據(jù)學(xué)生對(duì)本堂課的掌握情況，幫助學(xué)生用“以點(diǎn)帶面”的方法進(jìn)行課堂小結(jié)。（用時(shí)2分鐘）（六）課后作業(yè)：想一想你的家人屬于哪種類型的消費(fèi)者，如果你作為營(yíng)銷人員應(yīng)該怎樣為他服務(wù)？（用時(shí)2分鐘）【板書設(shè)計(jì)】類型習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動(dòng)型情感型不定型疑慮