商務(wù)談判方案準(zhǔn)備教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)單元03商務(wù)談判方案準(zhǔn)備職業(yè)活動(dòng)教學(xué)設(shè)計(jì)單元名稱第四模塊 商務(wù)談判準(zhǔn)備第3單元 商務(wù)談判方案準(zhǔn)備學(xué)時(shí)2單元簡(jiǎn)介商務(wù)談判方案的構(gòu)思和準(zhǔn)備，是商務(wù)談判策劃的關(guān)鍵，直接影響談判的效果。本單元以“欲擒故縱的商務(wù)談判策劃”案例為引例，導(dǎo)入教學(xué)內(nèi)容，主要包括商務(wù)談判的基本模式（APRAM模式）、商務(wù)談判策劃的概念和基本步驟、商務(wù)談判方案的內(nèi)容、構(gòu)思方法和技巧等內(nèi)容。知識(shí)目標(biāo)1、理解商務(wù)談判的基本模式；2、掌握商務(wù)談判策劃的基本步驟；3、掌握商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法能力目標(biāo)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)知識(shí)1、商務(wù)談判策劃：商務(wù)談判策劃是指談判人員在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢(shì)和目標(biāo)要求，對(duì)商務(wù)

2、談判過(guò)程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過(guò)程。2、商務(wù)談判APRAM模式：商務(wù)談判APRAM模式是當(dāng)前國(guó)際上流行的商務(wù)談判流程，包括科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估、制定正確的談判計(jì)劃、建立雙方信任關(guān)系、達(dá)成雙方協(xié)議、協(xié)議的履行與關(guān)系維護(hù)五個(gè)環(huán)節(jié)。3、商務(wù)談判目標(biāo)：商務(wù)談判目標(biāo)是指談判要實(shí)現(xiàn)的具體成效，它指明談判的方向、要求達(dá)到的目的以及企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。4、最低限度目標(biāo)：最低限度目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值，一旦對(duì)方提出的條件低于這個(gè)臨界點(diǎn)，就要重新考慮談判的基本形式以至終止談判。5、可接受目標(biāo)：可接受目標(biāo)是指最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的一個(gè)彈性區(qū)間，使談判有

3、一個(gè)回旋余地，它既是談判雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)，也是談判可能達(dá)成協(xié)議的范圍。6、方案：方案是進(jìn)行工作的具體計(jì)劃或?qū)δ骋粏?wèn)題制定的規(guī)劃。7、商務(wù)談判方案內(nèi)容：商務(wù)談判方案一般包括談判主題和目標(biāo)、談判策略、談判議程、談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容。8、商務(wù)談判議程：商務(wù)談判議程就是關(guān)于談判的主要議題、談判的原則框架、議題的先后順序與時(shí)間安排。9、商務(wù)談判地點(diǎn)：商務(wù)談判地點(diǎn)就是指商務(wù)談判舉行的地方和場(chǎng)所，可選在主場(chǎng)、客場(chǎng)或中立場(chǎng)所進(jìn)行。10、商務(wù)談判策略：商務(wù)談判策略是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。11、頭腦風(fēng)暴法：頭腦風(fēng)暴法是指通過(guò)非正式會(huì)議來(lái)收集眾人構(gòu)想的一種

4、思考活動(dòng)。12、德爾菲法：德爾菲法是對(duì)參與群體采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見，最終達(dá)成一致的設(shè)想和方案。教學(xué)設(shè)計(jì)課程安排課前作業(yè)：學(xué)生從網(wǎng)上瀏覽或下載幾份商務(wù)策劃方案，了解不同領(lǐng)域的商務(wù)策劃方案的編寫體例和所涵蓋的主要內(nèi)容。一、商務(wù)談判的基本模式課時(shí)安排：0.5課時(shí)案例導(dǎo)入：TP020301A：“欲擒故縱的商務(wù)談判策劃”由案例引出問(wèn)題：建云工藝美術(shù)廠本次談判獲得成功的最主要原因是什么？本次商務(wù)談判大體經(jīng)歷了哪幾個(gè)流程？教學(xué)方法：案例教學(xué)法，通過(guò)課堂研討，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到精心策劃是商務(wù)談判取得成功的關(guān)鍵；同時(shí)，結(jié)合圖片（TP020301T）展示，使學(xué)生了解當(dāng)前國(guó)際上流行的商務(wù)談判APRA

5、M模式，理解“制定正確的談判計(jì)劃和方案”這一環(huán)節(jié)的重要性。資源調(diào)用：TP020301A商務(wù)談判策劃TP020301T商務(wù)談判APRAM模式課堂問(wèn)題與思考：在本案例中，建云工藝美術(shù)廠為什么能做出如此成功的談判策劃？其思路是怎么行成的？二、商務(wù)談判策劃的基本步驟課時(shí)安排：0.5課時(shí)問(wèn)題導(dǎo)入：由上一節(jié)的課堂問(wèn)題“建云工藝美術(shù)廠的談判策劃思路是怎么形成的”展開討論和講解。教學(xué)方法：講授法、案例法和直觀教學(xué)法（圖片展示）相結(jié)合，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判APRAM模式基本反映商務(wù)談判活動(dòng)的工作流程及其要求，也是對(duì)商務(wù)談判策劃的基本要求；一個(gè)完整的商務(wù)談判策劃應(yīng)包含六個(gè)基本步驟：1、現(xiàn)象分解制訂策劃的關(guān)鍵性起點(diǎn)

6、2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題即尋找主要矛盾，對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題作明確的界定3、確定目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問(wèn)題分析得出的結(jié)論，即所期望的成果。 展示（TP020304T）圖片，結(jié)合（TP020302A、TP020303A）兩個(gè)案例，使學(xué)生理解什么是商務(wù)談判的最低限度目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最優(yōu)期望目標(biāo)。4、形成假設(shè)性解決方案必須能滿足目標(biāo)，又能解決問(wèn)題5、擬定談判方案6、進(jìn)行模擬談判資源調(diào)用：TP020304T商務(wù)談判目標(biāo)TP020302A最低限度目標(biāo)TP020303A可接受目標(biāo)課堂問(wèn)題與思考：根據(jù)上述商務(wù)談判策劃的六個(gè)基本步驟，建云工藝美術(shù)廠在策劃和準(zhǔn)備過(guò)程中，哪個(gè)環(huán)節(jié)的工作完成得最為出色？三、商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及

7、構(gòu)思方法課時(shí)安排：1課時(shí)（一）商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容問(wèn)題導(dǎo)入：結(jié)合本單元的課前作業(yè)，請(qǐng)學(xué)生回憶并討論他們所瀏覽過(guò)的各種商務(wù)策劃方案的編寫體例如何？都涵蓋哪些方面的內(nèi)容？有何異同？教學(xué)方法：使用案例法和直觀教學(xué)法，通過(guò)圖片（TP020302T、TP020303T）展示。使學(xué)生了解，方案是商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行工作的具體計(jì)劃或?qū)δ骋粏?wèn)題制定的規(guī)劃，絕大多數(shù)的商務(wù)策劃行為最終都需要以一份方案作為載體來(lái)進(jìn)行展示并作為下一步行動(dòng)的指導(dǎo)；在商務(wù)談判領(lǐng)域，商務(wù)談判方案一般包括談判主題和目標(biāo)、談判策略（TP020301D、TP020305A）、談判議程（TP020305T）、談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)（TP0203

8、06T、TP020304A）、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容。資源調(diào)用：TP020302T方案TP020303T商務(wù)談判方案內(nèi)容TP020305T商務(wù)談判議程TP020304A商務(wù)談判地點(diǎn)TP020306T商務(wù)談判地點(diǎn)TP020305A商務(wù)談判策略TP020301D商務(wù)談判策略（二）商務(wù)談判方案的構(gòu)思方法講授導(dǎo)入： 所謂商務(wù)談判方案構(gòu)思，是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)家的方針政策，結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的方法，制定一個(gè)周詳、可行而不失靈活的談判方案。商務(wù)談判方案應(yīng)該是富有創(chuàng)造性的。為了提出創(chuàng)造性的商務(wù)談判方案，策劃者必須：1、借助群體思維，集思廣益2、盡可能增加可選方案，而不要急于尋求最佳方案3、以

9、目標(biāo)、需求和條件為導(dǎo)向，不要拘泥于框條 創(chuàng)造性的談判方案離不開科學(xué)的方法。這些方法主要有頭腦風(fēng)暴法（TP020307T、TP020302D）、德爾菲法（TP020308T）和電子會(huì)議等。教學(xué)方法：運(yùn)用直觀教學(xué)法、案例教學(xué)法進(jìn)行講述和討論。資源調(diào)用：TP020307T頭腦風(fēng)暴法TP020302D頭腦風(fēng)暴法TP020308T德爾菲法課堂提問(wèn)：商務(wù)談判方案的編寫內(nèi)容是不是越全面、越詳盡越好？課后作業(yè)：假設(shè)你是建云工藝美術(shù)廠的談判負(fù)責(zé)人，請(qǐng)根據(jù)既有條件擬寫一份談判方案的目錄，以書面形式上交。教學(xué)資源TP020301A商務(wù)談判策劃TP020301T商務(wù)談判APRAM模式TP020302T方案TP0203

10、03T商務(wù)談判方案內(nèi)容TP020304T商務(wù)談判目標(biāo)TP020302A最低限度目標(biāo)TP020303A可接受目標(biāo)TP020305T商務(wù)談判議程TP020304A商務(wù)談判地點(diǎn)TP020306T商務(wù)談判地點(diǎn)TP020305A商務(wù)談判策略TP020301D商務(wù)談判策略TP020302D頭腦風(fēng)暴法TP020307T頭腦風(fēng)暴法TP020308T德爾菲法單元考核一、單項(xiàng)選擇題1.（ ）是一個(gè)理想的目標(biāo)境界，在必要時(shí)可以放棄。 A最低限度目標(biāo)B. 最優(yōu)期望目標(biāo) C階段性目標(biāo)D可接受目標(biāo)2. 整個(gè)商務(wù)談判策劃工作的最后環(huán)節(jié)是（ ）。A形成假設(shè)性解決方案 B擬定談判方案 C進(jìn)行模擬談判 D確定目標(biāo)3.（ ）是一種

11、通過(guò)非正式會(huì)議來(lái)收集眾人構(gòu)思的一種思考活動(dòng)。A頭腦風(fēng)暴法B. 德爾菲法C模擬談判法D電子會(huì)議 4.（ ）對(duì)參與群體采取背靠背的方式，按一定的程序逐論征詢意見，最終達(dá)成一致的設(shè)想和方案。A頭腦風(fēng)暴法B. 德爾菲法C模擬談判法D電子會(huì)議 5.（ ）是制定商務(wù)談判策劃的關(guān)鍵性起點(diǎn)。A. 確定目標(biāo) B現(xiàn)象分解C尋找關(guān)鍵問(wèn)題 D形成假設(shè)性解決方法 二、多項(xiàng)選擇題1.商務(wù)談判目標(biāo)可分為( )三個(gè)層次。A最優(yōu)期望目標(biāo) B總體目標(biāo) C可接受目標(biāo) D最低限度目標(biāo)2.主場(chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn)有（ ）。A談判時(shí)可以自由使用各種場(chǎng)所B以逸待勞，無(wú)需分心去熟悉或適應(yīng)環(huán)境C可以充分利用資料D談判遇到意外時(shí)，可以直接向上級(jí)請(qǐng)示3.

12、商務(wù)談判議程的內(nèi)容包括（ ）。A模擬談判B. 確定談判議題C時(shí)間安排D確定談判人員4. 商務(wù)談判策劃（ ）。A是一種運(yùn)用腦力的理性行為B. 是對(duì)未來(lái)事情作當(dāng)前決策C是一項(xiàng)創(chuàng)造性的活動(dòng)D有一套放之四海而皆準(zhǔn)的通用模式三、簡(jiǎn)答題1.商務(wù)談判策劃的基本步驟是什么？2.商務(wù)談判方案的內(nèi)容一般應(yīng)包括哪些方面？3.什么是可接受目標(biāo)？4.提出創(chuàng)造性的商務(wù)談判方案應(yīng)遵循什么原則？5.商務(wù)談判的APRAM模式包括哪些主要環(huán)節(jié)？四、綜合題1.簡(jiǎn)述：德爾菲法的操作步驟是怎么樣的？2.簡(jiǎn)述：在商務(wù)談判活動(dòng)中，應(yīng)該如何建立談判雙方的信任關(guān)系？3.簡(jiǎn)述：什么是模擬談判，進(jìn)行模擬談判的意義是什么？4.案例分析：1982年，美國(guó)與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于一大筆國(guó)際貸款償付問(wèn)題的談判。墨西哥大約拖欠了美國(guó)820億美元的貸款，其首席談判家朱塞斯赫佐哥是墨西哥財(cái)政部長(zhǎng)。美方的代表有財(cái)政部長(zhǎng)羅納德里根及聯(lián)邦儲(chǔ)備局主席保爾伐爾科。在談判中，美方提出了一項(xiàng)很有創(chuàng)造性的解決方法，就是要求墨西哥為美國(guó)的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備提供大量的石油。赫佐哥同意這么做，但是，這并沒有解決問(wèn)題。美國(guó)建議墨西哥政府支付給他們一億美元的談判費(fèi)。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國(guó)自然增長(zhǎng)利息的手段。但墨西哥總統(tǒng)洛茲波蒂羅聽說(shuō)這件事后暴跳如雷。他說(shuō)：“讓羅納德里根死了這條心，我們不會(huì)給美國(guó)支