如何做好客戶經(jīng)營(yíng),讓業(yè)績(jī)無往無不勝!

1、如何如何做好做好客戶經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)，讓業(yè)績(jī)讓業(yè)績(jī)無無往無不勝！往無不勝！ 為你創(chuàng)造價(jià)值的人除了團(tuán)隊(duì)，就是客戶。所以，客戶市場(chǎng)開拓和維護(hù)是你永遠(yuǎn)不能放棄的 。這，就叫兩條腿走路。 客戶開發(fā)策略，就是一手抓增量市場(chǎng)拓展，一手抓存量市場(chǎng)深耕。1、拓展新客戶，無論是個(gè)人客戶或是集團(tuán)客戶。2、建立特殊渠道，比如某一個(gè)行業(yè)。這是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。3、借助社會(huì)資源。比如學(xué)校、計(jì)生委、婦聯(lián)等資源。4、培育未來客戶。做好增量市場(chǎng)拓展八件事：做好增量市場(chǎng)拓展八件事：5、 激活掛起客戶?？蛻艏炔徽f買也不說不買。6、喚醒沉睡客戶。在你這里購(gòu)買一次之后就未在聯(lián)系的客戶。7、策反對(duì)手客戶。培養(yǎng)感情，找到需求，降低轉(zhuǎn)移成本。

2、8、挽留受傷害客戶。做好增量市場(chǎng)拓展八件事：做好增量市場(chǎng)拓展八件事： 客戶資源既包括存量客戶資源，也包括增量客戶資源。 Vip客戶資源、集團(tuán)老客戶資源、只購(gòu)買一件保單客戶資源、一個(gè)家庭只有一個(gè)人購(gòu)買了保險(xiǎn)的客戶資源、已辦理理賠客戶資源、短險(xiǎn)客戶資源、孤單客戶資源、已辦理退保客戶資源、車險(xiǎn)客戶資源、行業(yè)、系統(tǒng)客戶資源等，這些資源都是我們可以掌控的，資源背后是什么？就是索取轉(zhuǎn)介紹，他們都是可以提供轉(zhuǎn)介紹的客戶資源，把資源弄清楚了再去談經(jīng)營(yíng)客戶。 一是實(shí)現(xiàn)已有客戶價(jià)值 最大化。要讓客戶從對(duì)你的滿意轉(zhuǎn)向到忠誠(chéng)，進(jìn)而為你推薦新客戶。 二是實(shí)現(xiàn)客戶單位效益最大化。通過細(xì)分客戶群和產(chǎn)品線來提高客戶單價(jià)。 三

3、是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值二次及多次開發(fā)。 四是可以得到客戶認(rèn)同。進(jìn)入客戶背后的圈子。大客戶都比較感性，只要他認(rèn)可了你，他會(huì)主動(dòng)幫你推薦。 （一）存量市場(chǎng)深耕的四大好處（一）存量市場(chǎng)深耕的四大好處按客戶收入、保費(fèi)多少分類按客戶對(duì)保險(xiǎn)的觀念分類客戶影響力分類客戶的社會(huì)背景、人脈資源分類按地域分類客戶對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)滿意度、對(duì)公司忠誠(chéng)度分類客戶文化程度分類客戶性別、年齡分類（二）要做好客戶關(guān)系管理（二）要做好客戶關(guān)系管理1 1、細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)高價(jià)值客戶，就是自己直接消費(fèi)多；重點(diǎn)客戶，就是影響力客戶。他不是消費(fèi)高的或者根本就沒有消費(fèi)，而是給你介紹客戶多。對(duì)這樣的客戶要多培養(yǎng)感情，多走動(dòng)，多適當(dāng)麻煩，成為客戶的

4、朋友，而不是“用人朝前，不用人朝后”。雙料客戶，就是既是重點(diǎn)客戶也是高價(jià)值客戶。2 2、細(xì)分關(guān)鍵客戶、細(xì)分關(guān)鍵客戶（二）要做好客戶關(guān)系管理（二）要做好客戶關(guān)系管理高價(jià)值客戶，就是自己直接消費(fèi)多；重點(diǎn)客戶，就是影響力客戶。他不是消費(fèi)高的或者根本就沒有消費(fèi)，而是給你介紹客戶多。對(duì)這樣的客戶要多培養(yǎng)感情，多走動(dòng)，多適當(dāng)麻煩，成為客戶的朋友，而不是“用人朝前，不用人朝后”。雙料客戶，就是既是重點(diǎn)客戶也是高價(jià)值客戶。2 2、細(xì)分關(guān)鍵客戶、細(xì)分關(guān)鍵客戶（二）要做好客戶關(guān)系管理（二）要做好客戶關(guān)系管理 客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于“先予后取”。想辦法在感情層面多付出；想辦法去吸引客戶關(guān)注，慢慢的在客戶內(nèi)心中去滲透，進(jìn)

5、行滲透式營(yíng)銷。 要研究客戶消費(fèi)心理和消費(fèi)行為。要滿足客戶所需，制造客戶所求?？蛻粼谫?gòu)買過程絕大多數(shù)時(shí)間段都是理性的，但往往在決定購(gòu)買那一瞬間是感性的一面被激發(fā)。所以，要想辦法把客戶從理性的狀態(tài)調(diào)整到感性的狀態(tài)。 3 3、“先予后取先予后取”的客戶經(jīng)營(yíng)策略的客戶經(jīng)營(yíng)策略（二）要做好客戶關(guān)系管理（二）要做好客戶關(guān)系管理 我們應(yīng)怎樣去經(jīng)營(yíng)客戶？為什么要提這個(gè)觀念，因?yàn)槠綍r(shí)我們只做了一件事，就是客戶聯(lián)誼會(huì)，很少去注重過程。如何做好客戶經(jīng)營(yíng)，對(duì)大家有五點(diǎn)建議： （1）、每年可請(qǐng)客戶吃飯，如安排30人，老客戶只邀請(qǐng)10人，其余20人讓老客戶帶他的親戚朋友來參加。 （2）、給影響力中心的客戶做生日會(huì)。 （3

6、）、過年過節(jié)，發(fā)短信、打電話送上祝福，以及送禮。 送禮的學(xué)問：對(duì)農(nóng)村客戶只送實(shí)在的東西；城區(qū)客戶送禮的學(xué)問：對(duì)農(nóng)村客戶只送實(shí)在的東西；城區(qū)客戶的禮物，需要送市面少見；物超所值；便于保存；易于彰的禮物，需要送市面少見；物超所值；便于保存；易于彰顯；有紀(jì)念意義的東西。顯；有紀(jì)念意義的東西。（4）重要時(shí)點(diǎn)做客戶感恩答謝會(huì)。比如保險(xiǎn)從業(yè)十周年等。（5）做好“四個(gè)一工程”：一個(gè)好建議；一個(gè)簽字筆；一個(gè)首日封；一臺(tái)好相機(jī)。 一個(gè)好建議：就是針對(duì)不同客戶提供不同建議。比如讓孕婦在最后十多天把心跳錄下來，刻成光盤永久保存。 一支簽字筆和一個(gè)首日封：就是到郵局買首日封，讓客戶為你簽字，有一種vip的感覺。 一臺(tái)

7、好相機(jī)：就是隨時(shí)拍一些對(duì)做客戶關(guān)系管理有幫助的照片，比如，與客戶的合影、拍客戶的公司等。 記住：中高端客戶比較感性，關(guān)注的是價(jià)值和感覺；低端客戶比較理性，關(guān)注的是價(jià)格和待遇。 因此，做客戶經(jīng)營(yíng)不能急功近利，尤其是做大客戶經(jīng)營(yíng)要注意四部曲：第一步讓他注意你；第二步讓他關(guān)注你；第三步讓他向往你；第四步讓他愛上你。（三）要關(guān)注客戶十個(gè)需要（三）要關(guān)注客戶十個(gè)需要基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障?；拘枨笫腔A(chǔ)，額外需求是保障。 1 1、新產(chǎn)品上市或優(yōu)惠政策出臺(tái)要第一時(shí)間告新產(chǎn)品上市或優(yōu)惠政策出臺(tái)要第一時(shí)間告訴客戶；訴客戶； 2 2、讓客戶感覺和你打交道，你很專業(yè)、靈讓客戶感覺和你打交道，你很專業(yè)、靈氣

8、并富有效率；氣并富有效率； 3 3、希望你是綜合問題解決方案提供者而不希望你是綜合問題解決方案提供者而不是一個(gè)推銷員；是一個(gè)推銷員； 4 4、和客戶聯(lián)系的頻次是他可以接受的；和客戶聯(lián)系的頻次是他可以接受的； 5 5、關(guān)注細(xì)節(jié)，會(huì)換來他對(duì)你的欣賞；關(guān)注細(xì)節(jié)，會(huì)換來他對(duì)你的欣賞；（三）要關(guān)注客戶十個(gè)需要（三）要關(guān)注客戶十個(gè)需要基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障。基本需求是基礎(chǔ)，額外需求是保障。 6 6、在一些重要的節(jié)日能關(guān)心他；在一些重要的節(jié)日能關(guān)心他； 7 7、關(guān)心他的家人比關(guān)心他本人更重要；關(guān)心他的家人比關(guān)心他本人更重要； 8 8、你能跟他走得更近一些，并成為他的朋你能跟他走得更近一些，并成為他的

9、朋友；友； 9 9、每次見面你都能給他帶去快樂，收獲新每次見面你都能給他帶去快樂，收獲新鮮東西；鮮東西； 10 10、想找你時(shí)可以很快找到，并使問題得到想找你時(shí)可以很快找到，并使問題得到解決。解決。 1、感覺舒服。人與人的差異在八小時(shí)以外。銷售是跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品。無我的境界就是最高境界。 2、你最專業(yè)。知識(shí)很豐富，服務(wù)很及時(shí)。 3、共同語言。相似的愛好，相似的經(jīng)歷，相似的感受。 4、兄弟姐妹。你為他著想，他能感覺到。（四）（四） 建立客戶忠誠(chéng)的八個(gè)關(guān)鍵要素建立客戶忠誠(chéng)的八個(gè)關(guān)鍵要素5、建立信任。適當(dāng)拒絕購(gòu)買。信任源于接觸、源于專業(yè)、源于適當(dāng)拒絕。6、關(guān)鍵時(shí)刻，幫助過他。7、不停的晃。比如常發(fā)短信、打電話、上門見面。8、情感默契。你比別人更了解和理解他。（四）（四