吳海4S店汽車精品差異化營(yíng)銷

1、中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材2工商管理博士國(guó)際注冊(cè)企業(yè)管理師中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)汽車用品分會(huì)理事長(zhǎng)雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理吳海 汽車用品行業(yè)從業(yè)汽車用品行業(yè)從業(yè)17年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府年，一直致力于銷售及銷售管理專項(xiàng)，為政府部門(mén)起草過(guò)多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有部門(mén)起草過(guò)多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)發(fā)展報(bào)告，最新研究有中國(guó)中國(guó)4S店汽車店汽車用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告用品經(jīng)營(yíng)發(fā)展報(bào)告這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報(bào)告?，F(xiàn)在是國(guó)內(nèi)眾多汽車銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有銷售集團(tuán)的后市場(chǎng)高級(jí)顧問(wèn)。其作品有汽車用品店面銷售技巧汽

2、車用品店面銷售技巧、4S店汽車用品管理及銷售技巧店汽車用品管理及銷售技巧等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。等，這也是行業(yè)的第一本培訓(xùn)教材。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材3一汽豐田常務(wù)總副 王法長(zhǎng)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材4中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材5中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材6中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材7中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材8排序項(xiàng)目4S店認(rèn)同比例1產(chǎn)品的采購(gòu)與選擇41.90%2安裝及施工技術(shù)39.05%3專業(yè)的銷售人員34.29%4安裝施工帶來(lái)的其它風(fēng)險(xiǎn)31.43%5對(duì)產(chǎn)品的不了解31.43%6來(lái)自汽車廠的壓力14.29%7資金不足9.52%8其它2.86%中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培

3、訓(xùn)教材9以新車裝飾改裝為主以清潔保養(yǎng)美容為主中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材10排序產(chǎn)品4S店選擇比例銷售情況第1位防爆太陽(yáng)膜87.62%熱銷第2位防盜器、防盜鎖69.52%第3位倒車?yán)走_(dá)56.19%第4位GPS系統(tǒng)48.57%暢銷第5位底盤(pán)裝甲46.67%第6位汽車地毯42.86%第7位汽車真皮41.90%第8位汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽車香水32.38%一般第10位小裝飾品32.38%第11位汽車清潔用品26.67%第12位方向盤(pán)套25.71%第13位涼墊24.76%第14位汽車座套24.76%第15位電子狗21.90%第16位氙氣大燈系統(tǒng)20%第17位迎賓踏板17.1

4、4%較差第18位羊毛坐墊16.19%第19位汽車改裝品(定風(fēng)翼、貼紙等)14.29%第20位車臘10.48%第21位合金車輪9.52%第22位其它0.95%中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材汽車AV導(dǎo)航防 爆 膜底盤(pán)裝甲新車鍍膜其他精品獲利率獲利率營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額電子安防季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品真 皮4S店店單項(xiàng)獲利率單項(xiàng)獲利率狀況分析狀況分析中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材12質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格價(jià)格速度速度產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材13【典故】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子作戰(zhàn)【釋義】 指用兵打仗當(dāng)求速勝而不計(jì)戰(zhàn)法的巧拙【現(xiàn)代語(yǔ)】 兵貴神速,速度有時(shí)比策略更重要。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培

5、訓(xùn)教材p產(chǎn)品要帶上施工服務(wù)才有價(jià)值p電子產(chǎn)品是重要的利潤(rùn)來(lái)源p產(chǎn)品選擇要做到“少而精”p“速度”是獲得高利潤(rùn)的保障14產(chǎn)品的選擇上要遵從20/80原則中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p安全性高品質(zhì)，不會(huì)產(chǎn)生傷害p差異性有獨(dú)特的賣點(diǎn)，與眾不同p不可比性只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價(jià)15中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p來(lái)自于產(chǎn)品本身的風(fēng)險(xiǎn) 品質(zhì)不過(guò)關(guān)所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來(lái)的麻煩p客戶滿意度降低的風(fēng)險(xiǎn) 由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等p信譽(yù)方面的損失 過(guò)高的產(chǎn)品價(jià)格并被客戶發(fā)現(xiàn) 客戶感覺(jué)你是在欺騙他16哪怕開(kāi)始客戶不知道，但事后通常會(huì)通過(guò)“對(duì)比”的方式來(lái)了解事情的真相，特別是價(jià)格。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教

6、材17名牌？功能多？品質(zhì)高？耐用？消費(fèi)者指定？低成本？牢固？還有？中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p每個(gè)人都會(huì)站在自己的立場(chǎng)來(lái)想問(wèn)題p“好”與“不好”在于自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)p對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)品的首要定義就是18中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材19第一招相同的產(chǎn)品也要賣出不同中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p消費(fèi)者對(duì)“更好”是沒(méi)有感覺(jué)的p只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷p哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同找到產(chǎn)品與競(jìng)品的不同點(diǎn)，并形成概念最好建立在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)立面20中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材21中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材22中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材23中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材2

7、4中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材25第二招多做“減法”少做“加法”中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門(mén)最好加裝一 臺(tái)DVD導(dǎo)航吧，這樣就不怕迷路了?？蛻簦嘿|(zhì)量好不好？要多少錢(qián)??？銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元?？蛻簦禾F了，以后再說(shuō)吧。銷售：26中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材27中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材雅閣專用雅閣專用 智能智能鑰匙一鍵啟動(dòng)鑰匙一鍵啟動(dòng)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材雅閣專用雅閣專用 DVD導(dǎo)航導(dǎo)航雅閣雅閣2.4LX專專用后排空調(diào)系用后排空調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材31第三招營(yíng)造出銷售的好氣氛中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)

8、會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材35第四招樣車是最好的展示柜中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材36中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材37中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材38第四招為客戶找到購(gòu)買的充分理由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p給消費(fèi)者足夠的遺憾害怕過(guò)時(shí)類比十年前、現(xiàn)在和未來(lái)一兩年的車載智能系統(tǒng)的發(fā)展；類比奔馳、寶馬、雷克薩斯，類比等離子電視、3G手機(jī)p給消費(fèi)者足夠的恐嚇害怕新車被盜知道新車在頭三年被盜幾率最大p給消費(fèi)者足夠的誘惑 豪華、尊貴、高科技、方便p讓消費(fèi)者覺(jué)得很劃算強(qiáng)調(diào)性價(jià)比40中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)

9、教材p尋找客戶的隱性的傷口通過(guò)閑聊、交流、詢問(wèn)等方式p將客戶的傷口撕開(kāi)找到客戶的“痛”點(diǎn)，并挑起話題p往傷口上撒鹽向客戶暗示可能的最壞結(jié)果p給傷口上藥提出有效的解決方法41中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材p話術(shù)是對(duì)應(yīng)客戶異議的有力工具p標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心p編寫(xiě)話術(shù)的流程方法寫(xiě)出所有的問(wèn)題點(diǎn)分類并進(jìn)行歸類編寫(xiě)出標(biāo)準(zhǔn)答案(FABE方式)不斷改進(jìn)完善42中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材43“有時(shí)候我們的鑰匙放在包里，要找的時(shí)候又找不到，現(xiàn)在有了這個(gè)功能，您無(wú)需鑰匙就能開(kāi)車了，方便”“現(xiàn)在的社會(huì)治安不太好，特別是女士更要小心，萬(wàn)一您在忙著找鑰匙又找不到的時(shí)候突然來(lái)了歹徒，有了這個(gè)智能鑰匙就不用擔(dān)心了！

10、” “如您在超市出來(lái)，手里提著大包小包，此時(shí)只要輕按把手開(kāi)關(guān)就能打開(kāi)車門(mén)”中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材44“有時(shí)候別人坐在后面將玻璃窗打開(kāi)了，您在下車時(shí)不一定能注意到，萬(wàn)一在離開(kāi)時(shí)沒(méi)有關(guān)好，可就麻煩了?！?“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財(cái)物損失了”“如忘了關(guān)窗在下雨的時(shí)候可能會(huì)淋真皮，還可能造成電路損壞”中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)教材45“您選擇的這套產(chǎn)品還帶有“中國(guó)人保PICC”有效期為三年的20萬(wàn)產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，安裝后您的愛(ài)車在三年內(nèi)不幸被盜，都可獲得不超過(guò)20萬(wàn)元的保險(xiǎn)理賠，這就等于為您的愛(ài)車多購(gòu)買了一份保險(xiǎn)”“我們的這套產(chǎn)品還帶有一份20萬(wàn)元的保險(xiǎn)，它的有效期是3年，總價(jià)值就達(dá)到了近3000元，而我們這套產(chǎn)品現(xiàn)在只需要XXXX元，非常超值” “我們的這套產(chǎn)品還帶有一份效期為3年的保險(xiǎn)