銷售基本話術(shù)

1、共享知識(shí)分享快樂終端基本銷售話術(shù)一、如何用三句話留住你的客戶第一句話，選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留。很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！ ”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？ ”開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半， 那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！ ”怎么樣？聽著熟悉吧！怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓蠛芏囝櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了。所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是

2、把顧客留下的首要條件！一般第一句話這么說： “你好，歡迎光臨中華禮茶- 清雅源！ ”把你的品牌說出來。（ 1）因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谙构?，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌。（ 2）就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍， 因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！ 他可能今天不會(huì)買， 但當(dāng)他想買茶的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“中華禮茶 清雅源 ”就會(huì)想到你。顧客進(jìn)店第一句話：您好，歡迎光臨中華禮茶-清雅源！第二句話，把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來的理由！第二句

3、話一般這么說： “我們這里正在做 XXX 的活動(dòng)！ ”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說： “我們這里正在做活動(dòng)！ ”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在做活動(dòng)，做活動(dòng)的太多了。顧客已經(jīng)麻木了。這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：例如：“我們正在做買滿送旅游大獎(jiǎng)活動(dòng)！”卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂這樣顧客就感興趣了。會(huì)注意的聽你話的。顧客進(jìn)店第二句話：“我們這里正在做XXX 的活動(dòng)！”“我們這里新茶剛上市，歡迎您品鑒！ “我們剛推出一款性價(jià)比非常高的鐵觀音! ”第三句話，將被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)很多導(dǎo)購，是這樣說的： “你好，歡迎光臨清雅源！我們這里正在做買滿送旅游大獎(jiǎng)活動(dòng)。 ”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？

4、”“我能幫您介紹一下嗎？ ”這種錯(cuò)誤的語言。所以第三句話直接拉過來介紹商品，這么說：“我來幫您介紹！ ”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！顧客進(jìn)店第三句話：“我來幫您介紹！”“我?guī)湍扑]幾款適合您的茶葉”二、如何打破與顧客溝通的堅(jiān)冰顧客進(jìn)店，我們笑臉相迎客戶卻冷冷回答：我隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：沒關(guān)系，您隨便看看。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：那好，您先看看，有什么問題可以叫我。正確的應(yīng)對(duì)：沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我是真心想您介紹我們的產(chǎn)品。顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人，卻說：我覺得一般，我們到別處看看吧。卑微如螻

5、蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：不會(huì)啊，這個(gè)很有特點(diǎn)，怎么會(huì)一般呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：您自己喜歡就行，甭管別人怎么說，每個(gè)人喜好都不一樣。正確的應(yīng)對(duì)：這位小姐 / 先生，您不僅對(duì)精通茶葉知識(shí)，而且對(duì)朋友也很用心啊，怪不得您朋友要來您一同過來購買茶葉呢，有您這樣的朋友真好。 請(qǐng)教一下，你覺得這一款茶哪里不適合您的朋友呢，我們交換一下看法， 然后幫您朋友挑選真正適合的產(chǎn)品，好嗎？顧客接受了你的建議，但是要和他人商量一下。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：這個(gè)真的很適合您，不用商量了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：那好吧，您商量好了，再買。正確的應(yīng)對(duì)：這位小姐 / 先生，這一款產(chǎn)品，無論是包裝還是口感都挺符合您的需求，

6、您現(xiàn)在主要考慮的是什么？我是擔(dān)心我是不是有哪里解釋不清楚的。你一直說產(chǎn)品好，顧客回答：你們自己買的東西當(dāng)然說好，哪個(gè)賣瓜不說自己的瓜的甜。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：如果您這么說，我就沒辦法了。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：算了，反正我說什么你也不會(huì)相信。正確的應(yīng)對(duì)：這位小姐 / 先生，我能理解您的想法，不過請(qǐng)您放心，第一，我們的瓜，確實(shí)很甜，這個(gè)我很有信心； 第二，我們賣瓜，已經(jīng)近三十年了， 品質(zhì)和口碑是公認(rèn)的。不過這個(gè)瓜我光說甜沒有，還是要您親自品茶一下。來，這邊請(qǐng)。（引導(dǎo)入座）顧客了解完產(chǎn)品說：太貴了或者能便宜一點(diǎn)嗎？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：這是公司統(tǒng)一定的價(jià)格，我也沒辦法。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：如果您買的多，我們可以給您優(yōu)惠

7、。正確的應(yīng)對(duì)：是的，只是我要跟您說明我們貴的原因（產(chǎn)品亮點(diǎn)），其實(shí)我們貴是很值得的，因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)以及服務(wù)絕對(duì)是一流的。在同等檔次的品牌當(dāng)中，我們這個(gè)價(jià)位性價(jià)比是最合理的。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：我們這么大的牌子，你都沒聽過？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：茶品牌很多，您沒聽過很正常?。≌_的應(yīng)對(duì)：您什么時(shí)候注意到我們品牌的？如果客人說今天剛知道的。就回答：恩，那正好，很榮幸有這么一個(gè)機(jī)會(huì)為您講解我們的魏蔭名茶這個(gè)品牌。直接帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：真的很抱歉

8、，我沒有這個(gè)權(quán)利錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：不好意思，公司規(guī)定不能這么做。正確的應(yīng)對(duì)：（把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。）您好，小姐 / 先生，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的， 也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處） 。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。顧客挑完產(chǎn)品，一直坐著喝茶沒有買單，怎么錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1 ：您好，小姐 / 先生，您還沒買單呢？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2 ：不好意思，麻煩結(jié)一下帳。正確的應(yīng)對(duì)：您好，先生/ 小姐，實(shí)在很不好意思，我忘記給您買單了，請(qǐng)問您是刷卡還是付現(xiàn)呢？三、如何促使顧客下決心購買“現(xiàn)在不買”的顧客原因：是對(duì)商品或

9、銷售員抱有一種不信任的態(tài)度，他可能不急著走，還會(huì)對(duì)商品左顧右盼或聽別的顧客議論，這種顧客是在思考商品的可信度。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂對(duì)策：接近顧客，給他一個(gè)臺(tái)階下，一般來說，顧客說不買要探詢其理由。例 1 、“先生，您選產(chǎn)品肯定有您獨(dú)到的見解，我可以了解一下嗎？”例 2 、“先生，您是不是還有什么顧忌呢？”例 3 、“先生，我們公司有 X 家連鎖店鋪，既然能做到這么多家店鋪，那產(chǎn)品一定還是受顧客青睞的。還沒決定的顧客原因：購買心存疑慮，不是對(duì)商品或銷售員不信任而是自己的購買需求、欲望不明顯。對(duì)策：一個(gè)試探性的詢問可讓他覺得你可靠、可信任，強(qiáng)調(diào)利益通常能對(duì)此類顧客取得較好的效果。

10、例 1 、“先生，我相信您是一個(gè)比較慎重的人，但是這款產(chǎn)品我們賣得很好，是不是我沒有給您介紹清楚呢？”例 2 、“您想象一下，您送的禮品質(zhì)量又好，包裝上檔次，關(guān)系就會(huì)更進(jìn)一步，一定會(huì)覺得您有眼光的！”“我要走了”的顧客原因：一種只是看看，另一種是作為要挾的。對(duì)策：對(duì)前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹立良好的印象；對(duì)后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說出對(duì)商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結(jié)合點(diǎn)。例 1 、“先生，期望您下次光臨，但冒昧問一下您對(duì)我們產(chǎn)品不滿意在什么地方？”例 2 、“先生，不好意思，給您填麻煩了，我們剛好做個(gè)調(diào)查，能說說您覺得我們產(chǎn)品還有什么地方要改善？”例 3 、“很多購買了我們的產(chǎn)品的

11、客戶，從我們的售后調(diào)查來看，95% 以上的顧客都很滿意，那您對(duì)于我們的這個(gè)產(chǎn)品，是什么不符合您的要求，您可以告訴我嗎？沒有主見的顧客原因：對(duì)產(chǎn)品還滿意，就是下不定決心，覺得自己把控不一定是對(duì)的。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂對(duì)策：引導(dǎo)這類顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，要激起他自己獨(dú)立作出決定。例 1 、“先生，聽您剛才的語氣，您比較滿意的應(yīng)該是這一款吧！ ”例 2 、“先生，您眼光真好，兩款產(chǎn)品都很不錯(cuò)，那是要?jiǎng)偛拍吹哪强畋容^大氣的還是要這款性價(jià)比較高的呢？”例 3 、“先生，選我們產(chǎn)品肯定沒有錯(cuò)的，正如您知道的，真正通過質(zhì)檢的產(chǎn)品，才會(huì)讓您感覺到安全

12、和放心。我們對(duì)每一件產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，而且售后服務(wù)也很好，您買回去要是朋友不喜歡，可以退換的。當(dāng)顧客決定要購買時(shí)：此時(shí)一定要面帶微笑，并鄭重地向他致謝。例如： “謝謝您的捧場(chǎng)”；“謝謝，希望還有機(jī)會(huì)為您服務(wù)” ；“您真有眼光?！彼?、如何在銷售中進(jìn)行附加推薦一是：當(dāng)客戶不一定購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣，并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象；二是：客戶完成購買后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。1 、附加推銷原則：當(dāng)完成一件產(chǎn)品成交之后再進(jìn)行附加推薦。2 、附加推薦時(shí)不要推銷顧客購買的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品要有所差異化。3 、對(duì)單件產(chǎn)品購買金額不高的顧客要進(jìn)行附加推薦。4 、根據(jù)客戶交談的情

13、況，推薦茶配套（如茶具、紫砂等） 。5 、 站在客戶的立場(chǎng)為其建議、并引導(dǎo)。6 、 若客戶無購買意向，也要送上相關(guān)的宣傳資料，并感謝客戶的關(guān)注，并請(qǐng)客戶隨時(shí)再來選購。7 、 切忌過分熱情，讓客戶有硬性推銷之感。卑微如螻蟻、堅(jiān)強(qiáng)似大象共享知識(shí)分享快樂8 、 切忌有不悅的態(tài)度或?qū)蛻衾溲岳湔Z。附加推銷情景/步驟標(biāo)準(zhǔn)注意 / 避免事項(xiàng)語言非語言“這泡茶很不錯(cuò)的，目光接觸；聲調(diào)溫和，聲避免強(qiáng)迫顧客顧客準(zhǔn)備試泡我泡給您試一試。音響亮態(tài)度誠懇；距離適中；展示所推介貨品“凡購滿 500 元貨品目光接觸；聲調(diào)溫和，聲避免強(qiáng)迫顧客；讓顧客付款時(shí)就有 100 元的現(xiàn)金音響亮顧客感覺你真的為券贈(zèng)送給您，現(xiàn)在話語清晰、明了；態(tài)度誠他著想；要清晰整只差 50 元，不如懇；提供推廣活動(dòng)的說明個(gè)推廣活動(dòng)的操作再多挑一件小物POP和流程品”“XX 先生，現(xiàn)在我們目光接觸；聲調(diào)溫和，聲避免強(qiáng)迫顧客；顧客購買完畢，決定正在做推廣，部分音響亮話語清晰、明了；讓顧客感覺你真付款貨品五折，機(jī)會(huì)難態(tài)度誠懇的為他著想得