銷售七大要素PPT課件

1、如何銷售如何銷售推薦銷售書籍：絕對成交絕對成交作者：羅杰道森活法活法 作者：稻盛和夫傅雷家書傅雷家書作者：傅雷12021/6/7一、激情二、迅速展開賣點三、煽情四、四化五、圈地運動六、對比七、逼單七大要素七大要素22021/6/7一、激情語言：語速、音頻肢體：手勢激情1、闊達2、人生態(tài)度1、站位2、銷售全過程1、狀態(tài)2、調(diào)整自己1、贊美顧客2、買不買，沒關(guān)系情景1：顧客：我隨便看看。導(dǎo)購：買不買，沒關(guān)系。您也可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下具體參考導(dǎo)購這樣說才對作者：王建四32021/6/7二、迅速展開賣點風格元素就近原則1、風格、款式、價錢2、賣點：對美好事物的追求42021/

2、6/7二、迅速展開賣點整體性整體性細節(jié)性細節(jié)性賣點賣點1、轉(zhuǎn)角、1+2+3、（空間感、大氣、沉穩(wěn)）2、皮布、木材1、坐感2、靠背3、扶手4、包裝品牌銷售沙發(fā) 例如：這款沙發(fā)以兩軟包配以實木框架為造型，擺在客廳里可以體現(xiàn)主人簡約而不簡單的居家氛圍。再說坐包.靠包.扶手.52021/6/7三、煽情情景： 賣菜的阿姨說：今天進貨100斤，現(xiàn)在只剩下1斤菜，你不買就沒了。你會想到什么？62021/6/7三、煽情煽情煽情同行情況下的同行情況下的同等狀況同等狀況第三方見證第三方見證1、數(shù)據(jù)2、案例3、證據(jù) 4、名人 精確 單數(shù)這個月已售出11套半品牌成立時間全國多少店統(tǒng)一售價詳細 姓名 住址 買什么 金額

3、時間背景為什么買對的證書圖片羊群效應(yīng)當?shù)卮笃髽I(yè)知名樓盤領(lǐng)導(dǎo)政府大官72021/6/7三、煽情煽情煽情：處理疑義 ：先認同顧客對產(chǎn)品的疑問，再第三方見證。水平級別水平級別F:特點（表面）A:優(yōu)勢：對比 為什么買B:利益：使用得到的好改變情景：顧客：這款沙發(fā)的扶手太單薄，坐上去會不會裂開。導(dǎo)購：其實大哥有這個考慮是可以理解，不由得讓我想起胖胖的溫大哥，他是住在保利5棟401，體重有180斤，很幽默的。我們剛開業(yè)的時候，他正好體驗這款沙發(fā)時也有這考慮，我當時就說他可以直接坐上去試一試，溫大哥就把沙發(fā)翻來覆去看了幾遍，后來把沙發(fā)倒過來看底部，看到原來底部用實木與實木，經(jīng)過傳統(tǒng)榫卯結(jié)構(gòu)連接起來，起到防牢

4、加固，保證四平八穩(wěn)，同時這種設(shè)計突出整個色彩與簡約風格的搭配，體現(xiàn)簡約不簡單的居家氛圍。82021/6/7三、煽情煽情：處理疑義先認同顧客觀點再反駁危害生命對比生命-不考慮價錢1、認同2、煽情3、對比1、贊美2、煽情3、圈地or92021/6/7三、煽情了解客戶發(fā)現(xiàn)需要整體表達包裝順序 邏輯 介紹客戶=自己賣點煽情+圈地提前潛在放到一個大目的/核心102021/6/7四、四化1、人性化2、口味化3、文化化4、情景化顧客的需要 觀察顧客年齡階級產(chǎn)品賣點產(chǎn)品細節(jié)品位 面子 身份 地位細節(jié)+體驗=表達目的核心112021/6/7五、圈地運動圈地運動下定義（給產(chǎn)品）明確選擇鎮(zhèn)店之寶銷售冠軍加大法標準/

5、國際化/專業(yè)（給顧客）買了不好的沙發(fā)會怎么？會浪費錢？這算痛苦？再嚴重會怎么樣？貴！便宜！例如：客廳是主人的名片，沙發(fā)是客廳的靈魂，也是主人的一張臉，所以大哥（大姐）一定要選擇一套好的沙發(fā)。選擇怎樣的沙發(fā)，就選擇怎樣的生活方式。一套好的沙發(fā)，一定符合國際標準。122021/6/7五、圈地運動品牌品質(zhì)價值賣點細節(jié)循環(huán)操作價錢堅持132021/6/7六、對比1、利矛-弱盾2、與奢侈品（知名品牌）對比3、賣點對賣點品牌服務(wù)團隊注：只是前三點對比說完后，才提品牌/服務(wù)/團隊142021/6/7七、逼單1、逼客買單2、逼客高折扣買單3、逼客現(xiàn)在買單快把它帶回家等價交易禮品/介紹顧客152021/6/7顧

6、客類型年齡年齡身份身份喜好喜好20-30白領(lǐng)/打工時尚30-35白領(lǐng)實惠35-40創(chuàng)業(yè)品味40-50地位50-60162021/6/7經(jīng)典術(shù)語 買不買，沒關(guān)系。 金碑銀碑不如顧客的口碑。 金獎銀獎不如顧客的夸張。 走馬觀花越看越花。 保護得好不如教育的好。 我們的顧客都很理性，不知道您現(xiàn)在主要考慮的是價錢，質(zhì)量還是款式。172021/6/7基礎(chǔ)講解銷售情景：顧客：東西的確不錯，我也喜歡，就是太貴。導(dǎo)購：確實,我承認如果單看價格,您有這種感覺很正常,只是我們的價格之所以會稍微高一些的原因是因為我們在質(zhì)量上確實做得不錯,我想您一定明白買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西的道理,您也一定不希望東西買回去只用

7、幾次就不能再使用了,那多浪費呀,您說是吧?(顧客點頭或默認就產(chǎn)即運用假設(shè)法請求成交)銷售核心問題就是解決價錢、質(zhì)量和款式的疑義。認同/贊美/理解/顧客疑義了解客戶情況煽情逼單例如：1、為什么會提出這方面問題2、是怎樣知道的3、顧客的房屋是怎樣第三方見證產(chǎn)品的賣點182021/6/7基礎(chǔ)講解銷售 銷售核心問題就是顧客買回去會怎么？給他帶來什么？情景：顧客：沙發(fā)多長？導(dǎo)購：請問您家的客廳多大？顧客：20平方米，長5米，寬4米導(dǎo)購：我拿卷尺測量一下給您看，哦，原來長是3.6米。馬上拿來白紙，請問您家的客廳是怎樣的，門口在哪里，陽臺在哪里 ，窗簾是什么顏色，餐廳和客廳一起嗎？空調(diào)擺放哪里？最后.導(dǎo)購：我建議您可以選擇這款玻璃茶幾搭配沙發(fā)，您可以不用像展廳這樣擺放，右邊不要邊幾，這樣顯得您客廳更有空間感