恒和依山郡銷售策略核心概念

1、恒和依山郡銷售策略核心概念恒和依山郡銷售策略核心概念2009月8月在一個城市，沒有真正的冷地與熱地之分，在一個城市，沒有真正的冷地與熱地之分，只有發(fā)展不均衡之分。但一個城市最終的發(fā)只有發(fā)展不均衡之分。但一個城市最終的發(fā)展是均衡的。展是均衡的。所以，現(xiàn)在的冷并不意味著永遠(yuǎn)的冷。所以，現(xiàn)在的冷并不意味著永遠(yuǎn)的冷。恒和依山郡是一塊未被深挖的價值低洼地，恒和依山郡是一塊未被深挖的價值低洼地，有著巨大的市場潛力。有著巨大的市場潛力。我們始終看好恒和依山郡燦爛的明天！我們始終看好恒和依山郡燦爛的明天！當(dāng)當(dāng)前，城市生活普遍存在前，城市生活普遍存在 & & 缺失的是什么缺失的是什么.是，生活指

2、數(shù)的急劇下降是，疲于奔命的生活壓力是，周而復(fù)始的單一生活是，失去興致的旅游快餐是，財富至上的文化沙漠是，與廢氣共舞的居住環(huán)境當(dāng)當(dāng)前，城市生活普遍存在前，城市生活普遍存在 & & 缺失的是什么缺失的是什么.The prevalence of city life & what is missing是，生活指數(shù)的急劇下降是，疲于奔命的生活壓力是，周而復(fù)始的單一生活是，失去興致的旅游快餐是，財富至上的文化沙漠是，與廢氣共舞的居住環(huán)境恒和依山郡恒和依山郡，為城市提供，為城市提供 & 倡導(dǎo)倡導(dǎo)怎樣的生活方式怎樣的生活方式.城市大氧吧，呼吸新鮮空氣溫度剛剛好，空氣非常清新和諧

3、共享的，休閑度假領(lǐng)地寓教寓樂的，主題山體公園親近自然的，農(nóng)家歡樂天地我們，在杭州近郊造一座旅游度假小鎮(zhèn)2009，我們重新梳理，我們重新梳理“恒和依山郡恒和依山郡”.癥結(jié)一：如何平衡產(chǎn)品定價與產(chǎn)品投資之間的對等性意識落差（產(chǎn)品層面）癥結(jié)二：我們?nèi)绾卧诂F(xiàn)有條件下逐步化解人氣不足的尷尬局面（營銷層面）我我們認(rèn)為們認(rèn)為，本案在前期開發(fā)過程中對，本案在前期開發(fā)過程中對“度假產(chǎn)品度假產(chǎn)品”的核心外延價值的核心外延價值挖掘不夠挖掘不夠.問題一：作為城市第二居所，在強(qiáng)調(diào)居住環(huán)境的前提下，忽略了度假型功能 配套的隱性作用力問題二：可供前期業(yè)主休閑娛樂的選擇太少，無法有效促進(jìn)休閑度假居住環(huán) 境和氛圍的形成，當(dāng)然這

4、正在逐步完善中我我們，重新定義們，重新定義“恒和依山郡恒和依山郡”.區(qū)位價值再定義 產(chǎn)品價值再定義 競爭策略生活方式再定義區(qū)位價值再定義：徑山原生態(tài)、城西后花園40分鐘，給自己一個“游”離城市的理由隨著杭長高速以及104國道良渚至古墩路連接線的開通，徑山版塊與杭州主城的交通距離大大縮短，區(qū)位價值增長潛力無限。 產(chǎn)品價值再定義：城市第二居所湖邊坡地別墅、山體養(yǎng)生別墅、度假精致土樓周末，給自己和家人一個釋放壓力和緩解心情的地方 生活方式再定義：追求城市社區(qū)功能性，集休閑、旅游、度假于一體的自然、休閑、趣味生活尊重生態(tài)，保持居住空間；自然環(huán)境的和諧融洽；完善的社區(qū)配套，提供完備功能的藝術(shù)化小鎮(zhèn)生活享

5、受 銷售競爭策略總結(jié)：恒和依山郡核心賣點1、稀缺彌珍的原生態(tài)自然環(huán)境2、逐步利好的交通規(guī)劃遠(yuǎn)景3、高爾夫球場高端配套優(yōu)勢4、濃厚的徑山文化底蘊(yùn)5、尊貴舒適的稀有雙拼別墅6、獨特精致的客家土樓7、一站式全方位的特色商街配套8、上海泰晤士小鎮(zhèn)經(jīng)典品牌的延展 客群策略：目標(biāo)客戶再定義 成功人士=度假雙拼（釋放壓力，調(diào)劑心情）離退休人士=養(yǎng)生雙拼+精致土樓（養(yǎng)生靜心）中產(chǎn)富裕家庭=特色公寓（休閑度假）企事業(yè)單位=四星級會所（ 培訓(xùn)觀光，塑造企業(yè)文化）旅游群體=經(jīng)濟(jì)型酒店，特色商街（旅游觀光，休閑購物）作為一個度假型地產(chǎn)開發(fā)項目，本案需要加強(qiáng)對度假養(yǎng)生衍生產(chǎn)品的開發(fā)，從而吸引目標(biāo)客群，形成經(jīng)營度假衍生項

6、目和地產(chǎn)銷售的良性互動。我我們，對恒和依山郡的經(jīng)營性策略思考們，對恒和依山郡的經(jīng)營性策略思考.我們建議把恒和依山郡市區(qū)接待中心演繹為“依山郡會員制養(yǎng)生館”，以貴賓卡會員制提高項目客群門檻，從而篩選目標(biāo)客群，并融入一站式“體驗+服務(wù)”的會所性質(zhì)功能，銜接依山郡度假養(yǎng)生休閑的項目賣點。我我們，對恒和依山郡市區(qū)接待中心的構(gòu)想們，對恒和依山郡市區(qū)接待中心的構(gòu)想.下階段營銷思路下階段營銷思路綜合市場差異點和產(chǎn)品核心價值，將產(chǎn)品利益上升到項目形象，引起市場關(guān)注更加“精精、準(zhǔn)準(zhǔn)”地鎖定目標(biāo)人群最大程度弱化版塊和交通的抗性，促進(jìn)銷售和回款度假養(yǎng)生氛圍的營造度假養(yǎng)生產(chǎn)品的導(dǎo)入高端生活方式的體驗品牌的鞏固和提升在

7、廣告推廣鎖定目標(biāo)客群的基礎(chǔ)上，在廣告推廣鎖定目標(biāo)客群的基礎(chǔ)上，“精、準(zhǔn)精、準(zhǔn)” ” 地采取營銷策略，促進(jìn)項目整體銷售。地采取營銷策略，促進(jìn)項目整體銷售。案場銷售渠道營銷銷售執(zhí)行營造度假養(yǎng)生氛圍，引導(dǎo)投資健康生活案場銷售案場銷售項目銷售中心作為銷售的直接現(xiàn)場，應(yīng)更加完整的展示項目狀況，我們認(rèn)為在案場銷售上應(yīng)該： 使銷售道具更加完善; 進(jìn)一步加強(qiáng)銷售員的培訓(xùn)與管理,使其更專業(yè)化; 有重點地完善銷售說辭，有策略性的引導(dǎo)客群購買。 銷售中心的現(xiàn)場包裝：在別墅樣板區(qū)設(shè)置可體驗的生活道具，尊貴休閑感同身受。 針對雙拼別墅部分設(shè)計宣傳折頁。 針對雙拼別墅部分的銷售說辭。 銷售中心外圍的包裝（包括主入口、指示

8、系統(tǒng)等的設(shè)計）。銷售道具的完善銷售道具的完善1、加強(qiáng)案場的高端物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化銷售培訓(xùn)及銷售人員對競爭項目的了解，通過不斷的客戶回訪，梳理整合有效客戶資源，提升成交機(jī)率。2、提升銷售人員對度假養(yǎng)生別墅產(chǎn)品及生活方式的理解。 高端項目的營銷人員除須具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和銷售技巧外，還須學(xué)會用穩(wěn)定的心態(tài)和客戶“平視”溝通，高端形象的包裝，不但能讓銷售人員充滿自信，更能體現(xiàn)高素質(zhì)服務(wù)到位。 3、在保障每月基本銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)上，有效將公寓與雙拼別墅的銷售提成作區(qū)隔，提高雙拼別墅的銷售提成比例，使現(xiàn)場銷售人員更主動的去引導(dǎo)客戶購買別墅產(chǎn)品。銷售員培訓(xùn)銷售員培訓(xùn)高端消費(fèi)人群位于金字塔消費(fèi)的最頂端，他們多為各行業(yè)中

9、的精英、領(lǐng)袖，有多次置業(yè)的經(jīng)驗，他們對接待服務(wù)的尊貴感和專屬感非常在意，設(shè)立大客戶經(jīng)理接待模式，滿足了他們的身份和心理上的需求。銷售人員統(tǒng)稱為“大客戶經(jīng)理”，實行“一時一客、專人專屬、首任責(zé)任制、一跟到底”接待模式?！疽粫r一客、專人專屬】【一時一客、專人專屬】 即原則上一個時間段只接待一組客戶，即使有2組或2組以上客戶出現(xiàn)，也盡量安排不發(fā)生交叉碰面，可安排不同區(qū)域，比如預(yù)約的客戶在二樓貴賓室，未預(yù)約的可安排在一樓區(qū)域 。銷售執(zhí)行與管理銷售執(zhí)行與管理【首任責(zé)任制、一跟到底首任責(zé)任制、一跟到底】 提倡以人為本，以服務(wù)提升品質(zhì)的接待原則，從客戶第一次來電或來訪開始，到購買產(chǎn)品至后期入住過程中所產(chǎn)生的

10、相關(guān)問題，都由首次接待客戶的大客戶經(jīng)理來進(jìn)行協(xié)調(diào)解決，做到對待客戶不推托、拖延，給客戶以貼身置業(yè)服務(wù)的感覺。通過“一對一”，甚至是“多對一”的貼身的“專案銷售服務(wù)”模式，達(dá)到品質(zhì)服務(wù)廣眾傳播的目的。 【SP接待模式】接待模式】 對于銷售接待的A類、B類意向客戶，銷售主管必須參與談判，并及時與客戶進(jìn)行溝通和交流，在具體接待形式上銷售主管不一定要全程陪同，但在整個銷售談判過程中必須做到，任何銷售人員與意向客戶談判時，身邊都有人為其服務(wù)，避免銷售在接待客戶的時候由于拿取資料，把客戶單獨滯留在沙盤區(qū)，接待過程中需要的銷售資料及人員服務(wù)，只要對談判有幫助都可以由他人隨時提供，以細(xì)致周到的服務(wù)意識體現(xiàn)團(tuán)隊

11、配合的精神，其最終目的都是為了促進(jìn)客戶的成交。 銷售員執(zhí)行與管理銷售員執(zhí)行與管理渠道營銷渠道營銷渠道營銷主要集中在兩方面：渠道拓展渠道拓展和事件營銷事件營銷在有效節(jié)約營銷推廣成本的前提下開展小眾營銷在目前市場持續(xù)效應(yīng)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)精、準(zhǔn)開拓在渠道的整合與拓展中達(dá)到以小博大的功效渠道拓展渠道拓展分享營銷分享營銷先到各專柜、代理商取得相關(guān)聯(lián)系人名片，通過電話發(fā)動國際時裝品牌、高端汽車品牌、名表、高級美容院等銷售負(fù)責(zé)人，以提成共享或買賣方式，分享其自身所掌控的豐富客戶資源，以領(lǐng)取依山郡貴賓卡或參與活動等形式邀請客戶到現(xiàn)場，以現(xiàn)場成熟景觀打動客戶，銷售人員后期電話、短信跟進(jìn)，促成銷售。分享高端產(chǎn)品客戶資源分享高端產(chǎn)品客戶資源有效利用證券公司、銀行等高端客戶資源，充分挖掘潛在客戶。恒和依山郡為各大系統(tǒng)的VIP優(yōu)質(zhì)客戶資源提供一定的購房優(yōu)惠政策。以短信方式進(jìn)行溝通。形式一：證券公司、銀行客戶渠道分享形式一：證券公司、銀行客戶渠道分享周邊地市高端客戶短信發(fā)送周邊地市高端客戶短信發(fā)送每月消費(fèi)500元以上全球通手機(jī)用戶作為發(fā)送重點，與當(dāng)?shù)氐亩绦殴?yīng)商合作，購買各地市移動或聯(lián)通公司大客戶移動電