汽車行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營管理

1、經(jīng)銷商經(jīng)營管理經(jīng)銷商經(jīng)營管理2008.6.302008.6.3023456789整車生產(chǎn)廠家整車生產(chǎn)廠家董事會(huì)董事會(huì)員工員工客戶客戶社會(huì)社會(huì)市場市場1011十八般武藝樣樣齊全十八般武藝樣樣齊全五星級(jí)服務(wù)五星級(jí)服務(wù)財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理物流管理物流管理工廠化管理工廠化管理營銷管理營銷管理121314151617東南汽車東南汽車4S店店客戶管理客戶管理人人物物事事業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理展廳管理展廳管理銷售人員管理銷售人員管理品牌管理品牌管理東南汽車東南汽車客客 戶戶指導(dǎo)與規(guī)范信息反饋DBS考核網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)管理二手車業(yè)務(wù)管理二手車業(yè)務(wù)管理其他業(yè)務(wù)市場與營銷管理18192021222324252627282930

2、313233343536373839404142434445現(xiàn)金現(xiàn)金短期投資短期投資應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款存貨存貨長期資產(chǎn)長期資產(chǎn)1700負(fù)債負(fù)債1000所有者所有者權(quán)益權(quán)益700產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品銷售收入其它業(yè)務(wù)收入其它業(yè)務(wù)收入投資收益投資收益營業(yè)外收入營業(yè)外收入4800產(chǎn)品銷售成本產(chǎn)品銷售成本銷售稅金銷售稅金銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用管理費(fèi)用營業(yè)外支出營業(yè)外支出4700凈利潤凈利潤100現(xiàn)金現(xiàn)金短期投資短期投資應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款存貨存貨長期資產(chǎn)長期資產(chǎn)1900負(fù)債負(fù)債1130所有者所有者權(quán)益權(quán)益770464748495051525354 5556$s時(shí)間時(shí)間總成本總成本銷售銷售損益平衡

3、點(diǎn)損益平衡點(diǎn)利潤利潤虧損虧損5758稅后利潤稅后利潤x 100%年銷售額年銷售額年銷售額年銷售額投入資金投入資金稅后利潤稅后利潤 x 100%投入資金投入資金投入資金報(bào)酬率投入資金報(bào)酬率周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率獲利能力獲利能力596061626364656667686970717273747576777879808182838485868788899091929394降價(jià)促銷降價(jià)促銷試用促銷試用促銷退費(fèi)促銷退費(fèi)促銷積分促銷積分促銷抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷競賽促銷競賽促銷贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷員工促銷員工促銷服務(wù)促銷服務(wù)促銷車展促銷車展促銷95建立目標(biāo)建立目標(biāo)確定主題確定主題擬定方案擬定方案確認(rèn)對(duì)象確認(rèn)對(duì)象效果評(píng)估效果評(píng)

4、估預(yù)算策劃預(yù)算策劃執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制總結(jié)成績與問題總結(jié)成績與問題意向客戶分配到意向客戶分配到人人監(jiān)控回訪效果監(jiān)控回訪效果了解成交情況了解成交情況96979899100101電話邀約電話邀約 發(fā)布傳遞信息發(fā)布傳遞信息邀約確認(rèn)邀約確認(rèn)電話催促電話催促集客集客1021031、銷售顧問應(yīng)親自檢、銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客查試乘車，并依客戶特性需求戶特性需求(客戶喜客戶喜好的音樂、舒適性好的音樂、舒適性等等)調(diào)整車輛調(diào)整車輛(CD、方向盤、座椅、冷方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車暖氣、胎壓、暖車等等) 2、填寫試乘試駕申請(qǐng)、填寫試乘試駕申請(qǐng)3、選擇試乘路線要涵、選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不蓋

5、各種路面，但不要太長要太長4、講述試駕要求、講述試駕要求5、鼓勵(lì)客戶攜帶家屬、鼓勵(lì)客戶攜帶家屬一起試乘一起試乘試乘試駕前準(zhǔn)備技巧1 1、幫助客戶系好安全帶；、幫助客戶系好安全帶；2 2、盡量減少急停急加速急、盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開快車轉(zhuǎn)彎，避免開快車3 3、操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)、操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進(jìn)在路面發(fā)生變化之后進(jìn)行行4 4、一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)、一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢點(diǎn)說明勢點(diǎn)說明5 5、試乘試駕時(shí)間控制在、試乘試駕時(shí)間控制在15-2015-20分鐘，銷售人員分鐘，銷售人員駕駛駕駛1010分鐘左右換手分鐘左右換手6 6、夸獎(jiǎng)客戶駕車水平、夸獎(jiǎng)客戶駕車水平試乘

6、試駕過程技巧1 1、請(qǐng)?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了、請(qǐng)?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了解客戶感受并詢問客解客戶感受并詢問客戶訂車意向戶訂車意向2 2、客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展、客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說，促成訂車再次解說，促成訂約約3 3、向客戶贈(zèng)送小禮品、向客戶贈(zèng)送小禮品4 4、送客戶離去、送客戶離去5 5、完成各項(xiàng)文件記錄，為、完成各項(xiàng)文件記錄，為下次回訪做好準(zhǔn)備下次回訪做好準(zhǔn)備試乘試駕結(jié)束后溝通技巧104105106107108109為什么要到社區(qū)舉行社區(qū)推廣活動(dòng)社區(qū)推廣活動(dòng)想達(dá)成的目的是什么選擇在什么地點(diǎn)舉行活動(dòng)的主題是什么活動(dòng)中需要注意的事項(xiàng)有什么 過程控制和評(píng)估過程控制和評(píng)估110盡量減弱商業(yè)氛圍盡量減弱

7、商業(yè)氛圍和社區(qū)生活相結(jié)合和社區(qū)生活相結(jié)合活動(dòng)要有延續(xù)效應(yīng)活動(dòng)要有延續(xù)效應(yīng)現(xiàn)場現(xiàn)場5S5S不擾民不擾民111112113114115116117118119信息信息告知告知影響影響教育教育激勵(lì)激勵(lì)信心信心激發(fā)我的需求激發(fā)我的需求影響購買決定影響購買決定120雜 志3%報(bào) 紙30%路 牌 廣 告32%電 視5%電 臺(tái)13%網(wǎng) 站17%121直銷直銷6已購車用戶已購車用戶的介紹的介紹20%集團(tuán)采購集團(tuán)采購5%精品車展精品車展11%政府采購政府采購8%展廳展廳50%用戶的來源用戶的來源122123124125126127128129營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)服務(wù)總監(jiān)服務(wù)總監(jiān)管理總監(jiān)管理總監(jiān)項(xiàng)目總經(jīng)理項(xiàng)目總經(jīng)理銷

8、銷售售部部網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)部部市市場場部部培培訓(xùn)訓(xùn)專專員員大大客客戶戶部部車車間間部部配配件件部部服服務(wù)務(wù)部部技技術(shù)術(shù)支支持持部部財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部人人事事行行政政部部車車管管組組130131132133134135136137138139方面方面2：客戶管理：客戶管理方面方面1：銷售人員能力：銷售人員能力原因？原因？原因？原因？原因？原因？方面方面4: 銷售管理銷售管理方面方面3：產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格：產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格原因？原因？原因？原因？原因？原因？140 xx 售后服務(wù)中心售后服務(wù)中心 2006.02 五力雷達(dá)圖五力雷達(dá)圖 每根軸的數(shù)值每根軸的數(shù)值不一定相同不一定相同 軸數(shù)依實(shí)際需軸數(shù)依實(shí)際需要設(shè)置要設(shè)置 每根軸依實(shí)際每根軸依實(shí)際目標(biāo)數(shù)值目標(biāo)數(shù)值 訂定標(biāo)準(zhǔn)訂定標(biāo)準(zhǔn)141142143144145146147148149。150151152 153調(diào)查策劃調(diào)查策劃調(diào)查方案設(shè)計(jì)調(diào)查方案設(shè)計(jì)收集資料收集資料整理分析數(shù)據(jù)整理分析數(shù)據(jù)解釋結(jié)果解釋結(jié)果提出措施方案提出措施方案154155客戶接觸客戶接觸客戶需求客戶需求客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷客戶體驗(yàn)客戶體驗(yàn)客戶價(jià)值客戶價(jià)值156潛在競爭者潛在競爭者供應(yīng)者供應(yīng)者購買者購買者替代品替代品行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有企業(yè)間的競爭現(xiàn)有企業(yè)間的競爭新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者的威脅替代品的威脅替代品的威脅討價(jià)還價(jià)能力