金壁康酵母β-葡聚糖上市的渠道策略

1、 金壁康酵母金壁康酵母-葡聚糖上市葡聚糖上市的渠道和區(qū)域市場策略的渠道和區(qū)域市場策略區(qū)域市場 2016區(qū)域市場營銷環(huán)境要素消費者渠道終端傳播媒介競爭品牌表現(xiàn)行業(yè)政策SWOT分析分析 渠道終端價格品牌和消費者溝通促銷組織資源分配競爭對象競爭機會競爭核心模式區(qū)域市場的選擇和定位產(chǎn)品更滿足需求渠道模式的差異化資源投入更充沛，結(jié)構(gòu)更合理、對準(zhǔn)敵手的缺點或略施品牌形象更好，概念更有穿透力有營銷措施的標(biāo)桿有資源投入的標(biāo)桿機會和威脅都更有針對性對可能遭遇的反擊有預(yù)測價格品牌渠道終端消費者組織資源總之，要么全面更好，要么有一方面遙遙領(lǐng)先，其他也不占劣勢?？傊?，要么全面更好，要么有一方面遙遙領(lǐng)先，其他也不占劣勢

2、。小區(qū)域樣板市場突破中心輻射市場突破中心輻射市場突破大區(qū)域廣泛覆蓋根據(jù)地市場突破根據(jù)地市場突破機會市場突破。同質(zhì)市場覆蓋同質(zhì)市場覆蓋區(qū)域市場布局方式選擇區(qū)域市場布局方式選擇SWOT分析企業(yè)的資源企業(yè)的總體目標(biāo)和目標(biāo)規(guī)劃企業(yè)的組織區(qū)域市場布局的關(guān)鍵性影響因素區(qū)域市場布局的關(guān)鍵性影響因素區(qū)域市場區(qū)域市場LOREM IPSUM DOLOR核心競爭模式核心競爭模式LOREM IPSUM DOLOR預(yù)計啟動時間預(yù)計啟動時間LOREM IPSUM DOLOR導(dǎo)入產(chǎn)品導(dǎo)入產(chǎn)品LOREM IPSUM DOLOR啟動條件啟動條件LOREM IPSUM DOLOR區(qū)域市場的啟動計劃區(qū)域市場的啟動計劃2016渠道和

3、終端 藥房直銷高檔保健品直銷消費者直銷（公關(guān)團購）便利店直銷批零店直銷廣泛直銷通常為鋪貨1.市區(qū)分銷、縣級分銷2.縣級大分銷第一種：市區(qū)總經(jīng)銷平價出貨第二種：總經(jīng)銷順價出貨，低于一般分銷商3.流通分銷商+郵差分銷商總經(jīng)銷部分分銷廠家部分直銷廠家部分直銷+總經(jīng)銷部分分銷直銷直銷分銷分銷直銷跟分銷直銷跟分銷渠道結(jié)構(gòu)數(shù)量數(shù)量每層渠道成員的目標(biāo)數(shù)量職能職能區(qū)域定位終端對象定位資質(zhì)資質(zhì)1.硬件：人、財、物（團隊、資金、車輛倉庫倉儲）2.軟件：態(tài)度和理念、決策和管理、網(wǎng)絡(luò)和人際。3.產(chǎn)品群匹配度：產(chǎn)品沖突或互補、銷售曲線沖突或互補、品牌沖突或互補、渠道成員的數(shù)量、職能跟資質(zhì)渠道成員的數(shù)量、職能跟資質(zhì)渠道搭

4、建策略和順序渠道搭建策略和順序廠家總經(jīng)銷分銷終端消費者渠道流程的創(chuàng)新可以成為核心競爭策略之一渠道流程的創(chuàng)新可以成為核心競爭策略之一示例1：反響鋪貨示例2：預(yù)售制示例3：總經(jīng)銷（或廠家）拿訂單，分銷商送貨付款， 克服了分銷商的困難，沒人做市場。示例4：分銷商拿訂單，總經(jīng)銷送貨借款 發(fā)揮了經(jīng)銷商的優(yōu)勢，終端網(wǎng)絡(luò)，克服了經(jīng)銷商的劣勢：庫存、資金和壞賬風(fēng)險。渠道訂單、貨品、資金、報賬票據(jù)的流程設(shè)置渠道訂單、貨品、資金、報賬票據(jù)的流程設(shè)置渠道運作流程渠道運作流程招商策略：如何找到目標(biāo)、搭建何種溝通情景、如何說服。招商計劃：動作形式、時間、執(zhí)行和負(fù)責(zé)人招商活動組織方案：時間、地點、對象、形式招商配套文案：

5、企業(yè)、產(chǎn)品、價格體系、商家資質(zhì)、打款要求、廠家投入政策、聯(lián)系人跟聯(lián)絡(luò)方式。產(chǎn)品的需求機理競爭優(yōu)勢銷售前景客戶利益預(yù)期渠道成員招募策略（一）渠道成員招募策略（一）招商形式：面訪提案式會議式（招商會、糖酒會）渠道成員招募策略（二）渠道成員招募策略（二）鋪市（鋪市促銷）鋪市（鋪市促銷）鋪底進貨抽獎、刮獎（小禮品、本品、可售品、品嘗品、耐用消費品、服務(wù)商品）進貨搭贈（小禮品、本品、可售品、品嘗品、耐用消費品、服務(wù)商品）進貨折讓進貨搭配消費者促銷活動生動化陳列生動化陳列堆貨割箱擺瓶專柜終端傳播終端傳播POP、吊旗、燈籠、易拉寶、X展架、門頭、櫥窗噴繪、店內(nèi)噴繪、跳跳卡、價格、臺卡、桌布、門簾、電子日歷、店內(nèi)燈箱、水杯、煙灰缸、椅套、模型、氣球、堆頭帷幔、提示牌。促銷員配置促銷員配置明促暗促渠道和終端啟動動作渠道和終端啟動動作渠道活動政策渠道活動政策 渠道的搭建策略和程序渠道的搭建策略和程序渠道訂單、貨品、資渠道訂單、貨品、資金、報賬票據(jù)的流程金、報賬票據(jù)的流程設(shè)置設(shè)置渠道成員