資源部工作流程及細(xì)節(jié)

1、資源部工作流程及細(xì)節(jié)A、資源獲取的原則1、在洽談和獲取資源的過(guò)程中，一切內(nèi)容以保證公司利益為基礎(chǔ)2、對(duì)資源對(duì)接的信息建立完整的檔案并分類(lèi)，依據(jù)客戶質(zhì)量對(duì)資源信息做評(píng)級(jí)，以便后續(xù)的跟進(jìn)和留存3、接觸企業(yè)公司負(fù)責(zé)人，老總或副總（決策者）為第一溝通人，其他決策者視情況選擇是否跟進(jìn)4、對(duì)成交的客戶做分類(lèi)，總結(jié)出成交規(guī)則，統(tǒng)計(jì)行業(yè)成交率，提高資源獲取的工作效率B、資源獲取的分類(lèi)及排序1、娛樂(lè)和福利類(lèi)行業(yè)作為純粹消費(fèi)型資源，且粘性相對(duì)較強(qiáng)，應(yīng)作為資源獲取的首選目標(biāo)，比如戶外拓展公司（獵取資源）、會(huì)議酒店、體檢機(jī)構(gòu)、休閑度假場(chǎng)所、旅游公司、禮品公司等2、互聯(lián)網(wǎng)和mobile類(lèi)服務(wù)行業(yè)作為相似度高和匹配度高的

2、資源，應(yīng)作為資源獲取的主要目標(biāo)，比如推廣、招聘、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、b2b等3、廣告和傳媒類(lèi)行業(yè)作為外需高消費(fèi)型行業(yè)資源，應(yīng)作為資源互換的主要目標(biāo)，比如行業(yè)分類(lèi)門(mén)戶、戶外平面和室內(nèi)音視頻展示型廣告公司等C、利益平衡本著雙方互利的原則，避免單方面幫助另一方的不健康資源對(duì)接過(guò)程的初期，為了穩(wěn)定的獲取有效的標(biāo)準(zhǔn)資源，應(yīng)根據(jù)對(duì)接目標(biāo)決策人的情況制定一次性或持續(xù)性利益策略，重要客戶資源做細(xì)致的定制。針對(duì)流通性考慮，利益策略應(yīng)做好嚴(yán)格的保密工作。根據(jù)多個(gè)資源對(duì)接方情況，經(jīng)驗(yàn)性的制定3套基礎(chǔ)型利益關(guān)系合作方案，在接觸過(guò)程中，盡量貼合方案，使這個(gè)過(guò)程流程化、簡(jiǎn)單化D、資源分配在獲取客戶資源之后，應(yīng)做初期的梳理和篩選，然

3、后根據(jù)客戶情況，迅速轉(zhuǎn)接給大客戶部或者銷(xiāo)售部，各銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)及時(shí)的跟進(jìn)客戶，并第一時(shí)間將客戶情況反饋給BD部門(mén)。各個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)對(duì)BD部門(mén)輸送的成交客戶做統(tǒng)計(jì)和特殊標(biāo)記，BD部門(mén)針對(duì)成交信息給資源獲取方做評(píng)定，結(jié)果作為資源對(duì)接的優(yōu)化依據(jù)。另外，在獲取客戶之后，迅速辨別出優(yōu)績(jī)客戶，在轉(zhuǎn)接給銷(xiāo)售部門(mén)之前，BD部門(mén)必須登門(mén)拜訪與客戶建立聯(lián)系E、資源獲取的過(guò)程和細(xì)節(jié)1、按照資源對(duì)接方意愿和積極程度，對(duì)客戶資源設(shè)定優(yōu)先級(jí)，依照優(yōu)先級(jí)由高到低的順序進(jìn)行跟進(jìn)2、當(dāng)與對(duì)接方必須產(chǎn)生利益關(guān)系時(shí)以資源互換為首要方式，確有必要時(shí)，再選擇物質(zhì)或傭金等方式建立關(guān)系，且必須掌握主導(dǎo)性3、在選擇資源對(duì)接方的過(guò)程中，對(duì)該資源進(jìn)行

4、初級(jí)的市場(chǎng)調(diào)查，獲取資源的過(guò)程應(yīng)該以spider的節(jié)點(diǎn)為主要方式，在不造成資源流失的情況下形成小規(guī)模的資源跟進(jìn)圈，產(chǎn)生鏈條式資源獲取路線，效率最大化4、如獲取大型資源，如行業(yè)會(huì)、同業(yè)聯(lián)盟，則在初期就安排聯(lián)合會(huì)或沙龍等方式集中宣講產(chǎn)品和服務(wù)，并要求大客戶部參與，獲取客戶資料和意愿的同時(shí)，把簽約盡量安排在第一時(shí)間5、公司各部門(mén)人員如有標(biāo)準(zhǔn)資源信息，則報(bào)備BD部門(mén)做統(tǒng)一跟進(jìn)，優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)版客戶將首先轉(zhuǎn)接給資源提供者6、在資源獲取階段，如遇到標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)版客戶，必要時(shí)可邀請(qǐng)資源對(duì)接人陪同簽單，提高簽單概率7、資源輸出的客戶成交之后總結(jié)成交過(guò)程，分析成交客戶與資源提供方的關(guān)系流程圖：F、資源的維護(hù)1、獲取資源以后，對(duì)得到的成交客戶和未成交客戶做溝通記錄，并對(duì)客戶概況做備忘錄，以便今后的資源轉(zhuǎn)化2、注重重要資源的聯(lián)系