信用風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收帳款管理實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課程介紹-信用風(fēng)險(xiǎn)

1、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收帳款管理實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)培訓(xùn)關(guān)注點(diǎn)§ 當(dāng)前金融危機(jī)形式下，實(shí)施全面信用管理的重要意義；§ 缺乏信用風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)銷(xiāo)售質(zhì)量和現(xiàn)金流的影響是什么？ § 如何設(shè)計(jì)和優(yōu)化信用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程？§ 子公司和分公司在集團(tuán)信用管理中的地位；§ 銷(xiāo)售部門(mén)是否要對(duì)應(yīng)收帳款負(fù)責(zé)？負(fù)責(zé)什么？§ 業(yè)務(wù)人員本身存在什么風(fēng)險(xiǎn)？§ 各部門(mén)人員在信用管理上的職能和考核指標(biāo)；§ 本企業(yè)主要客戶群的信用狀況和特點(diǎn)分析；§ 客戶資信管理事前防范要點(diǎn)；§ 怎樣通過(guò)最簡(jiǎn)單的方式確定一個(gè)新客戶的合法身份；§ 為什么對(duì)客戶要

2、實(shí)行信用額度和信用期限控制？§ 如何調(diào)整針對(duì)客戶的信用政策？§ 合同簽訂注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)防范要點(diǎn)；§ 合同管理和證據(jù)鏈建立的重要性以及操作要點(diǎn)；§ 合同法、擔(dān)保法及相關(guān)法規(guī)在信用管理中的具體應(yīng)用；§ 如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口和理由？§ 怎樣對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控？§ 如何制定催帳策略？§ 如何既維護(hù)客戶關(guān)系又能及時(shí)回款；§ 追帳實(shí)戰(zhàn)技巧；§ 如何催討難討之債？§ 追帳必須掌握的法律常識(shí)。課程目標(biāo)§ 了解信用銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)和現(xiàn)金流的影響§ 明確基于信用銷(xiāo)售流程的整體信

3、用風(fēng)險(xiǎn)解決方案§ 掌握實(shí)用的信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施和實(shí)戰(zhàn)技能§ 熟悉客戶信用管理的規(guī)范化操作流程§ 通過(guò)案例教學(xué)，借鑒成功企業(yè)的信用管理經(jīng)驗(yàn)和管理表單制作§ 通過(guò)互動(dòng)式學(xué)習(xí)，使業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員迅速掌握各種預(yù)防呆帳和催帳實(shí)戰(zhàn)技能§ 通過(guò)研討，解決本企業(yè)可能面臨的特殊問(wèn)題培訓(xùn)對(duì)象和側(cè)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)副總、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員和銷(xiāo)售人員說(shuō)明：本次培訓(xùn)側(cè)重于信用管理意識(shí)和觀念、客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧、規(guī)范的信用管理流程與授信方法、回款技能、溝通技巧、合同管理和相關(guān)法律常識(shí)培訓(xùn)，將各種技能貫穿在大量的案例中講解。時(shí)間安排4月17、18日（共兩天時(shí)間，中間穿插2個(gè)案

4、例和3個(gè)互動(dòng)練習(xí)）培訓(xùn)費(fèi)用1800元/人（包含午餐、茶歇、資料費(fèi)）練習(xí)或案例§ 聯(lián)想、戴爾、IBM在構(gòu)建信貸部門(mén)上的差異和原因分析（案例分析）§ 上海三菱電梯在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)（案例討論）§ 西門(mén)子的回款考核指標(biāo)設(shè)計(jì)（案例分析）§ 某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析（案例）§ BASF的信用限額計(jì)算方法（案例）§ 本公司在信用管理方面的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)（練習(xí)）§ 客戶信用風(fēng)險(xiǎn)群體現(xiàn)狀分析（練習(xí)）§ 催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（練習(xí)）§ 催帳法律常識(shí)測(cè)試（練習(xí)）培訓(xùn)內(nèi)容第一部分 有效的應(yīng)收帳款管理第一講 企業(yè)

5、應(yīng)收帳款管理整體解決方案 目前有些企業(yè)的賒銷(xiāo)為何會(huì)失敗 中國(guó)的賒銷(xiāo)環(huán)境 企業(yè)面臨的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)持有應(yīng)收帳款的成本 客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響 應(yīng)收帳款管理和現(xiàn)金流的關(guān)系 應(yīng)收帳款管理和利潤(rùn)的關(guān)系 應(yīng)收帳款管理在企業(yè)信用控制全過(guò)程中的地位 應(yīng)收帳款管理的基本內(nèi)容 企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析 雙鏈條全過(guò)程控制方案 案例教學(xué)：某民營(yíng)醫(yī)藥應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀診斷第二講 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧 帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程 客戶付款的習(xí)慣和類型 RPM過(guò)程監(jiān)控法 對(duì)帳制度 A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒 發(fā)票管理 處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì) 如何防止客戶的延遲付款 傾聽(tīng)

6、技巧 提問(wèn)技巧 盤(pán)問(wèn)技巧 角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和溝通技巧第三講 逾期帳款的催收政策與流程 克服催帳的不安心理 催帳禮儀 催帳的基本技能 催帳人員的特質(zhì) 催帳是一種心理對(duì)抗 債務(wù)人的八種典型拖欠心理 如何應(yīng)對(duì)四種不同性格特征的債務(wù)人 債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系 催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法 帳款回收進(jìn)度表第四講 常規(guī)催帳技巧 電話催帳技巧 打電話的積極心態(tài) 打電話的最佳時(shí)間 如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人 如何打第一個(gè)催帳電話 電話的措辭和語(yǔ)氣 聆聽(tīng)和回應(yīng)技巧 施壓的談話技巧 電話催帳日志 催帳信的寫(xiě)法 催帳信的撰寫(xiě)技巧 催帳信樣本：首

7、次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等 面訪技巧和注意事項(xiàng) 跟蹤技巧和要點(diǎn) 練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第五講 不良帳款的催收技巧 要善于找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻 “等待”不會(huì)收回欠款 “威懾”并不是去“違法追帳” 勝訴并不意味追回欠款 “商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法 “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略 “拖機(jī)”方法使用的注意事項(xiàng) 組合追帳策略 針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧 不同追帳階段技巧 不同追帳方式的注意事項(xiàng) 怎樣利用第三方代理追帳 對(duì)付呆帳的十種技巧 案例一：債務(wù)人逃匿情況下，資產(chǎn)的調(diào)查與尋找 案例二：針對(duì)民營(yíng)制造型企業(yè)的施加壓力的方法 安例三：針對(duì)國(guó)有企業(yè)及主要

8、負(fù)責(zé)人的雙重催收策略 案例四：利用民刑并舉的方法催收特殊債務(wù)第六講 催帳必須掌握的法律常識(shí) 誰(shuí)簽字的合同有效？合同的無(wú)效和可撤消 合同履行地在哪兒？約定不明確的條款如何界定權(quán)利義務(wù) 主張違約金還是實(shí)際損失賠償，這是一個(gè)問(wèn)題。違約責(zé)任 畸形公司種種公司設(shè)立的條件 如何繞過(guò)公司的有限責(zé)任？揭開(kāi)公司的面紗 這種事你真是不應(yīng)該做的！違法與犯罪 追帳中常用的幾條罪名刑法 證據(jù)就是一切。民事程序法 支付令和訴前保全民事程序法 法條沖突時(shí)如何適用法律基本架構(gòu)和層階 常見(jiàn)擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等 練習(xí)：催帳法律常識(shí)測(cè)試第七講 應(yīng)收帳款管理方法和管理系統(tǒng) 銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)和信用管理

9、人員各負(fù)其責(zé)、密切配合 建立證據(jù)鏈和債權(quán)文件的完備性管理 A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平 A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級(jí)管理 DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng) 收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度第八講 合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 合同簽訂注意事項(xiàng)和技巧 信用條款協(xié)商要點(diǎn) 合同管理與完備債權(quán)文件 合同實(shí)施的跟蹤監(jiān)控 典型的票據(jù)欺詐手段 票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧 選擇合適的結(jié)算方式 案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)第二部分 有效的信

10、用控制方法第九講 征信調(diào)查與客戶信用管理 選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份。 分銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn) 大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn) 對(duì)客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī) 對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法 國(guó)際國(guó)內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇 如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告 客戶發(fā)生經(jīng)營(yíng)危機(jī)的異常征兆 客戶信用資料的識(shí)別與更新 客戶初選法 客戶數(shù)量的合理控制 如何對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理 案例教學(xué)：某企業(yè)的客戶分類方法第十講 客戶信用和價(jià)值評(píng)估 對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法 三個(gè)層次的評(píng)估模型 信用等級(jí)評(píng)估模型 模型的主要指標(biāo) 權(quán)數(shù)的設(shè)置 評(píng)分方

11、法和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的確定 客戶價(jià)值和交易風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型 評(píng)估模型的使用 案例教學(xué)：上海某合資企業(yè)的信用評(píng)估模型第十一講 授信程序與客戶信用額度控制 確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷(xiāo)售量法、回款額法、心理速算法。 如何確定信用期限 典型授信流程設(shè)計(jì) 內(nèi)部額度控制方法及授信流程 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷(xiāo)方法 授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等 案例教學(xué)：某外資企業(yè)的信用限額計(jì)算方法第十二講 如何設(shè)立信用管理部門(mén)和建立信用管理體系 信用管理的地位和作用 信用管理職能的確定和分配 職能設(shè)置 人員配備 建立信用管理管理體系

12、的步驟和內(nèi)容 案例教學(xué)：三家知名IT企業(yè)在構(gòu)建信貸部門(mén)上的差異和原因分析（案例分析） 案例教學(xué)：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路第十三講 企業(yè)信用政策的編制 信用政策的內(nèi)容 信用額度的使用 信用期限的使用 現(xiàn)金折扣使用 結(jié)算回扣使用條件 發(fā)貨控制辦法 典型信用政策類型與實(shí)施 不同類型客戶的信用政策 分銷(xiāo)商信用政策要點(diǎn) 大客戶信用政策要點(diǎn) 新客戶信用政策要點(diǎn) 老客戶信用政策要點(diǎn) 導(dǎo)致企業(yè)信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念 信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策 信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點(diǎn) 案例分析：某大型消費(fèi)品公司的信用政策樣本分析培訓(xùn)師簡(jiǎn)介-劉宏程先生中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士中國(guó)著名信

13、用管理專家中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì) 學(xué)術(shù)委員北京大學(xué)中國(guó)信用研究中心 特約研究員北京市法學(xué)會(huì)經(jīng)濟(jì)研究會(huì) 理事國(guó)家職業(yè)技能鑒定專家委員會(huì)信用管理師專業(yè)委員會(huì) 專家全國(guó)信用標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)專家?guī)?專家北京華普征信咨詢有限公司 總經(jīng)理歷任國(guó)際知名的信用管理咨詢機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn)，從幫助企業(yè)調(diào)查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國(guó)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境的成功信用管理經(jīng)驗(yàn)，形成了中國(guó)企業(yè)信用管理理論體系，總結(jié)出了不同行業(yè)的信用管理模式。其培訓(xùn)課程注重操作性，培訓(xùn)風(fēng)格風(fēng)趣幽默，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性和學(xué)員的參與，并配有大量案例。主講信用管理和催債訓(xùn)練課程二百余場(chǎng)，培訓(xùn)20000多人次。所授課程廣

14、受企業(yè)界的好評(píng)。曾經(jīng)服務(wù)的客戶包括中化、中遠(yuǎn)、中糧、中石化、中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口、中國(guó)鋁業(yè)、愛(ài)立信、Motorola、諾基亞、羅納普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗訊科技、施耐德電氣、漢高中國(guó)、伊萊克斯、西門(mén)子、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國(guó)網(wǎng)通、TCL、三九集團(tuán)、麗珠集團(tuán)、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、默沙東、霍尼韋爾、SMC中國(guó)、ASIMC、雙鶴藥業(yè)、天津殼牌、神龍汽車(chē)、立邦涂料、深圳華為、日立建機(jī)、東方通信、神州數(shù)碼、浪潮集團(tuán)、上實(shí)投資、中國(guó)紡織進(jìn)出口、新華制藥、廣州物資集團(tuán)、中國(guó)鋼鐵貿(mào)易集團(tuán)、中外運(yùn)上海、以嶺藥業(yè)、方正電腦、鴻雁電器、偉嘉集團(tuán)、和利時(shí)、三一重工、新達(dá)制藥、東海糧油、約翰迪爾、上海三菱電梯、星瑪電梯、日商巖井、大發(fā)正大、中外運(yùn)-敦豪、美國(guó)賽力特、威盧克斯、正大天晴、艾萊發(fā)喜食品、維順中國(guó)、哈德威四方、藍(lán)德電子、實(shí)華開(kāi)、普天太力、快威科技、石藥集團(tuán)、亞信科技、亞商在線、美的集團(tuán)、中鋼設(shè)備、北汽控股、北人股份、中聯(lián)重科、山河智能等企業(yè)千余家。主要著作和成果：企業(yè)賒銷(xiāo)與信用