關(guān)于宜家家居體驗(yàn)式銷售的思考

1、關(guān)于宜家家居體驗(yàn)式銷售的思考關(guān)于宜家家居體驗(yàn)式銷售的思考羅成琛羅成琛宜家簡(jiǎn)介宜家簡(jiǎn)介宜家簡(jiǎn)介宜家簡(jiǎn)介 宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它是由瑞典人宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它是由瑞典人英格瓦英格瓦.坎普拉德在坎普拉德在1943年創(chuàng)立的。年創(chuàng)立的。 起初，只是做些賣筆、圣誕卡和自家農(nóng)場(chǎng)種子的小生意，如今宜家起初，只是做些賣筆、圣誕卡和自家農(nóng)場(chǎng)種子的小生意，如今宜家已經(jīng)成為家居用品的零售巨頭。已經(jīng)成為家居用品的零售巨頭。宜家家居在全球宜家家居在全球28個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有328個(gè)商場(chǎng)，其中有個(gè)商場(chǎng)，其中有19家在中國(guó)大陸，家在中國(guó)大陸，雇傭了雇傭了7萬(wàn)

2、多名員工，全球每年萬(wàn)多名員工，全球每年3億多顧客成為宜家的忠實(shí)億多顧客成為宜家的忠實(shí)“粉絲粉絲”。宜家的客群定位宜家的客群定位中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀 市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低 低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和 高價(jià)家具也很少有人問(wèn)津 大城市中大城市中相對(duì)比較富裕相對(duì)比較富裕的階層的階層 想買高檔想買高檔貨，而又付不貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)起高價(jià)的白領(lǐng) 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售Soft Soft SellSell（軟銷（軟銷） 宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷 任由顧客自行去體驗(yàn)做決定任由顧客自行去體驗(yàn)做決定 營(yíng)造輕松、自營(yíng)造輕松、自在的購(gòu)物氛圍在

3、的購(gòu)物氛圍 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售 宜家強(qiáng)烈鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣場(chǎng)宜家強(qiáng)烈鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，宜家所實(shí)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，宜家所實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過(guò)施的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過(guò)對(duì)人們的感官刺激，從而改變了對(duì)人們的感官刺激，從而改變了人們行為過(guò)程的方式，因?yàn)樵谌巳藗冃袨檫^(guò)程的方式，因?yàn)樵谌藗內(nèi)粘５馁?gòu)物行為中，很多消費(fèi)們?nèi)粘５馁?gòu)物行為中，很多消費(fèi)者都會(huì)被現(xiàn)場(chǎng)的感性信息所吸引，者都會(huì)被現(xiàn)場(chǎng)的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)就會(huì)影響到人們因此現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)就會(huì)影響到人們的購(gòu)物決策。一種不同尋常的體的購(gòu)物決策。一種不同尋常的體驗(yàn)場(chǎng)景，是影響人們購(gòu)物決策的驗(yàn)場(chǎng)景，是影響人們購(gòu)物決策的核心要點(diǎn)。

4、核心要點(diǎn)。體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)從產(chǎn)品開(kāi)始體驗(yàn)從產(chǎn)品開(kāi)始 僅僅有好的場(chǎng)僅僅有好的場(chǎng)景設(shè)置，沒(méi)有好的景設(shè)置，沒(méi)有好的產(chǎn)品，那么帶來(lái)的產(chǎn)品，那么帶來(lái)的體驗(yàn)也不會(huì)是好的，體驗(yàn)也不會(huì)是好的，宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)充宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者日分考慮了消費(fèi)者日常使用的習(xí)慣。常使用的習(xí)慣。 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售品牌體驗(yàn)品牌體驗(yàn) 消費(fèi)者將自己的人生主張、價(jià)值觀、生活態(tài)度藉消費(fèi)者將自己的人生主張、價(jià)值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達(dá)時(shí)，就表明他對(duì)該品牌的感官享受超由某種商品傳達(dá)時(shí)，就表明他對(duì)該品牌的感官享受超過(guò)了臨界點(diǎn)，開(kāi)始形成對(duì)這一品牌的價(jià)值主張，這是過(guò)了臨界點(diǎn)，開(kāi)始形成對(duì)這一品牌的價(jià)值主張，這是品牌體驗(yàn)的最高境

5、界。品牌體驗(yàn)的最高境界。 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售 全程體全程體驗(yàn)加深顧驗(yàn)加深顧客印象客印象 它把各種配套它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效每種產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)效果，甚至連燈光都果，甚至連燈光都展示出來(lái)，這樣讓展示出來(lái)，這樣讓消費(fèi)者可以體驗(yàn)出消費(fèi)者可以體驗(yàn)出這些家居組合的感這些家居組合的感覺(jué)以及體現(xiàn)出的格覺(jué)以及體現(xiàn)出的格調(diào)。調(diào)。 宜家將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從宜家將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細(xì)節(jié)店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細(xì)節(jié)都體現(xiàn)了宜家在為消費(fèi)者提供滿意服務(wù)方面下的功夫。都體現(xiàn)了宜家在為消費(fèi)者提供滿意服務(wù)