關(guān)于宜家家居體驗(yàn)式銷售的思考

1、關(guān)于宜家家居體驗(yàn)式銷售的思考關(guān)于宜家家居體驗(yàn)式銷售的思考羅成琛羅成琛宜家簡介宜家簡介宜家簡介宜家簡介 宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它是由瑞典人宜家公司是瑞典一家著名的家庭裝飾用品零售企業(yè)，它是由瑞典人英格瓦英格瓦.坎普拉德在坎普拉德在1943年創(chuàng)立的。年創(chuàng)立的。 起初，只是做些賣筆、圣誕卡和自家農(nóng)場種子的小生意，如今宜家起初，只是做些賣筆、圣誕卡和自家農(nóng)場種子的小生意，如今宜家已經(jīng)成為家居用品的零售巨頭。已經(jīng)成為家居用品的零售巨頭。宜家家居在全球宜家家居在全球28個國家和地區(qū)擁有個國家和地區(qū)擁有328個商場，其中有個商場，其中有19家在中國大陸，家在中國大陸，雇傭了雇傭了7萬

2、多名員工，全球每年萬多名員工，全球每年3億多顧客成為宜家的忠實(shí)億多顧客成為宜家的忠實(shí)“粉絲粉絲”。宜家的客群定位宜家的客群定位中國市場現(xiàn)狀中國市場現(xiàn)狀 市場雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低 低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和 高價家具也很少有人問津 大城市中大城市中相對比較富裕相對比較富裕的階層的階層 想買高檔想買高檔貨，而又付不貨，而又付不起高價的白領(lǐng)起高價的白領(lǐng) 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售Soft Soft SellSell（軟銷（軟銷） 宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷宜家規(guī)定其門店人員不允許直接向顧客推銷 任由顧客自行去體驗(yàn)做決定任由顧客自行去體驗(yàn)做決定 營造輕松、自營造輕松、自在的購物氛圍在

3、的購物氛圍 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售 宜家強(qiáng)烈鼓勵消費(fèi)者在賣場宜家強(qiáng)烈鼓勵消費(fèi)者在賣場進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，宜家所實(shí)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，宜家所實(shí)施的現(xiàn)場體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過施的現(xiàn)場體驗(yàn)方式，其實(shí)是通過對人們的感官刺激，從而改變了對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因?yàn)樵谌巳藗冃袨檫^程的方式，因?yàn)樵谌藗內(nèi)粘５馁徫镄袨橹校芏嘞M(fèi)們?nèi)粘５馁徫镄袨橹?，很多消費(fèi)者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場的體驗(yàn)就會影響到人們因此現(xiàn)場的體驗(yàn)就會影響到人們的購物決策。一種不同尋常的體的購物決策。一種不同尋常的體驗(yàn)場景，是影響人們購物決策的驗(yàn)場景，是影響人們購物決策的核心要點(diǎn)。

4、核心要點(diǎn)。體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)從產(chǎn)品開始體驗(yàn)從產(chǎn)品開始 僅僅有好的場僅僅有好的場景設(shè)置，沒有好的景設(shè)置，沒有好的產(chǎn)品，那么帶來的產(chǎn)品，那么帶來的體驗(yàn)也不會是好的，體驗(yàn)也不會是好的，宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)充宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者日分考慮了消費(fèi)者日常使用的習(xí)慣。常使用的習(xí)慣。 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售品牌體驗(yàn)品牌體驗(yàn) 消費(fèi)者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉消費(fèi)者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達(dá)時，就表明他對該品牌的感官享受超由某種商品傳達(dá)時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點(diǎn)，開始形成對這一品牌的價值主張，這是過了臨界點(diǎn)，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗(yàn)的最高境

5、界。品牌體驗(yàn)的最高境界。 體驗(yàn)式銷售體驗(yàn)式銷售 全程體全程體驗(yàn)加深顧驗(yàn)加深顧客印象客印象 它把各種配套它把各種配套產(chǎn)品進(jìn)行家居組合產(chǎn)品進(jìn)行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓展示出來，這樣讓消費(fèi)者可以體驗(yàn)出消費(fèi)者可以體驗(yàn)出這些家居組合的感這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。調(diào)。 宜家將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從宜家將服務(wù)理念融入到企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細(xì)節(jié)店面的裝飾大環(huán)境到為客戶提供一杯水這種微小的細(xì)節(jié)都體現(xiàn)了宜家在為消費(fèi)者提供滿意服務(wù)方面下的功夫。都體現(xiàn)了宜家在為消費(fèi)者提供滿意服務(wù)