客戶的開發(fā)與跟進-顧問式銷售培訓(xùn)課件(共53頁).ppt

1、CompanyLOGO客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進- 顧問式銷售 李林優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司自我介紹自我介紹一、農(nóng)業(yè)銀行，個人部理財經(jīng)理二、阿里軟件全國Top sales三、蘇州百年天倫婚紗禮服廠 銷售總監(jiān)四、優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司 總經(jīng)理業(yè)務(wù)員在日常工作中的問題業(yè)務(wù)員在日常工作中的問題被動式的銷售思想，誤認為被動式的銷售思想，誤認為 “業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員=營業(yè)營業(yè)員員”。對于市場競爭情況和目標市場的不明確。對于市場競爭情況和目標市場的不明確。不知道自身產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，談判過程中往往不知道自身產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，談判過程中往往處于被動狀態(tài)。處于被動狀態(tài)。開發(fā)培養(yǎng)客戶能力和服務(wù)客戶的意識比較薄弱。開發(fā)

2、培養(yǎng)客戶能力和服務(wù)客戶的意識比較薄弱。中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動分析阿里巴巴上的市場環(huán)境，客戶來自那里？中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供新興市場分中供新興市場分布：布：南美，中北美，東歐，北歐，東南亞，加勒比請問金磚四國是那幾個家呢？中供中供傳統(tǒng)傳統(tǒng)市場分市場分布：布：美國，西歐，中歐，中東，非洲。中供的市場分析中供的市場分析中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動為了拿下訂單，動起來，做做熱身運動！中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動1、你知道，你的產(chǎn)

3、品的生產(chǎn)流程嗎？、你知道，你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程嗎？2、你知道，你的產(chǎn)品包含有哪些技術(shù)參數(shù)、你知道，你的產(chǎn)品包含有哪些技術(shù)參數(shù)嗎？嗎？3、你知道，你的工廠的工人情況和生產(chǎn)能、你知道，你的工廠的工人情況和生產(chǎn)能力嗎？力嗎？如果你不全知道，請你花時間去工廠向老工如果你不全知道，請你花時間去工廠向老工人們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)人們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動熟悉你所賣的產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，熟悉你所賣的產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，劣勢，主要市場，當?shù)厥袌龅母偭觿?，主要市場，當?shù)厥袌龅母偁幥闆r。爭情況。中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動谷歌趨勢（我的產(chǎn)

4、品在什么時候流行，在那些國家流行。）谷歌趨勢（我的產(chǎn)品在什么時候流行，在那些國家流行。）了解市場價格，同行情況。了解市場價格，同行情況。沒有打不開的網(wǎng)站。沒有打不開的網(wǎng)站。不同地區(qū)有不同的搜索習(xí)慣（我們要做當?shù)厝耍┎煌貐^(qū)有不同的搜索習(xí)慣（我們要做當?shù)厝耍┲泄┦袌霏h(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供

5、市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動客戶的開發(fā)與跟進三要素客戶的開發(fā)與跟進三要素v專業(yè)度：專業(yè)度： 數(shù)據(jù)收集的能力；數(shù)據(jù)收集的能力；（產(chǎn)品參數(shù)，市場參數(shù)，客戶參數(shù)）（產(chǎn)品參數(shù)，市場參數(shù)，客戶參數(shù)）（實例）（實例）競爭對手的情況競爭對手的情況;（收集同行對手情況的能力）（收集同行對手情況的能力）（實例）（實例）發(fā)掘自身優(yōu)勢；發(fā)掘自身優(yōu)勢；（我比對手強在那（我比對手強在

6、那?弱在那？弱在那？)客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-開發(fā)篇開發(fā)篇你是否在工作中曾經(jīng)心里說過你是否在工作中曾經(jīng)心里說過（一個好的銷售，（一個好的銷售，80%的時間用在客戶開發(fā)上的時間用在客戶開發(fā)上)“郁悶！阿里巴巴上的客戶好少郁悶！阿里巴巴上的客戶好少??？??？”“XXX！我都不知道客戶從那里找？”客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-開發(fā)篇開發(fā)篇利用阿里巴巴找客戶，主動出擊:(最好的賣家，就是最好的買家）善用阿里巴巴上的高級搜索功能，你不僅僅找到客戶的名字。現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示郵箱也會被你得到，郵箱在手客戶哪走？（常用的活郵箱）中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供

7、市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-開發(fā)篇開發(fā)篇谷歌地圖（客戶的真實性等一系列信息）谷歌地圖（客戶的真實性等一系列信息）如找到主頁，找出該客戶需求的產(chǎn)品。該客戶在網(wǎng)頁上面的售價。為報價做準備。如果是個人，去百度百科，看看客戶的國情，掌握一切你能用上的。中供市場環(huán)境分

8、析及博弈前的熱身運動中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運動客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇過去過去:客戶提問，我們回答。客戶提問，我們回答。 客戶壓價，我們無奈。客戶壓價，我們無奈。 被動得像國足。被動得像國足。今天起：客戶有問題，我們解答并提出專業(yè)今天起：客戶有問題，我們解答并提出專業(yè) 建建議。議。 客戶未問，我們先問?？蛻粑磫?，我們先問。 我們主動報價，主動提出我們主動報價，主動提出close。化被動為主動，客戶請你跟著我的思路走。化被動為主動，客戶請你跟著我的思路走?？蛻舻拈_發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇回復(fù)郵件中的回復(fù)郵件中的換位思考換位思考出貨前的出貨前的換位思考換

9、位思考售后的正確引導(dǎo)售后的正確引導(dǎo)客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇回復(fù)郵件中的換位思考回復(fù)郵件中的換位思考客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇針對個人客戶：針對個人客戶：一、拉近彼此之間的距離。一、拉近彼此之間的距離。（體育運動，是最好的方式）（體育運動，是最好的方式）如美國：最受歡迎的運動是什么？如美國：最受歡迎的運動是什么？NFL （美式足球）（美式足球）,MLB，NBA ,NHL。巴

10、基斯坦巴基斯坦: 最受歡迎的運動？最受歡迎的運動？板球。板球。二、提出一些產(chǎn)品相關(guān)的問題引導(dǎo)客戶。二、提出一些產(chǎn)品相關(guān)的問題引導(dǎo)客戶。（問客戶喜歡什么意思，款式等，并提出建議）（問客戶喜歡什么意思，款式等，并提出建議）三、主動地為客戶三、主動地為客戶“打折扣打折扣”，促成訂單。，促成訂單。（好好利用快遞的運費折扣）（好好利用快遞的運費折扣）客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇針對批發(fā)商：針對批發(fā)商：一、讓客戶了解我們，給客戶留下深刻印象。一、讓客戶了解我們，給客戶留下深刻印象。（數(shù)據(jù)是你最有殺傷力的武器）（數(shù)據(jù)是你最有殺傷力的武器）二、根據(jù)客戶所擔心的問題，主動提出解決方二、根據(jù)客戶

11、所擔心的問題，主動提出解決方案或建議。案或建議。（如運輸，包裝，產(chǎn)品質(zhì)量控制）（如運輸，包裝，產(chǎn)品質(zhì)量控制）三、給客戶相對的三、給客戶相對的“優(yōu)惠優(yōu)惠”（制造一切對自己銷售有利的條件）（制造一切對自己銷售有利的條件）客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇*挖需求并顯出你的熱情挖需求并顯出你的熱情（主動提出建議，和疑問）（主動提出建議，和疑問）*把可能出現(xiàn)的問題，困難，結(jié)果提前說出來。體現(xiàn)你把可能出現(xiàn)的問題，困難，結(jié)果提前說出來。體現(xiàn)你的專業(yè)以及細心。的專業(yè)以及細心。（把問題說在前面，切忌過度承諾。誠信使得萬年船）（把問題說在前面，切忌過度承諾。誠信使得萬年船）*利用一切可利用的利用一切

12、可利用的“資源資源”促成訂單促成訂單（折扣，送禮，會員）（折扣，送禮，會員）如果你忽然忘記了英文。如果你忽然忘記了英文。（59個國家同步準確翻譯）個國家同步準確翻譯）客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇跟進客戶是一個考驗?zāi)托牡倪^程，不要期望客戶立即回給你回復(fù)，更不要期望客戶主動給你回復(fù)。只要你對待每一個詢盤，每一個客戶都是同樣用心的話。你總會有意想不到的收獲。換位思考，假如我是客戶！客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇*出貨前的換位思考出貨前的換位思考客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-跟進篇跟進篇*三個如果三個如果如果你是客戶，這個產(chǎn)品你滿意嗎？如果你是客戶，這個產(chǎn)品你滿意

13、嗎？(親自檢查，就是有跟單員，都最好自己看看）親自檢查，就是有跟單員，都最好自己看看）如果你是客戶，會注重哪些地方？如果你是客戶，會注重哪些地方？（對于我們的技術(shù)缺點要加以重視）（對于我們的技術(shù)缺點要加以重視）如果你是客戶，你會抱怨或投訴嗎？如果你是客戶，你會抱怨或投訴嗎？（想好，如果出現(xiàn)投訴，客戶會投訴什么）（想好，如果出現(xiàn)投訴，客戶會投訴什么）客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-維護篇維護篇*售后的正確引導(dǎo)售后的正確引導(dǎo)客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-維護篇維護篇做好貨物的運輸跟蹤。（報存好所有的貨運單據(jù)）做好貨物的運輸跟蹤。（報存好所有的貨運單據(jù)）定時給客戶匯報，并為二次銷售準備。定時給

14、客戶匯報，并為二次銷售準備。客戶收貨后，如滿意，立即進行二次銷售或者尋求轉(zhuǎn)客戶收貨后，如滿意，立即進行二次銷售或者尋求轉(zhuǎn)介紹客戶。介紹客戶。客戶收貨后，如不滿意，根據(jù)實際情況，盡力配合解客戶收貨后，如不滿意，根據(jù)實際情況，盡力配合解決。不滿并不可怕，逃避問題才是最可怕的。決。不滿并不可怕，逃避問題才是最可怕的?？蛻舻拈_發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-維護篇維護篇發(fā)揮你的要性發(fā)揮你的要性客戶的開發(fā)與跟進三要素客戶的開發(fā)與跟進三要素v正確正確心態(tài)心態(tài)-換位思考換位思考 沖動是魔鬼，敷衍是自殺，耐心是沖動是魔鬼，敷衍是自殺，耐心是王道王道把你的客戶當作你的追求對象。把你的客戶當作你的追求對象。（想想你的戀

15、愛史，找出共同點（想想你的戀愛史，找出共同點）客戶的開發(fā)與跟進客戶的開發(fā)與跟進-維護篇維護篇深挖老客戶資源深挖老客戶資源 主動制造讓老客戶返單的機會主動制造讓老客戶返單的機會（新產(chǎn)品發(fā)布，優(yōu)惠，等）（新產(chǎn)品發(fā)布，優(yōu)惠，等）主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的開發(fā)與跟進三要素客戶的開發(fā)與跟進三要素v要性要性對于自身目標的忠誠，執(zhí)著。對于自身目標的忠誠，執(zhí)著。對客戶利益的重視對客戶利益的重視對于成功的渴望對于成功的渴望總結(jié)建立專業(yè)度建立專業(yè)度完善阿里巴巴頁面完善阿里巴巴頁面突出差異化突出差異化突出自身特點突出自身特點利用運費的折扣差價利用運費的折扣差價解利用運費的彈性解利用運費的彈性利用合理化煙幕利用合理化煙幕利用資源利用資源第一上傳第二描述第三價格第四鋪墊圖片圖片產(chǎn)品產(chǎn)品運費運費優(yōu)惠優(yōu)惠合格的業(yè)務(wù)員可以在3個小時內(nèi)完成，剩下的時間開發(fā)客戶開發(fā)客戶什么是顧問式銷售v站在站在專業(yè)專業(yè)角度和客戶利益角度提供角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案。專業(yè)意見和解決方案。v使客