獐子島專賣團(tuán)購部培訓(xùn)材料之二——銷售技巧篇(1)

1、1營銷中心專賣團(tuán)購部培訓(xùn)教材（二）營銷中心專賣團(tuán)購部培訓(xùn)教材（二） 銷售技巧篇銷售技巧篇23我們不要只做會推薦產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員我們要成為有故事的咨詢師我們不僅要銷售產(chǎn)品我們更要傳授海珍消費文化4 獐子島海參銷售法則獐子島海參銷售法則1、永遠(yuǎn)不要指望大眾消費獐子島海參、永遠(yuǎn)不要指望大眾消費獐子島海參,能消費得起海參的群能消費得起海參的群體中只有體中只有1/10才能消費獐子島海參；才能消費獐子島海參；2、獐子島的目標(biāo)客戶群體與競爭對手差異顯著，價格不是最、獐子島的目標(biāo)客戶群體與競爭對手差異顯著，價格不是最有效的競爭武器。我們的顧客都是沖著品牌和品質(zhì)而來的；有效的競爭武器。我們的顧客都是沖著品牌和品質(zhì)而

2、來的；3、專賣店永遠(yuǎn)不要指望流動的散客盈利，沒有、專賣店永遠(yuǎn)不要指望流動的散客盈利，沒有3-5個固定單個固定單位團(tuán)購客戶是無法賺錢的；位團(tuán)購客戶是無法賺錢的；4、 獐子島海參的訴求點無外乎兩種：健康進(jìn)補和健康饋贈。獐子島海參的訴求點無外乎兩種：健康進(jìn)補和健康饋贈。5、上有所欲下必盛焉！、上有所欲下必盛焉！買的人通常不吃，吃的人通常不買的人通常不吃，吃的人通常不買。買。6、購買獐子島海參的消費人群性別區(qū)隔非常顯著，饋贈的通、購買獐子島海參的消費人群性別區(qū)隔非常顯著，饋贈的通常是常是35歲左右的男士，進(jìn)補通常是歲左右的男士，進(jìn)補通常是40歲左右的女士。歲左右的女士。5銷售技巧輔導(dǎo)內(nèi)容 1、專賣店業(yè)

3、績提升輔導(dǎo) 2、營業(yè)員終端推薦輔導(dǎo) 3、如何對接團(tuán)購資源6 第第一一部分部分 專賣店專賣店業(yè)績提升業(yè)績提升輔導(dǎo)輔導(dǎo)7經(jīng)銷商案例分享經(jīng)銷商案例分享產(chǎn)品A直營店B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商合計 575143146淡干海參1388023美味海參16211鹽漬海參2004180其他產(chǎn)品752142備注：備注：A、B、C均為均為1-11月份真實銷售數(shù)據(jù)月份真實銷售數(shù)據(jù)說明：不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，顯著影響專賣店的銷售利潤，要重點關(guān)注高附加值和高價格的產(chǎn)說明：不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，顯著影響專賣店的銷售利潤，要重點關(guān)注高附加值和高價格的產(chǎn)品。即淡干海參、美味海參、鹽漬海參。品。即淡干海參、美味海參、鹽漬海參。8收入收入100萬元萬元

4、扣稅（4%）4萬毛利25萬房租10萬人員（2名員工）5萬水電費用1萬其他市場投入5萬盈利5萬單個專賣點的盈虧平衡點單個專賣點的盈虧平衡點9專賣店基本合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專賣店基本合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱銷售收入比例銷售收入比例淡干海參（珍藏、尊享、御享）25%鹽漬海參（天養(yǎng)3、4號；原生3、4號）45%即食海參（美味、清香、茶香）15%其他（鮮之享、鮮之集）15%1011單店業(yè)績提升幾個要點單店業(yè)績提升幾個要點1 1、終端生動化陳列、終端生動化陳列2 2、專品業(yè)績提升的促銷活動、專品業(yè)績提升的促銷活動3 3、方案營銷有效推介、方案營銷有效推介12產(chǎn)品終端生動化的幾個原則產(chǎn)品終端生動化的幾個原則

5、1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化陳列重要原則：時刻讓消費者能容易看到店內(nèi)的主流產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，不同季節(jié)應(yīng)由不同，“聲勢”很重要；2、要通過各種生動化物料吸引眼球，引導(dǎo)消費者購買你想推薦的產(chǎn)品，即主題明確；3、每一個階段應(yīng)該集中在一個主題：撤出無關(guān)的宣傳物料，以主推產(chǎn)品為載體，簡潔明了；13促銷活動終端生動化展示參考促銷活動終端生動化展示參考14促銷活動終端生動化展示參考促銷活動終端生動化展示參考1511月份的活動還有炎夏的字樣宣傳單頁最好單排整體陳列反面案例16春節(jié)團(tuán)購春節(jié)團(tuán)購G點：淡干、美味、點：淡干、美味、鹽漬禮品、鮮之享鹽漬禮品、鮮之享五一黃金周五一黃金周G點：點：淡干、休閑食品淡干、休閑食品中秋團(tuán)購中秋

6、團(tuán)購G點：淡點：淡干、美味、鹽漬禮干、美味、鹽漬禮品、鮮之享品、鮮之享冬季進(jìn)補冬季進(jìn)補G點：淡點：淡干、鹽漬、美味干、鹽漬、美味不同季節(jié)的主推產(chǎn)品變換不同季節(jié)的主推產(chǎn)品變換17促銷活動的幾個要點促銷活動的幾個要點1、淡季做品牌（如品鑒、淡季做品牌（如品鑒/體驗體驗/探秘等），旺季做銷量（折扣、買贈等）；探秘等），旺季做銷量（折扣、買贈等）；2、促銷主推產(chǎn)品要隨著季節(jié)和節(jié)日的變化而變化；、促銷主推產(chǎn)品要隨著季節(jié)和節(jié)日的變化而變化；3、節(jié)日送禮促銷：買贈好于折扣；、節(jié)日送禮促銷：買贈好于折扣； 家庭進(jìn)補促銷：折扣好于買贈。家庭進(jìn)補促銷：折扣好于買贈。4、促銷活動除了對消費者讓利以外，也要對營業(yè)員激

7、勵。、促銷活動除了對消費者讓利以外，也要對營業(yè)員激勵。 案例：銷售終端案例：銷售終端“買買10000送送1000”；店員：單筆過；店員：單筆過10000，提成，提成2%。5、活動的主旨：推進(jìn)饋贈和進(jìn)補行為；、活動的主旨：推進(jìn)饋贈和進(jìn)補行為；6、促銷活動不是簡單為了處理庫存產(chǎn)品。、促銷活動不是簡單為了處理庫存產(chǎn)品。18 第二部分第二部分 店員終端推薦培訓(xùn)店員終端推薦培訓(xùn)19第一家水果店沒有把握準(zhǔn)老太太的需求，導(dǎo)致溝通的要點偏離。終端推薦故事一 話說一位老太太，提著個籃子，到家附近的水果市場買李子。話說一位老太太，提著個籃子，到家附近的水果市場買李子。 她來到第一家水果店，售貨員親切地說：她來到第

8、一家水果店，售貨員親切地說：“我這里專賣李子的。我這里專賣李子的?！?老太太說：老太太說：“我要買好的我要買好的”。推銷員說：。推銷員說：“我的李子又大又紅又甜。我的李子又大又紅又甜?！?售貨員遞給老太太一個削了皮兒的李子，要她試試，以示老幼無欺。售貨員遞給老太太一個削了皮兒的李子，要她試試，以示老幼無欺。 老太太吃了，說：老太太吃了，說：“哦，果然又大又紅又甜！哦，果然又大又紅又甜！” 然而，老太太說完轉(zhuǎn)身就走，沒有買下一顆李子。然而，老太太說完轉(zhuǎn)身就走，沒有買下一顆李子。售貨員銷售了產(chǎn)品，但是沒有發(fā)現(xiàn)老太太的需求目的。老太太來到第二家店子。售貨員說：老太太來到第二家店子。售貨員說：“老人家

9、，有什么可以幫到你嗎？老人家，有什么可以幫到你嗎？”老太太說：老太太說：“后生仔（粵語，年青人之意），我想買李子。后生仔（粵語，年青人之意），我想買李子。”售貨員說：售貨員說：“我的李子品種可多了，甜的酸的、國外的國內(nèi)的、本地的我的李子品種可多了，甜的酸的、國外的國內(nèi)的、本地的外地的，大的小的，品種齊全，你要什么樣的都有。外地的，大的小的，品種齊全，你要什么樣的都有?！崩咸耪f：老太婆說：“我要買酸的李子。我要買酸的李子?！闭f：說：“我這里有酸的，你看。我這里有酸的，你看。”于是，老太太就在這個店子里買了一斤酸李子。于是，老太太就在這個店子里買了一斤酸李子。20老太太來到第三家店子。售貨員說：

10、“老人家，有什么可以幫到你嗎？”老太太說：“后生仔，我想買李子。我要買酸的李子。”售貨員說：“我這里有酸的，你看?！笔圬泦T問：“老人家，為什么要買酸李子，不買甜李子呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想吃點酸的。”售貨員說：“呵呵，恭喜、恭喜。所謂孫兒辣女嘛，讓媳婦多吃點酸的，說不定給你生個白胖孫子了，所謂酸就是孫。老人家你可要多買點給她吃哩。”老太太說：“你真會說話。”售貨員說：“老人家，孕婦最需要的是什么營養(yǎng)，你知道嗎？”老太太說：“不知道。”售貨員說：“專家說，孕婦最需要的是維生素。老人家，你知道什么水果含維生素最多嗎？”老太太說：“什么水果？”推銷員說：“專家說，是蘋果。你兒媳婦如果多吃

11、蘋果，維生素補充夠了，說不定給你生個雙胞胎的孫孫。”老太太樂開懷了：“哈哈，是嗎？”售貨員說：“我這里有上好蘋果，你看?！弊詈螅咸谶@個店子里再買了一斤李子，同時稱了兩斤蘋果。 臨走時，售貨員說：“老人家，我每天都在這里擺水果攤，你盡管來，我給你優(yōu)惠，我賣的都是上好蘋果，上好李子哩?！崩咸f：“好、好、好”。歡天喜地的回家了。果然，這位老太太就成為這個水果攤檔的?？?。 發(fā)現(xiàn)需求，并創(chuàng)造需求，用良好的溝通獲得忠誠顧客。第三個水果店終于發(fā)現(xiàn)了老太太的需求原因21方案營銷案例 當(dāng)你新購置一套住房后，你一定會首先考慮對該套住房進(jìn)行裝修（除非你購置的為一套精裝公寓）！ 既然要裝修，你一般會先找“裝

12、飾公司”看房，給你提供一套、二套、裝修方案，甚至你會找2-3家裝飾公司為您提供裝飾方案，.，最后，裝飾公司會按照你的要求不斷修訂其方案，直到你對方案感到滿意為止。 隨后，你才考慮：地板用哪個廠家、哪個品牌的產(chǎn)品？瓷磚用哪個廠家、哪個品牌的產(chǎn)品？涂料用哪個廠家、哪個品牌的產(chǎn)品？. 思考：你是否先購買方案，再購買方案下的產(chǎn)品？若您對方案不滿意，即使方案下的產(chǎn)品為名牌產(chǎn)品，您也不會優(yōu)先對其考慮。22方案營銷案例 由于我在北京工作，由于工作所處行業(yè)的原因，經(jīng)常有外地的朋友找我?guī)推渎?lián)系北京的醫(yī)院看病。 上個月，一位老家的朋友來京看病，來京前，在地方醫(yī)院檢查被初步確診為xx腫瘤。到京后，我為其聯(lián)系了三家醫(yī)

13、院，分別請各家醫(yī)院的專家給予檢查并提供治療方案，最后，盡管三家醫(yī)院均確診為xx腫瘤，但三家醫(yī)院的專家共為其提供了差別較大的多套不同治療方案，這可難壞了這些患病的“信息不對稱者”，究竟該采用哪套方案？ 思考：患者看病，不是在向醫(yī)生購買一套治療方案嗎？患者不是在先接受治療方案后才考慮醫(yī)生的建議選擇藥品嗎？23店員推薦要點（1）了解顧客的購買意圖遠(yuǎn)比購買過程重要；（2）每次重點推薦不超過5個產(chǎn)品，先中高價位產(chǎn)品，后中低價位產(chǎn)品；（3）關(guān)注店內(nèi)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：25%的淡干海參、45%的鹽漬禮品裝、15%的美味海參，其他15%；（4）顧問式服務(wù)營銷提供進(jìn)補或者饋贈方案（見附件)（5）關(guān)注連帶銷售24連帶

14、銷售案例1、當(dāng)你在肯德基點完餐時，服務(wù)員一定會再來一句：“新出的紫署蛋撻，您需要來一份么？2、你在品牌化妝品專柜挑完眼影，有經(jīng)驗的美容導(dǎo)購會補充一句：“紫色眼影配長睫毛比較好看，要不要看一下睫毛膏”3、你在一購物網(wǎng)買完產(chǎn)品，結(jié)款頁面上會有：“您再購買*商品，將享有*特別優(yōu)惠”25肯德基連帶銷售肯德基連帶銷售“新出的紫署蛋新出的紫署蛋撻，先生要來一撻，先生要來一份么？份么？ 連帶銷售可以提升門店業(yè)連帶銷售可以提升門店業(yè)績績30%以上！以上！26產(chǎn)品組合方案附件產(chǎn)品組合方案附件附件：1、獐子島漁業(yè)送禮標(biāo)準(zhǔn)方案；、獐子島漁業(yè)送禮標(biāo)準(zhǔn)方案； 2、獐子島漁業(yè)冬季進(jìn)補、送禮產(chǎn)品組合方案；、獐子島漁業(yè)冬季進(jìn)

15、補、送禮產(chǎn)品組合方案；27店員推薦要點和步驟店員推薦要點和步驟購買意圖：進(jìn)補購買意圖：進(jìn)補vs饋贈饋贈饋贈：規(guī)格、對方級別以及區(qū)域饋贈：規(guī)格、對方級別以及區(qū)域進(jìn)補：是否會發(fā)海參進(jìn)補：是否會發(fā)海參? 產(chǎn)品推薦：淡干產(chǎn)品推薦：淡干鹽漬鹽漬即食海參即食海參饋贈方案推薦饋贈方案推薦：（：（1）價格標(biāo)準(zhǔn)；）價格標(biāo)準(zhǔn)；（2）產(chǎn)品組合。）產(chǎn)品組合。連帶銷售：試吃品連帶銷售：試吃品/新品推薦新品推薦交易達(dá)成交易達(dá)成28 第三部分第三部分 如何對接團(tuán)購資源如何對接團(tuán)購資源29單店兩類主體的業(yè)績開拓分工單店兩類主體的業(yè)績開拓分工n 團(tuán)購重點攻堅單位：煙草團(tuán)購重點攻堅單位：煙草+ +移動通信移動通信+ +金融證券金

16、融證券+ +政府機構(gòu)政府機構(gòu)+ +當(dāng)?shù)靥厣髽I(yè)（如煤當(dāng)?shù)靥厣髽I(yè)（如煤礦企業(yè)）礦企業(yè)）n 你不能不關(guān)注的信息（舉例）：你不能不關(guān)注的信息（舉例）： （1）大連市的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)偏愛簡裝的鹽漬海參，一次10斤極品2號通常最妥當(dāng)； （2）北京市的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)更偏愛的美味海參，一次送4盒22只裝的比較體面，冬季進(jìn)補足夠了； （3）給局級以上領(lǐng)導(dǎo)送禮，秘書和司機的最佳搭配是：一盒8只裝的美味海參和一盒6只裝的原味鮑魚等等 你所服務(wù)的客戶喜歡什么，你了解了嗎？30團(tuán)購客戶分類團(tuán)購客戶分類 團(tuán)購客戶的性質(zhì)一般分為兩類：行政事務(wù)團(tuán)購（送禮、員工福利）、冬季進(jìn)補自用集體團(tuán)購。（1）事業(yè)單位的行政事務(wù)團(tuán)購的決策者一般就是

17、某事業(yè)單位的一把手（如大連銀行和大連市委辦公室采購負(fù)責(zé)人），需要從上而下推進(jìn)；（2）冬季進(jìn)補自用集體團(tuán)購深度挖掘需要注意的事項很多，也是我們在終端需要下功夫的，而且中間不會出現(xiàn)發(fā)票、傭金等麻煩， 經(jīng)銷商朋友自身是團(tuán)購開發(fā)的主力軍 ，營業(yè)員主要是負(fù)責(zé)后期服務(wù)。 根據(jù)單位需求，制定適宜的產(chǎn)品推薦目錄。31集體團(tuán)購注意事項集體團(tuán)購注意事項2、冬季進(jìn)補自用集體團(tuán)購開展的注意事項：（1）主推產(chǎn)品的選擇很重要：）主推產(chǎn)品的選擇很重要：一定是價格堅挺，質(zhì)量穩(wěn)定而且性價比較好的產(chǎn)品。大連銷區(qū)對銀行證券系統(tǒng)都是首先推薦淡干“尊享”和“御享”，因為淡干海參在大連銷區(qū)終端堅決不打折。因此通過團(tuán)購（一般在5萬元以上）

18、，他們可以獲得9折或者最低85折的折扣，團(tuán)購?fù)扑]人會感覺她的同事通過她的推薦獲益了，而不是受騙了；（2）“意見領(lǐng)袖意見領(lǐng)袖”的口碑很重要的口碑很重要。在單位中，通常女同事都愿意向周邊同事推薦所購買的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，因此對團(tuán)購主攻單位必須對“意見領(lǐng)袖”在海參養(yǎng)生上進(jìn)行耐心細(xì)致的教育，讓她成為你的業(yè)務(wù)員向同事進(jìn)行推薦，進(jìn)行口碑傳播；（3）主攻單位選擇很重要）主攻單位選擇很重要：近期從大連銷區(qū)購買量較大的冬季進(jìn)補自用集體團(tuán)購單位員工平均工資均在12萬元以上。煙草、金融證券系統(tǒng)、移動通信系統(tǒng)等壟斷性事業(yè)單位都是需要堅決攻堅的，經(jīng)過與他們的大量接觸，他們對健康的期盼和健康產(chǎn)品的需求超乎我們的想象。32團(tuán)購單位

19、送禮和進(jìn)補產(chǎn)品組合方案團(tuán)購單位送禮和進(jìn)補產(chǎn)品組合方案l 大部分購買公司產(chǎn)品的團(tuán)購客戶實質(zhì)上對獐子島漁業(yè)的產(chǎn)品送禮在某個價位上如何搭配沒有主見，處于極端的“信息不對稱”，我們店員應(yīng)該扮演著“顧問”的角色而不是“推銷”的角色。l 在推薦產(chǎn)品時應(yīng)該首先推薦產(chǎn)品組合方案，比如對于冬季進(jìn)補的，大連流行“九九八十一根”，能夠符合81根條件的產(chǎn)品有尊享淡干海參，還有3盒極品3號，你直接建議他買一盒尊享；對送禮，推薦方案就更重要了，在我們一些終端，美味海參主要是按照“22只裝或者40支裝”標(biāo)準(zhǔn)銷售的，因為22支裝是接近2000元標(biāo)準(zhǔn)，40只裝是接近4000元標(biāo)準(zhǔn)，因此只要你充當(dāng)顧客的“顧問”，你就不用愁他不買

20、你的產(chǎn)品，同時，你也能與顧客建立非常親近的友誼；l 尤其是初次客戶推薦產(chǎn)品時，一定不要推薦太多的產(chǎn)品，建議不超過5個品種，實踐證明，推薦的產(chǎn)品越多，顧客達(dá)成大批量購買的意向越低。33專賣團(tuán)購禮品系列專賣團(tuán)購禮品系列【500元以下標(biāo)準(zhǔn)元以下標(biāo)準(zhǔn)】產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格說明說明A.A.凍品禮箱凍品禮箱498498元元/箱 或 298元/箱內(nèi)有8-9款不同海珍品大連的特產(chǎn)，送禮佳品大連的特產(chǎn)，送禮佳品B.B.美味海參美味海參630630元元/ /盒盒醬香口味、開袋即食、方便又好吃，送禮佳品醬香口味、開袋即食、方便又好吃，送禮佳品C.C.鮮之享鮮之享400400元元/ /盒盒 或或500500元元/ /盒盒

21、開袋即食、贈送開袋即食、贈送1010袋鮑汁，可做海參撈飯袋鮑汁，可做海參撈飯D.D.鮮之集鮮之集158.8元/袋開袋即食，內(nèi)有蝦仁、貝柱等四種海珍品圖圖1：美味海參：美味海參 圖圖2：鮮之享原味即食海參：鮮之享原味即食海參 圖圖3：凍品禮箱：凍品禮箱 圖圖4：鮮之集：鮮之集 34專賣團(tuán)購禮品系列專賣團(tuán)購禮品系列【500-1000元標(biāo)準(zhǔn)】元標(biāo)準(zhǔn)】圖圖2：美味海參：美味海參 圖圖1：鹽漬海參：鹽漬海參圖圖3：原味鮑魚：原味鮑魚 圖圖4：鮮之享原味海參：鮮之享原味海參 產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格說明說明A.A.鹽漬海參鹽漬海參原生3號1068元（體驗裝）25-30頭/500g/袋 原生4號958元（體驗裝）3

22、0-35頭/500g/袋B.B.美味海參美味海參+ +原味鮑魚原味鮑魚630630元元/150g/150g/盒盒+580+580元元/200g/200g/盒盒男參女鮑好搭檔，開袋即食，方便可口男參女鮑好搭檔，開袋即食，方便可口C.C.凍品禮箱凍品禮箱+ +鮮之集鮮之集698元/箱+158.8元/袋9款不同海珍品+4款海珍品*2袋D.D.鮮之享鮮之享500元800元/盒開袋即食、贈送10袋鮑汁，可做海參撈飯35專賣團(tuán)購禮品系列專賣團(tuán)購禮品系列【1000-2000元標(biāo)準(zhǔn)】元標(biāo)準(zhǔn)】產(chǎn)品價格說明A.A.鹽漬海參鹽漬海參天養(yǎng)1號23582358元元17頭左右/500g/袋 送禮佳品送禮佳品天養(yǎng)天養(yǎng)2 2號號19581958元元20-2520-25頭頭/500g/500g/袋袋 送禮佳品送禮佳品天養(yǎng)天養(yǎng)3 3號號16881688元元25-3025-30頭頭/500g/500g/袋袋 自家食用自家食用天養(yǎng)4號155815