招投標(biāo)培訓(xùn)(完整版)

1、招投標(biāo)講解招投標(biāo)講解鄒強鄒強大綱大綱1招投標(biāo)的一般知識2企業(yè)為什么要參與招投標(biāo)3招投標(biāo)流程4招投標(biāo)市場拓展5招投標(biāo)法規(guī)解讀第一章u招投標(biāo)的一般知識什么是招投標(biāo)？什么是招投標(biāo)？概念：招標(biāo)投標(biāo)是指采購人（業(yè)主）預(yù)先就采購的貨物、工程或服務(wù)等提出條概念：招標(biāo)投標(biāo)是指采購人（業(yè)主）預(yù)先就采購的貨物、工程或服務(wù)等提出條件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參與投標(biāo)，并按照規(guī)定的程序，從投標(biāo)人中選擇交易對件和要求，邀請眾多投標(biāo)人參與投標(biāo)，并按照規(guī)定的程序，從投標(biāo)人中選擇交易對象的一種市場交易行為。象的一種市場交易行為。起源：起源：2000年左右，比較規(guī)范的招投標(biāo)開始在國內(nèi)實施。當(dāng)時主要是針對一年左右，比較規(guī)范的招投標(biāo)開

2、始在國內(nèi)實施。當(dāng)時主要是針對一些政府項目和國際項目。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，整合資源的要求使招投標(biāo)日益受到些政府項目和國際項目。隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，整合資源的要求使招投標(biāo)日益受到重視。重視。招投標(biāo)是招標(biāo)人應(yīng)用技術(shù)經(jīng)濟的評價方法和市場競爭機制的作用，通過有組織招投標(biāo)是招標(biāo)人應(yīng)用技術(shù)經(jīng)濟的評價方法和市場競爭機制的作用，通過有組織地開展擇優(yōu)成交的一種成熟的、規(guī)范的和科學(xué)的特殊交易方式。招投標(biāo)存在于市場地開展擇優(yōu)成交的一種成熟的、規(guī)范的和科學(xué)的特殊交易方式。招投標(biāo)存在于市場經(jīng)濟環(huán)境里，通過市場機制，充分發(fā)揮一個產(chǎn)品或者一個企業(yè)的市場價值。經(jīng)濟環(huán)境里，通過市場機制，充分發(fā)揮一個產(chǎn)品或者一個企業(yè)的市場價值。招

3、投標(biāo)的特征 程序性 公開性 一次性 公平性程序性 招投標(biāo)程序由招標(biāo)人事先擬定，不能隨意改變（現(xiàn)在都有嚴(yán)格的規(guī)定），招投標(biāo)當(dāng)事人必須按照規(guī)定的條件和程序進行招投標(biāo)活動。這些設(shè)定的的程序和條件不能違反相應(yīng)的法律法規(guī)。程序性程序性 體現(xiàn)方式：按照當(dāng)前我國在招標(biāo)活動中，招標(biāo)人必須編制招標(biāo)文件。投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)文件編制投標(biāo)文件，參加投標(biāo)活動。公開性 程序公開 結(jié)果公開公開性 招標(biāo)的信息和程序向所有投標(biāo)人公開，開標(biāo)也要公開進行，使招投標(biāo)活動接受公開的監(jiān)督，招標(biāo)具有透明度高的特點，我們一般稱為陽光下的操作。公開性公開性 體現(xiàn)方式：（1）公開性 （2）招標(biāo)人提供給所有潛在投標(biāo)人對招標(biāo)項目的詳細說明，明確招標(biāo)的要

4、求，使投標(biāo)人能夠以此為依據(jù)編寫投標(biāo)文件。 （3）招標(biāo)人也應(yīng)在招標(biāo)文件中公布選定中標(biāo)者的標(biāo)準(zhǔn)，并確定提交投標(biāo)文件截止日期和公開開標(biāo)時間。公開性 （4）在確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格方案、技術(shù)規(guī)格等實質(zhì)性內(nèi)容進行談判。 （5）定標(biāo)后，投標(biāo)人對中標(biāo)結(jié)果有異議的，可提出質(zhì)疑。一次性 在某個招標(biāo)項目的招投標(biāo)活動中，投標(biāo)人只能進行一次遞價，以合理的價格定標(biāo)。標(biāo)在投遞后一般不能隨意撤回或者修改。一次性 招標(biāo)不像一般交易方式那樣，在反復(fù)洽談中形成合同，任何一方都可以提出自己的交易條件進行討價還價。招標(biāo)則不行，投標(biāo)價一旦通過開標(biāo)大會唱標(biāo)，核驗無誤簽字后，則不能更改。 所以有些單位招標(biāo)，報幾次價實

5、際上是不合法的，這就是投標(biāo)的一次性。公平性 這種公平性主要針對投標(biāo)人而言的。任何有能力、有條件的投標(biāo)人均可在招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請書發(fā)出后參加投標(biāo)，在招標(biāo)規(guī)則面前各投標(biāo)人具有平等的競爭機會，招標(biāo)人不能有任何歧視行為。招標(biāo)的原則招標(biāo)的原則招標(biāo)的原則 公開原則公開原則：就是要求招投標(biāo)活動具有高的透明度。實行招標(biāo)信息公開、招標(biāo)程序公開、招標(biāo)的一切條件和要求公開、公開開標(biāo)、公開中標(biāo)結(jié)果。招標(biāo)的原則 公平原則公平原則：就是要求給予所有投標(biāo)人平等的機會，使其享有同等的權(quán)利，并履行相應(yīng)的義務(wù)。不能歧視任何一方（國際上通行的不歧視原則）招標(biāo)的原則 公正原則公正原則：就是要求評標(biāo)時按事先公布的標(biāo)準(zhǔn)對待所有的投標(biāo)人。

6、招標(biāo)的原則 誠實信用原則誠實信用原則：就是我們平時講的誠信原則。在招投標(biāo)活動中誠信也還體現(xiàn)在不得規(guī)避招標(biāo)、串通投標(biāo)、泄漏標(biāo)底、劃小標(biāo)段、騙取中標(biāo)，非法允許轉(zhuǎn)包等。招投標(biāo)的作用招投標(biāo)的作用1、有利于節(jié)省和使用采購（建設(shè)）資金2、避免不正當(dāng)競爭3、有利于深化企業(yè)改革，推進企業(yè)技術(shù)進步有利于節(jié)省和使用采購（建設(shè)）資金 招投標(biāo)可以通過投標(biāo)人的公平競爭，使招標(biāo)人以最低或者比較低的價格發(fā)包工程、采購設(shè)備材料、獲得服務(wù)，這就會使資金的使用更為合理有效 避免不正當(dāng)競爭 規(guī)范的招投標(biāo)活動要求依法定的程序公開進行，是公開的競爭，有相當(dāng)高的透明度， 有利于防止采購中的不正當(dāng)競爭、錢權(quán)交易、索賄受賄等非法和腐敗行為。

7、有利于深化企業(yè)改革，推進企業(yè)技術(shù)進步 加快技術(shù)改造、大力發(fā)展高新技術(shù)是企業(yè)適應(yīng)市場競爭的需要。實行招標(biāo)采購，有利于企業(yè)提高資金利用率，提高技術(shù)引進的成功率和實用性，促進企業(yè)的消化吸收，推動企業(yè)技術(shù)進步；有利于深化企業(yè)改革，推進企業(yè)技術(shù)進步 另一方面，投標(biāo)方為中標(biāo)成功，必然提供先進技術(shù)、合理價格，滿足企業(yè)需求，從而激勵企業(yè)重視技術(shù)進步，提高市場競爭力。招投標(biāo)的內(nèi)容招投標(biāo)的內(nèi)容A.國家強制招標(biāo)的項目，根據(jù)資金來源和項目性質(zhì)分為： 1、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目（能源、交通運輸、城市設(shè)施等供熱、供水） 2、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資（國家債券、或向外國政府

8、及金融機構(gòu)舉債）的項目。 3、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。 4、法律或者國務(wù)院規(guī)定的其他必須招標(biāo)的項目。招投標(biāo)的內(nèi)容B.根據(jù)招標(biāo)內(nèi)容可將招投標(biāo)分為以下幾個方面： 1、貨物的采購，例如：設(shè)備、配件、備件、原材料；2、服務(wù)采購，例如：物流外包、設(shè)計；3、工程項目建設(shè)，例如：土建、基礎(chǔ)設(shè)施。招投標(biāo)的形式招投標(biāo)的形式 現(xiàn)階段我公司參與的符合我公司產(chǎn)品類型的招投標(biāo)類型主要是 （1）工程招標(biāo) （2）政府采購招投標(biāo)的形式工程招標(biāo)中分為 1公開招標(biāo) 2邀請招標(biāo)政府采購形式分為 1、公開招標(biāo) 2、邀請招標(biāo) 3、競爭性談判 4、詢價采購 5、單一來源采購 招投標(biāo)形式招投標(biāo)形式- -公開招標(biāo)公開招

9、標(biāo)序號采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件1公開招標(biāo)公示期：20天修改招標(biāo)文件：投標(biāo)載止15日前更改投標(biāo)載止和開標(biāo)時間：投標(biāo)載止三日前退保證金：5個工作日內(nèi)(中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后)評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)開標(biāo)時間的推遲：截標(biāo)（開標(biāo)）前3天檔案保存期：15年也叫競爭性招標(biāo)，是指招標(biāo)人通過在報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)或其他媒體上刊登或發(fā)布招標(biāo)公告。邀請眾多法人或其他組織及個人來參加投標(biāo)競爭，招標(biāo)人從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)人的行為。公開招標(biāo)專家稱：評標(biāo)委員會，公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)：抽取5個或5個以上單數(shù)專家的采購方式（4個抽的

10、專家+1個業(yè)主評委）標(biāo)供應(yīng)商至少要三家或三家以上一次報價評分辦法可采用綜合評分法和最低價中標(biāo)法政府出資建設(shè)的項目需采購的具體數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)超出較大，超出不招標(biāo)的底線和標(biāo)準(zhǔn)。 招投標(biāo)形式招投標(biāo)形式- -邀請招標(biāo)邀請招標(biāo)序號采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件2邀 請招標(biāo)公示期：20天修改招標(biāo)文件：投標(biāo)載止15日前更改投標(biāo)載止和開標(biāo)時間：投標(biāo)載止三日前退保證金：5個工作日內(nèi)(中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后)評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)開標(biāo)時間的推遲：截標(biāo)（開標(biāo)）前3天檔案保存期：15年由采購人，選擇不能少于三家且具備條件和資

11、質(zhì)的企業(yè)，向其發(fā)出招標(biāo)邀請書，邀請他們參加投標(biāo)邀請招標(biāo)的專家稱：評標(biāo)委員會，公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)：抽取5個或5個以上單數(shù)專家的采購方式（4個抽的專家+1個業(yè)主評委）標(biāo)供應(yīng)商至少要三家或三家以上一次報價評分辦法可采用綜合評分法和最低價中標(biāo)法具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購的；采用公開招標(biāo)方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。有涉密產(chǎn)品和涉密要求的工程。招投標(biāo)形式 公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別發(fā)布信息的的方式不同選擇的范圍不同競爭的范圍不同公開的程度不同時間和費用不同招投標(biāo)形式 邀請招標(biāo)de特點 （1）不使用公開的公告形式；（2）招標(biāo)時間大大縮短和招標(biāo)費用也相應(yīng)減少；（3）投標(biāo)人的數(shù)量有限

12、，可以減低投標(biāo)風(fēng)險；（4）靈活性強。招投標(biāo)形式招投標(biāo)形式- -競爭性談判競爭性談判序號采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件3競 爭性 談判公示期：7天修改招標(biāo)文件：3天退保證金：5個工作日內(nèi)(中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后)評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)檔案保存期：15年截標(biāo)（談判）時間的推遲：截標(biāo)（談判）前3天內(nèi)指 采 購 人或 代 理 機構(gòu) 通 過 與多 家 供 應(yīng)商 （ 不 少于 三 家 ）進行談判，最 后 從 中確 定 中 標(biāo)供應(yīng)商。競爭性談判：談判小組，抽取3個或3個以上單數(shù)專家的采購方式（2個抽的專家+1

13、個業(yè)主評委標(biāo)供應(yīng)商至少要三家或三家以上采用最低評標(biāo)價法二次或三次報價1.招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的； 2.技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的； 3.采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的； 4.不能事先計算出價格總額的。 招投標(biāo)形式招投標(biāo)形式- -詢價詢價序號采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件4詢價公示期：7天修改招標(biāo)文件：3天退保證金：5個工作日內(nèi)(中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后)評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)截標(biāo)（談判）時間的推遲：截標(biāo)（談判）前3天內(nèi)檔案保存期

14、：15年采購人向有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價單讓其報價，在報價基礎(chǔ)上進行比較并確定最優(yōu)供應(yīng)商一種采購方式 。詢價采購的專家稱：詢價小組，抽取3個或3個以上單數(shù)專家的采購方式（2個抽的專家+1個業(yè)主評委，采用最低評標(biāo)價法一次報價當(dāng)采購的貨物規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度小，可以采用詢價方式采購。 招投標(biāo)形式招投標(biāo)形式- -單一來源采購單一來源采購序號采購形式時間的規(guī)定概念闡述其他條件5單一來源采購公示期：7天修改招標(biāo)文件：3天退保證金：5個工作日內(nèi)(中標(biāo)人在中標(biāo)合同后，未中標(biāo)人在中標(biāo)通知書后)評標(biāo)報告：評標(biāo)后5工作日內(nèi)確定中標(biāo)：收到評標(biāo)報告5工作日內(nèi)簽訂合同：自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)檔案

15、保存期：15年截標(biāo)（談判）時間的推遲：截標(biāo)（談判）前3天內(nèi)也稱直接采購，該采購方式的最主要特點是沒有競爭性。 單一來源采購的專家稱：談判小組抽取3個或3個以上單數(shù)專家的采購方式（2個抽的專家+1個業(yè)主評委，采用最低評標(biāo)價法二次或三次報價1. 所購商品的來源渠道單一，或?qū)賹＠?、首次?chuàng)造、只能從唯一供應(yīng)商處采購的； 2.發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的； 3.必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。 第二章u企業(yè)為什么要參與招投標(biāo)？企業(yè)為什么要參與招投標(biāo)？企業(yè)為什么要參與招投標(biāo)？企業(yè)參與招投標(biāo)是國家和企業(yè)“

16、雙贏”，是有效防止資源浪費什么的口水話我就不說了，我只想說說招投標(biāo)對我們銷售、對企業(yè)有哪些影響：1、增加銷售渠道2、資金安全性保障3、合理、合法的增加銷售利潤4、企業(yè)練內(nèi)功，提高內(nèi)在素質(zhì)5、市場趨勢信息的獲取6、品牌推廣、市場拓展1、增加銷售渠道 招投標(biāo)是市場經(jīng)濟下的產(chǎn)物，就像我們前面說的，中國2000年以來實行招投標(biāo)，我2006年進入公司，09年接觸到公司招投標(biāo)方面的工作，09年以前公司是被動參與招投標(biāo)項目，僅限于部分客戶的項目招投標(biāo)要求。09年開始，公司銷售政策導(dǎo)向引入了招投標(biāo)工作，主要目的之一就是為了增加銷售渠道。1、增加銷售渠道 現(xiàn)階段公司的銷售渠道銷售渠道經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)公共事業(yè)招投標(biāo)1、增

17、加銷售渠道 2015年公司一共參與招投標(biāo)工作220余次，其中公司主體參與197次，聯(lián)合體投標(biāo)32次，因各項原因放棄投標(biāo)項目70余次；合計中標(biāo)41個，中標(biāo)總金額12978.2萬元；其中聯(lián)合體中標(biāo)約3000萬元，單價中標(biāo)年度采購項目4個還在持續(xù)供貨中。2、資金安全性保障 08年汶川地震，國家投資四川4萬億用于災(zāi)后恢復(fù)重建，重建項目都采用了招投標(biāo)，資金來源于國家投資，資金結(jié)算是安全的，是有保障的。2、資金安全性保障 招投標(biāo)以其特有的規(guī)則和組織形式，既為政府提供了規(guī)范化宏觀調(diào)控的可靠手段，同時也為企業(yè)架起了擺脫行政干預(yù)、走向市場的橋梁。它遵循市場規(guī)律，在市場準(zhǔn)入、交易行為及合同簽訂方面為制定市場規(guī)則提

18、供了范例。2、資金安全性保障 招投標(biāo)資金專項專用，雖然項目是先貨后款，但是只要你按照合同完成你該完成的部分，款項在一定的時間內(nèi)必須全額撥付。相對部分公司和個人的墊款業(yè)務(wù)，資金安全性高。3、合理、合法的增加銷售利潤 說到招投標(biāo)能合理增加銷售利潤，主要是說的增加操盤人的利潤空間。 通過合法的招投標(biāo)程序，合理的運用招投標(biāo)游戲規(guī)則，可以給我們的產(chǎn)品增值，增值的空間就是操盤人的利潤空間。3、合理、合法的增加銷售利潤 09年正是招投標(biāo)項目“大干快上”的一年，09年公司全面參與招投標(biāo)項目可以說是幸運的，幸運的是我們趕上了好時光，但是也是有點點缺憾的，缺憾就是不熟悉招投標(biāo)規(guī)則，銷售經(jīng)理獲得的利潤并不高。3、合

19、理、合法的增加銷售利潤 09年公司參與招投標(biāo)項目中標(biāo)率近30%，“三中一”的說法就是那個時候說出來的，09年川內(nèi)招投標(biāo)滿足投標(biāo)資格的最低價中標(biāo)，但是對低價并無相對的定義。在摸不到套路的情況下，我們公司采取的就是“低價”策略，一參加投標(biāo)，一報價，我公司就是最低，而且大部分時候都是腰斬項目最高限價。那個時候，只要我們提著*公司的資料袋進入開標(biāo)現(xiàn)場，其他投標(biāo)人就會發(fā)出“哦豁，*又來了，他們肯定是最低價”的小聲議論，這一年，*的中標(biāo)率是歷年最高的，普遍性都是低價中標(biāo)，打了其他投標(biāo)人一個措手不及。3、合理、合法的增加銷售利潤 然而進入到2010年，公司通過2009年的中標(biāo)項目履行，發(fā)現(xiàn)了很多合同執(zhí)行過程

20、中產(chǎn)生的費用，這也代表著經(jīng)營成本的增加，因而在之后的招投標(biāo)報價中會逐漸增加經(jīng)營成本的比例，投標(biāo)報價慢慢增高了；同時增加的還有生產(chǎn)成本，原材料、人工、稅收都隨著社會水平發(fā)展提高。2010年省內(nèi)招標(biāo)量增加了40%，但是我們中標(biāo)額下降了20%。原因就是在低價競標(biāo)環(huán)境下我們的報價普遍增高了。3、合理、合法的增加銷售利潤 2011年開始國家十二五投資項目，把農(nóng)村飲水工程提上了議題，這也是我們塑料管道生產(chǎn)企業(yè)在招投標(biāo)項目上的又一個“春天”，招投標(biāo)也從最初的最低價中標(biāo)法過渡到了綜合評標(biāo)法，削弱了最低價的優(yōu)勢，增加了公司資質(zhì)的優(yōu)勢，中標(biāo)價格被抬高，合理、合法的增加銷售利潤。 從這個時候開始，我們不斷的提升公司

21、的資質(zhì)水平，資質(zhì)水平高了，操盤人的利潤空間也就相應(yīng)的增加了。4、企業(yè)練內(nèi)功，提高內(nèi)在素質(zhì) 隨著招投標(biāo)工作的深入，一方面改變著企業(yè)的經(jīng)營理念，從原有的作坊式經(jīng)營到規(guī)模化經(jīng)營，從原有的粗放式勞作到精細化的耕耘；企業(yè)的經(jīng)營效率也提高了4、企業(yè)練內(nèi)功，提高內(nèi)在素質(zhì) 二方面提高企業(yè)信譽，創(chuàng)立名牌，市場低價產(chǎn)品數(shù)不勝數(shù)，但是要在招投標(biāo)市場打下一畝三分地，必須要在品牌上下功夫，在之前，我們有國家免檢，有四川名牌，在之后，在招投標(biāo)的資質(zhì)不斷被深挖，不斷推陳出新的促進下，公司的信譽、品牌也在不斷提升。4、企業(yè)練內(nèi)功，提高內(nèi)在素質(zhì) 對內(nèi)我們獲得省級高新技術(shù)企業(yè)、省級企業(yè)技術(shù)中心、對外我們獲得了質(zhì)量信用AAA、省級

22、著名商標(biāo)、守重企業(yè)等各級行政部門的認(rèn)可，三方面有助于企業(yè)內(nèi)部資源的有效配置，促進企業(yè)人才培養(yǎng)，增強企業(yè)參與市場的競爭能力?，F(xiàn)階段，招投標(biāo)已是公司銷售渠道中不可或缺的一環(huán)。5、市場趨勢信息的獲取 我們參加投標(biāo)既可以獲取市場機會和份額，又可以了解市場發(fā)展趨勢，及時調(diào)整投資方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。當(dāng)今社會是信息社會。市場信息瞬息萬變，招投標(biāo)為企業(yè)獲得可靠、直接的信息提供了絕好機會。發(fā)布招標(biāo)公告的項目，都是可信賴的項目，信息可靠。5、市場趨勢信息的獲取 企業(yè)從招標(biāo)公告上獲取的投標(biāo)信息是最直接、最廉價的信息。根據(jù)這些信息的要求組織資源、開發(fā)新產(chǎn)品、提高質(zhì)量、降低成本、占領(lǐng)市場，可以避免一哄而起盲目上馬、重復(fù)建設(shè)

23、的現(xiàn)象發(fā)生。因此，說招投標(biāo)是企業(yè)觀察市場趨勢的“燈標(biāo)”也不為過。6、品牌推廣、市場拓展 我們的產(chǎn)品要進入一個從來沒有涉足的市場，推廣我們的品牌，建立我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，都不是一蹴而就的事情。品牌推廣需要廣告營銷，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)需要時間去培植，現(xiàn)在我們可以再增加一種方式，那就是招投標(biāo)。6、品牌推廣、市場拓展 我們參與一個從來沒有涉足的市場，招投標(biāo)是在向其他投標(biāo)人、尤其是其他投標(biāo)人的操盤手、決策者們“高調(diào)”的告知，我，“*”這個品牌來了！慢慢的，有心的人會主動來了解我們，熟悉我們，加入我們，如果我們再中一個標(biāo)，更多的人會關(guān)注我們，多管齊下，招投標(biāo)可以收到意想不到的效果。第三章u招投標(biāo)流程招投標(biāo)流程招投標(biāo)流程

24、基本流程基本流程招投標(biāo)流程-詳細解讀（1）項目前期工作 在一個招投標(biāo)項目發(fā)布之前，有這么幾個工作要落實 一是履行審批手續(xù)并取得批準(zhǔn)一是履行審批手續(xù)并取得批準(zhǔn)招標(biāo)項目按照國家有關(guān)規(guī)定需要履行項目審批手續(xù)的，應(yīng)當(dāng)先履行審批手續(xù)，而且已經(jīng)取得了批準(zhǔn)。 二是落實資金來源二是落實資金來源 招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進行招標(biāo)項目的相應(yīng)資金，或者資金來源已經(jīng)落實。 三是招標(biāo)人準(zhǔn)備初步設(shè)計、預(yù)算、招標(biāo)方案、資金、圖紙及技術(shù)資料 四是確定、細化招標(biāo)方案、確定招標(biāo)代理機構(gòu)招投標(biāo)流程-詳細解讀 分享交流：分享交流：p 參與招投標(biāo)如果從看到招標(biāo)信息后再去參與投標(biāo)，是參與招投標(biāo)如果從看到招標(biāo)信息后再去參與投標(biāo)，是常規(guī)的一種做法，但是

25、同競爭對手相比，已經(jīng)慢了一拍常規(guī)的一種做法，但是同競爭對手相比，已經(jīng)慢了一拍。這個環(huán)節(jié)就好比短跑中的起跑反應(yīng)時間一樣，誰的起。這個環(huán)節(jié)就好比短跑中的起跑反應(yīng)時間一樣，誰的起跑反應(yīng)快，時間越短，誰就占據(jù)了先機。我們要相信，跑反應(yīng)快，時間越短，誰就占據(jù)了先機。我們要相信，沒有不操盤的項目，只有不去操盤的人。沒有不操盤的項目，只有不去操盤的人。p 運作一個招投標(biāo)項目，項目的前期工作是必要的，從運作一個招投標(biāo)項目，項目的前期工作是必要的，從項目的源頭也就是項目業(yè)主的工作是必不可少的，如何項目的源頭也就是項目業(yè)主的工作是必不可少的，如何做好有的放矢呢？做好有的放矢呢？ 招投標(biāo)流程-詳細解讀 分享交流：分

26、享交流： 現(xiàn)階段我們參與項目的業(yè)主類型主要是水利系統(tǒng)下轄的現(xiàn)階段我們參與項目的業(yè)主類型主要是水利系統(tǒng)下轄的水務(wù)部門，他們主管的投資項目必須由國家相關(guān)部門履水務(wù)部門，他們主管的投資項目必須由國家相關(guān)部門履行審批手續(xù)，這可以讓我們獲取第一手信息的；業(yè)主合行審批手續(xù)，這可以讓我們獲取第一手信息的；業(yè)主合作關(guān)系良好也是項目信息獲取的主要手段，從項目審批作關(guān)系良好也是項目信息獲取的主要手段，從項目審批開始入手，前期引入適合我們自己的招標(biāo)模式（主要是開始入手，前期引入適合我們自己的招標(biāo)模式（主要是能夠把單一施工總承包轉(zhuǎn)化為施工和供貨分包模式，我能夠把單一施工總承包轉(zhuǎn)化為施工和供貨分包模式，我們自己可以獨立

27、參與招投標(biāo)），確定招標(biāo)代理機構(gòu)后，們自己可以獨立參與招投標(biāo)），確定招標(biāo)代理機構(gòu)后，細化招標(biāo)方案（合理、合法、有效的引入我們自己的優(yōu)細化招標(biāo)方案（合理、合法、有效的引入我們自己的優(yōu)勢方案）。勢方案）。 招投標(biāo)流程-詳細解讀 （2）招標(biāo)信息發(fā)布 公開招標(biāo)公開招標(biāo) 應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告，招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)通過報紙、雜志、信息網(wǎng)絡(luò)或應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告，招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)通過報紙、雜志、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒體媒介發(fā)布招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明如下內(nèi)容：者其他媒體媒介發(fā)布招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明如下內(nèi)容： a 、招標(biāo)人的名稱和地址、招標(biāo)人的名稱和地址 b 、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量 c 、招標(biāo)項目實施的地點和時間、招標(biāo)項目實

28、施的地點和時間 d 、獲取招標(biāo)文件的辦法、地點、時間、獲取招標(biāo)文件的辦法、地點、時間 e 、對招標(biāo)文件收取的費用、對招標(biāo)文件收取的費用 f 、其他需要公告的事項、其他需要公告的事項招投標(biāo)流程-詳細解讀u 國家計委國家計委2000年年7月月1日發(fā)布第四號令，根據(jù)國務(wù)院授權(quán)，指日發(fā)布第四號令，根據(jù)國務(wù)院授權(quán)，指定定中國日報中國日報、中國經(jīng)濟導(dǎo)報中國經(jīng)濟導(dǎo)報、中國建設(shè)報中國建設(shè)報、中國采中國采購和招標(biāo)網(wǎng)購和招標(biāo)網(wǎng)為發(fā)布依法必須招標(biāo)項目招標(biāo)公告的媒介。為發(fā)布依法必須招標(biāo)項目招標(biāo)公告的媒介。u 另外還有商務(wù)部指定了中國國際招標(biāo)網(wǎng)發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標(biāo)的招標(biāo)公告，財政部指定了中國財經(jīng)報和中國政府采購網(wǎng)、還有

29、我上面說到的中國采購與招標(biāo)網(wǎng)是國家發(fā)展和改革委員會指定發(fā)布招標(biāo)公告。招投標(biāo)流程-詳細解讀u 邀請招標(biāo)：招標(biāo)人也應(yīng)向邀請招標(biāo)：招標(biāo)人也應(yīng)向3個或個或3個以上的具有競爭性的潛在投標(biāo)人個以上的具有競爭性的潛在投標(biāo)人發(fā)出投標(biāo)邀請書。發(fā)出投標(biāo)邀請書。u 競爭性談判，詢價之類競爭性談判，詢價之類 發(fā)布競爭性談判公告、詢價公告，談判和發(fā)布競爭性談判公告、詢價公告，談判和詢價的時間都相對靈活，談判人、詢價人自主性較強。詢價的時間都相對靈活，談判人、詢價人自主性較強。招投標(biāo)流程-詳細解讀對于我們投標(biāo)商來說，要及時準(zhǔn)確地掌握招標(biāo)信息，這是參加投標(biāo)的前提。要廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體。由于邀請投標(biāo)的范圍是招標(biāo)人確定的，投標(biāo)

30、商要獲得邀請招標(biāo)的信息相對來說比較困難，需要采用多種方法獲取信息。掌握邀請招標(biāo)信息獲取方法，首先要從自身入手，增加本單位和產(chǎn)品的知名度，特別是應(yīng)在本行業(yè)占有重要地位，有較高的市場占有率；二是與一些專職招標(biāo)機構(gòu)或采購頻繁的實體（業(yè)主）建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。招投標(biāo)流程-詳細解讀u 現(xiàn)在有些地區(qū)在正式招標(biāo)前，發(fā)布資格預(yù)審公告，資格預(yù)審?fù)ìF(xiàn)在有些地區(qū)在正式招標(biāo)前，發(fā)布資格預(yù)審公告，資格預(yù)審?fù)ㄟ^后才能參與正式的招投標(biāo)，在我們看來不過是招標(biāo)代理公司的一過后才能參與正式的招投標(biāo)，在我們看來不過是招標(biāo)代理公司的一種斂財手段而已，現(xiàn)在絕大多數(shù)的招投標(biāo)都采取的是資格后審，即種斂財手段而已

31、，現(xiàn)在絕大多數(shù)的招投標(biāo)都采取的是資格后審，即在開標(biāo)評標(biāo)環(huán)節(jié)對資格條件進行審查。在開標(biāo)評標(biāo)環(huán)節(jié)對資格條件進行審查。招投標(biāo)流程-詳細解讀u 招標(biāo)人或者代理機構(gòu)可以對潛在投標(biāo)人進行資格預(yù)審，但應(yīng)當(dāng)招標(biāo)人或者代理機構(gòu)可以對潛在投標(biāo)人進行資格預(yù)審，但應(yīng)當(dāng)發(fā)布資格預(yù)審的通告，資格預(yù)審?fù)ǜ?，一般載明如下事項：發(fā)布資格預(yù)審的通告，資格預(yù)審?fù)ǜ?，一般載明如下事項：a 、招標(biāo)人的名稱和地址；、招標(biāo)人的名稱和地址；b 、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量；、招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量；c 、招標(biāo)項目實施的地點和時間、招標(biāo)項目實施的地點和時間 ；d 、獲取資格預(yù)審文件的辦法、地點、時間；、獲取資格預(yù)審文件的辦法、地點、時間；e 、對資格

32、預(yù)審文件收取的費用；、對資格預(yù)審文件收取的費用；f 、提交資格預(yù)審申請的地點及截止日期；、提交資格預(yù)審申請的地點及截止日期；g 、資格預(yù)審的日程安排；、資格預(yù)審的日程安排；h 、參加資格預(yù)審企業(yè)有效經(jīng)營證照或資質(zhì)證明等；、參加資格預(yù)審企業(yè)有效經(jīng)營證照或資質(zhì)證明等；I 、參加資格預(yù)審企業(yè)的今年的經(jīng)營業(yè)績；、參加資格預(yù)審企業(yè)的今年的經(jīng)營業(yè)績；J 、其他需要載明的事。、其他需要載明的事。招投標(biāo)流程-詳細解讀u 分享交流： 對于每個省區(qū)的招標(biāo)信息發(fā)布媒體都有所不同，但是大同小異。都對于每個省區(qū)的招標(biāo)信息發(fā)布媒體都有所不同，但是大同小異。都有一個免費的發(fā)布平臺，像四川有有一個免費的發(fā)布平臺，像四川有“公

33、共資源交易中心公共資源交易中心”“”“建設(shè)網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)”“”“四川政府采購網(wǎng)四川政府采購網(wǎng)”；陜西就是；陜西就是“陜西政府采購與招標(biāo)網(wǎng)陜西政府采購與招標(biāo)網(wǎng)”，青，青海有海有“青海經(jīng)濟信息網(wǎng)青海經(jīng)濟信息網(wǎng)”，甘肅有，甘肅有“公共資源交易信息網(wǎng)公共資源交易信息網(wǎng)”等不在等不在贅述。贅述。招投標(biāo)流程-詳細解讀招標(biāo)信息的獲取很重要，如若不能及時的獲取招標(biāo)信息，會讓我們招標(biāo)信息的獲取很重要，如若不能及時的獲取招標(biāo)信息，會讓我們接下來的工作很被動，競爭對手在發(fā)布招標(biāo)信息時會思考很多種方接下來的工作很被動，競爭對手在發(fā)布招標(biāo)信息時會思考很多種方式，比如發(fā)布的媒體，發(fā)布的類型板塊，發(fā)布的公告標(biāo)題關(guān)鍵信息式，比如發(fā)

34、布的媒體，發(fā)布的類型板塊，發(fā)布的公告標(biāo)題關(guān)鍵信息缺失（不去仔細看內(nèi)容就會錯過），發(fā)布的時間（周末、節(jié)假日前缺失（不去仔細看內(nèi)容就會錯過），發(fā)布的時間（周末、節(jié)假日前），發(fā)布信息魚目混珠（乍一看以為是施工、設(shè)計或者監(jiān)理，其實），發(fā)布信息魚目混珠（乍一看以為是施工、設(shè)計或者監(jiān)理，其實在后面包段劃分里面出現(xiàn)一個貨物采購）。在后面包段劃分里面出現(xiàn)一個貨物采購）。招投標(biāo)流程-詳細解讀下面取幾個招標(biāo)信息的例子給大家看一下下面取幾個招標(biāo)信息的例子給大家看一下（1）公開招標(biāo)）公開招標(biāo)http:/ 當(dāng)我們獲得了符合我們公司產(chǎn)品類型的招標(biāo)信息后，當(dāng)我們獲得了符合我們公司產(chǎn)品類型的招標(biāo)信息后，首先我們會關(guān)注招標(biāo)公告

35、中對于投標(biāo)人或供應(yīng)商的資格首先我們會關(guān)注招標(biāo)公告中對于投標(biāo)人或供應(yīng)商的資格要求，看是否能夠滿足；然后仔細閱讀招標(biāo)公告中的報要求，看是否能夠滿足；然后仔細閱讀招標(biāo)公告中的報名方式、報名要求，準(zhǔn)備報名資料，參與報名，購買招名方式、報名要求，準(zhǔn)備報名資料，參與報名，購買招標(biāo)文件。標(biāo)文件。招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流： 投標(biāo)報名是投標(biāo)參與的首要一環(huán)，公開招標(biāo)從招標(biāo)公告發(fā)布之日起，只有5個工作日，報名方式上分網(wǎng)上報名和現(xiàn)場報名，如果是現(xiàn)場報名就需要注意時間安排，避免因錯過報名時間無法報名，網(wǎng)上報名有時候還要進行郵箱或傳真確認(rèn)，還有些報名要求會提前要求你提交投標(biāo)保證金、開具檢察院出具的無行賄受賄查詢函等

36、額外要求作為報名資格條件?？傊畢R成一句話，第一時間要仔細閱讀招標(biāo)公告內(nèi)容，及時響應(yīng)準(zhǔn)備報名資料參與報名。招投標(biāo)流程-詳細解讀（4）確認(rèn)參與項目遞交投標(biāo)保證金確認(rèn)參與項目遞交投標(biāo)保證金u 投標(biāo)保證金是為了保護買方免遭因投標(biāo)保證金是為了保護買方免遭因投標(biāo)投標(biāo)人的行為而蒙受的損失，買人的行為而蒙受的損失，買方在因投標(biāo)人的行為受到損害時可根據(jù)規(guī)定沒收投標(biāo)人的投標(biāo)保證方在因投標(biāo)人的行為受到損害時可根據(jù)規(guī)定沒收投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。金。 根據(jù)規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)提交規(guī)定金額的投標(biāo)保證金，并作為其投根據(jù)規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)提交規(guī)定金額的投標(biāo)保證金，并作為其投標(biāo)書的一部分，數(shù)額不得超過投標(biāo)總價的百分之二。標(biāo)書的一部分，數(shù)額

37、不得超過投標(biāo)總價的百分之二。u 報名成功購買了招標(biāo)文件后，需要第一時間對招標(biāo)文件進行研讀，報名成功購買了招標(biāo)文件后，需要第一時間對招標(biāo)文件進行研讀，做好投標(biāo)文件制作的準(zhǔn)備工作，其中重要的一環(huán)就是投標(biāo)保證金，做好投標(biāo)文件制作的準(zhǔn)備工作，其中重要的一環(huán)就是投標(biāo)保證金，投標(biāo)保證金遞交成功后才確定正式參與了本次項目的投標(biāo)。投標(biāo)保證金遞交成功后才確定正式參與了本次項目的投標(biāo)。招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流： 投標(biāo)保證金的遞交看似簡單，有時候經(jīng)常會因為一些投標(biāo)保證金的遞交看似簡單，有時候經(jīng)常會因為一些常規(guī)思想而疏漏，尤其是在我們已經(jīng)認(rèn)為自己熟悉招投常規(guī)思想而疏漏，尤其是在我們已經(jīng)認(rèn)為自己熟悉招投標(biāo)流程后總

38、會產(chǎn)生一些標(biāo)流程后總會產(chǎn)生一些“想當(dāng)然想當(dāng)然”，保證金遞交在招標(biāo)，保證金遞交在招標(biāo)文件中有獨立的說明。文件中有獨立的說明。招投標(biāo)流程-詳細解讀 需要注意的有這些：需要注意的有這些：投標(biāo)保證金遞交的金額，投標(biāo)保證金遞交的金額，截止時間（這個截止時間是到對方指定賬戶的時間，常規(guī)情況下是在開標(biāo)截止時間（這個截止時間是到對方指定賬戶的時間，常規(guī)情況下是在開標(biāo)前一個工作日截止，但是投標(biāo)操作中會出現(xiàn)提前截止投標(biāo)保證金交納，打前一個工作日截止，但是投標(biāo)操作中會出現(xiàn)提前截止投標(biāo)保證金交納，打亂我們的亂我們的“常態(tài)常態(tài)”思維）思維）遞交方式（一種是現(xiàn)金提交，一種是投標(biāo)人基本戶對公直轉(zhuǎn)對方指定賬戶遞交方式（一種是

39、現(xiàn)金提交，一種是投標(biāo)人基本戶對公直轉(zhuǎn)對方指定賬戶，還有一種是通過網(wǎng)上招投標(biāo)系統(tǒng)按要求操作自動生成保證金訂單，再由，還有一種是通過網(wǎng)上招投標(biāo)系統(tǒng)按要求操作自動生成保證金訂單，再由網(wǎng)上銀行支付，支付成功后會在系統(tǒng)上顯示遞交成功）網(wǎng)上銀行支付，支付成功后會在系統(tǒng)上顯示遞交成功）提交保證金備注（如有備注要求嚴(yán)格參照備注要求，如無備注要求可按招提交保證金備注（如有備注要求嚴(yán)格參照備注要求，如無備注要求可按招標(biāo)編號或招標(biāo)項目名稱主要內(nèi)容進行備注）標(biāo)編號或招標(biāo)項目名稱主要內(nèi)容進行備注）是否需要開具保證金收據(jù)（保證金到賬后由收款方出具保證金收據(jù)，網(wǎng)上是否需要開具保證金收據(jù)（保證金到賬后由收款方出具保證金收據(jù)，

40、網(wǎng)上系統(tǒng)提交的一般不需要，常見于基本戶直轉(zhuǎn)的，這也是招投標(biāo)操作的一個系統(tǒng)提交的一般不需要，常見于基本戶直轉(zhuǎn)的，這也是招投標(biāo)操作的一個手段，通過良好的業(yè)主關(guān)系，可以準(zhǔn)確的獲取參與投標(biāo)的廠家信息，做好手段，通過良好的業(yè)主關(guān)系，可以準(zhǔn)確的獲取參與投標(biāo)的廠家信息，做好競爭對手的分析工作）。競爭對手的分析工作）。招投標(biāo)流程-詳細解讀（5）響應(yīng)招標(biāo)文件制作投標(biāo)文件投標(biāo)文件的制作是投標(biāo)流程中很重要，投標(biāo)文件招標(biāo)投標(biāo)法第三章第27條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)商只要對招標(biāo)文件中若干實質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。 因此，投標(biāo)商應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)文

41、件中的商務(wù)和技術(shù)等條款，逐條進行分析和判斷，根據(jù)所投產(chǎn)品的情況，在技術(shù)等方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，在招標(biāo)文件中一一做出響應(yīng)。招投標(biāo)流程-詳細解讀在我們仔細研讀投標(biāo)文件的過程中，如果對招標(biāo)文件中的不合理條在我們仔細研讀投標(biāo)文件的過程中，如果對招標(biāo)文件中的不合理條款，或者明顯錯誤，或者表述不清、模棱兩可的情況都可以提出針款，或者明顯錯誤，或者表述不清、模棱兩可的情況都可以提出針對招標(biāo)文件的質(zhì)疑，這是投標(biāo)人的權(quán)利，但是一定要注意在招標(biāo)文對招標(biāo)文件的質(zhì)疑，這是投標(biāo)人的權(quán)利，但是一定要注意在招標(biāo)文件中規(guī)定的可以提出招標(biāo)文件質(zhì)疑的時間截止之前。（除非出現(xiàn)重件中規(guī)定的可以提出招標(biāo)文件質(zhì)疑的時間截止

42、之前。（除非出現(xiàn)重大偏離和重大傾向性嚴(yán)重違反招投標(biāo)法的條款，能夠在質(zhì)疑時間截大偏離和重大傾向性嚴(yán)重違反招投標(biāo)法的條款，能夠在質(zhì)疑時間截止后向有關(guān)部門反映外）。止后向有關(guān)部門反映外）。因此仔細研讀招標(biāo)文件，對不利于我們制作投標(biāo)文件的疑問都質(zhì)疑因此仔細研讀招標(biāo)文件，對不利于我們制作投標(biāo)文件的疑問都質(zhì)疑清楚，是我們的權(quán)利，也是避免犯錯誤的方法。清楚，是我們的權(quán)利，也是避免犯錯誤的方法。招投標(biāo)流程-詳細解讀u 分享交流： 在標(biāo)書制作這個環(huán)節(jié)，最重要的就是不能“廢標(biāo)”，廢標(biāo)的結(jié)果就是功虧一簣，無論你前面做了多少的努力，付出了多少時間與金錢，一旦廢標(biāo)，就意味著一切的一切打了水漂。所以說，標(biāo)書制作實乃重中之

43、重。我們以前在標(biāo)書制作的過程中鬧了很多笑話，也吸取了很多教訓(xùn)。 2009年剛剛涉入招投標(biāo)工作，第一次接觸到標(biāo)書制作的時候，犯了不少的低級錯誤，交了不少的學(xué)費，甚至有一段時間，在投標(biāo)的同行里面開著這樣的玩笑：“*報價第一？他們有可能廢標(biāo)哦”，話不好聽，但是客觀反映了我們當(dāng)時制作標(biāo)書存在的問題。招投標(biāo)流程-詳細解讀 我印象中犯過的錯誤就有我印象中犯過的錯誤就有1、保證金打晚了，沒有到賬。、保證金打晚了，沒有到賬。2、保、保證金賬戶賬號或用戶名馬虎填寫錯誤被退回而錯過再次打保證金的證金賬戶賬號或用戶名馬虎填寫錯誤被退回而錯過再次打保證金的時間。時間。3、標(biāo)書里面漏簽字、漏蓋章。、標(biāo)書里面漏簽字、漏蓋

44、章。4、資格要求的條件沒有逐條、資格要求的條件沒有逐條響應(yīng)。響應(yīng)。5、沒有嚴(yán)格按照招標(biāo)文件規(guī)定的格式和順序（這里我想多、沒有嚴(yán)格按照招標(biāo)文件規(guī)定的格式和順序（這里我想多說幾句，雖然編制招標(biāo)文件的人有可能出現(xiàn)錯誤，如果沒有補遺進說幾句，雖然編制招標(biāo)文件的人有可能出現(xiàn)錯誤，如果沒有補遺進行糾正，它就是我們制作投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)，也就是行糾正，它就是我們制作投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)，也就是“金科玉律金科玉律”，招投標(biāo)流程-詳細解讀u 招標(biāo)文件里面都會給出嚴(yán)格的附件投標(biāo)文件格式，有目錄的必招標(biāo)文件里面都會給出嚴(yán)格的附件投標(biāo)文件格式，有目錄的必須按照目錄順序進行制作，以下情形都會出現(xiàn)廢標(biāo)：須按照目錄順序進行制作，以下

45、情形都會出現(xiàn)廢標(biāo)：1、要求刪除的內(nèi)容沒刪除，要求保留的卻沒保留，常見、要求刪除的內(nèi)容沒刪除，要求保留的卻沒保留，常見“投標(biāo)人或其投標(biāo)人或其委托代理人的情況委托代理人的情況”2、錯別字，我們就遇到過、錯別字，我們就遇到過“委托委托“帶帶”理人的笑話理人的笑話3、要求簽章的地方只簽了字，沒蓋章、要求簽章的地方只簽了字，沒蓋章 4、委托代理人信息和所附身份證信息不一致、委托代理人信息和所附身份證信息不一致5、掃描資料不清楚、掃描資料不清楚、6、報價清單沒有嚴(yán)格參照招標(biāo)文件（我們就遇到過招標(biāo)清單上是錯別、報價清單沒有嚴(yán)格參照招標(biāo)文件（我們就遇到過招標(biāo)清單上是錯別字。我們修正了被廢標(biāo)，清單序號非序列排列

46、我們修正了廢標(biāo)；清字。我們修正了被廢標(biāo)，清單序號非序列排列我們修正了廢標(biāo)；清單中的頓號我們敲成了逗號廢標(biāo)，當(dāng)然標(biāo)點符號這個情況是在和競單中的頓號我們敲成了逗號廢標(biāo)，當(dāng)然標(biāo)點符號這個情況是在和競爭對手競爭激烈的情況下專挑刺的情況）爭對手競爭激烈的情況下專挑刺的情況）招投標(biāo)流程-詳細解讀7、投標(biāo)文件封面（一般情況標(biāo)注、投標(biāo)文件封面（一般情況標(biāo)注“正本、副本正本、副本”都是右上角，結(jié)果有都是右上角，結(jié)果有一次出現(xiàn)左上角）一次出現(xiàn)左上角）8、封包錯誤（我們遇到過有投標(biāo)人不按照要求封包直接不接收投標(biāo)文、封包錯誤（我們遇到過有投標(biāo)人不按照要求封包直接不接收投標(biāo)文件）。言而總之，投標(biāo)文件的制作除了規(guī)范、完全

47、響應(yīng)招標(biāo)文件要件）。言而總之，投標(biāo)文件的制作除了規(guī)范、完全響應(yīng)招標(biāo)文件要求外，還要注意一些小細節(jié)，避免釀成大錯。求外，還要注意一些小細節(jié)，避免釀成大錯。招投標(biāo)流程-詳細解讀（6）響應(yīng)招標(biāo)文件制作投標(biāo)文件所謂開標(biāo)，是指到了投標(biāo)人提交投標(biāo)截止時間，招標(biāo)人所謂開標(biāo)，是指到了投標(biāo)人提交投標(biāo)截止時間，招標(biāo)人 （或招標(biāo)代（或招標(biāo)代理機構(gòu)）依據(jù)招標(biāo)文件和招標(biāo)公告規(guī)定的時間和地點，在有投標(biāo)人理機構(gòu)）依據(jù)招標(biāo)文件和招標(biāo)公告規(guī)定的時間和地點，在有投標(biāo)人和監(jiān)督機構(gòu)代表出席的情況下，當(dāng)眾公開開啟投標(biāo)人提交的投標(biāo)文和監(jiān)督機構(gòu)代表出席的情況下，當(dāng)眾公開開啟投標(biāo)人提交的投標(biāo)文件，公開宣布投標(biāo)人名稱、投標(biāo)價格及投標(biāo)文件中的有

48、關(guān)主要內(nèi)容件，公開宣布投標(biāo)人名稱、投標(biāo)價格及投標(biāo)文件中的有關(guān)主要內(nèi)容的過程。的過程。簡單的說，就是按照招標(biāo)文件要求在指定的時間，指定的地點，由簡單的說，就是按照招標(biāo)文件要求在指定的時間，指定的地點，由委托代理人攜投標(biāo)文件及投標(biāo)要求資料（有時候會要求樣品）遞交委托代理人攜投標(biāo)文件及投標(biāo)要求資料（有時候會要求樣品）遞交。招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流： 投標(biāo)流程是相對簡單的一個流程，說它簡單，是相對的，只要不遲到，投標(biāo)流程是相對簡單的一個流程，說它簡單，是相對的，只要不遲到，資料遞交完整，就算遞交成功，等待開標(biāo)。其實更多時候，投標(biāo)工作更是資料遞交完整，就算遞交成功，等待開標(biāo)。其實更多時候，投標(biāo)工作

49、更是可以看做是見見老朋友、結(jié)交新朋友的過程?？梢钥醋鍪且娨娎吓笥?、結(jié)交新朋友的過程。招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流： 投標(biāo)工作要注意的重點：投標(biāo)工作要注意的重點：1、守時。寧可提前，絕不遲到。、守時。寧可提前，絕不遲到。2、需要開標(biāo)遞交的資料齊全，不要遺漏。、需要開標(biāo)遞交的資料齊全，不要遺漏。3、委托代理人身份證原件，必須攜帶，要注意和授權(quán)書一致（以前遇到過，、委托代理人身份證原件，必須攜帶，要注意和授權(quán)書一致（以前遇到過，原件是補辦的，但是授權(quán)書的是老的）原件是補辦的，但是授權(quán)書的是老的）4、確認(rèn)報價簽字環(huán)節(jié)，要仔細看唱標(biāo)登記的報價和自己的報價是否一致，確、確認(rèn)報價簽字環(huán)節(jié)，要仔細看唱標(biāo)登記

50、的報價和自己的報價是否一致，確認(rèn)一致再簽字。（評標(biāo)的環(huán)節(jié)之一，我們所說的三處報價一致，開標(biāo)報價認(rèn)一致再簽字。（評標(biāo)的環(huán)節(jié)之一，我們所說的三處報價一致，開標(biāo)報價確認(rèn)表、文件中開標(biāo)一覽表確認(rèn)或投標(biāo)函確認(rèn)、報價明細表確認(rèn)。）確認(rèn)表、文件中開標(biāo)一覽表確認(rèn)或投標(biāo)函確認(rèn)、報價明細表確認(rèn)。）招投標(biāo)流程-詳細解讀（7）評標(biāo) 所謂評標(biāo)，是指由評標(biāo)委員會根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過對投標(biāo)文件進行系統(tǒng)地評審和比較,向招標(biāo)人提出書面評標(biāo)報告并推薦中標(biāo)候選人，（或者根據(jù)招標(biāo)人的授權(quán)直接）確定中標(biāo)人的過程。招投標(biāo)流程-詳細解讀 評審委員會組成： 由招標(biāo)人的代表和有關(guān)技術(shù)、經(jīng)濟方面專家組成。 成員為5人以上單數(shù)。

51、其中技術(shù)、經(jīng)濟等方面的專家不得少于成員總數(shù)的三分之二。專家條件（從事相關(guān)領(lǐng)域工作滿8年并具有高級職稱或者具有同等專業(yè)水平） 來源：從國務(wù)院有關(guān)部門或者省、直轄市、自治區(qū)有關(guān)部門提供的專家名冊或招標(biāo)代理機構(gòu)的專家?guī)靸?nèi)相關(guān)專業(yè)的專家名單中確定。 隨機抽取。 評標(biāo)基本原則：公平、公正、科學(xué)、擇優(yōu)招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流： 評標(biāo)這個環(huán)節(jié)，是一個比較微妙的環(huán)節(jié)，理論上在評標(biāo)結(jié)束前，我們評標(biāo)這個環(huán)節(jié)，是一個比較微妙的環(huán)節(jié)，理論上在評標(biāo)結(jié)束前，我們最好不要離開投標(biāo)所在地，避免有時候評標(biāo)專家會要求我們遞交一些澄清最好不要離開投標(biāo)所在地，避免有時候評標(biāo)專家會要求我們遞交一些澄清說明或者原件輔助評標(biāo)，如若不

52、能及時趕到遞交，會判定為自動放棄評標(biāo)說明或者原件輔助評標(biāo)，如若不能及時趕到遞交，會判定為自動放棄評標(biāo)資格。資格。 評標(biāo)是有原則，但是在我們看來，只要是涉及到有人參與的環(huán)節(jié)，人評標(biāo)是有原則，但是在我們看來，只要是涉及到有人參與的環(huán)節(jié)，人不是機器，有助管情緒，有客觀影響，所以是否能做到符合評標(biāo)的原則，不是機器，有助管情緒，有客觀影響，所以是否能做到符合評標(biāo)的原則，都不是絕對的。都不是絕對的。招投標(biāo)流程-詳細解讀 我們操作招投標(biāo)，評標(biāo)環(huán)節(jié)應(yīng)該說是最有效，但是同時也是難度最高我們操作招投標(biāo)，評標(biāo)環(huán)節(jié)應(yīng)該說是最有效，但是同時也是難度最高的。所謂有效，就是運作專家，專家的傾向性很大程度上就決定了中標(biāo)候的。

53、所謂有效，就是運作專家，專家的傾向性很大程度上就決定了中標(biāo)候選人的歸屬，所以有時候我們說專家選人的歸屬，所以有時候我們說專家“逆天逆天”，就是專家工作到位，評標(biāo)，就是專家工作到位，評標(biāo)結(jié)果被操控。所謂難度最高，是操作專家很多時候都是通過中間人對接，結(jié)果被操控。所謂難度最高，是操作專家很多時候都是通過中間人對接，中間環(huán)節(jié)的不可控，真實度上都無法確定。中間環(huán)節(jié)的不可控，真實度上都無法確定。 招投標(biāo)流程-詳細解讀（8）評標(biāo) 招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會的評標(biāo)報告，在推薦的中標(biāo)候選招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會的評標(biāo)報告，在推薦的中標(biāo)候選人（人（1-3名）中最后核定中標(biāo)人的過程。招標(biāo)人也可以名）中最后核定中標(biāo)人的過程。

54、招標(biāo)人也可以授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人。授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人。 中標(biāo)候選人公示選擇的媒介一般就是招標(biāo)信息發(fā)布的媒中標(biāo)候選人公示選擇的媒介一般就是招標(biāo)信息發(fā)布的媒介，公示時間一般為介，公示時間一般為5個工作日，在個工作日，在5個工作日到期后，個工作日到期后，如果沒有其他投標(biāo)人對評標(biāo)結(jié)果提出異議，就確定中標(biāo)如果沒有其他投標(biāo)人對評標(biāo)結(jié)果提出異議，就確定中標(biāo)候選人中標(biāo)。候選人中標(biāo)。 招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流： 在這個環(huán)節(jié)，是一個中標(biāo)等待的過程，也是一個未中標(biāo)去進行在這個環(huán)節(jié)，是一個中標(biāo)等待的過程，也是一個未中標(biāo)去進行博弈的過程，中標(biāo)等待的時候我們可能會接到競爭對手的惡意中傷博弈的過程，

55、中標(biāo)等待的時候我們可能會接到競爭對手的惡意中傷，可能會收到競爭對手對招標(biāo)人或者評標(biāo)委員會的質(zhì)疑，這些都是，可能會收到競爭對手對招標(biāo)人或者評標(biāo)委員會的質(zhì)疑，這些都是投標(biāo)人的權(quán)利，如果我們中標(biāo)遇到這些，不用慌張，和招標(biāo)人做好投標(biāo)人的權(quán)利，如果我們中標(biāo)遇到這些，不用慌張，和招標(biāo)人做好溝通，由我們來對質(zhì)疑內(nèi)容提出回復(fù)的建議，招標(biāo)人也是樂意看到溝通，由我們來對質(zhì)疑內(nèi)容提出回復(fù)的建議，招標(biāo)人也是樂意看到的。我們一般不會去對競爭對手的中標(biāo)結(jié)果提出質(zhì)疑，但是如果侵的。我們一般不會去對競爭對手的中標(biāo)結(jié)果提出質(zhì)疑，但是如果侵害到了我們的利益，或者掌握了對手的重大違規(guī)的證據(jù)，而我們有害到了我們的利益，或者掌握了對手

56、的重大違規(guī)的證據(jù)，而我們有很大幾率去改變評標(biāo)結(jié)果使我們自己中標(biāo)，可以一試。很大幾率去改變評標(biāo)結(jié)果使我們自己中標(biāo)，可以一試。 招投標(biāo)流程-詳細解讀（9）遞交履約保證金并簽訂合同遞交履約保證金并簽訂合同中標(biāo)人確定后，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書，并告中標(biāo)人應(yīng)在30個工作日之內(nèi)與招標(biāo)人簽訂合同。中標(biāo)人領(lǐng)取中標(biāo)通知書后，要支付代理服務(wù)費，這些都是我們投標(biāo)的成本，需要考慮。中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和中標(biāo)人具有法律約束力.中標(biāo)通知書發(fā)出后,招標(biāo) 人改變中標(biāo)結(jié)果或中標(biāo)人放棄中標(biāo)的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)法律責(zé)任。中標(biāo)人不與招標(biāo)人訂立合同的,投標(biāo)保證金不予退還并取消其中標(biāo)資格,給招標(biāo)人造成損失超過保證金數(shù)額的,應(yīng)當(dāng)對超過部分

57、予以賠償. 簽訂合同前，要向招標(biāo)人遞交項目履約保證金，履約保證金是在項目合同工程履行完畢后予以退還，投標(biāo)成本還需考慮這部分資金的資金利息。 招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流： 這一部分沒得太多需要注意的，基本上就是按照要求做這一部分沒得太多需要注意的，基本上就是按照要求做就可以了。從節(jié)約成本上來說，要注意代理服務(wù)費，不就可以了。從節(jié)約成本上來說，要注意代理服務(wù)費，不是代理公司說好多錢就好多錢，是有規(guī)定的。是代理公司說好多錢就好多錢，是有規(guī)定的。 招投標(biāo)流程-詳細解讀u分享交流：這一部分沒得太多需要注意的，基本上就是按照要求做就可以了。從節(jié)約這一部分沒得太多需要注意的，基本上就是按照要求做就可以了

58、。從節(jié)約成本上來說，要注意代理服務(wù)費，不是代理公司說好多錢就好多錢，是有成本上來說，要注意代理服務(wù)費，不是代理公司說好多錢就好多錢，是有規(guī)定的。規(guī)定的。 招投標(biāo)流程-詳細解讀而且對于代理服務(wù)費，很多時候，大家都會忽略招標(biāo)文件上對于代理服務(wù)而且對于代理服務(wù)費，很多時候，大家都會忽略招標(biāo)文件上對于代理服務(wù)費的收取說明，一般在按規(guī)定計算出來后，都會下浮費的收取說明，一般在按規(guī)定計算出來后，都會下浮20%。但是代理機構(gòu)。但是代理機構(gòu)一般都會無視這條規(guī)定，所以我們自己掌握，可以減少支出，我們也有過一般都會無視這條規(guī)定，所以我們自己掌握，可以減少支出，我們也有過成功的例子。有時候代理機構(gòu)會讓你交現(xiàn)金，因為

59、現(xiàn)金可以不用開發(fā)票，成功的例子。有時候代理機構(gòu)會讓你交現(xiàn)金，因為現(xiàn)金可以不用開發(fā)票，對我們公司來說，從基本戶轉(zhuǎn)賬是可以要求對方開具發(fā)票作為投標(biāo)的費用對我們公司來說，從基本戶轉(zhuǎn)賬是可以要求對方開具發(fā)票作為投標(biāo)的費用發(fā)票。發(fā)票。關(guān)于履約保證金，一般來說都是中標(biāo)價的關(guān)于履約保證金，一般來說都是中標(biāo)價的10%，如果低于項目最高限價的，如果低于項目最高限價的15%，是要繳納差額履約保證金的，差額履約保證金一般是差額的，是要繳納差額履約保證金的，差額履約保證金一般是差額的2倍，倍，有些項目在招標(biāo)文件中會定義有些項目在招標(biāo)文件中會定義5倍，所以，投標(biāo)報價除了要考慮低價因素外倍，所以，投標(biāo)報價除了要考慮低價因

60、素外，還要考慮履約保證金的繳納情況，畢竟是真金白金先交出去，回收周期，還要考慮履約保證金的繳納情況，畢竟是真金白金先交出去，回收周期比較長。比較長。 招投標(biāo)流程-詳細解讀（10）合同履行合同履行 合同履行階段就是銷售業(yè)務(wù)的范疇，做好合同履行工作合同履行階段就是銷售業(yè)務(wù)的范疇，做好合同履行工作，協(xié)調(diào)招標(biāo)人項目負責(zé)人和公司之間的關(guān)系是能夠良好，協(xié)調(diào)招標(biāo)人項目負責(zé)人和公司之間的關(guān)系是能夠良好執(zhí)行合同的前提。執(zhí)行合同的前提。 簽訂合同時候如果有開工預(yù)付款，可以在合同簽訂時候簽訂合同時候如果有開工預(yù)付款，可以在合同簽訂時候約定預(yù)付款的比例，這樣合同履行開始就可以回收一部約定預(yù)付款的比例，這樣合同履行開始