房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)高端物業(yè)銷售技巧探討

1、高端物業(yè)銷售技巧探討高端物業(yè)銷售技巧探討課程提綱：課程提綱：一、高端物業(yè)簡(jiǎn)介一、高端物業(yè)簡(jiǎn)介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)三、高端物業(yè)銷售技巧三、高端物業(yè)銷售技巧 A A、高端物業(yè)銷售接待技巧、高端物業(yè)銷售接待技巧 B B、高端物業(yè)銷售談判技巧、高端物業(yè)銷售談判技巧 CC、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧高端物業(yè)銷售技巧探討高端物業(yè)銷售技巧探討所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：所有的努力只為了一個(gè)目標(biāo)：成交成交高端物業(yè)高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景高端物業(yè)產(chǎn)生的背景o 人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始追求更加人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開(kāi)始追求更加舒適與方便、建

2、筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；o 地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端高端”價(jià)高的原因之一；價(jià)高的原因之一；o 從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)價(jià)值通常大于居住價(jià)值，換句話說(shuō)，高端物業(yè)投資價(jià)值大于中低端物業(yè)。值大于中低端物業(yè)。 高端物業(yè)銷售技巧高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)二二

3、、高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧四、高端物業(yè)客戶維護(hù)技巧高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)：o 地段稀缺性地段稀缺性、傳統(tǒng)性傳統(tǒng)性o 有特色的建筑外觀；有特色的建筑外觀；o 空間氣派舒適；空間氣派舒適；o 景觀資源豐富；景觀資源豐富；o 卓越的物業(yè)管理；卓越的物業(yè)管理；o 卓越安防配備；卓越安防配備；o 升值潛力非凡升值潛力非凡。 高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)高端物業(yè)客群特點(diǎn)：高端物業(yè)客群特點(diǎn)：o目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格

4、敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；o當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；當(dāng)?shù)刭?gòu)房者所占比例高，且其中多以自住為主；o客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶大多有購(gòu)房經(jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高客戶在戶型設(shè)計(jì)、業(yè)主私密性等方面要求很高 。高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 初次接待基本技巧：初次接待基本技巧： 微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。 贊美價(jià)連城，人品做后盾贊美價(jià)連城，人品做后盾。 高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 初次銷售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？初次銷售接待說(shuō)什么？怎么說(shuō)？ 高端物業(yè)銷售接待技巧高

5、端物業(yè)銷售接待技巧1 1分鐘，分鐘，用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)言進(jìn)行產(chǎn)品介紹； 高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 少說(shuō)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)少說(shuō)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、施工等過(guò)程，施工等過(guò)程，多說(shuō)一些它能為客戶帶來(lái)什么改變；多說(shuō)一些它能為客戶帶來(lái)什么改變； 高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧 銷售初次銷售初次接待目標(biāo)：接待目標(biāo)：洞察客戶洞察客戶、洞察需求洞察需求 高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：（1 1）有購(gòu)買能力；）有購(gòu)買能力；（2 2

6、）有決策能力；）有決策能力；（3 3）和我們有接觸）和我們有接觸 高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1 1）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)）創(chuàng)造更多的接觸機(jī)會(huì)（走進(jìn)圈層）（走進(jìn)圈層）；（2 2）盡快引起共鳴）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3 3）持續(xù)保持交往溝通；）持續(xù)保持交往溝通；（4 4）為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。）為客戶提供真實(shí)的價(jià)值。 高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧o 客戶注意力客戶注意力= =事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始 思考思考結(jié)果結(jié)果問(wèn)題問(wèn)題行為

7、行為高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧 銷售談判對(duì)話技巧：銷售談判對(duì)話技巧： 關(guān)鍵在于問(wèn)話問(wèn)話，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)問(wèn)號(hào)， 陳述要變成誘導(dǎo)誘導(dǎo)。 高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧 銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧：銷售談判應(yīng)對(duì)拒絕的技巧： 不怕拒絕，不怕拒絕， 怕的是弄不清楚拒絕的原因怕的是弄不清楚拒絕的原因 高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的拒絕都是有原因的 （1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費(fèi)能力嗎？客戶的購(gòu)買需求的興趣有多大？ （2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動(dòng)點(diǎn)？ （3）是產(chǎn)品的說(shuō)服力不夠？有沒(méi)有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說(shuō)辭？高端物業(yè)銷售談判技巧高

8、端物業(yè)銷售談判技巧2 2、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方、傾聽(tīng)是克服拒絕的良方 “客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對(duì)你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見(jiàn)。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開(kāi)口說(shuō)話，我就可以找到成交的機(jī)會(huì)” 喬吉拉德高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧（1 1）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；）報(bào)價(jià)一定要高于成交底價(jià)；（2 2）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；）永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次提出的還價(jià)；（3 3）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；）除非客戶有較強(qiáng)烈的意向才能讓步；高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判技巧銷售談判中的價(jià)格談判

9、技巧（4 4）聲東擊西；）聲東擊西；（5 5）反悔策略；）反悔策略；（6 6）幽默拒絕；）幽默拒絕；（7 7）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)。高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單當(dāng)客戶在談判過(guò)程中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧銷售談判中的成交技巧 1 1、破譯購(gòu)買信號(hào)、破譯購(gòu)買信號(hào)高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧（1 1）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)論是正面還是反面）或者目光）客戶大肆評(píng)價(jià)產(chǎn)品（無(wú)論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；一直追隨著產(chǎn)品；（2 2）向周圍的人問(wèn)：）向周圍的人問(wèn)：“你們看怎樣

10、？你們看怎樣？” “怎么樣？還可怎么樣？還可以吧？以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；了；高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧（3 3）褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；）褒獎(jiǎng)其他公司產(chǎn)品，列舉其他項(xiàng)目；（4 4）突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛病；）突然開(kāi)始?xì)r(jià)或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛?。唬? 5）客戶問(wèn)及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管）客戶問(wèn)及市場(chǎng)如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等。理如何等等。高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧2 2、成交試探、成交試探高端物業(yè)銷售談判技巧高端物業(yè)銷售談判技巧（1 1）多方案選擇法；）多方案選擇法；（2 2）直接提

11、示法；）直接提示法；（3 3）用贊美的語(yǔ)言鼓勵(lì)其成交；）用贊美的語(yǔ)言鼓勵(lì)其成交；（4 4）用）用“yesyes”逼近法；逼近法；（5 5）時(shí)過(guò)境遷法；）時(shí)過(guò)境遷法；（6 6）充分運(yùn)用微笑的力量）充分運(yùn)用微笑的力量高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)目的高端客戶維護(hù)目的1 1、看緊客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可乘；、看緊客戶，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)計(jì)可乘；2 2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3 3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。就穩(wěn)定的顧客群。 高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶的維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧高端客戶維護(hù)技巧1 1、情感維系，貼身服務(wù)；、情感維系，貼身服務(wù)；2 2、幫助客戶頻數(shù)營(yíng)銷，捆綁營(yíng)銷；、幫助客戶頻數(shù)