陳鵬軍：投資人心理分析和異議處理ppt課件

1、陳鵬軍 教師投資人心思分析和異議處置.投資人心思分析.傳統(tǒng)金融實際的缺陷傳統(tǒng)金融實際假設(shè)：1.投資者是理性的，能根據(jù)所得到的信息進展決策2.投資者是風(fēng)險厭惡者。3.投資者是同質(zhì)的。4.投資者對不同資產(chǎn)的態(tài)度是一致的。5.市場是有效的，各種資產(chǎn)的價錢都反映了一切的信息。但是，在對一些市場異常景象的解釋上，傳統(tǒng)金融實際顯得無能為力。.人性的弱點集中表現(xiàn)“懶主要表現(xiàn)為不勞而獲的心態(tài)“愿就是一廂情愿的心態(tài)?！柏澅憩F(xiàn)是很明顯的?！芭率侵复蠖鄶?shù)普通投資者的“怕。.投資人的心思特征分析沾小廉價被美麗的裝修迷惑工程和收益錯位認(rèn)知從眾心思.過度自信過度自信是指由于遭到諸如信心、心情、偏見和覺得等客觀心思要素的影

2、響，人們經(jīng)常過度置信本人的判別才干，高估本人勝利的概率和私人信息的準(zhǔn)確性。是人們獨斷性的意志質(zhì)量，是一種認(rèn)知偏向，是普通人的通病。.導(dǎo)致過度自信的緣由分析知識幻覺會導(dǎo)致過度自信,知識幻覺指的是人們通常會置信，隨著信息量的添加，他們對某種信息的認(rèn)識也會加強，從而會改良他們的決策。控制幻覺會使人們過度自信,控制幻覺是指人們經(jīng)常會置信他們對某件無法控制的事情有影響力。證明偏見也是導(dǎo)致過度自信的緣由之一,人們只關(guān)注與本人的觀念相一致的證據(jù)，而不關(guān)注也不搜集和本人觀念相抵觸的證據(jù)，這種行為就是證明偏見，即人們總是傾向于尋覓和本人一致的意見和證據(jù)。生理上的緣由也會導(dǎo)致過度自信,勝利往往會使得人身心酣暢而產(chǎn)

3、生一種優(yōu)越感，這種優(yōu)越感不僅是認(rèn)知上的一種心思形狀，也具有生理根底，即人的身體遭到劇烈的情感刺激后，會產(chǎn)生腎上腺素，腎上腺素會讓人感到喜悅興奮，從而導(dǎo)致過度自信.呵斥控制幻覺的要素有：選擇性。做出自動的選擇會使人們以為本人有控制力。過去的結(jié)果。過去出現(xiàn)的結(jié)果及順序會影響人們的控制幻覺。義務(wù)的熟習(xí)程度。人們對一項義務(wù)越熟習(xí)，他們就越能感遭到本人對義務(wù)的控制力。信息。獲得大量的信息，也會加強控制幻覺。參與程度。一個人參與一項義務(wù)程度越深，他具有控制力就越明顯。自我歸因傾向。人們總是將過去的勝利歸因于本人的才干強，而將失敗歸因于運氣差。.關(guān)于過度自信景象，經(jīng)常被提及的一個心思案例就是著名的“擲硬幣下

4、賭注：人們在玩擲硬幣賭正反面的游戲時，在硬幣沒擲之前下的賭注往往會比擲出去以后要大。也就是說，在硬幣沒擲以前，人們總以為本人的才干可以擲出本人希望的一面，情愿下較高的賭注。而一旦硬幣擲出以后，人們會覺得本人將無法改動現(xiàn)實，這時候趨向于謹(jǐn)慎，只情愿下較小的賭注?，F(xiàn)實上，我們都知道，擲硬幣完全是隨機的，正反面的概率幾乎一樣，先擲再下注，或者先下注再擲，都不會改動正反面出現(xiàn)的概率。這個案例充分闡明了人們廣泛存在的過度自信，潛認(rèn)識里以為本人的才干可以改動硬幣的正反面，于是選擇的不同的下注數(shù)量，雖然從理性上說，每個人都明白硬幣正反面出現(xiàn)的幾率完全是隨機的。.男性女性獨身男性已婚男性已婚女性已婚女性心思學(xué)

5、家發(fā)現(xiàn)，男性比女性會有更高程度的過分自信。于是，經(jīng)濟學(xué)家巴伯和歐登研討了獨身和已婚的男性和女性所持有的賬戶的買賣頻率用來衡量買賣頻率的目的是周轉(zhuǎn)率，即一年內(nèi)投資組合中股票變化的百分比。他們在1991-1997年中，將年買賣量作為過度自信的目的，研討了38000名投資者的投資行為。結(jié)果顯示，男性買賣更加頻繁，獨身男性賬戶的年周轉(zhuǎn)率為85%，已婚男性賬戶的年周轉(zhuǎn)率為73%，而已婚女性和獨身女性賬戶分別為53%和51%?？梢姡捎谀行酝顿Y者比女性投資者更加自信，從而導(dǎo)致更加頻繁的買賣。.逃避損失，趨利避害傾向性效應(yīng)逃避損失：趨利避害是人類行為的主要動機之一，而在經(jīng)濟活動中，人們對“趨利與“避害的選擇

6、是首先思索如何防止損失，其次才是獲取收益。馬科維茨首先留意到了人類的這種行為方式，后來的實證研討進一步闡明，人們在從事金融買賣中，其內(nèi)心對利害的權(quán)衡是不平衡的，賦予“避害要素的思索權(quán)重是“趨利要素的兩倍。.兩種心思：遺憾和驕傲遺憾是一種當(dāng)人們認(rèn)識到以前的一項決議被證明是錯誤的決議時呵斥的情感上的苦楚。驕傲是一種當(dāng)人們認(rèn)識到以前的一項決議被證明是正確的決議時而引發(fā)的情感上的愉悅。.逃避損失，趨利避害傾向性效應(yīng)假定他經(jīng)過察看和分析，看好和預(yù)備投資某只股票，但他手中沒有現(xiàn)金，又不情愿去借錢，要買新股必需賣掉他手中持有的舊股票，又假定他手中持有A股和B股，其中A股他曾經(jīng)賺了10%，B股他虧10%，他會

7、賣掉哪一只呢？如他選擇賣掉A股，它會證明他當(dāng)初購買它的決議是正確，從而覺得高興并引以驕傲；如他選擇賣掉B股，它會證明當(dāng)初購買它的決議是錯誤的，從而產(chǎn)生苦楚，引發(fā)遺憾。受傾向性效應(yīng)的驅(qū)使，人們普通會選擇賣掉A股，而不是B股。.投資者的從眾心思從眾心思和從眾行為“從眾是一種比較普遍的社會心思和行為景象。通俗地解釋就是“人云亦云、“隨大流；大家都這么以為，我也就這么以為；大家都這么做，我也就跟著這么做。學(xué)者阿希曾進展過從眾心思實驗，結(jié)果在測試人群中僅有1/4-1/3的被試者沒有發(fā)生過從眾行為，堅持了獨立性?？梢娝且环N常見的心思景象。從眾性是人們與獨立性相對立的一種意志質(zhì)量；從眾性強的人缺乏主意，容

8、易不加分析地接受他人意見并付諸實行。.興趣心思學(xué)：從眾心思player.youku/player.php/sid/XMTI2NjM5MzI3Mg=/v.swf.在研討從眾景象的實驗中，最為經(jīng)典的莫過于“阿希實驗。 1952年，美國心思學(xué)家所羅門阿希設(shè)計實施了一個實驗，來研討人們會在多大程度上遭到他人的影響，而違心地進展明顯錯誤的判別。他請大學(xué)生們自愿做他的被試，通知他們這個實驗的目的是研討人的視覺情況的。當(dāng)某個來參與實驗的大學(xué)生走進實驗室的時候，他發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)有5個人先坐在那里了，他只能坐在第6個位置上。現(xiàn)實上他不知道，其它5個人是跟阿希串通好了的假被試(即所從眾效應(yīng)謂的“托兒)。阿希要大家做一個

9、非常容易的判別-比較線段的長度。他拿出一張畫有一條豎線的卡片，然后讓大家比較這條線和另一張卡片上的3條線中的哪一條線等長。判別共進展了18次?，F(xiàn)實上這些線條的長短差別很明顯，正常人是很容易作出正確判別的。然而，在兩次正常判別之后，5個假被試故意異口同聲地說出一個錯誤答案。于是許多真被試開場迷惑了，他是堅決地置信本人的眼力呢，還是說出一個和其它人一樣、但本人心里以為不正確的答案呢?從總體結(jié)果看，平均有33%的人判別是從眾的，有76%的人至少做了一次從眾的判別，而在正常的情況下，人們判別錯的能夠性還不到1%。當(dāng)然，還有24%的人不斷沒有從眾，他們按照本人的正確判別來回答。.羊群效應(yīng)從眾行為羊群行為

10、是指投資者在不確定的情況下，行為遭到其他投資者的影響，以為其他投資者掌握了充分的信息，從而有一種從眾心思而不思索本人擁有的信息。.流言效應(yīng)流言傳播的影響在社會心思學(xué)中，人們把流言對個人心思與行為呵斥的消極影響景象，稱之為流言效應(yīng)。 這種效應(yīng)表如今，每當(dāng)人們聽到流言，尤其是被眾人廣泛傳播的流言，往往會信以為真。.股市人氣效應(yīng)股市人氣是指投資者群體的心思預(yù)期及其投資行為等多方面心思氣氛的總和，是人們無認(rèn)識從眾行為的展現(xiàn)。.影響股市人氣構(gòu)成的要素1、國家政策2、市場主力3、傳媒信息.故事一位石油大亨死后到天堂去參與會議，一進會議室發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)座無虛席。于是他靈機一動，大喊一聲：“地獄里發(fā)現(xiàn)石油了！這一喊

11、不要緊，天堂里的人們紛紛向地獄跑去。 很快，天堂里就只剩下那位大亨了。這時，大亨心想，大家都跑了過去，莫非地獄里真的發(fā)現(xiàn)石油了？于是，他也急匆匆地向地獄跑去。但地獄并沒有一滴石油，有的只是受苦。對于幽默故事，人們可以一笑了之，但股市的盲從行為往往會呵斥“真金白銀的損失，恐怕就不會那么輕松了。 .實驗：10000元的抉擇此項研討的實驗對象共285人，主要是復(fù)旦大學(xué)的MBA、成人教育學(xué)院會計系和經(jīng)濟管理專業(yè)的學(xué)員以及注冊金融分析師CFA培訓(xùn)學(xué)員，均為在職人員，來自不同行業(yè)?！半m然他們不能代表市場中一切的個人投資者，但未來能自主進展證券投資的個人投資者將具有一定投資知識與程度。四位學(xué)者對樣本選取的范

12、圍這樣解釋說。實驗過程以問卷調(diào)查的方式進展。第一步，假設(shè)每位投資者有1萬元計劃投資股市。理財顧問引薦了根本情況幾乎完全一樣的兩只股票，獨一差別是一只連漲而另一只連跌，延續(xù)上漲或下跌的時間分為3個月、6個月、9個月和12個月。每位投資者在“確定購買連漲股票、“傾向購買連漲股票、“無差別、“傾向買進連跌股票、“確定買進連跌股票5個選項間做出選擇。然后，在兩只股票間詳細分配10000元。第二步由調(diào)查購買行為轉(zhuǎn)為調(diào)查賣出股票的決策。假設(shè)投資者手中有市值40000元的股票，如今需求套現(xiàn)10000元購買一臺電腦，同樣引薦了兩只根本情況類似的股票，時間段分組也一樣。實驗還要求投資者就延續(xù)上漲或下跌的股票在第

13、二個月的走勢以及上漲與下跌的概率做出預(yù)測。研討小組發(fā)現(xiàn)，“在繼續(xù)上漲的情況下，上漲時間越長，買進的能夠性越小，而賣出的能夠性越大，對預(yù)測下一期繼續(xù)上升的能夠性呈總體下降的趨勢，以為會下跌的能夠性那么總體上呈上升趨勢；反之，“在延續(xù)下跌的情況下，下跌的月份越長，買進的能夠性越大，而賣出的能夠性越小，投資者預(yù)測下一期繼續(xù)下跌的能夠性呈下降趨勢，而預(yù)測上漲的能夠性總體上呈上升趨勢。這闡明，隨著時間長度添加，投資者的“賭徒錯誤效應(yīng)越來越明顯。但是，“這種效應(yīng)遭到投資者對股票市場的了解程度、投資閱歷、年齡甚至性別的影響，同樣是延續(xù)上漲的情況下，“了解程度越高，閱歷越豐富的投資者賣出的能夠性更小，而“股市

14、了解程度、閱歷又均與年齡呈顯著正相關(guān)。在性別差別方面，“女性投資者在股價連漲時的賣出傾向顯著高于男性，而男性在股價連跌時的賣出傾向卻顯著高于女性。最有趣的發(fā)現(xiàn)來自于對于投資者股票持有時間的察看，“無論股價連漲還是連跌，投資者計劃的持有時間均很短，平均只需2.9個月和5.7個月；而且“無論在多長的時間段中，投資者在連跌的情況下持有股票的時間都要顯著長于持有延續(xù)上漲的股票。四位學(xué)者以為，前者“驗證了中國投資者喜好短線操作的印象，后者那么闡明在中國投資者中存在的顯著的“處置效應(yīng)，通俗地講，就是“賺的人賣得太早，虧的人持得太久。其中，“處置效應(yīng)在女性投資者身上表達更明顯。.異議處置.定義問：什么是異議

15、？異議究竟如何影響銷售？與購買有關(guān)的任何問題都是異議疑心性能，以為價錢過高，疑心質(zhì)量，疑心售后效力，出現(xiàn)問題時，能否能得到及時協(xié)助等等不能妥善處理好客戶疑義，直接會影響銷售結(jié)果.異議出現(xiàn)的緣由及種類人性本是如此，回絕是人的本性，沒有回絕就不算真正的銷售不情愿作無謂的支出對公司、業(yè)務(wù)員沒好感或沒自信心業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)不信任，通常占比高達70以上不需求不適宜以后買其他要素.異議產(chǎn)生的真正緣由是：銷售者他還沒有認(rèn)同我 客 戶他還沒有壓服我.異議處置的目的： 化解妨礙銷售正常進展的一切問題遇到異議怎樣辦？判別異議背后的真相回絕的本質(zhì)分析問題的處置心態(tài)調(diào)整.異議處置原那么先處置心境，再處置異議！LSCPA原那么：Listen 細心傾聽 Share 分享感受 Clarify 廓清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動.處置異議的技巧.真實的異議有哪些？.如何處置真實的異議？運用規(guī)范方式處理.異議處置的技巧“太極拳規(guī)范公式：贊譽-反問-認(rèn)同-正面論述-再次促成.用心傾聽細心傾聽客戶的