活用保險(xiǎn)SDPS話術(shù)銷售ppt課件

1、活用SDPS話術(shù)銷售江蘇分公司培訓(xùn)部.切入話術(shù)熟人：1、知道我們?cè)谧霰ｋU(xiǎn)-討教法/分析法2、不知道我們?cè)谧霰ｋU(xiǎn)-路過法轉(zhuǎn)引見：陌生人：網(wǎng)絡(luò)查找：minglu5.切入話術(shù)陌生人通常的約訪話術(shù)送方案書/產(chǎn)說會(huì)他好，分紅單/續(xù)期單/交費(fèi)單/約請(qǐng)函收到/買保險(xiǎn)？沒買過要否了解，送資料上門/ 20周年+4萬保證 +理財(cái)信息買過平安的，效力稱心的，祝愿買過平安的，效力不稱心或者同業(yè)客戶20周年+保單權(quán)益/公司信息/理財(cái)信息+4萬保證應(yīng)對(duì)：其實(shí)本來想帶方案書的，不過您的情況我不了解，在這樣的情況下給您建議書對(duì)您是不擔(dān)任任的。經(jīng)過10-15分鐘的分析之后，我會(huì)為您量身定做一份最適宜您的方案書。.切入話術(shù)轉(zhuǎn)引見

2、轉(zhuǎn)引見話術(shù)：1、認(rèn)可觀念和為人，再幫我一個(gè)忙2、真正協(xié)助朋友的方法3、對(duì)我的效力進(jìn)展評(píng)價(jià)，規(guī)范之一就是引見三個(gè)朋友對(duì)于在產(chǎn)說會(huì)上簽單的客戶，還可以用以下方法：VIP客戶的權(quán)益，引薦三個(gè)朋友，免費(fèi)獲得4萬元保證然后打約訪參與產(chǎn)說會(huì)或者上門送資料切入話術(shù)：他好，我是他的朋友王先生的保險(xiǎn)代理人，前幾天幫他引見的方案，他覺得很有協(xié)助，希望我也幫他引見一下。您是周四下午還是周五上午有空??？.切入話術(shù)轉(zhuǎn)引見轉(zhuǎn)引見話術(shù)：1、再次讓客戶認(rèn)同：今天他對(duì)我對(duì)保額的講解/我引見的觀念，覺得有沒有道理？2、認(rèn)錯(cuò)：我們過去做確實(shí)實(shí)不算太好，我也不會(huì)分析，也不知道該給他做多少保證，他也不知道該做有多少保證他也不知道該做多

3、少。我們?cè)谶@方面都不清楚，所以出現(xiàn)了很多問題，導(dǎo)致很多客戶不了解保險(xiǎn)，也不認(rèn)同保險(xiǎn)?？墒?，我今天這樣講，他看是不是有些道理？3、提出轉(zhuǎn)引見：根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù)的家庭，都不知道本人應(yīng)該有多少保證，也不會(huì)算。他有沒有不錯(cuò)的朋友和親威幫我引見一下，我去給他們算一算。4、讓客戶放心：不過他放心，我不會(huì)讓他的朋友為難，更不會(huì)給他丟面子。這是我們公司的一個(gè)卡片，他能不能幫我引見幾個(gè)朋友，幫我填一填。假設(shè)他一時(shí)想不起來，我先把他放他這，等我送建議書時(shí)來拿。5、留下轉(zhuǎn)引見卡：保險(xiǎn)是我的任務(wù)，我很熱愛這份任務(wù)，需求朋友協(xié)助，他要幫幫我。6、緩和為難局面假設(shè)客戶不情愿做轉(zhuǎn)引見：我們老總說了，他不給我引見客

4、戶有兩個(gè)緣由：一是他對(duì)保險(xiǎn)不信任，另外一個(gè)是他對(duì)我不放心。不過這沒關(guān)系，全在我，我努力的還不夠，還不夠?qū)I(yè)，我回去繼續(xù)努力，改良，好好學(xué)習(xí)，讓我本人變得更專業(yè)，再來見他，好不好?.切入話術(shù)熟人/知道應(yīng)對(duì)：討教法/分析法討教法：我學(xué)習(xí)了很多知識(shí)，幫我看看這樣說行不行？講完之后問：他覺得這個(gè)產(chǎn)品怎樣樣？分析法：保險(xiǎn)不是他說買就要買，也不是我說買就要買的,有一套科學(xué)的分析方法，假設(shè)經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)需求的話，我會(huì)提供一些資料和建議供他做進(jìn)一步的參考，假設(shè)發(fā)現(xiàn)沒有需求，祝賀他，他的家庭財(cái)務(wù)很平安。.切入話術(shù)熟人/不知道應(yīng)對(duì)： 直接上門應(yīng)付，順道路過，給他人送資料/協(xié)助辦理賠。等對(duì)方問本人如今的情況怎樣樣。如

5、今平安保險(xiǎn)公司做代理人，象您這樣的早就買過保險(xiǎn)了吧？一定要趕緊跟上客戶：買過/沒買過.切入話術(shù)熟人/不知道/買過買過您很有保證觀念啊，買了些什么？有哪些利益?。窟@樣吧，我就花點(diǎn)時(shí)間幫他看看吧保單年檢我?guī)退匆幌拢瑫r(shí)教他一個(gè)方法，以后他本人也會(huì)看了，他人跟他引見的時(shí)候，他也知道如何判別了。.切入話術(shù)熟人/不知道/沒買過沒買過業(yè)：不能夠，他騙我的吧？詫異業(yè)：介不介意通知我是什么緣由？業(yè)：那很好/那沒關(guān)系/您說的很有道理/您這個(gè)問題問的很好/您的想法我了解 我很多客戶在沒有買保險(xiǎn)時(shí)的想法跟他是一樣的/我在沒進(jìn)保險(xiǎn)公司之前的想法跟他是一樣的業(yè)：既然這樣，我就用10-15分鐘的時(shí)間給他做一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)情

6、況的分析吧，經(jīng)過分析之后假設(shè)他以為有需求的話，我會(huì)提供一些資料和建議供他做進(jìn)一步的參考，假設(shè)發(fā)現(xiàn)暫時(shí)沒有需求，就當(dāng)作多了解一些財(cái)務(wù)管理方面的知識(shí)也是好的.銷售面談買過/保單年檢對(duì)象意外住院重疾教育養(yǎng)老其他丈夫妻子子女.銷售面談保單年檢/家庭支柱家庭支柱：您配偶子女繼續(xù)收入 1不測(cè)2疾病 第一個(gè)方面就是家庭保證方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很溫馨。如今您的家人都在您的維護(hù)之下生活得很好，由于您就是他們的保險(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有身手也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是不測(cè)。您贊同嗎？有沒有想過假使有一天忽然您不能照顧他們，對(duì)您家人來講，您太太不

7、僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)繼續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保證。由于您的家庭是靠您的收入來維持的。但假設(shè)您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保證您的家人在出現(xiàn)不測(cè)的情況之下生活不受影響。您太太依然可以每個(gè)月拿到2000元一大筆錢，維持根本的生活，不斷到小明22歲孩子自立為止。.銷售面談保單年檢/收入一邊倒配偶/收入一邊倒的家庭：1、不測(cè)2、疾病陳先生，這是您的家，您如今生活的非常幸福、美滿，由于您和您的太太支撐著這個(gè)家，他們是這個(gè)家的兩個(gè)支柱。但一個(gè)人無論多有身手也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是不測(cè)。假使有一天一個(gè)支柱無法支撐，那么家庭正常生活就

8、會(huì)遭到影響，家人也就會(huì)失去保證。但假設(shè)您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保證我們的家庭在出現(xiàn)任何情況下，都擁有一筆保證。您的家庭可以永遠(yuǎn)美滿幸福。.銷售面談保單年檢/三口之家三口之家陳先生，這是您的家庭，孩子如今生活的非常幸福，由于您和您的太太支撐著這個(gè)家，他們是這個(gè)家的兩個(gè)支柱。但一個(gè)人無論多有身手也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是不測(cè)。假使有一天忽然有事發(fā)生在一個(gè)支柱的身上，那么家庭正常生活就會(huì)遭到影響，家人也就會(huì)失去保證。但假設(shè)您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保證在出現(xiàn)不測(cè)的情況之下家人的生活不受影響。萬一有事情發(fā)生，也能得到一大筆錢來保證家人未來的日常生活。.獨(dú)身，需求照顧父母 年長父母20年殘

9、20-30歲1、不測(cè)2、疾病陳先生，您如今一個(gè)人過的非常瀟灑，父母看到我們?nèi)缃癜部?、平安也非常幸福。我們小的時(shí)候靠父母來生活和生長，長大后父母很能夠也要靠我們來安享晚年。但一個(gè)人無論多有身手也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是不測(cè)。假使有一天忽然有事發(fā)生在您身上，我們不僅無法供養(yǎng)父母，甚至?xí)蔀楦改傅呢?fù)擔(dān)。對(duì)您的父母來說，失去的不僅是您這個(gè)兒子，同時(shí)安享晚年的希望也就失去了。但假設(shè)您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保證您的父母在出現(xiàn)任何情況之下晚年生活都不受影響。銷售面談保單年檢/獨(dú)身. 6歲 18歲 22歲 7-8萬高等教育費(fèi)用 銷售面談保單年檢/孩子教育教育基金 陳先生您都贊同，如今的社會(huì)

10、，多讀點(diǎn)書是很重要，假設(shè)未來小明有才干讀大學(xué)，但由于經(jīng)濟(jì)的緣由使他不能完成，以致影響了他的出路，是很惋惜的。一個(gè)完善的教育基金方案應(yīng)該保證小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢協(xié)助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，2002年南京大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需求一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要78萬左右。這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個(gè)不小的問題。為了小明著想，陳先生您如今應(yīng)該馬上做好預(yù)備保證未來可以有一個(gè)教育基金給他。假設(shè)未來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有預(yù)備好，就會(huì)使得小明未來的出路遭到一定的影響。我置信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。.銷售面談

11、保單年檢/孩子生長規(guī)劃孩子生長規(guī)劃1：1、這是孩子的生命線,2、從孩子出生起,我們就有為他們儲(chǔ)蓄的習(xí)慣。3、隨著孩子的生長，各項(xiàng)費(fèi)用在不斷地添加，4、而我們?yōu)楹⒆铀A(yù)備的儲(chǔ)蓄金會(huì)隨著孩子的生長不斷減少，孩子的生長費(fèi)用需求多少我們誰也不知道，5、培育孩子是我們父母義不容辭的責(zé)任！假設(shè)孩子以后有才干繼續(xù)讀書，而由于經(jīng)濟(jì)的緣由呵斥他無法完成學(xué)業(yè)是多么惋惜的??！所以，孩子的生長不規(guī)劃不行！.每個(gè)人都希望本人的孩子擁有圓滿的人生，普通來講孩子圓滿人生的獲得，不可短少的就是四金：教育金、創(chuàng)業(yè)保證金、婚嫁金、養(yǎng)老金。假設(shè)擁有了這四金，您的孩子的人生一定很圓滿，陳先生您認(rèn)同嗎？銷售面談保單年檢/孩子生長規(guī)劃孩

12、子生長規(guī)劃2：.銷售面談保單年檢話術(shù)孩子生長規(guī)劃1、其實(shí)這份方案并不需求您很多的錢。假設(shè)您有10萬元，您每年拿出很少的一部分，例如9000元/年即750元/月或25元/天，延續(xù)存15年。2、假設(shè)把這9000元/年放在銀行，每年每筆只不過幾百元的利息；3、但是假設(shè)放在保險(xiǎn)公司，您的孩子在教育期內(nèi)可以獲得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子進(jìn)入人生責(zé)任期后另外還有會(huì)擁有至少15萬的保證利益，除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來您的孩子就擁有了一個(gè)更為圓滿的人生，置信您不會(huì)由于幾百元的小利而放棄孩子各個(gè)階段的利益保證。4、所

13、以這每年9000元對(duì)您和孩子而言，保險(xiǎn)比儲(chǔ)蓄更重要！孩子從小的保險(xiǎn)規(guī)劃是孩子圓滿人生的重要保證！.銷售面談沒買過/活用SDPS聽說過平安嗎?福利情況導(dǎo)入正確理念好的保證應(yīng)該本人掌控了解導(dǎo)向會(huì)思索嗎?小孩/幾歲自立/配偶/父母等錢/利率/如今的生活程度房子/信貸.15-20%稅費(fèi)/禮金40-50%衣食住行等家庭根本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄10%-15%家庭保證方案 收入分配圖如意圈多做互動(dòng)：業(yè)：普通人最重要的是會(huì)用收入的1015%來做一個(gè)家庭的保證方案。 一個(gè)好的家庭保證方案會(huì)給您帶來以下優(yōu)點(diǎn)。業(yè)：普通人一定都會(huì)用收入的1015%來做一個(gè)家庭的保證方案。 您知道為什么這樣做嗎

14、？由于他們都知道 一個(gè)好的家庭保證方案會(huì)帶來以下優(yōu)點(diǎn)。銷售面談收入分配圖1.銷售面談收入分配圖2隨時(shí)贊譽(yù)業(yè)：除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房 、古玩、商鋪等?？停河幸恍┕善睒I(yè)：那去年一定賺了很多錢吧客：今年不行業(yè)：確實(shí)股市有風(fēng)險(xiǎn)，不過也是暫時(shí)的，其實(shí)可以思索下分散投資客：沒有投資業(yè)：那一切錢都放在銀行里了客：不儲(chǔ)蓄業(yè)：那您的生活質(zhì)量一定很高.銷售面談家庭保證1業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保證方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都 生活得很溫馨。如今您的家人都在您的維護(hù)之下生活得很好，由于您就是他們的保險(xiǎn)。但一個(gè)人無論多有 身手也好，有兩種事情是不能控制

15、，一個(gè)是不測(cè)，另外一個(gè)是疾病。您贊同嗎？有沒有想過假使有一天忽然您不能照顧他們，對(duì)您家人來講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最 重要的是他們都失去了一個(gè)繼續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保證。由于您的家庭是靠他的收入來維持的但假設(shè)您擁有這個(gè)方案，就會(huì)保證您的家人在出現(xiàn)不測(cè)的情況之下生活不受影響。您太太依然可以每個(gè)月拿到2000元拿到一大筆錢，維持根本的生活，不斷到小明22歲兒子/女兒自立為止。.銷售面談家庭保證2家庭支柱：您配偶子女繼續(xù)收入 1不測(cè)2疾病 1、不測(cè)2、疾病年長父母20年殘20-30歲1、不測(cè)2、疾病目的：讓客戶明白不同時(shí)期的不同責(zé)任，合理運(yùn)用10%-15%

16、的費(fèi)用可以協(xié)助他處理問題.目的：經(jīng)過如今和過去引發(fā)如今和未來的教育費(fèi)用，讓客戶了解強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄教育金的重要性并知道壽險(xiǎn)可以協(xié)助他6 歲18 歲 22歲7-8萬高等教育費(fèi)用研究生博士銷售面談教育金教育金.收入大幅減少1個(gè)人儲(chǔ)蓄2兒女 ？3社會(huì)養(yǎng)老金？30歲60歲銷售面談退療養(yǎng)老金退療養(yǎng)老金.沒有人情愿把本人辛辛勞苦攢下的錢送給他人作醫(yī)藥費(fèi)或零花？30歲失業(yè)大病或傷殘逆境收入投資順境銷售面談應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金.目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以處理他的問題買房一直無法達(dá)成目的買車銷售面談?dòng)蟹桨傅膬?chǔ)蓄1有方案的儲(chǔ)蓄.目的方案時(shí)間百分之百勝利不測(cè) 目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以處理他的問題身故銷售面談?dòng)蟹桨傅膬?chǔ)蓄2有方案的

17、儲(chǔ)蓄.銷售面談尋覓客戶需求點(diǎn) 業(yè)：陳先生，假設(shè)一個(gè)方案可以提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)處理以上一切問題，您覺得對(duì)您來講能否有用呢？客：當(dāng)然有用！業(yè)：以上五個(gè)方面，依您目前情況來看，您覺得哪些最重要對(duì)您影響最大 ？客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)方案，需求三項(xiàng)資料。第一、是陳先生您的出生日期？ 客：1973年2月1日第二、您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 客：我不抽煙，也從沒動(dòng)過手術(shù) 。第三、普通人都會(huì)預(yù)留10-15%作為家庭保證方案的預(yù)算，悄然松松，在不影響 日常開支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢來參與這個(gè)方案呢？客：500元吧！.銷售面談確定客戶需求保證 業(yè)：悄然松松

18、，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢來參與這個(gè)方案呢？客戶不回答業(yè)：普通人都會(huì)預(yù)留10-15%作為家庭保證方案的預(yù)算，陳先生象您這樣正常的年收入是多少？ 客：10萬業(yè)：您以為每月拿出1000元有沒有問題？800元/600元/500元呢？他是在透支他的資產(chǎn)，在有錢的時(shí)候要為沒錢的時(shí)候做預(yù)備。 .銷售面談保額測(cè)算序號(hào)項(xiàng)目分項(xiàng)目月基本開支責(zé)任期(年)額度=月基本開支*12*責(zé)任期1家庭保障:意外/醫(yī)療子女2父母3配偶4房貸5車貸等6子女四金教育7婚嫁/創(chuàng)業(yè)8醫(yī)療9養(yǎng)老10養(yǎng)老合計(jì)費(fèi)用預(yù)算-.成交面談SDPS針對(duì)他的情況，為您量身打造的，置信是最適宜您的。平安簡介看過了嗎？重點(diǎn)引見安排座位建議書講解：概述闡明/分項(xiàng)闡明/總述促成.成交面談活用SDPS講解建議書當(dāng)?shù)谝还P錢進(jìn)入平安之后，一個(gè)家庭保證/醫(yī)療/教育金/養(yǎng)老金賬戶就為您設(shè)立了；隨著投入的不斷添加，帳戶金額不斷增長；確保不論什么事情發(fā)生，都可以