2022年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》必考知識(shí)點(diǎn)匯總

1、-精選范文、公文、論文、和其他應(yīng)用文檔，如需本文，請(qǐng)下載-精選范文、公文、論文、和其他應(yīng)用文檔，如需本文，請(qǐng)下載-本文從網(wǎng)絡(luò)收集而來(lái)，上傳到平臺(tái)為了幫到更多的人，如果您需要使用本文檔，請(qǐng)點(diǎn)擊下載，另外祝您生活愉快，工作順利，萬(wàn)事如意！2022年全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)操作必考知識(shí)點(diǎn)匯總房地產(chǎn)產(chǎn)品凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品、有形實(shí)體：物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型等、無(wú)形服務(wù)可以給消費(fèi)者帶來(lái)附加利益和心理上的滿足感及信任感的服務(wù)、保證、物業(yè)形象、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)銷售代理商聲譽(yù)等房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響存量房和新建商品房市

2、場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)相對(duì)于新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷，存量房市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)：物業(yè)特征為已建成并使用過的物業(yè)；價(jià)格決定由交易雙方協(xié)議定價(jià)；銷售溝渠多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷售或購(gòu)買；促銷策略使用成本低、受眾量大的廣告手段存量房銷售有以下六個(gè)方面的特點(diǎn)：、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜。、銷售對(duì)象坐落分散。 、主要為現(xiàn)房銷售。、待售房屋實(shí)體差異大。、價(jià)格浮動(dòng)空間大。、存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的工作在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要分為三大階段、項(xiàng)目籌劃與地塊研究（經(jīng)紀(jì)人提供信息）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃（市場(chǎng)定位、開發(fā)建議）、項(xiàng)目策劃與銷售（如下）在新建商品房市場(chǎng)上項(xiàng)目策劃與銷售階段工作內(nèi)容、項(xiàng)目

3、定價(jià)：制定價(jià)目表、確定價(jià)格策略，并在銷售中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣：賣點(diǎn)挖掘、市場(chǎng)推廣費(fèi)用分析和市場(chǎng)推廣組織、項(xiàng)目銷售：制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過程、并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷活動(dòng)中的作用可以利用其掌握的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技能的優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)事人提供交易信息、專業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，從而降低交易風(fēng)險(xiǎn)、提高交易效率、節(jié)省交易成本，進(jìn)而促使交易雙方順利、安全地完成交易。房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)

4、品定位的方法市場(chǎng)分析方法中的市場(chǎng)調(diào)查方法包括實(shí)地調(diào)查法、問卷訪問法、座談會(huì)等房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法流程圖房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、助勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)和威脅的合稱房地產(chǎn)產(chǎn)品策略分析圖外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅）房地產(chǎn)產(chǎn)品的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括總體環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見圖根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種，見圖、最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮助勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。、最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮助

5、勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)助勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的助勢(shì)資源并努力使助勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。、最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），(1)即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。(2)例如，國(guó)家出臺(tái)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)政策，提高首付款比例，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求低迷。有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)利用其資金和品牌優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的中小戶型住房，吸引資金量小購(gòu)房者。、最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮

6、企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的需求開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法包括三個(gè)步驟：、確定目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶特征分析確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)和追求的核心價(jià)值，指出主要目標(biāo)客戶的特征，包括目標(biāo)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、欲望、需求等特征，從而設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品。、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷策劃和組織實(shí)施產(chǎn)品生命周期策略根據(jù)產(chǎn)品銷售情況將產(chǎn)品生命周期劃分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段引入期策略品牌策略、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、

7、美譽(yù)度和附加值。、企業(yè)品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌戰(zhàn)略就是將企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)化為名牌，贏得顧客對(duì)品牌企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度以客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷目的在于通過滿足客戶需求，并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷包括以下幾個(gè)核心概念、客戶讓渡價(jià)值必須認(rèn)識(shí)到不同客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等因素的判斷不同，不同客戶對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度不同。、客戶滿意(1)客戶滿意是指一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果（或結(jié)果）與他或她的期望值相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。(2)盡管以客戶為中心的企業(yè)尋求創(chuàng)造客戶滿意，但未必追求客戶滿意最大化。、客戶忠誠(chéng)(1)客戶忠誠(chéng)是指客戶在滿意的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)某品牌或企業(yè)做出長(zhǎng)期購(gòu)買

8、的行為，是客戶一種意識(shí)和行為的結(jié)合。(2)客戶忠誠(chéng)具有以下四點(diǎn)特征：再次或大量購(gòu)買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；主動(dòng)向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)；不會(huì)因環(huán)境和營(yíng)銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務(wù)；發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務(wù)的有些缺陷，能以諒解的心情主動(dòng)向企業(yè)反饋訊息，求得解決?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）是指管理有關(guān)個(gè)體客戶詳細(xì)信息以及用心管理所有客戶的“接觸點(diǎn)”，以最大化客戶忠誠(chéng)度的過程客戶關(guān)系管理主要包括四大步驟：根據(jù)客戶對(duì)公司的價(jià)值，客戶價(jià)值可以劃分為三個(gè)部分：、歷史價(jià)值：到目前為止，客戶為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；、當(dāng)前價(jià)值：客戶購(gòu)買模式行為不變，在將來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)現(xiàn)值；、潛在價(jià)值：客戶改變購(gòu)買

9、模式行為，在將來(lái)為公司創(chuàng)造的利潤(rùn)增量現(xiàn)值基于客戶價(jià)值的客戶分類：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實(shí)體或服務(wù)購(gòu)買者的市場(chǎng)活動(dòng)和管理過程房地產(chǎn)商品特性具有不可移動(dòng)性、產(chǎn)品差異性大、開發(fā)周期長(zhǎng)、區(qū)域性、投入資金大和風(fēng)險(xiǎn)性高等特性房地產(chǎn)市場(chǎng)具有以下六方面特征：、區(qū)域性。、交易復(fù)雜性。、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。、供給滯后性。、與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高。、受政府干預(yù)較大。決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷必須因地制宜的進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷特征、受區(qū)域環(huán)境影響很大。、消耗時(shí)間較長(zhǎng)。、具有動(dòng)態(tài)性。、受消費(fèi)者心理預(yù)期影響較大。、受政

10、策法律影響大。房地產(chǎn)產(chǎn)品凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品、有形實(shí)體：物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類型等、無(wú)形服務(wù)可以給消費(fèi)者帶來(lái)附加利益和心理上的滿足感及信任感的服務(wù)、保證、物業(yè)形象、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和房地產(chǎn)銷售代理商聲譽(yù)等房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響存量房和新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)相對(duì)于新建商品房市場(chǎng)營(yíng)銷，存量房市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)：物業(yè)特征為已建成并使用過的物業(yè)；價(jià)格決定由交易雙方協(xié)議定價(jià)；銷售溝渠多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷售或購(gòu)買；促銷策略使用成本低、受眾量大的廣告手段存量房銷售有以下六個(gè)方面的特點(diǎn)：、房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復(fù)雜。、銷售對(duì)象坐落分散

11、。 、主要為現(xiàn)房銷售。、待售房屋實(shí)體差異大。、價(jià)格浮動(dòng)空間大。、存量房銷售更加側(cè)重體驗(yàn)式服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的工作在新建商品房市場(chǎng)上，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要分為三大階段、項(xiàng)目籌劃與地塊研究（經(jīng)紀(jì)人提供信息）、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃（市場(chǎng)定位、開發(fā)建議）、項(xiàng)目策劃與銷售（如下）在新建商品房市場(chǎng)上項(xiàng)目策劃與銷售階段工作內(nèi)容、項(xiàng)目定價(jià)：制定價(jià)目表、確定價(jià)格策略，并在銷售中根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣：賣點(diǎn)挖掘、市場(chǎng)推廣費(fèi)用分析和市場(chǎng)推廣組織、項(xiàng)目銷售：制定銷售方案、細(xì)化銷售流程、控制銷售過程、并進(jìn)行相應(yīng)的促銷工作房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在存量房營(yíng)銷活動(dòng)中的作用可以利用其掌握的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技能

12、的優(yōu)勢(shì)，為當(dāng)事人提供交易信息、專業(yè)服務(wù)，使交易雙方明晰各自的權(quán)益，從而降低交易風(fēng)險(xiǎn)、提高交易效率、節(jié)省交易成本，進(jìn)而促使交易雙方順利、安全地完成交易。房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法市場(chǎng)分析方法中的市場(chǎng)調(diào)查方法包括實(shí)地調(diào)查法、問卷訪問法、座談會(huì)等房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法流程圖房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、助勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)和威脅的合稱房地產(chǎn)產(chǎn)品策略分析圖外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅）房地產(chǎn)產(chǎn)品

13、的外部環(huán)境主要由三部分構(gòu)成，包括總體環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境構(gòu)造產(chǎn)品SWOT分析矩陣將調(diào)查得出的各種因素根據(jù)輕重緩急或影響程度排序，構(gòu)造SWOT矩陣，見圖根據(jù)SWOT分析制定出的行動(dòng)對(duì)策有四種，見圖、最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策），即考慮助勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。、最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策），即著重考慮助勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的是對(duì)企業(yè)助勢(shì)資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的助勢(shì)資源并努力使助勢(shì)影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會(huì)的障礙。、最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策），(1)即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢(shì)因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)

14、部資源和能力，組合成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。(2)例如，國(guó)家出臺(tái)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)政策，提高首付款比例，房地產(chǎn)市場(chǎng)需求低迷。有實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)利用其資金和品牌優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)符合當(dāng)前市場(chǎng)需求的中小戶型住房，吸引資金量小購(gòu)房者。、最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策），即著重考慮優(yōu)勢(shì)因素和機(jī)會(huì)因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，充分利用外部積極的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的需求開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法包括三個(gè)步驟：、確定目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶特征分析確定目標(biāo)群體所屬的目標(biāo)角色狀態(tài)和追求

15、的核心價(jià)值，指出主要目標(biāo)客戶的特征，包括目標(biāo)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、欲望、需求等特征，從而設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品。、設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷策劃和組織實(shí)施產(chǎn)品生命周期策略根據(jù)產(chǎn)品銷售情況將產(chǎn)品生命周期劃分為引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段引入期策略品牌策略、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。、企業(yè)品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌戰(zhàn)略就是將企業(yè)的品牌轉(zhuǎn)化為名牌，贏得顧客對(duì)品牌企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)包括以下四種：、以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)、提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、過渡定價(jià)目標(biāo)以利潤(rùn)為中心的定價(jià)目標(biāo)、最大利潤(rùn)目標(biāo)、預(yù)期投資收益率目標(biāo)(1)預(yù)期

16、投資收益率目標(biāo)一般用于房地產(chǎn)長(zhǎng)期投資項(xiàng)目。(2)預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率（總投資額總投資回收年限）/總投資額其中總投資回收年限可以是包含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。(3)在計(jì)算預(yù)期投資收益率指標(biāo)時(shí)，使用不含建設(shè)期的投資回收年限。二者之間的數(shù)量關(guān)系為：含建設(shè)期的投資回收年限不含建設(shè)期的投資回收年限建設(shè)期某建設(shè)項(xiàng)目總投資20000萬(wàn)元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。計(jì)算該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率？計(jì)算過程如下：、含建設(shè)期的投資回收年限=10-3=7（年）、預(yù)期投資收益率=（200007）2

17、0000 =14.3%已知某投資商對(duì)某項(xiàng)目的預(yù)期收益率為15%，總建筑面積10000m2，出租率為70%，可出租面積比例80%總投資額為3000萬(wàn)元。計(jì)算在此收益率下的單位面積租金計(jì)算過程如下：、單位面積投資=30000000/10000=3000（元/m2）、預(yù)期投資回收期=115% =6.7（年）、需要計(jì)算出在70%的出租率、80%可出租面積以及15%的預(yù)期利潤(rùn)率三個(gè)條件下，能夠與單位面積投資持平的單位面積租金額。這里計(jì)算出來(lái)的租金水平是獲得15%利潤(rùn)率下的租金額。(1)單位面積年租金之求取單位面積年租金 x出租率x可出租面積比例x預(yù)期投資回收期=單位面積投資額+預(yù)期收益額單位面積年租金

18、x70% x80% x6.7 =3000 +300015%單位面積年租金=345070%80%6.7=919.5元/（m2年）(2)單位面積月租金=919.512=76.6元/（m2月）(3)單位面積日租金=76.630=2.55元/（m2日）提高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)、市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某類產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售量占同一類產(chǎn)品銷售總量的比例，或銷售收入占同一類產(chǎn)品銷售收入的比例。、為了提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)的企業(yè)采用滲透定價(jià)法，以低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引消費(fèi)者選擇自己的產(chǎn)品；或采用快速滲透定價(jià)法，即加大廣告宣傳費(fèi)用投入，以低廉的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)；市場(chǎng)中的原有企

19、業(yè)在新的項(xiàng)目推出后，快速降價(jià)，利用先進(jìn)入者優(yōu)勢(shì)，排擠新進(jìn)入企業(yè)，都是選擇了市場(chǎng)占有率定價(jià)目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)也稱為企業(yè)聲譽(yù)目標(biāo)，是指房地產(chǎn)企業(yè)為維護(hù)企業(yè)形象，采取穩(wěn)定價(jià)格的做法過渡定價(jià)目標(biāo)、當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)受到建材價(jià)格上漲、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等方面的猛烈沖擊時(shí)，商品房無(wú)法按正常價(jià)格出售。為避免倒閉，企業(yè)往往推行大幅度折扣，以本價(jià)格甚至虧本價(jià)格出售商品房來(lái)求得收回資金、維持營(yíng)業(yè)。值得注意的是，這種定價(jià)目標(biāo)只能作為特定時(shí)期內(nèi)的過渡性目標(biāo)。、對(duì)持有地段差、交易量少、戶型差、市場(chǎng)低迷環(huán)境的存量房業(yè)主，在他們委托銷售時(shí)，可以建議他們采用這種定價(jià)目標(biāo)確定委托銷售價(jià)格。房地產(chǎn)定價(jià)方法、確定房地產(chǎn)價(jià)格，需要考慮的基本

20、因素包括消費(fèi)者需求、成本和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格、可采取的定價(jià)策略有兩種，一種是“成本競(jìng)爭(zhēng)”，一種是“消費(fèi)者需求競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格”存量房的定價(jià)三個(gè)因素影響：、原始房屋的購(gòu)買價(jià)格（包括裝修費(fèi)用）、買賣雙方購(gòu)買（銷售）動(dòng)機(jī)、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境條件和稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。適合新建商品房的定價(jià)方法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、比較定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法盈虧平衡分析、旨在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下，確定能夠保證房地產(chǎn)企業(yè)收支平衡的產(chǎn)銷量。收支平衡點(diǎn)也稱損益平衡點(diǎn)或盈虧平衡點(diǎn)，也就是總收入與總成本相等時(shí)的點(diǎn)。、總成本曲線包括固定成本和可變成本兩個(gè)部分，幵假定單位產(chǎn)品的平均可變成本保持不變。、

21、在圖的例子中，商品房銷售價(jià)格是4000元/m2，平均變動(dòng)成本是1000元/m2，對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率等于是3000元/m2，即銷售單價(jià)減去平均單位變動(dòng)成本。假定總固定成本為3000萬(wàn)元，(1)以銷售量表示的盈虧平衡點(diǎn)為：30000000（4000-1000）10000（m2）(2)以銷售收入表示的盈虧平衡點(diǎn)為： 30000000（1-10004000）4000（萬(wàn)元）(3)在此4000元/m2下實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)（銷）量10000m2，使房地產(chǎn)企業(yè)剛好保本。單位利潤(rùn)等銷售單價(jià)減去單位變動(dòng)成本。在使固定成本得到補(bǔ)償?shù)那闆r下，銷售10001個(gè)m2的銷售面積，能產(chǎn)生的利潤(rùn)是3000元。(4)圖中三角形ABC

22、面積是銷售利潤(rùn)，三角形ADO面積是虧損。、由于房地產(chǎn)銷售還需要一定的銷售稅費(fèi)，假定銷售費(fèi)稅率為15%，所以最終計(jì)算的房地產(chǎn)保本價(jià)格為：= 30000000元/10000+1000（1-15%）=4705. 884700（元/m2）保本價(jià)格另一方法：= 30001000（1-15%）=4705. 884700（元/m2）盈虧平衡定價(jià)法側(cè)重于總成本費(fèi)用的補(bǔ)償，這對(duì)經(jīng)營(yíng)多種房地產(chǎn)項(xiàng)目的企業(yè)極為重要盈虧平衡定價(jià)法缺點(diǎn)是要先預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售量，銷售量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、成本不準(zhǔn)，價(jià)格就定不準(zhǔn)，而且它是根據(jù)銷售量倒過來(lái)推算價(jià)格盈虧平衡法、確定了房地產(chǎn)開發(fā)商沒有利潤(rùn)也沒有虧損情況下的銷售水平，、如果開發(fā)商還期望1000萬(wàn)

23、元的利潤(rùn)時(shí)，可以將公示調(diào)整為：盈虧平衡點(diǎn)=（總固定成本十目標(biāo)利潤(rùn)）對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率=（30000000+10000000）（4000-1000）=13333（m2）、如果房地產(chǎn)開發(fā)商期望10%的銷售利潤(rùn)率，期望利潤(rùn)是銷售價(jià)格的10%，即400元/m2。將目標(biāo)利潤(rùn)作為一個(gè)變動(dòng)成本，造成每銷售一個(gè)面積對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率減少到2600元/m2。此時(shí)的盈虧平衡點(diǎn)從1萬(wàn)m2增加到1.15萬(wàn)m2。盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本對(duì)固定成本的單位貢獻(xiàn)率=30000000（4000-1000-400）=11538（m2）變動(dòng)成本定價(jià)法、即以單位面積變動(dòng)成本為定價(jià)基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)，形成產(chǎn)品售價(jià)。其公式為：

24、售價(jià)=單位變動(dòng)成本單位貢獻(xiàn)額、貢獻(xiàn)的意義在于單位面積的銷售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本后，首先用于補(bǔ)償固定成本費(fèi)用、目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)的關(guān)鍵在于貢獻(xiàn)的確定。其步驟如下：(1)確定項(xiàng)目目標(biāo)貢獻(xiàn)。目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用年目標(biāo)盈利(2)確定單位貢獻(xiàn)量。單位貢獻(xiàn)量：目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量(3)形成單位價(jià)格。單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用單位貢獻(xiàn)量某項(xiàng)目土地總投資1000萬(wàn)元，建筑投資1800元/ m2。，若總建筑面積10000 m2，預(yù)期利潤(rùn)720萬(wàn)元，則：?jiǎn)挝粌r(jià)格=1800+（10000000+7200000）10000=3520（元/m2）單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用單位貢獻(xiàn)量目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、該方法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)

25、為定價(jià)原則。、定價(jià)時(shí)，先估算出未來(lái)可能達(dá)到的銷售量和總成本，在盈虧平衡分析的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)額，然后計(jì)算價(jià)格。、具體公式為：目標(biāo)利潤(rùn)單位價(jià)格=（固定總成本目標(biāo)利潤(rùn)額）預(yù)計(jì)銷售面積單位變動(dòng)成本（1銷售費(fèi)率）目標(biāo)利潤(rùn)額=投資總額投資利潤(rùn)率投資總額包括開發(fā)項(xiàng)目的全部成本，即包括固定成本和交易成本的全部?jī)?nèi)容。某開發(fā)項(xiàng)目總面積為20000m2，固定總成本為3000萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為3500元/m2，銷售稅費(fèi)率為15%，計(jì)算目標(biāo)銷售價(jià)格。計(jì)算過程如下：、單位保本價(jià)格=（30000000/20000+3500）（1-15%）=5871（元/m2）表明該項(xiàng)目的最低售價(jià)為5871元/m2 。只要按照

26、超過5871元/m2的價(jià)格將項(xiàng)目全部售出，則項(xiàng)目處于保本的水平；只有超過5871元/m2，項(xiàng)目才可以獲得利潤(rùn)。、若目標(biāo)利潤(rùn)率為20%，則：目標(biāo)利潤(rùn)=（ 30000000+350020000）20%=20000000（元）目標(biāo)利潤(rùn)銷售價(jià)格=（ 30000000+20000000）/20000 +3500 （1-15%）= 7059（元/ m2）（固定總成本目標(biāo)利潤(rùn)額）預(yù)計(jì)銷售面積單位變動(dòng)成本（1銷售費(fèi)率）表明該項(xiàng)目只要按照超過7059元/m2的價(jià)格將項(xiàng)目全部售出，項(xiàng)目就可以按照自己的預(yù)期獲得目標(biāo)利潤(rùn)。比較定價(jià)法（同時(shí)適用于新建商品房和存量房）、比較定價(jià)法是一個(gè)完全經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法。、比較定

27、價(jià)法六個(gè)步驟第一步：制定均價(jià)。 第二步：制定分幢、分期均價(jià)。第三步；層差和朝向差的確定。 第四步：形成價(jià)目表。第五步；特別調(diào)整。 第六步：付款方式對(duì)價(jià)格的影響。比較定價(jià)法第一步：制定均價(jià)、均價(jià)形成的理由均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒有任何關(guān)系，考慮的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群，同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位；比較的因素有地理位置、樓宇本體、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。整體均價(jià)必須分解，即先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解分幢（分組）。、均價(jià)的確定過程確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)。以項(xiàng)目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。若范圍內(nèi)不夠可再擴(kuò)大；凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

28、都應(yīng)納入比較范圍；重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于6個(gè)；存量樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正。對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整。交易情況修正。市場(chǎng)比較結(jié)果表。每個(gè)市場(chǎng)比較進(jìn)行的調(diào)整包括：最低價(jià)、最高價(jià)、平均價(jià)、特別樓層價(jià)（高、中、低每5層一個(gè)）；形成表格，便于比較。比較定價(jià)法第二步：制定分幢、分期均價(jià)比較定價(jià)法第三步：層差和朝向差的確定。、關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)層）的總差距。例如，從一般的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)每幢層差大于4000元，銷售一般從中低層開動(dòng)；當(dāng)每幢層差小于1500元，銷售一般從高層開動(dòng)。、層差和朝向差一定不是均勻的，完全取決于銷售需要。朝向差根據(jù)景觀、朝向（采光、通風(fēng)，

29、根據(jù)情況可以單列）遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型。層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；心理數(shù)，如9層和10層之間，19層和20層之間等。、檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差和朝向差的敏感性越低。例如，某市2002年推出的豪宅項(xiàng)目，其南向高層層差比較大，客戶對(duì)層差的反映幵不強(qiáng)烈。、根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。、高層頂層、多層低層帶花園等特殊單位應(yīng)特殊考慮。、恰當(dāng)?shù)膶硬詈统虿畋憩F(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花比較定價(jià)法第四步：形成價(jià)目表。通過以上步驟，通過計(jì)算機(jī)試算選定2-3個(gè)方案后，進(jìn)行一些調(diào)整，如

30、：、劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注。、根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)/單價(jià)表示，甚至是月供或每平方米月供表示。、一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶以清晰、可以把握的好感覺比較定價(jià)法第五步；特別調(diào)整。、比較樓盤價(jià)格調(diào)整確定每一市場(chǎng)比較樓盤的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重，同時(shí)計(jì)算比較后的價(jià)格。對(duì)住宅項(xiàng)目來(lái)說，調(diào)整因素有地域因素、樓盤個(gè)別因素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷五個(gè)方面。、景觀分布因素調(diào)整由于樓層和位置的不同，景觀差異很大，景觀的因素差異分配成為樓層差制定的依據(jù)之一。要能夠客觀做到景觀因素調(diào)整，首先必須制定景觀分布表。不同樓層的東、南、西、北的景觀差異。比較定價(jià)法第六步：付款方式對(duì)價(jià)格的影響。、根據(jù)目標(biāo)客戶

31、設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，幵確定主打的付款方式。、設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85折98折之間，過低或過高的折扣，除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。、根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。、在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率，考慮因素有以下4點(diǎn)：房地產(chǎn)開發(fā)商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍，如可以考慮房地產(chǎn)開發(fā)商，預(yù)留1%的折扣率；銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍，如舉辦促銷活動(dòng)，給予適當(dāng)?shù)恼劭?；尾盤的再折扣比例和范圍；分階段上調(diào)折扣比例和范圍房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi)者的過程房地產(chǎn)分銷的功能建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：、是減少了潛在消費(fèi)者

32、搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率；、是通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度；、是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對(duì)象。分銷渠道的類型房地產(chǎn)分銷渠道通常有種，直銷(短渠道)，委托中間商進(jìn)行銷售，多重分銷分銷渠道的強(qiáng)度1、分銷渠道的強(qiáng)度：指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷中介數(shù)2、根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量分銷強(qiáng)度：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷3、在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷，即獨(dú)家代理。4、獨(dú)家代理有利于維持房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聲譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量房地產(chǎn)促銷策略、房地產(chǎn)促銷目標(biāo)、房地產(chǎn)賣點(diǎn)挖掘、提煉推廣主題、房地產(chǎn)促銷策略組合房地產(chǎn)促銷的目標(biāo)包括以下五個(gè)方面。第

33、一，提供房地產(chǎn)產(chǎn)品信息。 第二，增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求量。第三，通過提煉賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異化特征 第四，進(jìn)一步強(qiáng)化了房地產(chǎn)價(jià)值。第五，穩(wěn)定銷售賣點(diǎn)具備3個(gè)特點(diǎn)：、賣點(diǎn)是樓盤自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；、賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；、賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。挖掘賣點(diǎn)的四個(gè)階段如下：第一階段：片區(qū)市場(chǎng)研究。 第二階段：競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤。第三階段：消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究。第四階段：挖掘賣點(diǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房地產(chǎn)賣點(diǎn)提煉推廣主題、從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題 、從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題、從形象定位中尋找廣告主題促銷組合的要素包括人員推銷和非人員推銷。非人員推

34、銷包括廣告、公關(guān)、活動(dòng)促銷、促銷等房地產(chǎn)促銷策略組合、房地產(chǎn)廣告促銷、公共關(guān)系促銷、活動(dòng)促銷、促銷手段、人員促銷房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，應(yīng)考慮的主要因素有：項(xiàng)目規(guī)模；樓盤檔次；項(xiàng)目區(qū)位；企業(yè)資金實(shí)力；目標(biāo)客戶層次。房地產(chǎn)廣告促銷、房地產(chǎn)廣告是當(dāng)前房地產(chǎn)產(chǎn)品促銷中最主要、也是最重要的一個(gè)手段。、廣告促銷最重要的目標(biāo)就是提高企業(yè)形象。、廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。公共關(guān)系促銷公共關(guān)系推廣是企業(yè)利用公共媒體刊登非付費(fèi)的有關(guān)企業(yè)的重要新聞或正面新聞，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求活動(dòng)促銷是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)），通過具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的

35、話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象以及促進(jìn)銷售目的的一種促銷手段。企業(yè)進(jìn)行活動(dòng)促銷的時(shí)機(jī)有：、為購(gòu)買商品的新客戶人數(shù)不夠多時(shí)； 、新項(xiàng)目導(dǎo)人市場(chǎng)的速度必須加快時(shí)；、該片區(qū)或某一特定時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)；、企業(yè)想加強(qiáng)廣告力度時(shí)；、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極舉辦活動(dòng)促銷時(shí)；、企業(yè)想要獲得更多消費(fèi)者或路徑等方面的情報(bào)時(shí)。在活動(dòng)促銷過程中，與新聞媒介的合作尤其重要活動(dòng)促銷的類型：、樓盤慶典儀式；、社會(huì)公益活動(dòng)；、社區(qū)活動(dòng)；、大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)：、導(dǎo)引教育型活動(dòng)；、利用時(shí)勢(shì)環(huán)境型活動(dòng)促銷手段、促銷是廣告、人員推銷、公共關(guān)系、活動(dòng)促銷之外的旨在刺激消費(fèi)者購(gòu)買和提升銷售效率的活動(dòng)。

36、、房地產(chǎn)促銷手段包括打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車、送教育等人員促銷人員促銷又稱為人員推廣，人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動(dòng)人員促銷的優(yōu)點(diǎn)是：人員促銷要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、通過房地產(chǎn)銷售人員與消費(fèi)者直接接觸可以向消費(fèi)者傳遞企業(yè)和房地產(chǎn)有關(guān)信息、通過與消費(fèi)者的溝通，可以了解消費(fèi)者的需求，便于企業(yè)能夠進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求、通過與消費(fèi)者的接觸，可以與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，使消費(fèi)者也能發(fā)揮介紹和推薦房地產(chǎn)的作用。人員促銷局限性：、時(shí)間成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2-5倍。、這種促銷方式對(duì)人員的素質(zhì)要求非常高，促銷

37、人員需具備一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和溝通能力房地產(chǎn)市場(chǎng)信息搜集途徑徑包括以下七種。、交易雙方當(dāng)事人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)交易信息、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)公開發(fā)布的各種銷售或出租廣告、熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的專業(yè)人士、準(zhǔn)交易資料的搜集、房地產(chǎn)交易展示會(huì)上的銷售資料、各類次級(jí)資料初級(jí)資料即原始、一手資料。特點(diǎn)：直接性、獲取時(shí)間長(zhǎng)次級(jí)資料即存量、二手資料，一般分為：、內(nèi)部次級(jí)資料。、外部次級(jí)資料。房地產(chǎn)信息數(shù)據(jù)的分類、房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)資料、人文社會(huì)經(jīng)濟(jì)資料：人口統(tǒng)計(jì)特征變量、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、年、項(xiàng)目基地現(xiàn)狀資料 、交通流量資料、公共設(shè)施資料：正面、負(fù)面影響公共設(shè)施 、房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料、銷售資料：銷售海報(bào)、樓書及廣告；

38、銷售現(xiàn)場(chǎng)資料；其他銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目資料 、租金資料：住宅、辦公樓、商鋪資料的整理分析從市場(chǎng)調(diào)查搜集而來(lái)的資料及信息，還需整理分析。一是進(jìn)行資料編碼。二是制表。三是分析與解釋，撰寫調(diào)查報(bào)告。研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過程、是房地產(chǎn)市場(chǎng)分解，、是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是將房地產(chǎn)產(chǎn)品按照一定標(biāo)準(zhǔn)或特征分解為子市場(chǎng)的過程。通過房地產(chǎn)市場(chǎng)分解將整個(gè)市場(chǎng)分割為較小的、具有更強(qiáng)同質(zhì)性的子市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分解是對(duì)產(chǎn)品的分析，房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)消費(fèi)者的分析房地產(chǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分是由在一個(gè)市場(chǎng)上有相似需求的客戶所組成的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查是指對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求變化的各種因素及動(dòng)態(tài)趨勢(shì)進(jìn)行的專門調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是在

39、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，研究影響某一特定類型物業(yè)供給和需求的各種因素，關(guān)注影響投資收益的潛在決定因素房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查主要獲取一般環(huán)境信息房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求既可以是特定房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的總和，也可以指對(duì)某一房地產(chǎn)企業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的需求數(shù)量。、市場(chǎng)需求由購(gòu)買者、購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力組成房地產(chǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查主要包括以下三個(gè)方面：、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)查(1)房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)容量調(diào)查，主要是調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)者的數(shù)量及其構(gòu)成。(2)主要包括：消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；調(diào)查房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者數(shù)量與結(jié)構(gòu)，如地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、

40、職業(yè)、宗教信仰等；消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和經(jīng)濟(jì)收入水平；消費(fèi)者的實(shí)際支付能力；消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見等。、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是為滿足一定的需要而引起人們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的愿望和意念。、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)查房地產(chǎn)消費(fèi)行為的調(diào)查就是對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買模式和習(xí)慣的調(diào)查，主要調(diào)查：消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量及位置的要求；消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者情況等房地產(chǎn)市場(chǎng)供給調(diào)查1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的供給是指在某一時(shí)期內(nèi)為房地產(chǎn)市場(chǎng)提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的總量。2、實(shí)際上也是對(duì)反映房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)

41、行的調(diào)查。（1）一般行情調(diào)查 （2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查（3）市場(chǎng)反響調(diào)查 （4）市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查（5）房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)情況調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)查主要包括：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、服務(wù)狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)及市場(chǎng)反應(yīng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況等房地產(chǎn)促銷策略調(diào)查的主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式，廣告媒介的比較、選擇；房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定；房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算的擬定；房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇；人員促銷的配備狀況；各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的調(diào)查主要包括：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；房

42、地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因；租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；房地產(chǎn)租售客戶對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)。商圈 應(yīng)當(dāng)是指具有一定輻射范圍的商業(yè)集聚地進(jìn)行商圈分析的目的在于取得該商圈潛在消費(fèi)者收入、人口統(tǒng)計(jì)和心理特征方面的相關(guān)信息，了解其所需商品和服務(wù)的類型和規(guī)模，幵進(jìn)而確定應(yīng)該采取的營(yíng)銷手段新建商品房銷售商圈、針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等可將新建商品房的商圈劃分為以下類型：鄰里中心型：大約半徑在一公里，一般稱為“生活商圈”；大地區(qū)中心型：通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱為“地域商圈”；副城市中心型：通常指公交路線集結(jié)的地

43、區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；城市中心型：又可以稱為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方。、對(duì)于住宅房地產(chǎn)調(diào)查，應(yīng)著重搜集住宅的主要房型、樓層、光照、人均面積、住宅周邊的城市公交系統(tǒng)等與住戶生活息息相關(guān)的資料。、對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)調(diào)查，應(yīng)首先搜集商圈內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)寫字樓用戶行業(yè)和企業(yè)規(guī)模等信息，然后搜集對(duì)區(qū)域內(nèi)寫字樓有直接需求和潛在需求的消費(fèi)者信息，停車場(chǎng)情況、周邊市容環(huán)境等資料也是對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)有較大影響的內(nèi)容存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈是指某一房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象（主要是指能得到的委托房源信息）的地域范圍房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)劃分存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商

44、圈的依據(jù)有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從事存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)對(duì)象（主要是指能得到的委托房源信息）的地域范圍，被稱為存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有效商圈這個(gè)有效商圈也可以以購(gòu)（租）房者來(lái)劃分范圍。存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查具有很強(qiáng)的重要性，表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：、可以作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制定商業(yè)計(jì)劃的依據(jù)。、可以為客戶提供各項(xiàng)數(shù)據(jù)。、可以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼。、可以增強(qiáng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度和自信。、可以增加房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的房源委托量，進(jìn)而提高傭金收入存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查內(nèi)容、主要是根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所服務(wù)客戶的需求而設(shè)定的。、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的客戶在購(gòu)房過程中所要了解的內(nèi)容也就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須進(jìn)行商圈

45、調(diào)查的內(nèi)容。根據(jù)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)調(diào)查內(nèi)容的深入程度，可將商圈調(diào)查分為初步調(diào)查、深入調(diào)查和個(gè)案調(diào)查三種存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商圈調(diào)查初步調(diào)查的內(nèi)容樓盤名稱、坐落位置，樓盤的竣工日期及開發(fā)企業(yè)；每個(gè)樓盤的總面積、主要戶型、共計(jì)套數(shù)；每個(gè)樓盤的開盤價(jià)格、目前的市場(chǎng)售價(jià)、主要房型的出租價(jià)格；每個(gè)樓盤的主要入住業(yè)主來(lái)源情況、入住率、綠地率、有無(wú)會(huì)所；在有效商圈周邊的生活配套設(shè)施：銀行、學(xué)校、超市、郵局、菜市場(chǎng)，交通線路、主要道路干線、軌道交通等；有效商圈內(nèi)的標(biāo)志性建筑等深入調(diào)查的內(nèi)容房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的地址、公司名稱和聯(lián)系方式；物業(yè)的類型、物業(yè)服務(wù)公司名稱、物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；具體的開盤時(shí)間和價(jià)格、交房時(shí)間；主要房

46、型和建筑面積、車位情況及管理費(fèi)用；該樓盤的建筑規(guī)劃平面圖；該樓盤的優(yōu)、助勢(shì)分析；附近樓盤的價(jià)格對(duì)比、成交活躍性調(diào)查；商圈內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成交情況分析個(gè)案調(diào)查的內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在具體開展業(yè)務(wù)時(shí)，需加強(qiáng)對(duì)個(gè)案進(jìn)行調(diào)查，包括客戶來(lái)源情況、成交價(jià)格和現(xiàn)有市場(chǎng)均價(jià)比較、客戶購(gòu)房目的等商圈調(diào)查方法、現(xiàn)場(chǎng)勘查在進(jìn)行勘查時(shí)，勘查人員要做到四多，即：多看。多走多問多記、訪談法、其他方式商圈調(diào)查還可以使用很多其他方式進(jìn)行：如同行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告，通過了解同行業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)，加深對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)；如通過網(wǎng)絡(luò)搜集信息等都可以進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的商圈調(diào)查房源、通常是指業(yè)主（委托方）及其委托出售或出租的物業(yè)、房源信息形式：數(shù)字、圖像

47、和文字房源屬性有物理屬性、法律屬性和心理屬性房源的物理屬性、是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。、房源的物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。房源的法律屬性、主要包括物業(yè)的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等。、物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證（如土地使用權(quán)證、房屋所有權(quán)證、他項(xiàng)權(quán)利證書）等，以法律角度講，使用權(quán)房是不允許交易的房源心理屬性、心理指的是業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。、受到業(yè)主（委托方）心理狀態(tài)的波動(dòng)，房源交易價(jià)格可能產(chǎn)生波動(dòng)。、房源的初始價(jià)格是由業(yè)主（委托方）決定的，但

48、他們對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度，其出售或出租時(shí)的心態(tài)，決定了房源的最終交易價(jià)格房源通常是指業(yè)主及其委托出售或出租的物業(yè)，具有（A. 物理屬性 B. 法律屬性 C. 心理屬性）房源的特征、動(dòng)態(tài)性一是物業(yè)交易價(jià)格的變動(dòng)；二是物業(yè)使用狀態(tài)的變動(dòng)。因此經(jīng)紀(jì)人要不間斷與業(yè)主聯(lián)系、可替代性具有相似地段、相似建筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，對(duì)于特定的需求者而言它們是可以相互替代的房源的分類 房源一般分為住宅和非住宅兩大類房源的住宅類細(xì)分、按照建筑層數(shù)細(xì)分；、按照建筑結(jié)構(gòu)細(xì)分；、按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細(xì)分、按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分；、按照產(chǎn)品性質(zhì)細(xì)分；、按照房屋戶型細(xì)分按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)細(xì)分、住宅一般可以分成商品房、房改房

49、、解困房、集資房、限價(jià)商品住房、私房、經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房（俗稱小產(chǎn)權(quán)房）、自建住房等。、在這些住房中，可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府關(guān)于上市交易條件規(guī)定的經(jīng)濟(jì)適用住房。、房改房：經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以流通、央產(chǎn)房指“中央在京單位已購(gòu)公有住房”，只有原產(chǎn)權(quán)單位同意可以上市交易，才能委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售。、經(jīng)濟(jì)適用住房：在購(gòu)買住房5年后可以上市交易，需繳納綜合地價(jià)。不能出租、限價(jià)商品住房購(gòu)房人取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)；5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。、小產(chǎn)權(quán)房：

50、(1)針對(duì)開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)而言，將開發(fā)商的產(chǎn)權(quán)叫大產(chǎn)權(quán)、購(gòu)房人的產(chǎn)權(quán)叫小產(chǎn)權(quán)；(2)按房屋在轉(zhuǎn)讓時(shí)是否需要繳納土地出讓金來(lái)區(qū)分，不用再繳土地出讓金的叫大產(chǎn)權(quán)、要補(bǔ)繳土地出讓金的叫小產(chǎn)權(quán)；交足購(gòu)房款或轉(zhuǎn)讓時(shí)補(bǔ)繳土地出讓金就可以自由交易(3)按產(chǎn)權(quán)的發(fā)證機(jī)關(guān)來(lái)區(qū)分。國(guó)家發(fā)產(chǎn)權(quán)證叫大產(chǎn)權(quán)，國(guó)家不發(fā)產(chǎn)權(quán)證的由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府發(fā)證的叫小產(chǎn)權(quán)，又稱為鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)，不受法律保護(hù)按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分 、按照繳稅標(biāo)準(zhǔn)可分為普通住宅和非普通住宅，、非普通住宅有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以下（不含1.0）；單套建筑面積在144m2以上（不含144m2）；實(shí)際成交價(jià)格高于同級(jí)別土地住房平均交易價(jià)格1.2倍。、以上三點(diǎn)只要符合一個(gè)

51、即為非普通住宅，反之則為普通住宅按照產(chǎn)品性質(zhì)細(xì)分 按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為普通住宅、公寓、別墅按照房屋戶型細(xì)分按照房屋臥室和起居室的數(shù)量分為一房一廳、兩房一廳、兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d等非住宅類 非住宅類主要是除住宅外的辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉(cāng)庫(kù)等房源對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的作用、房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)（機(jī)構(gòu)）的核心競(jìng)爭(zhēng)力、房源決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位房源對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在二手房（存量房）交易過程更多起到居間服務(wù)的角色，通過提供服務(wù)促使房客源合理匹配和買賣（租賃）雙方交易的達(dá)成房源對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的意義房源質(zhì)量的優(yōu)助不僅關(guān)系到購(gòu)買方（或租賃方）的消費(fèi)需求能否得到及時(shí)、

52、有效的滿足，也關(guān)系到購(gòu)買方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障房源的獲取原則 、真實(shí)性；、及時(shí)性；、持續(xù)性；、集中性真實(shí)性 在開發(fā)房源的程中，必須保證房源的真實(shí)性、房源的真實(shí)性主要是指房源的真實(shí)存在、真實(shí)業(yè)主、真實(shí)價(jià)格與真實(shí)委托。、房源的真實(shí)性還需持續(xù)維護(hù)，保證房源的最新狀態(tài)，只有定期的回訪、更新與維護(hù)，才能真正實(shí)現(xiàn)房源的真實(shí)性及時(shí)性 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)將潛在房源變成有效房源、應(yīng)及時(shí)了解和核實(shí)房屋情況、業(yè)主信息，及時(shí)現(xiàn)場(chǎng)勘察拍照、及時(shí)獲取鑰匙和委托、及時(shí)補(bǔ)全信息和委托手續(xù)、及時(shí)發(fā)布信息進(jìn)行營(yíng)銷推廣。、應(yīng)及時(shí)對(duì)房源信息進(jìn)行更新，以確保房源的有效性持續(xù)性 對(duì)房源獲

53、取必須遵循“持續(xù)性”的原則，持之以恒地進(jìn)行，確保有充足、有效的房源，這樣才能保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行集中性所謂集中性原則，是指所收集的房源要具備相對(duì)集中的特點(diǎn)，即有針對(duì)性地在某一區(qū)域收集某一類型的房源，使自己較齊全地?fù)碛性擃愋偷姆吭促Y料并且房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在搜集房源信息的同時(shí)也逐步建立與其業(yè)務(wù)能力和資源相吻合的目標(biāo)市場(chǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立的目標(biāo)市場(chǎng)主要有三種類型：、地域型目標(biāo)市場(chǎng)、職業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)、社交型目標(biāo)市場(chǎng)選擇地域型目標(biāo)市場(chǎng)的操作要點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的地域范圍。一般以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所在工作地點(diǎn)為中心，半徑500m范圍內(nèi)為核心商圈，半徑800m范圍內(nèi)為

54、次要商圈，半徑1000m范圍內(nèi)為次商圈；、對(duì)目標(biāo)商圈進(jìn)行全面調(diào)查了解一般要求核心商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤必須做到精耕細(xì)作，次要商圈內(nèi)社區(qū)樓盤做到熟悉了解，次商圈內(nèi)的社區(qū)樓盤做到知道和基本了解；、及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的關(guān)于交易數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、區(qū)域規(guī)劃、配套設(shè)施、人文環(huán)境等綜合方面的動(dòng)態(tài)變化；、圍繞鎖定的目標(biāo)區(qū)域持續(xù)不斷地開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，努力提升企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人在該目標(biāo)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度職業(yè)型目標(biāo)市場(chǎng)指根據(jù)職業(yè)偏好、教育背景、職業(yè)經(jīng)歷、企業(yè)資源等情況選定和開發(fā)某一職業(yè)、社團(tuán)、興趣組織的客戶群體。例如，某經(jīng)紀(jì)人利用其外語(yǔ)水平優(yōu)勢(shì)專門為境外人士提供房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)社交型目標(biāo)市場(chǎng)是指圍繞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人個(gè)人人際關(guān)系圈的

55、人群為目標(biāo)客戶群體。主要是“六同一?！?，“六同”為同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)、同好、同住、同族，“一?！敝笇I(yè)人士房源獲取渠道、根據(jù)在獲取過程的溝通方式分為直接開發(fā)方式（暖性開發(fā)方式）和間接開發(fā)方式（冷性開發(fā)方式）兩種，、前者指面對(duì)面溝通的方式，后者指非面對(duì)面溝通的方式直接（暖性）開發(fā)方式、門店接待、社區(qū)活動(dòng)、派發(fā)宣傳單、老客戶推薦、人際關(guān)系開發(fā)門店接待、門店接待的優(yōu)勢(shì)是：方法簡(jiǎn)單易行、開發(fā)客戶的成本低、客戶信息準(zhǔn)確度高、較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。、好處：容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易獲得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。、壞處：對(duì)房地產(chǎn)

56、經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象做好門店接待應(yīng)注意以下五個(gè)要點(diǎn)：、保持店面形象的整潔干凈和值班經(jīng)紀(jì)人良好專業(yè)形象；、提前準(zhǔn)備好相關(guān)的專業(yè)接待工具，比如用于登記上門客戶咨詢信息的出租或出售信息登記表、求租或求購(gòu)信息登記表；、見到上門客戶經(jīng)紀(jì)人應(yīng)第一時(shí)間起立熱情接待、微笑服務(wù)，使用規(guī)范的禮貌用語(yǔ)：“您好！先生/女士，我是今天值班的經(jīng)紀(jì)人，請(qǐng)問您有什么需要幫忙的？”、引領(lǐng)客戶至接待區(qū)入座，并及時(shí)遞送茶水和個(gè)人名片，使用專業(yè)工具進(jìn)行咨詢登記和解答；、全程做到微笑服務(wù)、熱情接待，同時(shí)使用文明禮貌用語(yǔ)，細(xì)心提問和耐心傾聽了解客戶需求，認(rèn)真做好咨詢登記社區(qū)活動(dòng)的方法包括：、在社區(qū)人流

57、密集的場(chǎng)所、必經(jīng)的路段，如社區(qū)廣場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、小區(qū)進(jìn)出口等地進(jìn)行駐守；、舉行公益性社區(qū)活動(dòng)，比如房產(chǎn)置業(yè)講座、免費(fèi)咨詢活動(dòng)、社區(qū)文體活動(dòng)；、與物業(yè)管理公司、業(yè)主委員會(huì)、居委會(huì)的公關(guān)合作在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：、事先準(zhǔn)備：對(duì)活動(dòng)場(chǎng)地進(jìn)行事先勘察和申請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好活動(dòng)所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板，名片、贈(zèng)送禮品等。、周密籌劃：對(duì)于活動(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動(dòng)預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動(dòng)效果。、避免擾民：社區(qū)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民以及保護(hù)個(gè)人隱私信息等，以免引起客戶反感派發(fā)宣傳單的優(yōu)點(diǎn)是覆蓋人群廣、投

58、入成本低、目標(biāo)性較強(qiáng)，被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)所采用宣傳單的派發(fā)需要注意五個(gè)事項(xiàng)：、注意遵守相關(guān)的法律法規(guī)，不在被明確禁止的場(chǎng)所和地點(diǎn)派發(fā)宣傳單，不在宣傳單里使用有違廣告法的宣傳用語(yǔ)；、宣傳單設(shè)計(jì)要新穎、吸引眼球；、應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名片或個(gè)人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò)；、派發(fā)前事先做好充分準(zhǔn)備，熟悉宣傳單上內(nèi)容及信息資源、可能被咨詢到的專業(yè)問題的解答準(zhǔn)備、派發(fā)地點(diǎn)和時(shí)段的事先調(diào)查確認(rèn)、天氣情況的預(yù)先查詢了解、專業(yè)作業(yè)工具的準(zhǔn)備等；、派發(fā)過程注意保持良好的專業(yè)形象，保持微笑服務(wù)，熱情解答咨詢，選擇適合的對(duì)象派發(fā)。老客戶推薦的優(yōu)點(diǎn)、是容易快速建立信任關(guān)系、投入營(yíng)銷成本低、成交的成功率高、

59、一般而言房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與一個(gè)客戶六次以上接觸才可能建立基本信任關(guān)系，但與老客戶推薦的客戶建立信任關(guān)系則不需要如此長(zhǎng)久的接觸過程人際關(guān)系開發(fā)兩個(gè)要點(diǎn)：、是時(shí)刻保持你在所在人際關(guān)系圈里的影響力，讓他們知道你在做什么，你能為他們做什么，讓他們一旦有房地產(chǎn)方面的需求就想起你來(lái)；、是保持與人際關(guān)系圈里人群的聯(lián)系，記住聯(lián)系等于獲得成交機(jī)會(huì)用人際關(guān)系法開拓客源優(yōu)點(diǎn)有：不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，而且，這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。間接（冷性）開發(fā)方式、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、電話拜訪、報(bào)紙廣告、群發(fā)郵件、信息、戶外廣告或橫幅網(wǎng)絡(luò)開發(fā)好壞沒有地域限制、傳播速度快、傳播范圍廣、成本低效率高容易被海量

60、信息覆蓋、虛擬化真實(shí)感不強(qiáng)、使用對(duì)象群體有一定局限性電話拜訪優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)比較集中、針對(duì)性較強(qiáng)、比較省力且可聯(lián)系的人較多、不受地點(diǎn)的限制、不受天氣影響、花費(fèi)的時(shí)間較少會(huì)在一定程度上受到時(shí)間的限制，只能通過聲音傳達(dá)信息，可能缺乏人情昧，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻電話拜訪注意事項(xiàng)是：、電話拜訪的成功率必須保持在一定水平線上，否則投入的成本可能會(huì)過高，經(jīng)紀(jì)人的信心也會(huì)受影響；、接受有關(guān)電話營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)，掌握電話拜訪的溝通技巧，并事先進(jìn)行模擬演練，才能確保電話拜訪的效果；、做好電話拜訪的心理準(zhǔn)備，另外準(zhǔn)備一些可能的問題清單，避免出現(xiàn)被拒絕時(shí)的受挫心理或出現(xiàn)被問詢卻回答不上的尷尬；、電話拜訪的時(shí)間、頻率、