商業(yè)銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作模式.

1、一、西方商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域(ln y)1.商業(yè)銀行業(yè)務(wù) 2.消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)3.資本市場業(yè)務(wù)4.資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)共五十六頁二、西方商業(yè)銀行的主要利潤來源部分(b fen)西方商業(yè)銀行的利潤結(jié)構(gòu)銀行名稱 凈 利 潤 收 入 凈 傭 金收 入 總 額 占 比 總 額 占 比德意志銀行 66.19億歐元 45 80.84億歐元 55瑞士聯(lián)合銀行 63.56億瑞士法郎33.5 126.07億瑞士法郎 66.5意大利國民勞動銀行 7080億里拉 59 4920億里拉 41 匯豐銀行 119.9億美元 57 90.68億美元 43共五十六頁西方(xfng)商業(yè)銀行的存貸利差收入占比逐漸萎縮，傭金收入占比很高

2、且呈不斷增長趨勢 共五十六頁出現(xiàn)(chxin)這種結(jié)構(gòu)和趨勢的主要原因是：1、業(yè)務(wù)全能化發(fā)展，利潤來源多渠道化；2、資本市場收入多；3、自主定價系統(tǒng)；4、服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目特別多； 共五十六頁三、有效的風(fēng)險防范體系1.西方商業(yè)銀行有一個(y )良好的信用環(huán)境；2.西方有一套有效的制約和懲罰債務(wù)人違約的措施；3.貸前對市場進(jìn)行全面分析；共五十六頁4.嚴(yán)格復(fù)雜的貸款審批制度；（1）借款人的品行如何（2）貸款時及貸款期間，價款人所在國家處于經(jīng)濟(jì)周期的何種階段，借款人所在的行業(yè)狀況如何，借款企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品的生命周期軌跡走到哪一點(diǎn)。（3）銀行一定要了解客戶借款的真實(shí)用途。（4）銀行要用自己的方法為借款人編制借款

3、期間的現(xiàn)金流量表，對借款人報送的財務(wù)報表和中介機(jī)構(gòu)提供的有保留意見或無保留意見的審計(jì)報告，都必須有自己的判斷，防止借款人粉飾造價。（5）達(dá)不到一定信用等級的借款人必須提供合適、超值的保證條件。（6）對于異地借款人，審貸官必須多提一個問題：當(dāng)?shù)劂y行與借款人的往來關(guān)系如何？借款人為什么不在當(dāng)?shù)劂y行取得借款，這已經(jīng)是一個很危險的信號。 （7）審貸時必須堅(jiān)持“效率服從于質(zhì)量”的原則。 （8）在以上問題都有明確和滿意的答案(d n)之后，銀行要求其審貸官在簽字同意貸款之前，再反問自己一個問題：“如果借款人現(xiàn)在不是向我的銀行借款，而是向我自己借錢，我是否愿意把錢借給他？”如果答案(d n)是肯定的，你可以

4、簽字同意，如果你猶豫不決，缺乏信息，那你必須從新考慮。共五十六頁5.獨(dú)立的信貸檢查(jinch)制度 6.充足的呆帳準(zhǔn)備制度 7.及時的核銷制度 共五十六頁四、科學(xué)的規(guī)章制度設(shè)計(jì)1、規(guī)章制度設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)：假定“性本惡”2、制度覆蓋每個人、每個崗位、每個環(huán)節(jié)、不留空白3、經(jīng)常和及時(jsh)的修訂制度共五十六頁經(jīng)典案例分析： 美聯(lián)銀行的集中(jzhng)報銷制度 共五十六頁五、獨(dú)立的銀行內(nèi)部審計(jì)制度1、只有總行設(shè)有審計(jì)部門，各業(yè)務(wù)部門和分支行都不設(shè)2、嚴(yán)格挑選審計(jì)人員：從業(yè)經(jīng)驗(yàn)必須8年以上3、高標(biāo)準(zhǔn)的從業(yè)規(guī)范(gufn)4、突擊審計(jì)多，事先預(yù)告少5、業(yè)務(wù)審計(jì)內(nèi)容6、被審計(jì)的間隔期可以13年不等7

5、、上審下、外審內(nèi)8、外部復(fù)核制（抽查）9、優(yōu)厚的待遇和龐大的成本損失共五十六頁第六講商業(yè)銀行(shn y yn xn)生存的“三要素”： 客戶、員工和股東共五十六頁問題： 在經(jīng)營的過程中，什么因素是商業(yè)銀行(shn y yn xn)最重要的？共五十六頁一、商業(yè)銀行的客戶管理 如何吸引客戶，如何將客戶留下來，讓客戶保持(boch)對銀行的忠誠？共五十六頁（一）西方商業(yè)銀行的客戶服務(wù)意識1.客戶分類(fn li)2.真正意義上的“客戶第一”原則：客戶導(dǎo)向論3.從“滿足客戶需求”到“引導(dǎo)客戶需求”4.服務(wù)客戶的兩重性：（1）滿足客戶的需求（2）嚴(yán)格要求客戶共五十六頁（二）商業(yè)銀行的服務(wù)理念1.服務(wù)定

6、位是銀行服務(wù)發(fā)展(fzhn)的最高階段2.服務(wù)是銀行的唯一產(chǎn)品3.客戶是員工的衣食父母4.有償服務(wù)無需感謝5.在意每一位客戶的感受6.客戶的地位在銀行至高無上7.每位員工都代表銀行共五十六頁8.讓客戶感到(gndo)欠銀行的9.營造一種服務(wù)高尚的氛圍共五十六頁（三）服務(wù)(fw)要訣1.熱情-使客戶感到春天般溫暖；2.協(xié)作-為客戶提供系統(tǒng)化服務(wù)；3.禮貌-讓客戶享受至尊至善的禮遇；4.負(fù)責(zé)-為客戶提供負(fù)責(zé)到底(do d)的服務(wù)；5.快捷-為客戶提供高效便捷的服務(wù)；6.準(zhǔn)確-為客戶提供恰當(dāng)?shù)轿坏姆?wù)；共五十六頁二、西方商業(yè)銀行的員工激勵制度和約束制度（一）美聯(lián)銀行的七種激勵員工方式：1.分配挑戰(zhàn)性

7、的工作；2.定期的培訓(xùn)；3.調(diào)薪；4.晉級(jn j)；5.員工持股計(jì)劃和股票期權(quán)；6.福利保障制度；7.家屬親善制度；共五十六頁（二）對員工的約束1.國家的法律法規(guī)；2.行紀(jì)行規(guī)(hnggu)；3.忠誠于銀行；4.為銀行創(chuàng)造至少8倍于自己的收入；5.業(yè)務(wù)集中于本行共五十六頁三、西方商業(yè)銀行的股東價值觀念1.股東利益(ly)的三種表現(xiàn)形式：分紅、紅股、價差；2.股本回報率；3.現(xiàn)金分紅原則；4.現(xiàn)金分紅比例；共五十六頁 第七講 商業(yè)銀行(shn y yn xn)的貸款管理共五十六頁一、商業(yè)銀行貸款的種類：1.正常：借款人能夠嚴(yán)格履行合同，有充分把握償還貸款利息；2.關(guān)注：盡管目前借款人沒有違約

8、，但存在一些可能對其財務(wù)狀況產(chǎn)生不利影響的主觀因素，如果這些因素繼續(xù)存在，可能對借款人的還款能力產(chǎn)生影響；3.次級：借款人的還款能力出現(xiàn)了明顯問題(wnt)，依靠其正常經(jīng)營收入已無法保證足額償還貸款本息；4.可疑：借款人無法足額償還貸款本息，即使執(zhí)行抵押或擔(dān)保，也肯定要發(fā)生一定的損失；5.損失：采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，貸款仍無法收回。共五十六頁二、幾種新型實(shí)用的貸款 1.信用擔(dān)保貸款；2.自然人擔(dān)保貸款；3.出口創(chuàng)匯貸款 ；4.項(xiàng)目(xingm)開發(fā)貸款 ；5.買方貸款 ；6.無形資產(chǎn)擔(dān)保貸款 ；7.項(xiàng)目融資 ； 共五十六頁8.銀團(tuán)貸款 ；9.委托貸款 ；10.法人帳戶透支 ；

9、11.買方信貸賣方付息業(yè)務(wù)(yw) ；12.汽車銷售融資業(yè)務(wù) ；13.倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸業(yè)務(wù) ；共五十六頁三、貸款的管理（一）信貸政策與貸款管理的基本制度所包含的內(nèi)容 1.貸款業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 2.透支授信限額3.貸款的審批和管理程序 4.貸款審批的分級授權(quán)(shuqun)5.信貸集中風(fēng)險管理政策 6.貸款的日常管理和催收政策貸款的期限和品種結(jié)構(gòu)7.貸款的定價8.對有問題貸款的管理貸款發(fā)放的規(guī)模控制9.貸款的擔(dān)保政策10.貸款分類制度關(guān)系人貸款政策11.信貸檔案的管理12.呆賬準(zhǔn)備金政策和呆賬沖銷共五十六頁（二）貸款程序及操作(cozu)中的一些關(guān)鍵問題： 共五十六頁（三）注意貸款分析要點(diǎn)，控制貸款

10、風(fēng)險 1、首先要關(guān)注貨幣資金科目，而不僅僅是為了拉存款；2、通過短期投資的多少及品種來看貨幣資金的可補(bǔ)充程度以及是否違規(guī)使用信貸資金。3、通過應(yīng)收賬款大小、賬齡及結(jié)構(gòu)看企業(yè)銷售的真實(shí)性。4、通過其它應(yīng)收款看是否有抽逃資本和非法關(guān)聯(lián)交易(jioy)。5、通過存貨情況來看未來銷售能力。6、通過長期投資的內(nèi)容看其收益能力和控制能力。7、通過查看固定資產(chǎn)大小來劃分企業(yè)性質(zhì)并制定不同的控制方法。8、無形資產(chǎn)要特別關(guān)注土地使用權(quán)。9、通過短期借款了解其財務(wù)負(fù)擔(dān)和融資能力。 共五十六頁10、通過凈資產(chǎn)來看債權(quán)保障程度。11、通過收入的多少(dusho)和收現(xiàn)程度看企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力。12、通過重要財務(wù)比率來

11、看匹配性。13、通過表外業(yè)務(wù)看企業(yè)潛在負(fù)債。14、通過稅收交納情況看企業(yè)真實(shí)經(jīng)營狀況。共五十六頁（四）貸款相關(guān)財務(wù)分析要點(diǎn)：1.財務(wù)報表分析要點(diǎn) ：資料 具體來源及銀行應(yīng)關(guān)注(gunzh)的問題(1)會計(jì)報表 主要指資產(chǎn)負(fù)債表、損益表 及有關(guān)附表管理水平、經(jīng)營狀況及發(fā)展趨勢(2)會計(jì)報表附注 會計(jì)處理方法及其變更原因有關(guān)重要項(xiàng)目的詳細(xì)資料， 尤其是或有項(xiàng)目(3)財務(wù)狀況說明書 生產(chǎn)經(jīng)營情況、利潤實(shí)現(xiàn)和分配狀況資金增減和周轉(zhuǎn)情況(4)注冊會計(jì)師驗(yàn)證報告 經(jīng)審計(jì)的各種財務(wù)報表及其注釋審計(jì)報告和每年財務(wù)狀況 的匯總(5)其他資料 證券交易所和行業(yè)協(xié)會提供的資料投資咨詢機(jī)構(gòu)提供的有關(guān)資料 共五十六頁2

12、. 損益表分析要點(diǎn)： (1)收入是否高估(o )收入是如何確認(rèn)的？收入確認(rèn)的方法是如何影響銷售收入和應(yīng)收賬款的？應(yīng)收賬款是否真實(shí)和可回收？(2)費(fèi)用是否低估費(fèi)用是如何確認(rèn)的？費(fèi)用確認(rèn)方法是如何影響報告期利潤和相關(guān)資產(chǎn)負(fù)債賬戶的？ 借款人能否解釋每一費(fèi)用賬戶并提供明細(xì)支出表？ 共五十六頁3.資產(chǎn)分析要點(diǎn)：(1)短期投資短期投資的種類有哪些？這些投資是否真的是利用其正常經(jīng)營中多余的資金來進(jìn)行的？這些投資是否作過抵押？價值多少？市場價格是否高于歷史(lsh)成本？(2)應(yīng)收賬款是否有明細(xì)的應(yīng)收賬款賬齡表？是否集中于某幾個客戶或個別地區(qū)？壞賬準(zhǔn)備能否彌補(bǔ)壞賬損失？(3)存貨企業(yè)采用哪些存貨計(jì)價方法？是

13、否設(shè)立存貨明細(xì)賬？市場價格多少？存貨是否購買了保險？是否作了抵押？ 共五十六頁2、非流動資產(chǎn)(1)長期投資這些投資是在什么環(huán)境下產(chǎn)生的？這些投資的流動性如何？這些投資一旦變現(xiàn)，價值如何？(2)固定資產(chǎn)各類固定資產(chǎn)的價值是多少？固定資產(chǎn)是否作了抵押？采用(ciyng)哪種折舊方法？(3)無形資產(chǎn)和遞延資產(chǎn)這部分是從屬于總資產(chǎn)和權(quán)益的，基于審慎原則，在計(jì)算有關(guān)比率時需將這部分從總資產(chǎn)和權(quán)益中減去，得出有形總資產(chǎn)和有形凈資產(chǎn)。 共五十六頁3.負(fù)債分析要點(diǎn): (1)應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款是否真實(shí)(zhnsh)地反映了貿(mào)易負(fù)債？(如果有其他情況應(yīng)列示出來)應(yīng)付賬款是否按合同規(guī)定全額付出？(2)應(yīng)付票據(jù)有多少應(yīng)

14、付票據(jù)，應(yīng)付給誰？在什么情況下和條件下會產(chǎn)生應(yīng)付票據(jù)？它們的期限、利率和到期日是怎樣的？(3)1年內(nèi)到期的長期負(fù)債此賬戶是否包括了全部1年內(nèi)到期的長期負(fù)債？(4)或有負(fù)債有多少或有負(fù)債，應(yīng)付給準(zhǔn)？在什么情況下和條件下，這些負(fù)債會變?yōu)檎鎸?shí)負(fù)債？這些負(fù)債是否和過擔(dān)保，以什么資產(chǎn)作擔(dān)保？ 共五十六頁4.現(xiàn)金流量分析(fnx)要點(diǎn):現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量(cfO) 銷貨現(xiàn)金收入利息與股息的現(xiàn)金收入增值稅銷項(xiàng)稅款和出口退稅其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入 購貨現(xiàn)金支出營業(yè)費(fèi)用現(xiàn)金支出支付利息和繳納所得稅其他業(yè)務(wù)現(xiàn)金支出 投資活動的現(xiàn)金流量(cfI) 出售證券和固定資產(chǎn)收回對外投資本金 購買有價證券購買固

15、定資產(chǎn) 融資活動的現(xiàn)金流量(cfF) 取得短期和長期貸款發(fā)行股票或債券 償還借款本金的現(xiàn)金分配現(xiàn)金股利 共五十六頁專題(zhunt)：企業(yè)現(xiàn)金流量分析與銀行信貸風(fēng)險管理之間的關(guān)系 共五十六頁四、重視對非財務(wù)(ciw)因素的分析與把握 ：1.影響借款人償債能力的非財務(wù)因素的構(gòu)成：5Cs：品德(Character)能力(Capacity)資本(Capital)擔(dān)保(Collateral)環(huán)境(Conditions)5Ps個人(People)償付(Payment)目的(Purpose)保障(Protection)前景(Prospects) 共五十六頁5Ps：個人(People)償付(Payment)

16、目的(Purpose)保障(bozhng)(Protection)前景(Prospects)共五十六頁2.影響借款人償債(chn zhai)能力的非財務(wù)因素的構(gòu)成： （1）行業(yè)因素 經(jīng)營因素 管理因素 自然社會因素 成本結(jié)構(gòu) 成熟期 行業(yè)經(jīng)濟(jì)周期 行業(yè)的盈利性 產(chǎn)品替代性 依賴性法律、政策經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境（2）經(jīng)營因素 企業(yè)總體特征 經(jīng)營思想 產(chǎn)品 市場 采購環(huán)節(jié) 生產(chǎn)環(huán)節(jié) 銷售環(huán)節(jié) 技術(shù)上的弱點(diǎn)共五十六頁（3）管理因素 組織形式管理層的經(jīng)驗(yàn)與作風(fēng)管理層的穩(wěn)定性關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營管理員工素質(zhì)內(nèi)部控制(kngzh)財務(wù)管理能力法律糾紛 共五十六頁（4）自然社會因素 戰(zhàn)爭社區(qū)人口遷徙城市建設(shè)(jinsh)

17、環(huán)保水災(zāi)、火災(zāi)政策調(diào)整 共五十六頁五、有問題貸款的內(nèi)涵、特征與預(yù)警(y jn)信號 共五十六頁(一)有問題貸款的特征：1、關(guān)注類宏觀經(jīng)濟(jì)、市場、行業(yè)等外部環(huán)境的變化對借款人的經(jīng)營產(chǎn)生不利影響，并可能影響借款人的償債(chn zhai)能力，例如借款人所處行業(yè)呈下降趨勢。企業(yè)改制(如分立、租賃、承包、合資等)對銀行債務(wù)可能產(chǎn)生不利影響借款人的主要股東、關(guān)聯(lián)企業(yè)或母公司等發(fā)生重大的不利變化借款人的一些關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)低于行業(yè)平均水平或有較大下降借款人未按規(guī)定用途使用貸款固定資產(chǎn)貸款項(xiàng)目出現(xiàn)重大的、不利于貸款償還的調(diào)整，例如基建項(xiàng)目工期延長或概算調(diào)整幅度較大借款人還款意愿差，不與銀行積極合作貸款抵押品、

18、質(zhì)押品價值下降，或銀行對抵押品失去控制貸款保證人的財務(wù)狀況出現(xiàn)疑問銀行對貸款缺乏有力監(jiān)督銀行信貸檔案不齊全，重要文件遺失，并且對于還款構(gòu)成實(shí)質(zhì)的影響違反貸款審批程序，例如超越授權(quán)發(fā)放貸款共五十六頁2、次級類借款人支付出現(xiàn)困難，并且難以獲得新的資金借款人不能償還對其他債權(quán)人的債務(wù)借款人內(nèi)部管理問題未能解決，妨礙債務(wù)的及時足額清償借款人采用隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段套取貸款借款人經(jīng)營虧損(ku sn)，凈現(xiàn)金流量為負(fù)值借款人已不得不尋求拍賣抵押品、履行擔(dān)保等還款來源共五十六頁3、可疑類借款人處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀成貸款項(xiàng)目，如基建項(xiàng)目處于停緩狀態(tài)借款人已資不抵債企業(yè)借改制之機(jī)逃避銀行債務(wù)銀行已訴訟(s sn

19、)法律來收回貸款貸款經(jīng)過了重組，仍然逾期或仍然不能正常歸還本息，還款狀況未得到明顯改善共五十六頁4、損失類借款人和擔(dān)保人依法宣告破產(chǎn)，經(jīng)法定清償后，仍不能還清貸款；借款人死亡，或依照中華人民共和國民法通則的規(guī)定(gudng)，宣告失蹤或死亡，以其財產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，未能還清的貸款；借款人遭受重大自然災(zāi)害或意外事故，損失巨大且不能獲得保險補(bǔ)償，確實(shí)無力償還的部分或全部貸款；經(jīng)國務(wù)院專案批準(zhǔn)核銷的逾期貸款；借款企業(yè)雖未破產(chǎn)，工商行政部門也未吊銷執(zhí)照，但早已關(guān)?；蛎鎸?shí)亡；由于傳統(tǒng)體制等歷史原因造成的，債務(wù)人主體已消亡，懸空的銀行貸款；共五十六頁(二)有問題貸款(di kun)的預(yù)警信號共五十六頁1、

20、財務(wù)報表方面不能按時得到報表 銷售額下降 應(yīng)收款在途期延長 銷售迅速擴(kuò)大現(xiàn)金狀況惡化毛銷售額和凈銷售額之間的差距較大應(yīng)收款賬戶的金額(jn )或比例激增成本提高，收益減少存貨的周轉(zhuǎn)速度放慢銷售上升，利潤下降流動資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例下降呆賬增加流動資本狀況惡化相對于銷售而言，間接費(fèi)用增加過快交易賬戶嚴(yán)重混亂相對于利潤而言，總資產(chǎn)增加過快準(zhǔn)備金大量增加共五十六頁經(jīng)營虧損除固定資產(chǎn)外的非流動資產(chǎn)(lidng zchn)集中應(yīng)收款的平均時間延長短期債務(wù)的增加失當(dāng)賒銷政策發(fā)生變化長期債務(wù)大量增加延長期限資本與債務(wù)的比例低用應(yīng)收票據(jù)代替應(yīng)收款資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)的重大變化銷售集中 審計(jì)不合格 放棄應(yīng)收款 賬戶變動

21、 逾期賬戶過于集中 對股東和職員有債務(wù) 在附屬公司有應(yīng)收款共五十六頁2、經(jīng)營狀況方面(fngmin)經(jīng)營活動發(fā)生顯著變化產(chǎn)品較為單一業(yè)務(wù)性質(zhì)或習(xí)慣做法改變對存貨、生產(chǎn)和銷售的控制能力下降主要數(shù)據(jù)呈現(xiàn)不利的變動對一些客戶和供應(yīng)商過分依賴兼營不熟悉的業(yè)務(wù)或地區(qū)在供應(yīng)鏈中的地位關(guān)系發(fā)生變化不能適應(yīng)市場需求的變化購貨商減少采購持有一筆大額定單，卻又不能較好地履行合同業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生不利的變化收購失策共五十六頁出售變賣主要的生產(chǎn)、經(jīng)營性固定資產(chǎn)廠房設(shè)備未得到很好的維修產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)水平出現(xiàn)下降建設(shè)項(xiàng)目的計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)較大的調(diào)整投機(jī)于存貨(cn hu)，使存貨(cn hu)超出正常水平共五十六頁3、管理結(jié)構(gòu)方

22、面借款人組織形式發(fā)生變化，如進(jìn)行分立、并購、重組等管理層對環(huán)境和行業(yè)中的變化反應(yīng)不敏感高級管理層之間出現(xiàn)嚴(yán)重的分歧最高管理者獨(dú)裁管理層品行低劣高級管理層成員變動頻繁管理層的核心人物突然死亡、生病或辭職，沒有相應(yīng)的繼任中間管理層較為薄弱，人員更新過快或員工不足管理層對企業(yè)的發(fā)展缺乏戰(zhàn)略性計(jì)劃，或計(jì)劃沒有及無法實(shí)施管理層缺乏足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力(nngl)管理層不顧長期利益，短期行為嚴(yán)重共五十六頁管理層經(jīng)營作風(fēng)的變化，表現(xiàn)為極端的冒進(jìn)或保守遇到行政糾紛或糾紛問題，及主要管理人員牽涉法律問題主要股東(gdng)、關(guān)聯(lián)企業(yè)或母子公司發(fā)生了重大的不利影響管理層對銀行的態(tài)度發(fā)生改變突然更換注冊會計(jì)師或結(jié)算戶銀行對銀行抱傲慢不合作態(tài)度借款人不能償還其他對外債務(wù)提供虛假的信息資料向其他銀行的借貸申請被拒絕