第五章 談判各階段的策略ppt課件

1、第五章 談判各階段的戰(zhàn)略第一節(jié) 報價階段的戰(zhàn)略報價：向?qū)Ψ教岢鲑I賣條件。戰(zhàn)略問題：1.先報價還是后討價？2.如何報價？3.如何確定報價目的？4.如何討價？5.如何討價？1.先報價與后討價。先報價的優(yōu)勢：奠定了價錢基準。為后續(xù)的價錢磋商確定了最高的目的控制線。先報價的優(yōu)勢：普通不能夠調(diào)高報價目的，能夠存在對對方的目的認識錯誤，失去更好價錢條件先報價的條件：對買賣對象、標的非常了解，對雙方的目的有清楚的認識?？梢韵葓髢r。1協(xié)作同伴之間的談判2能夠存在較大談判空間3具有明顯的談判優(yōu)勢2.混合報價還是分項報價。混合報價：將全部買賣條件混合在一同報價的方法。分項報價：將買賣條件分項報價的方法普通戰(zhàn)略：1

2、第一次報價為混合報價。優(yōu)勢：將一些無關(guān)緊要的買賣條件全部包括進去，可以探測對方對各項買賣條件的反響，為后續(xù)談判提供參考。2第一次報價都包含一定的虛頭。而且要根據(jù)對方的目的設(shè)計適宜的虛頭3.報價目的確實定原那么：要思索報價所帶來的利益與報價被接受的能夠性的平衡。兩種典型的報價術(shù)歐式報價與日式報價歐式報價：以最高目的進展報價，留下足夠的談判空間，根據(jù)談判進程對買賣條件進展退讓。特點：給人很大氣，很努力達成協(xié)議的談判氣氛。日式報價：以接近最低目的進展報價，目的是獲得談判時機，驅(qū)趕競爭對手。在獲得談判時機以后，逐漸添加買賣條件，以實現(xiàn)預(yù)期談判目的。報價的規(guī)那么與技巧：報價技巧1價錢談判中報價戰(zhàn)略運用得

3、當，要基于合理的范圍，否那么失去談判根底。2報價先后順序?qū)φ勁芯哂幸欢ㄓ绊憽Ｏ葓髢r往往比較具有影響力。3弄清對方對報價的真實反響。4全面評價對方的買賣條件第二節(jié) 磋商階段的戰(zhàn)略1.討價2.討價3.退讓與妥協(xié)1.討價談判一方報價以后,另一方以為對方報價不合理,要求對方改善報價條件的行為.討價的方式:全面討價與分別討價.全面討價:籠統(tǒng)要求對方改善報價分別討價:就談判條件分項討價.全面討價的適用:第一次討價;對對方的內(nèi)幕不太清楚的討價;分別討價:適用于第二次以后的討價,或者對報價條件有充分改好心見的情況.討價的技巧1.全面討價,以探測對方的價錢改善余地和價錢戰(zhàn)略.2.分別討價,以充分和客觀的規(guī)范獲得

4、本人的合理價錢討價的次數(shù).1.心思次數(shù)與客觀次數(shù).心思次數(shù):普通人對討價有一個心思預(yù)期,假設(shè)討價次數(shù)超越心思預(yù)期,能夠會給人一種缺乏誠意的覺得,往往會導致談判無法進展.客觀次數(shù):實踐討價以后就達成協(xié)議的次數(shù).2.討價的方法1籠統(tǒng)要求改善買賣條件2要求對方對買賣條件進展詳細的闡明和解釋，以獲得足夠的信息3針對報價解釋進展詳細的討價談判的規(guī)那么與技巧：討價技巧1討價方在作出討價表示并得到對方反響以后，必需對此進展戰(zhàn)略性分析。初次討價就有報答，能夠隱含較大的虛頭。2即使對方做出改善報價的反響，還要分析其退讓能否具有本質(zhì)性內(nèi)容。3根據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心、雙方力量對比關(guān)系及關(guān)系好壞斷定或改動討價戰(zhàn)略

5、，進一步改動對方的期望。2.討價討價，是對初次報價所做出的反響性報價。討價以討價為根底。討價的起點。總體要求是1起點要低，力求使本人的討價給對方呵斥壓力，影響和改動對方的判別。2接近目的，接近對方的保管價錢，使對方具有接受的能夠性。討價起點的三個要素：報價中水分，與本人目的的差距和預(yù)備討價的次數(shù)談判的規(guī)那么與技巧： 討價的技巧1討價的精華在于“后發(fā)制人。必需針對報價做縝密的謀劃。2應(yīng)根據(jù)對方對己方的討價所做出的反響和本人所掌握的市場信息和商品比價資料，對報價內(nèi)容進展全面的分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為討價的籌碼。3根據(jù)所掌握的信息對整個買賣作出通盤思索，估計對方的期望值和保管

6、價錢，制定己方的最高目的。4根據(jù)己方的目的，設(shè)計幾種不同備選方案，堅持談判的靈敏性。討價討價中的戰(zhàn)略1.喊價要高，出價要低的報價起點戰(zhàn)略。1“喊價高、出價低可以有效改動對方對己方的保管價錢的預(yù)期，構(gòu)成對己方有利的談判空間。2初始報價為對方提供了一個推測和估價己方保管價錢的尺度，引發(fā)產(chǎn)生錨定價錢和錨定過程3報價中虛頭為討價討價提供了盤旋余地。2.固定價錢戰(zhàn)略。就是不論對方怎樣努力，一直堅持不改動初始報價或者僅作極小的調(diào)整。適用條件：1對方對買賣條件不太了解，無法提供詳細的改善要求2對方所提供的改善要求缺乏本質(zhì)性資料和市場信息的支撐3對方明顯缺乏談判實力，如無法獲得替代方案3.戰(zhàn)略性行動。經(jīng)過某些

7、戰(zhàn)略性舉動來影響對方對報價的判別。所謂戰(zhàn)略性行動，包括兩個意思：1采取某些行動，以向?qū)Ψ絺魉湍撤N談判報價不可更改的信息。2這些行動是戰(zhàn)略性的，并不一定是真實的或者必然要采取的行動如：英航空服人員的談判。工會方面，經(jīng)過公開聲明和國外的同業(yè)工會的公開支持聲明來闡明己方的態(tài)度；公司方面那么表示可以經(jīng)過志愿者來彌補空服人員的缺位；澳航那么聲明不對志愿者空服人員提供效力等。4.“價錢套餐戰(zhàn)略。所謂“價錢套餐就是將一切相關(guān)的價錢聯(lián)絡(luò)在一同的報價。還包括等級價錢等。1各種不同的買賣條件組合。類似于經(jīng)濟學的無差別曲線上的任何組合條件。2設(shè)計不同的等級價錢，相當于不同的無差別曲線上的價錢條件。目的：不同的買賣條

8、件可以滿足對方的不同需求，假設(shè)對方已在否決，能夠呵斥不協(xié)作的印象。3. 退讓談判中的退讓是一種普遍景象，而且只需退讓才干達成談判目的。退讓不是一個一方面的行為。一、退讓是一種戰(zhàn)略退讓的本質(zhì)就是舍棄某些利益，是為了達成協(xié)議或者謀求更大利益必需付出的代價。退讓的原那么：1.退讓必需對等，每一次退讓必需求對方給出一樣的退讓與妥協(xié)。2.雙方都退讓必需同時進展，雙方的退讓是互為條件的。3.退讓是以滿足對方需求來換取本人的利益。4.退讓的幅度要適宜。不宜過大，不宜過快。退讓幅度與節(jié)拍要適宜。5.每一次退讓都要盡能夠獲得最大的報答。二、退讓戰(zhàn)略實施與退讓方式一退讓戰(zhàn)略實施步驟1.比較退讓與不退讓的預(yù)期收益。

9、退讓的后果：提高成交的概率，降低預(yù)期利益。退讓價值的評價：2.確定退讓方式3.選擇退讓時機4.衡量退讓結(jié)果二退讓方式1.0、0、0、602.15、15、15、153.8、13、17、22、4.22、17、13、85.26、20、12、26.49、10、0、17.50、10、-1、18.60、0、0、0三退讓的戰(zhàn)略1.互惠的退讓戰(zhàn)略。要求一切的退讓必需獲得對方退讓的補償，以促進互惠互利。2.長短期限結(jié)合的利益補償戰(zhàn)略。將短期利益與長期利益交換的戰(zhàn)略。3.買賣條件互換戰(zhàn)略。不同的買賣條件對談判者的價值不同，經(jīng)過不同買賣條件的退讓互換，使雙方獲得利益四如何促使對方退讓1.引入競爭。就是經(jīng)過一種替代方式來取代目前的談判，迫使對方提供比替代更加有利的買賣條件。如：買方與租房；希爾頓的換地建旅館；2.要挾。經(jīng)過向?qū)Ψ桨l(fā)出不接受己方的買賣條件將導致對方更加不利的談判結(jié)果的方式。3.制造僵局。有意制造談判僵局，經(jīng)過堅持不退讓迫使對方自動退讓。原那么：制造談判壓力，促進對方降低談判目的。五化解對方進攻的戰(zhàn)略1.限制戰(zhàn)略。經(jīng)過限制本人的談判選擇來回絕對對方的要求。