第五章 談判各階段的策略ppt課件

1、第五章 談判各階段的戰(zhàn)略第一節(jié) 報(bào)價(jià)階段的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)：向?qū)Ψ教岢鲑I賣條件。戰(zhàn)略問題：1.先報(bào)價(jià)還是后討價(jià)？2.如何報(bào)價(jià)？3.如何確定報(bào)價(jià)目的？4.如何討價(jià)？5.如何討價(jià)？1.先報(bào)價(jià)與后討價(jià)。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢：奠定了價(jià)錢基準(zhǔn)。為后續(xù)的價(jià)錢磋商確定了最高的目的控制線。先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢：普通不能夠調(diào)高報(bào)價(jià)目的，能夠存在對對方的目的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，失去更好價(jià)錢條件先報(bào)價(jià)的條件：對買賣對象、標(biāo)的非常了解，對雙方的目的有清楚的認(rèn)識(shí)。可以先報(bào)價(jià)。1協(xié)作同伴之間的談判2能夠存在較大談判空間3具有明顯的談判優(yōu)勢2.混合報(bào)價(jià)還是分項(xiàng)報(bào)價(jià)。混合報(bào)價(jià)：將全部買賣條件混合在一同報(bào)價(jià)的方法。分項(xiàng)報(bào)價(jià)：將買賣條件分項(xiàng)報(bào)價(jià)的方法普通戰(zhàn)略：1

2、第一次報(bào)價(jià)為混合報(bào)價(jià)。優(yōu)勢：將一些無關(guān)緊要的買賣條件全部包括進(jìn)去，可以探測對方對各項(xiàng)買賣條件的反響，為后續(xù)談判提供參考。2第一次報(bào)價(jià)都包含一定的虛頭。而且要根據(jù)對方的目的設(shè)計(jì)適宜的虛頭3.報(bào)價(jià)目的確實(shí)定原那么：要思索報(bào)價(jià)所帶來的利益與報(bào)價(jià)被接受的能夠性的平衡。兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)歐式報(bào)價(jià)與日式報(bào)價(jià)歐式報(bào)價(jià)：以最高目的進(jìn)展報(bào)價(jià)，留下足夠的談判空間，根據(jù)談判進(jìn)程對買賣條件進(jìn)展退讓。特點(diǎn)：給人很大氣，很努力達(dá)成協(xié)議的談判氣氛。日式報(bào)價(jià)：以接近最低目的進(jìn)展報(bào)價(jià)，目的是獲得談判時(shí)機(jī)，驅(qū)趕競爭對手。在獲得談判時(shí)機(jī)以后，逐漸添加買賣條件，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目的。報(bào)價(jià)的規(guī)那么與技巧：報(bào)價(jià)技巧1價(jià)錢談判中報(bào)價(jià)戰(zhàn)略運(yùn)用得

3、當(dāng)，要基于合理的范圍，否那么失去談判根底。2報(bào)價(jià)先后順序?qū)φ勁芯哂幸欢ㄓ绊?。先?bào)價(jià)往往比較具有影響力。3弄清對方對報(bào)價(jià)的真實(shí)反響。4全面評價(jià)對方的買賣條件第二節(jié) 磋商階段的戰(zhàn)略1.討價(jià)2.討價(jià)3.退讓與妥協(xié)1.討價(jià)談判一方報(bào)價(jià)以后,另一方以為對方報(bào)價(jià)不合理,要求對方改善報(bào)價(jià)條件的行為.討價(jià)的方式:全面討價(jià)與分別討價(jià).全面討價(jià):籠統(tǒng)要求對方改善報(bào)價(jià)分別討價(jià):就談判條件分項(xiàng)討價(jià).全面討價(jià)的適用:第一次討價(jià);對對方的內(nèi)幕不太清楚的討價(jià);分別討價(jià):適用于第二次以后的討價(jià),或者對報(bào)價(jià)條件有充分改好心見的情況.討價(jià)的技巧1.全面討價(jià),以探測對方的價(jià)錢改善余地和價(jià)錢戰(zhàn)略.2.分別討價(jià),以充分和客觀的規(guī)范獲得

4、本人的合理價(jià)錢討價(jià)的次數(shù).1.心思次數(shù)與客觀次數(shù).心思次數(shù):普通人對討價(jià)有一個(gè)心思預(yù)期,假設(shè)討價(jià)次數(shù)超越心思預(yù)期,能夠會(huì)給人一種缺乏誠意的覺得,往往會(huì)導(dǎo)致談判無法進(jìn)展.客觀次數(shù):實(shí)踐討價(jià)以后就達(dá)成協(xié)議的次數(shù).2.討價(jià)的方法1籠統(tǒng)要求改善買賣條件2要求對方對買賣條件進(jìn)展詳細(xì)的闡明和解釋，以獲得足夠的信息3針對報(bào)價(jià)解釋進(jìn)展詳細(xì)的討價(jià)談判的規(guī)那么與技巧：討價(jià)技巧1討價(jià)方在作出討價(jià)表示并得到對方反響以后，必需對此進(jìn)展戰(zhàn)略性分析。初次討價(jià)就有報(bào)答，能夠隱含較大的虛頭。2即使對方做出改善報(bào)價(jià)的反響，還要分析其退讓能否具有本質(zhì)性內(nèi)容。3根據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心、雙方力量對比關(guān)系及關(guān)系好壞斷定或改動(dòng)討價(jià)戰(zhàn)略

5、，進(jìn)一步改動(dòng)對方的期望。2.討價(jià)討價(jià)，是對初次報(bào)價(jià)所做出的反響性報(bào)價(jià)。討價(jià)以討價(jià)為根底。討價(jià)的起點(diǎn)。總體要求是1起點(diǎn)要低，力求使本人的討價(jià)給對方呵斥壓力，影響和改動(dòng)對方的判別。2接近目的，接近對方的保管價(jià)錢，使對方具有接受的能夠性。討價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)要素：報(bào)價(jià)中水分，與本人目的的差距和預(yù)備討價(jià)的次數(shù)談判的規(guī)那么與技巧： 討價(jià)的技巧1討價(jià)的精華在于“后發(fā)制人。必需針對報(bào)價(jià)做縝密的謀劃。2應(yīng)根據(jù)對方對己方的討價(jià)所做出的反響和本人所掌握的市場信息和商品比價(jià)資料，對報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)展全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為討價(jià)的籌碼。3根據(jù)所掌握的信息對整個(gè)買賣作出通盤思索，估計(jì)對方的期望值和保管

6、價(jià)錢，制定己方的最高目的。4根據(jù)己方的目的，設(shè)計(jì)幾種不同備選方案，堅(jiān)持談判的靈敏性。討價(jià)討價(jià)中的戰(zhàn)略1.喊價(jià)要高，出價(jià)要低的報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)略。1“喊價(jià)高、出價(jià)低可以有效改動(dòng)對方對己方的保管價(jià)錢的預(yù)期，構(gòu)成對己方有利的談判空間。2初始報(bào)價(jià)為對方提供了一個(gè)推測和估價(jià)己方保管價(jià)錢的尺度，引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)錢和錨定過程3報(bào)價(jià)中虛頭為討價(jià)討價(jià)提供了盤旋余地。2.固定價(jià)錢戰(zhàn)略。就是不論對方怎樣努力，一直堅(jiān)持不改動(dòng)初始報(bào)價(jià)或者僅作極小的調(diào)整。適用條件：1對方對買賣條件不太了解，無法提供詳細(xì)的改善要求2對方所提供的改善要求缺乏本質(zhì)性資料和市場信息的支撐3對方明顯缺乏談判實(shí)力，如無法獲得替代方案3.戰(zhàn)略性行動(dòng)。經(jīng)過某些

7、戰(zhàn)略性舉動(dòng)來影響對方對報(bào)價(jià)的判別。所謂戰(zhàn)略性行動(dòng)，包括兩個(gè)意思：1采取某些行動(dòng)，以向?qū)Ψ絺魉湍撤N談判報(bào)價(jià)不可更改的信息。2這些行動(dòng)是戰(zhàn)略性的，并不一定是真實(shí)的或者必然要采取的行動(dòng)如：英航空服人員的談判。工會(huì)方面，經(jīng)過公開聲明和國外的同業(yè)工會(huì)的公開支持聲明來闡明己方的態(tài)度；公司方面那么表示可以經(jīng)過志愿者來彌補(bǔ)空服人員的缺位；澳航那么聲明不對志愿者空服人員提供效力等。4.“價(jià)錢套餐戰(zhàn)略。所謂“價(jià)錢套餐就是將一切相關(guān)的價(jià)錢聯(lián)絡(luò)在一同的報(bào)價(jià)。還包括等級價(jià)錢等。1各種不同的買賣條件組合。類似于經(jīng)濟(jì)學(xué)的無差別曲線上的任何組合條件。2設(shè)計(jì)不同的等級價(jià)錢，相當(dāng)于不同的無差別曲線上的價(jià)錢條件。目的：不同的買賣條

8、件可以滿足對方的不同需求，假設(shè)對方已在否決，能夠呵斥不協(xié)作的印象。3. 退讓談判中的退讓是一種普遍景象，而且只需退讓才干達(dá)成談判目的。退讓不是一個(gè)一方面的行為。一、退讓是一種戰(zhàn)略退讓的本質(zhì)就是舍棄某些利益，是為了達(dá)成協(xié)議或者謀求更大利益必需付出的代價(jià)。退讓的原那么：1.退讓必需對等，每一次退讓必需求對方給出一樣的退讓與妥協(xié)。2.雙方都退讓必需同時(shí)進(jìn)展，雙方的退讓是互為條件的。3.退讓是以滿足對方需求來換取本人的利益。4.退讓的幅度要適宜。不宜過大，不宜過快。退讓幅度與節(jié)拍要適宜。5.每一次退讓都要盡能夠獲得最大的報(bào)答。二、退讓戰(zhàn)略實(shí)施與退讓方式一退讓戰(zhàn)略實(shí)施步驟1.比較退讓與不退讓的預(yù)期收益。

9、退讓的后果：提高成交的概率，降低預(yù)期利益。退讓價(jià)值的評價(jià)：2.確定退讓方式3.選擇退讓時(shí)機(jī)4.衡量退讓結(jié)果二退讓方式1.0、0、0、602.15、15、15、153.8、13、17、22、4.22、17、13、85.26、20、12、26.49、10、0、17.50、10、-1、18.60、0、0、0三退讓的戰(zhàn)略1.互惠的退讓戰(zhàn)略。要求一切的退讓必需獲得對方退讓的補(bǔ)償，以促進(jìn)互惠互利。2.長短期限結(jié)合的利益補(bǔ)償戰(zhàn)略。將短期利益與長期利益交換的戰(zhàn)略。3.買賣條件互換戰(zhàn)略。不同的買賣條件對談判者的價(jià)值不同，經(jīng)過不同買賣條件的退讓互換，使雙方獲得利益四如何促使對方退讓1.引入競爭。就是經(jīng)過一種替代方式來取代目前的談判，迫使對方提供比替代更加有利的買賣條件。如：買方與租房；希爾頓的換地建旅館；2.要挾。經(jīng)過向?qū)Ψ桨l(fā)出不接受己方的買賣條件將導(dǎo)致對方更加不利的談判結(jié)果的方式。3.制造僵局。有意制造談判僵局，經(jīng)過堅(jiān)持不退讓迫使對方自動(dòng)退讓。原那么：制造談判壓力，促進(jìn)對方降低談判目的。五化解對方進(jìn)攻的戰(zhàn)略1.限制戰(zhàn)略。經(jīng)過限制本人的談判選擇來回絕對對方的要求。