客戶性格解碼和優(yōu)勢談判策略[1]ppt課件

1、高度決議遠見襟懷決議視野Copyright Liligang 李力剛客戶性格解碼與優(yōu)勢談判戰(zhàn)略目 錄第一章：性格解析第二章：性格營銷第三章：談判戰(zhàn)略第四章：控制談判第一章：性格解析各有所好悲觀表現(xiàn)型中層、張飛專錢、齊家駕馭型老板、曹操 專權(quán)、平天下分析型專家、關(guān)羽專事、修身平易型副手、劉備專己、治國理性自我樂觀感性本我分類根據(jù)性格識別性格的測試用數(shù)據(jù)寫真語氣的強弱用聲音凸顯肢體的行為用天性外露突發(fā)性事件用事件現(xiàn)形群體性聚會用參與測試從長相識別用身體察看從穿著識別用籠統(tǒng)判別多重性格該怎樣辦? 第二章：性格營銷投其所好“見人說人話，見鬼說鬼話“有教無類，因材施教能攻心那么反側(cè)自消自古知兵非好戰(zhàn)不審

2、勢那么寬嚴皆誤后來治蜀要沉思清代趙藩 武侯祠對聯(lián)悲觀表現(xiàn)型中層、張飛專錢、齊家駕馭型老板、曹操 專權(quán)、平天下分析型專家、關(guān)羽專事、修身平易型副手、劉備專己、治國理性自我樂觀感性本我四類性格高層、強勢的人駕馭型投其所好駕馭型序號策略項策略要點1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣投其所好駕馭型序號策略項策略要點6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略專家、沉默的人 分析型投其所好分析型序號策略項策略要點1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣總結(jié)主戰(zhàn)策略投其所好分析型序號策略項策略要點6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略副

3、手、和藹的人 平易型投其所好和藹型序號策略項策略要點1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣總結(jié)主戰(zhàn)策略投其所好和藹型序號策略項策略要點6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略中層、活潑的人 活潑型投其所好表現(xiàn)型序號策略項策略要點1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點5名利興趣總結(jié)主戰(zhàn)策略投其所好表現(xiàn)型序號策略項策略要點6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略幾個解讀復雜人格怎樣辦？何為一物降一物？何為膽怯怕膽大？什么是人誰是鬼？什么性格主沉??？第三章 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略一、前期戰(zhàn)略(前期規(guī)劃)二、中期戰(zhàn)略(中期守勢)三、后期戰(zhàn)略(博得

4、忠實)一、前期戰(zhàn)略開價戰(zhàn)略踢球戰(zhàn)略分割戰(zhàn)略遛馬蠶食紅臉白臉討價戰(zhàn)略 接受戰(zhàn)略故作詫異故不情愿集中精神1、開價戰(zhàn)略誰先開條件？高還是低開？給本人留有 以后無時機 ；沒準對方 了；最后少讓一點就讓對方感到 ；了解越少開價越 ；越是有預備，有閱歷，就越是 報價；如高開，開多少心中有數(shù)心中沒底解讀：踢皮球戰(zhàn)略沉默是金，誰先說話 ；No，還是您說吧！ 我要八件襯衫29解讀：開價中的分割戰(zhàn)略我方報價： 我方期望：80我方底價：70 AB ； ； ； ； ； ；2、挺價-遛馬蠶食3、施壓-紅臉白臉白臉：紅臉 ：一個出馬：4、挺住-踢皮球戰(zhàn)略不挺住闡明他開價太 ；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；我要八件襯衫5、討

5、價戰(zhàn)略心中有數(shù)心中沒底解讀：討價中的分割戰(zhàn)略對方報價：90我方期望：80我方低于： AB6、接受戰(zhàn)略永遠不接受 出價！假設(shè)對方不接受： ；7、故作詫異談判即是 的過程！反向戰(zhàn)略： 他！ ；8、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠不情愿；一開場就暗示可降幅很?。辉绞乔樵妇驮教幱?；假設(shè)對方不情愿： ；9、集中精神黑道強行給假支票面對客戶的咆哮時談判別動真感情，談判是場 ；真正重要的事：如今 啦？二、中期戰(zhàn)略 請示指點 異議處置 拖延戰(zhàn)略 折中戰(zhàn)略 燙手山芋 禮尚往來1、請示指點可以 使談判永遠不會破裂；迫使他與我 ；請示指點其實就是 ；2、異議戰(zhàn)略首先把模糊問題 ；先處置 ,再處置 ；處置流程: , , ,

6、 ;反向戰(zhàn)略： ;3、拖延戰(zhàn)略這次就先按 進展;以后我們再幫他們多思索！這次真實沒有方法了！不答應(yīng) 提出類似戰(zhàn)略！4、折中戰(zhàn)略折中不 平；鼓勵 折中；他折中時，我方運用 戰(zhàn)略；再堅持下去，對方就會再 一次；5、燙手山芋-踢球這個棘手的問題他看怎樣辦？這事我做不了主，他看咋辦？他閱歷比我豐富,有什么方法？6、禮尚往來退讓可以，除非交換：這樣可以證明本人 ；索要報答也許能 報答；索要報答就提升了 的價值；同時阻止 的過程；紅臉白臉遛馬蠶食退讓戰(zhàn)略反悔戰(zhàn)略小恩小惠草擬合同三、后期戰(zhàn)略1、紅臉白臉戰(zhàn)略中的英雄；被黃金同伴“修繕；2、遛馬蠶食不用一下要求 的東西！可以設(shè)法分次分批拿下全部合同；達成協(xié)議后

7、再 ；作用：使達成的買賣錦上添花；可以使對方贊同先前不贊同的事情3、退讓的戰(zhàn)略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、 00、0、0 、200退讓的原那么目的價值最大化原那么；鋼性原那么說到做到；時機原那么不在大??；明晰原那么要求準確；彌補原那么越讓越??；三種情況退讓對方 時候，反悔小的退讓。不要在 事情上反悔，會激怒對方！如：可以反悔 一個退讓，或者反悔包括培訓等附加條款的費用。面對先生、女友被殺、王石的故事4、反悔戰(zhàn)略最后再讓就會讓他覺得本人贏了，所以最初時就不要 ！關(guān)鍵是退讓的 而不是退讓的 ，它可以非常微??；5、小恩小惠擬寫合同的一方占有 勢；只需寫出來，才知道我們最后的成果；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將有所不同；草擬合同提示本人寫進一切想到條款， 甚至是對方本來不肯接受的內(nèi)容；6、草擬合同戰(zhàn)略總結(jié)前期戰(zhàn)略規(guī)劃：開價戰(zhàn)略、挺價戰(zhàn)略、踢球戰(zhàn)略、分割戰(zhàn)略 遛馬蠶食、紅臉白臉、討價戰(zhàn)略、接受戰(zhàn)略 故作詫異、故不情愿、集中精神中期戰(zhàn)略守勢：請示指點、異議處置、拖延戰(zhàn)略折中戰(zhàn)略、燙手山芋、禮尚往來后期戰(zhàn)略雙贏：紅臉白臉、遛馬蠶食、退讓戰(zhàn)略反悔戰(zhàn)略、小恩小惠、草擬合同第四章 談判控制談