2022年集中式商業(yè)銷售模式課件

1、集中式商業(yè)銷售模式案例研究我們將通過商業(yè)的價值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項目信托啟動方式介紹案例選取標準： 項目總體規(guī)模超過5萬平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標產(chǎn)權(quán)返租模式1操作方式客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回

2、報小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。案例：常興天虹商場樓層：15層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長率：2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個數(shù)/總鋪位個數(shù)銷售個數(shù)比率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國土局網(wǎng)站

3、銷售公示。發(fā)展商保留1層高租金樓層，通過1層租金彌補回報率，可維持4.8%左右?，F(xiàn)通過主力店提供回報，投資回報率2.8%，低于三年期國債利率。銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。此項目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商投資者經(jīng)營者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。典型案例賽格電子市場緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決高價銷售與提前消化之間的矛盾案例：賽

4、格電子市場簡介：依托華強北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。鋪位形式：專柜及鋪位主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材現(xiàn)狀：47層出租，13層在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客戶基金整售模式3操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃。基金整售銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者基金經(jīng)營者使用者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國內(nèi)對于那

5、些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項目，基金也有信心購買3、對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10以上。 來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談 解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛盾，但很難達到價格和快速回籠資金的目標。嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目的收購

6、。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業(yè)之一深圳國際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將達到28家，然后把這些項目打包成“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃在新加坡上市。進展情況：2004年12月23日，與深國投合作，以9.98億元人民幣收購了6家商場，嘉德占股份51%，深國投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；月底，凱德置地以.億元拿下北京東直門.萬平方米的綜合用地地塊；月初，凱德置地又以.億元買下中環(huán)世貿(mào)中心、兩棟甲級寫字樓。項目信托方式房地產(chǎn)項目信托是一種新的融資方式。在已實現(xiàn)的幾個房地產(chǎn)項目信托個案中，出現(xiàn)了

7、金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達.紅樹西岸。信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種項目啟動模式；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會審批；四、銀監(jiān)會出臺的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。項目信托可以同時達成發(fā)展商融資和營銷蓄客的目的，在可能的情況下，我們建議采用信托模式進行啟

8、動，但是信托審批嚴格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度無法預(yù)測。案例1萬科十七英里2004年6月9日，深圳萬科與新華信托達成總 額1.9995億元、為期2年、年利率為4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里項目的開發(fā)。該貸款資金由新華信托發(fā)行“新華信托萬科十七英里項目集合資金信托計劃”的方式籌集。信托計劃的投資者在購買該產(chǎn)品的同時，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對該房產(chǎn)的優(yōu)先購買權(quán)和購房價格的高折扣率。案例2百仕達.紅樹西岸2004年10月10日，百仕達與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托計劃（ 2年期）開始發(fā)行，計劃發(fā)行信托200份，每份80萬元，這200名買家還能獲得7.5折的購房優(yōu)惠?？蛻敉顿Y80萬元購買信托產(chǎn)品，除了獲得年2.8%的固定回報外，還能享受到高達7.5折的購房優(yōu)惠。（折后價不低于1.5萬元/平方米）信托投資權(quán)益與購房優(yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個權(quán)益一起或單獨轉(zhuǎn)讓，也可以只保留信托權(quán)益，購房優(yōu)惠則過渡給受讓人。四種模式的對比四種銷售模式適用條件業(yè)主風(fēng)險前期銷售速度銷售價格操作難度和本項目擬和度產(chǎn)權(quán)返租模式政府已明令禁止高快高低店中店模式1、發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較高中基金整售模式1、發(fā)展商對價格要求不高