新人跑盤(住宅項(xiàng)目)方法

1、新人跑盤（住宅項(xiàng)目）方法分享前言重在分享工作經(jīng)驗(yàn)，而不在于布道講學(xué)！跑盤技巧屬于技術(shù)范疇，每個(gè)人均有各自不同的特色，本內(nèi)容僅供借鑒，期望能對(duì)各位的工作有所幫助。優(yōu)秀的房地產(chǎn)從業(yè)者首先必須是這個(gè)城市的導(dǎo)游（地理通）。2前言跑盤概念范疇的界定房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研概念范疇：宏觀層面：城市調(diào)研國家/省/市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政策法規(guī)環(huán)境；中觀層面區(qū)域調(diào)研項(xiàng)目所在區(qū)域的政策法規(guī)環(huán)境，經(jīng)濟(jì)發(fā)展等；微觀層面：地塊信息調(diào)研地塊屬性（生地、熟地等）、控制性指標(biāo)、周邊環(huán)境（資源、負(fù)面影響等）；項(xiàng)目（競(jìng)爭(zhēng)、典型項(xiàng)目）市調(diào)跑盤；消費(fèi)者調(diào)查特征描述、需求、購買行為等；市場(chǎng)鏈調(diào)查政策法規(guī)等政府部門、土地供應(yīng)者、開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、咨詢顧問機(jī)

2、構(gòu)、廣告公司等。 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研是一門博大精深的學(xué)問，其方法復(fù)雜多樣、內(nèi)容包羅萬象。本報(bào)告只針對(duì)跑盤，為新人提供一些可以快速學(xué)習(xí)、快速執(zhí)行的市場(chǎng)調(diào)研的途徑、方法及注意事項(xiàng)，幫助大家盡可能少走彎路，提高市場(chǎng)調(diào)研的效率和質(zhì)量。3目錄信息架構(gòu)跑盤前的準(zhǔn)備實(shí)地調(diào)研結(jié)果輸出經(jīng)典跑盤案例展示4 1. 信息架構(gòu)新人到現(xiàn)場(chǎng)大眼一看，往往會(huì)產(chǎn)生如下兩種極端感覺： 1、沒覺得有什么特別的地方啊，不覺得有什么信息需要我關(guān)注阿 2、真新鮮！需要記的東西太多了，這么多東西我記不住可怎么辦啊？兩種心態(tài)都是因?yàn)槿狈?duì)信息的整理、分類所致。 新人跑盤，首先需要對(duì)跑盤所涉及到的信息有一個(gè)系統(tǒng)的了解。對(duì)于海量信息的分類梳理更有利

3、于理清各個(gè)信息之間的來龍去脈，從而達(dá)到透過現(xiàn)象看本質(zhì)的高度。 一般來說，對(duì)于住宅項(xiàng)目的信息可以如下分類：基本信息推廣類信息 銷售類信息5 1. 1 信息架構(gòu)基本信息區(qū)域?qū)傩詤^(qū)域?qū)傩詤^(qū)位1、項(xiàng)目所在具體位置 2、所處區(qū)域現(xiàn)狀：宏觀經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化概況；3、房地產(chǎn)市場(chǎng)整體概況； 4、居民生活方式和消費(fèi)方式 ，對(duì)該區(qū)域的認(rèn)知 四至項(xiàng)目四周相鄰的物業(yè)或者地表形態(tài)規(guī)劃區(qū)域整體的規(guī)劃，包括政府短期、中期、長期規(guī)劃以及規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的進(jìn)度；需要關(guān)注區(qū)域在城市整體中的位置交通1、項(xiàng)目附近交通路網(wǎng)構(gòu)成如何，分別為何種等級(jí)的道路，通向何處；2、公交站點(diǎn)如何分布，距項(xiàng)目有多遠(yuǎn)距離，步行多長時(shí)間能夠到達(dá) 3、軌道交通情況如

4、何，未來是否有新的規(guī)劃 配套項(xiàng)目周邊的生活配套（菜市場(chǎng)、便利店、超市等）、醫(yī)療衛(wèi)生（醫(yī)院、診所）、教育配套（學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、商業(yè)娛樂等，與項(xiàng)目的距離；項(xiàng)目1公里內(nèi)、5公里內(nèi)、10公里內(nèi)都有何種等級(jí)、何種類型的服務(wù)設(shè)施任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目都不可能脫離區(qū)域環(huán)境而獨(dú)立存在，區(qū)域?qū)傩詫?duì)于項(xiàng)目有著至關(guān)重要的作用；跑盤時(shí)絕不能把注意力僅僅放在所要調(diào)研的單一項(xiàng)目本體上。6社區(qū)規(guī)劃是能夠體現(xiàn)社區(qū)定位的重要表現(xiàn)，在極大程度上也體現(xiàn)著開發(fā)商對(duì)于項(xiàng)目的追求；對(duì)于項(xiàng)目的總平面和戶型設(shè)計(jì)了然于胸，自己手繪其總平圖和戶型圖，是新人深入了解項(xiàng)目產(chǎn)品的一個(gè)重要途徑。社區(qū)內(nèi)規(guī)劃/戶型規(guī)劃 1. 1 信息架構(gòu)基本信息社區(qū)內(nèi)規(guī)劃基

5、 本 參 數(shù)占地面積、建筑面積；容積率；綠化率；總戶數(shù)；車位比物 業(yè) 形 態(tài)多少棟樓，分別有多少層。低層（1-4層）；多層（1-8層）；小高層（1-18層）；高層（1-33層）；超高層（超過100米）總平面布局項(xiàng)目分期；樓棟分布，朝向，排布方式；綠化分布，路網(wǎng)分布，社區(qū)主入口位置景 觀天然景觀資源；人造景觀，園林面積，園林風(fēng)格；主要元素外 立 面建筑風(fēng)格，外立面裝飾，新舊程度戶型規(guī)劃戶型面積戶型面積區(qū)間戶型設(shè)計(jì)戶型平面布局、客廳開間、居室面積、居室數(shù)量、是否朝陽；贈(zèng)送面積，出房率，戶型創(chuàng)新產(chǎn)品類型配比各種面積的戶型分別占多大比例，主力戶型是什么樓層平面分布梯戶比，戶型分別是多大面積，什么戶型處

6、于什么位置7 1. 1 信息架構(gòu)基本信息對(duì)于規(guī)模較大的住宅項(xiàng)目，內(nèi)部配套必不可少；配套設(shè)施對(duì)于住宅項(xiàng)目的舒適程度具有較大貢獻(xiàn)。精裝修是住宅發(fā)展的一大趨勢(shì)，精裝修的標(biāo)準(zhǔn)將是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分社區(qū)內(nèi)部配套、交房標(biāo)準(zhǔn)、合作單位社區(qū)內(nèi)部配套配套物業(yè)類型商業(yè)、學(xué)校、醫(yī)療、文體娛樂設(shè)施、會(huì)所等及其分布位置經(jīng)營方式出租/出售，是否對(duì)外公開，是否需要業(yè)主公攤比 例 配套物業(yè)占整個(gè)社區(qū)的比例，配套物業(yè)規(guī)模、等級(jí)等社區(qū)公共配置大堂（層高）、電梯廳、電梯（品牌）等交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯/精裝修（裝修標(biāo)準(zhǔn)）對(duì)于精裝修的住宅，其精裝修標(biāo)準(zhǔn)如何（？元/平米），這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)包含什么內(nèi)容，是否有家電、家具等，材質(zhì)、配件等的品牌合作單

7、位開發(fā)商資質(zhì)、等級(jí)、特點(diǎn)操作過的其他項(xiàng)目及結(jié)果物業(yè)公司建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)單位園林規(guī)劃設(shè)計(jì)單位銷售代理公司8通過項(xiàng)目的了解去挖掘梳理項(xiàng)目的價(jià)值體系，能夠使新人對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)有一個(gè)質(zhì)的飛躍并關(guān)注其所推廣的信息是否是真正的賣點(diǎn)，是否對(duì)客戶起到真正的吸引作用推廣畢竟是為項(xiàng)目作廣告，接觸到這些信息的時(shí)候，我們需要有自己的過濾，不要被廣告詞語所誤導(dǎo)，要客觀地認(rèn)識(shí)項(xiàng)目 1.2 信息架構(gòu)推廣類信息 推廣主題推廣主題核心廣告語廣告主題、階段性廣告語、訴求點(diǎn)推廣價(jià)值體系挖掘其項(xiàng)目賣點(diǎn)住宅產(chǎn)品主要價(jià)值訴求體系低價(jià)格地段施工質(zhì)量交通環(huán)境/景觀配套設(shè)施社區(qū)/人文物業(yè)管理初級(jí)市場(chǎng)成熟市場(chǎng)建筑/品質(zhì)通風(fēng)/采光9其他項(xiàng)目的推廣手段

8、對(duì)于自己項(xiàng)目的操作往往會(huì)有較大的借鑒意義，對(duì)于其他項(xiàng)目推廣方面的創(chuàng)新需要尤其關(guān)注；關(guān)注其推廣手段、更重要的是要了解這種手段的針對(duì)人群及達(dá)到的推廣效果。如：通過其網(wǎng)絡(luò)廣告的訴求點(diǎn)，及其進(jìn)線/來訪量，了解網(wǎng)絡(luò)這種媒介的推廣效果以及客戶關(guān)注點(diǎn)；推廣方式的應(yīng)運(yùn)在一定程度上也能反映市場(chǎng)的成熟程度。 1.2 信息架構(gòu)推廣類信息推廣手段推廣手段戶外廣告大戶外廣告牌、小戶外（閱報(bào)欄等）、道旗報(bào)紙廣告每日新報(bào)、今晚報(bào)、城市快報(bào)、天津日?qǐng)?bào)網(wǎng)絡(luò)廣告搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、新浪網(wǎng)短信發(fā)送內(nèi)容、發(fā)送頻次、發(fā)送范圍現(xiàn)場(chǎng)展示售樓處、沙盤、圍擋、示范區(qū)、看樓通道、樣板房銷售物料樓書、戶型圖、海報(bào)、手提袋、其他物料公關(guān)活動(dòng)營銷事件、大

9、型節(jié)點(diǎn)性活動(dòng)（如開盤、客戶回饋）、暖場(chǎng)性活動(dòng)其他創(chuàng)新型推廣方式10 1.3 信息架構(gòu)銷售類信息市場(chǎng)上其他項(xiàng)目的銷售信息對(duì)于我們的項(xiàng)目定位及營銷策略調(diào)整具有重大意義，這是需要我們格外關(guān)注的信息銷售類信息往往會(huì)有虛假情況，需要我們通過自己的觀察了解進(jìn)行判斷與過濾推售推售頻率推售時(shí)間、推售時(shí)間間隔、推售方式（大型開盤/普通加推）推售樓棟推出的樓棟數(shù)量、總戶數(shù)、各樓棟在社區(qū)內(nèi)的位置、資源占有情況產(chǎn)品組合所有推售戶型面積區(qū)間、主力戶型面積區(qū)間、各種戶型配比價(jià)格實(shí)現(xiàn)定價(jià)策略均價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)、樓層價(jià)差、朝向差；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異，在整體市場(chǎng)上的價(jià)格水平優(yōu)惠信息優(yōu)惠條目、優(yōu)惠幅度、優(yōu)惠說辭、優(yōu)惠后實(shí)收均

10、價(jià)銷售效果總體銷售率、平均月銷售速度，周末的銷售速度；遇大型開盤或加推，則需關(guān)注期間的銷售量、銷售率、儲(chǔ)客時(shí)間、儲(chǔ)客方式價(jià)格走勢(shì)項(xiàng)目銷售均價(jià)的走勢(shì)，波動(dòng)熱銷戶型暢滯銷戶型的面積，戶型設(shè)計(jì)、分布位置、樓層客戶信息客戶特征及背景客戶年齡、居住區(qū)域、工作區(qū)域、行業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)觀念、交通工具、家庭結(jié)構(gòu)產(chǎn)品需求置業(yè)目的、置業(yè)次數(shù)、付款方式購房歷程最關(guān)鍵購房因素、最滿意的地方、不滿意的地方、關(guān)注的其他項(xiàng)目媒體渠道認(rèn)知途徑、經(jīng)?？吹膱?bào)紙類型、經(jīng)常聽的電臺(tái)等112 跑盤前的準(zhǔn)備 很多新人在剛開始跑盤的時(shí)候，都會(huì)遇到這樣的情況：1、我們辛辛苦苦、認(rèn)認(rèn)真真地跑盤，搜集回來的資料卻沒有用上；2、寫報(bào)告的時(shí)候我們

11、需要的信息與資料卻沒有搜集到 跑盤不可能一帆風(fēng)順地調(diào)來我們所需要的所有信息，但我們可以通過跑盤前充分的準(zhǔn)備來盡量避免以上問題 明確目標(biāo) 集中力量，有的放矢了解目標(biāo) 知己知彼，百戰(zhàn)不殆制定計(jì)劃 有原則不亂，有計(jì)劃不忙 準(zhǔn)備道具 思則有備,有備無患122.1 跑盤前的準(zhǔn)備明確目標(biāo)對(duì)于新人來說，跑盤需要對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目的各方面情況進(jìn)行較為完整的了解，從而對(duì)項(xiàng)目形成由表及里的認(rèn)識(shí)。對(duì)于為了項(xiàng)目操作進(jìn)行的跑盤，常常會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，如： 專項(xiàng)監(jiān)測(cè)：營銷活動(dòng) 媒體發(fā)布 銷售監(jiān)測(cè)：推售 價(jià)格 客戶明確目標(biāo)：即明確跑盤目的，以及由此衍生出的跑盤重點(diǎn)內(nèi)容必須與指導(dǎo)人溝通清楚跑盤的目標(biāo)及所需的重點(diǎn)內(nèi)容，否則會(huì)直接影響結(jié)

12、果方向；TIPS:1、新人往往對(duì)跑盤重點(diǎn)內(nèi)容所涉及的信息點(diǎn)不了解，需要需求人/安排人給與明確指示，以使新人明確到現(xiàn)場(chǎng)后應(yīng)該關(guān)注哪些信息點(diǎn)。2、新人可以將跑盤的重點(diǎn)內(nèi)容記錄下來，隨身攜帶，避免到現(xiàn)場(chǎng)后因緊張等情緒導(dǎo)致遺忘。13 2.2 跑盤前的準(zhǔn)備了解目標(biāo)了解項(xiàng)目的途徑有很多，除了右邊列出的幾種，我們還可以從報(bào)紙新聞、短信廣告、DM傳單等了解到項(xiàng)目的信息，這些信息則“可遇而不可求”，重在平日的積累養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣：保持對(duì)身邊房地產(chǎn)廣告信息的敏感度，時(shí)時(shí)收集，時(shí)時(shí)積累確定跑盤目標(biāo)之后，我們需要針對(duì)項(xiàng)目先做一些基本功課，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行大概的了解。準(zhǔn)備工作越充分，到現(xiàn)場(chǎng)以后的關(guān)注點(diǎn)就能夠越明確。我們需要從多

13、方位多角度了解項(xiàng)目，了解途徑也是各顯神通的。除了現(xiàn)場(chǎng)跑盤以外，還可從以下途徑搜集資料，這些了解都可以在實(shí)地跑盤前作為準(zhǔn)備工作進(jìn)行：網(wǎng)絡(luò)資源公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)同事電話預(yù)調(diào) 項(xiàng)目基本資料、推廣信息是我們?cè)跍?zhǔn)備環(huán)節(jié)需要重點(diǎn)了解的內(nèi)容，這些資料往往不用到現(xiàn)場(chǎng)就可以了解到。14 2.2 跑盤前的準(zhǔn)備了解目標(biāo)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)越來越成為我們搜集資料的必經(jīng)之路了。一方面，我們要充分挖掘網(wǎng)絡(luò)上的可利用資源；另一方面，我們要對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的各種資源仔細(xì)過濾。有些網(wǎng)絡(luò)信息相當(dāng)過時(shí)，我們對(duì)于自己找到的資料一定要關(guān)注其發(fā)布日期，并通過多途徑進(jìn)行核實(shí)。網(wǎng)絡(luò)上往往可以找到很多項(xiàng)目推廣類的信息網(wǎng)絡(luò)資源：搜索引擎：百度、Google 其功能

14、之強(qiáng)大讓人折服，但如何充分利用則各顯神通；有的時(shí)候貌似查找不到的信息，換個(gè)關(guān)鍵詞，可能就柳暗花明了！房地產(chǎn)網(wǎng)站：搜房、焦點(diǎn)、全房網(wǎng)、新浪房產(chǎn)等 這些網(wǎng)站上往往有較為齊全的項(xiàng)目基本信息；而且可以查到項(xiàng)目相關(guān)的新聞與廣告開發(fā)商網(wǎng)站 很多開發(fā)商有自己的公司網(wǎng)站，網(wǎng)站上往往會(huì)有關(guān)于其項(xiàng)目的介紹；如：萬科、中海、富力等項(xiàng)目網(wǎng)站 部分項(xiàng)目會(huì)擁有自己的網(wǎng)站；如：假日風(fēng)景等房地產(chǎn)相關(guān)論壇、博客： 如搜房小報(bào)等15 2.2 跑盤前的準(zhǔn)備了解目標(biāo)世聯(lián)的人才是平臺(tái)上的人才，要培養(yǎng)利用平臺(tái)的意識(shí)，避免自己悶頭苦干；世聯(lián)的平臺(tái)是無窮無盡的寶藏，要學(xué)會(huì)充分利用這個(gè)資源平臺(tái)；平臺(tái)是共享的，自己利用平臺(tái)的同時(shí)，也要努力為平臺(tái)

15、作貢獻(xiàn)；公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)： 公司平臺(tái)上可能會(huì)有很多其他同事之前做過的相關(guān)市場(chǎng)調(diào)研，可以使用“搜索”功能在平臺(tái)上尋找。 熟練使用搜索功能，對(duì)于我們查找信息會(huì)大有益處，遠(yuǎn)比自己動(dòng)手翻找文件夾節(jié)省時(shí)間。 注意：1、關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞的設(shè)定很重要，盡量用大家通用的詞進(jìn)行搜索；例如：搜“市場(chǎng)調(diào)研”可能收獲不大，但搜“跑盤”就有很多資料可用。 2、注意平臺(tái)上資料的時(shí)效性，可以參考，但不能機(jī)械套用。公司同事：多與公司同事進(jìn)行溝通，他們可能會(huì)提供一些對(duì)于市調(diào)非常有用的信息，例如，他們可能與目標(biāo)項(xiàng)目的銷售人員熟悉，有內(nèi)部人士的話跑盤會(huì)相對(duì)輕松很多16 2.2 跑盤前的準(zhǔn)備了解目標(biāo)形成良好的市調(diào)習(xí)慣，保持對(duì)市場(chǎng)最新信息的

16、實(shí)時(shí)了解；收到業(yè)內(nèi)短信時(shí)，看到新的項(xiàng)目推廣信息時(shí)，即時(shí)播個(gè)電話到售樓處詢問，往往能得到最新鮮的市場(chǎng)信息電話預(yù)調(diào)： 可以從網(wǎng)上查到該項(xiàng)目的售樓處電話，先打電話進(jìn)行一番預(yù)調(diào)研 以客戶身份進(jìn)行的詢問，往往能得到較為真實(shí)的信息； 一定要對(duì)所問到的信息有所記錄，以免遺忘； 如果采用明調(diào)方式，可以在實(shí)地調(diào)研之前與銷售人員進(jìn)行電話預(yù)約，以示禮貌。17 2.3 跑盤前的準(zhǔn)備制定跑盤計(jì)劃如果打車去跑盤，自己對(duì)車行路線一定要明確，出租司機(jī)極有可能沒聽說過我們要去的地方 跑盤計(jì)劃對(duì)于順利而高效的跑盤非常重要。 制定跑盤計(jì)劃需要確定： 時(shí)間安排：a、溝通會(huì)（當(dāng)多人同時(shí)跑盤時(shí)，提前互通有 無，明確分工必不可少，避免做無

17、用功） b、外出跑盤時(shí)間 c、反饋時(shí)間 路線安排：a、跑盤路線（一次外出跑多個(gè)項(xiàng)目時(shí)必須提 前安排路線，以節(jié)省時(shí)間） b、交通工具公交車：明確公交路線、公交站點(diǎn) 打 的：明確車行路線 公司商務(wù)用車：提前1-2天預(yù)約 自行車/步行：明確路線，以免迷路18 2.4 跑盤前的準(zhǔn)備出行必備物品 出行必備物品：筆記本和筆：好記性敵不過爛筆頭相機(jī)：隨時(shí)拍攝下項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目展示細(xì)節(jié)等重要信息手機(jī)： 必備電話號(hào)碼：同行人員電話號(hào)碼保持聯(lián)系，以免走散目標(biāo)項(xiàng)目銷售電話可以在迷路時(shí)幫你找到正確的路公司同事電話號(hào)碼緊急時(shí)候可以作為一個(gè)重要的信息中轉(zhuǎn)站地圖：陌生地區(qū)調(diào)研必備名片：明調(diào)時(shí)可以與對(duì)方交換名片水/飲料舒適

18、的鞋夏天涂防曬霜、帶遮陽傘等19 3 實(shí)地調(diào)研通過之前的準(zhǔn)備工作，我們對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目已經(jīng)有較為詳細(xì)的了解了，但是到實(shí)地調(diào)研是了解項(xiàng)目更為直接、有效的方式，能夠幫助我們更深入、客觀地了解項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目形成更為真實(shí)的認(rèn)識(shí)。 實(shí)地調(diào)研關(guān)注的重點(diǎn)信息 到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)研是跑盤必不可少的環(huán)節(jié)。所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，我們必須盡量讓自己在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)有限的時(shí)間內(nèi)看到最多的門道。 1、之前做準(zhǔn)備時(shí)沒有了解到的信息，是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)需要重點(diǎn)關(guān)注的信息；之前了解到的信息，如果有疑問，需要在現(xiàn)場(chǎng)作核實(shí)。 2、銷售信息，客戶信息是我們關(guān)注的重中之重； 3、有些信息當(dāng)時(shí)調(diào)不到，回頭可以補(bǔ)調(diào)研，但營銷活動(dòng)相關(guān)信息、現(xiàn)場(chǎng)展示等

19、，需要在現(xiàn)場(chǎng)取得直觀印象的信息則一定不能錯(cuò)過。20 3.1 實(shí)地調(diào)研方式明調(diào) 直接告知市場(chǎng)調(diào)研的身份，與 調(diào)研對(duì)象進(jìn)行溝通，獲取市調(diào)信息 暗調(diào) 裝扮該項(xiàng)目的客戶，詢問項(xiàng)目信息21 3.1 實(shí)地調(diào)研方式明調(diào) tips：避免在周末或午休時(shí)間進(jìn)行訪問，時(shí)間最好選擇在周 一至周五的上午。 建議首先與對(duì)方交換名片，形成正式友好的溝通氛 圍，也為后期補(bǔ)充調(diào)研做準(zhǔn)備 在訪問的過程中盡量不要打斷銷售代表的談話，多使 用引導(dǎo)性的話語，使銷售代表的思維可以充分發(fā)散； 適度使用贊美的語言，激發(fā)銷售代表的談話熱情。 采用謙虛的態(tài)度對(duì)待，如向?qū)Ψ奖硎尽皩W(xué)習(xí)” 、 “參觀” 等態(tài)度，比較容易獲得對(duì)方好感，降低其防范心理。

20、 可以嘗試從A項(xiàng)目了解B項(xiàng)目的情況，甚至可以用C項(xiàng) 目的信息與A項(xiàng)目的工作人員交換B項(xiàng)目的情況。 明調(diào)也可以隱瞞公司身份，如：以學(xué)生寫畢業(yè)論文搜 集資料等名義進(jìn)行市調(diào)，往往可以降低同行的競(jìng)爭(zhēng)敵 對(duì)心理。22 3.1 實(shí)地調(diào)研方式tips： 裝扮客戶時(shí)穿著不要過分正式，最好能夠跟所調(diào)樓 盤客戶相匹配 裝扮客戶時(shí)最好能夠有人陪伴，因?yàn)榇蠖鄶?shù)要買房 的客戶不會(huì)獨(dú)自一人看房，否則極易被銷售人員直 接判定為非購房客戶。 最好對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目的客戶有一定了解，以便自己的言 行更符合客戶的言行。避免使用過分專業(yè)的語言， 如：類似戶型配比等問題一定不能直接問，因?yàn)檎?正的客戶不會(huì)關(guān)注這種問題 注意：一般來說，銷售人

21、員 是輪序接待客戶的，如果采 用暗調(diào)方式，接待我們的銷 售人員將會(huì)損失一個(gè)接待客 戶的機(jī)會(huì)，一旦再被識(shí)破， 將會(huì)導(dǎo)致銷售人員的反感， 會(huì)對(duì)后期的補(bǔ)充調(diào)研造成直 接障礙暗調(diào)23 3.2 實(shí)地調(diào)研動(dòng)作市調(diào)具體動(dòng)作望全方位了解項(xiàng)目，以便明確每一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)；聞多聽，聽銷售代表與客戶的溝通信息（準(zhǔn)確）；問多問銷售代表和客戶，不要嫌自己羅嗦；切判斷信息的準(zhǔn)確性和邏輯分析的合理性。24全方位了解項(xiàng)目，以便明確自己在每一個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)并不是到了項(xiàng)目我們才開始“望”哦，一定不要忽略路上看到的信息。怎樣向別人精確傳達(dá)我看到的東西呢？一定要充分發(fā)揮相機(jī)的威力！一般的房地產(chǎn)項(xiàng)目是不允許隨意拍攝的，遇到保安阻撓，要避免

22、與其正面沖突。偷拍的機(jī)會(huì)總能找到！記得手機(jī)攝像頭是最易偽裝的工具哦！望 3.2 實(shí)地調(diào)研動(dòng)作：望大堂大堂銷控表沙盤通過觀察對(duì)項(xiàng)目形成直觀的感性認(rèn)識(shí)是跑盤最基本的要求。售樓處包裝、戶外圍擋、沙盤、樣板間等可以體現(xiàn)細(xì)節(jié)的地方都需要我們細(xì)心的觀察。外立面圍擋253.2 實(shí)地調(diào)研動(dòng)作：聞客戶與客戶的談話銷售代表與客戶的談話獲得信息暢銷戶型核心賣點(diǎn)真實(shí)價(jià)格每層之間的差價(jià)近期優(yōu)惠近期促銷活動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)與競(jìng)品之間的差異戶型的舒適度客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)聞耳聽八方，過濾信息旁聽銷售代表和客戶談話時(shí)表現(xiàn)自己對(duì)項(xiàng)目感興趣，插話問另一種戶型的價(jià)格和優(yōu)惠，有利于使銷售代表相信你是客戶，你也可以同時(shí)得到兩種戶型的信息。如果

23、隨身攜帶有可錄音的工具，一定要發(fā)揮它的作用，只靠記憶會(huì)丟失一些信息。26問或?qū)訉颖茊枺蛞龑?dǎo)發(fā)散針對(duì)敷衍了事的銷售代表：采用層層逼問法，把問題分解為一個(gè)個(gè)小問題，銷售代表是不會(huì)熱情到幫你分解問題的。針對(duì)滔滔不絕的銷售代表：提一些關(guān)鍵點(diǎn)，讓他盡情發(fā)散吧，這樣往往會(huì)獲得意想不到的信息。e.g:在問客戶置業(yè)目的時(shí)，我們可以這樣分解與引導(dǎo)：“買咱這里房子的客戶一般是自主還是投資阿？”“自住的客戶一般是改善型的多還是婚房的多阿？”“那投資的客戶呢，他們一般都是做什么行業(yè)的阿”3.2 實(shí)地調(diào)研動(dòng)作：問27在踏入售樓中心的那一刻，就要時(shí)刻判斷著。判斷銷售代表的性格：通過觀察其神態(tài)、語言、動(dòng)作、衣著判斷其性格

24、判斷提供信息的準(zhǔn)確性：用一個(gè)已經(jīng)知道答案的問題來檢驗(yàn)銷售代表是否可信切判斷信息的準(zhǔn)確性和邏輯分析的合理性3.2 實(shí)地調(diào)研動(dòng)作：切281不要過分緊張2臉皮要”厚”3腿要勤快3.3 實(shí)地調(diào)研心態(tài)將心態(tài)放輕松，不要過分緊張；大部分的銷售員都會(huì)友好地對(duì)待前來市調(diào)的人；了解市場(chǎng)是每個(gè)房地產(chǎn)人的必修功課他們也許會(huì)希望同時(shí)從我們這里了解一些信息；自己緊張也會(huì)給對(duì)方造成一定影響，友好輕松地交流有利于讓對(duì)方說出更多的信息。多問，不停地問，即便是已經(jīng)被拒絕，已經(jīng)被識(shí)破身份，大不了換個(gè)銷售代表繼續(xù)；不要怕問到“弱智”問題，成長必須的經(jīng)歷；不必詢問是否允許拍照，有人阻止時(shí)再停止；項(xiàng)目的情況，只有實(shí)地走到，親眼看到，才

25、會(huì)有比較深刻的印象，信息也比較準(zhǔn)確。避免守株待兔，要看過所有范圍（售樓處各角落、樣板間、示范區(qū)、已入住住區(qū)、工地），并且都留有記錄的痕跡（宣傳資料、照片、筆記等）。293.4 實(shí)地調(diào)研技巧廣泛撒網(wǎng)換個(gè)角度看問題具象、形象、抽象相結(jié)合 實(shí)地跑盤，各有各的技巧，不一而論。以下提供幾個(gè)方面的技巧，僅供參考：30任何人都能成為你的調(diào)研對(duì)象銷售人員保潔實(shí)際價(jià)格客戶特征（年齡、階層）每天人流量知道卻不透露主要賣點(diǎn)和創(chuàng)新優(yōu)惠活動(dòng)客戶關(guān)注點(diǎn)建筑物料裝修建材社區(qū)規(guī)劃/路網(wǎng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目在附近的影響力項(xiàng)目內(nèi)產(chǎn)品的出租情況與之對(duì)比的類似項(xiàng)目片區(qū)的大致格局、經(jīng)濟(jì)水平、客戶特點(diǎn) 片區(qū)的升值潛力、影響成交的因素 客戶工地工人社

26、區(qū)保安二手房門店銷售人員無疑是對(duì)項(xiàng)目最為了解的，但他們掌握的很多信息都不會(huì)像我們透露。這時(shí)，一定不能忘了，我們還有許多其他求援對(duì)象：項(xiàng)目內(nèi)的保潔、看房客戶、入住的業(yè)主、工地工人、保安等，他們往往也能像我們傳達(dá)很多重要信息。二手房門店/三級(jí)地鋪：對(duì)于跑盤人來說，這是一個(gè)了解項(xiàng)目信息的重要途徑。從他們那里了解到的不僅僅是片區(qū)的大致格局、經(jīng)濟(jì)水平、客戶特點(diǎn)，他們還能夠從片區(qū)近期的成交量的變化給你分析政策對(duì)二手樓盤成交的影響、片區(qū)的升值潛力、影響成交的因素等等。樣板間保潔對(duì)客流量把握很準(zhǔn)客戶易于對(duì)同是客戶的人袒露心聲3.4 實(shí)地調(diào)研技巧：廣泛撒網(wǎng)31從客戶和專業(yè)兩個(gè)角度看問題從客戶角度出發(fā)，在收集到具

27、體項(xiàng)目信息之后會(huì)進(jìn)行一個(gè)感性的直覺喜歡/不喜歡。那么，站在客戶角度調(diào)研的新人，關(guān)鍵找出：我喜歡或不喜歡這 個(gè)項(xiàng)目或這個(gè)產(chǎn)品的原因。從專業(yè)人員角度出發(fā)，在搜集到大量信息后注意進(jìn)行理性的對(duì)比和判斷這個(gè)項(xiàng)目在這個(gè)區(qū)域中地位如何，它的有點(diǎn)和不足分別由哪些，還有什么值得我們借鑒。區(qū)域位置社區(qū)配套價(jià)格產(chǎn)品戶型相關(guān)活動(dòng)戶口、交通、教育資源社區(qū)圈層物業(yè)價(jià)格戶型的南北通透優(yōu)惠和贈(zèng)送產(chǎn)品、售樓處品質(zhì)銷售代表服務(wù)態(tài)度物業(yè)類型產(chǎn)品配比產(chǎn)品創(chuàng)新和賣點(diǎn)暢銷/滯銷戶型銷售速度營銷手段、促銷手段客戶信息（來源、 圈層等）客戶角度專業(yè)角度3.4 實(shí)地調(diào)研技巧：換個(gè)角度看問題32具象：數(shù)字形象：圖片抽象：感受數(shù)字類的信息要求精準(zhǔn)

28、，盡量用具體數(shù)字描述，難以得到具體數(shù)字時(shí)最好用區(qū)間范圍表示，不要僅滿足于“挺多”“大部分”等概括性詞匯外立面樣板間樓體廣告路牌廣告周邊概況沙盤圖片類的信息盡最大努力廣泛收集個(gè)人感受的好壞排出個(gè)人喜好原因，還能從一個(gè)側(cè)面反映了項(xiàng)目整體操作的成功與否，通過感受進(jìn)行評(píng)分，反映項(xiàng)目、產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的品質(zhì)3.4 實(shí)地調(diào)研 技巧：具象、形象、抽象相結(jié)合333.5 實(shí)地調(diào)研 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)注意人身、財(cái)物安全（不要與人爭(zhēng)執(zhí)、工地安全）咨詢時(shí)注意態(tài)度及方法，做到不卑不亢避免使自己成為焦點(diǎn)，動(dòng)作要小且快禁止外泄公司樓盤、薪酬等機(jī)密信息（如項(xiàng)目策略、價(jià)格表、重要節(jié)點(diǎn)安排、薪酬等）遵守公司考勤制度341明確工作方

29、法2資料的補(bǔ)充與整理3資料輸出4標(biāo)準(zhǔn)工作模版示例成果輸出要素4 成果輸出35日清日畢 保證數(shù)據(jù)的時(shí)效性 對(duì)數(shù)據(jù)資料的嚴(yán)謹(jǐn) 保證數(shù)據(jù)資料的真實(shí)客觀性需要折騰自己 剛開始時(shí)收集整理盡可能多的項(xiàng)目信息，在項(xiàng)目中學(xué)習(xí)，如學(xué)會(huì)數(shù)戶型（戶型配比中用到）從宏觀到微觀建立區(qū)域、項(xiàng)目、客戶印象 從不同的維度看待項(xiàng)目，如就基本信息面整理成一個(gè) 文件；根據(jù)項(xiàng)目自身需要整理成一份簡約的文件；根據(jù)不 同問題、項(xiàng)目特點(diǎn)有針對(duì)性地看待等不要抄襲別人的跑盤作業(yè)，要相信自己，能做的比別人好跑盤結(jié)束后一定要對(duì)自己跑盤得到的資料與數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)充與整理，防止隨時(shí)間而遺忘。4.1 成果輸出工作方法36項(xiàng)目資料的補(bǔ)充與整理是跑盤成果

30、輸出的前提。TIPS：調(diào)完每個(gè)項(xiàng)目后，最好能用一句話概括出項(xiàng)目能區(qū)分于別的項(xiàng)目的最大特點(diǎn)，使印象更深刻對(duì)于新人而言，一次性調(diào)到全部所需要的信息幾乎是不可能的，所以就需要進(jìn)行二次補(bǔ)調(diào)，此時(shí)前期在實(shí)地調(diào)研時(shí)與銷售人員建立良好關(guān)系和互換名片就顯得尤為重要可以進(jìn)行小組分享會(huì)，以便讓每個(gè)組員在自己并未實(shí)際到現(xiàn)場(chǎng)的情況下最短時(shí)間內(nèi)了解項(xiàng)目，同時(shí)可以發(fā)現(xiàn)跑盤中出現(xiàn)的問題（那些對(duì)于銷售員敏感的信息易出現(xiàn)口徑不一致，如銷售壓力，銷售速度等數(shù)據(jù)），及時(shí)補(bǔ)調(diào)，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性重點(diǎn)項(xiàng)目要補(bǔ)充項(xiàng)目的開發(fā)背景4.2 成果輸出資料的補(bǔ)充與整理37跑盤資料的輸出是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跑盤時(shí)的最后一步，也是跑盤成果實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵一步。手繪地

31、圖1）在跑盤地圖作業(yè)上標(biāo)注物業(yè)的具體位置；2）片區(qū)相關(guān)配套（學(xué)校、超市、市場(chǎng)、醫(yī)院、銀行、交通等）；3）還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤地圖上作出標(biāo)識(shí)。跑盤小結(jié)1）對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫（見附表1）2）對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)目，認(rèn)真分析總結(jié)其產(chǎn)品價(jià)值和特點(diǎn)、客戶群、營銷方式及銷售情況片區(qū)分析作業(yè)1）主要的物業(yè)類型-面積區(qū)間、核心客戶定位及其發(fā)展變化；2）片區(qū)價(jià)格狀況及其發(fā)展（二級(jí)市場(chǎng)為主，兼顧三級(jí)市場(chǎng)）；3）重點(diǎn)片區(qū)需分析典型案例（其產(chǎn)品、客戶、營銷的得失）；4）相關(guān)配套情況；5）交通狀況。4.3 成果輸出資料的輸出38手繪跑盤地圖案例4.

32、3 成果輸出資料的輸出39跑盤項(xiàng)目調(diào)查表跑盤時(shí)可以對(duì)照住宅物業(yè)小木調(diào)查表各項(xiàng)，分別調(diào)查，通過與指導(dǎo)人的溝通，確定重點(diǎn)調(diào)查方面與次方面，對(duì)于重點(diǎn)項(xiàng)著重調(diào)查。跑盤回來后，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)整理填入表格存檔，對(duì)于時(shí)效性較強(qiáng)的信息，注明其時(shí)間，以免誤導(dǎo)將來閱讀存檔的人。4.3 成果輸出資料的輸出40跑盤項(xiàng)目報(bào)告模版天津房地產(chǎn)項(xiàng)目市調(diào)案例研究分為：外部產(chǎn)品類、外部推廣類和外部銷售類三個(gè)模版，不同部門人員可以根據(jù)自身需要選擇相應(yīng)模版使用。415 經(jīng)典跑盤案例展示案例一某項(xiàng)目現(xiàn)處于二期銷售階段，其一期相關(guān)資料市面上已經(jīng)相當(dāng)少了，銷售大廳一期沙盤也都已經(jīng)撤掉。為了調(diào)到項(xiàng)目一期的信息，唐微打電話到售樓處：唐：“我是咱一

33、期的業(yè)主，想再買套一期的房子給我父母住。一期現(xiàn)在還有房嗎？”銷售：“還有阿。您想要多大面積的”唐：“面積不是最主要的，適中就行”銷售：“ *號(hào)樓*層金角還有”唐：“你說這些樓號(hào)我也不明白，去你們售樓處也看不到沙盤了，有沒有圖阿”銷售：“一期的戶型圖都發(fā)完了，暫時(shí)沒有了”唐：“那你給我電子版的吧”銷售：“好吧”就這樣，唐總通過這個(gè)電話，順利地得到了該項(xiàng)目一期的平面圖及部分戶型圖，而且通過還可以銷售的戶型，能夠大致推出該項(xiàng)目一期的銷售率。點(diǎn)評(píng)：客戶也是有很多種的，從不同的角度裝扮客戶往往會(huì)有意想不到的收獲巧妙選取角度 對(duì)方深信不疑42姜節(jié) 沈陽世聯(lián)公司 執(zhí)行策劃市調(diào)案例：沈陽港中旅國際小鎮(zhèn)（別墅）動(dòng)作一：跑盤當(dāng)天，姜MM穿了一身李寧的運(yùn)動(dòng)裝，背包也是運(yùn)動(dòng)包。動(dòng)作二：姜MM來自美麗的海濱城市大連，在調(diào)盤過程中，外地口音也成為她制勝的法寶之一。動(dòng)作三：在進(jìn)入售樓處后，并沒有引起售樓員的注意。她也沒有急于與售樓員交談，而是自己四處打量，等待售樓員主動(dòng)上前與她交談。交談之初，姜MM也從不急于抖出自己要問的問題，而是側(cè)面引導(dǎo)，旁敲側(cè)擊的得到自己想要的信息。困境一：交談中不小心說出專業(yè)術(shù)語。困境二：銷售人員不熱情，可能是不大相信其購房意圖5 經(jīng)典跑盤案例展示案例二解析：時(shí)尚的服裝價(jià)格比較貴，而且從面料就可