會(huì)議營銷標(biāo)準(zhǔn)流程指導(dǎo)手冊(cè)

1、 會(huì)議標(biāo)準(zhǔn)流程 一、 決策目的六大指標(biāo)： 1、主題及由頭 2、時(shí)間地點(diǎn) 2、客戶的來源、會(huì)議規(guī)模； 4、產(chǎn)品定位：到位時(shí)間 5、投入人力、物力、費(fèi)用及收入分析 6、討論：流程策劃方案，填寫會(huì)議策劃書 二、 會(huì)前準(zhǔn)備 1、分工分組，明確責(zé)權(quán)利 2、各組工作進(jìn)度表 3、簽責(zé)任狀，提報(bào)計(jì)劃，頒布獎(jiǎng)懲激勵(lì) 4、會(huì)前物料準(zhǔn)備 5、會(huì)前客戶邀約 6、會(huì)前大客戶拜訪摸底 三、管理執(zhí)行 1、人員管理 2執(zhí)行管理 3物資管理 4、執(zhí)行細(xì)則 四、會(huì)議后期 1、撤場(chǎng)安排 2、核定費(fèi)用 3、成交統(tǒng)計(jì)落實(shí) 4、承諾事項(xiàng)落實(shí) 5、總結(jié)。第一部分 決策目的 提前20天召開決策會(huì)議，進(jìn)行會(huì)前的可行性分析，一定要開，盡可能客觀

2、地把正面負(fù)面情況通過公司中高層頭腦風(fēng)暴的形式，提前考慮清楚，或者針對(duì)性地進(jìn)行改變，也就是一切都考慮在前。特別注意：內(nèi)部參會(huì)人員包括：總經(jīng)理，各部門負(fù)責(zé)人 如果是確定了合作方，合作方要有代表出席，把情況說明在先， 否則一定會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)混亂。 確定會(huì)議主題及內(nèi)容 確定邀約客戶，銷售人員實(shí)際銷售時(shí)要用到的話術(shù)，以及所有參會(huì)人員統(tǒng)一的聲音，因此要明確該次會(huì)議的具體內(nèi)容。 客戶的來源、會(huì)議規(guī)模客戶的來源涉及到兩個(gè)問題：自己的客戶我們要分析到他可能的產(chǎn)品需求，為后續(xù)銷售做 好鋪墊。B、與第三方合作，要對(duì)客戶要有基本的了解，分析出他對(duì)產(chǎn)品 的需求。會(huì)議規(guī)模：會(huì)議總的要求不是客戶數(shù)量越多越好，而是質(zhì)量 越高越好

3、，客戶越滿意越好。 小補(bǔ)?。嚎蛻羟闆r的詳細(xì)了解功夫要下在平時(shí)，要對(duì)客戶的數(shù)據(jù)庫管 理軟件時(shí)時(shí)更新 第三章 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品涉及到銷售過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)，因此要對(duì)她的幾個(gè)方面要提前確定。產(chǎn)品的類別和價(jià)位區(qū)間要與到會(huì)顧客有針對(duì)性，不能泛濫不能錯(cuò) 位，確保成效；價(jià)位區(qū)間如果是高端的，就不適合普通客戶購買 ；產(chǎn)品利潤空間，產(chǎn)品價(jià)格打折問題：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一定要有優(yōu)惠，但 是明確價(jià)格表后，一定要有一個(gè)價(jià)格授權(quán)，便于現(xiàn)場(chǎng)銷售人員靈 活把控客戶。（具體產(chǎn)品價(jià)格及授權(quán)由分工里具體約定） 產(chǎn)品數(shù)量：要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶有針對(duì)性，同時(shí)要適合現(xiàn)場(chǎng)銷售人員去 掌握發(fā)揮。（為了方便銷售員工掌握和發(fā)揮：600人會(huì)議主打產(chǎn) 品4-5個(gè)，10

4、0人左右會(huì)議2款主打產(chǎn)品）總之，產(chǎn)品在精而 不在于多。產(chǎn)品庫存和到貨時(shí)間：主打產(chǎn)品在決策會(huì)議上要確定，產(chǎn)品庫存 在決策一周內(nèi)要到達(dá)。 第四章 投入人力、物力、費(fèi)用及收入分析1、投入人力；2、投入產(chǎn)品庫存、物料；3、費(fèi)用：要計(jì)算全面，以往活動(dòng)計(jì)算中漏掉了物流費(fèi)用和公司送的 好多禮品費(fèi)用，費(fèi)用整體預(yù)算，層層填寫活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表提 報(bào)費(fèi)用，由各小組組長負(fù)責(zé)本組費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)工作，報(bào)會(huì)議總負(fù)責(zé) 人審核，財(cái)務(wù)部匯總后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，費(fèi)用預(yù)算必須在會(huì)議舉行 前一周定稿。所有費(fèi)用必須提前申請(qǐng)，簽字程序:小組長總負(fù)責(zé) 人財(cái)務(wù)經(jīng)理出納，然后出納憑此進(jìn)行款項(xiàng)支付。為便于控制 費(fèi)用，所有費(fèi)用不管多少必須提前申報(bào)，否則不予事

5、后核銷； 4、收入分析：要在實(shí)際客戶分析基礎(chǔ)上，確定收入預(yù)計(jì)。 第五章 活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)1、活動(dòng)的具體舉辦時(shí)間；2、活動(dòng)組織時(shí)間跨度，舉例：620是國家中考的第一天，如大同郝 繼光兒子就參加考試，類似情況，客戶有可能就不來了。613呂 梁活動(dòng)時(shí)間正好是端午放假，很多客戶來不了?；顒?dòng)地點(diǎn)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)情況：可容納規(guī)定人數(shù)，現(xiàn)場(chǎng)具體情形，舉例： 620活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有8根柱子，阻擋了顧客的視線，不算最理想的會(huì) 場(chǎng)，會(huì)場(chǎng)最好是較熟悉的會(huì)場(chǎng)，對(duì)以下因素要非常清晰： 會(huì)場(chǎng)的硬件要求：大小，裝修檔次，備用座位，衛(wèi)生間，空調(diào) 通 風(fēng)，費(fèi)用，最好配有貴賓間休息，如哪項(xiàng)條件顧客不舒服，就會(huì) 影響到顧客聽會(huì)狀態(tài)。 B、 會(huì)場(chǎng)的

6、軟件配合：會(huì)場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員要有專業(yè)的配合，服務(wù)員，音 響師也要配合； C、 會(huì)場(chǎng)的布局：適合會(huì)議主題設(shè)置，能容納參會(huì)人數(shù)，同時(shí)通道合 理通暢，而且能凸現(xiàn)出貴賓席的重要 D、 會(huì)場(chǎng)的費(fèi)用要適合，對(duì)相關(guān)客房，貴賓間等綜合談判，力求最低。E、貴賓室情況：距離較近，最好在場(chǎng)內(nèi)，也方便庫存流轉(zhuǎn)；F、組織 大客戶要和普通客戶互動(dòng)起來，帶動(dòng)起其他人的購買，所以銷售 集中在一起，我們可以為一次性交款達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的的客戶開辟綠色 通道。 第七章 會(huì)議策劃書 經(jīng)過決策會(huì)議，必須對(duì)以上6個(gè)指標(biāo)有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，確定后這就是以后會(huì)議安排的基礎(chǔ)，不能輕易改變的內(nèi)容，同時(shí)這個(gè)認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一到基層員工，以及以后的會(huì)議安排，因此需要落實(shí)

7、到書面-就是會(huì)議計(jì)劃：1、 包含以上6個(gè)指標(biāo) 2、 以PPT形式呈報(bào)總經(jīng)理確認(rèn) 3、 如涉及到第三方如銀行客戶，可以憑此談判 4、 這個(gè)策劃書是所有組（含具體員工)必須明確的第二部分：會(huì)前準(zhǔn)備：分工分組,明確責(zé)權(quán)利、確定總指揮及副總指揮：總指揮負(fù)責(zé)全面，副總指揮負(fù)責(zé)具體幾個(gè)組：各自的權(quán)利職責(zé)要進(jìn)行明確：銷售工作是整個(gè)活動(dòng)的核心，其中 打折權(quán)限必須由副總指揮執(zhí)行，而且每次例外的優(yōu)惠必須由責(zé)任 人簽字才能生效。明確哪些是公司內(nèi)部可以解決，哪些需要外聘專業(yè)公司去做如： 音響，攝像，照相，演藝等。明確會(huì)議準(zhǔn)備過程中的約束條款，會(huì)議籌備期任何組長，員工不 得以任何理由推諉工作，視情節(jié)輕重給予警告，處罰5

8、0元，100 元，200元，開除出會(huì)議組等處罰，同時(shí)根據(jù)員工管理規(guī)范予以 另外處罰。具體模塊: 會(huì)務(wù)組：會(huì)議物料，司機(jī)；策劃組：宣傳物料、音響燈光、攝像、主持人；邀約組；大客戶預(yù)售組； 接待禮儀組：普通客戶簽到、大客戶接待、專家接待、領(lǐng)位、模特、抽獎(jiǎng)、禮品發(fā)放6、銷售組：普通客戶、大客戶，相關(guān)產(chǎn)品展示物料； 安保簽售組；財(cái)務(wù)組；物流組；10、培訓(xùn)組：流程（從上到下）、產(chǎn)品、銷售技巧、財(cái)務(wù)、物流 ：各組工作進(jìn)度表從決策會(huì)議結(jié)束后開始制定工作進(jìn)度；各個(gè)小組長對(duì)自己的進(jìn)度負(fù)責(zé)；進(jìn)度要根據(jù)具體的執(zhí)行情況及時(shí)調(diào)整。：簽責(zé)任狀,提報(bào)計(jì)劃；頒布獎(jiǎng)懲政策獎(jiǎng)懲方案特別是銷售獎(jiǎng)懲方案明確，不能只獎(jiǎng)不罰，并要責(zé)任到

9、人，也會(huì)避免個(gè)別銷售人員只從個(gè)人利益出發(fā)，從而有可能影響會(huì)議銷售情況。 注：這就要求工作職責(zé)要明細(xì)到個(gè)人，每個(gè)人會(huì)前必須明確他自己的職責(zé)2、獎(jiǎng)懲和激勵(lì)措施要在會(huì)議期間起到明確的作用，及時(shí)行使，確保會(huì)議的順利進(jìn)行。 第四章：會(huì)前物料準(zhǔn)備物料表格制定物料籌備情況確認(rèn)備用物料計(jì)劃第五章：會(huì)前客戶邀約客戶邀約的進(jìn)度要有詳實(shí)數(shù)據(jù)客戶的情況有具體負(fù)責(zé)人跟進(jìn)根據(jù)客戶的實(shí)力和合作度進(jìn)行分區(qū)入檔 第六章：會(huì)前大客戶拜訪預(yù)售 具體的大客戶負(fù)責(zé)人應(yīng)提前拜訪，做好前期工作，為大客戶在會(huì)議期間成交鋪墊，盡力保證大客戶的支持到位，這樣可以引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)其他客戶有更多成交可能。 第三部分：管理執(zhí)行 ：人員管理整體會(huì)議分工要細(xì)，要

10、細(xì)到每個(gè)人，確保每個(gè)參與人員知曉其自 身崗位的工作要求及對(duì)應(yīng)工作的操作流程和方法；時(shí)間要明確，要按照時(shí)間進(jìn)度表按期完成，確保各參與人員 按要求完成會(huì)務(wù)的執(zhí)行； 確保會(huì)議籌備及執(zhí)行人員滿足會(huì)議需求，要求要嚴(yán)格，確保會(huì)議 整體利益；監(jiān)督要細(xì)，細(xì)到每個(gè)人的了解到位管理職責(zé)：總策劃：負(fù)責(zé)績效、獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)方案的審批；總執(zhí)行：負(fù)責(zé)全體會(huì)務(wù)人員的崗位安排和人員招募、負(fù)責(zé)制定獎(jiǎng)懲激 勵(lì)方案、負(fù)責(zé)全體會(huì)務(wù)的監(jiān)督和考核、輔助團(tuán)長完成會(huì)務(wù)團(tuán) 隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)管理會(huì)務(wù)團(tuán)長：負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)管理定向管理：在會(huì)議開始前，由總執(zhí)行和會(huì)務(wù)團(tuán)長負(fù)責(zé)總定向，定向內(nèi) 容包括：明確崗位及工作要求流程及注意事項(xiàng)講解場(chǎng)地布置和物資到位確認(rèn)設(shè)備

11、和軟件檢查* 每天在會(huì)議開始前，由會(huì)務(wù)團(tuán)長負(fù)責(zé)早定向。早定向內(nèi)容包括：當(dāng)天工作安排注意事項(xiàng)提醒場(chǎng)地、物資、設(shè)備和軟件的再確認(rèn)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)每天在會(huì)議結(jié)束后，由會(huì)務(wù)團(tuán)長負(fù)責(zé)晚定向。晚定向內(nèi)容包括：當(dāng)天工作總結(jié)次日工作提醒場(chǎng)地、物資、設(shè)備復(fù)位獎(jiǎng)懲實(shí)施：執(zhí)行規(guī)范儀表及著裝會(huì)議期間，會(huì)務(wù)人員必須穿統(tǒng)一的工裝，佩戴工作證男士：公司最新統(tǒng)一服裝、須留短發(fā)（前不覆額、后不抵領(lǐng)、側(cè) 不遮耳）頭發(fā)洗凈、梳整，指甲短而污物女士：公司最新統(tǒng)一服裝，長發(fā)盤發(fā)、短發(fā)利落，畫淡妝2、舉止規(guī)范A、接待時(shí)注意力集中，展現(xiàn)良好的精神狀態(tài)，無疲勞狀、憂郁狀和 不滿狀。B、立姿端正，抬頭、挺胸、收腹、雙手自然下垂。C、行走步伐有力，步幅

12、適當(dāng)，節(jié)奏適宜。E、避免在客戶面前打哈欠、伸懶腰、打噴嚏、挖耳朵等，實(shí)在難以 控制時(shí)應(yīng)側(cè)面回避。F、與領(lǐng)導(dǎo)、客人交談時(shí)，要神態(tài)專注，表情自然，表達(dá)得體，不得 背手、袖手、抱手或抄手，不要左右晃動(dòng)和抓耳撓腮。紀(jì)律規(guī)范不遲到不早退，按通知時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)，準(zhǔn)時(shí)參加早定向晚總 結(jié)。不脫崗不串崗，每位工作人員堅(jiān)守自己的崗位，不得擅離職守。積極主動(dòng)參與執(zhí)行各項(xiàng)事務(wù)，絕對(duì)服從團(tuán)長，總執(zhí)行的領(lǐng)導(dǎo)?；ハ鄮椭f(xié)同作戰(zhàn)、主動(dòng)負(fù)責(zé)、快速反應(yīng)、激情滿懷、任勞任怨，具有強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識(shí)。：物資管理總執(zhí)行負(fù)責(zé)督促和推進(jìn)所有物資的準(zhǔn)備，安排會(huì)場(chǎng)搭建布置方案 的策劃和設(shè)計(jì)，指揮搭建方案的實(shí)施，物料的運(yùn)輸和出入庫批準(zhǔn)；設(shè)物資管

13、理組，負(fù)責(zé)會(huì)務(wù)所有物資的籌備、發(fā)放和收回工作，完 成物資搬運(yùn)工作；臨時(shí)采購，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的采購工作；會(huì)議開始前兩天確保物資清單上的物資全部采購到位；會(huì)議前兩周要把總體的會(huì)議搭建或布置方案設(shè)計(jì)好，交由廣告公 司或公司內(nèi)部完成；確保會(huì)議前一天完成會(huì)場(chǎng)布置，會(huì)場(chǎng)布置要在總執(zhí)行審核后方可 執(zhí)行；物資管理組確保物資帳物一致，物資收發(fā)明確記錄在物資領(lǐng)用單 上；會(huì)務(wù)團(tuán)長負(fù)責(zé)安排和組織人員進(jìn)行會(huì)場(chǎng)的物資回收工作，并交給 物資組清點(diǎn)，確保帳物一致后安排人員把物資運(yùn)送回公司，會(huì)議 結(jié)束的三天內(nèi)把物資入庫，完成公司規(guī)定的歸還手續(xù)。：執(zhí)行細(xì)則一場(chǎng)會(huì)議就如同一場(chǎng)多支部隊(duì)的會(huì)戰(zhàn)，就像是一次世界杯征戰(zhàn)， 我們是一個(gè)軍團(tuán)，我們是一支球隊(duì)，我們是一個(gè)整體，為了達(dá)到一 個(gè)聲音，一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)形象，必須進(jìn)行不間斷的培訓(xùn)，包括：團(tuán) 隊(duì)培訓(xùn);會(huì)議整體精神培訓(xùn);會(huì)議流程的不斷灌輸; 會(huì)議要求培訓(xùn)總執(zhí)行根據(jù)會(huì)議內(nèi)容和安排制定當(dāng)期會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則；現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則應(yīng)包括：時(shí)間、工作內(nèi)容、工作說明、負(fù)責(zé)人、 配合人員、所需物料和文件、備注；現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則由總策劃審核后生效執(zhí)行；現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行細(xì)則一經(jīng)確定不得更改，全體會(huì)務(wù)人員要嚴(yán)格按照 執(zhí)行細(xì)