某地產(chǎn)項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略與營銷策劃實(shí)施方案

1、WORD.47/47“學(xué)府1+1”項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略暨營銷策劃方案凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機(jī)構(gòu)二零零四年三月目 錄前 言第一部分 市場(chǎng)綜述與核心思考第二部分 項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略第三部分 項(xiàng)目營銷策劃推廣階段劃分與計(jì)劃結(jié) 束 語前 言我司按照當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)與項(xiàng)目定位、項(xiàng)目核心概念以與市場(chǎng)競(jìng)爭態(tài)勢(shì)而制訂的項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略暨營銷推廣方案。其旨在為“學(xué)府1+1”的營銷推廣提供一個(gè)科學(xué)合理的整體操作思路、指導(dǎo)營銷推廣工作的順利開展。本方案力求緊密結(jié)合項(xiàng)目的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)。“學(xué)府1+1”發(fā)展戰(zhàn)略暨整體營銷推廣策劃方案主要包括項(xiàng)目定位、產(chǎn)品力的提升與項(xiàng)目的

2、各階段銷售策略等方面容。并就上述主要容做出初步判斷，確立未來項(xiàng)目營銷推廣方案，并在未來的各項(xiàng)營銷推廣操作中有計(jì)劃地執(zhí)行。第一部分 市場(chǎng)綜述與核心思考一、市場(chǎng)綜述目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)正呈良性發(fā)展，價(jià)格穩(wěn)中有升。但房地產(chǎn)市場(chǎng)一向都處于較高的平臺(tái)上操作，中低檔樓盤的供應(yīng)不多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場(chǎng)多元化的需求。根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告得出：1）本項(xiàng)目周邊樓盤的總體銷售管理較差，服務(wù)態(tài)度較差，銷售人員的綜合素質(zhì)不高，給項(xiàng)目的銷售造成一定的難度。2）周邊樓盤的整體包裝缺乏特色，不夠突出，影響項(xiàng)目的整體形象，不能很好地吸引客戶過來看樓。3）周邊樓盤配套設(shè)施比較完備，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭力。小結(jié)：本項(xiàng)目可以以的良好發(fā)展背

3、景與周邊樓盤所存在的問題，充分地挖掘本樓盤有力的競(jìng)爭籌碼。比如本項(xiàng)目所具有的不可復(fù)制的地段優(yōu)勢(shì)、青春活力的社區(qū)氛圍、濃厚的學(xué)府文化品味等良好的整體形象；同時(shí)，可以針對(duì)周邊樓盤存在的不足，全面提升本項(xiàng)目的服務(wù)理念、整合周邊的配套設(shè)施為己用、具有特色的現(xiàn)場(chǎng)包裝等增強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭力。二、目標(biāo)消費(fèi)群定位分析1、目標(biāo)區(qū)域：由于可以盡快地實(shí)現(xiàn)開發(fā)商預(yù)期的銷售目標(biāo)，本案的銷售應(yīng)用以快打慢的推售策略。雖然本案的規(guī)模體量并不大，但是為了實(shí)現(xiàn)快速銷售，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶區(qū)域必須涵蓋整個(gè)市的有效客戶。同時(shí)，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶不但是當(dāng)?shù)厝?，外來工作的工薪一族也是本?xiàng)目的一大主流目標(biāo)客戶。2、群體構(gòu)成/職業(yè)特征：基于項(xiàng)目的定

4、位是以小戶型為主，目標(biāo)客戶群以年青一代為主，而且，本案處于高校林立的大社區(qū)與高新技術(shù)區(qū)中，目標(biāo)客戶群的文化品味較濃、職業(yè)自由度較高。因此，本案的目標(biāo)客戶的構(gòu)成主要是：大學(xué)教師、法律行業(yè)、咨詢行業(yè)、IT行業(yè)、策劃行業(yè)、藝術(shù)行業(yè)、中低收入家庭等。3、年齡分布：基于項(xiàng)目的整體規(guī)劃以與主打中小戶型的配比，項(xiàng)目整體總價(jià)不高，因此，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的年齡主要分布是2535歲，真正地符合了本項(xiàng)目所提出的“給青春安個(gè)家”口號(hào)。4、家庭特征：本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的家庭特征主要分為未婚單身白領(lǐng)、工薪一族、初婚的新婚夫婦、想與父母分開居住的獨(dú)身子女、有一定儲(chǔ)蓄但還沒找到合適房子的租房一族等。5、需求特征：本項(xiàng)目的目標(biāo)客

5、戶的心理需很明顯的，他們所追求的是獨(dú)立、自由，渴望擁有獨(dú)立的自我空間、自由自在，渴望被社會(huì)認(rèn)可他們的能力，同時(shí)，希望可以全面展現(xiàn)他們對(duì)于浪漫生活的熱衷。6、收入水平：本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶必須具有一定的經(jīng)濟(jì)支配能力，主要的是從大學(xué)畢業(yè)出來參加工作幾年的大學(xué)生，而且，已經(jīng)是小有積累；收入穩(wěn)步上升；同時(shí)，父母又可以為其提供部分首期款，減輕他們首期款的交付壓力。因?yàn)楸卷?xiàng)目的價(jià)格定位是在3000元/平方米左右，以34m2左右的戶型為例，總價(jià)在102000元，首付10%，90%的10年銀行按揭分期付款，即首期是1.02萬元，每月要供765元（不包括利息）。以收入為2000元/月的目標(biāo)客戶，每月拿出765元進(jìn)行

6、繳付月供款，相當(dāng)于拿出他們?cè)率杖氲?0%支付月供。因此，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的收入水平確定在2000元/月6000元/月左右的新生代一族。7、其它：除了以上的主流目標(biāo)客戶群，本項(xiàng)目的價(jià)格定位是一個(gè)大眾化的價(jià)格，為了滿足多種客戶的需要，中低收入家庭與部分小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者也是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。小結(jié)：通過對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的分析得出，新生代一族是本項(xiàng)目的主打目標(biāo)客戶群。而且，這群屬于城市的新生代一族，都具有一定的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)蓄，工資正呈穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)。同時(shí)，這類人群都有較強(qiáng)的主觀意志，希望擁有自己獨(dú)立的生活空間，自由自在，不拘一格。第二部分 項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略一、項(xiàng)目整體發(fā)展目標(biāo)：1、銷售目標(biāo)銷售量多少是

7、項(xiàng)目發(fā)展成與敗的最有力說辭。銷售量最大化是本案發(fā)展的最主要訴求，因此，在項(xiàng)目的公開發(fā)售到今年12月份下旬完成項(xiàng)目銷售的75%，爭取實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的85%。2、項(xiàng)目目標(biāo)本項(xiàng)目從產(chǎn)品的定位、營銷推廣等多方面的銷售措施都是采用差異化策略，意圖利用市場(chǎng)的空白在短期形成熱銷場(chǎng)面，贏取市場(chǎng)最大的認(rèn)知度與接受度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目最大的銷售量。項(xiàng)目的發(fā)展不但是要以銷售量來說話，更要以整個(gè)社區(qū)的發(fā)展建立本項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，將本項(xiàng)目打造成為當(dāng)?shù)孛餍菢恰?、品牌目標(biāo)品牌是最好的營銷廣告，本項(xiàng)目是市場(chǎng)的新生兒。無論是其市場(chǎng)知名度、市場(chǎng)口碑，還是市場(chǎng)形象都有待于通過廣告和產(chǎn)品力來進(jìn)一步提高，樹立一個(gè)良好的市場(chǎng)品牌。通過項(xiàng)目市場(chǎng)的接

8、受度，短期將本項(xiàng)目打造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)項(xiàng)目中強(qiáng)有力的明星樓盤，創(chuàng)造當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)中的一流品牌，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的最大化。二、項(xiàng)目命名學(xué)府1+1基于項(xiàng)目周邊的高校林立，而且，項(xiàng)目的整個(gè)定位又是以青春和文化為主題，以年青一代的愿景和理想作為出發(fā)點(diǎn)。充分考慮了年青一代的生活方式，我們將項(xiàng)目的所有理念延續(xù)出去，將“1+1”這個(gè)數(shù)學(xué)模式充分地運(yùn)用到了項(xiàng)目的發(fā)展之中。項(xiàng)目命名簡單、易記，含義豐富，富有想象空間，并具有極大的延伸空間，為項(xiàng)目今后的個(gè)性化推廣提供了更多的可能。例如：夢(mèng)想+實(shí)現(xiàn)、學(xué)習(xí)+工作、現(xiàn)在+未來、都市+學(xué)校、自助+投資、固定+自由、1房+1廳等系列針對(duì)新生代一族的生活元素。命名闡述：夢(mèng)想+實(shí)現(xiàn)：城市

9、新生代一族有多少人夢(mèng)想在繁華的大城市里可以擁有自己的落腳點(diǎn)，在大城市中穩(wěn)中求發(fā)展，可以充分地展示自己的才華，但又基于自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)，不敢有太多的奢望。學(xué)府1+1充分地考慮了城市新生代是未來發(fā)展的增長股，降低入住門檻，完美地實(shí)現(xiàn)了這一群人的購房夢(mèng)想，充分地體現(xiàn)了“夢(mèng)想+實(shí)現(xiàn)”。學(xué)習(xí)+工作：新生代一族的整體年齡不大，較為年輕化。學(xué)習(xí)與工作是他們主要的生活元素?；陧?xiàng)目處于高校林立的學(xué)府區(qū)，可以利用業(yè)余的時(shí)間與時(shí)到高校里面進(jìn)行充電學(xué)習(xí)；同時(shí)，項(xiàng)目位于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，且緊鄰重要的交通大動(dòng)脈路、旅順南路，暢達(dá)的交通大大縮短了與市中心區(qū)的心理距離，為業(yè)主們充分地提供了上下班的便利。因此，學(xué)府1+

10、1充分地體現(xiàn)了學(xué)習(xí)與工作的便利?，F(xiàn)在+未來：在學(xué)府1+1里面，可以充分地體現(xiàn)了新生代一族擁有比較實(shí)際的現(xiàn)在。擁有一個(gè)真正屬于自己的自由空間，一直都是新生代一族夢(mèng)寐以求的愿望，這樣他們也會(huì)可以以一顆比較穩(wěn)定的心去追求自己所要拼搏的理想，對(duì)他們的未來充滿美好的憧憬。都市+學(xué)校：因?yàn)楸卷?xiàng)目位于高校林立的學(xué)府區(qū)，又處于繁華的都市中，不但可以充分地享受到都市的繁華，更可以醉于濃厚的文化熏之中。自助+投資：新生代一族的自主性普遍比較強(qiáng)，各方面的綜合素質(zhì)普遍也較高，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力，而且，也較有自信。因此，他們希望可以通過自己的能力真正地?fù)碛凶约旱姆孔?；同時(shí)，本項(xiàng)目所處的地理位置較好，也利于進(jìn)行投資者的投

11、資。固定+自由：在繁華的大都市里，沒有固定住房的飄一族或新生代一族很希望可以擁有一個(gè)真正屬于自己的、固定的而又自由的房子。小戶型一般都只為新生代一族提供一個(gè)過渡性的居住場(chǎng)所，面積小、總價(jià)低的房子不會(huì)讓他們?nèi)蘸髶Q大房子受到很大的壓力。既有利于他們以后對(duì)房子的出租，也有利于讓他們不受到房子的束縛，讓他們充分地享受了家的溫馨和置換房子的自由。1房+1廳：基于本項(xiàng)目的整體定位是小戶型，1房+1廳的總體面積較小，總價(jià)較低，目標(biāo)客戶的入住門檻也低，且1房+1廳設(shè)計(jì)充分滿足了新生一代在對(duì)居住私密性的追求。三、核心推廣思考通過對(duì)目前新生代一族日常生活的調(diào)查分析得到，一般的年輕人都會(huì)滿懷壯志，想通過自己的雙手為

12、自己創(chuàng)造一個(gè)美好的未來，而且，本案的主要目標(biāo)客戶是以城市新生代一族為主，因此，我司經(jīng)過多次的討論得出本項(xiàng)目的核心推廣思路：專注新生代的物質(zhì)、精神和文化生活質(zhì)量核心推廣思路的闡述：因?yàn)樾律蛔宓乃枷胝幱谌松罨钴S的時(shí)期，他們的夢(mèng)想很多，期望很高，對(duì)未來生活的追求充滿憧憬。同時(shí)，年輕人都比較注重自助創(chuàng)業(yè)，希望通過自己的雙手為自己描繪一個(gè)美好的未來，所以，城市新生代一族都是無日無夜地為了自己的生活或理想在拼搏，沒有注意到很好的勞逸結(jié)合，生活質(zhì)量較差。針對(duì)新生代一族對(duì)生活完美的追求，而且，充分地引起新生代一族和關(guān)心子女生活的父母的關(guān)注和社會(huì)的輿論。因此，本項(xiàng)目提出了具有轟動(dòng)效應(yīng)的核心推廣思路：以“

13、專注新生代一族的生活質(zhì)量”為主線貫穿于整個(gè)項(xiàng)目的整體營銷推廣之中。必須指出的是，本策劃提出的青春并不是指未成年人的一種不成熟狀態(tài)，這里更強(qiáng)調(diào)的是人的一種心態(tài)。青春是活力的象征。四、項(xiàng)目開發(fā)理念定位：1、市場(chǎng)定位：基于目前房地產(chǎn)的產(chǎn)品都是在一個(gè)較高的平臺(tái)建造，只是滿足社會(huì)上流人士或有錢一族的需求，造成了社會(huì)主流生力軍對(duì)購房只能持有觀望的態(tài)勢(shì)，浪費(fèi)了巨大的客戶資源。新生代一族是現(xiàn)代生活中的生力軍，這群目標(biāo)客戶群的工資穩(wěn)步上升、生活多元化、活力充足與理想高大等特點(diǎn)。因此，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為：新生代文化之城市場(chǎng)定位闡述：新生代：本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位主要采用差異性策略，與現(xiàn)有競(jìng)爭對(duì)手錯(cuò)開主流的目標(biāo)客戶，以加

14、快項(xiàng)目的銷售速度。新生代是現(xiàn)代生活中一個(gè)特殊群體的稱謂，是城市中最具有活力，社交圍最廣的群體。多元化的生活是新生代一族的生活特色，追求激情、求異、求新、求上進(jìn)是他們工作的原則，自由與獨(dú)立是他們生活的宗旨。新生代他們的年齡較為年輕，工作收入穩(wěn)步上升，購買力較強(qiáng)。文化之城：由于本項(xiàng)目處于高校林立的學(xué)府區(qū)，整個(gè)大社區(qū)的文化氣氛較濃。結(jié)合本項(xiàng)目的整體定位，新生代的學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，而且，也具有較強(qiáng)的上進(jìn)心，文化是本社區(qū)的發(fā)展核心。2、功能定位： 專注新生代一族的物質(zhì)、精神和文化需求主要的功能定位為了可以多方位滿足新生代一族的物質(zhì)、精神和文化需求，讓社區(qū)的業(yè)主可以在百忙之中享受到全身的放松。因此，無論從社區(qū)

15、的園林規(guī)劃、配套設(shè)施，還是所提供的社區(qū)服務(wù)容，都可以充分地滿足業(yè)主的多元化需求。3、核心推廣語： 為青春安個(gè)家！將本案的核心推廣語設(shè)定為“為青春安個(gè)家”，它不但是為了充分結(jié)合本案的整體定位，更是為了緊緊抓住主要訴求的目標(biāo)客戶群。“為青春安個(gè)家”它不但會(huì)令項(xiàng)目的整體營銷推廣充滿青春活力的氣息，更是要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)中將青春體現(xiàn)得淋漓盡致，將本案真正地打造成為當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)以青春為主題的青春社區(qū)，充分地體現(xiàn)項(xiàng)目的青春魅力、年輕誘惑。四、項(xiàng)目整體競(jìng)爭策略考慮：目前，的房地產(chǎn)業(yè)都處于一個(gè)較高的平臺(tái)上開發(fā)，中低檔樓盤與小戶型的房地產(chǎn)項(xiàng)目相對(duì)較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了新生代一族的住房需求。因此，有空間就有市場(chǎng)。隨著當(dāng)

16、地人們生活水平的不斷提高，有購房意向并有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的新生代一族也在逐步增多，這群消費(fèi)群的主要訴以樓盤綜合素質(zhì)較高，戶型不大、總價(jià)低的住房為主。但目前市場(chǎng)上的房地產(chǎn)項(xiàng)目總價(jià)都較高，與本項(xiàng)目的主要訴求目標(biāo)客戶有很大區(qū)別。因此，本項(xiàng)目需要在激烈的競(jìng)爭中脫穎而出，搶占到市場(chǎng)的最大份額，必須利用自身的特質(zhì)，運(yùn)用市場(chǎng)差異化競(jìng)爭策略搶占市場(chǎng)的最大份額。五、產(chǎn)品力整合與提升：1、硬件提升：1）會(huì)所的設(shè)置將11#公建樓設(shè)置為會(huì)所。會(huì)所是整個(gè)社區(qū)的主要交流場(chǎng)所，特別本社區(qū)的業(yè)主。因?yàn)樗麄兊纳缃粰C(jī)會(huì)比較多，圈子比較廣，因此，會(huì)所的設(shè)置對(duì)于他們來說是極其重要的。會(huì)所可設(shè)置健身室、棋牌室、便利店等大眾化的日常生活設(shè)施

17、，為業(yè)主提供更多的功能享受。同時(shí)，新生一代特別注重對(duì)小孩子的培養(yǎng)，因此會(huì)所里可設(shè)置相應(yīng)的兒童娛樂天地和兒童培訓(xùn)基地。2）咖啡廣場(chǎng) 為了為社區(qū)業(yè)主提供一個(gè)更好休閑、社交天地，建議充分利用1#、2#、3#與4#樓之間的空地，將之建造成為一個(gè)咖啡廣場(chǎng)。邀請(qǐng)一些樂手演奏一些輕音樂來烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，聘請(qǐng)一些高素質(zhì)的服務(wù)人員為客戶提供人性化的服務(wù)。既提供一個(gè)更好的交流平臺(tái)，也充分地體現(xiàn)社區(qū)業(yè)主的品味。2、軟件提升：1）新生代文化之城基于項(xiàng)目的客戶定位是以城市新生代一族為主，而且，周邊的高校林立，整個(gè)大社區(qū)的文化氣氛較濃，本項(xiàng)目結(jié)合區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)針對(duì)社區(qū)業(yè)主的特性，不定時(shí)地舉辦相關(guān)社區(qū)業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，利用社區(qū)網(wǎng)

18、絡(luò)等來建設(shè)社區(qū)文化，并發(fā)動(dòng)業(yè)主積極參與，增強(qiáng)社區(qū)生活的多元化與趣味性。2）定制服務(wù)因?yàn)楸卷?xiàng)目主要客戶的大部分時(shí)間都交付給了工作，沒有多余的時(shí)間去處理一些瑣碎的事情。這類群體所需要的社區(qū)服務(wù)較多，例如：洗衣、美容美發(fā)、快餐、鐘點(diǎn)清潔工、代訂票等。因此，本社區(qū)應(yīng)結(jié)合業(yè)主的特點(diǎn)設(shè)置此類服務(wù)容。3）物業(yè)管理針對(duì)本項(xiàng)目業(yè)主生活的特點(diǎn)，大多都是早出晚歸，他們大部分的時(shí)間都不在家，而且晚上回家的時(shí)間也較晚，管理的難度相對(duì)較大。因此，除了常規(guī)的物業(yè)管理容外，還應(yīng)該特別增強(qiáng)社區(qū)治安的管理，確保社區(qū)業(yè)主的人身與財(cái)產(chǎn)安全。同時(shí)，新生代一族對(duì)社區(qū)的智能化服務(wù)比較注重，為了可以全方面地滿足新生代一族對(duì)現(xiàn)代各方面的網(wǎng)絡(luò)需

19、求等，因此，智能化的管理相對(duì)于本社區(qū)是比較重要的。第三部分營銷策劃推廣階段劃分與計(jì)劃一、銷售目標(biāo)：公開發(fā)售到今年12月下旬完成總銷售額的75%，爭取實(shí)現(xiàn)總銷售額85%。二、推售原則：為了更好、更快地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，本項(xiàng)目在推售之中必須制定嚴(yán)格要求的推售原則，指導(dǎo)項(xiàng)目的推售向良性發(fā)展，從而順利完成銷售目標(biāo)。（一）高起點(diǎn)入市，搶占市場(chǎng)聚焦點(diǎn)本項(xiàng)目切不可過于隨意的亮相，尤其是第一展示在市場(chǎng)面前，必須高調(diào)而強(qiáng)勢(shì)。入市之初，以“專注青年人的生活質(zhì)量”為主題，引起全社會(huì)的深入反思，進(jìn)行充分炒作，借此樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)地位。（二）借助形象代言人，樹立項(xiàng)目獨(dú)特的形象 利用代言人選拔賽的方式來挑選本項(xiàng)目的形象代言人，

20、并借此進(jìn)行炒作，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。（三）在市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)多渠道銷售本項(xiàng)目的銷售有著較強(qiáng)的針對(duì)性，故實(shí)行傳統(tǒng)的坐銷與新型的行銷相結(jié)合的銷售管理體制，直接面對(duì)目標(biāo)客戶群，進(jìn)行面對(duì)面的推廣與銷售。（四）賣點(diǎn)的推出必須有層次1、不能提前透支賣點(diǎn)，必須結(jié)合工程進(jìn)度和市政配套進(jìn)行推售2、賣點(diǎn)不能一次推完，必須根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)和市場(chǎng)的形勢(shì)相應(yīng)推出3、一期的入市勢(shì)必立足產(chǎn)品為核心賣點(diǎn)（五）開盤時(shí)機(jī)與條件選擇以我為主，保證現(xiàn)場(chǎng)軟硬件設(shè)施到位，符合大眾對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)值期望時(shí)方可開盤。銷售現(xiàn)場(chǎng)營造讓人心動(dòng)的格調(diào)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生向往與購買欲望，為制造心理落差創(chuàng)造條件。包裝注重生活細(xì)節(jié)，制造生活氛圍。圍繞五點(diǎn)一線進(jìn)行包裝目

21、的：延長停留時(shí)間，傳達(dá)主題格調(diào)。五點(diǎn)：售樓中心、樣板區(qū)、社區(qū)配套、園林景觀區(qū)、工地一線：看樓通道（六）造勢(shì)策略大盤做勢(shì)，中盤做市，小盤做事，本項(xiàng)目需三者同步進(jìn)行。造勢(shì)：（1）每次推售前營造迫切期待的氣氛（2）利用媒介的權(quán)威性開展炒作（3）舉行事件行銷活動(dòng)，制造轟動(dòng)效應(yīng)做市：通過整合各種營銷途徑，將市場(chǎng)啟動(dòng)出來充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，提供與其理想和要求相契合的生活方式開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的推廣限量出貨，售罄再以價(jià)格小幅平漲加推，給予市場(chǎng)供不應(yīng)求的印象做事：注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)與包裝細(xì)節(jié)將市場(chǎng)推廣工作細(xì)致化開展各種公關(guān)活動(dòng)，增強(qiáng)人氣，與消費(fèi)者拉近距離（七）對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)以生活方式的描繪，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感

22、，以虛擬社區(qū)啟發(fā)消費(fèi)者的想象力，提前灌輸各種美妙的生活細(xì)節(jié)，讓購房者心醉。三、營銷策略：1、價(jià)格策略低開高走的價(jià)格走勢(shì)控制策略 由于本項(xiàng)目的全新定位是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)新產(chǎn)品，為了試探本項(xiàng)目被市場(chǎng)的接受程度，本項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)控制應(yīng)以低開高走策略。如果市場(chǎng)的反映效果良好，本項(xiàng)目的銷售價(jià)格就以5% 增長幅度遞增；如果市場(chǎng)反映一般，那就調(diào)整一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行銷售。低價(jià)入市策略 為了吸引更多目標(biāo)客戶的積極下訂，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，有利于加快項(xiàng)目的推售速度，掀起當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)熱銷的轟動(dòng)效應(yīng)。本項(xiàng)目在入市的時(shí)候，應(yīng)先在市場(chǎng)上塑造良好的形象，提升項(xiàng)目的市場(chǎng)心理價(jià)格，然后以低于公開發(fā)售價(jià)格200元/平方米

23、入市，讓參加部認(rèn)購的客戶充分地享受了最佳優(yōu)惠的折扣。價(jià)格逐步公開策略 為了制造本項(xiàng)目的價(jià)格懸念，充分引起市場(chǎng)的關(guān)注，本項(xiàng)目的價(jià)格公布應(yīng)采取逐步公開的策略，逐步引導(dǎo)市場(chǎng)的關(guān)注，引起社會(huì)的輿論。價(jià)格逐步公開的順序把握是：首先向VIP客戶公布項(xiàng)目優(yōu)先認(rèn)購單位價(jià)格，再向已下定的社會(huì)客戶公布部認(rèn)購價(jià)格，最后在項(xiàng)目公開發(fā)售的時(shí)候，一次性將推售單位的價(jià)格公布出來，從而制造房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，促進(jìn)觀望者的快速成交。2、單位推售策略:本項(xiàng)目在推售時(shí)，必須要嚴(yán)格把握好項(xiàng)目的推售節(jié)奏與單位的配比推售。一方面保證每一個(gè)階段均有豐富、充足的貨量供應(yīng)，充分滿足不同類型客戶的需要；另一方面，在銷售過程中，要有意識(shí)地保留一

24、定量綜合素質(zhì)高的單位，作為下一個(gè)新銷售高潮的引爆點(diǎn)。對(duì)于一期的單位推售，建議采取以下推售策略：1）本項(xiàng)目一期推售的單位包括：1#、2#、3#、4#、8#、9#樓，主打戶型是中小戶型，即34平方米與83平方米戶型。2）部認(rèn)購單位：1#、3#、8#；正式開盤時(shí)視市場(chǎng)反映情況，逐步加推2#、4#與9#。3、付款方式由于本項(xiàng)目所面向的目標(biāo)客戶群，其經(jīng)濟(jì)能力是有限的，為了減輕目標(biāo)客戶的購買壓力，降低其入住學(xué)府1+1的門檻，建議本項(xiàng)目的付款方式應(yīng)充分考慮客戶群的特性，實(shí)行“低首付”策略?！暗褪赘丁钡牟僮饕c(diǎn)：只是收取10%的首期款，實(shí)行10到15年的90%銀行按揭，最大限度地降低了首付的壓力，可以充分地挑

25、起了目標(biāo)客戶的購買欲望，促進(jìn)更多客戶的成交。四、推廣階段劃分第一分階段：籌備期時(shí)間：4月上旬至5月上旬主要工作：圍墻設(shè)計(jì)與發(fā)布；舉辦推廣活動(dòng)的系列準(zhǔn)備工作；銷售人員的招聘、培訓(xùn)；樓盤宣傳資料：海報(bào)、展板、布幔、戶外廣告牌。第二階段：蓄客期 時(shí)間：5月上旬至5月下旬進(jìn)行前期蓄客。主要推廣措施：通過前期的強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳與系列的大型公關(guān)活動(dòng)，建立項(xiàng)目的知名度，樹立良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的目標(biāo)客戶群體。第三階段：部認(rèn)購期:時(shí)間：6月上旬-6月下旬主要推廣措施：利用相應(yīng)的系列軟文+硬性廣告的炒作與大型行銷事件進(jìn)行造勢(shì)，吸引更多的目標(biāo)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)購，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的注目率。第四階段：公開發(fā)售期時(shí)間

26、：7月中旬項(xiàng)目公開發(fā)售期主要推廣措施：以多形式的行銷事件為本項(xiàng)目造勢(shì)以與旺盛的人氣為項(xiàng)目的開盤營造旺銷的場(chǎng)面，增強(qiáng)項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度。第五階段：持續(xù)旺銷期時(shí)間：7月下旬8月下旬項(xiàng)目持續(xù)旺銷期主要推廣措施：利用多形式的媒介廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透式的影響與干擾，更大程度地?cái)U(kuò)大項(xiàng)目的知名度，建立良好的市場(chǎng)口碑，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的最大化，贏取利潤最大化。第六階段：加推期時(shí)間：9月中旬10月下旬項(xiàng)目加推期主要推廣措施：利用少量的硬性廣告+軟文宣傳炒作，配以少量的公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)，掀起樓盤銷售的小高潮。第七階段：銷售保溫期時(shí)間：10月下旬11月下旬主要推廣措施：利用少量的硬性廣告+軟文進(jìn)行滲透式的宣傳，配以少量的促

27、銷活動(dòng)造勢(shì)，爭取實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售最大化。二、營銷推廣階段劃分表籌備期時(shí)間主要工作4月份圍墻設(shè)計(jì)與發(fā)布；舉辦推廣活動(dòng)的系列準(zhǔn)備工作；銷售人員的招聘、培訓(xùn)；樓盤宣傳資料：海報(bào)、展板、布幔、戶外廣告牌。營銷推廣階段劃與策略計(jì)劃時(shí)間推廣階段推廣目標(biāo)銷售目標(biāo)推廣策略推廣活動(dòng)5月上旬至5月下旬蓄客期提升項(xiàng)目的知名度，吸引盡量多目標(biāo)客戶的關(guān)注，儲(chǔ)蓄更多的有效觀望目標(biāo)客戶。盡能多的儲(chǔ)蓄意向客戶5月上旬，舉行新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；5月中旬，進(jìn)行樓盤巡回展示活動(dòng)；5月下旬至6月上旬對(duì)新生代的生活調(diào)查報(bào)告進(jìn)行炒作。1、新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；2、樓盤巡回展示活動(dòng)；6月上旬-6月下旬部認(rèn)購提升項(xiàng)目的知名度，吸引盡

28、量多的目標(biāo)客戶認(rèn)購；促進(jìn)盡可能多的觀望客戶前來認(rèn)購，收取意向客戶的誠意金，為項(xiàng)目的公開發(fā)售儲(chǔ)蓄更多的人氣。6月上旬，利用軟文+硬廣的炒作，導(dǎo)出“1+1”生活理念；6月中旬，舉辦樓盤形象代言人選拔大賽活動(dòng)；6月下旬，開始收取誠意金，舉辦選房大會(huì)活動(dòng)；6月下旬，舉辦未來業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)。1、樓盤形象代言人選拔大賽活動(dòng)；2、未來業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)；3、選房大會(huì)活動(dòng)。6月下旬7月中旬公開發(fā)售期加強(qiáng)學(xué)府1+1的入市強(qiáng)勢(shì)，營造旺盛人氣的熱銷場(chǎng)面；實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目公開發(fā)售的最大化6月下旬至7月上旬，正式開始進(jìn)行部認(rèn)購；7月中旬，舉辦樓盤代言人的頒獎(jiǎng)儀式；7月中旬，舉行開盤儀式，邀請(qǐng)著名歌手坤親臨項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦歌手見面會(huì)

29、活動(dòng)；7月中旬，為項(xiàng)目的公開發(fā)售造勢(shì)，舉辦購房抽車活動(dòng)。1、樓盤代言人的頒獎(jiǎng)儀式；2、開盤儀式；3、購房抽車活動(dòng)。4、著名歌手見面會(huì)活動(dòng)7月下旬8月下旬持續(xù)旺銷期1、進(jìn)一步提升學(xué)府1+1的項(xiàng)目品牌；2、保持項(xiàng)目的持續(xù)銷售，最終完成項(xiàng)目的銷售。保持項(xiàng)目的持續(xù)旺銷7月下旬，舉辦趣味寶寶模特大賽活動(dòng)；8月下旬，舉辦“10萬+10萬”全案生活創(chuàng)意大賽。1、趣味寶寶模特大賽活動(dòng)；2、“10萬+10萬”全案生活創(chuàng)意大賽。9月中旬10月下旬加推期進(jìn)一步奠定項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位；利用加推期，掀起樓盤銷售的小高潮9月下旬，邀請(qǐng)孟京輝到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦實(shí)驗(yàn)話劇演出活動(dòng)；10月中旬，邀請(qǐng)電影導(dǎo)演元到舉辦主題電影周。1、

30、實(shí)驗(yàn)話劇演出活動(dòng)；2、主題電影周10下旬11月下旬銷售保溫期利用持續(xù)不斷的廣告宣傳與社會(huì)輿論，爭取完成項(xiàng)目的全面銷售最終完成項(xiàng)目的銷售。10月下旬，舉行購房贈(zèng)送家居購物禮券促銷活動(dòng)購購房贈(zèng)送家居購物券促銷活動(dòng)五、各階段推廣策略與計(jì)劃1、籌備期：時(shí)間：4月上旬4月下旬。為了使項(xiàng)目各個(gè)階段的營銷推廣可以順利進(jìn)行，在籌備期間，必須做好充分的準(zhǔn)備工作。主要工作：1）戶外廣告的設(shè)計(jì)與制作，并發(fā)布；圍墻廣告的設(shè)計(jì)與發(fā)布；VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。2）銷售人員的招聘、培訓(xùn)；建立銷售中心管理架構(gòu)體系；建立銷售中心管理規(guī)章體系；招聘銷售人員的招聘與培訓(xùn)。3）銷售資料的準(zhǔn)備宣傳海報(bào)展板布幔銷售統(tǒng)一說辭戶外廣告牌4）模型的制

31、作2、蓄客期：時(shí)間：5月上旬至5月下旬。主要推廣措施：利用系列的軟文+硬性廣告與大型行銷活動(dòng)，為本項(xiàng)目的入市進(jìn)行造勢(shì)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，為項(xiàng)目儲(chǔ)蓄更多的目標(biāo)客戶。主要工作：1）海報(bào)設(shè)計(jì)與發(fā)布；2）展板；3）模型的制作等。推廣活動(dòng)：5月上旬，舉行新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；5月中旬，舉辦樓盤形象代言人選拔大賽活動(dòng)；5月下旬，進(jìn)行樓盤巡回展示活動(dòng)；1）新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)活動(dòng)目的：通過此次活動(dòng)，可以更詳細(xì)地直指本項(xiàng)目主力購買群新生代一族的生活習(xí)慣與心理需求，讓我們更清楚本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群各方面的資訊,一方面通過聯(lián)系緊密地活動(dòng)引起目標(biāo)購買群極大的關(guān)注,另一方面也有利于更有針對(duì)性的把握本項(xiàng)目的目標(biāo)客

32、戶?；顒?dòng)時(shí)間：5月上旬6月上旬活動(dòng)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)夭僮饕c(diǎn)：開發(fā)商提供一筆相應(yīng)的費(fèi)用，聯(lián)合當(dāng)?shù)氐闹髮W(xué)以“青年人生活報(bào)告調(diào)查”為主題開展一次深入的調(diào)查分析活動(dòng)。設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷，讓銷售人員與大學(xué)生訪問員拿著問卷到新生代活動(dòng)比較集中的地方，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查。事先與合作單位將要調(diào)查的區(qū)域具體劃分，組成若干個(gè)小組，形成小組負(fù)責(zé)制，選出小組負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)具體的區(qū)域，對(duì)該區(qū)域的新生代一族進(jìn)行抽樣市場(chǎng)調(diào)查。將調(diào)查回來的資料整理、分析，形成報(bào)告并裝訂成冊(cè)。將本項(xiàng)目的基本資料與新生代一族的生活調(diào)查報(bào)告編輯成為當(dāng)?shù)匾槐玖餍凶x物，擺放在本項(xiàng)目的售樓部或當(dāng)?shù)氐闹饕獙懽謽堑鹊胤?。同時(shí)派送給本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目的

33、知名度，制造當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響力。本次調(diào)查的問卷主要以當(dāng)?shù)匦律娜粘Ｉ?、心理需求、?jīng)濟(jì)狀況、工作狀況、業(yè)余生活的安排等為主要容。整個(gè)調(diào)查活動(dòng)的時(shí)間從5月上旬至5月下旬，利用一個(gè)月的時(shí)間，將新生代一族的生活習(xí)慣與各方面的心理需求爭取調(diào)查得更詳細(xì)、更清楚。5月下旬至6月上旬，結(jié)合媒體一起，將新生代一族的日常生活習(xí)慣與各方面的心理需求公布于社會(huì)，制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件。2）樓盤形象代言人選拔賽活動(dòng)活動(dòng)目的：樓盤形象代言人并不是指所謂的名人、明星。而是本項(xiàng)目的主力購買群的形象代表，首先它必須吻合本項(xiàng)目購買者條件。樓盤形象代言人可在一定程度上對(duì)其它目標(biāo)購買群起到帶頭

34、作用與共鳴感。從而有利于更好的把握本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，更有效地鎖定目標(biāo)客戶圍?；顒?dòng)時(shí)間：5月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)夭僮饕c(diǎn)：在當(dāng)?shù)乩妹襟w進(jìn)行廣告宣傳，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品特質(zhì)與整體定位，選出與本項(xiàng)目較為貼切的樓盤代言人。事先設(shè)定樓盤代言人的參賽資格，參賽資格： eq oac(,1)大專以上學(xué)歷； eq oac(,2)參與社會(huì)工作兩年以上； eq oac(,3)五觀端正，身高165厘米以上； eq oac(,4)具有較強(qiáng)的青春活力，較有氣質(zhì)； eq oac(,5)月收入2500元以上。以當(dāng)?shù)厍啻阂淮臑橹饕獏①愓?。設(shè)定參賽獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)：8000元（一名），二等獎(jiǎng)：4000元（兩名），三等獎(jiǎng)：1000元（三

35、名）。選拔賽設(shè)定的時(shí)間為三個(gè)星期，進(jìn)行三次篩選，選出最后一名冠軍參與本項(xiàng)目的開盤儀式。在項(xiàng)目的售樓部設(shè)置一個(gè)臨時(shí)報(bào)名點(diǎn)，負(fù)責(zé)人要對(duì)參賽者進(jìn)行資格審定，并將參賽者的個(gè)人資料詳細(xì)登記造冊(cè)，以便日后銷售人員的跟蹤銷售。分別在咨詢、IT、教師、法律、策劃等行業(yè)中選出一至兩名形象代言人。3）樓盤臨時(shí)設(shè)點(diǎn)展示活動(dòng)活動(dòng)目的：為了擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，讓更多的目標(biāo)客戶了解本項(xiàng)目，吸引市場(chǎng)更多的注目率，為項(xiàng)目的前期儲(chǔ)蓄更多的意向客戶?；顒?dòng)時(shí)間：5月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：大型購物商場(chǎng)、主要的商業(yè)街道或商業(yè)廣場(chǎng)等。操作要點(diǎn)：事先選定的各個(gè)展示點(diǎn)，如在大型商場(chǎng)大廳、主要的商業(yè)街道或商業(yè)廣場(chǎng)，盡量選擇在寫字樓比較集中的CBD區(qū)進(jìn)行

36、展示，爭取贏取最多的注目率；銷售人員在展示現(xiàn)場(chǎng)周邊進(jìn)行派發(fā)宣傳單，以增強(qiáng)項(xiàng)目的傳播力度，拉大推廣層面；利用媒體的宣傳炒作，結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度，向外界公布本項(xiàng)目的正式入市信息；利用巡回展示活動(dòng)，可以直接接受客戶的咨詢，并登記下目標(biāo)客戶的個(gè)人資料，以便銷售人員的日后跟蹤銷售。宣傳資料配合：布幔、展板、宣傳單等。2、部認(rèn)購期6月上旬6月下旬進(jìn)行部認(rèn)購，利用相應(yīng)的系列軟文+硬性廣告的炒作與大型行銷事件進(jìn)行造勢(shì)，吸引更多的目標(biāo)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)購，建立良好的市場(chǎng)形象。銷售目標(biāo)：促進(jìn)盡可能多的觀望客戶前來認(rèn)購，并開始收取意向客戶的誠意金，為項(xiàng)目的公開發(fā)售儲(chǔ)蓄更多的人氣。主要工作：項(xiàng)目價(jià)格的制定與確定；銷

37、售資料的設(shè)計(jì)定稿與制作；樓書的設(shè)計(jì)與制作；戶型手冊(cè)的設(shè)計(jì)與出稿；樓盤模型；售樓部的現(xiàn)場(chǎng)包裝；確定認(rèn)購須知；確定認(rèn)購意向書；確定部認(rèn)購流程；確定部認(rèn)購的具體時(shí)間；報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)與投放；開始接受部認(rèn)購主要推廣活動(dòng)：1）未來業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)2）選房大會(huì)活動(dòng)推廣活動(dòng)：1）選房大會(huì)活動(dòng)活動(dòng)目的：為了為項(xiàng)目的部認(rèn)購期間營造旺盛的人氣，促進(jìn)更多目標(biāo)客戶參與，并促成更多觀望者的盡快成交?；顒?dòng)時(shí)間：6月下旬（部認(rèn)購當(dāng)天）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1）意向客戶2）開發(fā)商3）當(dāng)?shù)仉娕_(tái)主持人（兩名）4）當(dāng)?shù)孛襟w記者5）目標(biāo)客戶等。操作要點(diǎn)：事先選出備選樓房單位，利作捆綁銷售方式，選出一定比例的單位，并對(duì)已下訂的客戶的

38、籌碼進(jìn)行登記，進(jìn)行分組選房。具體安排10個(gè)人為一小組，選房的時(shí)間限定為10分鐘/組。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)的主持人到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主持選房大會(huì)，并配有大型音響，每選出一個(gè)房號(hào)，主持人就大聲讀出此房的房號(hào)與最終得主，造成一種貨量漸少的緊迫局勢(shì)，促進(jìn)觀望者的成交。同時(shí)，也促進(jìn)目標(biāo)客戶群的盡快認(rèn)購，營造一種搶購的態(tài)勢(shì)，提高在場(chǎng)目標(biāo)客戶的購買欲望。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w全程跟蹤選房大會(huì)活動(dòng)的舉辦，會(huì)后制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力?；顒?dòng)流程：第一：會(huì)場(chǎng)設(shè)備的調(diào)試準(zhǔn)備；第二：參與活動(dòng)意向客戶的簽到；第三：主持人宣布選房活動(dòng)開始；第四：請(qǐng)開發(fā)商致辭；第五：選房活動(dòng)開始，由主持人按順序宣讀參與選房的，并持籌碼的意向客

39、戶開始進(jìn)行選房；第六：最后宣讀選房大會(huì)的最終得主與房號(hào)；第七：選房活動(dòng)結(jié)束。2）未來業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)活動(dòng)目的：通過舉辦未來業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)，可以通過已交誠意金客戶的裙帶關(guān)系，介紹更多的目標(biāo)客戶群來參與，可以為項(xiàng)目儲(chǔ)蓄更多的有效目標(biāo)客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度與社會(huì)的認(rèn)知度?；顒?dòng)時(shí)間：6月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1）撻定客戶2）客戶的朋友或親人3）邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)主持人4）開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)操作要點(diǎn)：首先將會(huì)所建造起來，為此活動(dòng)提供一個(gè)良好的溝通與集中活動(dòng)的場(chǎng)所，而且，可以將此次活動(dòng)的場(chǎng)所設(shè)定為業(yè)主以后舉辦趣味沙龍活動(dòng)的固定場(chǎng)所。在活動(dòng)的舉辦過程中，本項(xiàng)目為參加此活動(dòng)的參與者提供免費(fèi)的中餐，活動(dòng)期間提供茶

40、水、咖啡、果盤等，讓參與者可以更輕松地參與項(xiàng)目活動(dòng)。推行伙伴式銷售。如果已下訂的準(zhǔn)業(yè)主可以邀請(qǐng)到其朋友或親人到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參加本項(xiàng)目活動(dòng)，則為準(zhǔn)業(yè)主贈(zèng)送一些小禮品。禮品包括：數(shù)碼相機(jī)、移動(dòng)硬盤、MP3與DVD珍藏光碟等。事先設(shè)定趣味沙龍活動(dòng)的每一期活動(dòng)主題，主要的訴求主題是以關(guān)于社會(huì)流行主題為主，如：IT游戲沙龍、攝影沙龍、插花、讀書會(huì)、郊游等活動(dòng)，充分地吸引目標(biāo)客戶的關(guān)注，充分體現(xiàn)青春的氣息。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂鞒智啻涸掝}的電臺(tái)主持作為本項(xiàng)活動(dòng)的主持嘉賓參與，為本項(xiàng)活動(dòng)更具有影響力與吸引力。3、公開發(fā)售期7月中旬項(xiàng)目進(jìn)行公開發(fā)售，以多種形式的行銷事件為本項(xiàng)目造勢(shì)，以旺盛的人氣為項(xiàng)目的開盤營造旺銷的場(chǎng)面，增

41、強(qiáng)項(xiàng)目的知名度與美譽(yù)度。銷售目標(biāo)：利用項(xiàng)目的公開發(fā)售強(qiáng)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的最大化。主要工作：1）系列報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)與投放；2）開始公開發(fā)售。主要推廣活動(dòng)：1）樓盤代言人的頒獎(jiǎng)儀式2）開盤儀式3）購房抽車活動(dòng)4）著名歌手見面會(huì)活動(dòng)推廣活動(dòng)：1）形象代言人頒獎(jiǎng)儀式活動(dòng)目的：通過代言人頒獎(jiǎng)儀式活動(dòng)的造勢(shì)，充分地引進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)注。結(jié)合前期的代言人大賽活動(dòng)，揭開本次活動(dòng)的最后一幕，讓當(dāng)?shù)厝藗兤诖丫玫慕Y(jié)果展現(xiàn)于當(dāng)?shù)厝藗兊难矍?，充分地提高了?dāng)?shù)厝藗兊淖⒛柯?，從而較大程度地提高了本項(xiàng)目的知名度?；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬（開盤當(dāng)天）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)：邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的主持人主持本次的頒獎(jiǎng)儀式，為本項(xiàng)目的樓盤

42、代言人頒獎(jiǎng)助勢(shì)，充分吸引當(dāng)?shù)厝藗兊年P(guān)注，制造當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點(diǎn)事件。結(jié)合上次的代言人選拔賽，揭開當(dāng)?shù)厝藗兊拿曰?，展現(xiàn)本項(xiàng)目樓盤代言人的形象，充分體現(xiàn)出本項(xiàng)目的青春氣息。利用本次頒獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)合項(xiàng)目的開盤儀式，為項(xiàng)目的開盤造勢(shì)。活動(dòng)流程：第一：會(huì)場(chǎng)的布置，音響設(shè)備的調(diào)試；第二：嘉賓的簽到；第三：電視臺(tái)主持人登場(chǎng)，并介紹與會(huì)嘉賓；第四：主持人宣布頒獎(jiǎng)活動(dòng)開始，先由開發(fā)商致辭；第五：請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)致辭，并祝賀學(xué)府1+1的順利開盤；第六：主持人宣布今次樓盤代言人的最終得主，同時(shí)，請(qǐng)樓盤代言人出場(chǎng)，并請(qǐng)開發(fā)商作為頒獎(jiǎng)嘉賓上場(chǎng)；第七：開發(fā)商向代言人進(jìn)行頒獎(jiǎng)；第八：請(qǐng)代言人說話，并同時(shí)宣布樓盤的正式開盤；第九：頒獎(jiǎng)活

43、動(dòng)結(jié)束。2）項(xiàng)目開盤儀式活動(dòng)活動(dòng)目的：為了增強(qiáng)項(xiàng)目公開發(fā)售的勢(shì)能，充分引起當(dāng)?shù)厝藗兊年P(guān)注，搶奪當(dāng)?shù)厝藗兏嗟淖⒛柯??；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬（開盤當(dāng)天）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)：充分掌握現(xiàn)場(chǎng)觀眾的情緒，有利地引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的情緒達(dá)至高潮，營造人心鼎沸的熱銷場(chǎng)面。通知已下訂的準(zhǔn)客戶在開盤當(dāng)天前來售樓部進(jìn)行簽約，以旺盛的人氣營造旺銷場(chǎng)面；通過媒體廣告向社會(huì)各界公布項(xiàng)目公開發(fā)售的信息，鼓勵(lì)當(dāng)?shù)厥忻穹e極參與項(xiàng)目的公開發(fā)售活動(dòng)，前來項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行購買，并為前來看樓盤的客戶提供午餐與贈(zèng)送小禮品，如：鎖匙扣、太陽帽、雨傘等?；顒?dòng)流程：第一：調(diào)試會(huì)場(chǎng)設(shè)備情況；第二：相關(guān)人員簽到、入場(chǎng)；第三：主持人宣布開盤儀式正式開始

44、，并致歡迎辭；第四：主持人介紹到會(huì)的嘉賓；第五：開發(fā)商負(fù)責(zé)人致歡迎辭；第六：政府領(lǐng)導(dǎo)致賀辭；第七：簽約儀式正式開始（電視臺(tái)、報(bào)社記者跟蹤拍攝并作報(bào)道）；第八：開發(fā)商負(fù)責(zé)人作產(chǎn)品介紹與推介；第九：開盤儀式結(jié)束，歡迎客戶的積極入住；第十：主持人致項(xiàng)目公開發(fā)售的幕辭。3）購房抽車活動(dòng)活動(dòng)目的：利用購房抽車活動(dòng)為項(xiàng)目的開盤進(jìn)行造勢(shì)，以大型公關(guān)活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶群體的充分關(guān)注?；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬（開盤當(dāng)天）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1）業(yè)主2）開發(fā)商3）當(dāng)?shù)毓C處負(fù)責(zé)人4）當(dāng)?shù)孛浇橛浾?）目標(biāo)客戶6）政府領(lǐng)導(dǎo)等操作要點(diǎn)：將已成交的客戶30個(gè)為一組，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，每個(gè)業(yè)主都分別有兩次中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。即每在上次沒被

45、抽中的參與者，再次滾下第二次抽獎(jiǎng)中。即每個(gè)未中獎(jiǎng)的客戶均有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。如：第一次有30個(gè)一起參與抽獎(jiǎng)，抽出其中一名得獎(jiǎng)?wù)?，其他的放進(jìn)第二次參與抽獎(jiǎng)，第二次就是有59個(gè)被抽者一起參與被抽，以此類推。安排大型音響與主持人在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)有力的造勢(shì)，對(duì)抽獎(jiǎng)得主進(jìn)行大聲宣讀，營造激動(dòng)人心的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。獎(jiǎng)品設(shè)定：5萬元左右的小汽車，數(shù)量：5輛。參與者的資格是已成交的業(yè)主（以已簽署購房合同為準(zhǔn)）。安排媒體記者對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行全程跟蹤拍攝，并制作成影碟，以供在售樓中心播放；同時(shí)，會(huì)后媒體對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)炒作，制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點(diǎn)事件。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)毓C處的人員對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)進(jìn)行公證，以樹立項(xiàng)目推廣的公證性與真實(shí)度

46、?；顒?dòng)流程：第一：會(huì)場(chǎng)設(shè)備的調(diào)試；第二：嘉賓與業(yè)主的簽到；第三：主持人介紹嘉賓；第四：請(qǐng)開發(fā)商致辭；第五：請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)致辭；第六：請(qǐng)公證處負(fù)責(zé)人致辭，并作公；第七：主持人宣布購房抽車活動(dòng)開始；第八：主持人宣讀抽獎(jiǎng)得主；第八：請(qǐng)得獎(jiǎng)?wù)叩轿枧_(tái)上與開發(fā)商合照，以便將照片擺放在售樓部展示；第九：活動(dòng)結(jié)束。4）著名歌手見面會(huì)活動(dòng)活動(dòng)目的：通過邀請(qǐng)著名歌手出場(chǎng)，利用的名人效應(yīng)，同時(shí)也借用歌手的青春活力與本項(xiàng)目相呼應(yīng)，為項(xiàng)目的公開發(fā)售造勢(shì)，帶來旺盛的人氣，營造熱銷的公開發(fā)售場(chǎng)面?；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬（公開發(fā)售當(dāng)天）活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)：邀請(qǐng)目前人氣較高、較有影響力的著名歌手坤來到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，參與項(xiàng)目的開盤儀

47、式，為項(xiàng)目的公開發(fā)售進(jìn)行造勢(shì)，帶來旺盛的人氣；為了防止歌迷出現(xiàn)混亂，事先必須與當(dāng)?shù)氐木炀肿龊冒踩胧?，保證歌手的人生安全與很好地控制現(xiàn)場(chǎng)的正常秩序，保證項(xiàng)目的公開發(fā)售與歌手見面會(huì)的順利正常開展；組織歌手與觀眾一起玩一些較有趣味性的活動(dòng)，鼓勵(lì)觀眾的積極參與，為項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營造較為熱鬧的場(chǎng)面，制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件。4、持續(xù)旺銷期7月下旬8月下旬項(xiàng)目持續(xù)旺銷期，利用多種形式的媒介廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透式的影響與干擾，更大程度地?cái)U(kuò)大項(xiàng)目的知名度，建立良好的市場(chǎng)口碑，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目單位銷售的最大化和利潤最大化。銷售目標(biāo)：以少量的公關(guān)活動(dòng)與系列軟文廣告和硬性廣告進(jìn)行宣傳、炒作，為項(xiàng)目的持續(xù)旺銷進(jìn)行造勢(shì)，保證項(xiàng)目順利的持續(xù)旺銷。主要工作：1）系列軟文+硬性廣告的持續(xù)炒作；2）舉辦少量的公關(guān)活動(dòng)。主要推廣活動(dòng)：1）趣味寶寶模特大賽活動(dòng)2）“10萬+10萬”全案生活創(chuàng)意大賽活動(dòng)推廣活動(dòng)：1）趣味寶寶模特大賽活動(dòng)活動(dòng)目的：利用趣味寶寶模特大賽活動(dòng)，充分抓住初為人父母的心，同時(shí)，也充分地引起即將要結(jié)婚的兩人家庭，寶寶模特大賽趣味的大型活動(dòng)，不但可以引起當(dāng)?shù)厝藗兊某浞株P(guān)注，更可以成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)界的一個(gè)熱點(diǎn)事件，贏取當(dāng)?shù)厝藗兏嗟淖⒛柯?，進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力?；顒?dòng)時(shí)間：7月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1）開發(fā)商2）業(yè)主3）社會(huì)群眾4）媒體