湖光山色底商營銷策劃方案-共88頁

1、湖光山色底商定位與營銷策劃方案 目 錄一、項(xiàng)目概況二、項(xiàng)目分析三、項(xiàng)目定位思考與策略四、酒吧文化與市場分析五、項(xiàng)目規(guī)劃六、項(xiàng)目價(jià)格策略七、項(xiàng)目營銷策略八、項(xiàng)目推廣策略一、項(xiàng)目概況 湖光山色尊處郴州東城香雪東路愛蓮湖區(qū)域，共4棟高層純住宅建筑，以一線臨湖之勢，成就郴城首席湖居美學(xué)生活典范。以城市無法復(fù)制的珍稀地段、無可比擬的“三湖一公園”自然資源優(yōu)勢和愛蓮湖千古傳承的人文生活環(huán)境，成就愛蓮湖區(qū)域最高端品質(zhì)社區(qū)典范，以超凡的建筑品質(zhì)成為郴城樓市的品質(zhì)之星，旨在為置業(yè)者提供一種“湖居美學(xué)”生活方式，將湖居美學(xué)概念和品質(zhì)生活理念帶到郴州，為郴州人營造一個(gè)浪漫、幽雅的湖居生活品質(zhì)家園。 湖光山色總建筑面

2、積93224平方米，其中，商業(yè)總建筑面積9000多平米，由三棟臨湖臨街門面組成，商鋪的面積從46-300平米不等。 小區(qū)配套完善，設(shè)有架空層泛會所、精裝雙大堂等，都市田園風(fēng)情主題園林，以內(nèi)外雙景國際標(biāo)準(zhǔn)打造，在青山綠水中，現(xiàn)代中式建筑群與原生態(tài)和諧相融，與四季一同生長。 湖光山色，位處“三湖一灣”核心地帶（愛蓮湖、蘇仙湖、王仙湖、石榴灣），是郴州生態(tài)宜居生活核心區(qū)，是郴州最有升值潛力和發(fā)展?jié)摿Φ木幼^(qū)域，占盡全部最稀缺自然資源價(jià)值，未來郴州升級置業(yè)和品位生活的首選區(qū)域。 二、項(xiàng)目SWOT分析 1、項(xiàng)目優(yōu)勢分析（Strength）板塊優(yōu)勢從城市發(fā)展來說，湖光山色所在的愛蓮湖板處于城市發(fā)展的東部核

3、心區(qū)域。郴州“南延?xùn)|進(jìn)”、“東進(jìn)優(yōu)先”的戰(zhàn)略構(gòu)想更加提升了本板塊的價(jià)值。愛蓮湖板塊地處城東新區(qū)重要核心地位，是連接城東板塊與市中心板塊重要紐帶。該板塊，有得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢，愛蓮湖公園、石榴灣公園、蘇仙湖等，一山二湖三公園四面環(huán)繞，相得益彰。 區(qū)域規(guī)劃優(yōu)勢愛蓮湖板塊在郴州城市規(guī)劃中，將建成以地方特色為主題的湘南風(fēng)情園，景觀、旅游、休閑將成為本板塊的最大特色。區(qū)位優(yōu)勢從交通來說，愛蓮湖板塊，擁有寬敞的郴州大道、青年大道、相山大道、郴資桂高速公路、鎖石路。相比市中心，不擁擠、不堵塞、好停車。 居住優(yōu)勢雖然是新發(fā)展板塊，但這里的居住價(jià)值卻越來越高企：五星級的奧米茄大酒店、市演藝中心、神憩乾瓏五星級公

4、寓、寫字樓、第一國際綜合體等，配套規(guī)格高，藝術(shù)氛圍濃，將使本板塊成為郴州新城區(qū)的標(biāo)桿，文化藝術(shù)的中心。 2、項(xiàng)目弱勢分析（Weakness）配套劣勢由于所在區(qū)域?qū)儆谛掳鍓K，市政設(shè)施配套尚不完備，配套設(shè)施不夠齊全，在短期內(nèi)是不可忽視的劣勢。競爭劣勢周邊在銷項(xiàng)目規(guī)模、品質(zhì)與本項(xiàng)目存在較大競爭力。上述弱勢點(diǎn)都為暫時(shí)性的，只要規(guī)避得當(dāng)，可以進(jìn)行有效的弱化改善。 3、項(xiàng)目市場機(jī)會分析（Opportunity）發(fā)展中的板塊，潛力無限，機(jī)會巨大，購買力持續(xù)升溫，未來被全郴州看好。 板塊內(nèi)配套不完備，各種商業(yè)業(yè)態(tài)缺乏，這正是項(xiàng)目商業(yè)部分的機(jī)會。 項(xiàng)目所處特殊地理位置，成為排他性、唯一性的市場機(jī)會，為項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)

5、特的商業(yè)定位創(chuàng)造了良好條件。郴州日益發(fā)展的文化藝術(shù)生活需求將成為項(xiàng)目及商業(yè)部分的巨大機(jī)會。 4、項(xiàng)目市場威脅分析（Threat）競爭威脅由于板塊優(yōu)勢明顯，導(dǎo)致大量樓盤聚集愛蓮湖周邊，區(qū)域性供給很大，同質(zhì)化競爭形成很大威脅。供應(yīng)量威脅區(qū)域內(nèi)商業(yè)供應(yīng)量巨大，大量樓盤的底商，還有像第一國際那樣的大型商業(yè)綜合體，人流還未旺盛，商鋪的價(jià)格早已處于高位。商業(yè)氛圍威脅項(xiàng)目所在版塊不是傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)，也不是城市規(guī)劃的未來商業(yè)次中心，商業(yè)現(xiàn)狀欠發(fā)達(dá)，未來也不是主流，這種態(tài)勢將嚴(yán)重威脅項(xiàng)目商業(yè)的定位與發(fā)展。三、項(xiàng)目定位思考與策略 1、項(xiàng)目產(chǎn)品定位 清吧藝術(shù)街衍生定位 婚紗電影片場賦予文化內(nèi)核的定位呈現(xiàn) 諾丁山清吧藝

6、術(shù)街諾丁山婚紗電影片場產(chǎn)品定位詮釋： 以清吧為核心定位和主力業(yè)態(tài)，兼顧音樂器材、婚紗、婚慶、藝術(shù)攝影等相關(guān)業(yè)態(tài)的浪漫藝術(shù)綜合體。 清吧是以輕音樂為主、比較安靜、沒有DISCO或者熱舞女郎那種的酒吧。適合談天說地、朋友溝通感情、喝喝東西聊聊天。2、項(xiàng)目文化與格調(diào)詮釋諾丁山清吧藝術(shù)街異域風(fēng)情 PUBLIC HOUSE STREET文化詮釋： 清吧(PUB) 即PUBLIC HOUSE的簡稱，或稱英式小餐吧，是流行于英倫三島的一種酒吧形式。 清吧主要供應(yīng)各類型酒類，包括瓶裝啤酒、烈酒和桶裝生啤。氣氛無拘無束，顧客可選擇在吧室或餐室進(jìn)飯，并可玩象棋、擲飛鏢等。人們可以享用林林總總的飲品和小吃。諾丁山

7、諾丁山（Notting Hill）是英國倫敦西區(qū)地名，靠近海德公園西北角，這是一個(gè)世界各地居民混居區(qū)域，以一年一度的嘉年華會著稱。同時(shí)，諾丁山也是好萊塢著名影星茱莉亞羅伯茨和休格蘭特主演的著名愛情電影名。 諾丁山的罕見之處不在于愛情，而在于它雖身處倫敦，卻有著異國風(fēng)情。諾丁山狂歡節(jié)定在每年8月的最后一個(gè)周末，為期2天。頭一天是兒童狂歡節(jié)，次日為成人狂歡節(jié)。每年至少吸引200萬的群眾參與活動。諾丁山嘉年華會始于1964年，是以加勒比地區(qū)文化為特點(diǎn)，是倫敦多元文化的重要組成部分，也一直是歐洲最大規(guī)模的街頭狂歡巡游。 婚紗電影 穿著婚紗拍攝3D藝術(shù)電影，婚紗電影展現(xiàn)了全新的影視形式概念和內(nèi)容蘊(yùn)涵，強(qiáng)

8、調(diào)人物性格和視覺風(fēng)格，通過V影拍攝展示電影作為個(gè)人藝術(shù)的魅力，以及表達(dá)被拍攝者獨(dú)特的個(gè)性。采用高效影視特技拍攝及制作流程，走純影視路線、唯美、夢幻。 電影婚紗一般以劇情式的電影拍攝手法，打破了沒有情節(jié)的、沒有變化的獨(dú)幅模式、寫真模式，打破了單一背景、單一表情的陳舊表現(xiàn)，在一個(gè)主題的統(tǒng)率下，由多幅圖片系統(tǒng)地展現(xiàn)每對新人的情感、情緒、情節(jié)的變化的過程。電影的拍攝手法，一幕幕的場景，道出了一個(gè)情節(jié)動人的故事市場定位郴州第一條清吧街郴州第一條音樂街郴州第一個(gè)婚紗電影實(shí)景片場業(yè)態(tài)細(xì)分清吧一層臨湖均為各式主題清吧婚紗電影片場分布在二三樓，以愛蓮湖、清吧街為外景的拍攝基地藝術(shù)寫真攝影與婚紗電影基本類似，亦分

9、布在二三樓音樂器材以鋼琴、西洋樂器、古典民樂等器材為主藝術(shù)培訓(xùn)音樂、舞蹈、書畫等藝術(shù)類培訓(xùn)四、酒吧發(fā)展概況與波特競爭力分析 1、中國酒吧發(fā)展概況北京三里屯郴州？上海新天地南京1912diversified bar cultural 豐富多彩的他城酒吧文化北京泡文化 三里屯、后海都是北京最著名的酒吧街，濃郁的酒吧文化帶動了周邊商業(yè)興旺，來這里的人感受著一種酒吧才具有的獨(dú)特味道，并為此而著迷。上海泡情調(diào) 上海新天地是聚主題餐館、咖啡酒吧于一體的休閑步行街，每晚都是人潮涌動，大量高尚人群迷戀酒吧情調(diào)，在此聚集一起品味時(shí)尚。廣州泡消費(fèi) 流連廣州酒吧街的消費(fèi)者層次較高，例如：華僑新村基本都是時(shí)尚青少年及

10、中年成功人士在此聚集，外國人也相對較多。位于朝陽區(qū)三里屯北路東側(cè)，全長260米，占地1648平方米。酒吧街毗鄰79個(gè)國家的使、領(lǐng)館。三里屯酒吧街經(jīng)過十幾年多的發(fā)展，已成為在國內(nèi)、國際知名度頗高的飲食文化特色街。 酒吧街的時(shí)尚“鼻祖” 北京三里屯“古典與現(xiàn)代的相容，傳統(tǒng)與前衛(wèi)的碰撞” 興起于“非典”時(shí)期、以風(fēng)景秀麗而聞名什剎海又稱十剎海，由西海、前海、后海組成是北京城內(nèi)保留了原有民俗文化的富于老北京特色的傳統(tǒng)風(fēng)景區(qū)北京什剎海占地面積3萬平方米，總建筑面積6萬平方米南里：懷舊與現(xiàn)代相結(jié)合的“購物中心”北里：石庫門里的“商業(yè)步行街” “小資接頭的地方” 上海新天地“上海的“香榭麗舍大道”全長2300

11、米毗鄰?fù)鈬I(lǐng)館區(qū)域, 充滿異國情調(diào) 上海衡山路占地3萬多平方米，總建筑面積達(dá)4萬平方米 酒吧占40%，餐飲、休閑各占30% “南京的時(shí)尚代名詞”南京19122、郴州酒吧現(xiàn)狀分析 隨著生活水平的提高，大城市的輻射，郴州的酒吧數(shù)量不斷增多，目前郴州市酒吧多集中在國慶北路以及北湖公園附近，較有影響的如蘇荷、88（樂巢）等，但并沒有形成集群效應(yīng)，也沒有誕生特色街道，酒吧分布相對分散，沒有形成像發(fā)達(dá)城市的街區(qū)模式，且業(yè)態(tài)混亂，魚龍混雜，不成氣候。多以傳統(tǒng)演藝吧和DISCOD的管理模式，只著重裝修而沒有突出客人所需要的東西，缺少內(nèi)涵、缺少亮點(diǎn)、缺少親和力，在酒吧內(nèi)部可供娛樂方式單調(diào)，消費(fèi)者成分復(fù)雜，多以1

12、8-25歲年輕人居多。郴州酒吧分布圖小結(jié)：酒吧文化在郴州尚未真正成熟，市場期待真正的強(qiáng)者誕生。以英式清吧為主的休閑型酒吧有著較大的市場缺口。 一般人均GDP達(dá)到4000美元，接近5000美元的時(shí)候，市民的精神文化消費(fèi)將會達(dá)到最鼎盛時(shí)期。而這個(gè)時(shí)候，郴州在餐飲、酒吧、茶社等文化消費(fèi)場所方面“產(chǎn)品的有效提供還略顯不夠，這是個(gè)機(jī)會”。 項(xiàng)目定位主題的波特競爭力分析 (Michael Porters Five Forces Model) 五力分析模型是邁克爾波特(Michael Porter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分

13、別是： 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。行業(yè)內(nèi)的五種力量一般戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略進(jìn)入障礙具備殺價(jià)能力以防止?jié)撛谡叩倪M(jìn)入獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢形成獨(dú)特賣點(diǎn)（愛蓮湖+湘南風(fēng)情），獲得消費(fèi)者認(rèn)同，潛在競爭者無法復(fù)制和解決這種差異建立核心能力以阻止?jié)撛诟偁幷叩倪M(jìn)入湖景+湘南文化+英倫PUB+婚紗電影=強(qiáng)有力的競爭屏障買方侃價(jià)能力（消費(fèi)者談判能力）具備像大買家出更低價(jià)格的能力因?yàn)檫x擇范圍小而削弱了買家的談判能力愛蓮湖優(yōu)勢無可替代因?yàn)闆]有選擇范圍而使買家喪失談判能力供方侃價(jià)能力（租售業(yè)主）獨(dú)特的定位和業(yè)態(tài)劃分充分抑制

14、大租售方的侃價(jià)能力差異化的產(chǎn)品有效抑制租售方的議價(jià)能力租售方?jīng)]有選擇范圍而喪失談判能力替代品（競爭者）的威脅能夠利用規(guī)模優(yōu)勢抵御競爭者獨(dú)特主題和區(qū)域優(yōu)勢降低了競爭者的威脅特殊的產(chǎn)品和核心能力能夠降低競爭者的威脅行業(yè)內(nèi)對手的競爭以主題和規(guī)模對抗價(jià)格競爭獨(dú)特優(yōu)勢和品牌忠誠度能使顧客不理睬競爭對手競爭對手無法滿足集中差異化的顧客項(xiàng)目定位五力分析項(xiàng)目定位五力分析進(jìn)入壁壘 首先，清吧街（含酒吧街）地理位置、供應(yīng)面積、鋪面開間、層高、停車位置等都要嚴(yán)格要求，不是隨便一個(gè)樓盤或項(xiàng)目就能滿足要求，這些屏障構(gòu)成了較高的進(jìn)入壁壘。 其次，清吧街在廣告推廣、招商與銷售、管理運(yùn)營等方面都更有較高要求。這又構(gòu)成了進(jìn)入的

15、另一壁壘。 更重要的是，先期進(jìn)入者塑造的品牌個(gè)性與消費(fèi)者忠誠度都給潛在的進(jìn)入者設(shè)置了無形的屏障。建立核心能力以阻止?jié)撛诟偁幷叩倪M(jìn)入湖景+湘南文化+英倫PUB+婚紗電影=強(qiáng)有力的競爭屏障消費(fèi)者議價(jià)能力 從某種意義上來說，項(xiàng)目定位的清吧街屬于賣方市場，消費(fèi)者因?yàn)檫x擇范圍小而削弱了談判能力，而項(xiàng)目所在的板塊優(yōu)勢更加增強(qiáng)了自身優(yōu)勢，削弱了消費(fèi)者議價(jià)能力。租售者議價(jià)能力獨(dú)特的定位（清吧街+婚紗電影片場）和業(yè)態(tài)劃分充分抑制租售方的侃價(jià)能力差異化的產(chǎn)品有效抑制租售方的議價(jià)能力五、項(xiàng)目規(guī)劃 1、整體規(guī)劃建議 湖光山色諾丁山清吧藝術(shù)街，是一個(gè)具有濃厚藝術(shù)氣質(zhì)和浪漫氣息的文化活動中心。所以，在整體規(guī)劃上，要圍繞藝

16、術(shù)和浪漫做文章，充分利用外部和內(nèi)部資源，打造郴州獨(dú)一無二的英倫風(fēng)范清吧藝術(shù)街區(qū)。整體布局 藝術(shù)街總面積9000多平米，由三棟臨湖臨街門面組成，商鋪的面積從46-300平米不等。 業(yè)態(tài)規(guī)劃：一樓全部做酒吧，其中，含一個(gè)超過300平米的旗艦店，由郴州娛樂演藝界資深人士“智哥”投資經(jīng)驗(yàn)。 二樓、三樓：婚紗電影拍攝片場、藝術(shù)攝影拍攝片場、音樂器材銷售、藝術(shù)培訓(xùn)等。2、空間布局及商業(yè)氛圍營造香雪大道沿線綠化帶去掉，只保留市政綠化，以便增加商業(yè)氛圍，利于環(huán)境營造。西北邊的主入口廣場進(jìn)行商業(yè)改造，去掉一些復(fù)雜的造型和阻礙人流的建筑小品。建設(shè)帶有濃烈英倫風(fēng)格的街區(qū)標(biāo)志建筑，具體形式需專門設(shè)計(jì)。街區(qū)氛圍營造：街

17、景雕塑可以借鑒倫敦創(chuàng)意雕塑作品來營造；景觀小品大膽使用創(chuàng)意作品，突出街區(qū)文化與藝術(shù)氣質(zhì)，可以將座椅、指示牌、垃圾桶等進(jìn)行顛覆性設(shè)計(jì)；外立面包裝項(xiàng)目底下三層氣勢雄偉，與住宅配合相得益彰，其外立面包裝設(shè)計(jì)需彰顯國際范，與整個(gè)街區(qū)氛圍協(xié)調(diào)起來；夜景包裝燈光照明、廣告霓虹光、環(huán)境燈光、背景音樂等，使現(xiàn)代而又充滿異域風(fēng)情的酒吧街與愛蓮湖完美結(jié)合，將英倫文化風(fēng)格融入郴州特色，提升了街區(qū)和愛蓮湖區(qū)域的文化格調(diào)。 3、創(chuàng)新與特色規(guī)劃 強(qiáng)調(diào)與愛蓮湖的關(guān)聯(lián)強(qiáng)調(diào)與水的融合強(qiáng)調(diào)英倫范強(qiáng)調(diào)在郴州獨(dú)一無二與愛蓮湖的關(guān)聯(lián)營造獨(dú)特湖景清吧藝術(shù)街區(qū)手法：近景、借景、融景整個(gè)街區(qū)充分利用湖景，設(shè)立眾多觀景坐席；與愛蓮湖互動，將愛

18、蓮湖變成街區(qū)的水上延伸，引入水上游樂和演藝項(xiàng)目，不定期進(jìn)行湖上藝術(shù)演出活動。英倫范英倫街景+個(gè)性清吧 街區(qū)酒吧既要注重整體規(guī)劃，更要強(qiáng)調(diào)特色。每一間酒吧都要做到獨(dú)樹一幟、個(gè)性鮮明，酒吧必須有自己的標(biāo)識物，酒吧的門廊、招牌、內(nèi)外裝修格調(diào)均要求不同，或具鄉(xiāng)土氣息，或具異國情調(diào)。六、項(xiàng)目價(jià)格策略 1、周邊底商銷售與價(jià)格分析 項(xiàng)目價(jià)格面積概況愛蓮湖畔租金從35-85元/平米/月40-150平米分上下兩層愛蓮名城均價(jià)3.2萬/平米，一期的租金為80元/平米/月，空置率達(dá)到50%40-300平米，主要是50平米左右小鋪，層高5.8米一期的底商已經(jīng)售罄，目前在售二期第一國際一樓為產(chǎn)權(quán)式商鋪，共5000平米，

19、面積從8-50平米不等，售價(jià)3-5萬元/平米。商業(yè)面積超6萬平米，擬建一個(gè)大賣場、3個(gè)主題商場、1個(gè)的電影院，150個(gè)鋪面的精品購物街 給客戶承諾的投資回報(bào)率為9%華爾星城商鋪基本售罄，只剩兩個(gè)門面，面積100和150平米，價(jià)格3萬/平米小結(jié): 從愛蓮湖板塊樓盤調(diào)查情況可知，本板塊以住宅底商為主要業(yè)態(tài)，價(jià)格和租金超出板塊現(xiàn)有價(jià)值，未來潛力看好，因此，本項(xiàng)目商業(yè)部分定價(jià)策略可以適度超前，在確定一個(gè)保底策略的同時(shí)，執(zhí)行適度超前的價(jià)格策略，確保項(xiàng)目利潤最大化，確保投資商利益。 2、銷售價(jià)格價(jià)格測算原則因商鋪由生鋪發(fā)展成熟需要過程，隨著商鋪的成熟發(fā)展，其投資回報(bào)率在不斷變化，其變化趨勢如圖。投資回報(bào)發(fā)

20、展年限投資回報(bào)時(shí)間示意圖目前時(shí)點(diǎn) 商鋪期房的銷售價(jià)格往往包括涵蓋了該商鋪若干年盈利能力的預(yù)期。 因生鋪的經(jīng)營環(huán)境尚未成熟及購買者對未來的預(yù)期，因此生鋪先期的投資回報(bào)率往往較普通水平略低，通常約為56%左右。 綜上所述，結(jié)合本案位置，在對現(xiàn)時(shí)價(jià)格進(jìn)行測算時(shí)，商業(yè)物業(yè)本處暫取其資本化率為6%。 價(jià)格預(yù)判:一樓商業(yè)價(jià)格：均價(jià)30000元10%二三樓商業(yè)價(jià)格：均價(jià)10000元5%具體價(jià)格分解另行制定。 租金預(yù)判: 因?yàn)樯啼佊缮伆l(fā)展成熟需要經(jīng)歷一段時(shí)間的成熟期，同時(shí)為了吸引品牌商家的入駐，考慮一定的免租期及租金優(yōu)惠，在商業(yè)運(yùn)營的前期租金水平較低，且品牌客戶的簽約期多為五年左右，因此在此階段商鋪的租金水

21、平難以獲得大幅度的提升。 商業(yè)運(yùn)營后期，進(jìn)入第四、五年時(shí)，整體商業(yè)經(jīng)營環(huán)境較為成熟，此階段的租金水平可以達(dá)到質(zhì)的飛躍，獲得較大幅度的提升。 進(jìn)入成熟期后，商鋪經(jīng)營進(jìn)入穩(wěn)定階段，租金將逐年穩(wěn)步提升，較少出現(xiàn)大幅度躍升情況。 租金增幅發(fā)展年限租金增幅時(shí)間示意圖第一年第二年第三年第四年第五年第六年增幅（）0101010 10首合同期次合同期新天地1美金/天/平米3美金/天/平米 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，及按售價(jià)資本化率推算，本項(xiàng)目所在區(qū)域的目前租金水平應(yīng)為：1F：60-100元/月2-3F：40-70元/月七、項(xiàng)目營銷策略 營銷策略分兩大部分：一個(gè)是招商策略；一個(gè)是銷售策略；二者分開操作、同時(shí)運(yùn)作。招商策

22、略項(xiàng)目招商模式 通過分析商業(yè)物業(yè)銷售的主要目標(biāo)客戶，結(jié)合本項(xiàng)目的實(shí)際情況，采用主力店招攬與租賃自營相結(jié)合的招商模式。模式租賃比例經(jīng)營策略可租售面積主力旗艦店招攬20%前期低租金額度，不遞增租金上調(diào)比例等優(yōu)惠政策2000自營特色店80%相對優(yōu)惠的政策8000項(xiàng)目招商標(biāo)準(zhǔn)1.承租戶的選擇須保證租金的來源項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，需協(xié)調(diào)處理好長期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛盾。2.保證清吧品類、品牌的完整性雖然大主題是清吧，但在招商中必須對具體的風(fēng)格、品牌有所要求和選擇，保障街區(qū)的多元化，使消費(fèi)者能夠進(jìn)行多樣化選擇。3.保證項(xiàng)目經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入藝術(shù)、娛樂、休閑等項(xiàng)

23、目，將主力店與其他經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的，變單純的“特定目的的計(jì)劃消費(fèi)”為“啟發(fā)式消費(fèi)”行為。項(xiàng)目招商策略：1.招商策略的遵循原則 （1）旗艦店先行，輔助店隨后的原則； （2）放水養(yǎng)魚的原則； （3）先做人氣，再做生意的原則；2.項(xiàng)目招商對象 （1）酒吧類經(jīng)營者、投資者 （2）餐飲、娛樂類經(jīng)營者、投資者 （3）婚紗攝影類經(jīng)營者、投資者 （4）樂器類經(jīng)營者、投資者 （5）藝術(shù)培訓(xùn)類經(jīng)營者4.招商目標(biāo)客戶的組合招商類別經(jīng)營業(yè)態(tài)數(shù)量對象旗艦店（清吧）清吧1家智哥加盟并經(jīng)營旗艦店（婚紗）婚紗1家待定專業(yè)、連鎖店清吧、婚紗、樂器、培訓(xùn)8-10家湖南或郴州知名品牌特色店

24、清吧、婚紗、樂器、培訓(xùn)30家5、項(xiàng)目招商的政策管理 招商進(jìn)程中，必需注意租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。將招商對象的最高目標(biāo)定位于湖南或國內(nèi)知名品牌的主力店商戶，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。 招商工作應(yīng)遵循的工作程序：確定招商目標(biāo)對象，依據(jù)業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶1對1拜訪調(diào)查，了解目標(biāo)客戶意圖，完成招商分析報(bào)告。根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對有招商可能的目標(biāo)對象，實(shí)施客戶鎖定，并對其實(shí)行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。針對確定的客戶對象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會談。資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對商家的審查和對產(chǎn)品的審查兩個(gè)方面，并要求該商家提供營業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊商

25、標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書。按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。對經(jīng)營商戶實(shí)行經(jīng)營跟蹤。項(xiàng)目商業(yè)街租賃付款方式及優(yōu)惠政策 租期1年以上3年以下； 付款方式：支付6個(gè)月租金的數(shù)額為押金；以一個(gè)季度為一期，每季度第一個(gè)月的10日支付當(dāng)季度的租金。 優(yōu)惠政策：免收6個(gè)月租賃費(fèi)。 租期3年以上5年以下： 付款方式：支付4個(gè)月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期的第一個(gè)月支付下期租金。 優(yōu)惠政策：免收12個(gè)月租賃費(fèi)。 租期5年以上10年以下： 付款方式：支付4個(gè)月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期的第一個(gè)月支付下期租金。 優(yōu)惠

26、政策：免收18個(gè)月租賃費(fèi)。 租期10年以上： 付款方式：支付4個(gè)月租金的數(shù)額為押金；以半年為期支付租金，每半年期的第一個(gè)月支付下期租金。 優(yōu)惠政策：免收36個(gè)月租賃費(fèi)。特別優(yōu)惠政策說明 以裝修代租金；可以推出部分單獨(dú)的單位，待租賃協(xié)議簽訂后，簽約5年以上客戶將該單位自行裝修，可以享受3個(gè)月的租金減免。 一次性付清租金： 定金交后，一個(gè)月內(nèi)簽定協(xié)議并付清5年租金者優(yōu)惠總金額3%； 經(jīng)營者入駐裝修前，一次性付清5年租金者優(yōu)惠總金額2%。 以租代售方式（免息）每單位付定金5萬元，雙方簽訂商品房買賣契約，不辦理簽證，視實(shí)際情況在合同中注明分期付款方式或按揭方式；雙方簽訂12年期租賃協(xié)議，承租方按半年度

27、支付租金；租期結(jié)束后，雙方正式履行商品房買賣契約，定金和已發(fā)生的租金充作已付房款 說明：特別優(yōu)惠政策適用于大商家，但享有一般優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上適當(dāng)考慮特別優(yōu)惠政策。（6）.個(gè)人招商提成政策的說明為順利完成招商計(jì)劃，建議在招商渠道上可采取通過招商界的朋友引進(jìn)商家給予提成的辦法，提成的標(biāo)準(zhǔn)按市面上常規(guī)做法提成（1個(gè)半月租金或按1年總租金費(fèi)用的10%提成） 。（五）、項(xiàng)目商業(yè)街招商計(jì)劃進(jìn)度表 招商階段時(shí)間工作重點(diǎn)完成任務(wù)責(zé)任人員招商面積招商前期9月-10月初完成招商各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，招商啟動完成旗艦店招商強(qiáng)力招商階段10月-11月與各品牌和商家進(jìn)行洽談、簽約完成50%的招商面積熱租階段11-1月商家簽約和進(jìn)

28、駐高峰期完成80%招商后期2月3月尾鋪的招商，掃尾95%（六）、招商管理控制1.招商人員素質(zhì)管理：針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；2.招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位的合作商；3.招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制：對有意向的合作商的經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險(xiǎn)；4.招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制：本項(xiàng)目籌備階段的招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的80%以上，項(xiàng)目才能凸顯商業(yè)價(jià)值。因此，招商過程中須按照不同類型的合作項(xiàng)目及時(shí)在限定時(shí)間段內(nèi)明確合作關(guān)系。（七

29、）、項(xiàng)目招商的工作節(jié)點(diǎn)1.提前招租旗艦店招商程序：商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位主力店租賃 規(guī)劃設(shè)計(jì) 實(shí)施建設(shè)2.品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定品牌主力店條件。通過各種渠道接觸、了解符合條件的經(jīng)營者或投資者，確定目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號召力將其設(shè)立成高級、中級、普通級目標(biāo)群。3.充分掌握客戶需求召開招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。4.多渠道進(jìn)行招商溝通必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從ROADSHOW、招商會、媒介宣傳

30、、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。5.商戶確定視招商懇談會的情況，在會后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。（八）、項(xiàng)目招商的準(zhǔn)備工作1. 招商主體（1）以湖光山色諾丁山清吧藝術(shù)街營銷部進(jìn)行招商。（2）招商銷售部組成： 銷售經(jīng)理（1名）、銷售置業(yè)顧問（若干）與企劃部策劃主管（1名）、招商主管（1名）、招商專員（若干名）組成項(xiàng)目招商小組，由銷售經(jīng)理和策劃主管分工負(fù)責(zé)招商策略推廣和招商方案的執(zhí)行。2. 招商物料準(zhǔn)備（1）招商手冊、招商單張 招商

31、手冊：詳實(shí)的廣告主題，項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)規(guī)劃前景清吧街概況及形象定位清吧街功能定位清吧街各個(gè)區(qū)域業(yè)態(tài)規(guī)劃清吧街賣點(diǎn)訴求招商管理模式及機(jī)構(gòu)招商條件和日期（2）條幅、路旗、導(dǎo)示牌和氣球等POP物料廣告公司負(fù)責(zé)，用于招商現(xiàn)場（3）現(xiàn)場VI物料（含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹、現(xiàn)場內(nèi)外包裝等）設(shè)計(jì)廣告公司負(fù)責(zé)（4）招商合同文本（5）招商細(xì)則、招商流程、租賃協(xié)議等（6）商鋪平面分割圖（規(guī)劃效果圖）3. 項(xiàng)目現(xiàn)場管理（1）招商人員上崗前培訓(xùn)，進(jìn)入現(xiàn)場做招商前準(zhǔn)備；（2）每周項(xiàng)目例會，向公司通報(bào)每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問題；（3）每日以書面形式向公司匯報(bào)招商情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析

32、、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)發(fā)展商；（4）定期提交周例會紀(jì)要、招商周、月總結(jié)；（5）每周定期與招商人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計(jì)劃書。八、項(xiàng)目傳播策略 1、策略概述 主旨藝高膽大 事半功倍何謂藝高膽大？敢為人先，營造郴州藝術(shù)生活高峰、清吧第一街，開先河、占先機(jī)，膽大有為！何謂事半功倍？以事件營銷為主線，從吸引到引爆，讓傳播呈裂變效應(yīng)，花小錢辦大事。2、品牌形象諾丁山浪漫與狂野的綜合體；諾丁山清吧藝術(shù)街浪漫、藝術(shù)、放松的集中營；從諾丁山歷史背景、人文掌故演繹出清吧藝術(shù)街的定位、主張、個(gè)性。 3、品牌個(gè)性A、調(diào)性：浪漫、藝術(shù)、個(gè)性；B、內(nèi) 涵：顛覆人們

33、對郴州酒吧的已知經(jīng)驗(yàn)，由清吧引申出深遠(yuǎn)的文化內(nèi)涵。 C、品牌導(dǎo)向： 由表及里 由外而內(nèi) 由抽象到具象 由神秘到體驗(yàn) 由認(rèn)知到?jīng)Q策 4、品牌推廣第一幕懸疑（9月份）為郴州量身定制的好萊塢大片即將首映，以懸疑開始，引發(fā)公眾好奇和關(guān)注。第二幕首映禮（9月底-10月初）借助事件和傳播讓諾丁山在郴州隆重首映，揭開諾丁山神秘面紗。第三幕男一號登場（10月-11月）清吧旗艦店簽約，男一號（智哥）亮相。第四幕女一號登場（11月-12月）婚紗電影旗艦店簽約，女一號亮相。第五幕新娘百分百（ 11月-12月）愛蓮湖集體婚禮，百對新婚，百分百浪漫。第六幕羅馬假日由各項(xiàng)活動組成的幸運(yùn)者赴羅馬度假。第七幕百萬英鎊租賃和購買理財(cái)計(jì)劃發(fā)布。5、策略核心：兩個(gè)基本點(diǎn)諾丁山清吧藝術(shù)街投資者消費(fèi)者旗艦店大客戶中小客戶大眾小眾招商起點(diǎn)，重中之重重點(diǎn)訴求對象，理性訴求潛在消費(fèi)者，活動、媒介及感官宣導(dǎo) 感性訴求，品牌營建， 口碑傳播策略解讀 投資客戶分為幾大主力客戶和中小客戶兩部分。 大客戶的引入在整個(gè)招商計(jì)劃中起著決定性作用。大客戶的品牌價(jià)值將決定諾丁山清吧藝術(shù)街項(xiàng)目的品牌形象。 眾多中、小客戶均持觀望狀態(tài)，根據(jù)大客戶的情況做出 投資風(fēng)險(xiǎn)評估。 必須確保在招商初期