競(jìng)爭(zhēng)與銷售知識(shí)講義全

1、21/21何經(jīng)華：劉總，各位女士、先生們，大家下午好，有機(jī)會(huì)跟大家做一個(gè)交流，兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我想從幾個(gè)方面和大家交流一下。劉總說(shuō)了我們用友的戰(zhàn)略，一開始我們從四個(gè)方面來(lái)看今天講演的內(nèi)容。首先我想花一點(diǎn)時(shí)間介紹一下，目前在國(guó)際上信息化引進(jìn)的現(xiàn)況?？赡芨魑挥兴佑|，接觸的角度可能不太一樣，因?yàn)槲以诿绹?guó)待了十幾年，所以整個(gè)都做過(guò)交流。另外，我們探討一下ERP的中國(guó)道路應(yīng)該怎么走，ERP有沒有中國(guó)道路。如果有，是怎樣的一條路。然后是用友的經(jīng)營(yíng)管理，還有我們的國(guó)際化的策略。最后一些時(shí)間留給大家提問(wèn)。我再一次的表示我非常榮幸能夠被邀請(qǐng)來(lái)總裁演講堂，希望以下兩個(gè)小時(shí)的交流，能對(duì)各位有一些幫助。目錄 TOC

2、 o 1-3 h z 一、競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職11、500強(qiáng)的消亡、WTO的實(shí)例12、差異競(jìng)爭(zhēng)23、價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)24、價(jià)值鏈低端的生存之道45、個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)4二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣5三、什么叫出色的銷售7四、ERP的中國(guó)道路7用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理）13用友國(guó)際化進(jìn)程15記者提問(wèn)：1、家事和個(gè)人發(fā)展16記者提問(wèn)：2、中國(guó)軟件公司的劣勢(shì)17記者提問(wèn)：3、中國(guó)的企業(yè)是不是需要一個(gè)偉大的產(chǎn)品？18記者提問(wèn)：4、客戶現(xiàn)在是不是需要偉大產(chǎn)品的時(shí)候？20一、競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職1、500強(qiáng)的消亡、WTO的實(shí)例我們國(guó)內(nèi)大企業(yè)最喜歡拿世界500強(qiáng)作目標(biāo)。看看500強(qiáng)。這是我很喜歡用的一張PPT，這是歷史

3、的數(shù)據(jù)。遠(yuǎn)的不看，就從1990年-1998年，將近10年的時(shí)間，有54的世界500強(qiáng)消逝，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并，正式走入歷史。即使你的公司大到世界500強(qiáng)這么大，但是還是有一半以上會(huì)消逝，（還有GE的例子，今年他在最受尊敬的企業(yè)中已經(jīng)排到第5名了，第一名是沃爾瑪。多少年都是第一，一下子下來(lái)，再想上去就不容易了。）這個(gè)十年，數(shù)字可能會(huì)更大，因?yàn)樾畔⒒_始更深地介入企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的更白熱化與直接化。等到2010年或者是2011年，會(huì)有另外一行出來(lái)，我估計(jì)數(shù)字會(huì)更大。我要講的就是競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職。中國(guó)在去年加入了WTO，我常常喜歡給WTO做一個(gè)我自己的注解，什么叫WTO？WTO是把競(jìng)爭(zhēng)

4、帶進(jìn)你的臥室和客廳。奔馳在中國(guó)如果能夠售價(jià)四萬(wàn)五千塊美金，桑塔納2000還有沒有戲？桑塔納要賣到多少錢才會(huì)有人買？如果國(guó)外的銀行都能夠走進(jìn)中國(guó)，跟你做一模一樣的業(yè)務(wù)，請(qǐng)問(wèn)中國(guó)銀行怎么競(jìng)爭(zhēng)？你的現(xiàn)金、產(chǎn)品有沒有人家豐富，你的管理有沒有人家那么到位？WTO把所有保護(hù)的障礙全部敲破，四萬(wàn)五千塊錢一部奔馳就是美國(guó)的售價(jià)，也是在德國(guó)的售價(jià)。在中國(guó)一樣的價(jià)錢，進(jìn)口貨，消費(fèi)者會(huì)很高興，因?yàn)槟阌酶俚腻X買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。2、差異競(jìng)爭(zhēng)、流通速度競(jìng)爭(zhēng)比如SUN開個(gè)推廣巡回展，要送每位與會(huì)者一個(gè)杯子，上面要有SUN的標(biāo)志，可能還要不只一種款式，要有點(diǎn)特色，但是總共只要200個(gè)杯子，你能不能生產(chǎn)出來(lái)？你能不能在3天

5、之內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)？能不能價(jià)格還比較便宜？能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價(jià)值鏈低端，一樣很有競(jìng)爭(zhēng)力。）現(xiàn)在叫差異競(jìng)爭(zhēng)，我今天拿這兩瓶水，如果是不同的品牌，我往中間一擺，你很難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產(chǎn)品上已經(jīng)沒有差異了，就跟筆記本一樣，康柏的也好，戴爾的也好，IBM的也好，往這兒一擺，你講不出所以然來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個(gè)筆記本和這瓶水有一個(gè)共同的名字，叫商品，要做決定買商品的最后一個(gè)問(wèn)題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問(wèn)題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。微凸現(xiàn)戴爾和IBM的區(qū)別在哪里？把量產(chǎn)做了一個(gè)變化，個(gè)性化量產(chǎn)。接到單子再開始生產(chǎn)，全球

6、供應(yīng)鏈建立起來(lái)，戴爾全球的存貨不到七天（從采購(gòu)到完成銷售），康柏在被并購(gòu)之前存貨有70天，多出來(lái)的60幾天的存貨誰(shuí)出，誰(shuí)買電腦誰(shuí)出。這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)從一開始，戴爾的電腦做得非常好。去年有一次我坐飛機(jī)，一下機(jī)場(chǎng)，左手邊一個(gè)很大的戴爾電腦的工廠，可以放在世界任何一個(gè)工廠生產(chǎn)一部分的零件，用供應(yīng)鏈的方式進(jìn)行組裝。連鎖超市業(yè)怎么競(jìng)爭(zhēng)？他完全靠得是薄利多銷，投100元進(jìn)去進(jìn)貨，一個(gè)月能循環(huán)10次！而傳統(tǒng)的百貨店一個(gè)月可能就只有一次！靠周轉(zhuǎn)速度來(lái)提高利潤(rùn)率。同樣戴爾的例子，它結(jié)合差異化競(jìng)爭(zhēng)，接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來(lái)，戴爾全球的存貨不到七天，康柏在被并購(gòu)之前存貨有70天，多出來(lái)的60幾天的存貨誰(shuí)出，誰(shuí)

7、買電腦誰(shuí)出?？刻岣咧苻D(zhuǎn)速度來(lái)節(jié)約成本。3、價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)（怎么去競(jìng)爭(zhēng)？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和以前的競(jìng)爭(zhēng)不一樣了，是差異競(jìng)爭(zhēng)，速度競(jìng)爭(zhēng)，更是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)，這是一條能夠創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。像美特斯邦威、旭日升、可口可樂、江蘇威特、NIKE，基本都是沒有自己的廠房，出一小部分錢與人合資，投幾個(gè)管理人員。利用自己的研發(fā)和品牌整合市場(chǎng)上的資源。這是競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，社會(huì)分工和資源優(yōu)化組合的新趨勢(shì)。企業(yè)不再是求大求全，除了自己的核心業(yè)務(wù)，很多職能都交給別人做。除了研發(fā)，越靠近客戶的價(jià)值鏈越高端。）（我很喜歡一個(gè)海龜舉的例子廣達(dá)電腦，臺(tái)灣最大的筆記本廠商，資產(chǎn)100多億。1999

8、年出貨量擁有全球11.28%的市場(chǎng)占有率。老總林百里身價(jià)20億，香港人，年輕時(shí)到臺(tái)灣念書，后來(lái)在臺(tái)灣發(fā)展。也是一個(gè)傳奇式的人物。）我前年在臺(tái)灣的廣達(dá)電腦做一次演講。他們說(shuō)我們一年幫IBM做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說(shuō)IBM這幾個(gè)字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票，IBM付給我一千，你告訴我這個(gè)圖象有什么不對(duì)，IBM從頭到尾沒做什么事，都是我做的，IBM三個(gè)字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運(yùn)出去，表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，你賺的個(gè)位數(shù)字的利潤(rùn)。越往上走，你的利潤(rùn)空間越高。不管是今天還是以后，中國(guó)要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡世界工廠四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你

9、怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。今天我去廣達(dá)，他的老總叫林白連，如果我問(wèn)林總，廣達(dá)的優(yōu)勢(shì)到底在哪里，他一定可以給我講三個(gè)小時(shí)告訴我他的優(yōu)勢(shì)在哪里，但是如果他講三個(gè)小時(shí)的優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)人沒聽懂，就是IBM。為什么呢？有一段時(shí)間，他自己開了一個(gè)網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有規(guī)模了，被IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請(qǐng)把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我就撤你的單，你不做，有人做。所以林白連的三個(gè)小時(shí)的演講有一個(gè)人沒聽懂，IBM沒聽懂，他如果聽懂了就不會(huì)撤你的單，（沒有一個(gè)不可被取代的位置，那就不叫優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛腥撕湍愀?jìng)爭(zhēng)。）如果我當(dāng)時(shí)是康柏上游制造商，有沒有哪一個(gè)人因?yàn)槿プ隹蛋氐腛EM也好，OBM也好，能把70天的存

10、貨變成30天，比如說(shuō)你的利潤(rùn)馬上就從個(gè)位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說(shuō)如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成70天，你能撤嗎？這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（現(xiàn)在連軟件也是這種方式了。IT業(yè)流行CMM認(rèn)證，就是看你是不是按照國(guó)際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到供應(yīng)鏈里來(lái)，一個(gè)軟件的開發(fā)，切出一小段來(lái)給你坐。做好了上一個(gè)層次的再給你拼起來(lái)，最后一起交給客戶。印度軟件也發(fā)達(dá)，就是做美國(guó)的外包業(yè)務(wù)，做到多大的規(guī)模？全球第二?。ìF(xiàn)在大連很多公司都是做日本外包業(yè)務(wù)，比如最大的華信，幾百人的隊(duì)伍，自己蓋了2棟大樓，東軟蓋的信息學(xué)院，也和日本搞戰(zhàn)略合作，基本上都是這種供應(yīng)鏈的路子）就是怎么

11、能做一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)，跟國(guó)外的企業(yè)在信息跟產(chǎn)業(yè)鏈里面，跟所有的食物鏈掛得很緊，這樣就不會(huì)被取代，不容易被取代。中國(guó)經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，未來(lái)十年可能是印度，非洲還沒有去過(guò)，到那個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就是印度，非洲這些國(guó)家。希望在那個(gè)時(shí)候你在整個(gè)食物鏈的位置已經(jīng)站好了。（張瑞敏說(shuō)，世界工廠，沒有品牌是不行的，給人代工，人家發(fā)現(xiàn)更便宜成本更低的地方，就不會(huì)再要你生產(chǎn)了?，F(xiàn)在已經(jīng)有人說(shuō)越南比中國(guó)的制造成本更便宜了。所以一定要有自己的品牌）（品牌可以整合一切其他的資源。）（張瑞敏說(shuō)，都說(shuō)我走國(guó)際化道路有風(fēng)險(xiǎn)，有沒有人能告訴我，如果我不走出國(guó)門風(fēng)險(xiǎn)有多大！ 潛臺(tái)詞：海爾如果走不到價(jià)值鏈的高端，那才是真正的風(fēng)險(xiǎn)

12、?。?、價(jià)值鏈低端的生存之道（價(jià)值鏈低端的企業(yè)怎么生存？做好份內(nèi)的事，做深做透。比如SUN開個(gè)會(huì)議，要送每位與會(huì)者一個(gè)杯子，上面要有SUN的標(biāo)志，可能還要不只一種款式，要有點(diǎn)特色，但是總共只要200個(gè)杯子，你能不能生產(chǎn)出來(lái)？你能不能在3天之內(nèi)生產(chǎn)出來(lái)？能不能價(jià)格還比較便宜？能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價(jià)值鏈低端，一樣很有競(jìng)爭(zhēng)力。）（再看明基的例子，本來(lái)是一個(gè)給宏基做OEM外包加工的小工廠，但是他把顯示器這個(gè)業(yè)務(wù)做得特別好，漸漸的推出了自己的品牌，漸漸的涉與別的業(yè)務(wù)，最后他和宏基并肩了，以前叫父子關(guān)系，現(xiàn)在叫兄弟關(guān)系了。當(dāng)然，這里面宏基老總施振榮鼓勵(lì)這種成長(zhǎng)，不加阻攔，也是很重要的因

13、素。）邁克爾波特今年夏天會(huì)到中國(guó)來(lái)，他是全世界最有名研究經(jīng)營(yíng)策略的教授，他是哈佛大學(xué)的教授，還不到30歲，是最年輕的終身教授。要把他研究一輩子的經(jīng)營(yíng)策略用一句話說(shuō)出來(lái)，所謂的競(jìng)爭(zhēng)策略就是創(chuàng)造一個(gè)無(wú)可被取代的位置。（第一是最大的優(yōu)勢(shì)）我很喜歡問(wèn)每一家公司的老板，可不可以告訴我這個(gè)問(wèn)題的答案是什么？很清晰的告訴自己，我有一個(gè)完全無(wú)可被取代的位置。我要把這個(gè)話再延伸一點(diǎn)，我問(wèn)每一個(gè)人，你在你的工作崗位上，你的無(wú)可被取代的位置是什么？（競(jìng)爭(zhēng)策略就是要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，什么叫優(yōu)勢(shì)？）（廣達(dá)電腦例子）（沃爾瑪和連鎖業(yè)的例子）（江蘇威特的例子）（宏基電腦）（明基電腦）（旭日升）（美特斯、邦威）（海爾）5、個(gè)人的

14、競(jìng)爭(zhēng)我曾經(jīng)在外面做一些演講，是跟軟件無(wú)關(guān)的，就是對(duì)一些比較年輕的朋友講話，看看你前后左右的人，問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，再?gòu)哪憷习宓难劬飦?lái)看你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，你的無(wú)可被取代的價(jià)值是什么？我們說(shuō)信息拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)，我最喜歡用一個(gè)比喻，就是馬車，你會(huì)想到什么？馬車這個(gè)東西一定有兩個(gè)原件，一個(gè)叫馬，一個(gè)叫車，是什么概念？馬在拉車。如果這個(gè)圖象變成車在拉馬，就錯(cuò)位了。信息化是什么？信息就是那匹馬，企業(yè)就是那輛車。怎樣讓企業(yè)是一個(gè)由信息來(lái)拉動(dòng)的企業(yè)。到底什么是信息？三個(gè)檔次，最底層叫Facts，事實(shí)，在計(jì)算機(jī)里面叫零跟一，拿到零的報(bào)表是看不懂的，怎樣把這個(gè)Facts變成K

15、nowledgn，最高檔次叫智慧，你拿了這個(gè)東西可以采取行動(dòng)，可以做決定，如果信息分類，第一個(gè)叫信息要快，第二信息要準(zhǔn)確，快速準(zhǔn)確的信息，然后是例外的信息，信息有例內(nèi)和例外。例內(nèi)就是正常運(yùn)作，例外就是突發(fā)狀況。再一個(gè)就是比較信息，還要做到隨時(shí)隨地?zé)o處不在的可以接觸到信息，把信息化放到很高的檔次，不要講ERP，不要講電算化，我們實(shí)際上在做信息化，就是做下面紅字的兩部分。第一，提高信息的能見度，這個(gè)信息可能是在某一個(gè)機(jī)密的第三個(gè)抽屜的第三個(gè)檔案夾的第三個(gè)格子，怎么樣把信息的能見度提高到很高，高到所有需要這個(gè)信息的人隨時(shí)隨地能夠找到它，而且是有效的信息，準(zhǔn)確的信息，是可以比較的信息。第二、信息的最高

16、檔次就是信息可以拿來(lái)做決定，拍板，我也很喜歡問(wèn)一些企業(yè)的老板，尤其是總監(jiān)，你每天給你的老總這些數(shù)字，敢不敢把你的腦袋押在上面，保證它的準(zhǔn)確度，如果你不敢把你的腦袋押在給領(lǐng)導(dǎo)看的報(bào)表，那這個(gè)報(bào)表是有風(fēng)險(xiǎn)的，他得到一個(gè)錯(cuò)誤的信息，根據(jù)這個(gè)錯(cuò)誤的信息做了一個(gè)錯(cuò)誤的決定，這個(gè)信息是沒法做決定的。二、一個(gè)理想的企業(yè)到底什么樣人類進(jìn)入新的世紀(jì)，在這個(gè)新的世紀(jì)里，現(xiàn)在很少有人講新經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樾陆?jīng)濟(jì)被打破了，經(jīng)濟(jì)很簡(jiǎn)單，開店就是要賺錢，哪怕是在樓下開一個(gè)小小的副食品店，你的收入小于支出的時(shí)候，就是你關(guān)門的時(shí)候，這就叫經(jīng)濟(jì)，公司不賺錢，就關(guān)門，這就是經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。公司的存在都為了獲利，有了獲利能力才有發(fā)展的能力，才

17、能成為長(zhǎng)壽型的企業(yè)。你有沒有聽過(guò)一家公司虧損虧了十年，還能再發(fā)展，天方夜譚。人類進(jìn)入了新的世紀(jì)，在新的世紀(jì)里，一個(gè)理想的企業(yè)到底應(yīng)該長(zhǎng)成什么樣子，什么叫做一個(gè)理想的企業(yè)？從信息化的角度來(lái)看，從左邊看起，后端，日本人在70年代、80年代創(chuàng)造了一個(gè)經(jīng)濟(jì)的奇跡，我常常說(shuō)不管你喜不喜歡日本人，但是很少人不喜歡日本貨，攝像機(jī)、汽車、家電用品，幾乎是樣樣精品。我的第一臺(tái)電視機(jī)就是SONY，一看看了15年，它還真不會(huì)壞，每天看到這個(gè)電視機(jī)都要吐了，它又不壞，又賣不了錢，天線被我的小孩子拔掉了，照看不誤，我老是希望它壞掉，它老不壞。我太太的第一輛車是豐田，它叫虐待這輛車，一年機(jī)油忘了換，車子里面都像垃圾車一樣

18、，我的小孩子在上面吃東西，怎么搞它都不會(huì)壞，不是什么高檔的車，普通車，普通的電視機(jī)，這叫精。日本人的奇跡來(lái)自于制造這個(gè)領(lǐng)域，創(chuàng)造了很多獨(dú)特的東西，最有名的一個(gè)理論叫JIT，要解決兩個(gè)東西，一個(gè)叫時(shí)間，生產(chǎn)的東西要快。一個(gè)叫成本，我要做高質(zhì)量的東西，壓縮成本，壓縮時(shí)間，發(fā)表了一個(gè)理論叫JIT。松下電器的JIT做到30分鐘，什么意思？就像古時(shí)候練武功練到最高境界，或者說(shuō)卡車進(jìn)來(lái)，下車到末端產(chǎn)品出來(lái)30分鐘，已經(jīng)無(wú)可挑剔它的生產(chǎn)知道過(guò)程，內(nèi)銷、采購(gòu)，創(chuàng)造了日本20年經(jīng)濟(jì)的奇跡。日本景氣不好已經(jīng)超過(guò)10年，原因很多，有很多非經(jīng)濟(jì)性的原因。（首先要搞清楚那些地方具體要做到那種程度，其次要前后緊密配合，不

19、知道前后工序的需求數(shù)據(jù)、原料數(shù)據(jù)、在產(chǎn)品數(shù)據(jù)，怎么可能just in time？怎么可能不多不少剛剛好？）JIT也同樣帶來(lái)一個(gè)副產(chǎn)品，副作用，什么叫副產(chǎn)品？當(dāng)你大量生產(chǎn)了很多產(chǎn)品的時(shí)候，賣不完便存貨了，等于是假設(shè)，這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)的很多，估計(jì)客戶會(huì)喜歡，結(jié)果你判斷錯(cuò)誤，賣不出來(lái)，有存貨。到80年代中期，我是看著戴爾電腦長(zhǎng)大的，他喜歡日本人的量產(chǎn)的概念，東西要多，降低成本，我不喜歡量產(chǎn)帶來(lái)的副產(chǎn)品，創(chuàng)造出來(lái)另外一個(gè)概念叫BTO（BuileToOrder定制生產(chǎn)），我記得戴爾在剛剛誕生的時(shí)候，全世界可以叫得出響亮名字的PC至少有七、八家，憑什么一個(gè)老八老九還能活，更不要說(shuō)活成今天的龍頭，康柏電腦就是硬

20、生生生被戴爾打敗了。戴爾的產(chǎn)品沒有一臺(tái)筆記本是在美國(guó)做的，不是在這里做的，是在臺(tái)灣做的，但是美國(guó)的品牌，你已經(jīng)講不出產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異性了。（dell是訂單促動(dòng)的快速、柔性、規(guī)模生產(chǎn)）（信息量大增，每種不同規(guī)格的產(chǎn)品要生產(chǎn)不同的數(shù)量、不同的批次，準(zhǔn)備原材料的工作也大大復(fù)雜，沒有數(shù)據(jù)的匯總、分析、處理根本無(wú)法進(jìn)行）現(xiàn)在叫差異競(jìng)爭(zhēng)，我今天拿這兩瓶水，如果是不同的品牌，我往中間一擺，你很難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產(chǎn)品上已經(jīng)沒有差異了，就跟筆記本一樣，康柏的也好，戴爾的也好，IBM的也好，往這兒一擺，你講不出所以然來(lái)，因?yàn)橐呀?jīng)成為了商品，這個(gè)筆記本和這瓶水有一個(gè)共同的名字，叫商品，品要

21、做決定買商品的最后一個(gè)問(wèn)題是什么？不是買一套衣服，很喜歡，最后的問(wèn)題是什么？就是要看多少錢，是四塊還是五塊，差別已經(jīng)很細(xì)了。微凸現(xiàn)戴爾和IBM的區(qū)別在哪里？把量產(chǎn)做了一個(gè)變化，個(gè)性化量產(chǎn)。接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來(lái)，戴爾全球的存貨不到七天，康柏在被并購(gòu)之前存貨有70天，多出來(lái)的60幾天的存貨誰(shuí)出，誰(shuí)買電腦誰(shuí)出。這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)從一開始，戴爾的電腦做得非常好。去年有一次我坐飛機(jī)，一下機(jī)場(chǎng)，左手邊一個(gè)很大的戴爾電腦的工廠，可以放在世界任何一個(gè)工廠生產(chǎn)一部分的零件，用供應(yīng)鏈的方式進(jìn)行組裝。（現(xiàn)在連軟件也是這種方式了。IT業(yè)流行CMM認(rèn)證，就是看你是不是按照國(guó)際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到

22、供應(yīng)鏈里來(lái)，一個(gè)軟件的開發(fā)，切出一小段來(lái)給你坐。做好了上一個(gè)層次的再給你拼起來(lái)，最后一起交給客戶。印度軟件也發(fā)達(dá)，就是做美國(guó)的外包業(yè)務(wù)，做到多大的規(guī)模？）（現(xiàn)在大連很多公司都是做日本外包業(yè)務(wù)，比如最大的華信，幾百人的隊(duì)伍，自己蓋了2棟大樓，東軟蓋的信息學(xué)院，也和日本搞戰(zhàn)略合作，基本上都是這種供應(yīng)鏈的路子）我前年在臺(tái)灣的廣達(dá)電腦做一次演講，廣達(dá)電腦是臺(tái)灣最大的一家筆記本生產(chǎn)商。他們說(shuō)我們一年幫IBM做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說(shuō)IBM這幾個(gè)字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票，IBM付給我一千，你告訴我這個(gè)圖象有什么不對(duì)，IBM從頭到尾沒做什么事，都是我做的，IBM三個(gè)字都是我貼的，我還貼郵票，裝

23、箱，運(yùn)出去，表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，你賺的個(gè)位數(shù)字的利潤(rùn)。越往上走，你的利潤(rùn)空間越高。不管是今天還是以后，中國(guó)要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡世界工廠四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。今天我去廣達(dá)，他的老總叫林白連，如果我問(wèn)林總，廣達(dá)的優(yōu)勢(shì)到底在哪里，他一定可以給我講三個(gè)小時(shí)告訴我他的優(yōu)勢(shì)在哪里，但是如果他講三個(gè)小時(shí)的優(yōu)勢(shì)，有一個(gè)人沒聽懂，就是IBM。為什么呢？有一段時(shí)間，他自己開了一個(gè)網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有規(guī)模了，被IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請(qǐng)把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我就撤你的單，你不做，有人做。所以林白連的三個(gè)小時(shí)的演講

24、有一個(gè)人沒聽懂，IBM沒聽懂，他如果聽懂了就不會(huì)撤你的單，（沒有一個(gè)不可被取代的位置，那就不叫優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛腥撕湍愀?jìng)爭(zhēng)。）如果我當(dāng)時(shí)是康柏上游制造商，有沒有哪一個(gè)人因?yàn)槿プ隹蛋氐腛EM也好，OBM也好，能把70天的存貨變成30天，比如說(shuō)你的利潤(rùn)馬上就從個(gè)位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說(shuō)如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成70天，你能撤嗎？這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)將來(lái)如果走制造路，這肯定是諸多重要的路之一。就是怎么能做一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)，跟國(guó)外的企業(yè)在信息跟產(chǎn)業(yè)鏈里面，跟所有的食物鏈掛得很緊，這樣就不會(huì)被取代，不容易被取代。中國(guó)經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，未來(lái)十年可能是印度，非洲還沒有去

25、過(guò)，到那個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就是印度，非洲這些國(guó)家。希望在那個(gè)時(shí)候你在整個(gè)食物鏈的位置已經(jīng)站好了。（張瑞敏說(shuō)，世界工廠，沒有品牌是不行的，給人代工，人家發(fā)現(xiàn)更便宜成本更低的地方，就不會(huì)再要你生產(chǎn)了。現(xiàn)在已經(jīng)有人說(shuō)越南比中國(guó)的制造成本更便宜了。所以一定要有自己的品牌）（品牌可以整合一切其他的資源。）三、什么叫出色的銷售最后一個(gè)就是客戶端。我們常常聽到領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)客戶是公司最重要的資產(chǎn)，甚至有些公司把一個(gè)大的標(biāo)題寫在公司大門上，請(qǐng)你接待客戶的時(shí)候態(tài)度好一點(diǎn)，因?yàn)樗悄愕睦习濉Ｕ莆湛蛻舻男畔?，可是這個(gè)方面很難做。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)老板，他是一個(gè)美國(guó)人，我說(shuō)你可不可以告訴我什么叫做一個(gè)出色的銷售，他想了一下，

26、用了一句非常非常白話的話告訴我，所謂出色的銷售，就是同一個(gè)客戶一直跟你買東西，你可以把不同的產(chǎn)品，不斷地賣給同一個(gè)客戶，這叫出色的銷售。（不僅僅是信任，是利益）同樣從公司的角度來(lái)講，今天可能你有500個(gè)客戶，如何確保這500個(gè)客戶明天還是你的客戶，下個(gè)月還是你的客戶，明年還是你的客戶，當(dāng)你的客戶達(dá)到50年，怎么樣和客戶維持一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，這是每個(gè)企業(yè)天天在探討的問(wèn)題，所以才會(huì)有CRM這個(gè)系統(tǒng)出現(xiàn)，客戶管理系統(tǒng)。（CRM留住老客戶，吸引新客戶）在全世界百行百業(yè)里面，有一個(gè)行業(yè)是做得最到位的，就是航空業(yè)，每一家航空公司，現(xiàn)在包括中國(guó)也有了，每一家航空公司都有一個(gè)很神奇的，假如你一年坐五次飛機(jī)，五次

27、坐五家飛機(jī)可能什么都沒有，五次都坐同一架飛機(jī)，可能能升等，我飛20年，飛到他最頂層的待遇，我一飛到舊金山，一定帶我直達(dá)目的地。我的太太、孩子這么多年來(lái)在美國(guó)、亞洲這么飛，全部免費(fèi)，我飛的旅程已經(jīng)達(dá)到我們?nèi)胰说臋C(jī)票都是免費(fèi)的。他的服務(wù)質(zhì)量是這樣差的，手巾都是丟給你，掉到地上，你活該。服務(wù)很差，但我不得不坐，旅程很好，我小孩子馬上要上大學(xué)了，來(lái)回飛，全部免費(fèi)。他們用這種東西一抓就抓了我20年，這叫魔術(shù)模式。你們公司的魔術(shù)的模式是什么？他如此的神奇，可以讓客戶忍受糟糕的服務(wù)，可以讓客戶忍受你的延誤，罵罵罵，罵完了還是坐你的航班。有一年飛行員罷工，到機(jī)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)飛機(jī)要延誤航班，簡(jiǎn)直要起亂子了，過(guò)兩個(gè)星期

28、客戶又都自動(dòng)回來(lái)了，很神奇。我坐這家航空公司的飛機(jī)飛了20年，除非這家公司沒有這班飛機(jī)，才會(huì)選擇其它的飛機(jī)。不管你在哪個(gè)行業(yè)，也許不是制造業(yè)，但是你所面臨的問(wèn)題，在某些程度上還是一樣的。（CRM到底怎么留住老客戶和新客戶？歸根結(jié)底是傳統(tǒng)的促銷手段，但是他可以針對(duì)很小的群體、甚至個(gè)人，采取有針對(duì)性的促銷辦法，比如有個(gè)老太太提了大筆的錢，銀行分析調(diào)查出來(lái)她是要給女兒買房子，后來(lái)銀行提供了一筆貸款給她女兒購(gòu)房。這樣保住了存款，還進(jìn)行了一筆有保障的貸款業(yè)務(wù)。）（CRM就是要根據(jù)客戶行為，分析客戶的特點(diǎn)，好采取針對(duì)性的促銷措施價(jià)格、服務(wù)、虛榮、客戶內(nèi)部利益集團(tuán)的利益要求等，目前比較適合的只有電信、保險(xiǎn)、

29、金融銀行幾個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在還包括虛擬經(jīng)營(yíng)型企業(yè)供應(yīng)鏈管理。因?yàn)檫@些行業(yè)與客戶有大量的接觸，每一次接觸都產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)信息的分析，可以找到針對(duì)性的辦法。沒有這些數(shù)據(jù)和信息、CRM就是無(wú)源之水，只能簡(jiǎn)單的控制一下銷售過(guò)程。）四、ERP的中國(guó)道路這是在 熱的時(shí)候有些公司喜歡用的一張表。企業(yè)信息化，我們說(shuō)上ERP，上電子商務(wù)，電子政務(wù)，到底是什么東西？假定中間大寫的B，就是商業(yè)，每個(gè)企業(yè)不外乎有四個(gè)非常的關(guān)系，從右下角，有一個(gè)客戶進(jìn)你的店買了一雙鞋，成了你的客戶，B2B，B2C，從你到客戶是B2C。中間小寫的b，就是公司跟個(gè)人買，每個(gè)企業(yè)都有員工，頂頭的e就是員工，每個(gè)企業(yè)都有一個(gè)上游

30、的伙伴，買一支鉛筆寫字，買一個(gè)輪胎，就是你的上游供應(yīng)商，b2B2b，你把這個(gè)企業(yè)的生態(tài)環(huán)境，用信息鏈圈起來(lái)。今天講ERP，講的就是中間這塊，外邊沒有，到了供應(yīng)鏈才會(huì)有這塊，如果用互聯(lián)網(wǎng)連在一塊，就成了b2B2b。ERP在中國(guó)的道路怎么走？各位都是媒體的先進(jìn)，也很關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)程，第一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)，可以認(rèn)同，ERP是當(dāng)前中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件的核心，或者是最熱點(diǎn)，或者是最亮點(diǎn)，企業(yè)叫ERP，政府叫GRP，反正就是RP，這是中國(guó)目前，從去年到現(xiàn)在，也許可以看到明年，這是很熱的一點(diǎn)。（明年以后就不好說(shuō)了，金蝶公開提出“ERP明日黃花，新一代EAS”）國(guó)際公司，西方公司，軟件的發(fā)展也好，軟件的應(yīng)用也好，信息

31、化的過(guò)程也好，走幾個(gè)步驟。第一叫MIS系統(tǒng)，信息系統(tǒng)。信息部經(jīng)理帶幾個(gè)人，把這個(gè)部門簡(jiǎn)單的運(yùn)用做起來(lái)，常常是會(huì)計(jì)部門要求信息部門寫一個(gè)報(bào)表系統(tǒng)，生產(chǎn)部門簡(jiǎn)單的檢查一下存貨的問(wèn)題，你就可以在內(nèi)部寫一些應(yīng)用，把這些應(yīng)用慢慢寫出來(lái)，如果這個(gè)MIS部門很厲害，他會(huì)在這個(gè)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造數(shù)十個(gè)，或者是數(shù)百個(gè)信息主導(dǎo)，他是為每一個(gè)部門量身定制的，有當(dāng)時(shí)的環(huán)境和當(dāng)時(shí)的背景。他不考慮其它的，你就告訴我，要一二三四五六，寫一個(gè)獨(dú)立的，明天別的部門找我，我又給你寫一個(gè)，又是獨(dú)立的，這兩個(gè)系統(tǒng)是毫不相干的，在設(shè)計(jì)系統(tǒng)的時(shí)候完全不考慮那個(gè)問(wèn)題。為什么ERP會(huì)出現(xiàn)？因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部太多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間沒有聯(lián)系，問(wèn)題還不大。問(wèn)題會(huì)

32、大到什么程度？頭一個(gè)客戶，五個(gè)不同的應(yīng)用系統(tǒng)，印出五個(gè)客戶號(hào)碼，出五張不同的發(fā)票，拒收五次錢，問(wèn)題嚴(yán)重了，明明就是一張發(fā)票，一個(gè)客戶，每個(gè)系統(tǒng)逐漸長(zhǎng)大了，中間沒有連線，其實(shí)不連線，問(wèn)題不大。問(wèn)題大的是沖突了。我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一個(gè)企業(yè)，它的銷售部門應(yīng)對(duì)系統(tǒng)印一個(gè)資料出來(lái)，結(jié)果頭一個(gè)客戶五個(gè)銷售部門跑去了，財(cái)務(wù)部送一張發(fā)票，行政部送一張發(fā)票，同一批出貨，單獨(dú)雇了一百名員工兌發(fā)票，因?yàn)橄到y(tǒng)已經(jīng)沒法兌了，把發(fā)票都弄來(lái)，從先進(jìn)回到原始，一張張用眼睛來(lái)兌，沒解。每個(gè)部門的系統(tǒng)都改不了，ERP出來(lái)了，統(tǒng)籌整個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)，印出來(lái)的發(fā)票是一張，印出來(lái)的定單流程是一種保法，采購(gòu)流程一種保法。為什么很多ERP會(huì)失敗？原因

33、很多，就這個(gè)問(wèn)題可以談三個(gè)小時(shí)。很多用戶在上ERP的時(shí)候，第一個(gè)感覺是不管是SIP，世界級(jí)的ERP，我賣ERP賣了七年。第一個(gè)反應(yīng)是這個(gè)ERP系統(tǒng)怎么這么辦？何總，我告訴你，我以前的報(bào)表，統(tǒng)統(tǒng)裝在一個(gè)畫面里，這是什么先進(jìn)的ERP？我為什么要過(guò)五個(gè)畫面，跨八個(gè)欄位，做以前只要在同一個(gè)畫面就能解決的事情，我們?cè)谧呋仡^路。為什么是這樣的？因?yàn)橐郧暗南到y(tǒng)叫量身定制，你告訴我你每天要做哪五件事，放在同一個(gè)畫面上，要幾張報(bào)表放在同一個(gè)格子里，按一下五張報(bào)表就出來(lái)了，不用管別人的。今天這一件事可能牽扯到三個(gè)部門，把另外三個(gè)部門的復(fù)雜度加在畫面里，一個(gè)畫面就沒法操作，而經(jīng)過(guò)三個(gè)畫面，每一個(gè)人看到的信息都統(tǒng)一了

34、。為什么很多公司在上ERP的時(shí)候，用戶第一個(gè)反感，就覺得ERP很笨，沒有過(guò)去的好使。為什么？因?yàn)檫@是整個(gè)企業(yè)在看。有時(shí)不是看整個(gè)企業(yè)，是看上游廠商、下游廠商，復(fù)雜度就更高了，就更笨了，不這樣做怎么做呢？這是工作習(xí)慣的打破，流程的再造，權(quán)利的重新分配，所以ERP很難。走上企業(yè)級(jí)的，慢慢拓展成工業(yè)鏈?，F(xiàn)在我們理解的不是西方國(guó)家講的，我們國(guó)內(nèi)的工業(yè)鏈?zhǔn)欠咒N、零售。真正的工業(yè)鏈?zhǔn)欠浅?fù)雜的全球連線的排程，除了美國(guó)之外，沒有國(guó)家能做到高度數(shù)學(xué)模型分析的東西，市場(chǎng)看起來(lái)不是很大，所以投入不是很多。企業(yè)間、社區(qū)間的溝通，目前中國(guó)的市場(chǎng)，主要是在ERP，而且在ERP的很早期，甚至有一些企業(yè)還沒有走過(guò)MIS階段

35、，上ERP就更大了。員工有沒有人手一機(jī)，整個(gè)公司的管理水平怎么樣？突然上ERP，難度就更大了，不在軟件，ERP只要實(shí)施成功，這就是成功軟件，可以證明在一個(gè)企業(yè)做出來(lái)了，哪怕在其它99個(gè)企業(yè)做慣了。在現(xiàn)在軟件市場(chǎng)的現(xiàn)狀下，從兩個(gè)角度考慮一個(gè)發(fā)展的問(wèn)題，一個(gè)是從用戶企業(yè)的角度。今天我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)，百行百業(yè)的企業(yè)，怎樣通過(guò)信息化上一個(gè)ERP的系統(tǒng)，走出一條更有效的道路，這是從用戶的角度。另外一個(gè)角度，從軟件公司的角度，怎樣通過(guò)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，能夠變成真正的所謂的管理軟件公司，一個(gè)更好的，更有效率的，更有競(jìng)爭(zhēng)力的管理軟件公司。同一個(gè)問(wèn)題，兩個(gè)角度來(lái)問(wèn)。中國(guó)加入WTO，中國(guó)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

36、，我來(lái)到中國(guó)快一年了，看到了幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。第一，人力成本的優(yōu)勢(shì)，無(wú)窮無(wú)盡的人力成本，這是很可怕的優(yōu)勢(shì)。第二，土地優(yōu)勢(shì)。第三，政府政策上的優(yōu)勢(shì)，稅的優(yōu)惠、減免等等。中國(guó)這個(gè)國(guó)家或者這個(gè)市場(chǎng)的三個(gè)優(yōu)勢(shì)能維持多久？不知道。印度有沒有類似的優(yōu)勢(shì)？他們的人也很多，地也很大，政府的政策隨時(shí)可以改。怎樣在這三個(gè)優(yōu)勢(shì)上再加一些優(yōu)勢(shì)？信息化肯定是優(yōu)勢(shì)之一，我常常說(shuō)ERP不是萬(wàn)靈丹，不是企業(yè)吞下去之后就百病全消，如果這樣認(rèn)為就錯(cuò)了，它是諸多手段之一。ERP沒有辦法告訴你怎樣把這個(gè)產(chǎn)品做的更好，ERP教不會(huì)你的，沒有答案。方便面怎么做，ERP不會(huì)教你方便面怎么做的好吃，食譜是你自己定，但是要把流程管好，ERP不會(huì)告訴你

37、汽車怎么做，客戶更喜歡什么，它不是萬(wàn)靈丹。在全球軟件市場(chǎng)上，Linux跟SAP是兩個(gè)特例。全球的軟件產(chǎn)值，拿掉SAP，幾乎百分之百是美國(guó)，都在硅谷。為什么軟件這個(gè)行業(yè)出了美國(guó)就這么難長(zhǎng)大，軟件到底是什么東西？我簡(jiǎn)單歸類一下什么叫軟件。軟件有很多類。就大類來(lái)講有三個(gè)，水平的、垂直的、純技術(shù)的，外加服務(wù)。所謂水平的，ERP是水平的，數(shù)據(jù)庫(kù)是水平的，銀行版的數(shù)據(jù)庫(kù)還是制造業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)。什么是垂直的？銀行的結(jié)帳系統(tǒng)， 公司的收費(fèi)系統(tǒng)，這是很垂直的，專門做某一個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)東西一脫開行業(yè)，就是沒有用的，還有純技術(shù)的，比如操作系統(tǒng)，微軟的Windows，HP的Unix，外加做服務(wù)。國(guó)內(nèi)很多大的所謂的軟件公司，

38、其實(shí)它們都不是軟件公司，叫系統(tǒng)集成商。主要的收入來(lái)自于接項(xiàng)目，項(xiàng)目里會(huì)發(fā)展出三分一產(chǎn)品，半產(chǎn)品，不是很產(chǎn)品化的東西。再接一個(gè)項(xiàng)目，大部分的工作重做一遍，這不叫軟件公司。軟件到底還有什么前景？現(xiàn)在搞純技術(shù)的東西沒戲。寫一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，找一百個(gè)人開公司，打敗Oraclee，打敗微軟，這是死胡同，沒戲。寫個(gè)操作系統(tǒng)，也沒戲，還是不成熟的東西。你再和人家比技術(shù)比不上人家，再比行業(yè)，比銀行計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、結(jié)帳系統(tǒng)，能不能結(jié)合中國(guó)銀行特有的特色，寫出一個(gè)中國(guó)特有的結(jié)帳系統(tǒng)，美國(guó)CBBANKS也會(huì)用，這就是ERP這出戲。為什么ERP還有戲？Oracle走了30年了，為什么中國(guó)的金碟還會(huì)有戲。第一名是SAP，第二名是O

39、racle。兩個(gè)是全家，一個(gè)是半家，ERP說(shuō)不出所以然來(lái)，不是全球性的東西，SAP加Oracle，用友還有國(guó)內(nèi)的軟件公司，有什么優(yōu)勢(shì)跟這些人來(lái)競(jìng)爭(zhēng)？亞洲的日本，像SAP也好，Oracle在日本都不是賣得非常好，但是也賣。日本有多少家大企業(yè)？NEC，豐田，日本的100強(qiáng)可以擺在世界的100強(qiáng)，好多大企業(yè)沒有上SAP，沒有上Oracle，上的是自己家產(chǎn)的，因?yàn)樗男袠I(yè)非常強(qiáng)大，可以自己量身定制，財(cái)務(wù)和制造自己打通，財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈自己打通，完了之后自己弄一套ERP，自給自足，也不拿出去賣。去年他們想跟用友合作，弄一個(gè)流程式的制造，是全世界最到位的，用友有興趣和他合作，NEC自用品牌。在日本雖然產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)

40、值不太容易統(tǒng)計(jì)，因?yàn)镹EC含在NEC里面，豐田含在豐田里面，但是他們的軟件能力很強(qiáng)。中國(guó)現(xiàn)在很想走印度的道路，如果講軟件外包，也可以講一天。很多人說(shuō)印度為什么軟件外包做得起來(lái)，中國(guó)挑戰(zhàn)，好象咱們的英文不夠好，如果這樣認(rèn)為就大錯(cuò)特錯(cuò)，認(rèn)為你的英文好就能夠像印度到硅谷接幾百萬(wàn)美金的項(xiàng)目，門兒都沒有。不僅是英文，這個(gè)是很深的問(wèn)題。我們的大學(xué)生，北大、清華、復(fù)旦、交大培養(yǎng)出一大堆出色的學(xué)生，就能搞出這個(gè)，如果這樣認(rèn)為，你又錯(cuò)了。要更仔細(xì)的去分析一下，印度的所謂軟件藍(lán)領(lǐng)怎么起來(lái)的？美國(guó)人為什么愿意花幾百萬(wàn)，甚至上千萬(wàn)美元把R&D當(dāng)中的一段流程切給你做，就是因?yàn)槟愕捻?xiàng)目經(jīng)理會(huì)講英文嗎？恐怕不是這么簡(jiǎn)單，或

41、者我有500個(gè)程序員，不夠，我可以隨時(shí)再加500，這樣就可以把幾百萬(wàn)美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國(guó)所謂的軟件外包，是一個(gè)非常流程的的從軟件的設(shè)計(jì)開始，到Spell，到流程，今天我是一個(gè)印度最大的TATA上市，我是TATA最大的項(xiàng)目經(jīng)理，我坐下來(lái)跟客戶聊，你把這個(gè)項(xiàng)目給我，我要介紹什么，我要很輕易地說(shuō)服我的美國(guó)客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語(yǔ)言，理解你的文化。真正的賣點(diǎn)不是你的程序員，這個(gè)程序員跟開發(fā)軟件的是不一樣的，這種程序員要是零想法，你就是一個(gè)機(jī)

42、器，我給你，你就照著這個(gè)模式去做，我告訴你怎么做。軟件要寫程序的，你要很有想法，沒想法就完了，沒想法寫什么產(chǎn)品。兩種人，雖然都是編程，雖然大學(xué)里都是念的計(jì)算機(jī)，兩種，不一樣。印度的成功不是偶然，當(dāng)然中國(guó)很有機(jī)會(huì)，這種發(fā)展是有機(jī)會(huì)的，不是沒有機(jī)會(huì)，但是我們不要小看這個(gè)東西。今天在國(guó)內(nèi)太多人小看軟件，100人的公司也叫ERP，如果記得不錯(cuò)，在中國(guó)注冊(cè)的軟件公司有6000家，起碼有3000家說(shuō)他有ERP，簡(jiǎn)直是莫名其妙，什么叫ERP，懂不懂什么叫ERP，一個(gè)軟件的產(chǎn)品怎么形成？太小看它了，所以有很多的失敗。在臺(tái)灣有養(yǎng)出了一家很大的ERP公司，叫蘋果。臺(tái)灣的市場(chǎng)不大，一點(diǎn)都不大，但是如果做得到位，大陸

43、就好像是后院里大的菜園，土地肥沃，臺(tái)灣就是窗臺(tái)上放的小花盆，花盆也可以培養(yǎng)出很漂亮的花，可是長(zhǎng)不出大樹，大樹不是在花盆里長(zhǎng)出來(lái)的，唯一的一個(gè)例外，全球唯一一個(gè)大樹長(zhǎng)在花盆里，這家公司叫什么？長(zhǎng)在一個(gè)芬蘭的花盆里，就是諾基亞。蘋果這個(gè)產(chǎn)業(yè)很大，他的產(chǎn)品比我目前看到的國(guó)內(nèi)所有的ERP產(chǎn)品都要來(lái)得好，早走了10年。我們要走出一條中國(guó)的ERP道路，用友的ERP道路，什么叫中國(guó)的ERP，和國(guó)外的ERP有什么不一樣，我們探討一下，把本土化和國(guó)際化接軌。軟件再走純技術(shù)領(lǐng)域壁壘太高，尤其是美國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)還沒有做完，除非你創(chuàng)有的，你創(chuàng)造一個(gè)ABC、XYZ，做一個(gè)以前沒有做的東西，為什么ERP還有的做，就是技術(shù)含

44、量，高的技術(shù)含量，另外再加高的應(yīng)用含量，今天為什么SAP這么出色，有沒有人告訴我SAP出色在什么地方，為什么全球這么多大企業(yè)都用它。SAP去年主打一個(gè)行業(yè)是海爾，中國(guó)有80、90的產(chǎn)業(yè)用SAP，人棒，還有產(chǎn)品棒，他的產(chǎn)品是很棒的，他的產(chǎn)品在全球ERP里跟行業(yè)流程結(jié)合最緊密的一個(gè)軟件，智商最強(qiáng)的。我今天雖然在用友，我也在Oracle做過(guò)，平心靜氣地評(píng)價(jià)人家的產(chǎn)品，SAP的產(chǎn)品真是到位，他在做演示的時(shí)候都會(huì)冒煙，都會(huì)叫出聲音來(lái)，客戶看的口水都流出來(lái)了，眼睛也大了，最后說(shuō)2000萬(wàn)預(yù)算不知道夠不夠，不好意思。SAP完全以流程導(dǎo)向開發(fā)出來(lái)的軟件，會(huì)有什么樣的困擾？沒有彈性，因?yàn)樗麄儼蚜鞒潭ㄋ懒?，根?jù)什

45、么理念定的流程，根據(jù)他對(duì)管理的理解，為什么ERP叫做含有管理理念，當(dāng)初我在設(shè)一個(gè)定單流程，從接單到最后的收貨，應(yīng)收帳款一系列叫定單流程。我在設(shè)這個(gè)定單流程的時(shí)候腦袋里有一個(gè)基本的假設(shè)，我對(duì)定單流程的理解，從哪里理解？理解自己的市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)出來(lái)一個(gè)Oracle，我了解寶馬汽車怎么做的，我了解奔馳汽車怎么做的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)軟件的人，把一些他對(duì)管理的理解放在了他的軟件里，所以SAP在歐洲一開始就賣得很好，特別符合那個(gè)市場(chǎng)，不是說(shuō)歐洲人不愛買國(guó)貨，不愛買Oracle，Oracle在美國(guó)賣得特別好，因?yàn)樗亩ㄖ仆耆前凑彰绹?guó)的市場(chǎng)做的，這就給用友在中國(guó)ERP市場(chǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)。今天有人說(shuō)有一些企業(yè)管理不到位，我

46、覺得管理沒什么好壞，但是管理有很多的不同，你這個(gè)軟件怎樣反映這個(gè)不同？你把SAP、Oracle，根據(jù)西方管理理念的東西套在周圍中國(guó)的企業(yè)上，也許能硬套，也許不能硬套，舉個(gè)例子，很簡(jiǎn)單，我們開支票有票據(jù)，美國(guó)人也有支票，可是他支票上填的日期叫沒人看，你給我寫一個(gè)支票，寫一個(gè)3月5號(hào)，2004年，表示到明年你才能去兌這個(gè)支票，美國(guó)人不管，支票一拿就把錢取了，因?yàn)樗麄儧]有支票的概念。財(cái)務(wù)系統(tǒng)如果跑到這邊來(lái)沒法處理支票，很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)初設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡(jiǎn)單的東西。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都有司機(jī)，但比爾蓋茨沒有司機(jī)，他自己開，到機(jī)場(chǎng)要車叫一輛車他沒有專用司機(jī)這那是文化上的差異。這個(gè)

47、差異可放大成很多的領(lǐng)域，這就是為什么國(guó)內(nèi)的軟件公司在ERP市場(chǎng)還有一點(diǎn)機(jī)會(huì)，我們利用差異和特性取得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。本土化，有管理的理念在里邊。中國(guó)客戶的需求也不太一樣。用友現(xiàn)在差不多3300人，有30個(gè)分公司，我們服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再給這些外企20年，他們都做不到，他們不可能把服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，SAP可能嗎？Oracle可能嗎？用友有500家伙伴，網(wǎng)絡(luò)的嚴(yán)密。不管你的工廠開到全世界任何一個(gè)角落，用友就在隔壁，隨叫隨到，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，這是任何一家外商公司沒有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。我們的運(yùn)營(yíng)成本比這些外商便宜，我們的價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)也會(huì)比較到位。由于我們的軟件開發(fā)時(shí)間起步晚，所以我們可以用比較先進(jìn)技術(shù)，比

48、如組件式、原件式開發(fā)，BF架構(gòu)，.net，什么叫EE，這個(gè)東西越寫越大，寫到這個(gè)時(shí)候動(dòng)不了了，用一句比較俗的話來(lái)講，一塊新技術(shù)來(lái)了，拼命的往上貼膏藥，這塊也是，那塊也是。什么叫Component-based的開發(fā)？一部汽車可能輪胎是零件，方向盤是零件，他可能跟輪胎公司買輪胎，向做方向盤的公司買方向盤，ERP跟這個(gè)是一樣的，不是簽死的，是一塊一塊的，一條線下來(lái)，一塊一塊有彈性，你這個(gè)輪胎可以裝在這輛車上，也可以裝在別的車上，可以重復(fù)使用，這就叫COmponent-based，老的公司可以重寫，但是我不重寫，老的優(yōu)勢(shì)他統(tǒng)統(tǒng)沒有。我最喜歡講一個(gè)故事，各位聽過(guò)BPR沒有，企業(yè)流程再造，這些東西是怎么開

49、始的，從哪兒來(lái)的，全球的500強(qiáng)絕大部分用SAP的軟件，因?yàn)镾AP是非常有流程導(dǎo)向的軟件，他含蓋的流程跟現(xiàn)在家里走的流程肯定不一樣，定單系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，跟你現(xiàn)在家里現(xiàn)有的定單系統(tǒng)肯定不一樣。客戶有兩個(gè)選擇，一個(gè)是改掉這個(gè)，換掉，直接用SAP的，一個(gè)是優(yōu)化，對(duì)不起，要優(yōu)化，他的產(chǎn)品是很難被優(yōu)化的，五大合作，五大合作，你先到客戶那邊做一個(gè)BPR，搞三個(gè)月，搞完之后給你這么厚一本報(bào)告，病得一塌糊涂，因?yàn)镾AP要改你救產(chǎn)品，我得給你一個(gè)帽子，這個(gè)帽子就是BPR，病例上會(huì)寫我是最佳的范例，你不是，改你，這樣來(lái)救我的產(chǎn)品，套個(gè)帽子叫BPR，再順便花個(gè)幾百美金，告訴你全身都是病。BPR到底有沒有用？三個(gè)字送給你

50、，叫天曉得，不知道，如人飲水，冷暖自知，你病沒病，你自己知道。中國(guó)企業(yè)包袱之大，家里掛個(gè)EAI，意思就是說(shuō)我的系統(tǒng)這個(gè)市場(chǎng)的需求不大，因?yàn)樗臍v史演進(jìn)的進(jìn)程不太一樣。中國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，使中國(guó)有一些稍具規(guī)模的ERP廠商有機(jī)會(huì)成為客戶的信息化長(zhǎng)期合作伙伴。我今天的廠商在外邊見客戶的時(shí)候，通常不把ERP的客戶叫客戶，因?yàn)樗麄儾皇强蛻?，是?zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來(lái)越細(xì)，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像 正在紅的時(shí)候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因?yàn)槟慊仡^一看，我家里面不是有200個(gè)MIS部門嗎，這兩百個(gè)MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18個(gè)月之后上市，我賣方便面賣2

51、0年都上不了市，這是什么東西，18個(gè)月可以上市，CEO都在談退休，完全沒有經(jīng)濟(jì)模型，就是有一點(diǎn)因特網(wǎng)的技術(shù)， 的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過(guò)于刺激，曾經(jīng)擁有過(guò)的南柯一夢(mèng)。長(zhǎng)期合作伙伴，軟件是一個(gè)高度資本運(yùn)作的行業(yè)，我們沒有存貨，我也沒有車間，我有一屋子非常聰明加上難搞的人，這叫軟件，一屋子人，通過(guò)你的智慧創(chuàng)造出一個(gè)軟件，摸不著，看不到的東西。微軟手上的現(xiàn)金幾百億，Oracle手上有百億現(xiàn)金，今天國(guó)內(nèi)一兩百人，講白一點(diǎn)，很難存活，一個(gè)項(xiàng)目可以把這個(gè)企業(yè)拖垮，像我們用NC的產(chǎn)品，用友的資金花了超過(guò)一個(gè)億搞，今天這個(gè)產(chǎn)品還不賺錢，它是一個(gè)高度資本運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)，微軟的產(chǎn)品很成功嗎？它是高度資

52、產(chǎn)運(yùn)作，加上產(chǎn)品不錯(cuò)，市場(chǎng)銷售統(tǒng)統(tǒng)加起來(lái)，我們要很理解軟件這個(gè)行業(yè)，難度是很高的，特征性也是很大的。我預(yù)言，中國(guó)未來(lái)五到七年，軟件這個(gè)行業(yè)會(huì)逐漸出現(xiàn)聚焦，通過(guò)并購(gòu)、自然淘汰，剩下能有兩家廠商。前一陣子，有一個(gè)做品牌的大師來(lái)到中國(guó)，他曾經(jīng)幫CAPCE做形象，各行各業(yè)到最后只剩下一兩家，可樂剩兩家，比薩也剩兩家，逐漸發(fā)生聚焦，中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況，中國(guó)這么大的市場(chǎng)，養(yǎng)了兩三家ERP公司，你的市場(chǎng)比美國(guó)大嗎？NO，你憑什么在中國(guó)會(huì)有幾十家ERP公司，他們吃什么，怎么活。我今天在想，我希望軟件的不景氣稍微快一點(diǎn)，什么意思？國(guó)內(nèi)的軟件成長(zhǎng)不要太快。太快，用友反而吃不下全部，給了對(duì)手一些空間，如果說(shuō)市場(chǎng)增

53、長(zhǎng)緩一點(diǎn)，我們可以搶下大部分的市場(chǎng)，讓對(duì)手沒有空間，加速把產(chǎn)業(yè)抓住，以用友今天的實(shí)力體質(zhì)健康，我們可以承受的壓力比小公司強(qiáng)百倍、10倍。第一點(diǎn)，把小的公司壓縮掉，聚焦。中國(guó)政府對(duì)信息化推動(dòng)的力度，全世界沒有一個(gè)政府有這么大力度。我記得美國(guó)的前任總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，他的副總統(tǒng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，叫信息高速公路。這句話創(chuàng)造了美國(guó)10年高科技產(chǎn)業(yè)的繁榮，一直到 泡沫的破滅，這個(gè)政府就講了這么一句話，今天我們的政府的力度，不只是講話，拿出錢來(lái)做項(xiàng)目，還有業(yè)績(jī)壓力，各個(gè)部委，各個(gè)項(xiàng)目都在推，這個(gè)推起來(lái)還得了，推起來(lái)一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)步的速度不得了。在所有的國(guó)家里面，政府都起一個(gè)牽頭的作用，大部分是牽頭，很少有人自

54、己跳下去，中國(guó)政府不但牽頭，還進(jìn)去帶頭做，這在全世界的國(guó)家里面都沒有，對(duì)中國(guó)ERP信息化的進(jìn)程產(chǎn)生了一個(gè)巨大的影響。中國(guó)過(guò)去一直是做終端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)基本上是國(guó)外軟件的禁欲，囊中物，慢慢我們看到國(guó)內(nèi)稍具規(guī)模的大一點(diǎn)軟件公司可以在競(jìng)爭(zhēng)上跟國(guó)外軟件公司抗衡，因?yàn)槲液芟矚g銷售，我非常關(guān)注銷售，我最近常常聽到，從去年下半年開始，比如說(shuō)剩下三家廠商，經(jīng)常是SAP、Oracle、用友，剛開始講白一點(diǎn)，你走上擂臺(tái)，一腳被踢下來(lái)，慢慢開始我可以多承受幾腳再下來(lái)，用友沒準(zhǔn)兒也可以用一腳把Oracle踢下去，有人說(shuō)何總，用友有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，便宜，還有人說(shuō)你們可以平起平坐，平不了，企業(yè)平不了坐，但是我們可以他斗爭(zhēng)，SA

55、P正規(guī)的部隊(duì)出來(lái)打的時(shí)候，你穿的衣服要跟它不一樣，我就可以去跟他拼一下。他們的伙伴出來(lái)的話，咱們就可以打了，SAP到不了所有的地方，下了飛機(jī)再坐10個(gè)小時(shí)的車，他肯定去不了，中國(guó)很多地方下了飛機(jī)，再坐10幾個(gè)小時(shí)的Bus，和他的正規(guī)軍打還是有一點(diǎn)距離，但是告訴你，所謂高端ERP的領(lǐng)域，咱們慢慢找到感覺了。優(yōu)勢(shì)有一些，我現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是，有一家公司叫SIBL，是給全世界做CRAND的第一名，誰(shuí)知道CRAND的第二名是誰(shuí)？表示沒有第二名，意思是第二名離第一名太遠(yuǎn)了，SIBL這家公司1993年成立的，現(xiàn)在10歲了，它現(xiàn)在是全世界第七強(qiáng)，年?duì)I業(yè)額超過(guò)20億美金，10年長(zhǎng)出這么一個(gè)東西，不是30年，他比用友

56、還年輕，用友跨入15歲了，SIBL才10歲，我們看到的是軟件這個(gè)行業(yè)可以非?？焖?。誰(shuí)給了SIBL這個(gè)速度？CRAND這三個(gè)字，他可以長(zhǎng)大，也許現(xiàn)在CRAND這個(gè)市場(chǎng)沒那么熱了，我告訴你，已經(jīng)不重要了，重要的是SIBL已經(jīng)長(zhǎng)大了，CRAND稍微冷落一點(diǎn)，不過(guò)得了一個(gè)小感冒，要不了命，因?yàn)槟阋呀?jīng)長(zhǎng)大了，公司長(zhǎng)大了以后，一點(diǎn)傷風(fēng)感冒，動(dòng)個(gè)小手術(shù)，打個(gè)噴嚏沒不見了。我現(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。現(xiàn)在用友的策略很簡(jiǎn)單，我們希望在最短的時(shí)間之內(nèi)，吞下最大一塊盛，超過(guò)SIBL的模型，也許三年我一下子就長(zhǎng)大了，而且長(zhǎng)得很大，變成中

57、國(guó)最大。我認(rèn)為在中國(guó)的百行百業(yè)里面，只要你是中國(guó)的最大，你在世界地圖上大概都可以找得到，只要你做到中國(guó)的最大。先不管你的產(chǎn)品有沒有賣到日本，是不是國(guó)際化，我就家里賣賣，家里吃吃，只要做到每一個(gè)行業(yè)的中國(guó)最大，世界地圖上有你一個(gè)位置。這是有可能的。歷史的機(jī)遇給了用友，以與中國(guó)軟件公司一個(gè)千載難逢的機(jī)遇，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)遇美國(guó)走過(guò)，現(xiàn)在輪到中國(guó)怎樣最快地把市場(chǎng)最大化，這就是我們的挑戰(zhàn)。因?yàn)镋RP跟過(guò)去的財(cái)務(wù)軟件是非常不一樣的，我常說(shuō)中國(guó)過(guò)去10年會(huì)計(jì)電算化帶動(dòng)了中國(guó)的軟件行業(yè)。會(huì)計(jì)電算化就是把手寫的報(bào)表變成一個(gè)電腦報(bào)表，造就了很多公司，現(xiàn)在大家都要往ERP的財(cái)務(wù)軟件的路上走。誰(shuí)能告訴我ERP和財(cái)務(wù)軟件的

58、區(qū)別。財(cái)務(wù)軟件叫幼稚園，ERP叫托兒所。以前我們理解財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)叫核算會(huì)計(jì)，出幾個(gè)報(bào)表，照政府的規(guī)定，照法律，出報(bào)表出報(bào)表，數(shù)字對(duì)了就行。今天ERP是管理會(huì)計(jì)，產(chǎn)品、預(yù)算、應(yīng)收、應(yīng)付、固定資產(chǎn)，這是一個(gè)很復(fù)雜的財(cái)務(wù)，這是全財(cái)務(wù)，集中管理。以前的財(cái)務(wù)軟件馬上變成幼稚園了，他在軟件產(chǎn)品的研發(fā)上的難度乘以10，在銷售上要求的專業(yè)能力乘以10，賣完以后怎么交付，乘以100，那是很難搞的，今天從軟件產(chǎn)業(yè)來(lái)講，跨度非常大，今天用友面臨非常多轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，我相信用友以外的其它國(guó)內(nèi)的軟件產(chǎn)業(yè)的難度比用友還要大。我個(gè)人來(lái)看，這撥會(huì)很精彩，也很有趣。為什么精彩？看你跨不跨得過(guò)去，跨不過(guò)去可能對(duì)中國(guó)的軟件行業(yè)是一個(gè)重大的

59、打擊，跨得過(guò)去的，可能就像SIBL那樣，第二天叫得出來(lái)，中國(guó)最大的ERP公司是誰(shuí)？用友，第二是誰(shuí)？沒有，這是比如說(shuō)，會(huì)有這種現(xiàn)象，因?yàn)檫@種跨度，每家公司都不是一樣的。金碟都不是一樣的，還有浪潮，他們有哪些事情是可以不做的，他不做，表示他根本不理解什么是ERP，我想我不至于理解錯(cuò)誤。用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理）這是王總的一個(gè)理論，叫木桶理論，均衡發(fā)展，均衡發(fā)展不是平頭平等，在適當(dāng)?shù)墓镜呢?cái)務(wù)運(yùn)作、研發(fā)，在不同的時(shí)間有不同的著重，大家共同維持一個(gè)均衡的狀態(tài)，有人力資源，這個(gè)板子有長(zhǎng)有短，有的有缺口，有的沒有缺口，但是在當(dāng)時(shí)是平衡的，現(xiàn)在用友的整個(gè)管理理念是從王總的木桶理論起家的。我們現(xiàn)在整

60、個(gè)公司的布局也逐漸清晰了，所謂的用友軟件集團(tuán)，主要分三個(gè)領(lǐng)域，最左邊是管理理論，就是所謂的用友股份，這塊是我負(fù)責(zé)的。我們推行ERP馬上會(huì)訂購(gòu)金融垂直軟件，然后還要做外包，做軟件藍(lán)領(lǐng)，這可能也是通過(guò)并購(gòu)的手段，軟件是一個(gè)高度資本運(yùn)作的行業(yè)。整個(gè)用友經(jīng)營(yíng)管理的版圖是三個(gè)大方向，ERP、GRP，加上外包，這是從集團(tuán)的角度。用友的組織架構(gòu)，在去年年初，在我加入用友之前就已經(jīng)形成了，也是請(qǐng)一個(gè)國(guó)外的咨詢公司給我們做了半年，也是分成三大塊，業(yè)務(wù)部門、職能部門，產(chǎn)品事業(yè)部，SEUB，有四個(gè)產(chǎn)品，有高端的，有中端的。右手邊是銷售服務(wù)平臺(tái)。今年在我加入用友九個(gè)月之后，我們2003年的策略，我叫做五大工程與矩陣式