房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣方案

1、WORD23/23房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃第一章品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃1品牌效應(yīng)與房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)商就應(yīng)該適時(shí)地建立與維護(hù)自身的品牌形象，發(fā)掘品牌這一無(wú)形資產(chǎn)當(dāng)前房產(chǎn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈。開(kāi)發(fā)商對(duì)房產(chǎn)品牌效應(yīng)的重視也在一定程度上反映出經(jīng)營(yíng)幾年的市場(chǎng)磨煉，我國(guó)的住房開(kāi)發(fā)商漸趨成熟，住房開(kāi)發(fā)已由最初的盲目趨同發(fā)展到了理性競(jìng)爭(zhēng)的階段。但值得注意的是，不少開(kāi)發(fā)商對(duì)樓市品牌效應(yīng)的認(rèn)識(shí)尚流于表面，所謂的品牌競(jìng)爭(zhēng)往往如同隔靴搔癢，并不能最大限度地提升房產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一、房產(chǎn)的品牌效應(yīng)案名效應(yīng)，將房產(chǎn)的品牌效應(yīng)簡(jiǎn)單地等同于案名效應(yīng)是當(dāng)前業(yè)界較多存在的一個(gè)誤解。這一誤解可能導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商片面注重樓盤(pán)的案名設(shè)計(jì)，而忽視了對(duì)住房這種復(fù)雜

2、商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能等方面進(jìn)行多方位全面的功能改進(jìn)。于是正如我們所看到的，在報(bào)紙、電視等廣告媒體上花園、廣場(chǎng)、人家的新鮮案名滿(mǎn)天飛，但消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)一看卻大為失望。所謂花園的綠化并不盡如人意?quot;廣場(chǎng)也只不過(guò)是城市塔林中不起眼的一小塊空地。久而久之，消費(fèi)者對(duì)眾多沒(méi)有實(shí)質(zhì)容的噱頭越來(lái)越是麻木。事實(shí)上，案名效應(yīng)主要是一種短期的廣告效應(yīng)，是開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)策劃中用以吸引目標(biāo)客戶(hù)群體的一種途徑。例如將針對(duì)老年人開(kāi)發(fā)的住宅物業(yè)可以?quot;孝心公寓之類(lèi)的案名，其作用主要是讓年輕一代為老人購(gòu)買(mǎi)合適的寓所以顯示其孝心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲，促進(jìn)該物業(yè)的銷(xiāo)售。名符其實(shí)的物業(yè)案名能起到促進(jìn)房產(chǎn)品牌效應(yīng)的作用，而有名無(wú)

3、實(shí)的案名設(shè)計(jì)到頭來(lái)只會(huì)弱化品牌效應(yīng)。二、房產(chǎn)的品牌效應(yīng)就是在房產(chǎn)交易中，通過(guò)品牌認(rèn)知，向掌握較少信息的購(gòu)房者還原部分的產(chǎn)品信息的作用。我們知道，住房是項(xiàng)極其復(fù)雜的商品，購(gòu)房者只有在實(shí)際使用之后，才能加深對(duì)所購(gòu)住房（包括開(kāi)發(fā)商所提供的服務(wù)）的認(rèn)識(shí)，在此之前，購(gòu)房者對(duì)房屋建筑質(zhì)量、物業(yè)管理水準(zhǔn)、開(kāi)發(fā)商的商業(yè)信譽(yù)等方面的信息掌握不多，相對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，購(gòu)房處于信息劣勢(shì)。這種情況對(duì)于雙方而言都是不太理想的，購(gòu)房者為了購(gòu)得理想的住房，就必須加大對(duì)各類(lèi)信息的搜尋成本，同時(shí)開(kāi)發(fā)商也為了讓購(gòu)房者了解更多的信息而花費(fèi)了相當(dāng)?shù)膹V告宣傳費(fèi)用，并且拉長(zhǎng)了房產(chǎn)的銷(xiāo)售周期，降低了資金的周轉(zhuǎn)速度。而通過(guò)房產(chǎn)的品牌效應(yīng)卻可以

4、減少房產(chǎn)交易中由于信息不充分而帶來(lái)的不利影響。某種特定的房產(chǎn)品牌一旦形成，該品牌就向購(gòu)房者傳達(dá)了一種代表特定的房屋質(zhì)量與管理服務(wù)水準(zhǔn)的信息，降低了事前（買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生前）的信息不對(duì)稱(chēng)性。并且只要開(kāi)發(fā)商是注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的，這種由品牌而還原出來(lái)的信息就是可信的，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商任何有損房產(chǎn)品牌形象的行為都會(huì)降低消費(fèi)者下一次對(duì)該房產(chǎn)品牌的評(píng)價(jià)，從而有損開(kāi)發(fā)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。也正是從這一意義上而言，良好的品牌形象是開(kāi)發(fā)商的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看能降低開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)成本，加快銷(xiāo)售進(jìn)度。三、如何強(qiáng)化房產(chǎn)的品牌效應(yīng)。1在正確認(rèn)識(shí)房產(chǎn)品牌的性質(zhì)與作用之后，開(kāi)發(fā)商就應(yīng)該適時(shí)地建立與維護(hù)自身的品牌形象，發(fā)掘品牌這一無(wú)形資產(chǎn)。具體

5、而言，可以從以下幾個(gè)方面入手：（1）建立特有的房產(chǎn)品牌。房產(chǎn)品牌應(yīng)當(dāng)涵蓋開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的全部房產(chǎn)，因此一般都與房產(chǎn)公司的名稱(chēng)結(jié)合起來(lái)，例如萬(wàn)科企業(yè)股份便是以萬(wàn)科城市花園作為公司物業(yè)的統(tǒng)一品牌，目前這一品牌已經(jīng)在京、滬等地脫穎而出，成為頗具價(jià)值的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)。（2）以質(zhì)量為后盾，逐步樹(shù)立良好的品牌形象。品牌的價(jià)值是需要同市場(chǎng)來(lái)認(rèn)可的，因此品牌形象的建立在根本上也必須要以房產(chǎn)的質(zhì)量為后盾。這里所指的房產(chǎn)質(zhì)量是一個(gè)綜合性的概念，既包括房產(chǎn)作為建筑物的建筑質(zhì)量，也包括開(kāi)發(fā)商或物業(yè)管理公司向購(gòu)房者提供的服務(wù)水準(zhǔn)，以與諸如房型設(shè)計(jì)、小區(qū)環(huán)境等等所有決定物業(yè)市場(chǎng)價(jià)值的因素。（3）保持物業(yè)開(kāi)發(fā)的連續(xù)性，從而不間

6、斷地向消費(fèi)者提示該品牌形象，維持品牌效應(yīng)的持久性。這就要求開(kāi)發(fā)商有充足的土地儲(chǔ)備、多渠道的資金來(lái)源、合理的員工結(jié)構(gòu)與穩(wěn)定的員工隊(duì)伍。（4）適時(shí)宣傳自身品牌形象，提高公眾對(duì)品牌的認(rèn)知程度。對(duì)品牌形象的宣傳應(yīng)當(dāng)依據(jù)物業(yè)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售的進(jìn)度而適當(dāng)掌握節(jié)奏，在物業(yè)的銷(xiāo)售期應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行對(duì)品牌形象的宣傳，以強(qiáng)化購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)的品牌認(rèn)知，同時(shí)針對(duì)所售物業(yè)進(jìn)行特定的廣告推出，在房產(chǎn)售后則可以通過(guò)公開(kāi)客戶(hù)的信息反饋來(lái)鞏固品牌形象，提升品牌價(jià)值。2近年來(lái)諸多樓盤(pán)旺銷(xiāo)很大程度上得益于其品牌某種特定的房地產(chǎn)品牌一旦形成，該品牌就向購(gòu)房者傳達(dá)了一種代表特定的房屋質(zhì)量與管理服務(wù)水準(zhǔn)的信息，降低了事前（買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生前）的信息不對(duì)稱(chēng)

7、性首先，品牌使企業(yè)吸引了一群忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者，老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的比例較高。其次，品牌建立可以協(xié)助消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，例如花園通過(guò)品牌積累，基本上確定了自己的產(chǎn)品地位，以都市白領(lǐng)階層和二次置業(yè)者作為自己的主要目標(biāo)市場(chǎng)。這無(wú)疑成了花園產(chǎn)品特有的市場(chǎng)定位形式，值得發(fā)展商借鑒。再次，品牌提升了物業(yè)價(jià)值。花園的品牌使自己的產(chǎn)品價(jià)格比周邊高出一大截。品牌被認(rèn)為是使企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最為有效的法寶。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的差異化越來(lái)越小，更重要的優(yōu)勢(shì)在于如何建立自己的品牌。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，必定是名牌產(chǎn)品占據(jù)較大的市場(chǎng)份額并獲得可觀(guān)的投資回報(bào)。那么，何為房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)呢？但凡有特定品牌的商品，一定具備兩個(gè)特點(diǎn)。

8、第一，該商品是有差異的，因而該商品市場(chǎng)不是完全競(jìng)爭(zhēng)的。第二，該商品市場(chǎng)上存在著信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象，即在消費(fèi)該商品前，該商品的差異不能為消費(fèi)者所完全了解。某種特定的房地產(chǎn)品牌一旦形成，該品牌就向購(gòu)房者傳達(dá)了一種代表特定的房屋質(zhì)量與管理服務(wù)水準(zhǔn)的信息，降低了事前（買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生前）的信息不對(duì)稱(chēng)性。并且只要開(kāi)發(fā)商是注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的，這種由品牌而還原出來(lái)的信息就是可信的，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商任何有損房地產(chǎn)品牌形象的行為都會(huì)降低消費(fèi)者下一次對(duì)該房地產(chǎn)品牌的評(píng)價(jià)，從而有損開(kāi)發(fā)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。也正是從這一意義上而言，良好的品牌形象是開(kāi)發(fā)商的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)。它為開(kāi)發(fā)商增加收益。如何使自己的樓盤(pán)在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶占先機(jī)呢，一般而言

9、有幾種機(jī)會(huì)：一是創(chuàng)造差異化的產(chǎn)品，二是創(chuàng)造差異化的服務(wù)，三是創(chuàng)造差異化的人員，四是創(chuàng)造差異化的形象。這四種差異化的行為是企業(yè)樹(shù)立品牌最為有效的方法。3 解密中國(guó)房地產(chǎn)的品牌傳播它所倡導(dǎo)的價(jià)值取向與消費(fèi)潮流，會(huì)為其他經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者模仿與追隨，并成為一種標(biāo)準(zhǔn)被社會(huì)接受一、品牌時(shí)尚傳播1、品牌。是某類(lèi)商品（服務(wù)）的名稱(chēng)、標(biāo)志、符號(hào)等的組合，它在長(zhǎng)時(shí)期建立起來(lái)的市場(chǎng)定位與個(gè)性、以與經(jīng)營(yíng)者的商譽(yù)形象，為廣大的消費(fèi)者所認(rèn)同與接受。成功的品牌都擁有極高的知名度與美譽(yù)度，往往在市場(chǎng)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位。2、品牌的生成機(jī)制。雖然消費(fèi)者最終接受的只是一個(gè)品牌的符號(hào)系統(tǒng)，但他們往往卻要對(duì)提供商品（服務(wù)）的經(jīng)營(yíng)者的核心競(jìng)爭(zhēng)

10、力進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)與認(rèn)知，如他們常常關(guān)注經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念、管理團(tuán)隊(duì)、資源組合與生產(chǎn)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面問(wèn)題，他們甚至還非常在意經(jīng)營(yíng)者在社會(huì)道德方面的價(jià)值取向，這種認(rèn)知過(guò)程也就是品牌生成機(jī)制的涵。3、品牌的價(jià)值。成功品牌的影響力往往不局限于某類(lèi)商品（服務(wù)）領(lǐng)域，還是一個(gè)時(shí)代精神的象征。它所倡導(dǎo)的價(jià)值取向與消費(fèi)潮流，會(huì)為其他經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者模仿與追隨，并成為一種標(biāo)準(zhǔn)被社會(huì)接受。這樣的例子在品牌的發(fā)展歷史上隨處可見(jiàn)，如萬(wàn)寶路（Marlboro）不只是一個(gè)香煙的品牌，它同時(shí)還象征著富于冒險(xiǎn)色彩的美國(guó)精神。4、品牌與時(shí)尚。在一定程度上，品牌時(shí)尚潮流的關(guān)系很密切。成功的品牌，常常是適時(shí)地把握住了時(shí)尚的演變規(guī)律

11、與過(guò)程，并以不斷的創(chuàng)新精神與富有成效的工作，永遠(yuǎn)走在時(shí)代的前列。5、品牌的傳播。每一個(gè)品牌的涵是不同的，但是有一點(diǎn)卻是一樣的。即都使用某種符合系統(tǒng)進(jìn)行傳播。因此，它應(yīng)該符合經(jīng)典傳播理論的5W模式與現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)的4C模式的條件與要求，可以說(shuō)，現(xiàn)代的品牌傳播完全是以雙向溝通方式實(shí)現(xiàn)的。研究、分析與確定社會(huì)（市場(chǎng)）的需求，特別是未來(lái)的消費(fèi)潮流?quot;時(shí)尚的概念，則是品牌傳播者的首要任務(wù)。6、品牌與注意力經(jīng)濟(jì)。我們正處在信息爆炸的時(shí)代，這決定了社會(huì)公眾不可能接收所有的傳播信息與符合系統(tǒng)，只會(huì)有選擇地關(guān)注和接受那些最具影響力、最具創(chuàng)新性與最?quot;熱點(diǎn)效應(yīng)的訊息，如果傳播者不能深刻了解與把握注意

12、力經(jīng)濟(jì)的條件與要求，要進(jìn)行有效的品牌傳播將是不可能的事情。二、中國(guó)房地產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)策略失敗與成功1、房地產(chǎn)品牌的涵是：為社會(huì)公眾提供合理的、人性化的建筑空間，并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式與價(jià)值。2、房地產(chǎn)的品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)房地產(chǎn)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力與傳播的影響是不同的：1）創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略：完全以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求空白或以未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)為定位，塑造創(chuàng)新型的、引導(dǎo)時(shí)代精神的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)性品牌。2）差別競(jìng)爭(zhēng)策略：適應(yīng)于買(mǎi)方市場(chǎng)條件，在產(chǎn)品（服務(wù)）的功能與效用、生活方式、情感類(lèi)型與價(jià)值符合等方面實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分與定位，塑造個(gè)性化的、順應(yīng)時(shí)代精神的品牌。3）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略：努力提高產(chǎn)品（服務(wù)）的性能價(jià)格

13、比，以獲取較大市場(chǎng)份額與影響力，塑造良好的、具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。3、中國(guó)房地產(chǎn)品牌傳播的失敗與成功。剖析中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)存在著大量低效的品牌傳播現(xiàn)象，同時(shí)一些成功的品牌傳播案例也給我們有益的啟示。1）名稱(chēng)缺乏可識(shí)別性。當(dāng)前，房地產(chǎn)項(xiàng)目、產(chǎn)品（服務(wù)）的名稱(chēng)（符號(hào)系統(tǒng)）普遍存在相互重復(fù)、無(wú)個(gè)性化的現(xiàn)象，如某某花園、某某豪庭等，在許多城市中都能找到一模一樣的名字，這完全沒(méi)有考慮到品牌傳播對(duì)名稱(chēng)的唯一性、可識(shí)別性的最基本要求。2）概念的濫用概念，是科學(xué)的疇，它建立在對(duì)大量自然或社會(huì)現(xiàn)象歸納與分析的基礎(chǔ)上，并經(jīng)綜合與抽象而形成的；它有實(shí)在涵與處延。然而，一些房地產(chǎn)項(xiàng)目濫用概念，虛構(gòu)了許多莫名其妙的

14、概念，如拼湊或截取幾個(gè)英文字母，就稱(chēng)為某某社區(qū)等，這類(lèi)文字游戲毫無(wú)意義，更不用說(shuō)藉此塑造品牌與進(jìn)行有效的傳播。3）主題社區(qū)的誤導(dǎo)。房地產(chǎn)業(yè)以提供合理的、人性化的生活（建筑）空間為本體目標(biāo)，當(dāng)然，融合一些運(yùn)動(dòng)、音樂(lè)、文化等的功能與設(shè)施以增加生活方式的多樣性是合理的，但如果舍本逐末地將其作為某某主題社區(qū)，這種產(chǎn)品（服務(wù)）的定位事實(shí)上是不準(zhǔn)確的，其毫無(wú)個(gè)性化的品牌形象也難以有效傳播。4）歐陸風(fēng)的牽強(qiáng)附會(huì)。房地產(chǎn)業(yè)盛吹歐陸風(fēng)已成為一種笑談，具體表現(xiàn)是抄襲一些歐洲十八世紀(jì)并不適宜現(xiàn)代人居的建筑結(jié)構(gòu)與裝飾的片斷和符號(hào)，或是干脆將外國(guó)的城市名稱(chēng)照搬過(guò)來(lái)就要讓人相信可以享受異國(guó)生活方式等等，實(shí)為牽強(qiáng)附會(huì)，藉此

15、進(jìn)行?t;品牌傳播不僅無(wú)效，而且為社會(huì)公眾引為笑柄。5）品牌形象代言人的錯(cuò)位。房地產(chǎn)業(yè)選擇以名人作為產(chǎn)品形象代言人，希冀在短時(shí)間里增加知名度，這是無(wú)可非議的，但應(yīng)該分析與確定名人的形象與產(chǎn)品（服務(wù)）的關(guān)聯(lián)度與可信度，濫用名人、弄巧成拙的做法時(shí)而出現(xiàn)。4品牌創(chuàng)新-房地產(chǎn)成功的核心思想身份文化說(shuō)白了，就是品牌文化，房地產(chǎn)顯然邁入了品牌為王的時(shí)代早已出現(xiàn)了區(qū)域身份，東山達(dá)官顯貴，天河等則為高尚住宅區(qū)；也出現(xiàn)了小區(qū)身份，二沙島顯赫，碧桂園豪華，花園社區(qū)文化豐富。人們?yōu)槭裁匆欢ㄒ鴮汃R、奔馳，穿名牌服裝，打高爾夫球，更多的是為了體現(xiàn)一種身份。一些小區(qū)哪怕遠(yuǎn)一點(diǎn)，人們也愿意去置業(yè)安居?quot;身份文化說(shuō)

16、白了，就是品牌文化，房地產(chǎn)顯然邁入了品牌為王的時(shí)代。研究房地產(chǎn)的成功要注意兩點(diǎn)：第一，產(chǎn)品要更新?lián)Q代，要滿(mǎn)足人們對(duì)舒適的追求；第二，要滿(mǎn)足人們對(duì)貴賓式服務(wù)的需求。這兩者的有機(jī)結(jié)合就能營(yíng)造出含金量高的品牌，只有品牌的成功，才能促成房地產(chǎn)的最大成功。品牌的產(chǎn)生絕對(duì)不是要不要做或想不想做的問(wèn)題，而是要發(fā)展、要生存就必須要做的問(wèn)題。放棄品牌戰(zhàn)略，市場(chǎng)的份額就被有品牌的項(xiàng)目搶先奪走。房地產(chǎn)業(yè)面對(duì)形勢(shì)是：一是人們生活水平的提高，房子正不斷改型換代，其功能的需求注定要產(chǎn)生這種東西；另一個(gè)是市場(chǎng)的壓力一定要走這條路。你能想象在現(xiàn)在的家電市場(chǎng)上沒(méi)有品牌的東西能得到市場(chǎng)認(rèn)可嗎？家電市場(chǎng)的今天就是房地市場(chǎng)的明天，實(shí)

17、施品牌戰(zhàn)略，地產(chǎn)商已別無(wú)選擇，贏(yíng)在定位。房地產(chǎn)談到品牌就離不開(kāi)談碧桂園，國(guó)許多行業(yè)已高舉品牌大旗，飲料、家電業(yè)尤其為甚，房地產(chǎn)則相對(duì)滯后一些，這是國(guó)民消費(fèi)水平提高有個(gè)過(guò)程和房地產(chǎn)自身特性使然。碧桂園以房地產(chǎn)業(yè)為中心，以五星級(jí)學(xué)校、會(huì)所為兩個(gè)基點(diǎn)，開(kāi)啟了房地產(chǎn)定位時(shí)代，打開(kāi)了房地產(chǎn)品牌時(shí)代之門(mén)。定位是一種逆向的思維方式，不以你自己為出發(fā)點(diǎn)，而以區(qū)域和潛在顧客的心理價(jià)值取向?yàn)槌霭l(fā)點(diǎn)。以往開(kāi)發(fā)商出于利益驅(qū)動(dòng)，只關(guān)心房子賣(mài)了多少套，而對(duì)配套設(shè)施漠不關(guān)心，甚至視為包袱，能拖就施，能不建就不建。碧桂園年前就反其道而行之，第一批別墅剛建好還沒(méi)什么住戶(hù)，即投巨資建起五星級(jí)學(xué)校。這里一切都要最好的，用老板的話(huà)說(shuō)

18、?quot;設(shè)備一流，師資一流、教學(xué)一流、生活一流，在媒體上大做碧桂園學(xué)校的宣傳，尤以在羊城晚報(bào)刊?quot;可怕的人系列廣告震撼了千萬(wàn)家長(zhǎng)，錢(qián)財(cái)身外物，兒女千秋業(yè)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中的黃埔軍校等中心廣告詞深入人心，上千人的成功人士的子弟匯聚于此。五星級(jí)學(xué)校為社區(qū)的品牌定位起到了參照系的作用，家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)的示效應(yīng)，以與連續(xù)的推廣活動(dòng)，碧桂園項(xiàng)目出現(xiàn)了根本性的轉(zhuǎn)機(jī)，碧桂園品牌在很短時(shí)間就形成了，并同時(shí)完成了知名度和美譽(yù)度的認(rèn)知。不少房地商很浮澡，以為做一兩次廣告搞幾次活動(dòng)，就樹(shù)立了品牌，缺乏系統(tǒng)的品牌培育計(jì)劃。并不是什么樓盤(pán)都能形成品牌，培育出良好品牌應(yīng)具備哪些條件，品牌究竟怎樣定位？一要注意地段，如較

19、為成熟的生活社區(qū)，與城建規(guī)劃契合的有升值潛力的地段，或大區(qū)域的好地段。碧桂園、祈福新村以輻射幾十公里的珠江三角洲最富庶的、番禺、乃至港澳作為目標(biāo)市場(chǎng)，他們剛好處在這個(gè)大區(qū)域的中心地帶。但一般的開(kāi)發(fā)商切不可仿效，因?yàn)橹挥谐涣鞯拈_(kāi)發(fā)商才有這種能耐。二要注意小區(qū)規(guī)模與樓盤(pán)品質(zhì)，很難想象中低檔的單體樓能夠形成什么品牌，萬(wàn)平方米以上的小區(qū)較適合。三要投入巨額的宣傳推廣告費(fèi)用，明星樓盤(pán)的知名度和美譽(yù)度，同樣與推廣的投入成正比，當(dāng)然不是有錢(qián)就能做品牌。概念一旦確定，品牌就有了靈魂。品牌定位，就是要與其他樓盤(pán)區(qū)別開(kāi)來(lái)，體現(xiàn)個(gè)性與差異，一定要有好的主題思想。當(dāng)年碧桂園有個(gè)中心廣告詞?quot;成功人士的家園、

20、有錢(qián)當(dāng)然住碧桂園、碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家，概念提煉是很困難的，它既要涵蓋項(xiàng)目的特點(diǎn)，又要符合市場(chǎng)定位，引導(dǎo)一種潮流。究竟依據(jù)什么原則來(lái)提煉概念？一是要能涵蓋和表達(dá)樓盤(pán)檔次，二是要有個(gè)性。5房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的品牌誤區(qū)房地產(chǎn)品牌的形成已不僅是一個(gè)知名度問(wèn)題，而且是開(kāi)發(fā)商在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的一把有效的經(jīng)營(yíng)利?房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)并不等于案名效應(yīng)將房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)簡(jiǎn)單地等同于案名效應(yīng)是當(dāng)前業(yè)界較多存在的一個(gè)誤解。不少開(kāi)發(fā)商片面注重樓盤(pán)的案名設(shè)計(jì)，而忽視了對(duì)房地產(chǎn)這種復(fù)雜商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能等方面進(jìn)行全方位的改進(jìn)，以致在報(bào)紙、電視等廣告媒體?花園、廣場(chǎng)、人家的新鮮案名滿(mǎn)天飛，但消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)一看，卻大

21、為失望。所謂花園的綠化并不盡人意，廣場(chǎng)也只不過(guò)是城市塔林中不起眼的一小塊空地。事實(shí)上，案名效應(yīng)主要是一種短期的廣告效應(yīng)，是開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)策劃中用以吸引客戶(hù)群體的一種途徑，它就像餐廳的特色菜，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的提升只起到相對(duì)作用，而不是絕對(duì)作用。真正說(shuō)起來(lái)，名副其實(shí)的物業(yè)案名的確能起到促進(jìn)房地產(chǎn)品牌效應(yīng)的作用，而有名無(wú)實(shí)的案名設(shè)計(jì)到頭來(lái)卻只會(huì)弱化品牌效應(yīng)。房地產(chǎn)品牌不僅僅不是項(xiàng)目品牌房地產(chǎn)品牌的形成可以大大減少開(kāi)發(fā)商的宣傳投入，提高物業(yè)的附加值。綠洲紫荊花園、新加坡美樹(shù)館、沙田花園、海興廣場(chǎng)等物業(yè)的旺銷(xiāo)，都得益于前一個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)成功，形成了品牌效應(yīng)。但是房地產(chǎn)品牌與其他產(chǎn)品品牌不同，具有較廣泛的涵，它不僅

22、僅是項(xiàng)目品牌，還應(yīng)包括城市品牌和區(qū)域品牌。城市的規(guī)格和地位不同，將產(chǎn)生不同的積聚效應(yīng)，其輻射影響圍有明顯差異。陸中小城市樓盤(pán)與沿海大城市的一樣樓盤(pán)相比，在知名度上可能有天壤之別。在這里，房地產(chǎn)產(chǎn)品所在城市的地位與層次的高低，在很大程度上決定了該產(chǎn)品品牌效應(yīng)的強(qiáng)弱，對(duì)于樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象將產(chǎn)生不同的影響效果。同時(shí)，區(qū)域特征也會(huì)影響項(xiàng)目的層次和附加值。在省市有一句話(huà)常被用于調(diào)侃：窮人住東邊，惡人住北邊，貴人住西邊，富人住南邊。在這一區(qū)域特征之下，如果錦繡花園在城北或城東而不是處于城南中心片區(qū)，其坐奔馳車(chē)，住錦繡花園的口號(hào)就不會(huì)得到成功人士這一客戶(hù)定位層次的認(rèn)可。當(dāng)然，在選定了城市和區(qū)域之后，營(yíng)造項(xiàng)目品

23、牌肯定是最重要的。房地產(chǎn)品牌的形成已不僅是一個(gè)知名度問(wèn)題，而且是開(kāi)發(fā)商在房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)?春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的一把有效的經(jīng)營(yíng)利劍。6房地產(chǎn)品牌經(jīng)營(yíng)三牌通過(guò)品牌推廣來(lái)確立自己在樓市中的主導(dǎo)地位，以期一劍封喉，笑傲江湖.一般商品要成為知名品牌，都有一個(gè)品牌被認(rèn)知的過(guò)程，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以與資金周轉(zhuǎn)方面的原因，不少開(kāi)發(fā)商早已沉不住氣進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的品牌經(jīng)營(yíng)。他們講究短平快、集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，過(guò)多借助于新聞炒作和廣告轟炸，希望通過(guò)造勢(shì)來(lái)快速樹(shù)立企業(yè)品牌。殊不知這種本末倒置的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)嚴(yán)重妨礙了房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。其實(shí)，只要開(kāi)發(fā)商靜下心來(lái)，腳踏實(shí)地地認(rèn)真出好三牌，就能經(jīng)營(yíng)出房地產(chǎn)知名品牌。選擇一流的地理位置嘉誠(chéng)

24、先生曾說(shuō)：搞房地產(chǎn)第一是地段，第二是地段，第三還是地段。這句話(huà)被業(yè)人士贊為經(jīng)典。雖然從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)看，地段只是構(gòu)成物業(yè)的一個(gè)因素，而且其價(jià)值概念也在不斷變化，但是，選擇理想的地理位置依然是營(yíng)造房地產(chǎn)品牌的一個(gè)重要前提。一般而言，有三種地段具有一流地理位置的基本特征：其一，較為成熟的生活小區(qū)。由于已經(jīng)具備了較為完備的配套設(shè)施，這類(lèi)位置的價(jià)值容易被買(mǎi)家所認(rèn)同，如的金桂園，的皇城公寓、小區(qū)。其二，與城市規(guī)劃相契合、有升值潛質(zhì)的地段。這類(lèi)位置目前還不太理想，但隨著城市的發(fā)展，其價(jià)值會(huì)一路飆升，如的五羊新城，開(kāi)盤(pán)時(shí)每平方米僅700元，但是六運(yùn)會(huì)的召開(kāi)，市市區(qū)的東移，使其價(jià)值上升至每平方米8000元。市

25、的向東向南發(fā)展的戰(zhàn)略也吸引了不少開(kāi)發(fā)商，過(guò)去死水一團(tuán)的區(qū)域現(xiàn)在被炒得如火如荼，就連萬(wàn)科也涌入其中，圈地搞教育產(chǎn)業(yè)園區(qū)，建中高檔住宅。其三，大區(qū)域的好地段。這類(lèi)地段一般人沒(méi)有膽量投資，開(kāi)發(fā)商必須具有大戰(zhàn)略家的眼光和魄力，從較大的區(qū)域圍考察地段的價(jià)值，如碧桂園，當(dāng)時(shí)方圓幾十里全是荒山野嶺，找不到物業(yè)依托的市場(chǎng)，但如果再拓寬圍，以方圓幾十里以的珠江三角洲最發(fā)達(dá)的、番禺、等地作為目標(biāo)市場(chǎng)，地處和番禺交界點(diǎn)的碧桂園正好在這一目標(biāo)區(qū)域的中心位置。進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品，而不是概念。因而必須用一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)去營(yíng)造品牌產(chǎn)品。國(guó)外的規(guī)劃設(shè)計(jì)一般占房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總投資的百分之四、五，而我國(guó)不少開(kāi)發(fā)商

26、在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面的投資不到項(xiàng)目總投資的百分之一，這不能不說(shuō)是房地產(chǎn)界的一大怪狀。事實(shí)上，品牌的形成要可靠的樓盤(pán)品質(zhì)做保證，這里面就包含了一流的戶(hù)型設(shè)計(jì)和小區(qū)規(guī)劃。上方金馬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的四季園，正因?yàn)樵趹?hù)型設(shè)計(jì)和環(huán)境規(guī)劃方面獨(dú)巨匠心，從而獲得局?quot;著作權(quán)登記和登記，同時(shí)也在樓市樹(shù)立了自己的品牌，榮登最佳住宅榜首。提供一流的配套服務(wù)房地產(chǎn)產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)的有形實(shí)物圍，除核心產(chǎn)品和有形產(chǎn)品外，還包括附加產(chǎn)品，即消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益，包括售前咨詢(xún)服務(wù)、集中代辦手續(xù)服務(wù)和售后物業(yè)管理服務(wù)，特別是售后物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)于房地產(chǎn)品牌的樹(shù)立和品碑市場(chǎng)的形成尤為重

27、要。江鈴集團(tuán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司老總的一句話(huà)發(fā)人深省?quot;開(kāi)發(fā)商的第一套房子是銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售出去的，第二套房子是物業(yè)管理人員銷(xiāo)售的。該公司特別重視物業(yè)管理，使先期推出的桃花園住宅區(qū)成為全國(guó)城市物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)。由于通過(guò)品牌構(gòu)建樹(shù)立了公司形象，他們?cè)偻瞥隼鎴@期房時(shí)，兩天的銷(xiāo)售量竟達(dá)到85，可見(jiàn)配套服務(wù)的重要。美國(guó)可口可樂(lè)公司的總裁曾自豪地說(shuō)：即使該公司在一夜之間灰飛湮滅，他也可以憑借其品牌在世界任何一家銀行貸出款項(xiàng)而重振雄風(fēng)，這一豪言說(shuō)明了品牌效應(yīng)的無(wú)窮魅力。事實(shí)上，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費(fèi)認(rèn)知的第一要素，房地產(chǎn)產(chǎn)品作為一種特殊商品也不例外，尤其是近幾年來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)風(fēng)起云

28、涌，新舊樓盤(pán)奪人耳目。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)商不得不認(rèn)真考慮如何創(chuàng)立品牌，通過(guò)品牌推廣來(lái)確立自己在樓市中的主導(dǎo)地位，以期一劍封喉，笑傲江湖?？墒?，每每方法不當(dāng)，以至于費(fèi)力不討好。7房地產(chǎn)品牌空間策劃建筑藝術(shù)也有它自己的語(yǔ)言，必然有它的詞匯和文法房地產(chǎn)品的評(píng)定對(duì)象是房地產(chǎn)產(chǎn)品，即建筑，消費(fèi)者對(duì)于建筑的品質(zhì)和價(jià)值的認(rèn)知取決于以下三個(gè)方面：1、消費(fèi)者對(duì)建筑提出的功能和使用方面的要求；2、消費(fèi)者對(duì)建筑提出的精神和審美方面的要求；3、以何種必要的物質(zhì)技術(shù)手段達(dá)到上述兩方面的要求。房地產(chǎn)品牌空間和策劃主要圍繞以上兩個(gè)要求一個(gè)手段而展開(kāi)：我們把符合于功能要求的空間稱(chēng)之為適用空間；把符合于審美要求的空間稱(chēng)之

29、為意境空間；把按照材料性能和力學(xué)的規(guī)律性而圍合起來(lái)的空間稱(chēng)之為結(jié)構(gòu)空間。這三者由于形成的根據(jù)不同，各自所受到的制約條件不同，各自所遵循的法則不同，因而它們并不天然就是吻合統(tǒng)一的，這就要求建筑師必須根據(jù)房地產(chǎn)品牌策劃師的總體策劃把這三者有機(jī)地統(tǒng)一為一體。一、適用空間的策劃兩千多年以來(lái)，羅馬偉大的建筑家維特魯維斯在論述建筑時(shí)，就適用列在建筑三要素之一，以后各個(gè)歷史時(shí)期，盡管所強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)時(shí)有不同，但是誰(shuí)都不能抹煞功能在建筑中所處的地位。到了近代，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步，新建筑運(yùn)動(dòng)應(yīng)而生，為了適應(yīng)新的社會(huì)需要，又再一次強(qiáng)調(diào)功能對(duì)于建筑形式的影響和作用，美國(guó)建筑師沙利文的出?quot;形式由功能而來(lái)

30、的看法，正是這種觀(guān)點(diǎn)的集中表現(xiàn)。從那時(shí)起到現(xiàn)在，又經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)，盡管有人不時(shí)批評(píng)，指責(zé)現(xiàn)代建筑在理論和實(shí)踐方面已經(jīng)死亡，量不可否認(rèn)的事實(shí)是形式由功能而來(lái)這句名言所給予近現(xiàn)代建筑發(fā)展的深刻影響，此句名言也成為房地產(chǎn)品牌空間策劃的羅輯起點(diǎn)。二、意境空間的策劃意境空間策劃的目的是滿(mǎn)足消費(fèi)者精神感受上的要求。以新、老建筑來(lái)講，它們都共同遵循形式美的法則-多樣統(tǒng)一，但在形式處理上又由于審美觀(guān)念的發(fā)展和變化而各有不同的標(biāo)準(zhǔn)和尺度。不明確這一點(diǎn)，就會(huì)陷入思想上的混成，甚至?xí)驗(yàn)楦髯詷?biāo)準(zhǔn)和尺度差異，而否定普遍、必須的共同準(zhǔn)則。既然形式美的多樣統(tǒng)一是意境空間策劃的準(zhǔn)則，那么，主從、對(duì)比、韻律、比例、尺度、均

31、衡都不過(guò)是多樣統(tǒng)一在某一方面的體現(xiàn)，如果孤立來(lái)看，它們本身都不能當(dāng)作形式美的規(guī)律來(lái)對(duì)待。怎樣才能達(dá)到多樣統(tǒng)一呢？盡管很多人認(rèn)為無(wú)成法可循，但正如格羅皮馬斯所指出：構(gòu)成創(chuàng)作的文法要素是有關(guān)韻律、比例、亮度、虛實(shí)等法則，詞匯和文法可以學(xué)到建筑藝術(shù)也有它自己的語(yǔ)言，必然有它的詞匯和文法。三、結(jié)構(gòu)空間的策劃建筑空間，都是人們憑借著一定的物質(zhì)材料從自然空間中圍隔出來(lái)的，但一經(jīng)圍隔之后，這種空間就改變了性質(zhì)-由原來(lái)的自然空間而變成人造結(jié)構(gòu)空間。結(jié)構(gòu)空間必須具有確定的量（大小、空量）、確定的形（形狀）和確定的質(zhì)（能避風(fēng)雨、御寒暑、具有適當(dāng)?shù)牟晒馔L(fēng)條件）。為了經(jīng)濟(jì)有效的達(dá)到目的，人們還必須充分地發(fā)揮出材料的

32、力學(xué)性能；巧妙地把這些材料組合在一起并使之具有合理的荷載傳遞方式；使整體和各個(gè)部分都具有一定的剛性并符合于靜力平衡條件。近代科學(xué)技術(shù)的偉大成就為我們提供的手段，不僅對(duì)于滿(mǎn)足功能要求要經(jīng)濟(jì)有效并強(qiáng)有力得多，而且其藝術(shù)表現(xiàn)力也為我們提供了極其寬廣的可能性。巧妙地利用這種可能性必須能創(chuàng)造出豐富多彩的建筑藝術(shù)形象?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)在結(jié)構(gòu)空間的策劃中占據(jù)特別突出的地位。這不僅是由于它在實(shí)現(xiàn)對(duì)于自然空間圍事中起著決定性的作用，而且還因?yàn)樗苯拥仃P(guān)系到空間的量、形、質(zhì)等三個(gè)方面。8房地產(chǎn)品牌社區(qū)策劃他們?yōu)樽约荷鐓^(qū)所取得的成就感到自豪，或?yàn)樽约荷鐓^(qū)的落后感到羞恥從社會(huì)學(xué)的角度認(rèn)知房地產(chǎn)品牌，她是一個(gè)社區(qū)系統(tǒng)。社區(qū)

33、是人們生活的基本區(qū)域。人們?cè)谏鐓^(qū)中出生、成長(zhǎng)，在社區(qū)中工作、安家、交往，從出生到終老，始終生活在一個(gè)或多個(gè)社區(qū)中，其一言一行，均林社區(qū)習(xí)得，并予以強(qiáng)化。一個(gè)人可以脫離家庭而生活，地卻難以脫離社區(qū)而生活。社會(huì)學(xué)中廣義的社區(qū)概念即：社區(qū)就是區(qū)域性的社會(huì)，換言之，社區(qū)就是人們憑感官能感覺(jué)到的具體化了的社會(huì)。構(gòu)成社區(qū)的有地域、人口、區(qū)位、結(jié)構(gòu)和社會(huì)心理等5個(gè)基本要素。1.地域要素房地產(chǎn)品牌社區(qū)的邊界一般限制在人們?nèi)粘Ｉ钪心苤苯影l(fā)生互動(dòng)的圍之或在那些能滿(mǎn)足人們基本需要（如經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和社會(huì)控制）的設(shè)施、機(jī)構(gòu)所能發(fā)揮作用的圍之，房地產(chǎn)社區(qū)邊界根據(jù)研究與策劃的需要可大可小，一般可分為從小到大以下系列：組團(tuán)（

34、居民小組）、小區(qū)（居委會(huì)）、居住區(qū)、地區(qū)（街道）等。2.人口要素：社區(qū)策劃中提到的社區(qū)人口，往往涉與三個(gè)要素：人口的數(shù)量、構(gòu)成和分布，數(shù)量是指一個(gè)社區(qū)人口的多少；構(gòu)成是指社區(qū)不同類(lèi)型人口的特點(diǎn)；分布則是指社區(qū)人口與他們的活動(dòng)在社區(qū)圍的空間分布，同時(shí)還包括人口密度等問(wèn)題。3.區(qū)位要素：社區(qū)區(qū)位策劃就是研究社區(qū)生活的時(shí)間和空間因素，在社區(qū)中，人們的不同活動(dòng)有著不同的空間分布，他們對(duì)時(shí)間的利用也有一定的形式。4.結(jié)構(gòu)要素：社區(qū)的結(jié)構(gòu)策劃是研究社區(qū)的各種社會(huì)群體的組織（家庭、鄰里、商業(yè)服務(wù)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等等）相互之間的關(guān)系；社區(qū)并不是一個(gè)孤島，它與其他社區(qū)有著相當(dāng)復(fù)雜和密切的聯(lián)系。5.社會(huì)心理要素

35、：社區(qū)是由許多群體和組織所構(gòu)成的，社區(qū)成員生活、工作在這些群體和組織之中，社區(qū)的性質(zhì)和規(guī)模對(duì)社區(qū)的結(jié)構(gòu)有極火的影響，而社區(qū)結(jié)構(gòu)的不同，又會(huì)對(duì)社區(qū)成員的心理和行為產(chǎn)生不同的影響。生活在不同的社區(qū)之中，使人具有不同的心態(tài)和行為方式。房地產(chǎn)品牌社區(qū)策劃很重要的方面，就是塑造社區(qū)成員對(duì)本社區(qū)的歸屬感。人總是生活于一定的社區(qū)之中。人們?cè)谧约核畹纳鐓^(qū)中與別人結(jié)成種種社會(huì)關(guān)系（如血緣、鄰里、業(yè)緣關(guān)系等）；社區(qū)中又存在著種種商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施。這些關(guān)系和設(shè)施在很大程度上滿(mǎn)足了人們的生理、心理和自我發(fā)展的需要。久而久之，人們對(duì)他們生活于其中的社區(qū)產(chǎn)生了一種特殊的感情。他們?yōu)樽约荷鐓^(qū)所取得的成就感到自豪，或?yàn)樽?/p>

36、己社區(qū)的落后感到羞恥。他們都希望自己的社區(qū)變得更加和諧、美好，以期能在本社區(qū)中長(zhǎng)期生活下去，而不愿意遷移到別的社區(qū)去。這種特殊情感就是歸屬感。房地產(chǎn)社區(qū)從靜態(tài)的角度看，它是一個(gè)具有特定結(jié)構(gòu)、性質(zhì)和特點(diǎn)的實(shí)體。從動(dòng)態(tài)的角度看，它是社區(qū)的基本結(jié)構(gòu)因素互相作用，促進(jìn)社區(qū)變遷的過(guò)程。社區(qū)變遷緣于社區(qū)整體與環(huán)境、社區(qū)部多個(gè)組成部分之間的互動(dòng)形式：合作、競(jìng)爭(zhēng)、沖突、協(xié)調(diào)和同化；這五種互動(dòng)形式導(dǎo)致現(xiàn)代城市社區(qū)的整合與分化、適應(yīng)與發(fā)展。從社會(huì)學(xué)的角度看，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)決不僅僅是建設(shè)幾個(gè)建筑物或一個(gè)居住小區(qū)，本質(zhì)上是在塑造一個(gè)社區(qū)，在時(shí)間和空間上塑造一種社會(huì)生活。因此，房地產(chǎn)品牌策劃師還應(yīng)該是一個(gè)真正的社會(huì)學(xué)家。9

37、環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)漸成趨勢(shì)人們對(duì)綠化環(huán)境的要求顯得尤為突出，對(duì)人與自然的和諧已形成強(qiáng)烈的共鳴目前在樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中，賣(mài)點(diǎn)存在著相當(dāng)大的共性，比如房型設(shè)計(jì)、立面設(shè)計(jì)等，使樓盤(pán)同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。要擺脫共性的束縛，顯示樓盤(pán)的特點(diǎn)和特色，尋找與眾不同的熱銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)越來(lái)越重要。寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)綠，人們對(duì)綠化環(huán)境的要求顯得尤為突出，對(duì)人與自然的和諧已形成強(qiáng)烈的共鳴。這對(duì)開(kāi)發(fā)商傳遞出一個(gè)信息：在樓盤(pán)規(guī)劃中，環(huán)境設(shè)計(jì)已成為日后銷(xiāo)售的一個(gè)重大因素。目前，一些銷(xiāo)售走紅的樓盤(pán)，在環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和特色上受到市場(chǎng)的熱情追捧。已有一些個(gè)案樓盤(pán)，不但充分利用周邊的環(huán)境特色，而且在住宅小區(qū)中的環(huán)境設(shè)計(jì)、綠化布置已呈現(xiàn)生態(tài)環(huán)境型的走勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)樓

38、盤(pán)在人與自然的和諧上大做文章，從平面綠化發(fā)展到空中綠化；從以灌木為主的組團(tuán)綠化延伸到香樟等名貴喬木的種植；從社區(qū)的集中綠地到襯托業(yè)主的庭園綠化，從而形成一個(gè)具有良好環(huán)境的生活氛圍，環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)的主題格外分明。位于航華地區(qū)的鴻禧花園是臺(tái)商獨(dú)資的項(xiàng)目，僅5萬(wàn)平方米的建筑面積，綠化覆蓋率達(dá)50，它的園林景觀(guān)設(shè)計(jì)，使人置身于終年綠色蔥蘢的花園之中，樹(shù)木、鮮花、假山景觀(guān)圍合著私家泳池，優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境，吸引了諸多的三資買(mǎi)主；西南地區(qū)的萬(wàn)科城市花園-優(yōu)詩(shī)美地小區(qū)，以圍合建筑的組團(tuán)設(shè)計(jì)，讓每一位業(yè)主穿越綠蔭花徑，觀(guān)賞自然園景，使人在不經(jīng)意中享受到一種溫馨和反璞歸真的感覺(jué)。一?quot;優(yōu)詩(shī)美地的名稱(chēng)，使樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)

39、做足了環(huán)境的文章?？梢?jiàn)，在樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中，環(huán)境已成為最大特色之一。10社區(qū)整體素質(zhì)-一個(gè)需要不斷量化的賣(mài)點(diǎn)社區(qū)的整體素質(zhì)高，市場(chǎng)號(hào)召力就大，產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)，所要傳播出去的賣(mài)點(diǎn)就越實(shí)在一個(gè)住宅社區(qū)的整體素質(zhì)，主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：建筑單體、環(huán)境景觀(guān)、公建配套、物業(yè)管理。其中，建筑單體最為重要，因?yàn)槿巳种坏臅r(shí)間呆在自己家里，我們要買(mǎi)的還是房子本身，但其他三個(gè)要素也不可忽視。那么，如何提高社區(qū)住宅的整體素質(zhì)呢？首先，要把四大要素進(jìn)一步細(xì)分：1、建筑單體主要包括：套型、建筑結(jié)構(gòu)、建筑外立面；2、環(huán)境景觀(guān)主要包括：交通路網(wǎng)、公共藝術(shù)、綠化景園、工程管道系統(tǒng)；3、公建配套主要包括：車(chē)位設(shè)置、康體設(shè)施、

40、滿(mǎn)足人們工作、生活需要的一切服務(wù)設(shè)施。公建配套無(wú)固定要求模式，如果在市區(qū)，公建配套可仰仗城市的公共配套，不必在小區(qū)大興會(huì)所土木；如果遠(yuǎn)離市區(qū)，公建配套則需在社區(qū)自我完善。4、物業(yè)管理：物業(yè)管理好壞，取決于社區(qū)服務(wù)容的圍與服務(wù)質(zhì)量如何。物業(yè)管理最基本的服務(wù)就是維護(hù)社區(qū)的社會(huì)公共秩序，方便住戶(hù)工作與生活，保養(yǎng)社區(qū)的物業(yè)。條件好的社區(qū)，物業(yè)管理還可提供信息增值服務(wù)、家政服務(wù)、教育服務(wù)、健康管理服務(wù)等。其次，將每項(xiàng)細(xì)分出的量化因子，努力去做到最優(yōu)秀，而且是一種均衡的優(yōu)秀，我們所說(shuō)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合追求的就是均衡優(yōu)秀。如果顧此失彼則應(yīng)了短板定律一說(shuō)，就象我國(guó)早期的電視機(jī)，許多零部件不比外國(guó)的差，但就是個(gè)別零件不

41、過(guò)關(guān)，導(dǎo)致圖象色彩總是不那么舒服。于是罵的不是那幾個(gè)零部件，而是整個(gè)電視機(jī)。當(dāng)然，優(yōu)秀是相對(duì)的，可根據(jù)當(dāng)?shù)刈≌袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度，整個(gè)城市的住宅發(fā)展水平去評(píng)判優(yōu)秀與否。當(dāng)構(gòu)成社區(qū)的每個(gè)要素都具備了，而且每個(gè)要素中的每項(xiàng)量化因子都是優(yōu)秀的，那么，社區(qū)的整體質(zhì)素就高了。社區(qū)的整體素質(zhì)高，市場(chǎng)號(hào)召力就大，產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)，所要傳播出去的賣(mài)點(diǎn)就越實(shí)在，當(dāng)然，投資風(fēng)險(xiǎn)就越小。然而，什么樣的社區(qū)屬素質(zhì)高的？各量化因子優(yōu)秀與否有無(wú)統(tǒng)一的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？目前，全國(guó)尚無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)法。但各房地產(chǎn)策劃公司，應(yīng)該有一套自己的說(shuō)法。值得注意的是，住宅社區(qū)整體素質(zhì)的高低，取決于房地產(chǎn)前期的概念設(shè)計(jì)，住宅社區(qū)的主題提煉。過(guò)去提

42、與設(shè)計(jì)要以人為本，現(xiàn)在應(yīng)該?quot;以人為本更加細(xì)化：前期建筑概念設(shè)計(jì)的一切，要服務(wù)于人的舒適性，服務(wù)于人的健康性，要適應(yīng)于人的多樣化選擇服務(wù)。我們不能建設(shè)好了社區(qū)之后再去評(píng)判其素質(zhì)，因?yàn)槟菚r(shí)如發(fā)現(xiàn)住宅社區(qū)的素質(zhì)不高，想去更正修改，則木已成舟，悔之晚矣。第二章 價(jià)位營(yíng)銷(xiāo)策劃1付款形式是競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)-一個(gè)不容忽視的案例微利房的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力確實(shí)很大，但要達(dá)到購(gòu)房的實(shí)際效果，必須在付款形式上讓購(gòu)房者真正受益平淡的樓市不時(shí)涌出個(gè)股樓盤(pán)旺銷(xiāo)的熱浪，但康馨花園的熱銷(xiāo)則令人吃驚。日前，文杰房地產(chǎn)公司刊登了一則致歉啟事：限額銷(xiāo)售的30套住房15天全部售完，并實(shí)行漲價(jià)銷(xiāo)售。一時(shí)，售樓熱線(xiàn)響個(gè)不停，許多人懷疑是否

43、真的漲價(jià)，又有一些客戶(hù)想擠進(jìn)低價(jià)銷(xiāo)售的末班車(chē)。確實(shí)難以相信，地處浦東康橋開(kāi)發(fā)區(qū)的康馨花園自8月6日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售至今不到20天，銷(xiāo)售達(dá)45套住房，創(chuàng)出了平淡銷(xiāo)售的新業(yè)績(jī)，令市場(chǎng)人士關(guān)注?？弟盎▓@的熱銷(xiāo)再次證實(shí)，付款形式確實(shí)是銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?？弟盎▓@作為低價(jià)位住房，為了擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，減輕客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)資金壓力，在浦東地區(qū)獨(dú)家推出了首付10房款即可入住現(xiàn)房的銷(xiāo)售形式，引起了市場(chǎng)的強(qiáng)烈反響。目前出售的住房，購(gòu)房者絕大多數(shù)是只付10房款購(gòu)買(mǎi)的，從而說(shuō)明，微利房的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力確實(shí)很大，但要達(dá)到購(gòu)房的實(shí)際效果，必須在付款形式上讓購(gòu)房者真正受益。由文杰房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的康馨花園銷(xiāo)售時(shí)采用了低開(kāi)高走的價(jià)格走勢(shì)，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)

44、售時(shí)以成本價(jià)賣(mài)出人氣后，逐步提價(jià)，給購(gòu)買(mǎi)者提供了與時(shí)升值機(jī)會(huì)。許多購(gòu)房者感嘆說(shuō)：康馨花園不但付款形式新，而且價(jià)格是同地區(qū)住房最低的。同時(shí)，住房的質(zhì)量好是看得見(jiàn)的，且距南浦大橋只有8公里，交通四通八達(dá)，確實(shí)是低價(jià)的好住房。2 名牌社區(qū)強(qiáng)者共建-透析冠城園底商零租金競(jìng)標(biāo)但隨著市場(chǎng)的日趨成熟，市場(chǎng)上最終留下的終將是那些信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的房產(chǎn)商冠城園，地處馬甸商圈，北連亞運(yùn)村，東北達(dá)機(jī)場(chǎng)高速路，扼守中關(guān)村科技園，社區(qū)環(huán)境幽雅、物業(yè)管理服務(wù)周到，是集居家、商貿(mào)、辦公、文化、教育等現(xiàn)代社會(huì)功能于一身，融豪華公寓、高級(jí)寫(xiě)字樓、商住樓、星級(jí)酒店、尊貴會(huì)所、大型購(gòu)物商城于一體的多功能成熟社區(qū)。也因此而吸引了包括不

45、少業(yè)人士在的1600戶(hù)名流精英把冠城園作為投資置業(yè)的首選。其加冕力作冠城閣，近1000平方米的底商-歐風(fēng)休閑長(zhǎng)廊尚未開(kāi)始銷(xiāo)售，就被眾多的商家看好，紛紛探詢(xún)何時(shí)發(fā)售。冠城園歐風(fēng)休閑長(zhǎng)廊底商準(zhǔn)備零租金競(jìng)標(biāo)消息發(fā)布后，令人很難理解一個(gè)旺銷(xiāo)的項(xiàng)目、一個(gè)成熟的社區(qū)、一個(gè)既有的市場(chǎng)，為什么要實(shí)行零租金？零租金故事背后的目的是什么？歐風(fēng)休閑長(zhǎng)廊是冠城園加冕力作冠城閣底層的一條近1000平方米的長(zhǎng)廊，適合商用。在冠城園規(guī)劃建設(shè)之初，就設(shè)計(jì)好了要建這樣一條休閑長(zhǎng)廊，以便能給業(yè)主們提供更為周到的服務(wù)。應(yīng)該說(shuō)，21世紀(jì)的多功能成熟社區(qū)，不論在建筑品質(zhì)還是社區(qū)功能上都不要只是一個(gè)居住的地方，它應(yīng)該包括休閑娛樂(lè)、社會(huì)互

46、動(dòng)、鄰里情誼、健康保健、家庭和樂(lè)、視野拓展等多方面無(wú)形的心靈層次，應(yīng)該有足夠的娛樂(lè)配套設(shè)施來(lái)滿(mǎn)足在家即休閑的更高要求。冠城園的歐風(fēng)休閑長(zhǎng)廊正是出于這一初衷所建，包括了花店、書(shū)室、茶室、面包房、咖啡廳、洗染店、美容洗浴，精品服飾、兒童娛樂(lè)中心等多方面、多層次的休閑服務(wù)。打個(gè)比方說(shuō)，你可能會(huì)覺(jué)得東城的酒吧很幽雅，西城的桑拿最舒服，你還喜歡南城的蛋糕和北城的花店，可你怎能在忙碌了一天之后還在為此東奔西跑？冠城園就是要為這些高品質(zhì)的商家提供一個(gè)舞臺(tái)，把最好的東西集中過(guò)來(lái)，互為依托，錦上添花。我們理想中的生活是這樣的：結(jié)束了一天繁忙的工作回家時(shí)，丈夫在樓下的花店買(mǎi)了一束鮮花送給妻子，而妻子也在樓下的餐廳

47、訂好了精致的晚餐。吃過(guò)飯，丈夫去桑拿室按摩，妻子則到美容院做皮膚護(hù)理，最后兩人再一起到酒吧去輕松片刻；回到家，洗衣店已把第二天要穿的衣服洗好燙平送來(lái)了。休息日，丈夫和妻子還可以各自約上自己的朋友喝喝茶、聊聊天，不出社區(qū)就可以愜意的過(guò)一天。與這些成功人士社會(huì)名流的鄰里交往，不僅能夠擴(kuò)大社交圈子，而且其中蘊(yùn)涵了巨大的商機(jī)。這是人們所希望帶給冠城園業(yè)主們的現(xiàn)代高品質(zhì)生活方式。冠城園雖是老項(xiàng)目卻年年有新舉動(dòng)讓業(yè)主欣喜，同行刮目，熱銷(xiāo)呼聲一浪高過(guò)一浪，堪稱(chēng)地產(chǎn)界的長(zhǎng)青樹(shù)1600戶(hù)名流云集構(gòu)成巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，更有歐風(fēng)休閑長(zhǎng)廊不愁租更不愁賣(mài)，為什么還要采取零租金呢？事實(shí)上，做精品店服務(wù)于業(yè)主，冠城園并不是第

48、一家，同樣有銷(xiāo)售得很不錯(cuò)的項(xiàng)目也在這么做，并得到了很高的回報(bào)。但經(jīng)過(guò)反復(fù)的考慮認(rèn)為，只有實(shí)行零租金才能夠找到最好的商家為業(yè)主提供最周到細(xì)致的服務(wù)，只有實(shí)行零租金才可以把選擇商家的主動(dòng)權(quán)掌握在開(kāi)發(fā)商或者說(shuō)業(yè)主手上，只有實(shí)行零租金才能讓業(yè)主優(yōu)中擇優(yōu)選擇自己最滿(mǎn)意的商家。冠城園1600戶(hù)業(yè)主非富則貴，這是一個(gè)非常大、非常成熟、非常有消費(fèi)能力的市場(chǎng)，必然會(huì)吸引商家趨之若騖，業(yè)主們就可以自導(dǎo)自演的生活，自由自在的選擇。此次零租金競(jìng)標(biāo)對(duì)商家來(lái)說(shuō)，門(mén)檻特別低，冠城園將如何保證招來(lái)真正的精品名店？這個(gè)問(wèn)題也考慮過(guò)了，其實(shí)門(mén)檻不是很低，而是很高。原因就在于開(kāi)發(fā)商對(duì)競(jìng)標(biāo)商家的經(jīng)營(yíng)圍、年限、裝修檔次、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量

49、等等都有一定的要求，甚至很苛刻，都要進(jìn)行仔細(xì)認(rèn)真的考察。他們的策略是高門(mén)檻，低地面，就是說(shuō)中標(biāo)要有一定的實(shí)力，可一旦你中標(biāo)，經(jīng)營(yíng)的地面很低。零租金降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，形成經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說(shuō)的洼地效應(yīng)，錢(qián)自然就會(huì)流進(jìn)去了。此次競(jìng)標(biāo)會(huì)傾向于一些在國(guó)際上知名的商家，但最終的選擇權(quán)還在業(yè)主手上。經(jīng)營(yíng)總是要以賺錢(qián)贏(yíng)利為目的，冠城園推出零租金，其利潤(rùn)點(diǎn)何在？經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)是長(zhǎng)期的，而不是短期的。冠城園作為京城地產(chǎn)界第一個(gè)有自己標(biāo)志的項(xiàng)目，在立項(xiàng)之初就計(jì)劃把它做成品牌運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展得不平衡。但隨著市場(chǎng)的日趨成熟，市場(chǎng)上最終留下的終將是那些信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的房產(chǎn)商，零租金競(jìng)標(biāo)，業(yè)主受益、商家得利，好的口碑出去了

50、，房子自然就好賣(mài)，利潤(rùn)就出來(lái)了。君子愛(ài)財(cái)，取之有道，這也正是冠城園多年來(lái)立于市場(chǎng)不敗的制勝法寶。為什么冠城園幾年來(lái)一直銷(xiāo)售得這么好，得到許多業(yè)業(yè)外人士的認(rèn)可，為什么有的業(yè)主在買(mǎi)了冠城園的房子之后還會(huì)主動(dòng)的介紹朋友來(lái)買(mǎi)，原因就是冠城園一直在問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題，那就是還能為業(yè)主做些什么？因?yàn)楣诔菆@在旺銷(xiāo)面前還在不斷的突破自己，完善自己。冠城園和它的零租金競(jìng)標(biāo)之舉，為所有選擇冠城園的業(yè)主們帶來(lái)現(xiàn)代高品質(zhì)的生活方式。3商品房促銷(xiāo)關(guān)鍵-降低價(jià)格多種付款事實(shí)證明，好的樓盤(pán)采取為顧客著想的銷(xiāo)售策略和方法，對(duì)推動(dòng)樓盤(pán)銷(xiāo)售所起的作用是巨大的對(duì)于目前出現(xiàn)的商品房銷(xiāo)售困難的局面，多數(shù)業(yè)界人士把其歸為政府實(shí)施的宏觀(guān)調(diào)控，

51、也有人認(rèn)為是國(guó)商品房供大于求造成的。而這兩個(gè)觀(guān)點(diǎn)都是不夠全面的。目前對(duì)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施的宏觀(guān)調(diào)控的主要目的是制止過(guò)熱的高檔商品房開(kāi)發(fā)建設(shè)行為，壓縮不合格的高檔商品房開(kāi)發(fā)建設(shè)規(guī)模。在調(diào)控過(guò)程中，雖然銀根收緊會(huì)間接影響到普通商品房的購(gòu)買(mǎi)力，但這一影響并不足以造成目前的商品房銷(xiāo)售困境。相反，如果政府不實(shí)施宏觀(guān)調(diào)控，商品房銷(xiāo)售局面將更加困難。另外，商品房供大于求的提法過(guò)于籠統(tǒng)。商品房空置絕不是供過(guò)于求，而是當(dāng)前形勢(shì)下的相對(duì)過(guò)剩。因?yàn)槟壳爸皇歉邫n住宅的需求出現(xiàn)飽和，中低檔的普通住宅卻供應(yīng)不足。對(duì)于目前商品房銷(xiāo)售出現(xiàn)的困難，主要原因是現(xiàn)有商品房供給模式和需求模式之間存在的矛盾所造成的，即高檔住宅的供給與中低檔

52、普通住宅的需求環(huán)節(jié)。為了彌合這一脫節(jié)現(xiàn)象，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商采取了許多促銷(xiāo)措施，如采取有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、低價(jià)拋售、購(gòu)房回扣等等促銷(xiāo)手段，但效果都不是很理想，換來(lái)的消費(fèi)者往往?quot;千呼萬(wàn)喚始出來(lái)，猶抱瑟琶半遮面的局面。商品房銷(xiāo)售工作仍然是步履維艱。出現(xiàn)這種情況是因?yàn)橐陨洗黉N(xiāo)辦法都沒(méi)有情況是因?yàn)橐陨洗黉N(xiāo)辦法都沒(méi)有抓住解決商品房供求矛盾的關(guān)鍵，即將現(xiàn)有的商品房潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求。所謂有效需求，是指消費(fèi)者在一定價(jià)格條件下對(duì)商品的需要，它必須具備兩個(gè)條件：一是消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，二是消費(fèi)者有支付能力。對(duì)于目前積壓的商品房，并不是消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)，而是他們沒(méi)有足夠的支付能力。因此，要有效解決商品房的供求矛盾，關(guān)鍵

53、是要提高人們的支付能力。而短時(shí)間要使人們的收入水平有所提高這是不現(xiàn)實(shí)的。在現(xiàn)有的支付能力條件下，只有從房?jī)r(jià)和付款方式兩個(gè)方面入手，才能使商品房銷(xiāo)售得以改善。目前市旺區(qū)多層住宅價(jià)格平均為3300元/平方米左右，一套80平方米的商品房的價(jià)格相當(dāng)于一個(gè)白領(lǐng)階層（月薪20003000元）近10年的收入，高房?jī)r(jià)使得消費(fèi)者只有望樓卻步了。房?jī)r(jià)居高不下。究其原因有很多，而當(dāng)前要使房?jī)r(jià)調(diào)低只有從減少不合理稅費(fèi)和減少不合理攤派費(fèi)用兩個(gè)方面入手。減少不合理稅費(fèi)靠政府措施來(lái)進(jìn)行，而發(fā)展商應(yīng)該注意的是防止不合理攤派費(fèi)用（如入伙費(fèi)等）促使房?jī)r(jià)的升高。在付款方面，發(fā)展商應(yīng)致力于尋求適合消費(fèi)者的付款方式，如分期無(wú)息付款方式

54、和銀行按揭付款方式時(shí)下就越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。目前發(fā)展商只有處理好房?jī)r(jià)與付款方式的問(wèn)題，才能減輕消費(fèi)者購(gòu)房負(fù)擔(dān)，其產(chǎn)品（商品房）才能接近消費(fèi)者，銷(xiāo)售的困難局面才可能被打破。好樓銷(xiāo)售更需好策略?？偼顿Y約4.5億元人民幣的華升花苑是市浦區(qū)舊城改造的重點(diǎn)工程之一，被稱(chēng)為龍頭工程。該花苑的舊址為浦區(qū)工人體育場(chǎng)，占地大，但設(shè)施簡(jiǎn)陋，利率不高。多年來(lái)，體育場(chǎng)設(shè)想改造，苦于缺乏資金，始終沒(méi)能動(dòng)起來(lái)。房地產(chǎn)發(fā)展東風(fēng)，使體育場(chǎng)地多年的改造夢(mèng)想終于一日成真。華升房地產(chǎn)發(fā)展公司一方面建造合樓和住宅樓，一方面投入巨資改造體育場(chǎng)，華升花苑由三大塊組成，獨(dú)立成章，相映成輝，很快成為浦區(qū)最吸引人的樓盤(pán)之一。華升花苑的設(shè)計(jì)由

55、著名的住宅設(shè)計(jì)專(zhuān)家應(yīng)圻教授擔(dān)綱。他獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)，使得華升花苑功能齊備，辦公、餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑、健身、居住幾乎應(yīng)有盡有，又區(qū)劃清楚、互不干擾，管理便利。根據(jù)有關(guān)部門(mén)的多次檢查和驗(yàn)收，工程質(zhì)量成全市十個(gè)主體結(jié)構(gòu)工程優(yōu)良等級(jí)之一，住宅樓則進(jìn)入了最高獎(jiǎng)項(xiàng)目白玉蘭獎(jiǎng)的序列。華升花苑的設(shè)計(jì)是高水平的，建造質(zhì)量和裝潢水準(zhǔn)是高水平的，其給入住者的物業(yè)管理承諾也將是高水平的，按理說(shuō)，好鼓無(wú)需重槌敲，論華升花苑的品質(zhì)與其售價(jià)銷(xiāo)售當(dāng)不成問(wèn)題。然而，華升公司卻并不這么想，他們認(rèn)為，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)上的銷(xiāo)售方案和樓盤(pán)一樣，林林總總，購(gòu)房者總以戒鋼姆辣缸啪叩?quot;十三檔算大盤(pán)。不少購(gòu)房者認(rèn)為，千算萬(wàn)算，總逃不

56、出經(jīng)營(yíng)者的暗算。從銷(xiāo)售心理學(xué)上看，購(gòu)房者是經(jīng)營(yíng)者的俘虜，永遠(yuǎn)處于被動(dòng)無(wú)奈的狀態(tài)。正因如此，華升決定采取一系列與眾不同的銷(xiāo)售策略與方法。他們推出了價(jià)格面議、銷(xiāo)售形式自選的獨(dú)特方案，一切圍著消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)；他們議定了六成十年按揭的付款方式；今年購(gòu)房付款，滿(mǎn)一年后收取投資回報(bào)18的現(xiàn)金；買(mǎi)辦公樓送住宅樓三年免費(fèi)租用權(quán)；設(shè)10名榮譽(yù)住戶(hù)，送華升體育俱樂(lè)部會(huì)員金卡；兩年后回購(gòu)，原房?jī)r(jià)加以38投資回報(bào)；8月28日給予8位購(gòu)房者每平方米優(yōu)惠800元的幅度，并組成一個(gè)開(kāi)獎(jiǎng)組，最高獎(jiǎng)項(xiàng)獲得者只需付出原房款的一半就能成為華升花苑的主人，其余購(gòu)房者也將得到不同的實(shí)惠和優(yōu)待。事實(shí)證明，好的樓盤(pán)采取為顧客著想的銷(xiāo)售策略和

57、方法，對(duì)推動(dòng)樓盤(pán)銷(xiāo)售所起的作用是巨大的。4商品房銷(xiāo)售價(jià)格策略評(píng)析好的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以推波助瀾，還可以化腐朽為神奇在商品房開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中，必須樹(shù)立全新的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。好的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以推波助瀾，還可以化腐朽為神奇。在眾多的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中，以?xún)r(jià)格策略為較常見(jiàn)的策略之一。價(jià)格策略可分為以下幾種：一、低開(kāi)高走策略。經(jīng)營(yíng)者為了吸引顧客，把樓盤(pán)以較低價(jià)格開(kāi)售，以聚集人氣，先形成熱銷(xiāo)局面，隨后再根據(jù)施工進(jìn)度和銷(xiāo)售情況把售價(jià)提高達(dá)到銷(xiāo)售目的。這種做法的優(yōu)點(diǎn)是：每次價(jià)格上漲都能給前期購(gòu)房者以信心，還可以刺激未購(gòu)房者盡快購(gòu)房。不少樓盤(pán)以這種策略入市并取得成功，如翠湖山莊以5200元平方米開(kāi)售；海珠區(qū)大型居住區(qū)

58、金碧花園第二期以低于同區(qū)樓盤(pán)600元平方米招徠顧客；東山錦城花園竟以5900元平方米推出第二期高層住宅，帶來(lái)巨大震憾；其他還有花園康城居、華景新城、匯僑新城等也以低價(jià)起售。結(jié)果這些樓盤(pán)銷(xiāo)售數(shù)量節(jié)節(jié)上升，樓價(jià)也直線(xiàn)上升。錦城花園一天售出90多套，個(gè)別單位售價(jià)達(dá)到10000元平方米以上。金碧花園發(fā)售第一天就售出300多套，價(jià)格也隨即上升16。翠湖山莊短期售出8成，樓價(jià)則上升到60009000元平方米。但低開(kāi)高走策略并非每個(gè)項(xiàng)目都可使用。首先，樓盤(pán)的發(fā)展商必須有足夠?qū)嵙?，只有?yōu)越物業(yè)才會(huì)受到買(mǎi)家追捧，否則反而會(huì)使樓盤(pán)滯銷(xiāo)，就像其后跟風(fēng)的一些樓盤(pán)，即使標(biāo)?quot;不降價(jià)或鐵定加價(jià)，都難再掀起銷(xiāo)售熱潮

59、。其次，必須控制好升價(jià)的幅度，不能使升幅過(guò)多過(guò)快，否則銷(xiāo)售后期應(yīng)預(yù)留的升價(jià)空間過(guò)去，容易讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走顧客。二、減價(jià)策略。減價(jià)策略是在市場(chǎng)供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，商家們經(jīng)常采用的法寶。房地產(chǎn)商們都希望通過(guò)降價(jià)來(lái)刺激銷(xiāo)售，收回投資。減價(jià)策略有兩種：1、明碼減價(jià)。樓盤(pán)廣告直截了當(dāng)?shù)馗嬖V消費(fèi)者該樓盤(pán)價(jià)格下調(diào)或比同等樓盤(pán)價(jià)格低廉的方式。例如僑誠(chéng)花園冬日苑趁國(guó)慶每平方米勁減2000元；天河天一莊以比同區(qū)樓盤(pán)低30的價(jià)格推出；而翠湖山莊在1999年初也以慶三周年為由在售價(jià)一路攀升的情況下，把保價(jià)下降10002000元平方米，以求把剩余的角盤(pán)清場(chǎng)，集中精力發(fā)展第三期。2、變相減價(jià)。對(duì)于絕大多數(shù)的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)

60、，就算要減價(jià)也不會(huì)直接宣傳，因?yàn)樯唐贩砍擞惺褂镁幼」δ芡?，還要有保值、增值功能，由于消費(fèi)者存有買(mǎi)升不買(mǎi)跌的心理，一般商品房開(kāi)售后，價(jià)格盡量維持不跌。但又要增加競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)者們就絞盡腦汁，想出各種招數(shù)向消費(fèi)者讓利：有趁各種節(jié)日與展銷(xiāo)會(huì)打打折扣，有的低至8折以下，例如匯僑新城就推出了7.7折的特價(jià)單位；有的舉行各式大抽獎(jiǎng)，諸如南珠廣場(chǎng)的萬(wàn)千彩禮賀新年，越秀國(guó)龍大廈的三重連環(huán)大抽獎(jiǎng)，匯僑新城?quot;200萬(wàn)元厚禮大派送等；又或者買(mǎi)樓送全屋豪華裝修、電器、廚具、物業(yè)管理費(fèi)、轎車(chē)、俱樂(lè)部會(huì)員籍甚至現(xiàn)金等；還有發(fā)展商推出簡(jiǎn)單裝修或無(wú)裝修單位以低價(jià)推出，如花園的毛坯房，名門(mén)大廈的無(wú)裝修豪宅，華景新城的