券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展分析及業(yè)務(wù)建議總結(jié)課件

1、目錄一、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：競爭日趨激烈，傭金逐步下滑5（一）國外傭金變化：固定傭金制到自由協(xié)商制5（二）A 股傭金變化：政策改革推動，市場競爭加劇7（三）A 股傭金逐步企穩(wěn)可能性較大10二、美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分析11（一）美林證券：首創(chuàng)年費制度，提供“綜合性選擇”服務(wù)11（二）嘉信理財：由折扣經(jīng)紀(jì)商到綜合金融服務(wù)商13（三）億創(chuàng)理財：通道型互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)商15三、國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介16（一）華泰證券：科技賦能財富管理，移動交易終端活躍16（二）東方財富：一站式互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺19四、國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展建議20（一）美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒意義20（二）做大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，發(fā)展長尾客戶21（三）轉(zhuǎn)型財富管

2、理，增強內(nèi)部協(xié)同21圖表目錄圖表 1：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入與 A 股成交額高度相關(guān)5圖表 2：海外資本市場傭金改革情況5圖表 3：海外市場傭金自由化變革推動因素6圖表 4： 2012 年后證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比逐步下降7圖表 5：證券營業(yè)部分類情況8圖表 6：證券公司營業(yè)部數(shù)量8圖表 7： 2007 年后證券行業(yè)傭金率走勢9圖表 8： A 股新增投資者數(shù)量(萬人）11圖表 9： A 股投資者占城鎮(zhèn)適齡人口比例（%）11圖表 10：美林證券對 FA 內(nèi)部協(xié)同12圖表 11：嘉信理財旗下子公司13圖表 12：嘉信理財發(fā)展歷程14圖表 13：嘉信理財利息收入占營業(yè)收入比重15圖表 14：億創(chuàng)理財手續(xù)費及傭

3、金收入（億美元）15圖表 15： 2018Q4 證券機構(gòu)自營 APP 活躍用戶規(guī)模（萬）16圖表 16： 2018Q4 證券機構(gòu)自營 APP 人均單日使用時間（分鐘）17圖表 17：公司“漲樂財富通”用戶量及使用率不斷攀升17圖表 18：公司營業(yè)部數(shù)量與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率變化情況18圖表 19：華泰證券 2018 年營業(yè)部平均股基成交額位居龍頭券商榜首（億元） 18圖表 20： 2018 年基金和信托銷售規(guī)模增長顯著（億元） 19 圖表 21：美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的三種代表模式 21 圖表 22：部分券商財富管理轉(zhuǎn)型舉措 22一、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：競爭日趨激烈，傭金逐步下滑按傳統(tǒng)方式，證券公司業(yè)務(wù)一般分為

4、五個板塊，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)、 自營投資和信用業(yè)務(wù)，其中前三者屬于輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)也可以叫作通道業(yè)務(wù)，資產(chǎn)收益率較 高，自營和信用屬于重資產(chǎn)業(yè)務(wù)。隨著行業(yè)發(fā)展，目前部分券商調(diào)整了業(yè)務(wù)架構(gòu)，將經(jīng) 紀(jì)業(yè)務(wù)和信用業(yè)務(wù)合并為財富管理業(yè)務(wù)，而投行和自營合并為機構(gòu)業(yè)務(wù)，另外還有投資 管理和國際業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其收入來源包含代理買賣證券業(yè)務(wù)、交易單元 席位租賃和代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)三類，其中以代理買賣證券業(yè)務(wù)為主，一般占比超過 80%。 代理買賣證券業(yè)務(wù)收入來源主要包括向客戶收取的證券交易傭金及手續(xù)費，該收入取決 于客戶的交易量和證券公司收取的經(jīng)紀(jì)傭金費率。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入與 A 股成交額

5、高度相關(guān)，2015 年之前趨勢基本一致，2015 年之后經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下降幅度超過 A 股成交額，主要 由于行業(yè)凈傭金率的下滑。圖表1： 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入與 A 股成交額高度相關(guān)資料來源:粵開證券，證券業(yè)協(xié)會，萬得根據(jù)證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入 2015-2018 年不斷下滑，一 方面是由于交易量的下滑，另一方面行業(yè)平均傭金率也在不斷下滑。交易量的下滑主要 是市場走勢影響交投活躍度，而傭金率的下滑更多是行業(yè)內(nèi)部的原因，這一點從國內(nèi)外 資本市場傭金率變化過程也可以看出。（一）國外傭金變化：固定傭金制到自由協(xié)商制從世界范圍來看，大多數(shù)證券市場均經(jīng)歷了交易傭金從固定傭金制到自由協(xié)商制、

6、傭金率從高到底的變化過程。1975 年之前，全球主要資本市場均采取固定傭金制。1975 年 5 月 1 日，美國通過有價證券修正法案，在全球范圍內(nèi)率先開始采用傭金協(xié)商制度， 證券交易傭金自由化大幕拉開，隨后全球各國紛紛開展傭金制度改革，大部分國家取消 了固定傭金制度和最低傭金限制，交易傭金完全由證券公司和客戶共同協(xié)商決定。圖表2： 海外資本市場傭金改革情況地區(qū)時間傭金改革制度美國1975率先取消固定傭金制度，實行傭金協(xié)商制0.0050.00100.00150.00200.00250.00300.000.00500.001,000.001,500.002,000.002,500.003,000.

7、00代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入（億元）A股成交額(萬億元)地區(qū)時間傭金改革制度澳大利亞1984實行有最低限制的浮動傭金制法國1985取消固定傭金，由會員公司與客戶協(xié)商決定傭金英國1986取消固定傭金，由會員公司與客戶協(xié)商決定傭金日本1999實行傭金自由化泰國2000實行傭金自由化新加坡2000全面實行傭金自由化臺灣2000取消之前按交易金額實行的傭金分級累進(jìn)制，實行有最高傭金限制的自由協(xié)商制度香港2002取消證券及期貨交易最低傭金制，引入傭金協(xié)商制資料來源：粵開證券，各交易所網(wǎng)站總結(jié)海外市場的傭金自由化變革過程，主要受四方面因素的推動：技術(shù)進(jìn)步、國際 競爭、投資者增加和業(yè)務(wù)多元化。第一，信息技術(shù)尤

8、其是通信技術(shù)的進(jìn)步對證券交易起到降本增效的作用。以交易申 報為例,通信技術(shù)進(jìn)步使得投資者可以通過券商自助系統(tǒng)完成報盤交易操作, 而之前必須 由場內(nèi)經(jīng)紀(jì)完成，降低了交易成本同時提高了交易效率和準(zhǔn)確率，在完成初期信息系統(tǒng) 搭建和投入必要維護(hù)成本之后，客戶交易邊際成本大幅降低。在 1995 年到 2000 年之間， 美國平均每筆網(wǎng)上交易傭金由 73 美元降至 16 美元，降幅超過七成。第二，國際證券市場之間競爭加劇。以倫交所為例，倫敦證交所自 1912 年開始采 用固定傭金制，證券經(jīng)紀(jì)商根據(jù)交易額大小,按最低傭金和固定費率計價兩種方式向客戶 收取傭金,傭金率約為交易額的 0.65%，當(dāng)時倫敦股票市場

9、交易量一度位居全球第二。進(jìn) 入 20 世紀(jì) 70 年代以后，通訊技術(shù)飛速發(fā)展,大大加快了資本流通的速度，國際金融市場 直接競爭加劇。在美國率先開啟傭金自由化之后，倫交所的固定傭金制和會員制度劣勢 凸顯，倫交所 1974-1984 年的股票交易增長率僅為紐交所的一半，股票市場交易量排名也從全球第二下降至第四位。為扭轉(zhuǎn)頹勢，英國于 1986 年采取的名為“BIGBANG”的 大改革，主要內(nèi)容就是廢除固定傭金制，采取傭金自由化，客戶可與證券經(jīng)紀(jì)商根據(jù)市圖表3： 海外市場傭金自由化變革推動因素技術(shù)進(jìn)步國際競爭傭金變革投資者增加業(yè)務(wù)多元化資料來源:粵開證券場供求情況、交易額度及各自的實際情況,決定按何種

10、標(biāo)準(zhǔn)收取傭金或是否收取傭金，改 革之后倫交所平均傭金率約為 0.25%，降幅超過 60%，交易傭金降低減少了投資者在倫 交所交易成本，激活了市場流動性，再度提升了英國證券市場的國際競爭力。第三，投資者結(jié)構(gòu)及需求變化。隨著世界經(jīng)濟發(fā)展和資本市場逐步繁榮，證券市場 投資者逐步增加，投資者結(jié)構(gòu)也產(chǎn)生了變化。投資者結(jié)構(gòu)由之前的單一化趨向多元化發(fā) 展，不同的投資者類別也產(chǎn)生了不同的投資需求，證券經(jīng)紀(jì)商為迎合不同投資者需求開 始提供差異化服務(wù)，不同的服務(wù)對應(yīng)成本也不相同，此時再采取固定傭金制顯然不合時 宜，于是部分市場開始允許經(jīng)紀(jì)商和投資者協(xié)商傭金收取方式和數(shù)量，大多按資金規(guī)模 和服務(wù)項目來具體收費。第四

11、，券商業(yè)務(wù)多元化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成為流量入口。證券行業(yè)逐步發(fā)展，券商業(yè)務(wù)也 逐步多元化，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為通道是是券商多項業(yè)務(wù)的客戶載體。傭金下降雖然直接降低 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，但帶來新增客戶可為券商其他業(yè)務(wù)引流，例如信用、資管、投行業(yè)務(wù)等， 一般不會引起券商整體收入大幅下滑。（二）A 股傭金變化：政策改革推動，市場競爭加劇與大部分國家資本市場發(fā)展一致，A 股市場在成立初期也采取固定傭金制度，1990 年 A 股開市，證券公司按 35的固定比例對 A 股交易收取傭金。高昂的費率為證券公 司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)帶來不菲收入，也為證券行業(yè)初期快速發(fā)展建立了經(jīng)濟基礎(chǔ)。當(dāng)時傭金收費 水平偏高，以 1999 年為例,1999 年我

12、國滬深兩市 A 股總交易量為 6.26 萬億元,當(dāng)年上市 公司分紅派息累計不足 200 億元,而投資者當(dāng)年證券交易手續(xù)費就超過 900 億元,遠(yuǎn)超上 市公司整體利潤與投資者所得紅利之和。隨著證券公司數(shù)量增加，傭金市場競爭日趨激烈，部分券商采取“返還客戶傭金” 等方式間接降低傭金吸引客戶，尤其是針對具備一定資金規(guī)模、交易量較大的高凈值客 戶。監(jiān)管層在 2002 年出臺了關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的通知，開啟浮動傭金制時代。通知規(guī)定自 2002 年 5 月 1 日起，證券公司收取傭金的標(biāo)準(zhǔn)上限不得超過千分 之三，并且不得低于收取監(jiān)管費用以及交給交易所登記結(jié)算機構(gòu)相關(guān)費用。由于當(dāng)時大 部分券商業(yè)務(wù)

13、多元化不足，對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入依賴性較高，浮動傭金制度開啟之時多數(shù)投 資者均按上限繳納傭金。2012 年證券業(yè)協(xié)會召開創(chuàng)新大會，增加了信用交易新業(yè)務(wù)，給券商帶來信用業(yè)務(wù) 增量收入，降低了證券公司對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的依賴性。2012 年證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占 比顯著下降，由前一年的占比接近 70%下降至不足 50%。圖表4： 2012 年后證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比逐步下降證券業(yè)協(xié)會 2012 年 12 月發(fā)布證券公司證券營業(yè)部信息技術(shù)指引，將券商營業(yè) 部劃分為 A、B、C 三類。其中，A 類營業(yè)部為一般傳統(tǒng)營業(yè)部，提供現(xiàn)場交易服務(wù)；B 類營業(yè)部提供部分現(xiàn)場交易服務(wù)；C 類營業(yè)部既不提供現(xiàn)場交易服務(wù)也不需

14、要配備相應(yīng) 的機房設(shè)備。圖表5： 證券營業(yè)部分類情況證券營業(yè)部交易信息系統(tǒng)現(xiàn)場交易服務(wù)機房技術(shù)人員估算設(shè)立成本（萬元）A 型要求部署提供應(yīng)設(shè)機房至少配備一名專職技術(shù)人員400-600B 型不要求提供不要求至少配備一名兼職技術(shù)人員100-300C 型不要求不提供不要求不要求100 以下資料來源：粵開證券，證券公司證券營業(yè)部信息技術(shù)指引，網(wǎng)絡(luò)資料C 類營業(yè)部可以理解為“新型營業(yè)部”或“輕型營業(yè)部”，它有如下特點：第一，不 需要機房，但可以外包信息系統(tǒng)運維工作；第二，沒有電腦等硬件系統(tǒng)服務(wù)；第三，營 業(yè)部不提供現(xiàn)場交易服務(wù)；第四，辦公場地空間不受限制，一般門店空間面積狹??；第 五，人員配置較少。根據(jù)

15、部分券商披露成本測算，一線城市 A 類營業(yè)部開辦費用約 400-600 萬元，C 類 營業(yè)部開辦費用約 80-100 萬元，如果在非一線城市新設(shè) C 類營業(yè)部成本可以控制在 30 萬元以下。C 類營業(yè)部大幅降低了券商網(wǎng)點擴張的成本，同時也加劇了市場競爭。2013 年 3 月證監(jiān)會發(fā)布證券公司分支機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定，放寬證券公司設(shè)立分支機 構(gòu)的條件，降低營業(yè)部成本，開設(shè)營業(yè)部不受區(qū)域和數(shù)量限制。放開飽和區(qū)域限制后， 各證券公司紛紛新設(shè)分支機構(gòu)。證券公司大量開設(shè) C 型營業(yè)部，營業(yè)部數(shù)量快速增長，2012-2017 年營業(yè)部數(shù)量翻 番，增長超過 5000 家。僅 2013 年 6 月至 7 月之間上市券

16、商公告分支機構(gòu)及營業(yè)部擴容獲批數(shù)量就超過 250 家，其中海通證券獲批新設(shè) 90 家營業(yè)部及 2 家分公司，新設(shè)營業(yè) 部中大部分為輕型營業(yè)部。圖表6： 證券公司營業(yè)部數(shù)量201120122013資料來源:粵開證券，證券業(yè)協(xié)會20142015201620172018 2019Q3經(jīng)紀(jì)投行資管自營信用100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%資料來源:粵開證券，萬得2013 年 3 月，中國證券業(yè)協(xié)會發(fā)布了新的證券公司開立客戶賬戶規(guī)范，放開非 現(xiàn)場開戶限制，明確證券公司不僅可以在經(jīng)營場所內(nèi)為客戶現(xiàn)場開立賬戶，也可通過見 證、網(wǎng)上及證監(jiān)會認(rèn)可的其他方式。網(wǎng)上開戶使得投資者對開

17、戶營業(yè)部距離遠(yuǎn)近關(guān)注度 大幅降低，更加關(guān)注傭金水平高低。同時互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的應(yīng)用為券商發(fā)展新客戶降低了 成本，互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)流擴大了證券公司的傳播面。具體到證券公司來看，華泰證券 2013 年 10 月率先開始傭金改革，推出“足不出戶、萬三開戶”服務(wù)，公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率不斷攀升，由 2013 年的 6.118%上升至 2016 年 的 8.853%，上升幅度超過 40%，2014-2018 年穩(wěn)居市場第一。13-16 年券商數(shù)量高速擴張的情況下，公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場份額實現(xiàn)四連漲。2015 年 4 月 13 日A 股市場全面放開“一人一戶”限制，投資者可根據(jù)自身實際需 要開立多個 A 股賬戶和封閉式基金賬

18、戶，上限為 20 戶?！耙蝗艘粦簟毕拗频姆砰_使得投 資者在新開戶時無需去原來證券公司進(jìn)行轉(zhuǎn)戶操作，大幅降低轉(zhuǎn)戶成本，使得許多證券 公司營業(yè)部客戶隱形流失，部分客戶直接轉(zhuǎn)走資金，賬戶變?yōu)榭諔?。投資者開戶數(shù)量放 開，券商為了留住老客戶和拉攏新客戶使出渾身解數(shù)，其中最主要的方式還是降低交易 傭金。2016 年 10 月，中國證券登記結(jié)算有限公司發(fā)布關(guān)于修訂的通知，將一個投資者開立證券賬戶數(shù)量上限調(diào)整為 3 戶。隨著“一人多戶”和互聯(lián)網(wǎng)金 融的快速發(fā)展，以及網(wǎng)上委托、移動證券等非現(xiàn)場交易方式的普及，投資者在證券公司 之間的轉(zhuǎn)移成本大幅降低，傭金議價能力明顯提升，傭金費率進(jìn)一步走低，對券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入帶

19、來不利影響。圖表7： 2007 年后證券行業(yè)傭金率走勢證券公司營業(yè)部數(shù)量14,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000200920102012201320142015201620172018在傭金率不斷下滑背景下，2019 年 7 月 26 日，證監(jiān)會公布證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦 法（征求意見稿），對證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)范化提出要求，明確規(guī)定證券公司向投資者 收取證券交易傭金不得明顯低于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)成本，不得使用“零傭”、“免費”等 用語進(jìn)行虛假宣傳。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法（征求意見稿）第二十六條，證券公司收 取的交易傭金應(yīng)當(dāng)與代收的印花稅、證券監(jiān)管費、證券交易經(jīng)手費

20、、過戶費等其它費用 分開列示，并按照規(guī)定與約定提供給投資者。證券公司應(yīng)當(dāng)在公司網(wǎng)站、營業(yè)場所、客 戶端同時公示對各類別投資者的具體證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)。證券公司實際收取的證券 交易傭金應(yīng)當(dāng)與公示標(biāo)準(zhǔn)一致，與投資者確定、變更交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)妥善留痕。 證券公司向投資者收取證券交易傭金，不得有下列行為：（一）收取的傭金明顯低于證券 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)成本；（二）使用“零傭”、“免費”等用語進(jìn)行虛假宣傳；（三）違反不正 當(dāng)競爭和反壟斷規(guī)定的其他行為。（三）A 股傭金逐步企穩(wěn)可能性較大2017 年后，市場傭金率進(jìn)入緩降階段，我們認(rèn)為 A 股傭金逐步企穩(wěn)可能性較大，主 要有兩方面原因。第一，目前行業(yè)傭金持

21、續(xù)下滑已逼近部分券商成本線，我們知道股票交易傭金中包 括代收的印花稅（每筆五元）、證券監(jiān)管費（萬分之 0.2，雙向）、證券交易經(jīng)手費（萬分 之 0.487，雙向）、過戶費（萬分之 0.2，雙向），另外還有證券公司根據(jù)監(jiān)管評級繳納的 證券投資者保護(hù)基金，以上成本合計約為萬分之一，剩余的傭金才是真正到證券公司手 里的凈傭金，在當(dāng)前行業(yè)平均傭金率萬分之三的情況下，部分券商為吸引客戶已開出萬 分之二甚至萬分之一的極低傭金率，同時免除 5 元手續(xù)費，這已經(jīng)極度逼近經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成 本線了，而監(jiān)管層規(guī)定“證券公司向投資者收取證券交易傭金不得明顯低于證券經(jīng)紀(jì)業(yè) 務(wù)服務(wù)成本”，相當(dāng)于給 A 股傭金設(shè)置了最低門檻，這

22、也有利于證券行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展， 傭金率繼續(xù)下滑科技已經(jīng)不大。第二，在經(jīng)歷了營業(yè)部快速擴張和“一人多戶”放開又收緊之后，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客4206810121416182007200820092010資料來源:粵開證券，證券業(yè)協(xié)會，萬得201120122013201420152016201720182019Q3傭金率（萬分之）非現(xiàn) 場開 戶營業(yè) 部設(shè) 立放 開一人多戶政策放開二、美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)分析美國在全球范圍內(nèi)率先開始采用傭金協(xié)商制度，我們選取三家美國證券交易商來分 析其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展，分別是美林證券、嘉信理財和億創(chuàng)理財。（一）美林證券：首創(chuàng)年費制度，提供“綜合性選擇”服務(wù)美林證券成立于 188

23、5 年，是全球最大的證券零售商和投資銀行之一，也是全球最 大的金融管理咨詢公司之一，2008 年被美國銀行以 440 億美元收購，更名為美銀美林， 成為美國銀行的附屬公司。美林證券的財富管理業(yè)務(wù)主要依靠 FA（Financial Advisor 理財顧問）模式實現(xiàn)，這 是一套非常成熟的經(jīng)紀(jì)人制度模式，具備強大生命力，目前美林證券 FA 群體規(guī)模超過1.5 萬名。美林證券的財富管理業(yè)務(wù)主要有以下幾個特點：（1）設(shè)置門檻收取年費：美林證券在 2000 將客戶開戶門檻設(shè)置為 10 萬美元，專 注高凈值客戶。在傭金收取制度上,美林推行年費制度,，根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模按比例每季度 收取，年費制度有利于提高傭

24、金收入穩(wěn)定性。（2）客戶分類：美林于 1999 年推出“綜合性選擇”服務(wù)系列產(chǎn)品,把為客戶提供的 服務(wù)分成不同級別,按不同的標(biāo)準(zhǔn)分別收取傭金，讓客戶有更多選擇。根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模 收取不同費用，如低于 500 萬美元的賬戶，綜合管理費率不超過客戶資產(chǎn)的 2.20；高 于 500 萬美元的賬戶，綜合管理費率為客戶資產(chǎn)的 2.00。05001000150020002500201520162017資料來源:粵開證券，中國結(jié)算，萬得2018201905101520戶基本趨于穩(wěn)定，A 股新增投資者數(shù)量逐步下滑，2015 年 A 股新增投資者 2616 萬人，2018 年新增 1252 萬人，不足 2015

25、 年一半，即使在大盤漲幅創(chuàng)下近五年新高的 2019 年，新增投資者也只有 1325 萬人；同時 A 股投資者數(shù)量占全國城鎮(zhèn)適齡人口比例已超 過 23%，接近 2013 年數(shù)據(jù)的兩倍，以上數(shù)據(jù)都表明在經(jīng)歷過去三十年的快速擴張后，A 股投資者數(shù)量趨于穩(wěn)定，繼續(xù)降低傭金率對新增投資者數(shù)量刺激有限，各家券商更應(yīng)該 提高專業(yè)水平做好服務(wù)對接，在挖掘存量客戶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上以良好口碑和服務(wù)吸引增量 客戶。圖表8： A 股新增投資者數(shù)量(萬人）圖表9： A 股投資者占城鎮(zhèn)適齡人口比例（%）3000252013201420152016資料來源:粵開證券，中國結(jié)算，萬得20172018（3）內(nèi)部協(xié)同：美林證券對于

26、FA 的定位專注于市場營銷，主要任務(wù)是市場開發(fā)和 客戶維護(hù)，客戶開發(fā)完成后，F(xiàn)A 會將客戶委托資產(chǎn)交給獨立的基金經(jīng)理進(jìn)行管理，并定 期根據(jù) TGA（Trusted Global Advisor，全球信用顧問）系統(tǒng)給出的配置建議與客戶進(jìn)行 交流，不斷調(diào)整客戶的資產(chǎn)配置。美林證券嚴(yán)格按照流程制定理財計劃。為了使客戶的投資組合更加適合客戶的理財 狀況，美林證券 FA 通過四個步驟來制定財富管理計劃，分別是：確立理財目標(biāo)（EstablishObjectives）、制定理財策略（Set Strategy）、實施方案（Implement Solution）、流程回 顧（Review Progress），整

27、個業(yè)務(wù)流程體現(xiàn)了美林強大的研發(fā)實力和優(yōu)秀的持續(xù)跟蹤服務(wù)能力。美林證券堅持“客戶利益永遠(yuǎn)至上”理念，自稱為“買入類券商”，他們堅持兩點原 則：一是鼓勵客戶做長期投資，二是盡最大可能降低客戶的投資風(fēng)險。美林證券認(rèn)為只 有客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定增長，才是券商未來穩(wěn)定收益的來源。首創(chuàng)年費收費模式，提高收入穩(wěn)定性。美林公司首創(chuàng)年費收費模式，投資者只要在 美林公司的賬戶中持有 10 萬美元以上的資產(chǎn)，就可以根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模按比例繳納年費 而享受到一系列免收傭金的股票和債券交易、理財計劃和其它服務(wù)。這種收費方式結(jié)合 服務(wù)咨詢費等其他收費極大地抵消市場低迷造成的收入下降，在這種收費方式下，F(xiàn)A 更 加關(guān)注客戶資產(chǎn)的保

28、值增值，在很大程度上提高了客戶服務(wù)水平和質(zhì)量。同時，良好的 口碑和品牌效應(yīng)也會吸引更多的客戶尤其是高端客戶，形成業(yè)務(wù)規(guī)模和服務(wù)質(zhì)量的良性 循環(huán)。做好內(nèi)部協(xié)同全力服務(wù)客戶。美林實行的是真正以客戶為中心的組織架構(gòu)，借助于 完全市場化的運行機制，F(xiàn)A 可以圍繞客戶需求，隨時調(diào)用公司的研究、業(yè)務(wù)、信息、產(chǎn) 品資源，快速組成跨部門、小而靈活的項目組，真正做到有需求就有響應(yīng)。經(jīng)紀(jì)、研究、 交易、銷售等不同的業(yè)務(wù)線之間協(xié)同能力強、協(xié)同效率高。美林證券財富管理業(yè)務(wù)的強大受益于強大的后臺系統(tǒng)，TGA 系統(tǒng)是美林整個服務(wù)體 系的核心系統(tǒng)之一，該系統(tǒng)運用最新技術(shù)將美林公司眾多復(fù)雜的金融產(chǎn)品更清晰更簡便 更加高效的展

29、示給客戶，TGA 系統(tǒng)通過美林強大的研究實力為每只股本提供投資評級，圖表10： 美林證券對 FA 內(nèi)部協(xié)同TGA給出配置建議基金經(jīng)理營業(yè)部管管理客戶理FA資產(chǎn)FA開發(fā) 客戶資料來源:粵開證券，公司公告例如風(fēng)險程度、短期/長期投資建議、業(yè)績分紅情況等，并用簡單的代碼形式表示，同時TGA 系統(tǒng)還可以根據(jù)客戶信息快速制定理財計劃，這大大降低了 FA 工作量，讓其更加 專注于客戶開發(fā)工作。先進(jìn)的人才培養(yǎng)和激勵機制。FA 作為和客戶接觸的直接群體，也是公司形象的代表， 美林證券在 FA 培訓(xùn)和管理方面投入可謂是不遺余力。美林證券在業(yè)內(nèi)率先開辦了經(jīng)紀(jì) 人培訓(xùn)學(xué)校，新經(jīng)紀(jì)人在入職半年內(nèi)進(jìn)行帶薪培訓(xùn)和考試，同

30、時在新人尚未大規(guī)模創(chuàng)造 效益時就為其提供全面的教育和培訓(xùn)，這些教育培訓(xùn)在消耗大量成本同時也為美林提供 了源源不斷的優(yōu)質(zhì) FA 人才，為其財富管理業(yè)務(wù)搭建了人才基礎(chǔ)，在 2009 權(quán)威雜志Barrons 評選的前 1000 位頂級 FA 中，美林證券占據(jù) 239 人。同時美林對 FA 的激勵機 制也很誘人，2001 年美林宣布將表現(xiàn)優(yōu)秀的 FA 平均利潤提成比例提高 5 個百分點，即 從原先的 50%提高到 55%，成為當(dāng)時美國業(yè)界最高的提成水平。（二）嘉信理財：由折扣經(jīng)紀(jì)商到綜合金融服務(wù)商嘉信理財是一家總部設(shè)在舊金山的金融服務(wù)公司，主要提供投資，財富管理、銀行 和交易業(yè)務(wù)，分別由嘉信理財旗下的

31、證券經(jīng)紀(jì)公司、資產(chǎn)管理公司和嘉信銀行三家子公 司運營，是美國個人金融服務(wù)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。嘉信理財?shù)臉I(yè)務(wù)模式為先聚集大量客戶,再 實現(xiàn)流量導(dǎo)入,提供綜合理財服務(wù)的平臺業(yè)務(wù)模式。嘉信理財?shù)暮诵臉I(yè)務(wù)是為進(jìn)行自主投 資決策的投資者提供價格低廉、增值性強的交易服務(wù)。圖表11： 嘉信理財旗下子公司資料來源:粵開證券，公司公告嘉信理財成立于 1971 年，1975 年美國通過有價證券修正法案，在全球范圍內(nèi)率 先開始采用傭金協(xié)商制度，嘉信理財順勢降低交易傭金，將自身定位于折扣傭金經(jīng)紀(jì)商， 對所有客戶實行折扣傭金制度，而當(dāng)時美國大部分券商只對具備一定資產(chǎn)規(guī)模的高凈值 客戶實行傭金優(yōu)惠制度，部分大型券商如美林證券甚

32、至依靠其服務(wù)收取更高傭金。以當(dāng) 時投資者進(jìn)行一萬美元的交易為例，嘉信理財僅收取 29.95 美元傭金，而美林證券收取的服務(wù)費超過 200 美元。嘉信理財由此吸引大量個人投資者，這部分投資者對于研究咨 詢服務(wù)要求較低，嘉信理財只需為其提供簡單的交易服務(wù)。20 世紀(jì) 80 年代，投資者購買基金過程比較復(fù)雜，如何方便快捷低成本地完成基金嘉信資管嘉嘉信證券 信理財嘉信銀行交易成為了行業(yè)痛點。嘉信理財在 1992 年推出了共同基金統(tǒng)一賬戶，可以用一個賬戶 同事購買多種基金，簡化了操作并極大地降低了購買和贖回基金的時間，使投資者能同 時與多家基金公司交易，也可以使基金公司迅速高效找到投資者，雙方的成本都得

33、到了 降低。與此同時，隨著客戶對投顧服務(wù)的需求日益增長，嘉信理財推出投資顧問項目。 相對于美林證券等綜合性投行，嘉信理財自身研究咨詢實力較弱，轉(zhuǎn)而采取與外部獨立投資顧問合作的模式。嘉信理財首先與外部獨立投資顧問建立合作關(guān)系，通過一系列指 標(biāo)篩選出合格的投資顧問進(jìn)入嘉信理財白名單，名單上的理財顧問需按季度給公司繳納 費用。嘉信理財向其客戶推薦外部投資顧問，達(dá)成合作后客戶資產(chǎn)需放在嘉信理財，同 時繳納一定管理費用，僅 2001 年就有 5800 個獨立顧問在嘉信公司的賬戶里投進(jìn)了高達(dá)2350 億美元的資產(chǎn)20 世紀(jì) 90 年代，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也開始觸網(wǎng)。嘉信理財 1996 年推出

34、“eSchwab”在線交易工具，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段降低交易成本，提供相對廉價 的交易服務(wù)，吸引價格敏感型客戶。截至 1997 年，嘉信理財網(wǎng)上交易賬戶數(shù)為 120 萬戶，資產(chǎn)規(guī)模超過 800 億元。圖表12： 嘉信理財發(fā)展歷程資料來源:粵開證券，公司公告為客戶量體裁衣，提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)。依靠折扣傭金吸引大量客戶之后，嘉信 理財對客戶群體進(jìn)行分類，提供不同種類的投資賬戶，涵蓋普通交易、國際市場交易、 退休金、房產(chǎn)信托、教育儲蓄等各個領(lǐng)域。同時嘉信理財還為客戶提供豐富的投資產(chǎn)品， 基本覆蓋所有的可投資對象，包括股票、債券及固收類產(chǎn)品、期權(quán)、期貨、共同基金、ETF、貨幣基金、年金、保險以及保證

35、金貸款。2000 年之后，嘉信理財先后推出線上無交易費用 ETFs 交易和 8.95 美元在線股票交易等低傭金甚至免傭金交易服務(wù)。2019 年 10 月 7 日，嘉信理財把美國及加拿大交易 所的股票、ETF 線上交易傭金從每筆 4.95 美元降至零，主要源于嘉信理財對傭金收入依 賴性較低，推出免傭金服務(wù)將吸引更多客戶以擴大管理資產(chǎn)規(guī)模，通過收取管理費彌補傭金收入損失。近年來，嘉信理財將業(yè)務(wù)重心逐步轉(zhuǎn)移至財富管理業(yè)務(wù)，幫助客戶完成大類資產(chǎn)配 置，繼續(xù)增強客戶黏性，逐漸轉(zhuǎn)型成為綜合金融服務(wù)商。嘉信理財收入模式逐漸變?yōu)橘Y 產(chǎn)管理費分成和類信貸收入，交易傭金收入占比不斷下降。嘉信理財通過嘉信銀行管理資

36、料來源:粵開證券，公司公告（三）億創(chuàng)理財：通道型互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)商億創(chuàng)理財公司是一家金融服務(wù)公司，主要為個人零售投資者提供網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)和相關(guān)產(chǎn) 品和服務(wù)。公司的產(chǎn)品和服務(wù)包括投資者為導(dǎo)向的銀行業(yè)務(wù)，主要涉及存款和儲蓄以及 資產(chǎn)的聚集。相對于美林證券和嘉信理財，億創(chuàng)理財成立時間較晚，成立于 1982 年，不過依靠 其清晰的戰(zhàn)略定位和交易模式，取得了迅速發(fā)展。1994 年，億創(chuàng)理財啟動了第一個專用 網(wǎng)站進(jìn)行在線交易，同時宣布股票交易固定傭金為 14.95 美元，網(wǎng)上交易大幅降低了交 易成本。不過由于沒有自己研究開發(fā)能力，億創(chuàng)理財只能從外部購買信息，客戶服務(wù)停留在 比較低的層次上，無法滿足機構(gòu)質(zhì)客戶投資者的需

37、要。“通道型”證券公司的經(jīng)營結(jié)構(gòu)簡單、易于復(fù)制，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢的億創(chuàng)理財可以迅 速吞并同類競爭者，并購整合的風(fēng)險小收效大，進(jìn)一步擴大經(jīng)營網(wǎng)點覆蓋面，擴大規(guī)模 降低交易成本，通過更低的價格來提高對客戶吸引力。億創(chuàng)理財自成立以來就定位于通道型互聯(lián)網(wǎng)券商，關(guān)注價格敏感型客戶，基本不向 客戶提供任何資訊方面的輔助，采取自助式的交易方式，專注于為中低資產(chǎn)規(guī)模線上客 戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)，該模式以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，最大程度 降低成本，有助于快速擴大客戶規(guī)模。億創(chuàng)理財近年手續(xù)費及傭金收入逐步增長，2019 年超過 10 億美元，較 2015 年增長 59%。圖表14： 億創(chuàng)理財手續(xù)費及傭金

38、收入（億美元）客戶閑置資金獲取收入，嘉信理財 2003 年成立銀行 Schwab Bank，與客戶簽署協(xié)議， 可以將客戶證券經(jīng)紀(jì)賬戶中的閑置資金轉(zhuǎn)移到嘉信銀行賬戶體系內(nèi)，這部分閑置資金成 本較低，嘉信銀行運用低成本資金進(jìn)行投資和貸款業(yè)務(wù)，利息收入規(guī)模快速擴張，利息 收入占營業(yè)收入比重也不斷提高，由 2005 年的 44%提升至 2019 年的 71%。圖表13： 嘉信理財利息收入占營業(yè)收入比重80%70%60%50%40%30%20%10%0%資料來源:粵開證券，公司公告三、國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)簡介（一）華泰證券：科技賦能財富管理，移動交易終端活躍華泰證券是國內(nèi)最早推出移動交易終端的券商之一，于

39、2009 年開發(fā)了“漲樂”移 動客戶端，2013 年率先開始傭金改革后，公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率大幅攀升，2014-2018 年 穩(wěn)居市場第一。公司應(yīng)用金融科技升級智能營銷服務(wù)平臺，積極推進(jìn)線上線下技術(shù)升級 和全業(yè)務(wù)鏈資源整合，線上加快智能化服務(wù)打造及功能升級，線下推動網(wǎng)點智能化改造， 重塑營業(yè)網(wǎng)點定位和價值，目前在龍頭券商中具備領(lǐng)先的營業(yè)網(wǎng)點運營效率。未來的財 富管理服務(wù)將更趨數(shù)字化和智能化，公司對于科技創(chuàng)新的投入不斷增加，利用數(shù)字化渠 道構(gòu)筑平臺化、體系化的財富管理服務(wù)新模式。以技術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，財富管理轉(zhuǎn)型成 效顯著，除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率持續(xù)領(lǐng)先外，金融產(chǎn)品銷售和資本中介業(yè)務(wù)發(fā)展也呈現(xiàn)良好 態(tài)勢。

40、公司作為最早布局線上化的券商之一，其互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)先于同業(yè)。 據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，漲樂財富通活躍用戶規(guī)模近 2 年穩(wěn)居券商自營類 App 榜首，品牌 效應(yīng)凸顯。2018Q4 證券機構(gòu)自營 APP 活躍用戶規(guī)模排行榜中，漲樂財富通以 810.8 萬 活躍用戶位居第一，領(lǐng)先第二名平安證券 26%，環(huán)比增幅 5.8%。在客戶人均單日使用 時間方面，漲樂財富通以 26.2 分鐘排名行業(yè)第三，體現(xiàn)了華泰證券客戶對漲樂財富通的 認(rèn)可度。圖表15： 2018Q4 證券機構(gòu)自營APP 活躍用戶規(guī)模（萬）12.0010.008.006.004.002.000.00201020112012201320

41、1420152016201720182019資料來源:粵開證券，易觀“漲樂財富通”依靠前沿技術(shù)與用戶需求深度結(jié)合，已成為華泰證券獲取客戶和歸 集客戶資產(chǎn)的核心載體，2018 年“漲樂財富通”移動終端客戶開戶數(shù) 63.29 萬，占全部 開戶數(shù)的 96.78%；87.34%的交易客戶通過“漲樂財富通”進(jìn)行交易。同時公司不斷對APP 進(jìn)行優(yōu)化升級，陸續(xù)推出“泰牛智投”、“智能家族”等多項引領(lǐng)行業(yè)的智能服務(wù)與 創(chuàng)新產(chǎn)品，客戶粘性和客戶活躍度不斷提升。2018 年“漲樂財富通”平均月活數(shù)為 663.69萬，位居證券公司類 APP 第一名。圖表17： 公司“漲樂財富通”用戶量及使用率不斷攀升9008007

42、006005004003002001000資料來源:粵開證券，易觀圖表16： 2018Q4 證券機構(gòu)自營APP 人均單日使用時間（分鐘）35302520151050公司應(yīng)用金融科技升級智能營銷服務(wù)平臺，積極推進(jìn)線上線下技術(shù)升級和全業(yè)務(wù)鏈 資源整合，線上加快智能化服務(wù)打造及功能升級，完善線上平臺功能客戶體驗，線下推 動網(wǎng)點智能化改造，重塑營業(yè)網(wǎng)點定位和價值。截止 2018 年末華泰證券營業(yè)部數(shù)量為241 家，在上市券商中排名第九位。公司營業(yè)部數(shù)量在 2012 年僅 225 家，經(jīng)過 3 年的 擴張后，2015 年達(dá)到 245 家，之后開始精簡營業(yè)網(wǎng)點，2016-2018 年減少了 4 家。圖表1

43、8： 公司營業(yè)部數(shù)量與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率變化情況868482807876747270686670060050040030020010002015201620172018資料來源:粵開證券，公司公告平均月活數(shù)（萬）使用率（%）109876543210246244242240238236234232230201320142015201620172018資料來源:粵開證券，萬得公司積極推動網(wǎng)點智能化改造，重塑營業(yè)網(wǎng)點定位和價值，在龍頭券商中具備領(lǐng)先 的營業(yè)網(wǎng)點運營效率。用券商 2018 年股基交易額除以營業(yè)部數(shù)量，得到營業(yè)部平均股 基成交額。在龍頭券商當(dāng)中，除國泰君安年報未披露股基交易額外，華泰證券以平

44、均每 家營業(yè)部 592 億元的股基成交額位居榜首，說明華泰證券在龍頭券商中具備領(lǐng)先的營業(yè) 部運營效率。圖表19： 華泰證券 2018 年營業(yè)部平均股基成交額位居龍頭券商榜首（億元）營業(yè)部數(shù)量市場份額(%)資料來源:粵開證券，公司公告（二）東方財富：一站式互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺東方財富是國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺綜合運營商，通過以“東方財富網(wǎng)”為 核心，集互聯(lián)網(wǎng)財經(jīng)門戶平臺、金融電子商務(wù)平臺、金融終端平臺及移動端平臺等為一 體的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大平臺，向海量用戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)平臺應(yīng)用的產(chǎn)品和服務(wù)。公司7006005004003002001000華泰證券中信證券廣發(fā)證券海通證券20182017資料來源

45、:粵開證券，萬得華泰證券以技術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，財富管理轉(zhuǎn)型成效顯著。以全業(yè)務(wù)鏈為支撐，以投 資顧問的專業(yè)服務(wù)為依托，打造研究和投資驅(qū)動的金融產(chǎn)品服務(wù)能力，有效引導(dǎo)財富管 理業(yè)務(wù)從產(chǎn)品銷售驅(qū)動向為客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理和配置的方向轉(zhuǎn)變。除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市占率持 續(xù)領(lǐng)先行業(yè)以外，金融產(chǎn)品銷售和資本中介業(yè)務(wù)發(fā)展也呈現(xiàn)良好態(tài)勢。華泰證券充分發(fā)揮網(wǎng)點布局和互聯(lián)網(wǎng)平臺優(yōu)勢，加強市場趨勢研究和客戶需求引導(dǎo)， 業(yè)務(wù)覆蓋率和基礎(chǔ)產(chǎn)品滲透率不斷提升。在 2018 年市場環(huán)境下行的背景下，公司金融 產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)逆市增長，全年總體銷售收入 1.74 億元，同比增長 23%。其中，基金和信 托銷售規(guī)模增長顯著，同比增幅分別為 195

46、%和 271%。圖表20： 2018 年基金和信托銷售規(guī)模增長顯著（億元）基金信托800.00700.00600.00500.00400.00300.00200.00100.000.00運營的以“東方財富網(wǎng)”為核心的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大平臺已成為我國用戶訪問量最大、 用戶黏性最高的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺之一，“東方財富網(wǎng)”、“天天基金網(wǎng)”和“股吧”等， 在用戶數(shù)量和用戶黏性方面長期保持競爭優(yōu)勢，具有市場領(lǐng)先地位，形成了公司的核心 競爭力。公司立足于實現(xiàn)一站式互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)這一戰(zhàn)略定位，持續(xù)推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大 平臺的升級、優(yōu)化和完善工作，提升用戶體驗和用戶黏性，夯實公司核心競爭力。充分 發(fā)揮大平臺和海

47、量用戶的核心競爭優(yōu)勢及整體協(xié)同效應(yīng)，加強服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，為用戶提 供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實現(xiàn)較快增長，證券用戶規(guī)模不斷增加。公司不斷加強基金第三方銷售服務(wù)業(yè)務(wù)，提升金融電子商務(wù)服務(wù)平臺整體服務(wù)能力 和水平，基金投資者規(guī)模不斷增長。公司 2018 年共上線 128 家公募基金管理人 6470 只基金產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融電子商務(wù)平臺共計實現(xiàn)基金認(rèn)申購及定期定額申購交易55361236 筆，基金銷售額為 5,251.62 億元，同比增長 27.34%，其中“活期寶”共計實現(xiàn)申購交易 16072730 筆，銷售額為 3,287.31 億元?！疤焯旎鹁W(wǎng)”網(wǎng)站 2018 年日均頁面瀏覽量為 562 萬，其中，交

48、易日日均頁面瀏覽量為 763 萬，非交易日日均頁面瀏覽量為 161 萬；“天天基金網(wǎng)”2018 年用戶日均使用時長為 22.31 分鐘；天天基金服務(wù)平臺日均活躍訪問用戶數(shù)為 140.75 萬，其中，交易日日均活躍訪問用戶數(shù)為 174.90 萬，非交易日日均活躍訪問用戶數(shù)為 72.74 萬。通過天天基金，公司為用戶提供基金第三方銷售服務(wù)。天天基金依托以“東方財富 網(wǎng)”為核心的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大平臺積累的海量用戶資源和良好的品牌形象，通過金融 電子商務(wù)平臺向用戶提供一站式互聯(lián)網(wǎng)自助基金交易服務(wù)。經(jīng)過多年的發(fā)展，公司運營的以“東方財富網(wǎng)”為核心的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大平臺已 成為我國用戶訪問量最大、用戶黏性

49、最高的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺之一，同時，公司積極 推進(jìn)一站式互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大平臺戰(zhàn)略，不斷加強戰(zhàn)略投入，持續(xù)拓展平臺服務(wù)范圍， 提升整體服務(wù)能力和質(zhì)量，進(jìn)一步鞏固和提升訪問量指標(biāo)和用戶黏性方面的優(yōu)勢，用戶 訪問量指標(biāo)和用戶黏性指標(biāo)在垂直財經(jīng)領(lǐng)域始終保持絕對領(lǐng)先地位，以“東方財富網(wǎng)” 為核心的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大平臺所集聚的龐大的用戶訪問量和領(lǐng)先的用戶黏性，形成了 公司核心的競爭優(yōu)勢，為公司持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷渠道不受地域、空間、時間的限制，可以提供全天候不間斷的網(wǎng)上營銷 信息發(fā)布、網(wǎng)上產(chǎn)品展示、互動交流的平臺，用戶覆蓋區(qū)域廣，營銷渠道價值與網(wǎng)站用 戶數(shù)量和用戶訪問量成正比。公司運營的

50、以“東方財富網(wǎng)”為核心的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大 平臺，是我國用戶訪問量最大的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺之一，擁有明顯的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道 優(yōu)勢。通過多年大平臺的運營管理和研發(fā)，公司培養(yǎng)了一支穩(wěn)定、過硬的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊， 自主研發(fā)了一系列的網(wǎng)絡(luò)核心技術(shù)，不斷優(yōu)化和完善現(xiàn)有互聯(lián)金融服務(wù)大平臺系統(tǒng)，同 時，對互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新技術(shù)和行業(yè)前瞻性技術(shù)進(jìn)行深入研究和跟進(jìn)，強大的技術(shù)研發(fā)力 量和核心技術(shù)儲備為公司后續(xù)發(fā)展奠定了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。四、國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展建議（一）美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展借鑒意義從美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗來看，美林證券通過強大后臺和研究實力，為客戶提 供綜合性交易服務(wù)，首創(chuàng)年費收費模式，同時給予經(jīng)紀(jì)人業(yè)內(nèi)較

51、高水平的激勵；嘉信理財以折扣經(jīng)紀(jì)商起家，抓住基金交易痛點和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展機遇，推出共同基金賬戶和在線 交易平臺聚集大量客戶，通過客戶分類提供多樣性服務(wù)，逐步轉(zhuǎn)型財富管理，業(yè)務(wù)收入 不斷多元化；億創(chuàng)理財則是專注于價格敏感型客戶，自身定位于通道型互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)商， 通過發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和并購?fù)愋透偁幷呓档徒灰壮杀荆瑸榭蛻籼峁└蛢r的交易服務(wù)。美林證券、嘉信理財和億創(chuàng)理財代表了美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的三種模式，對應(yīng)了不同 的目標(biāo)客戶群體和收費水平，提供的服務(wù)也各不相同。圖表21： 美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的三種代表模式代表投行億創(chuàng)理財嘉信理財美林證券業(yè)務(wù)模式通道型互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)個人綜合理財服務(wù)全面投資顧問服務(wù)目標(biāo)客戶價格

52、敏感客戶中產(chǎn)階級群體高凈值客戶和機構(gòu)客戶為主提供服務(wù)交易通道交易和部分咨詢服務(wù)全面理財咨詢和產(chǎn)品服務(wù)收費水平較低中等較高資料來源：粵開證券總結(jié)美國投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗，我們認(rèn)為對國內(nèi)券商有以下借鑒意義。對于綜合實力較強的頭部券商而言，可以借鑒美林證券的全面投資顧問服務(wù)模式， 按客戶資產(chǎn)規(guī)模和投資需求收取不同費用，通過提供附加增值服務(wù)，嘗試年費或其他固 定收費模式，提高收入穩(wěn)定性；同時加強中后臺系統(tǒng)建設(shè)，為前臺服務(wù)提供技術(shù)支持； 大力發(fā)展機構(gòu) PB 業(yè)務(wù)以及高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)，為客戶做好全面投資和產(chǎn)品服務(wù)， 發(fā)展重心轉(zhuǎn)向財富管理。對于大量中等規(guī)模券商而言，可以參考嘉信理財從折扣經(jīng)紀(jì)商向綜合

53、金融服務(wù)商轉(zhuǎn) 型的成功經(jīng)驗，通過技術(shù)革新、產(chǎn)品創(chuàng)新聚集客戶，逐步增加客戶粘性，積累流量優(yōu)勢， 在具備流量優(yōu)勢的基礎(chǔ)上探索變現(xiàn)途徑；加強客戶精準(zhǔn)分類，深入挖掘客戶需求，根據(jù) 客戶特點提供個性化定制產(chǎn)品和服務(wù)，自身業(yè)務(wù)逐步多元化，積極嘗試向綜合金融服務(wù) 商轉(zhuǎn)型。對區(qū)域性券商而言，可以借鑒億創(chuàng)理財?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展模式，通過發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和 并購?fù)愋透偁幷呓档徒灰壮杀?，為客戶提供更低價的交易服務(wù)，加強對區(qū)域外客戶影 響力。客戶營銷方面可以參考美國區(qū)域性投行開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)采取的社區(qū)營銷模式，以零 售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，專注于中小個人客戶，提供長期保守投資策略，通過社區(qū)調(diào)研廣告、開 設(shè)投資課堂等方式營銷客戶。依靠域內(nèi)

54、網(wǎng)點布局優(yōu)勢，結(jié)合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)資源特點，大力 開拓實體零售客戶資源，為區(qū)域內(nèi)客戶提供精品化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)。（二）做大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，發(fā)展長尾客戶國內(nèi)券商中，華泰證券依靠科技賦能財富管理，自主研發(fā)打造高效率中后臺，多年 位居股基交易市占率榜首；東方財富打造了集互聯(lián)網(wǎng)財經(jīng)門戶平臺、金融電子商務(wù)平臺、 金融終端平臺及移動端平臺等為一體的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)大平臺。雖然國內(nèi)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比不斷下降，但經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門作為券商與客戶接 觸第一線，是券商業(yè)務(wù)的流量入口，可以為投行資管等其他部門引入增量業(yè)務(wù)，證券公 司做大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還是很有必要性。首先做大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以擴大客戶體量，而財富管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵就是需要可供分層的

55、大量客戶，在具備大量客戶的基礎(chǔ)上為其提供高附加值、個性化的服務(wù)。其次做大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可以為證券公司其他部門提供客戶基礎(chǔ)，在做好部門協(xié)同的基礎(chǔ) 上，提升證券公司整體競爭力。另外經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門的考核指標(biāo)應(yīng)當(dāng)不僅局限于收入利潤，而應(yīng)綜合考慮開戶數(shù)量指 標(biāo)和客戶資產(chǎn)規(guī)模。證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于獲客和活客，首先獲取大量客戶資產(chǎn)，然后活躍客戶 投資交易進(jìn)行創(chuàng)收。獲客方面，券商應(yīng)該抓住居民財富快速增長、投資理財需求更加旺盛的機遇，充分 利用互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展新客戶，不斷加強線上主動營銷力度，大力發(fā)展長尾投資客戶，聚 焦手機 APP、電腦客戶端、微信端三大平臺，依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動、智能驅(qū)動引擎，打造場景 豐富、線上線下協(xié)同、用戶體驗極致的數(shù)字化服務(wù)平臺。提高自身專業(yè)服務(wù)能力，通過 量體裁衣通過專業(yè)化、個性化服務(wù)，提升高凈值客戶規(guī)模。順應(yīng)機構(gòu)投資者比例不斷增 加的趨勢，加強與優(yōu)秀公募、私募基金公司合作；活客方面，要深入挖掘存量客戶需求，幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值同時使客戶價值 最大化。不斷豐富產(chǎn)品線，推進(jìn)與公司內(nèi)外部協(xié)同與合作，擴大引入產(chǎn)品的種類與市場 競爭力，為高凈值客戶提供產(chǎn)品定制服務(wù)，提高產(chǎn)品銷售能力，使產(chǎn)品銷售收入成為經(jīng) 紀(jì)業(yè)務(wù)新的利潤增長點。在市場同質(zhì)化競爭加劇帶來行業(yè)傭金率下降的趨勢下，券商應(yīng)該打造差異化的競爭 優(yōu)