白領(lǐng)百貨店的經(jīng)營創(chuàng)新p

1、白領(lǐng)百貨店的經(jīng)營創(chuàng)新一、 主力百貨店發(fā)展的新趨勢-白領(lǐng)百貨店國外白領(lǐng)百貨店的發(fā)展方向由于經(jīng)濟迅猛發(fā)展，美國日本等發(fā)達國家出現(xiàn)大量百貨消費群體，白領(lǐng)風(fēng)格的百貨開始大量出現(xiàn)。西爾斯百貨就是從男性顧客轉(zhuǎn)向女性顧客為主的典型百貨公司。美國紐約第五大道百貨公司以其商品和白領(lǐng)沙龍聚會著稱，該百貨已經(jīng)成為白領(lǐng)和金領(lǐng)購物的重要百貨。白領(lǐng)百貨也是白領(lǐng)結(jié)婚相關(guān)的重要場所，在美國，一對新人決定結(jié)婚時，通常是在某個百貨店選擇想要的東西，然后通知前來參加結(jié)婚儀式的來賓，來賓們到被指定的百貨店購買所指定的東西，做為結(jié)婚禮物送給新人。這是美國人選擇結(jié)婚禮物的常識性做法。日本西武百貨在亞洲發(fā)展迅速，最早進入深圳市場，屬于高檔

2、白領(lǐng)風(fēng)格百貨，占據(jù)亞洲重要的市場份額。通過研究世界一流零售企業(yè)的成功的規(guī)律，我們發(fā)現(xiàn)非常成功的企業(yè)努力做到五個最好：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，價格誠實，距離便利，獨特體驗，服務(wù)管理承諾。沃爾瑪?shù)某晒褪亲龅絻牲c，首先價格誠實，通過天天平價策略體現(xiàn)出來。第二產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。麥當(dāng)勞的顧客體驗獨特，深深抓住兒童顧客的心，因此成為世界一流餐飲企業(yè)。白領(lǐng)百貨要成功發(fā)展同樣要從五個方面努力，在細分的市場中培育自己的優(yōu)勢。在中國打造一流白領(lǐng)百貨店是消費者的客觀需要NEW MALL公司擬在中國打造一流白領(lǐng)百貨公司，秉持繼承儒家文化優(yōu)秀傳統(tǒng)，吸納西方工業(yè)文明成果，適當(dāng)運用知識經(jīng)濟時代的新技術(shù)，為人們創(chuàng)造更美好的生活體驗。1、

3、滿足白領(lǐng)個性化要求，注重豐富年輕白領(lǐng)人群的精神世界。2、注重先進科學(xué)技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)代百貨店，注重運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的成熟成果，針對中國顧客的需求特點。在亞洲一流優(yōu)秀百貨管理制度的起點上，提煉出白領(lǐng)百貨的管理流程，根據(jù)不同地域文化差別，對人力資源培訓(xùn)和營銷進行針對性修改。3、適應(yīng)知識經(jīng)濟帶來的環(huán)境變化，我們通過百貨店傳達藝術(shù)和知識，將體驗營銷的劇場理論應(yīng)用于白領(lǐng)百貨營銷賣場。傳統(tǒng)百貨店在計劃經(jīng)濟時代一枝獨秀，在90年代以后，由于超市業(yè)態(tài)和服裝、電器等專業(yè)店業(yè)態(tài)的競爭，我國大型城市的傳統(tǒng)百貨通過變革獲得新的發(fā)展，不斷進行目標(biāo)客戶市場細分。地區(qū)級中小城市，很多百貨公司在競爭中由于人員素質(zhì)低，國營體制僵化，

4、經(jīng)營人員腐敗盛行導(dǎo)致破產(chǎn)失敗。二、 面向白領(lǐng)消費者的主力百貨店的競爭策略創(chuàng)新1白領(lǐng)百貨店的贏利模式創(chuàng)新通過突出滿足白領(lǐng)群體消費品味，我們依靠完善的百貨知識管理系統(tǒng)突出個性化服務(wù)，在服裝與化妝品、精品銷售方面取得核心利潤，通過白領(lǐng)專賣店進行商品群組合，以百貨店為核心開辦小型社區(qū)白領(lǐng)專賣店，開發(fā)自有符合中國白領(lǐng)特征的服裝公司與化妝品公司，突出百貨企業(yè)核心競爭能力。通過知識經(jīng)營創(chuàng)新，建立白領(lǐng)百貨知識產(chǎn)權(quán)體系，打造品牌價值超過億元的白領(lǐng)百貨公司-中國深圳瑪莎百貨公司。2白領(lǐng)百貨店的戰(zhàn)略步驟2.1選址策略 A類城市核心商圈地區(qū)十字路口,B類城市的核心地段。項目選址關(guān)系項目未來的成敗，最重要的因素有兩點：

5、項目周邊消費人群具有較強消費能力，具有商業(yè)發(fā)展空間，避免商業(yè)網(wǎng)點過剩情況下的過度競爭。通過消費者問卷調(diào)查，結(jié)合相關(guān)政府機構(gòu)查詢?nèi)丝跀?shù)據(jù)，可以了解準(zhǔn)確的消費者信息。2方便人流出入，交通便利，停車位充足。選擇B類城市的核心地段，有利于避開激烈的競爭，通過韓國VMD 與深圳NEW MALL積累的先進商業(yè)管理經(jīng)驗，與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商取得共盈。2.2服裝與化妝品自有品牌開發(fā)戰(zhàn)略從已經(jīng)進入國內(nèi)的國外零售商來看，無論是美國最大的零售集團公司沃爾瑪，還是歐洲最大的零售集團公司法國的家樂福，他們都非常重視自有品牌開發(fā)。沃爾瑪公司的制造商必須根據(jù)沃爾瑪公司設(shè)計的造型、裝潢、質(zhì)量要求進行產(chǎn)品生產(chǎn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品印上沃爾

6、瑪?shù)淖杂衅放?。家樂福以?jīng)營生鮮食品多而為消費者知曉，但它所經(jīng)營的生鮮食品全部都是自行設(shè)計的自有品牌。尚沒有入駐國內(nèi)的國外實力雄厚的零售商，他們借助成熟的市場和消費者的消費習(xí)慣，已經(jīng)把開發(fā)自有品牌商品作為零售業(yè)獲利的一個新的增長點。如英國最大的零售企業(yè)集團馬獅百貨公司，其下屬家連鎖店內(nèi)只出售圣米高牌商品；英國的馬莎百貨以上的商品都是自有品牌；日本最大的零售商大榮連鎖集團約的商品是其自有品牌；NEW MALL創(chuàng)造具有系列商業(yè)知識產(chǎn)權(quán)的白領(lǐng)百貨品牌，我們從服裝與化妝品開始創(chuàng)建具有自己特色的品牌，由國內(nèi)外一流的工廠制造供貨，為此我們將與服裝設(shè)計機構(gòu)及化妝品研發(fā)機構(gòu)合作。自有品牌開發(fā)和經(jīng)營是商家發(fā)展到一

7、定規(guī)模后的必然選擇。3.突出品牌與服務(wù)差異化的招商策略3.1白領(lǐng)商品的品牌引進與過去傳統(tǒng)百貨店高中低檔市場通吃的做法不同，白領(lǐng)百貨商店品牌引進方向明確。例如北京賽特購物中心經(jīng)營的標(biāo)志性品牌，要求有年以上的品牌發(fā)展史，要有與賽特相同的市場定位及較高的品牌認知度。同時賽特經(jīng)營的品牌，只希望在同一城市的-家店銷售。新型商品群=商品組合有效服務(wù)，為白領(lǐng)提供溫馨的服務(wù)，讓顧客感受到獨特的白領(lǐng)購物、休閑娛樂氛圍。青島陽光百貨股份有限公司是由江蘇陽光集團、青島紅領(lǐng)服飾發(fā)展有限公司、新世界（青島）置地有限公司、江陰市盛銀投資有限公司、青島朝陽實業(yè)有限公司五家法人發(fā)起成立的，地處青島的中心位置-新世界數(shù)碼港，總

8、投資億元。而這五家法人，懂商戰(zhàn)的人士誰都不能小覷。有關(guān)人士分析，陽光百貨不是最先來到青島考察的，可他的動作的確最快，給很多投資商一個措手不及。一位香港投資商說，當(dāng)他們還在猶豫時，這個對手已搶先占領(lǐng)了香港中路上集政治、金融、商業(yè)為一體的金三角地段，占了地利。其存在環(huán)境讓很多同行羨慕，營業(yè)面積達萬平方米，兩個中央共享空間，每層六個自動電梯，還有平方米的空中花園。為解決停車難的問題，地下還設(shè)了兩層擁有個泊車位的停車場。這在青島無疑獨樹一幟。一位在陽光百貨未取得席位的招標(biāo)商說，陽光百貨這次招商可謂是旗開得勝。很多國際一線、二線品牌接踵而來，招標(biāo)品牌一千多個。其中在市場錯位理念下引進的許多品牌，如鐵獅東

9、尼、肯迪文、圣約翰、鯊魚、威力等，都是第一次進入山東，這部分品牌占總數(shù)的左右。這無疑對吸引白領(lǐng)消費群增加了砝碼。據(jù)陽光百貨的負責(zé)人解釋：白領(lǐng)百貨的銷售，商場選擇品牌時一方面要考慮到品牌自身，另一方面要考慮白領(lǐng)文化，而陽光的文化是一種親情文化，符合了白領(lǐng)的心理文化需求，所以進入陽光百貨店品牌必須符合這種文化。3.2有針對性白領(lǐng)服務(wù) 心理咨詢 舒緩白領(lǐng)面臨的事業(yè)與生活雙重壓力，追求快樂人生。 個人形象設(shè)計 為白領(lǐng)創(chuàng)造陽光形象，張揚個性。 培訓(xùn)中心 知識就是力量,用知識給白領(lǐng)心靈充電。 白領(lǐng)健康休閑中心 為白領(lǐng)保持充沛精力充電。 白領(lǐng)導(dǎo)購服務(wù) 通過專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購顧問，為顧客提供針對性服務(wù)。3.3韓國

10、日本商品陳列MD最新水準(zhǔn)商品陳列是商業(yè)文化的重要表達方式，我們認為白領(lǐng)百貨店的每個區(qū)域都應(yīng)該具有自己的陳列主題，不同檔次的商品分開排列，每個專柜都應(yīng)該有自己的個性風(fēng)格，現(xiàn)代商品陳列非常注重立體視覺效果?？鞓氛故痉ǎ?、 卡通式展示、戲劇式展示，例如生活場景的展示。2、體驗藝術(shù)展示法 藝術(shù)化展示給予顧客美的洗禮，表現(xiàn)生活的詩情畫意，培養(yǎng)顧客的審美情趣。2.4 快樂購物體驗作為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，五星級購物體現(xiàn)在細節(jié)、標(biāo)準(zhǔn)化以營運手冊的標(biāo)準(zhǔn)化為標(biāo)志，用專業(yè)知識加微笑為顧客提供耐心的服務(wù)。高中學(xué)歷的服務(wù)員由于知識的局限，理解白領(lǐng)的購物需求本身就有困難，因此，我們計劃采取兩種措施，第一是大量引進具有大專以上

11、學(xué)歷的營業(yè)員；第二是大規(guī)模培訓(xùn)具有高中文化程度的營業(yè)員，讓他們邊工作，邊完成大學(xué)相關(guān)課程。韓國在百貨從業(yè)人員培訓(xùn)方面做出有益探索，甚至在賣場以外，韓國的百貨停車場可以提供五星級的引導(dǎo)服務(wù)，將引導(dǎo)動作與舞蹈相互結(jié)合，體現(xiàn)出人性化管理創(chuàng)意。2.5白領(lǐng)百貨企業(yè)的誠實價格管理盡管白領(lǐng)百貨店裝修成本高于普通百貨店，產(chǎn)品銷售價格也可以略高于普通百貨店。但是，從白領(lǐng)百貨店長遠發(fā)展角度來看，實行優(yōu)質(zhì)平價的策略，有利于提高坪效。服務(wù)承諾與營銷策略相結(jié)合，優(yōu)質(zhì)服務(wù)來源員工的良好素質(zhì)，過多的服務(wù)有時意味成本的增加。由于白領(lǐng)購物人群的需要，采取適當(dāng)價格捆綁服務(wù)的做法比單純低價策略更有效。要實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)平價的根本措施是落實

12、采購措施，NEW MALL借鑒大型百貨采購體系優(yōu)勢，成立了NEW MALL白領(lǐng)百貨采購中心，結(jié)合客戶實際需求，建立能服務(wù)華南、華東與湖北、河北的中央采購體系，公共白領(lǐng)百貨品牌占，其它根據(jù)地域特色進行品牌調(diào)配。三、主力白領(lǐng)百貨店如何配合MALL或商業(yè)步行街業(yè)態(tài)調(diào)控白領(lǐng)百貨店是大型購物中心的領(lǐng)頭羊，人流聚散中心，強調(diào)白領(lǐng)商業(yè)特征的業(yè)態(tài)互補，突出理想的充滿人文關(guān)懷的白領(lǐng)百貨店業(yè)態(tài)特征：1. 業(yè)態(tài)設(shè)計理念創(chuàng)新，提出以白領(lǐng)的需求為出發(fā)點，重視白領(lǐng)個人體驗的新型業(yè)態(tài)模式。2. 重視地域文化，突出白領(lǐng)商業(yè)文化設(shè)計。3. 引入白領(lǐng)群體商品群概念，將服務(wù)與商品進行整合，突破傳統(tǒng)商品組合概念，例如白領(lǐng)形象策劃與培

13、訓(xùn)商品群、婚禮商品群業(yè)態(tài)特點。4. 打破傳統(tǒng)的異種業(yè)態(tài)互補觀念，在特色白領(lǐng)購物中心，可以將白領(lǐng)百貨與金領(lǐng)百貨業(yè)態(tài)組合，可以不設(shè)超市業(yè)態(tài)。5. 重視健康休閑娛樂設(shè)計，結(jié)合本地白領(lǐng)消費需求，按本土化形式與亞洲一流溫泉文化與休閑娛樂文化結(jié)合，設(shè)計出國內(nèi)一流的健康休閑與白領(lǐng)文化娛樂中心。6. 業(yè)態(tài)的設(shè)計必須預(yù)留彈性，根據(jù)實際招商情況合理調(diào)整，必須以經(jīng)營成功為根本出發(fā)點。業(yè)態(tài)調(diào)控的做法與規(guī)律規(guī)律一：科學(xué)嚴(yán)謹細分首先根據(jù)商業(yè)經(jīng)營規(guī)律對品牌進行科學(xué)嚴(yán)謹?shù)募毞?，有培育品牌、有張揚品牌等，目的是縮短品牌的市場培育期。規(guī)律二：波紋效應(yīng) 其次是有的放矢，按波紋效應(yīng)形成梯度品牌群即一線品牌區(qū)、二線品牌區(qū)、三線品牌區(qū)等

14、，針對市場經(jīng)營狀況考慮品牌培育現(xiàn)狀，主動出擊迅速對現(xiàn)有品牌 作適度調(diào)整，重點篩選，張揚個性， 特別注重、品牌、服務(wù)、價值的有機結(jié)合。規(guī)律三：對沖突業(yè)態(tài)進行適度調(diào)整，注重品牌、服務(wù)價值有機結(jié)合。1. 對沖突業(yè)態(tài)的品牌進行調(diào)節(jié)，要對經(jīng)營狀況進行評估，我們把客戶滿意度作為主要評測依據(jù)，主要通過營銷活動和商會組織調(diào)控，采用市場手段進行調(diào)整，同類業(yè)態(tài)，采用不同品牌錯位經(jīng)營。2. 對同類檔次商品，主力店與外店沖突時候，我們根據(jù)具體情況進行調(diào)整，首先是調(diào)整經(jīng)營不好的商家。一般主動調(diào)整主力店商品，為主力店外的商鋪經(jīng)營創(chuàng)造良好條件。根據(jù)不同季節(jié)對商品需求特點，我們要主動進行換季調(diào)整，通過良好的商品陳列展示新的業(yè)

15、態(tài)形式，注重新型商品與服務(wù)組合成新的商品服務(wù)群。四、 面向白領(lǐng)消費者的百貨店營銷策略建設(shè)強大的市場營銷部白領(lǐng)百貨店的市場營銷部負責(zé)主管市場調(diào)查、營銷策劃、廣告等平面設(shè)計、商品陳列的創(chuàng)新，營銷部門的市場調(diào)查工作非常重要，我們不僅要分析消費者，更要透徹分析競爭對手。對競爭對手的分析不能只分析表面，還要仔細觀察如下內(nèi)容：對手的店里不經(jīng)營什么商品，那些商品的品牌.型號尺寸等；對手的價格特點，特別是價格敏感性商品；對手的陳列特點，特別是端架和沖動區(qū)的陳列方式；對手店商品價值，特征和價格的標(biāo)識；對手如何處理與顧客的關(guān)系；收銀程序；對手商品的價格展示方法；對手如何處理退貨；對手如何處理顧客抱怨；尋找在價格方

16、面應(yīng)對競爭者應(yīng)采取的策略。沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)，白領(lǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)要通過調(diào)查研究掌握第一手資料，鼓勵市場營銷部門成為強大的市場情報收集與信息處理中心，因為信息真實是正確決策的基礎(chǔ)。白領(lǐng)百貨店的文化營銷把握白領(lǐng)消費文化的主流方向，提供快樂輕松的購物體驗。作為亞洲最具創(chuàng)新精神的商業(yè)管理公司，NEW MALL非常注重消費文化的研究與提煉。我們認為單純的價格競爭是低層次的競爭，現(xiàn)代百貨營銷體系應(yīng)該包括客戶營銷、商品陳列、服務(wù)促銷、廣告促銷（價格促銷）、人員促銷。我們在實施營銷策略時候，要了解白領(lǐng)人群的內(nèi)心世界。白領(lǐng)階層不僅重視物質(zhì)生活，更注重文化消費和精神享受，他們憑借較高的素質(zhì)和收入，總是走在時代消費

17、的最前列，在水泥森林般的大都市里領(lǐng)導(dǎo)著一個又一個潮流。都市白領(lǐng)的十大消費特征：(一)、白領(lǐng)最愛買時尚雜志以修正自己的品位。(二)、白領(lǐng)最愛用名牌或精心淘到的個性服飾彰顯自己的品位。他們的衣櫥里一般會有幾套西裝以備不同重大場合之需，但不論是莊重得體的阿瑪尼，還是略帶雅皮味道的BURBERRY，總之絕對要頂級名牌；至于略為休閑的服裝，就全靠一雙火眼金睛到專賣店去淘了。(三)、白領(lǐng)在吃上也同樣和潮流同步，從東北菜、上海菜、毛家菜、四川菜到云南菜；從紅燜羊肉、麻辣小龍蝦到香辣蟹，一路吃下來絕不含糊。但有一點，餐廳還是有情調(diào)一點的優(yōu)先，最好店名也是有點典故、透著高深的味道。(四)、白領(lǐng)最愛在夕陽西下時泡

18、吧，怎敵他晚來風(fēng)急的淡淡悲凄將白領(lǐng)麗人的情調(diào)揮灑得恰到好處。(五)、白領(lǐng)最愛在懶洋洋的午后坐在咖啡館里上網(wǎng)，英文報紙、時髦的無邊眼鏡、一杯卡布其諾、一臺筆記本計算機匯成了一道最白領(lǐng)的風(fēng)景。(六)、白領(lǐng)最喜歡接收外國香水、化妝品作禮物卻最愛用中式家具。這一點十有八九是受了他們最常接觸的老外的影響。(七)、白領(lǐng)最愛有會所的高尚住宅區(qū)，但交通一定要便利，最好挨著地鐵，因為背上按揭付款的包袱后，至少幾年內(nèi)他們無力再把買車納入消費計劃。(八)、白領(lǐng)最愛忙里偷閑做點運動當(dāng)然不是跑步、踢球的那種，他們中有人對集體主義的運動失去了興趣，他們寧愿一個人在健身俱樂部里揮汗如雨，頂多玩玩網(wǎng)球、保齡等兩個人的游戲。白

19、領(lǐng)群體的有車一族，喜歡自駕車旅游，不喜歡旅行社的規(guī)定動作。(九)、白領(lǐng)喜歡參加特色沙龍，女性白領(lǐng)喜歡到特定的SPA.白領(lǐng)最愛到固定的地方去打理自己的頭發(fā)和面龐，擁有自己的美發(fā)師、美容師的感覺會讓他們的自我感覺更良好。(十)、當(dāng)忙碌的一年結(jié)束時，白領(lǐng)一定會在難得的年假里讓自己的身體和心情開始一段浪漫之旅。他們最愛去的地方是夏威夷、菩提島，最不濟也是三亞海灘。對他們來說，陽光、海水、沙灘遠比峭壁、雪山、荒漠更具誘惑力?；趯Π最I(lǐng)消費文化特點的把握，深圳REEL百貨在年月日舉辦了銳舞派對活動，文化活動主題放肆魅力，該活動引進go away 樂隊，同時邀請日本SASADJ jack等時尚舞蹈先鋒領(lǐng)舞，

20、讓深圳白領(lǐng)充分享受休閑時光，釋放緊張工作的壓力。建設(shè)白領(lǐng)消費者的精神家園由于亞洲經(jīng)濟在不同階段起飛，因此誕生不同的白領(lǐng)文化，亞洲白領(lǐng)文化實際上是中日韓三國主導(dǎo)的白領(lǐng)精英文化，印度的白領(lǐng)文化正在近年來通過IT領(lǐng)域向世界傳播。由于中國的和平崛起以及亞洲金融危機后中韓兩國在各個層次的廣泛交流，中國年輕人在年代注重日本的白領(lǐng)文化，進入九十年代后，除了對英美白領(lǐng)文化興趣濃厚以外，在中國與韓國的年輕階層之間產(chǎn)生了韓流與漢流現(xiàn)象，韓國對傳統(tǒng)儒家文化傳統(tǒng)的繼承非常重視，注重從小培養(yǎng)愛國情感，韓國的孩子從小就培養(yǎng)用國貨，因此韓國白領(lǐng)的消費文化繼承了中國古代文化的優(yōu)秀成分，值得中國學(xué)習(xí)。正如韓國外國語大學(xué)中國研究

21、所所長樸宰雨教授所說，韓國注重將最好的傳統(tǒng)文化和精英文化注入以大眾文化為主的韓流。現(xiàn)代白領(lǐng)的消費文化健康自然 簡潔NEW MALL公司擁有中日韓三國專家背景，不僅積累了豐富的各國百貨管理經(jīng)驗，而且對白領(lǐng)文化的價值觀念也不會完全相同，因此，從亞洲精英文化實際上就是白領(lǐng)文化中尋找更多的共同點，同時保留不同的文化差異，并通過商品陳列與服務(wù)表現(xiàn)多樣化的白領(lǐng)文化本身就是對亞洲商業(yè)文化的貢獻。因此，我們主張在亞洲的大視野格局中，創(chuàng)辦一流的中國白領(lǐng)百貨店。白領(lǐng)文化不僅代表休閑的潮流，也代表一個國家的價值走向，世界是青年人的世界，因為年輕，整個世界才充滿活力。豐富白領(lǐng)的精神世界，深化精英文化的內(nèi)涵，用幽默輕松

22、的方式，表達文化的韻味，白領(lǐng)百貨的文化營銷是魅力十足的新課題。樹立客戶滿意的企業(yè)文化 樹立白領(lǐng)百貨品牌良好的企業(yè)文化不僅是團隊建設(shè)的法寶，而且也是贏得顧客的重要法寶，企業(yè)文化反映企業(yè)最基本的價值觀，只有能夠?qū)Π最I(lǐng)文化透徹理解的企業(yè)，只有優(yōu)秀的企業(yè)家才能倡導(dǎo)建立有益于顧客的持久發(fā)展的企業(yè)文化，企業(yè)的品牌是文化的烙印，這種烙印需要每個員工用服務(wù)細節(jié)來體現(xiàn)，因此，我們提倡在百貨領(lǐng)域?qū)嵤┛战闶椒?wù)，大面積提高服務(wù)人員學(xué)歷與素質(zhì)，普遍達到大專水平。中國消費者的一個較大特點是習(xí)慣消費，我們調(diào)研了大連、深圳眾多百貨，發(fā)現(xiàn)白領(lǐng)顧客忠誠度較高。實施重點商品策略從韓國三星總裁李健熙的傳記中，我們領(lǐng)悟到研究世界一流

23、服裝與化妝品公司的樂趣。服裝、化妝品、汽車是白領(lǐng)顧客重點需求的商品，透徹研究三類商品的營銷特征，有利于白領(lǐng)百貨店提升銷售業(yè)績。在白領(lǐng)服裝的營銷方面，我們主張白領(lǐng)百貨店引進世界性服飾品牌，在白領(lǐng)百貨店建立展示中心、服務(wù)中心，同時要通過連鎖加盟點，形成在一個城市地理位置合理分布，一般不超過家加盟店。在白領(lǐng)化妝品的營銷方面，化妝知識的展示傳播體系與化妝品銷售相互結(jié)合，從傳統(tǒng)柜臺銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榕c店內(nèi)專賣店銷售相結(jié)合，減少購物時候的局促感。汽車是中國白領(lǐng)消費的焦點，許多百貨公司都瞄準(zhǔn)汽車銷售，例如無錫百貨大樓在汽車銷售方面取得突出業(yè)績，我們認為白領(lǐng)百貨商店在汽車銷售上要縮小范圍，重點選擇適合白領(lǐng)消費者的價格

24、中檔偏上汽車，與大型廠商建立合作關(guān)系，減少銷售環(huán)節(jié)，要得到廠商的售后服務(wù)，利用白領(lǐng)百貨店的連鎖經(jīng)營渠道，建立雙贏的格局。關(guān)于白領(lǐng)百貨店營銷費用的使用策略目前國內(nèi)百貨公司廣告費用一般占銷售額左右，美國西爾斯廣告費用占銷售額3.9%,美國沃爾瑪廣告花費最低，只是占銷售額的0.5%。作為新創(chuàng)辦的白領(lǐng)百貨店，在廣告花費方面不用完全照搬沃爾瑪?shù)牟呗?，借鑒其合理內(nèi)核，提出自己新的策略：1重視活動營銷，特別是善于舉辦大規(guī)模活動營銷，高度重視店內(nèi)氣氛的營造，例如在商品陳列上下功夫，通過商品陳列傳遞促銷思路,通過POP廣告?zhèn)鬟f促銷信息。2重視促銷商品的選擇 選擇使用面廣的商品作為促銷用品。3提高廣告有效性，沃爾

25、瑪公司每投入美元的廣告，就可以回收.美元廣告。4.網(wǎng)上展示與商店陳列相結(jié)合，讓顧客快速選購到自己的商品。白領(lǐng)百貨店與購物中心整體營銷的關(guān)系白領(lǐng)百貨店與購物中心營銷部門要建立從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的全面協(xié)作關(guān)系，作為白領(lǐng)百貨店要首先知道年度營銷計劃，作為購物中心營銷部門更要了解白領(lǐng)百貨店主要營銷活動。由于白領(lǐng)百貨始終面臨吸引人流的壓力，因此，同時要非常重視同一購物中心的大型超市營銷活動，重視中高層白領(lǐng)顧客的一站式購物需求。多方協(xié)調(diào)，圍繞同一主題展開不同層面的營銷活動，互相烘托，起到正向激勵作用，有利于多贏。五、深圳與重慶白領(lǐng)百貨店案例比較研究在深圳華潤萬象城市剛剛開設(shè)的白領(lǐng)百貨店于年月日開業(yè)。 REL是一

26、家海外財團投資的百貨公司，位于深圳最大的購物及娛樂中心華潤中心萬象城內(nèi)，共四層，面積達2萬平方米。作為中國大陸第一家女性專門大店， REL特色非常鮮明，它的目標(biāo)客戶是18至35歲的都市女性，市場定位為中檔偏上，品牌以日本、香港、臺北等知名的亞洲品牌為主，同時引進米蘭、紐約等歐美風(fēng)格和部分國內(nèi)品牌。商品包括了化妝品、服飾、皮鞋皮件、珠寶首飾與居家生活用品。其中40的品牌是首次進入深圳，包括23區(qū)、伊都錦部分品牌，還有許多韓國品牌。B1 青春女裝和牛仔轉(zhuǎn)軌，還有女士轉(zhuǎn)軌hello kitty ，Snoopy專柜休閑區(qū)新食主義。Illy 咖啡、各種口味的冰淇淋element 面包、原汁原味的日式咖喱

27、和日式料理、地道的鹽津鋪子 一樓 一樓則是皮具、鐘表等飾品的天下。從了le saunder，marie aire 每一款都代表著各個季節(jié)最動人的足下風(fēng)采。二樓 二樓的日韓館更加引人入勝。三樓 是女性最私人的空間。內(nèi)衣專區(qū)、香薰專柜，讓人從骨子里散發(fā)出做精致女人的欲望。 REL百貨的營銷管理體系獨具特色，以客戶營銷為主，目前已經(jīng)發(fā)展會員12萬人。太平洋百貨重慶店該店位于重慶市商業(yè)、金融貿(mào)易中心-解放碑之中心點，進駐西南巨星重慶大都會廣場，總營業(yè)面積達萬千平方米，員工人數(shù)約一千五百人左右，開創(chuàng)重慶百貨業(yè)之最，其購物環(huán)境清新亮麗，活潑舒適，經(jīng)營商品多元化。公司以秉持全新服務(wù)、開創(chuàng)美好明日的服務(wù)宗旨，

28、以微笑、活潑、敏捷為全體員工的行動座右銘，以顧客第一，服務(wù)第一為宗旨，以舒適的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和豐富的商品，用自身的不懈努力，營造出都市生活的嶄新空間，滿足各類顧客的要求。重慶太平洋百貨公司集購物、觀光、娛樂、餐飲、休閑為一體，以完美的服務(wù)、科學(xué)的管理、高品質(zhì)高檔次的商品，提高重慶的消費檔次，帶動新的消費觀念，創(chuàng)造新的購物潮流。公司所經(jīng)營部類涵蓋日用百貨、音像圖文制品、服裝鞋帽、箱包皮具、家電寢具、健身器材、黃金珠寶、咖啡廳、面包坊、美食廣場、煙酒及各類食品。B1F 運動休閑館 運動系列Reebok Adidas 耐克 nike new balance converse 美津濃 Mizuno

29、休閑系列：Lee 第五街 5thSTREET 藍道夫 雷柏高 le paco 左丹奴 GIORDANO 新秀麗 芭路蔓 VALMAN 堡獅龍 bossini 班尼路 BaleNo U2 SK 史努比 SNOOPY ET-BOITE F1 MICKEY 仕女名品館 化妝品、香水：蘭蔻 資生堂 歐泊萊 倩碧 CHANEL雅詩蘭黛 碧歐泉 SI-II雅頓 碟妝 DeBON H2O 安娜蘇 Anna sui KENZO 嬌蘭美伊娜多 MENARD 歐寶萊 高絲嬌韻詩 CLARLNS ChristianDior女鞋：天美意 chch 百麗 Belle Chiao FED 千百度 JOY&Peace女包、

30、皮具系列：菲安妮 高美高 COMICO IAM 迪桑娜 Dissona Pelletteria珠寶、鐘表：日本田崎 英皇鍾表珠寶 TSL|謝瑞麟 名表城 雷達表 歐米茄1F 流行服飾館 流行少女服飾：Ww MISSK VIVIAN FRIZZ 精品少女服飾E-LAND 瑪芝蜜 678 odbo精品少女服飾：納帕佳 TB2 colur MORGAN Oasis FAGE Udb COZZI 例外 KOOKAI ESIPRIT 淑女屋2F 少女服飾館 少女單品裝：天恩 TANIX 爵克 寶貝雙星G2000 愛o特愛 TAKE-IT LUKA GEN 慕婭 ARRIO 季侯風(fēng) 迪奈爾少淑女裝：伊佳依

31、 ENJOY 珍帛 Jempo A D 波娣 VOL.BEAUTY 歐時力 OCHIRLY 艾維 繽諾詩 B2 diny 貝阿卡 放肆 百圖 Betu VERO MODA Etam Etam WEEKEND Tango內(nèi)衣、睡衣、孕婦裝：愛慕 黛安芬 浩沙 桑扶蘭 SUNFLORS曼妮芬 戴安娜 V-O 和音 卡普西尼 Capucine ELLE(圍巾) 歐風(fēng) 安莉芳3F 淑女服飾館 進口淑女裝：馬天奴 寶姿 雅迪斯 范怡文 柯羅芭 依瑤 ELINA 瑪絲菲爾 MARISFROLG 菲妮迪 EPISODE 杰西卡 柯利亞諾 朗姿 LANCY.FROM25 OTT 卡迪戴爾 時尚精品淑女裝：德詩

32、 菲姿 伊芙心悅 ELANIE 杰西 JESSIE 阿蒂爾 金纖 CHIAN 太和 TAHAN 卡莎迪婭 COSDEAR 可可尼 鋇宣 passion 閣蘭秀4F 紳士服飾館 西服系列：堡尼 萊爾利奧 皮特5F 家用童玩館 小熊維尼 ISKID 拉比 Lucky BaBy 史努比 SNOOPY 麗嬰房 ELLE6F 太平洋美食廣場 韓國燒烤 香香屋 川園牛肉面 川奧大排檔 上海小吃 比薩餅 鐵板燒 廣東小吃兩個百貨店鋪的相似性：都是位于大型購物中心內(nèi)，定位都是以白領(lǐng)顧客為主，重點吸引中高收入人群，兩個城市追求時尚的人群較多。比較內(nèi)容 太平洋百貨 REEL百貨地域文化 巴蜀文化板塊，以巴文化為主

33、，深受長江文化影響 以移民文化和海洋文化為主，深受海洋文化影響品牌結(jié)構(gòu) 各國品牌均有 以日本和韓國品牌為主力品牌，偏向女性陳列對比 整體陳列較好，整體協(xié)調(diào) 部分陳列比較有創(chuàng)意，整體不協(xié)調(diào)物業(yè)管理 普通 具有酒店管理特色作者在2004年三次考察重慶商業(yè)地產(chǎn)，通過現(xiàn)場實際考察，比較研究解放碑商圈的各個百貨公司，認為太平洋百貨重慶店在商品陳列和管理方面在重慶地區(qū)都是一流水平。在業(yè)態(tài)與商品陳列方面還可以創(chuàng)新，增加一些娛樂休閑空間。六、與國際先進零售管理水平接軌的白領(lǐng)百貨知識產(chǎn)權(quán)體系國內(nèi)普通的百貨公司面臨零售業(yè)的激烈競爭，思考的問題主要是眼前的生存問題。離開茂業(yè)百貨以后，我開始思考現(xiàn)代百貨的知識產(chǎn)權(quán)問題

34、。在年排名上，零售業(yè)巨人沃爾瑪繼續(xù)成為世界排名第一的公司，從知識創(chuàng)新角度研究沃爾瑪成功的奧秘，我們認為沃爾瑪是一家高新技術(shù)與傳統(tǒng)零售業(yè)相結(jié)合的優(yōu)秀公司，沃爾瑪成功的一個重要原因是形成了自己的知識產(chǎn)權(quán)體系，在競爭中筑起知識壁壘，阻擋競爭對手的侵入與壯大。1.品牌輸出的白領(lǐng)百貨知識產(chǎn)權(quán)體系商標(biāo)、專利、流程管理手冊、企業(yè)形象CIS系統(tǒng)都都是重要的知識產(chǎn)權(quán)。NEW MALL白領(lǐng)百貨的知識產(chǎn)權(quán)具體包括：（1）白領(lǐng)百貨商號、商標(biāo)；自有品牌商標(biāo) （）白領(lǐng)百貨導(dǎo)示系統(tǒng)。（）基于白領(lǐng)百貨管理專門知識為主的流程管理手冊。（）百貨知識與管理的技術(shù)方法與專利。商品陳列方面的專利：不同貨架與商品陳列創(chuàng)新方法。管理經(jīng)驗提

35、煉成為管理方法，具體表現(xiàn)為百貨管理軟件。在百貨店防盜方面，也有很多運用高新技術(shù)的專利。現(xiàn)代白領(lǐng)百貨需要每個員工微笑面對顧客，因此，建立良性公司治理機制，特別是推進員工持股要有成熟穩(wěn)健的做法，具有可持續(xù)發(fā)展的空間，解決好新老員工的股份比例協(xié)調(diào)問題，合理確定骨干股份與普通員工股份，要尊重員工當(dāng)家作主的權(quán)力。2.人才培訓(xùn)體系問題高層培訓(xùn) 日本韓國專家 高層干部部分中層干部中層培訓(xùn) 國內(nèi)專家 中層干部基層培訓(xùn) 骨干與少量專家 營業(yè)員，采購人員，保安人員對于基層營業(yè)人員等要貫徹微笑服務(wù)意識，給顧客驚喜的精細服務(wù)意識，對于保安人員主要培訓(xùn)安全防范知識，第一位是顧客安全，第二是商品防損。七、NEW MALL

36、為百貨公司轉(zhuǎn)型白領(lǐng)百貨提供的咨詢服務(wù)1、 項目評估項目評估方案根據(jù)行業(yè)多年經(jīng)驗并結(jié)合針對百貨對象、針對地區(qū)的實際情況，通過百貨零售行業(yè)調(diào)查、企業(yè)調(diào)查、市場調(diào)查后對項目進行評估。2、經(jīng)營診斷與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢根據(jù)客戶需要，我們?yōu)榭蛻籼峁┌儇浗?jīng)營管理診斷，企業(yè)文化與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，已經(jīng)積累數(shù)十家百貨戰(zhàn)略研究與戰(zhàn)略咨詢成果。傳統(tǒng)的咨詢好比是中醫(yī)的望、聞、切、問?，F(xiàn)代百貨的咨詢不僅注重找出問題，更加注重問題的解決。NEW MALL診斷方案根據(jù)針對對象的條件和發(fā)展階段，從規(guī)范管理的角度，通過調(diào)查、診斷、培訓(xùn)、跟進等服務(wù)，根據(jù)實際情況制定出適合客戶發(fā)展的解決方案。3、技術(shù)指導(dǎo)NEW MALL提供專業(yè)、系統(tǒng)的

37、專業(yè)管理知識，提供技能、經(jīng)典案例分析。通過深入調(diào)查、經(jīng)營診斷、協(xié)助客戶共同分析專業(yè)需求，針對性開發(fā)專業(yè)性培訓(xùn)項目，設(shè)計培訓(xùn)課程，由有經(jīng)驗的咨詢師提供專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)。舉例我們在山東的一個項目：通過項目評估、經(jīng)營診斷后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的一些重要問題，如公司治理機制、企業(yè)文化建設(shè)、核心競爭能力、采購體系、運營體系、營銷推廣能力等。公司治理機制 治理機制、薪酬體系企業(yè)文化建設(shè) 企業(yè)文化特點，企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略之間的匹配成都核心競爭能力 有無核心競爭能力？信息系統(tǒng)能力 有效降低經(jīng)營成本，提高百貨經(jīng)營效率的狀況評估。采購體系 是否集中采購？中央采購與地區(qū)采購的分工是否合理？配送體系 物流與配送存在的問題商品陳列 通過診斷商品陳列存在的問題，引進日本與韓國先進的百貨陳列方式，能夠有效提升陳列水平5年以上。運營體系 客戶服務(wù)，服務(wù)人員培訓(xùn)營銷推廣能力 營銷特點，文化營銷與價格促銷比例。幫助客戶建立系統(tǒng)的營銷體系，改變單一的價格促銷體系。單位面積銷售額 查詢歷年實際經(jīng)營績效通過診斷表我們能夠判斷出企業(yè)存在的重要問題。我們在山東濰坊調(diào)查了數(shù)個百貨公司，在解決問題方面，將百貨建筑風(fēng)格通過NEW MALL日本裝飾專家比較容易改造為白領(lǐng)建筑環(huán)境，但是在觀念轉(zhuǎn)變，軟環(huán)境建設(shè)方面，百貨高層普遍反映執(zhí)行難，缺乏執(zhí)行能力較強的中層干部，我們提出如下針對性措施。有效的高層管理團隊 o有效的高層