2021年非油品調(diào)研報(bào)告

1、非油品調(diào)研報(bào)告調(diào)研目的掌握加油卡電子券折扣比例調(diào)整后，加油站門店、客戶對(duì)活動(dòng)調(diào)整的反饋 及效果；掌握門店自有品牌同比降幅較大原因及問題；掌握便利店經(jīng)營中存在的風(fēng)險(xiǎn)，并采取有效措施加以防范掌握易捷便利店與社會(huì)便利店商品品類結(jié)構(gòu)差異、熱銷新品等，為新品引 入提供建議。掌握商超、便利店水飲料品牌商品零售價(jià)、促銷形式及價(jià)格、相關(guān)物料等 信息，為水飲節(jié)活動(dòng)開展提供支持。一、調(diào)研提綱1、對(duì)部分門店站長(zhǎng)、理貨員進(jìn)行訪談，了解加油站電子券使用數(shù)量、頻次 以及帶動(dòng)銷售情況；自有品牌銷售情況；通過問卷調(diào)查、電話回訪客戶、實(shí)地 走訪大客戶的形式，及時(shí)了解客戶反饋的信息。通過互幫互促的形式，組織部分縣公司分管經(jīng)理、加

2、油站站長(zhǎng)、理貨員前往便利店，對(duì)加油站采取穿透式督查和幫扶，真正了解便利店經(jīng)營、管理上存 在的不足，發(fā)現(xiàn)存在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)能整改的形成整改措施立即加以解決；對(duì) 無法解決的采取防控措施。深入分析門店商品品類，區(qū)分爆款商品、熱銷商品、暢銷商品、季節(jié)性商品、普通商品、滯銷商品等；同時(shí)，組織員工前往區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)商城等開 展商品調(diào)研，掌握商品零售價(jià)、促銷形式及價(jià)格、相關(guān)物料等信息，形成清 單，并與我司價(jià)格加以比較，掌握市場(chǎng)信息；二、加油站調(diào)研情況1、品類銷售情況通過數(shù)據(jù)，可以看出撫州公司便利店的熱銷商品是百貨、食品、煙草及汽 車用品類，滯銷商品是酒類、汽車養(yǎng)護(hù)類、原油加工及石油制品類。2、陳列布局情況

3、一是絕大部分便利店的商品成列比較規(guī)范，在進(jìn)門通道上 有兩泉堆垛，黃金通道上陳列了賴茅酒及自己本店比較暢銷商品。由于便利店 的結(jié)構(gòu)問題，部分重點(diǎn)商品不能做到擺放在客戶易見的通道，陳列新意不足。3、商品品類情況便利店商品品類不齊全，商品價(jià)格往往比較單一，不能滿足客戶的需求，客戶希望我們的商品要趨向市場(chǎng)化，多賣些他們熟悉的商品。一種商品要有高、中、低不同的價(jià)格，便于不同需求的客戶購買；單品的零售價(jià)格和整箱價(jià)格要有區(qū)別，如一條香煙和一包香煙、一包牛奶和一箱牛奶等。4、經(jīng)營情況加油站員工對(duì)當(dāng)前省公司制訂的營銷方案比較熟悉，促銷堆頭能夠按照要求陳列、宣傳物料能夠按要求張貼，絕大對(duì)數(shù)員工能進(jìn)行開口營銷。通過

4、與站長(zhǎng)員工交流，絕大多數(shù)人員認(rèn)為當(dāng)前便利店的主要問題就是主配商品未按實(shí)際需求配送，個(gè)別品種商品來時(shí)日期不新鮮，部分滯銷商品、臨期商品不能退換貨，希望主配商品能夠考慮門店實(shí)際需求，店內(nèi)滯銷商品可以退換。5、自有品牌銷售情況通過對(duì)自有品牌的商品調(diào)研，商品銷售同比下降較大的原因有以下幾個(gè)方面，一是當(dāng)前部分自有品牌的活動(dòng)開展的力度較去年同期活動(dòng)力度有所降低（去年4 月銷售尾氣處液送易捷水、長(zhǎng)白山水和歐露紙促銷活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠低于去年，這是導(dǎo)致銷售同比下降的原因之一）；二是大多數(shù)客戶消費(fèi)的理念還不夠，沒有在車上備水、紙的概念；三是當(dāng)前正在進(jìn)行的積分換水和歐露紙活動(dòng)，客戶嫌兌換麻煩，操作時(shí)間較長(zhǎng)，不太愿配合

5、我們進(jìn)行兌換。6、券使用情況加油卡電子券的活動(dòng)自4月份調(diào)整以來，通過調(diào)研部分加油站的客戶情況來看，一是大多數(shù)客戶對(duì)活動(dòng)的幅度降低情況反應(yīng)較敏感，活動(dòng)運(yùn)用效果未達(dá)預(yù)期。二是顧客反映是在加油站加油后，產(chǎn)生多少的電子券，不能與加油消費(fèi)記錄一起通過微信消費(fèi)信息進(jìn)行反饋，導(dǎo)致有時(shí)候想買東西，電子券卻不夠。三是顧客對(duì)近期開展的 “你為生命加油，我為你加油 ”這一活動(dòng)不大認(rèn)可，因大部分客戶本身都有辦卡加油，加油卡產(chǎn)生的電子券折扣都為 5折，折扣低于此活動(dòng)折扣。問題1、各類營銷活動(dòng)相關(guān)宣傳物料品種單一，經(jīng)常性發(fā)放貨架、收銀臺(tái)、移動(dòng)廣告牌等部位的宣傳畫，易造成顧客視覺疲勞，宣傳活動(dòng)達(dá)不到相應(yīng)的宣傳效果。2、個(gè)別

6、站點(diǎn)促銷展臺(tái)沒有吸引力，利用率不足。加油站貨架陳舊、便利店面積小吸引不了顧客的眼球。3、通過日常的檢查及當(dāng)下的調(diào)研，個(gè)別便利店為了完成任務(wù)及客戶的性 質(zhì)，存在少量商品賒銷，這給經(jīng)營造成較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。四、商超調(diào)研情況為進(jìn)一步了解市場(chǎng)，本次對(duì)轄區(qū)內(nèi)部分大型超市及小門店進(jìn)行摸排，其陳 列及經(jīng)營模式各有不同，現(xiàn)將情況報(bào)告如下1、調(diào)研部分商超商品售價(jià)信息商品名稱超市價(jià)格加油站便利店價(jià)格統(tǒng)一藤椒牛肉面00元00元統(tǒng)一紅燒牛肉面6元00元統(tǒng)一紅油牛肉面6元00元上好佳日式魚果9元90元金沙河刀削面1KG80元100元喜之郎優(yōu)樂美麥香味奶茶2元50元旺旺旺仔牛奶245ml2元5元旺旺旺仔牛奶145ml2元5

7、元統(tǒng)一綠茶 1L3元00元康師傅冰紅茶500ml80元00元康師傅茉莉蜜茶500ml80元00元魔爪50元50元百事可樂 500ml00元00元可口可樂80元00元戰(zhàn)馬00元50元脈動(dòng)90元00元水溶 C80元00元農(nóng)夫山泉維他命水00元00元尖叫80元50元紅牛50元00元樂虎50元00元方苴些安慕希480元600元金典有機(jī)純牛奶480元600元魯花 5S 壓榨一級(jí)花生油1590元1590元福臨門非轉(zhuǎn)基因壓榨玉米油790元690元四特四星900元800元四特三星500元500元散裝大米2 元/斤-5 元/斤凌代表、福臨門一級(jí)香粘米、贛鄱好米 50斤/115 （使用券后價(jià)）麻姑香米118元/5

8、0 斤金土地東北大米108元/50 斤鑫依口福香米115元/50 斤中松花江珍珠米150元/50 斤2、大型超市糧油銷售調(diào)研。經(jīng)實(shí)地調(diào)研（重點(diǎn)調(diào)研目前25KG 米類價(jià)格）；相比之下我司凌代表靚晶山泉米25kg、皇陽贛鄱好米25kg、福臨門一級(jí)香粘米25kg 三款暢銷米，零售價(jià)均高于超市零售價(jià)，但實(shí)際經(jīng)營過程中我司以上三款25KG 米均參與電子券活動(dòng)，活動(dòng)后價(jià)格115 元，較超市的米價(jià)沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。3、小型經(jīng)營部糧油銷售調(diào)研。經(jīng)實(shí)地咨詢小型米類經(jīng)營部，其25KG 米類價(jià)格一般售價(jià)在105元左右浮動(dòng)，且大多銷往廠礦食堂等大客戶；我司競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的三款25KG 米與其價(jià)格相差5-10 元左右，競(jìng)

9、爭(zhēng)力較差，顧客選購幾率小，銷售難度大。4、商超水飲料調(diào)研。（ 1）目前大型商超水、飲貨架更新?lián)Q代較快，貨架不僅實(shí)用性強(qiáng)，而且美觀；相比我司目前便利店貨架普遍陳舊，部分已經(jīng)變色或銹蝕，從而影響便利 店整體形象。（ 2）水、飲料陳列情況各商超陳列規(guī)范，且有專人定期進(jìn)行補(bǔ)貨，貨品充足，整體陳列美觀；我司便利店水、飲銷售與商超差距較大，不能退換貨導(dǎo)致部分站長(zhǎng)不敢過多進(jìn)貨，從而造成貨架空置或商品不豐滿。（ 3）水、飲促銷價(jià)格目前各商超開展活動(dòng)力度不大；而自有品牌水目前活動(dòng)力度較大，但銷售卻不理想，經(jīng)了解由于產(chǎn)生券的方式多、且兌換過于復(fù)雜，加油顧客不能方便快捷的購買，從而造成銷售欠缺。5、商超調(diào)研情況1、

10、（ 1）好又多商超布置設(shè)計(jì)一樓為家電、服飾銷售和兒童游樂場(chǎng)，人氣較旺，。二樓為生鮮市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、糧油、飲料及包裝食品銷售。超市的主要銷售來源于二樓。三樓為日用百貨和散裝食品，因該超市的電梯為一樓直接通往三樓中間不停頓，設(shè)置有利于客戶第一時(shí)間了解購物廣場(chǎng)的商品擺放位置。（ 2）外圍服務(wù)店內(nèi)配有洗手間，平坡式電梯，客戶存包柜。（3）不足之處店內(nèi)商品比較雜亂，員工不能及時(shí)整理。沒有明顯商品擺放指示牌，沒有明確線路指示。（4）優(yōu)勢(shì)相較于我們便利店商品更齊全，品牌多樣，服務(wù)人員更多，購物空間寬敞。2、（ 1）家家樂超市布置設(shè)計(jì)超市只有一層，為綜合性品牌商鋪，主要服飾銷售、蔬菜瓜果、糧油、飲料、牛奶、百貨

11、及散包裝食品銷售。超市的主要銷售來源蔬菜瓜果及糧油銷售，入口一個(gè)，客戶比較集中，在入口去蔬菜瓜果區(qū)的通道上有糧油堆垛。出口一個(gè)，去出口處要環(huán)繞整個(gè)超市，便于顧客對(duì)商品的挑選。（ 2）外圍服務(wù)店內(nèi)配有洗手間，客戶存包柜，店外有很多停車位，停車較便利店方便，便于開車購物的客戶。（3）不足之處店內(nèi)沒有明顯商品擺放指示牌，沒有明確線路指示。沒有主動(dòng)問候。（4）優(yōu)勢(shì)店內(nèi)比較便利店寬廣，布局合理，商品成列分類明確、新穎，每一排陳列的側(cè)柜進(jìn)行堆垛，堆垛商品基本涵蓋側(cè)柜售賣的商品。商品齊全，品牌多樣，整件商品較使用易捷電子券后略貴。如金典牛奶，價(jià)格雖較易捷電子券后價(jià)只貴0.5元，但送一個(gè)牛奶玻璃杯。3、我司還對(duì)十余家小型超市進(jìn)行了調(diào)研，這些小型超市面積和便利店相當(dāng)，商品種類也與易捷便利店相當(dāng)，但品種更多的是周邊需要的商品，更有針對(duì)性。商品要求少而精，基本適銷對(duì)路。根據(jù)對(duì)商超調(diào)研情況，結(jié)合我司易捷便利店的實(shí)際，對(duì)下一步工作提幾點(diǎn)建議1、易捷便利店與大型商超相比，差距明顯，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象應(yīng)該瞄準(zhǔn)小超市、小便利店，這些客戶購買有隨意性、時(shí)間要求上較高，為小金額購買。若我公司