公司銷售步步高電子工業(yè)技巧管理手冊(cè)

1、公司銷售步步高電子工業(yè)技巧管理手冊(cè)銷售技巧手冊(cè)廣東步步高電子工業(yè)有限公司本手冊(cè)所載內(nèi)容為廣東步步高電子工業(yè)有限公司財(cái)產(chǎn)，性質(zhì)機(jī) 密，一切版權(quán)歸步步高所有。未經(jīng)步步高書(shū)面批準(zhǔn)，不得以任何方 式進(jìn)行翻印或復(fù)印。否則，將可能受到民事或刑事訴訟。本手冊(cè)的目標(biāo)和宗旨幫助銷售人員明確工作職責(zé)，掌握向不同類型的客戶推銷的技巧，提高推銷的勝率，并向?qū)I(yè)化銷售的成長(zhǎng)道路邁出堅(jiān)實(shí)的一步。經(jīng)過(guò)循序漸進(jìn)的專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，使步步高銷售體系內(nèi)的銷售 人員從整體上獲得提高,取得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并將這 種優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大為全面的、持久的優(yōu)勢(shì)。引入規(guī)范化的銷售技能培訓(xùn)體制，以此來(lái)推進(jìn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化建 設(shè)，幫助各地將這種

2、銷售技能的培訓(xùn)融入日常工作中。適用對(duì)象及范圍:廣東步步高電子工業(yè)有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展部隊(duì)長(zhǎng)、 隊(duì)員;各廠營(yíng)銷部銷售人員;各級(jí)代理商銷售人員注意事項(xiàng):本手冊(cè)嚴(yán)禁直接發(fā)放給促銷員、營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員和零售 商以及無(wú)關(guān)人員私自流通和傳閱,其使用應(yīng)由銷售經(jīng)理或 培訓(xùn)主管經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的方式逐漸將手冊(cè)的主旨和內(nèi)容 傳授給步步高電器專業(yè)促銷員（直接發(fā)放給促銷員的部分 有專門標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)定）。目 錄刖言第一部分基礎(chǔ)信息11你要做什么12你夠?qū)I(yè)嗎3你了解她們嗎第二部分專業(yè)銷售技巧2 1準(zhǔn)備:身心具備2 2心訣:賣利益而非賣產(chǎn)品3套路:開(kāi)場(chǎng)白了解需求說(shuō)服處理異議達(dá)成協(xié)議第三部分專題1尊從顧客的基本法則32傾聽(tīng)33處理異議前

3、言致步步高所有銷售人員歡迎加入步步高公司銷售人員的行列，成為這個(gè)大家庭中的成 員。作為步步高的銷售人員，希望你們熱愛(ài)本職工作，執(zhí)著于這一 事業(yè)，成為步步高事業(yè)前進(jìn)的排頭兵。在這里，有必要讓大家了解我們這個(gè)企業(yè)的理念和精神。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。說(shuō)話要算數(shù)，是一種本分。守信譽(yù)不是給人看的，為了一個(gè)承 諾去賠錢，可能很多企業(yè)家會(huì)賴帳，但我會(huì)毫不猶豫地踐諾。我曾 經(jīng)為一個(gè)承諾賠了 1800多萬(wàn)元?？陀^地講,信譽(yù)是一筆巨大的無(wú) 形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來(lái)巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于 良好的信譽(yù)得到股東的支持。我覺(jué)得好漢應(yīng)能吃眼前虧，吃了眼前 虧將來(lái)才不會(huì)吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精

4、，甚至能騙錢， 但她賺不著大錢。只有智慧的人才能掙大錢，她不會(huì)去玩手腕，不 會(huì)去騙人,而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應(yīng)該有道德，有自 己的原則。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那 我肯定不會(huì)去做的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對(duì)市場(chǎng)的 準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永 遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過(guò)程更充滿了樂(lè)趣, 如果掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長(zhǎng)大。做企業(yè) 要有責(zé)任感，而不是簡(jiǎn)單的為了賺錢，賺錢只是一個(gè)過(guò)程。企業(yè)存 在要有價(jià)值，比如為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，提供就業(yè)機(jī)會(huì)等。企業(yè)不是什么事都做

5、，這是一種本分。也就是遵循”焦點(diǎn)法 則”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會(huì)帶來(lái)80% 的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。實(shí)際上每 個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財(cái)力，把這有限的資 源用到無(wú)限的投資方向上去肯定要出問(wèn)題，有的企業(yè)什么都在做， 但都沒(méi)有什么特點(diǎn)，你不知道它到底是干什么的。這種企業(yè)的問(wèn)題 可能短期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來(lái),但將來(lái)很麻煩。必須要集中優(yōu)勢(shì)兵力打 殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化,集中一個(gè)行業(yè)中最尖端的技 術(shù)開(kāi)發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。企業(yè)就那么點(diǎn)能力和規(guī)模，不可能再分散 資源，我不相信有天上掉餡餅的事。要老老實(shí)實(shí)做事,是我們做企業(yè)的準(zhǔn)則。做企業(yè)

6、其實(shí)非常簡(jiǎn)單, 沒(méi)有什么花拳繡腿,最厲害的招數(shù)是沒(méi)有招的招，一拳打出去，非常 樸實(shí)。我覺(jué)得也跟做學(xué)問(wèn)、搞科研一樣，勤奮和堅(jiān)韌都是非常重要 的，愛(ài)迪生關(guān)于成功的公式:99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適 合。必須老老實(shí)實(shí)做事，做企業(yè)就像長(zhǎng)跑賽一樣,唯有老老實(shí)實(shí)保 持勻速前進(jìn),不偷懶、不投機(jī)者才不會(huì)被淘汰。一個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò) 程中，隨時(shí)都可能遇到困難和挫折，有時(shí)甚至是災(zāi)難性的打擊，但企 業(yè)家必須能扛得住,絕不能放棄自己的追求,很多人老是埋怨自己 的運(yùn)氣不好，在逆境中沮喪,甚至走向頹廢，這實(shí)際上是意志品質(zhì)不 夠好。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝。要處理好企業(yè)的利益鏈。一個(gè)企業(yè)都有一個(gè)利益鏈，

7、供應(yīng)商也 好,批發(fā)商、零售商也好，消費(fèi)者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。就企 業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人， 都有其利益要求。俗話說(shuō)，有錢大家賺。各方面的利益處理得好， 這利益鏈就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)正常,如果某一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題,那么就會(huì)一損 俱損，因此每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視。要敢為天下后。我覺(jué)得敢為天下后對(duì)較小的企業(yè)特別重要。我們實(shí)力原來(lái)就不強(qiáng)，很難跟世界級(jí)的大公司相比，因此，我先看人 家國(guó)外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做 什么，這樣成功的機(jī)率要大得多。其實(shí)，先與后是相正確，暫時(shí)的。進(jìn)入市場(chǎng)有先后之分,這只是競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始,后來(lái)者確有不利之處，但 超越前人本身就是巨大

8、的動(dòng)力和目標(biāo)，而且在更后面看清對(duì)手和市 場(chǎng)，更容易看到，自己的差距，也更容易少走彎路，只要能找到突破 口，就能夠集中優(yōu)勢(shì)兵力，快速切入，快速跟進(jìn)，后來(lái)居上。不攻擊對(duì)手。我覺(jué)得互相攻擊是種不健康的行為，做企業(yè)要有 點(diǎn)風(fēng)度，攻擊對(duì)手恰恰是沒(méi)有自信的表現(xiàn)。心態(tài)上要沾染這些東西, 縱然一時(shí)得手，將來(lái)總是要摔交的?？抗魟e人過(guò)日子，是得不償 失。其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己的長(zhǎng)處，也有自己的短處，宣傳自己的 長(zhǎng)處就行了。我一直這么認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負(fù)主要責(zé)任;一個(gè) 企業(yè)的成功，功勞肯定是大家的。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各 方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺(tái)，提高我們的專業(yè)化 水平和企業(yè)的素質(zhì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背后其實(shí)是人才素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。企 業(yè)的發(fā)展,需要我們