飼料企業(yè)營(yíng)銷策略

1、飼料企業(yè)營(yíng)銷策略8招全國(guó)十佳企業(yè)培訓(xùn)師中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)發(fā)院教授張利庠山東省飼料行業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)班中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018991市場(chǎng)環(huán)境背景分析（一）飼料工業(yè)的發(fā)展歷程分析 單位：萬噸中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189921、19791986年 暴利初始期80年代是飼料工業(yè)的持續(xù)高速增長(zhǎng)期，也是利潤(rùn)豐厚期（生產(chǎn)廠家雨后春筍般涌現(xiàn)）；2、19871997 ，模式克隆快速擴(kuò)張期90年代前半期是中速增長(zhǎng)期，也是利好期，各大企業(yè)集團(tuán)快速擴(kuò)張。3、1997 現(xiàn)在，整合淘汰期90年代末開始進(jìn)入低速增長(zhǎng)期，行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018993新經(jīng)濟(jì)

2、時(shí)代的特點(diǎn)1. 宏觀 供求買方化 市場(chǎng)一體化 競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化 利潤(rùn)平均化 2. 微觀 產(chǎn)品同質(zhì)化 服務(wù)商品化 時(shí)尚短壽化 區(qū)隔模糊化3. 企業(yè) 產(chǎn)權(quán)人格化 股權(quán)分散化 要素資本化 價(jià)值無形化4. 消費(fèi)者 消費(fèi)感性化 偏好個(gè)性化 決策沖動(dòng)化 購(gòu)買挑剔化5. 信息 信息公開化 傳播網(wǎng)絡(luò)化 溝通個(gè)別化 符號(hào)視覺化6. 金融 貨幣電子化 資產(chǎn)證券化中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018994環(huán)境混沌Environment1、非確定性2、非有序性3、非物質(zhì)性4、非對(duì)稱性資源有限：Resources1、替代有限性2、支配有限性3、價(jià)值有限性4、效果有限性企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)思想Thought經(jīng)營(yíng)方法Skill經(jīng)

3、營(yíng)步驟Step中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018995行業(yè)政策飼料工業(yè)：市場(chǎng)需求、自身整合原材料供應(yīng)畜牧業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、效益肉類消費(fèi)需求進(jìn)出口政策中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018996總結(jié)由于行業(yè)進(jìn)入的門檻低，行業(yè)總體經(jīng)濟(jì)規(guī)模大，使上游原料供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商和養(yǎng)殖場(chǎng)以及很多與飼料行業(yè)相關(guān)或不相關(guān)的企業(yè)和人士紛紛進(jìn)入飼料加工行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度明顯加劇，行業(yè)利潤(rùn)急劇下滑，再加上原料的大幅波動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)格局開始出現(xiàn)混亂狀態(tài)，多數(shù)企業(yè)舉步維艱。 中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018997啟示產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；多招幾個(gè)業(yè)務(wù)員；多開發(fā)幾個(gè)市場(chǎng)；多生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品；給養(yǎng)殖戶多一些促銷贈(zèng)品；比當(dāng)

4、地名牌企業(yè)少賺一些利潤(rùn)；經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員多一些獎(jiǎng)勵(lì)，就能夠爭(zhēng)取到客戶贏得市場(chǎng)。這兩年，企業(yè)采取以上這些招數(shù)好象已不太靈驗(yàn)了，我們企業(yè)老總們?cè)絹碓礁械矫Ｈ?，為什么?中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018998原因我們產(chǎn)品和服務(wù)已趨于同質(zhì)化，您能做到的，別人馬上就可以做到；您認(rèn)為做的好，別人還比您做的更好；您想到的，別人早已想到 整合時(shí)代中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826018999啟示任何人、任何知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，都將不可避免地?zé)o情地加速貶值！要求各部門、各環(huán)節(jié)效率加速提升，以求主動(dòng)適應(yīng)，否則必然被淘汰！中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189910啟示2、要求降低單位利潤(rùn)，擴(kuò)大市場(chǎng)分

5、額，同時(shí)員工必須提高效率。3、效率提升中的絕大部分被低利化趨勢(shì)所抵消！效率提升不能同步提高薪酬中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189911不同的戰(zhàn)略大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189912一、贏利模式策劃在過去的30年里，世界上90%的公司未能取得持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。我國(guó)有70%的企業(yè)是虧損且資不抵債的中國(guó)企業(yè)平均壽命只有67年，民營(yíng)企業(yè)平均只有2、9年因?yàn)閼?zhàn)略失敗的占28%，因?yàn)閳?zhí)行而夭折的占25%，因?yàn)闆]有找到適合的贏利模式而走上絕路的占到47%。企業(yè)奇跡的后面總有一個(gè)非凡的模式！中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189913盈利模式前臺(tái)：聚人

6、氣、造聲勢(shì)，大家看懂后臺(tái)：賺利潤(rùn)、做實(shí)質(zhì)，大家看不懂鄭百文唐人神某市房地產(chǎn)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189914模式創(chuàng)新耐克模式揚(yáng)翔模式意大利鞋業(yè)模式訂單生產(chǎn)、產(chǎn)權(quán)獨(dú)立、戰(zhàn)略聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)不求小而全、不求所有形成管理板塊，整體、分兵作戰(zhàn)開門辦企業(yè)；政府、協(xié)會(huì)、社會(huì)群體中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189915企業(yè)類型一條龍型：正大、諸城外貿(mào)、唐人神、廣東溫氏、北京資源生產(chǎn)型：希望、通威、正虹、正邦科技型挑戰(zhàn)、大北農(nóng)、友誼、偉嘉、中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189916二、以培訓(xùn)為手段提高人員素質(zhì)老板及高層培訓(xùn)：MBA中層干部：執(zhí)行力基層員工：操作技能（習(xí)慣）

7、執(zhí)行力的六大要素：主動(dòng)、細(xì)節(jié)、到位、速度、行動(dòng)、責(zé)任中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189917我們MBA的特點(diǎn)1、更高端： 匯聚政府官員、金融精英、涉農(nóng)各行業(yè)老板和著名專家于一體，搭建高端人際平臺(tái)，溝通洽談、開拓視野、商機(jī)無限！ 2、更專業(yè)：精選著名教授、企業(yè)家、銀行精英、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組成一流師資，MBA核心課程、企業(yè)家商務(wù)沙龍、實(shí)地考察眾多龍頭企業(yè)、全國(guó)多地點(diǎn)上課等創(chuàng)新模式確保理論聯(lián)系實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)高效、學(xué)以致用！ 中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 01082601899183、更正規(guī) ： 中國(guó)頂尖級(jí)商學(xué)院人民大學(xué)商學(xué)院主辦，頒發(fā)中國(guó)人民大學(xué)研究生院證書。 中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260

8、189919我們MBA的特點(diǎn)4、更優(yōu)惠 學(xué)費(fèi)控制在兩萬元，刷新MBA教育新價(jià)格！ 5、跟蹤式： 張利庠博士親自組織教學(xué)并攜眾多專家為學(xué)員企業(yè)提供跟蹤式管理咨詢及培訓(xùn)服務(wù)！ 6、補(bǔ)償式贈(zèng)送某些課程因時(shí)間沒有學(xué)習(xí)，可以免費(fèi)跟下一期學(xué)習(xí)，并且贈(zèng)送錄象、錄音帶和6年積累的講稿和管理工具！中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189920根據(jù)筆者的觀察，一間企業(yè)的成功， 30%靠策略，40%靠執(zhí)行力，其它30%呢?當(dāng)然就是運(yùn)氣。 運(yùn)氣無法教，但策略和執(zhí)行力卻可以言傳。中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189921執(zhí)行三內(nèi)涵高層的理念執(zhí)行的文化中層的做法方案、工具、流程、時(shí)間、控制、追蹤員工的行為

9、良好的工作習(xí)慣中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189922光盤VCD1、王牌營(yíng)銷員全套課程，定價(jià)1500，優(yōu)惠1000元。2、如何打造中層執(zhí)行力，定價(jià)1500，優(yōu)惠1000元。3、中國(guó)農(nóng)牧企業(yè)經(jīng)營(yíng)寶典，定價(jià)1500，優(yōu)惠750元。4、經(jīng)銷商四方全贏大聯(lián)盟，待出 中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189923誤區(qū)給別人培訓(xùn)了培訓(xùn)完有干勁，時(shí)間一長(zhǎng)就泄氣培訓(xùn)太貴中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189924三、加強(qiáng)管理，降低成本加強(qiáng)采購(gòu)管理，降低成本發(fā)展靠銷售；賺錢靠采購(gòu)招標(biāo)比價(jià)采購(gòu)委員會(huì)開發(fā)新的原料資源把握采購(gòu)的預(yù)測(cè)研究拓寬采購(gòu)信息的來源中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 010826

10、01899253、加強(qiáng)管理，降低成本加強(qiáng)生產(chǎn)管理，降低生產(chǎn)成本加強(qiáng)基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理缺乏使企業(yè)出現(xiàn)“陰溝”現(xiàn)象:規(guī)章制度不全,陳舊過時(shí)消耗無定額,成本無核算紀(jì)律松弛,管理混亂,跑冒滴漏嚴(yán)重中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189926控制好回機(jī)料生產(chǎn)任務(wù)化,質(zhì)量量化,物耗量化安全量化,設(shè)備量化,生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)量化,勞動(dòng)量化,成本量化,基礎(chǔ)工作量化,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃量化,精神文明量化.提高出品率 ，不低于99.2%中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189927管理的35753 管理是追求成功的功夫，是創(chuàng)造世界美妙事物供人類享受的神奇功夫，因它能無中生有，變小為大。企業(yè)管理強(qiáng)調(diào)將決策、協(xié)調(diào)、資源運(yùn)用三

11、種活動(dòng)具體貫穿于計(jì)劃、組織、用人、指導(dǎo)、控制五個(gè)環(huán)節(jié)，來支配人力、資金、物資、機(jī)器設(shè)備、技術(shù)、信息、時(shí)間七大資源，健全企業(yè)的營(yíng)銷、生產(chǎn)（直線作業(yè)部門）、人力、財(cái)務(wù)（幕僚作業(yè)部門）、研發(fā)（企業(yè)再生機(jī)能）等五項(xiàng)職能，達(dá)成“提供滿意服務(wù)”、“賺取合理利潤(rùn)”和“實(shí)現(xiàn)員工自我價(jià)值”三大目標(biāo)。中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189928各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班說服式互動(dòng)太少/惟命

12、是從專橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)管理作風(fēng)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189929四、平常心態(tài)以經(jīng)營(yíng)蛋禽料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)肉禽料，以經(jīng)營(yíng)肉禽料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)豬飼料，以經(jīng)營(yíng)豬飼料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)奶牛料，以經(jīng)營(yíng)奶牛料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)淡水飼料啟示：中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189930以全價(jià)料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)濃縮料，以經(jīng)營(yíng)濃縮料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)預(yù)混料，以經(jīng)營(yíng)預(yù)混料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)添加劑啟示：中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189931以經(jīng)營(yíng)后期料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)中期料以經(jīng)營(yíng)中期料的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)前期料啟示：中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189932用低

13、利的心態(tài)去做高利的創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷推出高利產(chǎn)品即創(chuàng)新產(chǎn)品中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189933五、多元化產(chǎn)品與品牌按動(dòng)物種類：豬為首、禽其次、開發(fā)魚、不忘牛按飼養(yǎng)階段：前中后按飼料種類：濃、全、預(yù)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189934設(shè)計(jì)產(chǎn)品區(qū)域平面顧客層次產(chǎn)品層次中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189935密集滲透強(qiáng)調(diào)集中化與成本控制，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，密集型成長(zhǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)新產(chǎn)品安索夫產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)展方格圖市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189936三同三不同的品牌和品種區(qū)別三同：質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)相

14、同三不同：品牌名稱不同、品牌編 號(hào)不同、經(jīng)銷商不同經(jīng)銷商的客戶分為：核心客戶和搖擺客戶競(jìng)爭(zhēng)的是：中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189937品牌化中的挑戰(zhàn)是否應(yīng)該為產(chǎn)品制定一個(gè)品牌？品牌化決策用品牌不用品牌由誰來使用該品牌？制造商品牌私人品牌許可品牌每一產(chǎn)品應(yīng)采用個(gè)別品牌還是家族品牌？個(gè)別品牌名稱通用的家族品牌名稱個(gè)別的家族品牌名稱公司（個(gè)別）品牌名稱品牌使用者決策品牌名稱決策品牌化決策中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189938應(yīng)采用何種品牌決策？產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌延伸多品牌新品牌合作品牌品牌應(yīng)再定位嗎？品牌再定位品牌不再定位品牌再定位決策品牌戰(zhàn)略決策品牌化決策中國(guó)人民大學(xué) 張利

15、庠博士 0108260189939三個(gè)穩(wěn)定客戶隊(duì)伍的穩(wěn)定銷售服務(wù)隊(duì)伍穩(wěn)定質(zhì)量穩(wěn)定利潤(rùn)穩(wěn)定中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189940市場(chǎng)開發(fā)三先三后原則先大后小先易后難先近后遠(yuǎn)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189941六、下決心改造經(jīng)銷商與客戶利益一體化加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)改變經(jīng)銷商的觀念中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189942七、服務(wù)營(yíng)銷中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189943 作為一個(gè)公司（沃爾瑪），我們的目標(biāo)是：不僅為顧客提供最好的服務(wù)，而且具有傳奇色彩。 山姆 沃爾頓 這家公司（克萊斯勒）中每個(gè)人所擁有的唯一的工作保證來自于質(zhì)量、生產(chǎn)率和滿意的顧

16、客。 李亞柯卡中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189944顧客滿意度 =實(shí)際顧客讓渡價(jià)值(附加值) - 預(yù)期顧客讓渡價(jià)值 = 實(shí)際總顧客價(jià)值 - 預(yù)期總顧客價(jià)值 - （實(shí)際總顧客成本 -預(yù)期總顧客成本）中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189945效果 期望 愉 悅基本滿意十分滿意中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189946服務(wù)是最佳的行銷技巧?？蛻羰切袖N人員最寶貴的資產(chǎn)?；痉?wù)無怨言附加值服務(wù)滿意度超出期望值服務(wù)忠誠(chéng)度品牌忠誠(chéng)度核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189947八、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189948兩套人力資源

17、體系一般常規(guī)的體系：人力規(guī)劃 方向崗位分析 平臺(tái)績(jī)效考核 關(guān)鍵薪酬體系 動(dòng)力人才培育 保證張氏人力資源體系構(gòu)建目的：發(fā)展目標(biāo)戰(zhàn)略基礎(chǔ)：組織機(jī)構(gòu)重建平臺(tái)：素質(zhì)模型與動(dòng)態(tài)崗位關(guān)鍵：五大考核體系動(dòng)力：感應(yīng)合氏薪酬體制保證：精確培訓(xùn)系統(tǒng)原則：簡(jiǎn)單、實(shí)用、差異三原則中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 01082601899493、人的變化大中國(guó)人變得“精了”、“滑了”、“自私了”、 “不聽話了” 所有這些行為的變化，都緣于中國(guó)人心 理結(jié)構(gòu)的變化 “自我”變大了！ 超我 自我本我中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189950九、主動(dòng)的人力資源管理中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189951 一個(gè)中心四

18、個(gè)環(huán)節(jié) 選人 留人 育人 用人識(shí)人中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189952識(shí)人的三種方法性格測(cè)試心理測(cè)試能力測(cè)試中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189953素質(zhì) 產(chǎn)生員工個(gè)體工作績(jī)效差異的各種個(gè)性特征的集合（包括技能、知識(shí)、品質(zhì)與成功人士所擁有的潛在的，但可以通過不同方式表現(xiàn)出來的內(nèi)在動(dòng)機(jī)）結(jié)果（做什么）+素質(zhì)與行為（如何做）=優(yōu)秀業(yè)績(jī)中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189954技能知識(shí)社會(huì)角色價(jià)值觀自我形象品質(zhì)動(dòng)機(jī)決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在素質(zhì)的冰山模型診斷病情醫(yī)學(xué)專家科學(xué)研究是推動(dòng)人類進(jìn)步的動(dòng)力醫(yī)學(xué)權(quán)威追根問底診斷病情醫(yī)生幫助別人是幸福治病救人耐心細(xì)致成就親和力力中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士 0108260189955素質(zhì)模型的作用： 對(duì)組織而言，對(duì)組織未來成功及獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所要求的行為進(jìn)行描述招聘篩選：提高人員招聘錄用質(zhì)量、降低人員