銷售技巧之FABE法則

1、FABE法那么零售管理-黃偉今天我們將要學(xué)習(xí)什么是FABE如何運(yùn)用FABE如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的FABE銷售方法如何銷售？FAB銷售法那么即Feature，在銷售時(shí)把它了解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓顧客置信的一點(diǎn)；即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給顧客帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來(lái)的利益。FAB圖表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒服汽車公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屬性）A（作用）B（益

2、處）巨圣平底鞋平底腳感好穿著舒適巨圣高跟鞋跟高增高增強(qiáng)氣場(chǎng)提升氣質(zhì)FAB圖表 FABE銷售法那么 課程目的 銷售顧問(wèn)如何有效運(yùn)用FABE來(lái)引薦產(chǎn)品 什么是FABE？賣場(chǎng)他是怎樣銷售的？情景再現(xiàn) FABE對(duì)應(yīng)的是4個(gè)英文單詞：是什么？怎樣樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature 屬性、特點(diǎn)A：Advantage 優(yōu)點(diǎn)、作用B：Benefit 益處、益處E：Evidence 證據(jù)、證明為什么置信？ 什么是 FABE銷售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要闡明產(chǎn)品“特點(diǎn)，再解釋“優(yōu)點(diǎn)，然后論述“利益點(diǎn)并展現(xiàn)“證據(jù)讓顧客置信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。按照這樣的順序來(lái)引見(jiàn)產(chǎn)品，就是壓服性銷售過(guò)程

3、，它到達(dá)的效果就是讓顧客知道他的產(chǎn)品是最好的最適宜他的，并對(duì)此堅(jiān)信不疑。FABE是一種壓服性銷售過(guò)程 什么是 FABE故事-貓和魚(yú)什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事但是這只貓沒(méi)有任何反響圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢啊！足足有一萬(wàn)塊呢！ FFeature屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚(yú)！但是貓依然沒(méi)有反響F+A -買魚(yú)就是這些錢的作用Advantage什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，您可以用這些錢買最新穎的魚(yú)然后就

4、可以大吃一頓啦。F+A+B貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚(yú)可以大吃一頓就是錢給貓帶來(lái)的利益 Benefit 什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事圖4：銷售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，您可以用這些錢買最新穎的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚(yú)如今一定正在享用鮮美的魚(yú)呢！F+A+B+E剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X- Evidenc什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚(yú)，他可以大吃一頓。而且他的女朋友剛剛試過(guò)但是貓完全沒(méi)有反響了。為什么？F+A+B+E+Ccha

5、nge由于貓的需求變了-它不再想吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法那么：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)懷的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場(chǎng)上引見(jiàn)產(chǎn)品的特征，試圖壓服顧客應(yīng)該闡明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接引見(jiàn)產(chǎn)品的利益。如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客本人聯(lián)想，要直接引見(jiàn)產(chǎn)品利益。要拿出有壓服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)展證明。只需明確的指出利益，并列出有壓服力證明，才干打動(dòng)顧客的心。什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事如何用？ 1、具有吸引力的表達(dá)詞

6、 按以下公式把產(chǎn)品的FABE銜接成一句具有吸引力的表達(dá)詞： 由于 特征)它可以 (效果) 對(duì)您而言利益) 您看這是 (證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)他在運(yùn)用FABE表達(dá)詞時(shí)，可以省掉特征或效果以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B，否那么將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFBFABE法那么在產(chǎn)品銷售中的運(yùn)用-FABE表達(dá)詞指出產(chǎn)品的屬性闡明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義展現(xiàn)證據(jù)了解客戶需求贊同客戶需求請(qǐng)問(wèn)好就是它了您看我們這款產(chǎn)品由于.您說(shuō)的對(duì).是的 .所以它可以.對(duì)您而言.您看這是.FABE表達(dá)詞演練1做個(gè)出色的“演員全情投入完美出演2對(duì)產(chǎn)品充溢自信心我有

7、最棒的產(chǎn)品只給最僥幸的顧客3防止太過(guò)激進(jìn) 熱情適度把握分寸FABE法那么在產(chǎn)品銷售中的運(yùn)用4正確地對(duì)待失誤 有錯(cuò)就改真誠(chéng)專業(yè)另外在運(yùn)用FABE法那么時(shí)要留意幾點(diǎn)提及一切的利益運(yùn)用顧客容易聽(tīng)得懂的言語(yǔ)要思索顧客的記憶儲(chǔ)存發(fā)明輕松的氣氛時(shí)間記憶利益益處特征 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？例：F：裸色、細(xì)高跟、防水臺(tái)、魚(yú)嘴、拼接、蝴蝶結(jié)A：裸色與膚色相近，腳與鞋的完美結(jié)合；細(xì)高跟+防水臺(tái)的設(shè)計(jì)可以減少坡度；魚(yú)嘴設(shè)計(jì)，可以顯露性感的大拇指；撞色拼接，時(shí)髦、醒目；蝴蝶結(jié)，讓鞋子有了生命。B：E：舉例：裸色的高跟鞋可以拉長(zhǎng)腿型，讓小腿長(zhǎng)而勻稱。FABE語(yǔ)句設(shè)計(jì)FABE 語(yǔ)句設(shè)計(jì)例：A&B B&E F&B&EFABE的原那么1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 突出中心、展現(xiàn)亮點(diǎn)3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法那么，并不斷地熟練運(yùn)用，就等于翻開(kāi)了與顧客溝通的心門，在以后的銷