卷煙銷售市場分析調(diào)研報(bào)告

1、卷煙銷售市場分析調(diào)研報(bào)告卷煙銷售市場分析調(diào)研報(bào)告 市場分析是客戶經(jīng)理明白市場、掌握市場、駕馭 市場的有效手段,也是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)基本職能；市 場分析的質(zhì)量,直接影響到客戶經(jīng)理的工作質(zhì)量,甚 至關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn), 只有科學(xué)地分析市場,才能使?fàn)I銷工作的針對性和效率得到有效的提升,結(jié) 合工作實(shí)際,下面我就市場分析的運(yùn)用做一介紹,與 大家共勉：一、市場背景 我所負(fù)責(zé)的是集鎮(zhèn)一般客戶群,現(xiàn)服務(wù)的卷煙零 售客戶有 223 戶,月均銷量 120 箱左右；主要分布在 328 省道以北、 202 省道以東的苗集、柳溝、許堂、焦 陂、黃崗、張寨、朱寨、田集等八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),北鄰阜陽、東鄰潁上,電子結(jié)算掩蓋面 1

2、00%,其中上訂貨客戶 119 戶,占總戶數(shù)的 %,示范店客戶 5 戶,信息采集點(diǎn)客戶 4 戶；二、市場分析、卷煙銷售市場分析 1、銷售時(shí)間的季節(jié)性淡旺季特點(diǎn)：每年 9 月至次 年 2 月份,為卷煙銷售旺季,其特點(diǎn)是銷量大,品種第 1 頁 共 5 頁結(jié)構(gòu)高,黃山系列卷煙賣得很火,3 月至 8 月為銷售淡季,銷量下降,結(jié)構(gòu)降低,四、五類卷煙黃山、紅 三環(huán)系列卷煙銷的快；2、品牌區(qū)域特點(diǎn)：省產(chǎn)卷煙品牌的特點(diǎn)極為明顯；紅三環(huán)、黃山、系列市場認(rèn)可度高,在當(dāng)?shù)貏莩闪碎L 期的依靠性；3、社會(huì)庫存特點(diǎn)：通過客戶卷煙購銷存分析發(fā)覺,整個(gè)片區(qū)內(nèi)的社會(huì)庫存明顯偏低,大部客戶的庫存意 識(shí)不足,總是維護(hù)正常的周期銷售

3、,受傳統(tǒng)觀念的影 響,不情愿庫存；4、卷煙零售價(jià)格特點(diǎn)： 卷煙零售價(jià)格執(zhí)行不到位,主要表達(dá)在一些銷售大戶身上,他們把卷煙的銷售作 為了一種附帶商品,只要其他商品盈利了,卷煙就平 價(jià)銷售,給中、小客戶帶來了極大的影響；5、卷煙流向特點(diǎn)：主要以當(dāng)?shù)叵M(fèi)為主；、客戶需求分析 按區(qū)域位置的不同,卷煙銷售上存在明顯的差異 性；苗集和柳溝、孫寨由于靠近縣城,交通便利,卷 煙的銷售檔次較高,其余距離縣城較遠(yuǎn)的區(qū)域消費(fèi)水 平相對偏低,同時(shí)受當(dāng)?shù)厝藛T外出務(wù)工較多的影響,卷煙的銷售水平也相對低下；、客戶服務(wù)分析第 2 頁 共 5 頁在日常的客戶拜望服務(wù)工作中,我發(fā)覺卷煙銷售 旺季,客戶的需求旺盛,那么我們的客戶服

4、務(wù)工作也 會(huì)比較簡單, 但是,到了淡季, 由于客戶的需求減弱,不但我們的銷售任務(wù)顯現(xiàn)了壓力,而且與客戶的溝通 也會(huì)顯現(xiàn)肯定的困難；所以,我認(rèn)為做好銷售淡季的 客戶拜望工作,就更能表達(dá)一個(gè)客戶經(jīng)理的才能；三、工作改進(jìn) 有了以上的分析,我們才有明確的目標(biāo)及清楚的 工作思路,結(jié)合轄區(qū)市場特點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)改進(jìn)了平常的工 作內(nèi)容,從以下幾個(gè)方面制訂了新的工作方案：1、旺季抓銷售、 淡季做市場； 正由于片區(qū)有明顯 的淡、旺季之分,在淡季時(shí)供貨基本上可以滿意市場 需求,所以這時(shí)我將工作重點(diǎn)放在了客戶的溝通和經(jīng) 營指導(dǎo)上；由于,在淡季期間,一般是客戶生意較為 悠閑的一個(gè)階段；在這一時(shí)間段加強(qiáng)與客戶的溝通和 溝通,不

5、但可以增進(jìn)與客戶的感情,而且仍是我們探 索和挖掘銷售增長點(diǎn)的大好機(jī)會(huì),由于與客戶的溝通 可以使我們更直接地明白市場,進(jìn)一步把握轄區(qū)市場 的消費(fèi)特點(diǎn),為旺季銷售工作做好前期分析；同時(shí),淡季期間也是我們充分發(fā)揮服務(wù)工作的一個(gè)有效時(shí)間 段,小到為客戶清理卷煙柜臺(tái), 大到客戶商品的陳設(shè),客戶可以更直接地感覺到我們服務(wù)的無處不在,從而第 3 頁 共 5 頁增進(jìn)與客戶的感情,為我們今后品牌培育和銷售工作 打下基礎(chǔ)；而到了旺季時(shí), 卷煙銷量會(huì)有明顯的上升,客戶的需求量很大,但由于受到貨源制約和送貨次數(shù) 制約,往往會(huì)使客戶丟掉許多完全可以做到的生意,造成銷量的流失；所以這時(shí)我就將工作重點(diǎn)放在了客 戶引導(dǎo)上,一

6、方面是準(zhǔn)時(shí)地向客戶傳遞卷煙的貨源信 息,幫忙客戶進(jìn)行市場分析和銷售猜測；另一方面為 削減貨源投放變化的影響,引導(dǎo)客戶加強(qiáng)庫存,培育 客戶的庫存意識(shí),有效地來滿意市場的需求；2、加大品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整, 提升客戶的卷煙銷量； 由 于當(dāng)?shù)氐钠放埔揽啃暂^強(qiáng), 重點(diǎn)加大卷煙的品牌培育,結(jié)合我們的品牌規(guī)劃,幫忙客戶進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整；同時(shí),依據(jù)各區(qū)域卷煙銷售的差異性進(jìn)行了市場細(xì)分,重點(diǎn)引導(dǎo)客戶向品牌多元化經(jīng)營,滿意市場的不同需 求；提升客戶的盈 3、加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)宣揚(yáng)和經(jīng)營指導(dǎo),利水平；加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)宣揚(yáng),使客戶明白這是保證自 己卷煙盈利的唯獨(dú)途徑,增強(qiáng)客戶的自律性；同時(shí),借助我們的方案政策, 嚴(yán)格限制銷售大戶的方案上限,帶動(dòng)中小客戶卷煙購銷的積極性,通過對中小客戶的 經(jīng)營幫扶,提升他們的卷煙銷量和盈利水平；4、編制拜望方案,充實(shí)服務(wù)內(nèi)容；在科學(xué)、合理第 4 頁 共 5 頁的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,把本轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn) 區(qū)域、重點(diǎn)牌號(hào)、線路等作為重點(diǎn)對象,進(jìn)行有針對 性的客戶拜望； 同時(shí),在注意對重點(diǎn)客戶拜望的同時(shí),更要重視對一般客戶的拜望工作；由于,卷煙市場是 由全部客戶的組成,卷煙銷量包含了全部客戶卷煙的 購銷；四、心得 只有通過與客戶的真誠溝通和對市場的分析,才 能準(zhǔn)時(shí)明白客戶、市場當(dāng)前和將來對產(chǎn)品、