XX經(jīng)營管理專題

1、 - PAGE 133 -保險企業(yè)經(jīng)營管理概述一、保險企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容保險業(yè)務(wù)務(wù)可以用用保險企企業(yè)中保保險保障障生產(chǎn)的的特征來來解釋。保險保保障是無無形的經(jīng)經(jīng)濟物品品，經(jīng)濟濟物品從從生產(chǎn)者者的角度度來看是是復(fù)雜的的成果組組合，從從使用者者的角度度來看是是復(fù)雜的的效用組組合。總保險業(yè)務(wù)風(fēng)險轉(zhuǎn)移儲蓄/用儲轉(zhuǎn)換服務(wù)轉(zhuǎn)換保險企業(yè)保險保障的生產(chǎn)投保人保險保障的利用風(fēng)險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移可能的損失保障經(jīng)濟狀態(tài)風(fēng)險業(yè)務(wù)接受可能的損失風(fēng)險平衡儲蓄/用儲業(yè)務(wù)有計劃的、帶息資本形成或資本損失儲蓄/用儲業(yè)務(wù)帶有儲蓄性的人壽保險、醫(yī)療保險等服務(wù)性業(yè)務(wù)接受咨詢和風(fēng)險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)的實施服務(wù)服務(wù)性業(yè)務(wù)有關(guān)風(fēng)險業(yè)務(wù)、儲蓄業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)

2、有關(guān)保險合同銷售和損失處理（一）風(fēng)風(fēng)險業(yè)務(wù)務(wù)作為保險險業(yè)務(wù)核核心的風(fēng)風(fēng)險業(yè)務(wù)務(wù)可以解解釋為：損失分分布從投投保人到到保險人人的轉(zhuǎn)移移。通過過保險合合同，保保險人有有義務(wù)支支付準確確定義的的保險償償付來補補償準確確定義的的不利計計劃偏差差（損失失）。在在市場經(jīng)經(jīng)濟條件件下，只只有當投投保人和和保險人人都認為為該業(yè)務(wù)務(wù)對自己己是有效效用的，即效用用大于負負效用時時，有償償風(fēng)險轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移才可可能實現(xiàn)現(xiàn)。保險人的的效用是是通過保保費收入入產(chǎn)生的的，負效效用由接接受損失失分布，同時承承諾在風(fēng)風(fēng)險事故故發(fā)生時時提供保保險償付付引起的的。計算算基礎(chǔ)是是所接受受的損失失分布的的特征，即損失失分布的的期望值值和分散

3、散程度。投保人的的效用是是通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移損失失分布，或由此此形成的的風(fēng)險狀狀態(tài)的減減少，或或生存安安全的提提高而產(chǎn)產(chǎn)生的。負效用用是由支支付固定定的保費費形成的的。為了了使投保保人把風(fēng)風(fēng)險轉(zhuǎn)移移看作是是有效用用的并在在市場上上尋求風(fēng)風(fēng)險轉(zhuǎn)移移，因此此，對風(fēng)風(fēng)險轉(zhuǎn)移移獲得的的效用的的評價必必須高于于因支付付保費而而負效用用。該決決策所依依據(jù)的風(fēng)風(fēng)險效用用函數(shù)或或貨幣效效用函數(shù)數(shù)沒有普普遍使用用的形態(tài)態(tài)，因為為這里關(guān)關(guān)系到主主觀價值值，然而而原則上上投保人人必須是是厭惡風(fēng)風(fēng)險的，因為包包括補償償企業(yè)營營運成本本在內(nèi)的的總保費費，通常常都超過過損失分分布期望望值。（二）儲儲蓄/用用儲業(yè)務(wù)務(wù)當投保人人一次

4、性性或分期期向保險險人支付付儲蓄金金，而保保險人有有義務(wù)將將由此形形成的儲儲蓄本金金計息，并在確確定的時時間或其其他規(guī)定定的前提提下，一一次性地地或以年年金的形形式將其其還給投投保人，就是儲儲蓄業(yè)務(wù)務(wù)。當投保人人將本金金交給保保險企業(yè)業(yè)，而這這些本金金加上利利息在確確定的或或不確定定的時期期內(nèi)以年年金的形形式逐漸漸返還，就是用用儲業(yè)務(wù)務(wù)。人壽壽保險的的主要形形式是儲儲蓄/用用儲業(yè)務(wù)務(wù)。（三）服服務(wù)性業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)性業(yè)業(yè)務(wù)主要要有咨詢詢服務(wù)、業(yè)務(wù)處處理服務(wù)務(wù)等。咨咨詢服務(wù)務(wù)是向顧顧客解釋釋風(fēng)險業(yè)業(yè)務(wù)、儲儲蓄業(yè)務(wù)務(wù)，特別別是這些些業(yè)務(wù)能能滿足哪哪些需求求。業(yè)務(wù)務(wù)處理服服務(wù)關(guān)系系到從銷銷售的辦辦理到合合

5、同簽署署、接下下來的保保單處理理、業(yè)務(wù)務(wù)期間的的保單維維護、保保單到期期的結(jié)束束處理；還關(guān)系系到保險險事故發(fā)發(fā)生時的的處理（理賠）。具體體有以下下幾項內(nèi)內(nèi)容： 對投投保風(fēng)險險進行分分析與評評估； 確定定適合的的保險保保障； 要保保書的處處理； 出具具保單與與其他文文件； 與顧顧客或第第三者的的書面或或口頭溝溝通； 保險險事故的的分析與與評估； 有關(guān)關(guān)顧客、被保風(fēng)風(fēng)險和保保險事故故的數(shù)據(jù)據(jù)及文字字的采集集、遞交交、處理理、儲存存與輸出出。咨詢與業(yè)業(yè)務(wù)處理理的很大大部分從從內(nèi)容上上來說是是保險企企業(yè)與顧顧客之間間的溝通通，即信信息交換換。二、保險險企業(yè)的的決策內(nèi)內(nèi)容（一）在在不確定定情況下下和風(fēng)險

6、險性情況況下的保保險決策策規(guī)則對于不確確定性情情況和風(fēng)風(fēng)險性情情況的決決策，決決策理論論提出了了一些決決策規(guī)則則，它們們表達了了決策者者典型的的確定偏偏愛關(guān)系系。我們們舉個例例子，假假定在不不確定性性情況下下一個追追求利潤潤的保險險企業(yè)將將在3個個銷售政政策行動動a1、a2 、a3中選定定一個。市場狀狀況表明明有4個個可能的的環(huán)境狀狀態(tài)s1、s2、s3、s4，它們們的概率率是未知知的，下下表給出出了以利利潤或虧虧損表達達的結(jié)果果矩陣。s1s22 ss3 ss4最小最大大規(guī)則：目標最大大值最大最大大規(guī)則：目標最大大值悲觀樂觀規(guī)規(guī)則P=0.77a1a2a3 +100 10 +5 +20+19 +8

7、 -55 +10+7 +12 +22 +1-10-5+1+20+19+121111.888.7P是樂觀觀系數(shù)。1、按最最小最大大規(guī)則，保險企企業(yè)選擇擇銷售政政策行動動a3，因為為在最不不合適的的環(huán)境ss4出現(xiàn)時時，可能能最大的的利潤是是1，其其他比較較合適的的環(huán)境狀狀態(tài)在決決策時是是不考慮慮的。最最小最大大決策規(guī)規(guī)則相應(yīng)應(yīng)于決策策者悲觀觀的（謹謹慎的）態(tài)度，他的行行為總是是針對最最不合適適的環(huán)境境狀態(tài)。2、按最最大最大大規(guī)則，保險企企業(yè)選擇擇銷售政政策行動動a1，因為為在最合合適的環(huán)環(huán)境s4出現(xiàn)時時可能最最大的利利潤是220，其其他比較較不合適適的環(huán)境境狀態(tài)在在決策時時是不考考慮的。最大最最大

8、規(guī)則則相應(yīng)于于決策者者樂觀的的態(tài)度，他的行行為總是是針對最最合適的的環(huán)境狀狀態(tài)。3、按悲悲觀樂觀規(guī)規(guī)則，考考慮最大大的和最最小的結(jié)結(jié)果，并并賦予相相應(yīng)于決決策者的的樂觀態(tài)態(tài)度和悲悲觀態(tài)度度的權(quán)重重因子。因子PP表達了了樂觀程程度，乘乘以一個個行動的的最好結(jié)結(jié)果，因因子1-P表達達了悲觀觀程度，乘以一一個行動動的最壞壞結(jié)果。計算結(jié)結(jié)果應(yīng)該該選擇行行動a2 。在實踐中中，保險險企業(yè)在在承保決決策中，尤其是是對于大大額保險險業(yè)務(wù)的的承保決決策中，經(jīng)常是是按悲觀觀樂觀觀規(guī)則進進行決策策的。例例如在是是否對大大型車隊隊締結(jié)保保險合同同時保險險人按照照公式：利潤 = 保保險費- 賠付付費用 各項項營運成成

9、本 。此外，他估計計某些環(huán)環(huán)境狀態(tài)態(tài)Sj，它們們由該業(yè)業(yè)務(wù)可能能的賠付付狀況描描述。保保險人可可以充分分利用前前人賠付付狀況的的信息，假設(shè)有有三種賠賠付S11、S2、S3 ，分別別估計利利潤為：G1 = 1000 85 155 =00G2 = 1000 95 155 = -100G3 = 1000- 80 15 = 55按照悲觀觀樂觀觀規(guī)則給給出評價價值，即即在對樂樂觀程度度（P）和悲觀觀程度（1-PP）的各各種假設(shè)設(shè)下最有有利的情情況（GG3 ）和和最不利利情況（G2 ）。對于例例子給出出的數(shù)值值，樂觀觀因子為為P=00.677時，就就足夠認認為此業(yè)業(yè)務(wù)有利利，應(yīng)該該簽署合合同，保保險實際際

10、工作者者維護這這種行為為方式，稱之為為“愿望對對理智的的勝利”?！霸竿麑碇堑牡膭倮盤1-P0 00.2 0.44 0.6 00.677 0.8 11.01.0 00.8 0.6 00.4 0.333 00.2 0最好結(jié)果果G3= 55；PG3最差結(jié)果果 G22= -10；（1-P）G20 11 2 3 3.33 4 5-10 -8 -6 -4 -3.33 -2 0悲觀樂觀規(guī)規(guī)則-10 -7 -4 -11 0 2 55(二)保保險企業(yè)業(yè)目標決決策保險企業(yè)業(yè)的目標標應(yīng)該是是滿足需需求、獲獲取利潤潤、實現(xiàn)現(xiàn)增長。1、滿足足需求如果保險險企業(yè)的的主要目目標是滿滿足其他他經(jīng)濟單單位對保保險的需需求

11、，那那么保險險企業(yè)的的個體經(jīng)經(jīng)濟任務(wù)務(wù)和整體體經(jīng)濟任任務(wù)相當當大程度度上相互互協(xié)調(diào)了了。在追追求滿足足需求這這個目標標時，保保險企業(yè)業(yè)的建立立和維持持是和這這樣的基基本任務(wù)務(wù)聯(lián)系在在一起的的，即為為一般的的或特殊殊的顧客客提供廣廣泛的或或?qū)ｉT的的保險保保障。2、獲取取利潤在計算保保險企業(yè)業(yè)利潤時時是用銷銷售額減減去成本本，因此此銷售額額和成本本可以作作為利潤潤的中間間目標或或者下層層目標。保險企企業(yè)銷售售額是以以保費收收入即價價值量來來描述的的，保險險收入是是衡量保保險人的的作用、規(guī)模、業(yè)務(wù)能能力、形形象和聲聲望的尺尺度。保保險企業(yè)業(yè)的成本本目標應(yīng)應(yīng)該是以以限定的的或者以以“最小”的成本本來制

12、造造出一定定的保險險成果，成本可可以分為為風(fēng)險成成本和營營運成本本，實踐踐中目標標量主要要是按保保險費的的百分比比計算的的賠付率率和營運運成本率率。3、實現(xiàn)現(xiàn)增長保險企業(yè)業(yè)的增長長目標為為企業(yè)所所追求的的規(guī)模參參數(shù)的正正變化。這些規(guī)規(guī)模參數(shù)數(shù)包括有有：（1）投投入量，主要的的生產(chǎn)要要素的數(shù)數(shù)量和成成本；（2）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化量，對保險險業(yè)務(wù)來來說主要要的作業(yè)業(yè)過程的的數(shù)量，如承保保作業(yè)量量，保單單處理量量和理賠賠作業(yè)量量。（3）輸輸出量，主要的的銷售成成果的數(shù)數(shù)量，如如顧客數(shù)數(shù)、保險險合同數(shù)數(shù)、保險險標的數(shù)數(shù)、保險險金額，資本投投資額等等。（三）保保險企業(yè)業(yè)產(chǎn)品決決策1、寬泛泛化規(guī)劃劃和專業(yè)業(yè)化規(guī)劃劃如

13、果保險險企業(yè)經(jīng)經(jīng)營許多多甚至全全部業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域，稱為寬寬泛化規(guī)規(guī)劃；如如果業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域的的數(shù)量少少，就稱稱為專業(yè)業(yè)化規(guī)劃劃。寬泛化規(guī)規(guī)劃一般般是：第一保保險和再再保險的的所有保保險業(yè)務(wù)務(wù)；所有投投資產(chǎn)品品；許多不不同類型型的服務(wù)務(wù)；所有顧顧客群。專業(yè)化規(guī)規(guī)劃一般般是：局限于于一個保保險業(yè)務(wù)務(wù)種類；局限于于一個投投資種類類；局限于于一個或或有少數(shù)數(shù)服務(wù)項項目；局限于于一個顧顧客群。實行寬泛泛化規(guī)劃劃實際上上是根據(jù)據(jù)下述對對實現(xiàn)目目標的樂樂觀期望望：與顧客客有穩(wěn)定定的關(guān)系系；平衡各各個業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域之之間偶然然發(fā)生的的或有規(guī)規(guī)律發(fā)生生的利潤潤和虧損損，從而而獲得穩(wěn)穩(wěn)定的利利潤；在多個個業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售

14、機機會；實現(xiàn)高高生產(chǎn)率率和規(guī)模模經(jīng)濟，使營運運成本下下降；在具有有負相關(guān)關(guān)的風(fēng)險險業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域之間間的平衡衡，有利利于維持持企業(yè)。實行專業(yè)業(yè)化規(guī)劃劃主要是是對下述述目標有有著樂觀觀的期望望：通過對對保險風(fēng)風(fēng)險以合合適的保保險保障障產(chǎn)品的的專門知知識，高高質(zhì)量地地滿足需需求；高質(zhì)量量的產(chǎn)品品帶來的的高價格格水平，從而獲獲得平均均水平以以上的利利潤；提供經(jīng)經(jīng)營過程程的專業(yè)業(yè)化、高高質(zhì)量的的要素，避免高高的固定定成本，從而獲獲得成本本優(yōu)勢；提高選選擇風(fēng)險險和理賠賠能力，使得賠賠付成本本降低；在具有有自身增增長優(yōu)勢勢的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域中中察覺增增長機會會，避免免處于增增長劣勢勢的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域。2、寬泛泛化的和和

15、專業(yè)化化的產(chǎn)品品譜保險產(chǎn)品品譜是給給出保險險企業(yè)開開發(fā)并向向市場提提供的保保險分支支的數(shù)量量和種類類，以及及在保險險分支中中保險產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量和種種類。窄而深的產(chǎn)品譜 寬泛化的產(chǎn)品譜：寬而深專業(yè)化產(chǎn)品譜：窄而淺 寬而淺的產(chǎn)品譜 所有每個保險分支的產(chǎn)品數(shù)量 許多 多個 一個 一一個 多多個 許許多 所所有 經(jīng)營的保險分支的數(shù)量3、保險險產(chǎn)品的的設(shè)計保險產(chǎn)品品是無形形物品，它的特特征不像像有形特特品那樣樣可以用用人們感感覺客觀觀它的物物質(zhì)或功功能去把把握，而而只能理理智地通通過理解解它的存存在和使使用去把把握。設(shè)設(shè)計保險險產(chǎn)品就就是確定定保險保保障，即即確定是是否能保保的損失失概率分分布。保保險保

16、障障的構(gòu)成成特征由由下列變變量：保險事事故損失償付和它們的的維度質(zhì) 量 空間 時間根據(jù)上述述特征和和維度，來開發(fā)發(fā)保險產(chǎn)產(chǎn)品。保險保障障特征 質(zhì) 量 空間 時間間保險事故故一般描述述根據(jù)種類類如“可保保危險”“不可可保危險險”作為保險險事故的的損失出出現(xiàn)的數(shù)數(shù)量保險事故故出現(xiàn)的的地點或或區(qū)域保險事故故的時間間維度，如有時時間跨度度和保險險事故和和長時間間的因果果關(guān)系鏈鏈損失一般描述述被保物品品，人員員和其他他對象。如人員損失失實物損失失資產(chǎn)損失失損失的評評價（保保險金額額） 決定定價或協(xié)協(xié)商價 購置置價或重重置價 成本本價或市市場價 最低低價或最最高價在國外損損失的評評價（損損失的外外匯）損失

17、發(fā)生生的時間間，現(xiàn)金金計價、現(xiàn)值計計價或終終值計價價償付償付種類類（貨幣幣償付，實物置置換）保險形式式定額保險險或損失失保險償付的外外匯償付的期期限，一一次性償償付，分分批償付付4、顧客客類型選選擇（1）按按機構(gòu)特特征分類類的顧客客類型：企業(yè)顧顧客群（工商企企業(yè)顧客客、公司司顧客）、自由由職業(yè)顧顧客群、私人家家庭顧客客群（私私人顧客客）和公公共團體體顧客群群。一般來說說，私人人顧客占占業(yè)務(wù)量量的主要要地位。私人家家庭典型型的生命命周期模模型可以以分成下下列階段段：建立家家庭；建設(shè)階階段：沒沒有孩子子，有了了孩子；鞏固階階段：沒沒有孩子子，有年年長的孩孩子或青青年人空巢期期消失階階段（2）按按對

18、風(fēng)險險與保險險的認識識和采購購行為不不同分類類的顧客客類型：主動理理智型和和被動情情感型主動理智智型顧客客有如下下特性：他在購購買保險險產(chǎn)品方方面采取取主動，即主動動締結(jié)保保險合同同；他為他他的購買買決策搜搜集和廣廣泛利用用信息；他從被被采購的的保險產(chǎn)產(chǎn)品和他他與保險險事故有有關(guān)的行行為兩方方面追求求優(yōu)化價價格性能能比；他有能能力承擔(dān)擔(dān)部分服服務(wù)性業(yè)業(yè)務(wù)，特特別是共共同參與與對保險險業(yè)務(wù)的的處理；他始終終監(jiān)督他他的經(jīng)濟濟決策，看其是是否合乎乎目的，必要時時準備修修正。被動情感感型顧客客有如下下特性：他很少少或不主主動購買買；他很少少或根本本不去獲獲取和處處理信息息；他的決決策很少少考慮價價格性

19、能能比；他不準準備也無無能力“自我服服務(wù)”，而想想“被”服務(wù)；他滿足足于對長長期問題題作出一一次性的的決策，而不經(jīng)經(jīng)常考慮慮他的決決策是否否合乎目目的；他購買買保險保保障時，按照過過去的和和類似的的情況下下的行為為，或者者按照周周圍人采采取的行行為而采采取行動動，或憑憑直覺行行動。我們可以以發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)數(shù)保險顧顧客，尤尤其是私私人顧客客，基本本上是被被動情感感型的。質(zhì)量意義下的產(chǎn)品性能5、產(chǎn)品品價格策策略4高質(zhì)量貴高質(zhì)量便宜 高高3626 中中5低質(zhì)量貴低質(zhì)量便宜 低價格 低 中 高高 傳統(tǒng)上，保險企企業(yè)都處處于市場場中心位位置，具具有中等等的產(chǎn)品品質(zhì)量和和中等的的價格（1）。按照分分化的要要

20、求，保保險人試試圖向邊邊緣的位位置移動動。提高高價格而而不改變變產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量（22），在在市場足足夠透明明情況下下是不適適當?shù)?，因需求求將會萎萎縮。采采用降低低價格戰(zhàn)戰(zhàn)略（33），但但在質(zhì)量量不變從從而成本本不變的的情況下下利潤會會損失。提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量（4）而保持持原有的的價格水水平，盡盡管有利利于增長長目標，然而由由于較高高的風(fēng)險險成本和和營運成成本將使使利潤減減少。固固定價格格降低產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量（5），在新新老業(yè)務(wù)務(wù)都完全全行不通通。因此此最理想想的是同同時對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和價格格投入分分化戰(zhàn)略略，即沿沿著“高質(zhì)量量而貴”和“低質(zhì)量量而便宜宜”的方向向延伸。（四）保保險產(chǎn)品品銷售決決策1、通過

21、過保險企企業(yè)自有有的或企企業(yè)相關(guān)關(guān)聯(lián)的銷銷售機構(gòu)構(gòu)進行的的分散銷銷售（外外勤方法法）企業(yè)自有或關(guān)聯(lián)的銷售機構(gòu)1、雇用的銷售機構(gòu)2、為一家保險企業(yè)服務(wù)的代理人3、經(jīng)銷公司保險企業(yè)投保人這種方法法主要在在與私人人家庭、自由職職業(yè)者和和中小型型企業(yè)顧顧客的業(yè)業(yè)務(wù)中占占有很高高的市場場份額。其特征征主要有有：間接銷銷售；分散銷銷售；中介人人主動銷銷售；與顧客客直接溝溝通。2、通過過保險企企業(yè)外部部的銷售售機構(gòu)進進行的分分散銷售售投保人企業(yè)外部的銷售機構(gòu)1、獨立保險代理人2、經(jīng)紀人保險企業(yè)這種銷售售方法越越來越多多地被用用于與“社會地地位高的的”私人顧顧客和自自由職業(yè)業(yè)者之間間進行的的業(yè)務(wù)中中，尤其其是

22、在人人身保險險業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)，常常常與全金金融業(yè)務(wù)務(wù)相聯(lián)系系。這種方式式的特征征在于：間接銷銷售；分散銷銷售；中介人人或顧客客主動的的銷售；常常面面向經(jīng)過過選擇的的顧客群群和顧客客類型。3、通過過協(xié)會、社團、組織和和類似機機構(gòu)進行行的銷售售投保人保險企業(yè)協(xié)會、社團、組織和類似的機構(gòu)這種方法法在對機機構(gòu)成員員有益的的團體保保險業(yè)務(wù)務(wù)中使用用較多。這種方方法用于于：為體體育協(xié)會會和類似似社團的的成員提提供的各各種保險險；為職職業(yè)協(xié)會會和經(jīng)濟濟協(xié)會的的成員提提供的各各種保險險；為企企業(yè)員工工提供的的人壽保保險、意意外事故故保險和和養(yǎng)老保保障計劃劃；為工工會成員員提供的的各種保保險。 這種方方法的特特征有：

23、間接銷銷售；分散銷銷售；銷售的的主動性性存在于于組織，而很少少在其成成員；主要是是顧客和和組織之之間的間間接溝通通；針對顧顧客群和和產(chǎn)品的的高度專專業(yè)化。4、通過過其他經(jīng)經(jīng)濟部門門的企業(yè)業(yè)進行的的銷售這種銷售售方法最最重要的的例子有有：通過銀銀行營業(yè)業(yè)窗口銷銷售各種種保險，主要是是人壽保保險；通過信信用卡組組織銷售售各種保保險，如如人身保保險和旅旅行保險險；通過機機動車輛輛銷售商商銷售有有關(guān)的機機動車輛輛保險；通過房房地產(chǎn)公公司、房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人和和抵押銀銀行銷售售與建筑筑物有關(guān)關(guān)的保險險；通過旅旅行社銷銷售旅行行保險；通過貿(mào)貿(mào)易公司司銷售貨貨物運輸輸保險。投保人其他經(jīng)濟部門的企業(yè)保險企業(yè)5、

24、在保保險人自自有的業(yè)業(yè)務(wù)部門門和保險險商店中中進行的的分散銷銷售投保人保險企業(yè) 營業(yè)處，保險商店這種方法法是以顧顧客的主主動性為為前提的的，顧客客自己到到保險人人的工作作地點，在那里里獲得咨咨詢服務(wù)務(wù)、締結(jié)結(jié)或修改改保險業(yè)業(yè)務(wù)，往往往還在在那里獲獲得理賠賠服務(wù)，通過這這種方式式，顧客客消除了了空間上上和實際際的距離離。這種種方法的的特征有有：直接銷銷售；分散銷銷售；顧客主主動的銷銷售；主要業(yè)業(yè)務(wù)部門門與顧客客進行直直接溝通通；涉及可可能產(chǎn)品品的寬泛泛化銷售售。6、向投投保人進進行的集集中的直直接銷售售在這種銷銷售方式式下，保保險企業(yè)業(yè)與顧客客之間的的關(guān)系主主要是以以遠程溝溝通的形形式存在在的，

25、而而這種遠遠程溝通通是通過過信件、電話或或其他電電子媒介介尤其是是因特網(wǎng)網(wǎng)進行的的。投保人遠程溝通保險企業(yè)這種方式式的特征征在于：直接銷銷售；集中銷銷售；通過間間接溝通通進行銷銷售；主要是是向確定定的顧客客群進行行確定產(chǎn)產(chǎn)品的專專業(yè)化銷銷售。7、向投投保人的的采購機機構(gòu)進行行的分散散的直接接銷售在公司顧顧客業(yè)務(wù)務(wù)中，尤尤其是與與大顧客客的業(yè)務(wù)務(wù)中，一一部分保保險產(chǎn)品品是由保保險企業(yè)業(yè)向接受受顧客委委托的采采購機構(gòu)構(gòu)直接銷銷售的。投保人投保人自有或與其相關(guān)的中介人介保險企業(yè)保險采購站 投保人三、現(xiàn)代代保險公公司的經(jīng)經(jīng)營管理理基本思思路可以分為為戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃、戰(zhàn)戰(zhàn)略分解解、戰(zhàn)略略實施和和戰(zhàn)略評評估和

26、修修訂四個個步驟。（一）進進行戰(zhàn)略略規(guī)劃，確定公公司競爭爭優(yōu)勢保險公司司的戰(zhàn)略略規(guī)劃主主要包括括目標設(shè)設(shè)定、環(huán)環(huán)境分析析、備選選方案和和戰(zhàn)略決決策四個個方面。1、確定定保險公公司當前前的經(jīng)營營使命和和具體目目標。要保險業(yè)業(yè)，許多多公司都都有其獨獨特的使使命，如如英國標標準人壽壽保險公公司的經(jīng)經(jīng)營使命命是“幫助客客戶自信信地面對對未來”。美國國林肯國國民集團團的使命命是“積累和和保障客客戶財富富”?；癁榫唧w體目標是是，標準準人壽的的目標是是：“作為世世界領(lǐng)先先的金融融服務(wù)公公司，我我們的目目標是提提供最優(yōu)優(yōu)服務(wù)”。林肯肯國民的的總體目目標是：“我們致致力于增增長、盈盈利和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，目標標是提

27、高高業(yè)務(wù)收收入以取取得最大大回報?！惫镜木呔唧w目標標一般以以財務(wù)指指標細化化，如償償付能力力和盈利利能力的的量化指指標。同同時在經(jīng)經(jīng)營目標標中還要要反映出出其承擔(dān)擔(dān)的社會會責(zé)任，要兼顧顧經(jīng)濟利利益和社社會利益益。2、分析析保險公公司的經(jīng)經(jīng)營環(huán)境境。主要要分析以以下四個個方面。第一、投投保人的的需求。首先保保險人要要細分市市場，壽壽險可以以按年齡齡、收入入水平，財產(chǎn)險險可以按按風(fēng)險類類型、投投保期限限等。了了解他們們需要什什么類型型的保障障，愿意意以什么么價格購購買等。其次，同行業(yè)業(yè)競爭者者的狀況況。第二、市市場潛在在進入者者，可以以分兩類類，一類類是國內(nèi)內(nèi)有望組組建的股股份制保保險公司司，另

28、一一類是希希望進入入中國市市場的外外國公司司。一般般來說，行業(yè)進進入的壁壁壘有六六種：規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟、產(chǎn)品品差異、資本需需求、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本、分銷銷渠道和和政府政政策。目目前最主主要的是是政府政政策，但但加入WWTO后后，將會會取消。第三，監(jiān)監(jiān)管部門門，盡可可能在合合法范圍圍內(nèi)獲得得最大利利益。第四、替替代者， 人壽壽保險較較明顯，如儲蓄蓄、投資資，銀行行存款，購買股股票債券券等。3、提出出可供選選擇的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略。（1）總總成本領(lǐng)領(lǐng)先策略略：是要要求保險險公司擁擁有比其其他公司司更低的的成本，這樣在在平均市市場價格格下，成成本領(lǐng)先先者將擁擁有更大大的利潤潤邊際。（2）差差異化策策略：是是保險公公

29、司向投投保人提提供本行行業(yè)內(nèi)獨獨一無二二的保險險產(chǎn)品和和服務(wù)。主要利利用：產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新、技術(shù)術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服服務(wù)以及及公司信信譽等。差異化化競爭者者的成本本高于一一般參與與者，但但由于客客戶愿意意為產(chǎn)品品的差異異性支付付高于一一般產(chǎn)品品的價格格，差異異化競爭爭者了可可以因此此獲得較較高利潤潤。但對對實行差差異化保保險公司司而言，可以加加強客戶戶的忠誠誠度，提提高市場場潛在進進入者的的進入壁壁壘，更更有力地地面對替替代品的的挑戰(zhàn)，并且受受價格的的影響較較小。但但差異化化的附加加價格要要被客戶戶認可，且差異異化會被被經(jīng)營者者模仿而而消失。（3）集集中戰(zhàn)略略：是把把經(jīng)營目目標集中中在投保保人的特特殊集

30、團團，或某某種專門門保險產(chǎn)產(chǎn)品，或或某一專專門的地地理區(qū)域域等。有有差異化化集中（如只面面向局部部市場）和成本本集中（如只經(jīng)經(jīng)營年金金產(chǎn)品）4、戰(zhàn)略略決策是保險公公司在外外部環(huán)境境分析的的基礎(chǔ)上上，結(jié)合合自身的的經(jīng)營能能力，從從備選戰(zhàn)戰(zhàn)略中選選擇公司司經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的過過程。如如美國的的杰克遜遜國民保保險公司司一直采采用成本本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略，而而英國保保誠公司司一直選選擇差異異化戰(zhàn)略略，美國國軍人保保險公司司采取成成本集中中戰(zhàn)略。（二）對對保險公公司經(jīng)營營戰(zhàn)略進進行分解解，并確確定中、短期經(jīng)經(jīng)營計劃劃經(jīng)營戰(zhàn)略略必須進進行分解解，落實實到每個個職能部部門，再再由各部部門具體體提出執(zhí)執(zhí)行方案案，加以以實施

31、。戰(zhàn)略可可分解為為縱向戰(zhàn)戰(zhàn)略和橫橫向戰(zhàn)略略。前者者確定年年度的利利潤指標標和成本本指標。后者指指按部門門體系確確定部門門的經(jīng)營營戰(zhàn)略。（三）實實施保險險公司經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略，加強強公司內(nèi)內(nèi)部管理理1、加強強保險公公司業(yè)務(wù)務(wù)管理，提高公公司的業(yè)業(yè)務(wù)水平平和競爭爭能力（1）產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：信息息收集、確定意意向、市市場調(diào)研研、保單單設(shè)計、報批審審核、市市場試銷銷等環(huán)節(jié)節(jié)。（2）核核保管理理：（3）營營銷管理理：建立立以整體體營銷觀觀念為指指導(dǎo)的以以“員工代代理制”為中心心的多種種營銷渠渠道模式式。（4）客客戶服務(wù)務(wù)管理2、培養(yǎng)養(yǎng)多層次次、高素素質(zhì)的保保險人才才，加強強公司的的人力資資源管理理。3、加強強

32、成本控控制和財財務(wù)分析析，發(fā)揮揮財務(wù)管管理在保保險公司司管理中中的積極極作用。主要的財財務(wù)指標標有：產(chǎn)產(chǎn)品銷售售率（產(chǎn)產(chǎn)品銷售售/銷售售目標），賠付付率（給給付支出出/保費費收入），投資資回報率率（實際際投資回回報/估估計投資資回報），退保保率（退退?，F(xiàn)金金價值/保費收收入），經(jīng)營費費率（實實際費用用/預(yù)算算費用），投資資費用率率（投資資費用/投資收收入）（四）戰(zhàn)戰(zhàn)略修訂訂根據(jù)各種種情況的的變化，修正競競爭戰(zhàn)略略，才能能在競爭爭中立于于不敗之之地。應(yīng)應(yīng)本著定定期性和和靈活性性相結(jié)合合的原則則進行修修訂。在在正常情情況下，一般半半年或一一年修訂訂一次。四、保險險營銷的的渠道與與管理策策略（一）保

33、保險營銷銷概念及及特點1、概念念：保險險營銷是是指以保保險為商商品，以以市場為為中心，以滿足足被保險險人需要要為目的的，實現(xiàn)現(xiàn)保險企企業(yè)目標標的一系系列整體體活動。由三個個階段組組成：分分析保險險市場機機會、研研究和選選擇目標標市場、制定營營銷策略略。2、特點點：（11）保險險營銷并并非等于于保險推推銷。推推銷只是是營銷過過程中的的一個階階段。（2）保保險營銷銷特別注注重推銷銷。保險險是一種種無形商商品，是是先承諾諾后兌現(xiàn)現(xiàn)的商品品，需要要推銷。（3）保保險營銷銷更適應(yīng)應(yīng)于非價價格競爭爭的原則則。3、發(fā)展展：第一一階段，以產(chǎn)品品為導(dǎo)向向的營銷銷觀念。第二階段段，以銷銷售為導(dǎo)導(dǎo)向的營營銷階段段。

34、第三階段段，以消消費者為為導(dǎo)向的的營銷觀觀念。第四階段段，以市市場為導(dǎo)導(dǎo)向的營營銷觀念念。（二）保保險營銷銷渠道：種類，利弊分分析，具具體選擇擇1、渠道道：有直直接營銷銷渠道和和間接營營銷渠道道。2、利弊弊分析：（1）直接營營銷渠道道的優(yōu)勢勢和弊端端。優(yōu)勢勢是：一一是保險險公司的的業(yè)務(wù)員員由于工工作的穩(wěn)穩(wěn)定性強強又比較較熟悉保保險業(yè)務(wù)務(wù)，因而而有利于于控制保保險欺詐詐行為的的發(fā)生。二是保保險公司司業(yè)務(wù)員員直接代代表保險險公司開開展業(yè)務(wù)務(wù)，具有有較強的的公司特特征，從從而在客客戶中樹樹立公司司良好的的外部形形象。三三是保險險公司業(yè)業(yè)務(wù)人員員在完成成或超額額完成預(yù)預(yù)期任務(wù)務(wù)的情況況下，則則維持營營

35、銷系統(tǒng)統(tǒng)的成本本較低。3、選擇擇：直接接營銷渠渠道適應(yīng)應(yīng)于新成成立的、規(guī)模較較小的保保險公司司。間接接渠道一一般適應(yīng)應(yīng)于經(jīng)營營規(guī)模較較大，市市場份額額較高、營銷控控制能力力較強的的保險公公司。對對財產(chǎn)保保險公司司宜采用用直接營營銷，而而對于人人壽保險險公司，則宜采采用代理理制，以以便爭取取到更多多的客戶戶。（三）保保險營銷銷策略： 1、目標標市場策策略：在在西方國國家，市市場營銷銷的思想想主要有有三種： 大量量營銷思思想。即即銷售者者向所有有的消費費者推銷銷自己品品種規(guī)模模單一的的產(chǎn)品，其推銷銷方式是是大量生生產(chǎn)，大大量配銷銷和大量量促銷。 產(chǎn)品品差異化化營銷思思想。即即銷售者者生產(chǎn)多多種具有

36、有不同特特點、風(fēng)風(fēng)格、質(zhì)質(zhì)量和規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，但但目的是是向消費費者提供供 多種種產(chǎn)品，而不是是為 了了滿足各各種不同同細分市市場的需需求。 目標標市場營營銷思想想。銷售售者首先先從整個個市場中中區(qū)分出出主要的的細分市市場，然然后從其其中選擇擇一個或或幾個細細分市場場作為自自己的目目標市場場，并分分別擬定定產(chǎn)品及及營銷計計劃。選擇目標標市場的的依據(jù)：（1）目標市市場的規(guī)規(guī)模與潛潛力。潛潛在的目目標市場場必須具具有適度度的規(guī)模模和潛力力。但規(guī)規(guī)模是個個相對概概念，大大的保險險企業(yè)進進入大的的目標市市場，而而小的保保險企業(yè)業(yè)可以進進入小的的細分市市場。（2）目目標市場場的吸引引力。主主要依據(jù)據(jù)五個

37、因因素來判判斷： 同行行業(yè)競爭爭者的影影響。如如果細分分市場已已有了為為數(shù)眾多多的強大大的競爭爭者，就就失去了了吸引力力。 潛在在的新競競爭者的的影響。進入細細分市場場的壁壘壘越低，原來占占領(lǐng)細分分市場的的保險企企業(yè)報復(fù)復(fù)心理越越弱，則則這個細細分市場場越缺乏乏吸引力力。 替代代產(chǎn)品的的影響，如已存存在替代代產(chǎn)品或或潛在替替代產(chǎn)品品，則該該細分市市場就失失去了吸吸引力。 購買買者議價價能力的的影響。如果很很強則失失去了吸吸引力。 供應(yīng)應(yīng)商議價價能力的的影響。如供應(yīng)應(yīng)商能控控制某個個細分市市場的價價格或服服務(wù)質(zhì)量量，則失失去了吸吸引力。（3）目目標市場場策略的的選擇。 無差差異性市市場策略略。這

38、種種策略是是保險公公司把整整體市場場看作是是一個目目標市場場，只注注意保險險消費者者對保險險需求的的同一性性，而不不考慮他他們對保保險需求求的差異異性，以以同一種種保險條條款，同同一標準準的保險險費率和和同一營營銷方式式向所有有的保險險消費者者推銷同同一保險險。如汽汽車第三三者責(zé)任任保險。 差異異性市場場策略。是指保保險企業(yè)業(yè)選擇了了目標市市場后，針對每每個目標標市場分分別設(shè)計計不同的的險種和和營銷方方案，去去滿足不不同保險險消費者者的保險險需求的的策略。 集中中性市場場策略。保險企企業(yè)選擇擇一個或或幾個細細分市場場為目標標市場，制定一一套營銷銷方案，集中力力量爭取取在這些些細分市市場上占占有

39、大量量份額，而不是是在整個個市場占占有小量量份額。2、營銷銷組合策策略：（1）險險種策略略。主要要有險種開開發(fā)策略略。 險種種組合策策略：擴擴大險種種組合策策略，縮縮減險種種組合策策略和關(guān)關(guān)聯(lián)性小小的險種種組合策策略。 險種種生命周周期策略略。投入入期的營營銷策略略，成長長期的營營銷策略略，成熟熟期的營營銷策略略和衰退退期的營營銷策略略。（2）費費率策略略。有 低價價策略 高價價策略 優(yōu)惠惠價策略略（統(tǒng)保保優(yōu)惠、續(xù)保優(yōu)優(yōu)惠、躉躉交保費費優(yōu)惠和和安全防防范優(yōu)惠惠等） 差異異價策略略。包括括地理差差異、險險種差異異和競爭爭策略差差異等。（3）促促銷策略略，廣告告促銷策策略，公公關(guān)促銷銷策略等等。

40、財產(chǎn)保保險及其其管理一、財產(chǎn)產(chǎn)保險概概述（一）概概念：財財產(chǎn)保險險是以各各種財產(chǎn)產(chǎn)物資和和有關(guān)利利益為保保險標的的，以補補償投保保人或被被保險人人的經(jīng)濟濟損失為為基本目目的的一一種社會會化經(jīng)濟濟補償制制度。（二）分分類：從從經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)的范范圍不同同分，可可分為廣廣義的財財產(chǎn)保險險與狹義義的財產(chǎn)產(chǎn)保險，前者是是除人身身保險以以外的一一切險種種，主要要有財產(chǎn)產(chǎn)損失險險、責(zé)任任保險和和信用保保證保險險。后者者僅指有有形財產(chǎn)產(chǎn)，即財財產(chǎn)損失失險。 從承承保標的的的虛實實來分，可分為為有形財財產(chǎn)保險險和無形形財產(chǎn)保保險。在國際上上，有的的國家把把財產(chǎn)保保險叫做做產(chǎn)物保保險，有有的叫損損害保險險或非壽壽險

41、。（三）特特征：（1）保保險標的的為各種種財產(chǎn)物物資及有有關(guān)責(zé)任任。除生生命、身身體以外外的一切切標的。 （22）業(yè)務(wù)務(wù)性質(zhì)是是組織經(jīng)經(jīng)濟補償償。不存存在重復(fù)復(fù)保險，分攤和和代位問問題。 （33）經(jīng)營營內(nèi)容具具有復(fù)雜雜性。一一是投保保人和承承保標的的復(fù)雜，有個人人、家庭庭和法人人團體，一個標標的可能能有多個個單位投投保，標標的從普普通物品品到高科科技產(chǎn)品品，從實實體物資資到無實實體的法法律、責(zé)責(zé)任和信信用等；二是承承保過程程與承保保技術(shù)復(fù)復(fù)雜，危危險評估估、控制制等。三三是危險險管理復(fù)復(fù)雜，一一般通過過再保險險來分散散風(fēng)險。 （44）單個個保險關(guān)關(guān)系具有有不對等等性。（四）財財產(chǎn)保險險業(yè)務(wù)運運

42、行過程程1展展業(yè)2承承保3防防災(zāi)防損損4再再保險5理理賠（五）財財產(chǎn)保險險合同的的主要內(nèi)內(nèi)容1、基本本條款：主要包包括保險險責(zé)任、除外責(zé)責(zé)任、被被保險人人的義務(wù)務(wù)和賠償償處理等等。2、擴展展責(zé)任條條款：一一般都以以加貼條條款的辦辦法來處處理。如如投保家家財險的的可附加加盜竊險險，投保保海洋貨貨物運輸輸險水漬漬險可加加保戰(zhàn)爭爭險等。3、限制制責(zé)任條條款：對對某種保保險標的的的特殊殊情況作作出限制制性規(guī)定定。如火火災(zāi)保險險規(guī)定動動物、草草地、室室外財產(chǎn)產(chǎn)等一般般不屬于于保險財財產(chǎn)，如如建筑物物未被占占用超過過60天天，保險險人終止止保險或或拒絕賠賠償?shù)取?、保證證條款：是指被被保險人人保證在在財產(chǎn)

43、保保險期間間應(yīng)遵守守的規(guī)定定。如日日本規(guī)定定：被保保險人擁擁有或使使用的任任何車輛輛，在晚晚上9點點至早上上6點之之間無人人照管時時，應(yīng)把把它開進進安全加加鎖的車車庫或全全封閉的的院落內(nèi)內(nèi)。5、特別別說明條條款：這這是一種種對特殊殊情況作作特別說說明的條條款。如如承保銀銀行的抵抵押品時時，如被被保險人人要求指指定銀行行為優(yōu)先先受益時時，須附附加特別別說明條條款。（六）財財產(chǎn)保險險的承保保與賠償償方式1定定值保險險及賠償償方式2不不定值保保險及賠賠償方式式3重重置價值值保險及及賠償方方式4第第一損失失保險及及賠償方方式（七）財財產(chǎn)保險險準備金金的計算算為應(yīng)付各各種風(fēng)險險，根據(jù)據(jù)保險會會計配比比原

44、則，保險企企業(yè)經(jīng)營營要按規(guī)規(guī)定從保保費收入入中提取取保險準準備金，以便及及時履行行經(jīng)濟補補償?shù)牧x義務(wù)，正正確計算算損益，確保保保險企業(yè)業(yè)的償付付能力。1、未到到期責(zé)任任準備金金及其計計算是指保險險企業(yè)在在年終會會計決算算時，對對于保險險責(zé)任期期尚未屆屆滿、應(yīng)應(yīng)屬于下下一年度度的部分分保費提提存出來來形成的的準備金金。1年年平均估估算法假定每年年中的所所有保單單在3665天中中逐日均均勻開立立，即每每天開立立的保單單數(shù)量及及保險金金額大體體相等，每天收收取的保保險費數(shù)數(shù)額也差差不多，這樣一一年的保保單在當當年還有有50%的有效效部分未未到期，則應(yīng)提提取有效效保單保保費的550%作作為準備備金。我

45、我國目前前采用此此法。2月月平均估估算法假定一個個月內(nèi)所所有保險險單是330天內(nèi)內(nèi)逐日開開出的，且保險險單數(shù)量量、保額額、保費費大體均均勻，則則一年期期保單來來說，出出立保單單的當月月末已到到期責(zé)任任為1/24，23/24的的保費則則是未到到期責(zé)任任準備金金。每過過一個月月，已到到期責(zé)任任加上22/244，因此此，一月月份出的的保單尚尚有1/24的的未到期期責(zé)任準準備金。二月份份是3/24，以此類類推。3季季平均估估算法假定每季季度中承承保的所所有保單單是逐日日開出的的，且每每天開出出的保單單數(shù)量、每份保保單的保保額及保保費大體體均勻，于是每每季度未未已到期期責(zé)任為為1/88，未到到期責(zé)任任為

46、7/8，然然后每過過一季度度已到期期責(zé)任加加上2/8，未未到期責(zé)責(zé)任減去去2/88，因此此：年末未到到期責(zé)任任準備金金= 第第一季度度保費收收入*11/8+ 第二二季度保保費收入入*3/8 +第三季季度保費費收入*5/88 +第第四季度度保費收收入*77/8主要用于于兩方面面：一是是保險企企業(yè)對于于未到期期部分損損失負有有承保責(zé)責(zé)任的準準備金。二是因因故解除除合同時時應(yīng)退回回部分保保險費的的準備金金。2、賠款款準備金金及其計計算是指保險險人在會會計年度度決算時時，為該該會計年年度已發(fā)發(fā)生保險險事故應(yīng)應(yīng)付而未未付賠款款志提存存的一種種資金準準備。有三種情情況：未未決賠案案提取的的準備金金、已決決

47、未付賠賠案提取取的準備備金、已已發(fā)生未未報賠案案提取的的準備金金。1逐逐案估算算法由理賠人人員逐一一估計每每起索賠賠案件的的賠款額額，然后后記入理理賠檔案案，到一一定時間間把這些些估計的的數(shù)字匯匯總，并并進行修修正，據(jù)據(jù)以提留留準備金金。2平平均估算算法先根據(jù)保保險公司司的以往往損失數(shù)數(shù)據(jù)計算算出個案案平均值值，然后后再根據(jù)據(jù)對將來來賠付金金額變動動趨勢進進行預(yù)測測并加以以修正，把這個個平均值值乘以報報告賠案案數(shù)目就就得出未未決賠款款額。3賠賠付率估估算法選擇一個個時期的的賠付率率來估計計某類業(yè)業(yè)務(wù)的最最終賠付付數(shù)額，從估計計的最終終賠付額額中扣除除已支付付的賠款款和理賠賠費用后后，即為為未決

48、賠賠款額。3、總準準備金是保險人人為應(yīng)付付周期較較長的巨巨額賠款款而建立立的準備備金。有兩部分分構(gòu)成：一是保保險保障障基金，按當年年保險費費收入的的百分之之一提取取，當該該項基金金達到總總資產(chǎn)的的百分之之十時停停止提取取。二是是公積金金。按財財務(wù)規(guī)定定提取。二、火災(zāi)災(zāi)保險這是傳統(tǒng)統(tǒng)概念，是指以以存放在在固定場場所并處處于相對對靜止狀狀態(tài)的財財產(chǎn)物資資為保險險標的的的一種財財產(chǎn)保險險。主要要有企業(yè)業(yè)財產(chǎn)保保險和家家庭財產(chǎn)產(chǎn)保險兩兩種。（一）企企業(yè)財產(chǎn)產(chǎn)保險1、保險險標的的的范圍（1）可可保財產(chǎn)產(chǎn)：自己己所有的的，與他他人共有有的，經(jīng)經(jīng)營管理理的和代代保管的的。（2）特特約可保保財產(chǎn)：如金銀銀，珠

49、寶寶，書畫畫，郵票票，藝術(shù)術(shù)品，鐵鐵路，道道路，橋橋梁等。（3）不不可保財財產(chǎn)：如如土地，礦藏，森林，未收割割的農(nóng)作作物，貨貨幣，票票證，有有價證券券，帳冊冊，文件件，圖表表等。2、保險險責(zé)任（1）基基本險責(zé)責(zé)任：火火災(zāi)，雷雷擊，暴暴炸，飛飛行物體體墜落等等。（2）綜綜合險責(zé)責(zé)任：除除上述責(zé)責(zé)任外，再加上上暴雨，洪水，臺風(fēng)，雪災(zāi)，泥石流流等。3、除外外責(zé)任（1）戰(zhàn)戰(zhàn)爭、軍軍事行動動、敵對對行為等等。（2）被被保險人人及其代代表的故故意行為為。（3）核核反應(yīng)、核輻射射和放射射性污染染。（4）地地震所造造成的損損失。（5）保保險事故故的間接接損失。（6）產(chǎn)產(chǎn)品本身身的缺陷陷、保管管不好導(dǎo)導(dǎo)致的損損

50、失。（7）由由于行政政執(zhí)法行行為所致致的損失失。4、保險險金額的的確定1固固定資產(chǎn)產(chǎn)：按帳帳面原值值確定、按原值值加成數(shù)數(shù)確定、按重置置價值確確定。但固定資資產(chǎn)的保保險價值值是出險險時的重重置價值值。2流流動資產(chǎn)產(chǎn)：按最最近122個月的的任意月月份的帳帳面余額額確定、按最近近12個個月最高高月份帳帳面余額額確定、按最近近12個個月加權(quán)權(quán)平均余余額確定定。其保險價價值是按按出險時時的帳面面余額確確定。3帳帳外財產(chǎn)產(chǎn)和代保保管財產(chǎn)產(chǎn)由被保險險人自行行估價或或按重置置價值確確定。其其保險價價值是按按出險時時的重置置價值確確定。5、保險險期限與與費率（1）期期限：一一年，也也可保短短期（2）費費率：工

51、工業(yè)險分分16級 倉儲險險14級 普通險險13級。6、賠償償處理1全全部損失失：足額額保險：按實際際損失賠賠償。 不不足額保保險：按按保額賠賠償2部部分損失失：足額額保險：按實際際損失賠賠償 不不足額保保險：按按保險金金額與保保險價值值的比例例計算賠賠償。3殘殘值處理理：折價價歸被保保險人所所有，并并在賠款款中扣除除。4施施救費用用：由保保險人單單獨在另另個保額額中賠償償，但不不足額保保險也要要按比例例賠償。（二）家家庭財產(chǎn)產(chǎn)保險有普通家家庭財產(chǎn)產(chǎn)保險和和家庭財財產(chǎn)兩全全保險。采用第第一危險險賠償方方式。（三）利利潤損失失保險利潤損失失險，又又稱為營營業(yè)中斷斷險，是是依附于于企業(yè)財財產(chǎn)保險險上

52、的一一種擴大大責(zé)任的的保險，它承保保企業(yè)的的營業(yè)設(shè)設(shè)備由于于遭受自自然災(zāi)害害或意外外事故造造成企業(yè)業(yè)生產(chǎn)停停頓或營營業(yè)中斷斷而導(dǎo)致致預(yù)期毛毛利潤的的損失和和營業(yè)中中斷期內(nèi)內(nèi)仍需支支付的必必要費用用。三、運輸輸工具保保險（一）概概念與特特點是以載人人或載物物或從事事某種交交通作業(yè)業(yè)的工具具為保險險標的，承保各各類運輸輸工具因因遭受自自然災(zāi)害害和意外外事故造造成的損損失及運運輸工具具所有者者采取措措施而支支出的合合理費用用的保險險。 特特點：11、運輸輸工具的的流動性性引起承承保風(fēng)險險的多樣樣性。 2、由于駕駕駛?cè)藛T員的素質(zhì)質(zhì)不同以以及運輸輸工具所所面臨的的地區(qū)、環(huán)境不不同，因因而風(fēng)險險事故發(fā)發(fā)生

53、具有有復(fù)雜性性。 3、運輸工工具保險險除有形形損失外外，還包包括無形形損失和和有關(guān)費費用損失失。（二）機機動車輛輛保險1、機動動車輛保保險的對對象和種種類對象：凡凡經(jīng)公安安交通部部門檢驗驗合格，具有核核發(fā)的有有效行駛駛證和牌牌照的機機動車輛輛。有汽汽車，摩摩托車，拖拉機機等。種類：有有車輛損損失險和和第三者者損失險險兩個基基本險，還有一一些附加加險。2、車輛輛損失險險1保保險責(zé)任任意外事故故：如碰碰撞，傾傾覆等自然災(zāi)害害：如暴暴雨，洪洪水，臺臺風(fēng)等渡船事故故責(zé)任施救費用用2除除外責(zé)任任自然磨磨損，朽朽蝕，輪輪胎暴裂裂等地震，人工直直接供油油，自燃燃等受本車車所載貨貨物撞擊擊的損失失兩輪摩摩托車

54、停停放期間間翻倒的的損失特殊用用途的車車輛損失失，如戰(zhàn)戰(zhàn)爭用車車，比賽賽用車等等3保保險金額額按車輛輛的新車車購置價價確定按車輛輛的實際際價值確確定，即即減去折折舊被保險險人和保保險人協(xié)協(xié)商確定定但車輛的的保險價價值是按按出險時時車輛的的市場購購置價確確定。4賠賠償處理理 賠償償計算 全部部損失：足額保保險按實實際損失失賠償；不足額額保險金金額賠償償。 部分分損失：足額保保險按修修理費賠賠償，扣扣除殘值值和免賠賠率。不不足額保保險按比比例賠償償，具體體公式： 賠款=（修理費費用 殘值值）保險金金額/新新車購置置價（1免賠率率） 賠償償?shù)囊?guī)定定 保險險車輛按按全部損損失賠償償或部分分損失一一次賠

55、償償?shù)扔诒１ｋU金額額時，車車輛損失失險的保保險責(zé)任任即行終終止。 保險險車輛在在保險有有效期內(nèi)內(nèi)，不論論發(fā)生一一次或多多次保險險責(zé)任范范圍內(nèi)的的損失或或費用支支出，只只要每次次賠償未未達到保保險金額額，其保保險責(zé)任任依然有有效。 施救救費用以以單獨一一個保額額賠償。3、第三三者責(zé)任任險1保保險責(zé)任任：是被被保險人人或其允允許的合合格的駕駕駛?cè)藛T員在使用用保險車車輛過程程中發(fā)生生意外事事故，致致使第三三者遭受受人身傷傷亡或財財產(chǎn)的直直接毀損損，被保保險人依依法應(yīng)當當支付的的賠償金金額，保保險人依依保險合合同給予予補償。2除除外責(zé)任任 被保保險人所所有或代代管的財財產(chǎn)。 私有有車輛或或承包車車輛的

56、被被保險人人及家庭庭人員，以及他他們所有有或代管管的財產(chǎn)產(chǎn)。 本車車上的一一切人員員和財產(chǎn)產(chǎn)。 車輛輛所載貨貨物掉落落、泄漏漏造成的的人身傷傷亡和財財產(chǎn)損失失。3賠賠償限額額分為5萬萬，100萬，220萬，50萬萬，1000萬和和1000萬至110000萬共六六檔。4賠賠償原則則 依照照保險條條款例如：甲甲乙兩車車在行駛駛過程中中發(fā)生碰碰撞事故故，甲車車輛損失失6000元，車車上貨物物損失115000元，乙乙車損失失4000元，車車上貨物物損失5500元元，人員員受傷醫(yī)醫(yī)療費支支出10000元元。交通通部門裁裁定甲車車負主要要責(zé)任，承擔(dān)770%的的責(zé)任，乙車負負次要責(zé)責(zé)任，承承擔(dān)300%的責(zé)責(zé)

57、任。請請你計算算保險公公司的賠賠償額。（兩車車均投保保車輛損損失險和和第三者者責(zé)任險險） 一次次性賠償償結(jié)案原原則 連續(xù)續(xù)負責(zé)制制，不管管保險期期內(nèi)發(fā)生生多少次次賠款，也不管管賠款是是否達到到保險金金額，保保險責(zé)任任始終有有效，直直到保險險期滿。 免賠賠率的規(guī)規(guī)定：負負全部責(zé)責(zé)任免賠賠20%，負主主要責(zé)任任15%，負同同等責(zé)任任10%，負次次要責(zé)任任5%4、機動動車輛險險的附加加險（1）盜盜搶險（2）車車上人員員責(zé)任險險（3）承承運貨物物保險（4）玻玻璃單獨獨破碎險險（5）自自燃險5、保險險費和無無賠款優(yōu)優(yōu)待（1）保保險費：車輛損損失險 保保險費=基本保保險費+保險金金額費率 第三三者責(zé)任任險

58、是實實行按檔檔次固定定保費。（2）無無賠款優(yōu)優(yōu)待：一一年內(nèi)無無賠款，續(xù)保時時享受應(yīng)應(yīng)交保費費的100%退還還。（三）船船舶保險險保障三個個方面損損失，即即船舶物物質(zhì)損失失，船舶舶的有關(guān)關(guān)利益和和對第三三者的責(zé)責(zé)任。有兩個基基本險種種：全損損險和一一切險。一切險主主要承擔(dān)擔(dān)四項責(zé)責(zé)任：一一般風(fēng)險險，船舶舶碰撞損損失及責(zé)責(zé)任，施施救費用用和共同同海損和和救助。保險期限限：可以以為定期期保險（最少三三個月）和航次次保險。 采采用定值值保險。（四）飛飛機保險險有三個基基本險：機身險險，第三三者責(zé)任任險和飛飛機旅客客法定責(zé)責(zé)任險。一般采采用定值值保險。四、貨物物運輸保保險（一）貨貨物運輸輸保險的的概念與

59、與特點是指以運運輸過程程中的各各種貨物物為保險險對象，保險人人對保險險貨物在在運輸過過程中因因自然災(zāi)災(zāi)害或意意外事故故遭受損損失時給給予經(jīng)濟濟補償?shù)牡囊环N保保險。其其特點主主要有：1、保險險標的具具有較大大流動性性2、保險險責(zé)任起起訖以運運程為限限3、保險險責(zé)任具具有廣泛泛性4、保險險標的在在承運人人控制之之中5、保險險標的估估價的定定值性（二）貨貨物運輸輸保險的的種類1、按運運輸方式式分類：有直運運貨物運運輸保險險，聯(lián)運運貨物運運輸保險險，集裝裝箱貨物物運輸保保險。2、按運運輸工具具不同分分類：有有水上貨貨物運輸輸保險，陸上貨貨物運輸輸保險，航空貨貨物運輸輸保險。3、按運運輸區(qū)域域不同分分類

60、：有有國內(nèi)水水路、陸陸路貨物物運輸保保險，國國內(nèi)航空空貨物運運輸保險險和海上上貨物運運輸保險險。（三）國國內(nèi)水路路、陸路路貨物運運輸保險險1、保險險責(zé)任（1）基基本險的的責(zé)任因火災(zāi)災(zāi)、雷電電，暴雨雨等自然然災(zāi)害。因碰撞撞、擱淺淺等意外外事故。在裝貨貨、卸貨貨過程中中因包裝裝不善或或裝御人人員違反反操作規(guī)規(guī)程所造造成的損損失。按慣例例應(yīng)分攤攤的共同同海損施救費費用（2）綜綜合險的的責(zé)任除承擔(dān)基基本險責(zé)責(zé)任外，還承擔(dān)擔(dān)以下責(zé)責(zé)任：因震動動、碰撞撞、擠壓壓等所致致的容器器損壞而而導(dǎo)致滲滲漏損失失因震動動、碰撞撞、擠壓壓等所致致破碎、彎曲、折斷、開裂等等造成的的損失遭受盜盜竊或整整件貨物物提貨不不著符