格蘭仕集團企業(yè)管理調(diào)研報告

1、格蘭仕集集團企業(yè)業(yè)管理調(diào)調(diào)研報告告第一部分分、管理理概況格蘭仕是是一家在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上發(fā)展展起來的的以生產(chǎn)產(chǎn)微波爐爐為主的的家電企企業(yè)集團團公司。從19990年年開始，格蘭仕仕開始全全面實行行現(xiàn)代企企業(yè)制度度改革，逐步建建立起現(xiàn)現(xiàn)行的組組織管理理體制。從對格蘭蘭仕的調(diào)調(diào)研來看看，公司司的快速速發(fā)展并并成為國國內(nèi)外有有影響的的企業(yè)是是在19992年年進入微微波爐行行業(yè)以后后。格蘭蘭仕成功功地運用用了總成成本領(lǐng)先先、規(guī)模模化和專專業(yè)化等等發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略，使使企業(yè)迅迅速從當(dāng)當(dāng)時微波波爐市場場的“小字輩輩”成長為為市場領(lǐng)領(lǐng)先者。格蘭仕從從成立到到發(fā)展成成為現(xiàn)在在的規(guī)模模，大致致經(jīng)歷了了四個階階段（發(fā)

2、發(fā)展過程程中的主主要事件件見附錄錄1。）。一、發(fā)展展階段發(fā)展過程程格蘭仕從從19778年創(chuàng)創(chuàng)業(yè)至今今，從一一個年產(chǎn)產(chǎn)值不足足五十萬萬元的小小企業(yè)發(fā)發(fā)展成為為一個年年銷售收收入300億元、主產(chǎn)品品微波爐爐全球產(chǎn)產(chǎn)銷第一一、現(xiàn)有有員工660000人左右右的家電電生產(chǎn)企企業(yè)集團團。格蘭蘭仕的發(fā)發(fā)展大致致可以分分為以下下幾個階階段：第一階段段：1997819991年年，資本本的原始始積累階階段。這一階段段所屬行行業(yè)是服服裝紡織織業(yè)，是是依據(jù)當(dāng)當(dāng)時的當(dāng)當(dāng)?shù)刭Y源源稟賦情情況建立立起來的的羽絨制制品、服服裝類企企業(yè)，屬屬于勞動動力密集集型行業(yè)業(yè)。格蘭仕的的前身是是19778年建建立的廣廣東桂洲洲羽絨廠廠，建

3、廠廠初期的的職工約約為2000人，主要生生產(chǎn)是以以手工操操作洗滌滌鵝鴨羽羽毛供外外銷企業(yè)業(yè)出口，年產(chǎn)值值1000萬元。19833年，桂桂洲羽絨絨服廠與與港商和和廣東省省畜產(chǎn)品品進出口口公司合合資建立立華南毛毛紡織廠廠，引進進日本最最新型號號的粗梳梳毛紡生生產(chǎn)線，年產(chǎn)量量3000萬噸，年創(chuàng)匯匯4000多萬美美元。19844年，桂桂洲羽絨絨服廠擴擴建為年年產(chǎn)水洗洗羽絨6600噸噸，年產(chǎn)產(chǎn)值為330000多萬元元。之后后與港商商合資建建成華麗麗服裝公公司，與與美國合合資建立立華美實實業(yè)公司司，生產(chǎn)產(chǎn)羽絨服服制品直直接出口口。19888年，以以桂洲羽羽絨服廠廠為中心心聯(lián)合所所有先后后成立的的合資工工廠

4、成立立了桂洲洲畜產(chǎn)品品企業(yè)（集團）公司。公司在在財政上上各自獨獨立核算算，在生生產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營管理理等方面面相互支支持、協(xié)協(xié)調(diào)。這這是了一一個相對對獨立、又有一一定利益益聯(lián)系的的生產(chǎn)聯(lián)聯(lián)合體，當(dāng)年集集團的年年產(chǎn)值超超過億元元。19899年，通通過與港港商的合合資建成成桂洲毛毛紡有限限公司，次年成成立中外外合資性性質(zhì)的華華誠染整整有限公公司。此此時，集集團公司司的產(chǎn)品品除傳統(tǒng)統(tǒng)的羽絨絨制品外外，還包包括原白白色兔毛毛紗出口口、染色色紗等，并為國國內(nèi)外客客戶加工工生產(chǎn)紗紗線染色色。羽絨絨服裝除除了滿足足國內(nèi)市市場的需需要外，開始出出口到海海外市場場。19922年6月，桂桂洲新產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)業(yè)（集團團）更名

5、名為廣東東格蘭仕仕企業(yè)（集團）公司，生產(chǎn)規(guī)規(guī)模也進進一步擴擴大。羽羽絨系列列制品的的國內(nèi)銷銷售達到到30000萬元元，集團團公司的的總產(chǎn)值值達到11.8億億元，出出口達到到23000萬美美元。19922年，格格蘭仕在在對市場場進行了了長達一一年多的的調(diào)查后后，決定定進行產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)整整：從附附加值較較低的紡紡織和服服裝行業(yè)業(yè)中走出出來，進進入當(dāng)時時還出于于市場導(dǎo)導(dǎo)入期的的微波爐爐行業(yè)，并定下下了走專專業(yè)化、規(guī)?；图s約化的發(fā)發(fā)展道路路。第二階段段：1999119995年年，戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)移和和集中戰(zhàn)戰(zhàn)略階段段。在這一階階段，格格蘭仕完完成了從從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到成成為微波波爐市場場領(lǐng)導(dǎo)者者過程（以

6、微波波爐市場場的占有有率達到到25%為標準準，一般般認為，市場占占有率達達到300%即成成為壟斷斷）。第三階段段：1999620000年年，通過過規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟達到到總成本本領(lǐng)先階階段。在這一階階段，格格蘭仕的的核心產(chǎn)產(chǎn)品微波波爐的產(chǎn)產(chǎn)能和銷銷售規(guī)模模得到了了快速擴擴張，銷銷售規(guī)模模從19996年年的655萬臺擴擴大到220000年的900010000萬臺臺（計劃劃完成）。規(guī)模模的迅速速擴大使使格蘭仕仕獲得了了微波爐爐市場上上的成本本優(yōu)勢，產(chǎn)品在在國內(nèi)外外市場上上極具競競爭力，并達到到了“零庫存存”水平。與此同時時，格蘭蘭仕開始始在保有有國內(nèi)市市場絕大大部分份份額的前前提下，開始將將注意力力轉(zhuǎn)向國

7、國際市場場，并獲獲得了初初步的成成功。主主要標志志是：出出口數(shù)量量占銷售售總量的的比例逐逐年提高高（19998年年約為440%，今年計計劃達到到60%）、國國外市場場的地理理范圍迅迅速擴大大和在歐歐盟、美美國等主主要市場場的市場場占有率率擴大。此外，出出于分散散經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險和充充分利用用核心能能力的考考慮，也也開始向向產(chǎn)業(yè)內(nèi)內(nèi)多元化化方向發(fā)發(fā)展，如如進入電電飯煲和和家用電電扇行業(yè)業(yè)。第四階段段：20000年年，全全面走向向多經(jīng)濟濟支撐點點、國際際化和爭爭取成為為家電行行業(yè)的跨跨國性集集團公司司。格蘭仕的的戰(zhàn)略是是用35年時間間，培養(yǎng)養(yǎng)2-33個世界界單項冠冠軍，強強調(diào)專業(yè)業(yè)化戰(zhàn)略略。在實實現(xiàn)這一

8、一目標后后，再進進一步多多元化，逐步形形成多經(jīng)經(jīng)濟支撐撐點。同同時，向向市場國國際化、人才國國際化、資本國國際化方方向發(fā)展展。目前前，格蘭蘭仕的物物流和人人才已經(jīng)經(jīng)部分國國際化，原料采采購正在在向國際際化發(fā)展展，并已已經(jīng)在美美國建立立微波爐爐研究中中心。從上述發(fā)發(fā)展過程程來看，格蘭仕仕的發(fā)展展戰(zhàn)略思思路十分分清晰，即：戰(zhàn)略集中中以總成成本優(yōu)勢勢做大市市場形成產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)多多元化經(jīng)經(jīng)營和國國際化。企業(yè)目前前的行業(yè)業(yè)地位格蘭仕已已經(jīng)成為為全國乃乃至全球球家電行行業(yè)具有有重要影影響的企企業(yè)，主主要依據(jù)據(jù)是：目前微波波爐產(chǎn)能能全球第第一；微波爐占占有國內(nèi)內(nèi)市場的的70%，歐洲洲市場的的25%，全球球市場的

9、的20%；外經(jīng)貿(mào)部部33個“重點支支持和發(fā)發(fā)展的名名牌出口口商品之之一”；全國質(zhì)量量效益型型先進企企業(yè)之一一；中國微波波爐第一一品牌。格蘭仕公公司的發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃和目標標是：向向國際化化經(jīng)營方方向發(fā)展展，成為為跨國性性的超大大型企業(yè)業(yè)。二、組織織結(jié)構(gòu)格蘭仕目目前是一一家由國國有、外外資、企企業(yè)和個個人持股股的股份份制企業(yè)業(yè)集團。通過119900年的現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)制度改改革，強強化內(nèi)部部領(lǐng)導(dǎo)和和管理體體制的改改革，格格蘭仕形形成了以以董事會會、總經(jīng)經(jīng)理、副副總經(jīng)理理、部門門和生產(chǎn)產(chǎn)車間（生產(chǎn)線線）為基基本框架架的組織織管理體體系。（一）公公司高層層領(lǐng)導(dǎo)格蘭仕公公司層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人如如下：董事長兼兼總經(jīng)理理

10、：梁慶慶德。副總經(jīng)理理：梁昭昭賢、何何順東、陳曙明明、俞堯堯昌、胡胡國邦、陳錦聰聰、陸榮榮發(fā)。創(chuàng)業(yè)之初初，格蘭蘭仕的高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人全部部由當(dāng)?shù)氐厝藛T（創(chuàng)業(yè)人人員）擔(dān)擔(dān)任。企企業(yè)經(jīng)過過擴大特特別是進進入微波波爐行業(yè)業(yè)后，公公司認識識到了高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)全部由由當(dāng)?shù)厝巳艘唤y(tǒng)天天下的局局限性，開始從從外部引引進各部部門的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人。經(jīng)過幾幾年的逐逐步調(diào)整整，目前前公司高高層管理理層由容容桂鎮(zhèn)當(dāng)當(dāng)?shù)?、廣廣東省內(nèi)內(nèi)和廣東東省外人人員組成成，他們們分別在在格蘭仕仕發(fā)展的的不同階階段進入入公司，知識和和工作經(jīng)經(jīng)歷結(jié)構(gòu)構(gòu)比較合合理。（二）基基本管理理體制格蘭仕的的管理權(quán)權(quán)相對集集中，采采取分級級負責(zé)制制。公司司層領(lǐng)

11、導(dǎo)導(dǎo)對分屬屬部門和和業(yè)務(wù)的的管理負負責(zé)，部部門領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對本部部門的工工作負責(zé)責(zé)。公司下設(shè)設(shè)14個工工作部門門，分別別是：總經(jīng)理辦辦公室；企化部部；國內(nèi)內(nèi)銷售部部；家電電外貿(mào)部部；材料料供應(yīng)科科；企業(yè)業(yè)管理辦辦公室；財務(wù)科科；知識識產(chǎn)權(quán)辦辦公室；全面質(zhì)質(zhì)量管理理辦公室室；生產(chǎn)產(chǎn)管理辦辦公室；技術(shù)部部；秘書書科；行行政科；計算機機中心。公司分級級管理責(zé)責(zé)任明確確，部門門內(nèi)的管管理是有有效的。目前存存在的主主要問題題是部門門之間的的主動和和有效溝溝通不夠夠，整體體最佳的的效果沒沒有充分分體現(xiàn)出出來。此此外，通通過調(diào)研研還反映映出，公公司的部部分中高高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)中存在在“守業(yè)”的保守守思想。目前，公司正正

12、在著手手解決這這一問題題。（三）公公司的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)格蘭仕現(xiàn)現(xiàn)行的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)如下：三、產(chǎn)權(quán)權(quán)改革（一）格格蘭仕現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)構(gòu)格蘭仕是是由一家家?guī)в小肮兄浦啤毙再|(zhì)的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)發(fā)展展起來的的，19990年年開始實實行現(xiàn)代代企業(yè)制制度改革革，19994年年上半年年按政企企分家要要求進行行轉(zhuǎn)制，對企業(yè)業(yè)產(chǎn)權(quán)進進行了統(tǒng)統(tǒng)一界定定。格蘭仕在在轉(zhuǎn)制之之初，公公司的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層和和多數(shù)職職工曾不不能接受受個人集集資入股股的方式式，曾作作了不少少工作，動員職職工集資資入股。在轉(zhuǎn)制制建設(shè)中中，公司司一方面面確定了了出資人人制度，另一方方面建立立了法人人財產(chǎn)權(quán)權(quán)制度，在此基基礎(chǔ)上逐逐步建成成了現(xiàn)代代企業(yè)制制

13、度的組組織構(gòu)架架。（二）公公司現(xiàn)有有的股權(quán)權(quán)結(jié)構(gòu)政府持股股：155%左右右（轉(zhuǎn)制制開始時時35%）；企業(yè)法人人、員工工：855%。按政企分分開的要要求，政政府股權(quán)權(quán)還在繼繼續(xù)陸續(xù)續(xù)退出，退出部部分由員員工持有有。隨著著政府所所持股份份的退出出，員工工持股比比例逐漸漸擴大。除了個人人持有公公司股權(quán)權(quán)外，公公司在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)制之初初還曾經(jīng)經(jīng)發(fā)行了了部分可可轉(zhuǎn)換債債券，現(xiàn)現(xiàn)在仍有有少量未未實行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換。與本次項項目調(diào)研研其它企企業(yè)（如如華為公公司）有有所不同同的是，格蘭仕仕沒有實實行全體體員工持持股制度度，而是是試行骨骨干員工工持股制制。骨干員工工的界定定是技術(shù)術(shù)骨干和和主要管管理層人人員。技技術(shù)骨干干指的是

14、是從事產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)和為企企業(yè)的技技術(shù)進步步作出了了重要貢貢獻的技技術(shù)人員員；主要要管理層層人員指指車間副副主任以以上的管管理層人人員。這這一做法法的理由由是，格格蘭仕屬屬于生產(chǎn)產(chǎn)型企業(yè)業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)線上的的員工占占員工總總數(shù)的990%，存在相相當(dāng)程度度的不穩(wěn)穩(wěn)定性。這里所所說的不不穩(wěn)定指指的是生生產(chǎn)線上上的員工工一般在在工作幾幾年后，即會離離開企業(yè)業(yè)。（由由于格蘭蘭仕在工工廠管理理上的以以人為本本的傳統(tǒng)統(tǒng)特色，加上工工資待遇遇上較高高，所以以格蘭仕仕一線工工人的穩(wěn)穩(wěn)定性在在當(dāng)?shù)貙賹儆谳^高高的。）格蘭仕的的這種員員工持股股制度，強化了了技術(shù)骨骨干和管管理層的的利益意意識，將將企業(yè)的的利益和和個人的的

15、利益聯(lián)聯(lián)系在一一起，鼓鼓勵企業(yè)業(yè)的技術(shù)術(shù)骨干和和核心層層管理人人員盡忠忠于企業(yè)業(yè)的長期期發(fā)展，使企業(yè)業(yè)的核心心力量得得以保持持了相對對的穩(wěn)定定。這一一點可以以從格蘭蘭仕的技技術(shù)和管管理層員員工流動動性較小小得到佐佐證。（三）對對上市的的考慮通過資本本市場獲獲得企業(yè)業(yè)發(fā)展所所需的外外部資金金是許多多企業(yè)普普遍采取取的方式式。調(diào)研研中我們們看到，格蘭仕仕目前沒沒有準備備上市考考慮。主主要原因因是：公司目前前的財務(wù)務(wù)狀況很很好。格蘭仕公公司999年的負負債率為為18%，20000年銀銀行負債債為零。此外，公司對對商家采采取付款款發(fā)貨的的方式，應(yīng)收帳帳款幾乎乎為零。因此，格蘭仕仕在資金金資源上上完全能

16、能夠靠自自身的積積累組織織和擴大大生產(chǎn)。當(dāng)然，在在格蘭仕仕開始生生產(chǎn)微波波爐之初初，也曾曾經(jīng)考慮慮過借助助外部融融資促進進企業(yè)發(fā)發(fā)展的問問題，但但由于當(dāng)當(dāng)時的融融資成本本過高，并且融融資的條條件也比比較苛刻刻，因此此沒有可可能借助助外部資資金。上市的額額度緊張張。由于國家家目前的的上市指指標緊張張，偏向向于國有有企業(yè)并并考慮給給一些經(jīng)經(jīng)濟欠發(fā)發(fā)達地區(qū)區(qū)留有一一定的額額度，非非國有經(jīng)經(jīng)濟企業(yè)業(yè)的上市市比較困困難。據(jù)據(jù)悉，目目前國內(nèi)內(nèi)準備在在深滬兩兩地上市市的企業(yè)業(yè)有三百百多家，此外還還有上千千家企業(yè)業(yè)正在等等待審批批。格蘭仕準準備在條條件自然然成熟和和需要時時上市，并開始始準備資資本運營營國際化

17、化的嘗試試。19999年年11月，格蘭仕仕在首屆屆順德招招商會上上，格蘭蘭仕作為為四家獨獨立設(shè)展展的四家家最大型型企業(yè)之之一，引引進外資資12770萬美美元。從資本運運作來看看，格蘭蘭仕除了了在發(fā)展展之初有有過幾次次和外商商合資的的舉動外外，沒有有什么舉舉動。但但是從企企業(yè)有效效利用外外部資本本資源，特別是是在格蘭蘭仕市場場和技術(shù)術(shù)已經(jīng)初初步走向向國際化化的實際際情況看看，格蘭蘭仕似乎乎應(yīng)當(dāng)有有更多的的舉措。第二部分分、業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域格蘭仕在在九十年年代初期期逐步收收縮了完完成其原原始積累累的服裝裝和紡織織業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而進進入家電電行業(yè)。在格蘭蘭仕進入入家電行行業(yè)后，也一度度生產(chǎn)空空氣清新新器、防防盜

18、報警警等產(chǎn)品品。以后后為了迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)微波爐爐市場，公司很很快放棄棄了除微微波爐以以外的其其它產(chǎn)品品，集中中全部資資源，開開發(fā)和生生產(chǎn)微波波爐。在在微波爐爐市場取取得成功功后，圍圍繞微波波爐技術(shù)術(shù)和工藝藝，繼而而進入與與微波爐爐有一定定技術(shù)關(guān)關(guān)聯(lián)度的的電飯煲煲和電風(fēng)風(fēng)扇領(lǐng)域域。一、主要要領(lǐng)域格蘭仕現(xiàn)現(xiàn)主要產(chǎn)產(chǎn)品按進進入市場場的次序序分別是是微波爐爐、豪華華電飯煲煲和電風(fēng)風(fēng)扇三種種主產(chǎn)品品，并且且形成了了不同規(guī)規(guī)模的生生產(chǎn)能力力和市場場份額。此外，格蘭仕仕還生產(chǎn)產(chǎn)兩種微微波爐的的配套品品，即微微波爐專專用器皿皿和微波波爐飯煲煲以及空空氣清新新器。三三種產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)能力和和市場占占有率（1999

19、9年統(tǒng)統(tǒng)計）是是：微波爐19999年產(chǎn)能能8000萬臺，生產(chǎn)6600萬萬臺，國國內(nèi)市場場占有率率接近770%（67.1%），排名名第一。世界約約20%。今年年已經(jīng)形形成222條生產(chǎn)產(chǎn)線、112000萬臺產(chǎn)產(chǎn)量的能能力。豪華電飯飯煲500萬萬只，國國內(nèi)市場場占有率率12%，排名名第三。電風(fēng)扇形成格蘭蘭仕品牌牌的規(guī)模模生產(chǎn)能能力，計計劃占有有全球市市場的22025%。（19998年年開始以以O(shè)EMM方式生生產(chǎn)電風(fēng)風(fēng)扇和贈贈品電扇扇，今年年已推出出并以格格蘭仕品品牌上市市的五種種新產(chǎn)品品）?？諝馇逍滦缕骺諝馇逍滦缕鞯纳a(chǎn)規(guī)模模不大，屬于格格蘭仕集集中資源源生產(chǎn)微微波爐初初期的產(chǎn)產(chǎn)品，在在格蘭仕仕屬

20、于收收縮產(chǎn)品品。微波爐專專用器皿皿主要是與與微波爐爐配套使使用的專專用食品品盛具，生產(chǎn)規(guī)規(guī)模比較較大。除除了與微微波爐配配套銷售售外，還還經(jīng)常作作為促銷銷贈品。微波爐飯飯煲屬于微波波爐的配配套和促促銷贈品品。在格蘭仕仕的上述述產(chǎn)品中中，微波波爐是主主導(dǎo)產(chǎn)品品，電飯飯煲也已已經(jīng)取得得了相當(dāng)當(dāng)?shù)氖袌鰣龇蓊~。上述的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)和格格蘭仕“先做大大、做強強一個，然后再再做大、做強后后續(xù)的第第二、三三個產(chǎn)品品”的戰(zhàn)略略有關(guān)。格蘭仕全全部產(chǎn)品品集中在在容桂廠廠區(qū)生產(chǎn)產(chǎn)，沒有有在外設(shè)設(shè)立分廠廠或合營營廠。從從生產(chǎn)組組織和優(yōu)優(yōu)勢來看看，格蘭蘭仕在組組織生產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)方面面是有很很高的效效率的。這種集

21、集中生產(chǎn)產(chǎn)方式符符合格蘭蘭仕總成成本領(lǐng)先先的企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。二、微波波爐業(yè)務(wù)務(wù)微波爐是是格蘭仕仕的拳頭頭產(chǎn)品，在生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)、品牌、銷售、售后服服務(wù)、品品質(zhì)等方方面具有有國內(nèi)外外其它品品牌和廠廠家無可可比擬的的優(yōu)勢。19993年以以來微波波爐的產(chǎn)產(chǎn)銷一直直保持了了快速增增長的勢勢頭，產(chǎn)產(chǎn)、銷量量和市場場占有率率明顯高高于國內(nèi)內(nèi)市場上上的其它它品牌，見表11：表1：格格蘭仕微微波爐的的產(chǎn)銷規(guī)規(guī)模和市市場占有有率年份產(chǎn)量，萬萬臺銷售量，萬臺市場占有有率，%199331119944101019955202025.1119966656534.551997736020047.66199884504

22、0061.4451999980060067.11200001200010000微波爐產(chǎn)產(chǎn)銷量和和市場占占有率的的快速增增長，和和以下幾幾個方面面的因素素有關(guān)：規(guī)模化、專業(yè)化化生產(chǎn)；重視產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)；剛性的價價格策略略。成功的營營銷策略略組合；微波爐共共有222條生產(chǎn)產(chǎn)線，除除了核心心部件如如磁控管管等少數(shù)數(shù)關(guān)鍵性性部件需需進口外外，其它它零部件件均由本本廠組織織自行生生產(chǎn)和國國內(nèi)外協(xié)協(xié)生產(chǎn)。格蘭仕在在進入微微波爐市市場后，特別強強調(diào)形成成自己的的規(guī)?；a(chǎn)能能力和技技術(shù)開發(fā)發(fā)和持有有能力。目前，格蘭仕仕在微波波爐的生生產(chǎn)規(guī)模模和技術(shù)術(shù)開發(fā)能能力上屬屬于國內(nèi)內(nèi)第一。九十年代代初格蘭蘭仕進入入

23、微波爐爐市場的的時候，國內(nèi)市市場還屬屬于市場場導(dǎo)入期期階段。當(dāng)時國國內(nèi)，生生產(chǎn)主要要集中在在廣東、上海兩兩地。其其中廣東東有萬家家樂、康康寶、萬萬和、希希貴、威威力、愛愛德、蜆蜆華、富富士寶、創(chuàng)力等等；上海海有亞美美、飛躍躍，此外外還有寧寧波午辰辰、青島島海爾；此外還還有江蘇蘇的三樂樂、春蘭蘭、熊貓貓、伯樂樂等品牌牌。當(dāng)時時市場規(guī)規(guī)模不大大（19993年年僅為880萬臺臺），但但表現(xiàn)出出很強的的市場增增長潛力力。國外一些些大公司司當(dāng)時也也注意到到了這一一市場變變化，紛紛紛以獨獨資、控控股、合合資的方方式進入入并試圖圖搶占中中國市場場。其中中有：美美國惠而而浦收購購?fù)樔A665%的的股份；臺灣合合

24、資富士士寶及廣廣州創(chuàng)力力；美國國合資中中山安寶寶路、法法國合資資臺山柏柏威；日日本松下下控股上上海松下下；夏普普控股上上海夏普普；三菱菱合資上上菱；夏夏普在臺臺灣的子子公司聲聲寶投資資北京新新寶；日日本氣高高精工投投資無錫錫菊花、韓國三三星投資資天津LLG及蘇蘇州三星星等。另另外，在在國內(nèi)市市場銷售售的微波波爐還有有外國直直接進口口的如日日本松下下、夏普普、三菱菱、三洋洋、日立立，法國國萬能、花崎，美國通通用等品品牌。由由于當(dāng)時時“條塊分分割”的影響響，微波波爐市場場處于完完全散亂亂競爭的的狀態(tài)，市場和和行業(yè)管管理均呈呈無序化化狀態(tài)。面對尚尚未成熟熟但又供供過于求求的微波波爐市場場，微波波爐市

25、場場的爭奪奪戰(zhàn)已見見端倪。格蘭仕敏敏銳地意意識到這這一市場場前景，果斷決決策進行行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)軌，進進入微波波爐行業(yè)業(yè)，主要要過程如如下：19911年開始始進行微微波爐市市場調(diào)查查，決定定進入微微波爐行行業(yè)。五五進上海海，聘請請了全國國著名的的微波爐爐專家，立下創(chuàng)創(chuàng)立中國國品牌的的決心；19922年9月與日日本東芝芝公司進進行技術(shù)術(shù)合作，從東芝芝引進具具有九十十年代先先進水平平的微波波爐生產(chǎn)產(chǎn)線，中中外合資資的“格蘭仕仕”品牌微微波爐試試產(chǎn)成功功，次年年即投放放市場11萬臺；19955年開始始全方位位引進歐歐美微波波爐技術(shù)術(shù)，與歐歐美的微微波爐研研究機構(gòu)構(gòu)進行合合作開發(fā)發(fā)，同年年成為微微波爐市市場

26、的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者；引進質(zhì)量量管理與與控制、營銷等等專門人人才，建建立自己己的質(zhì)量量控制和和營銷體體系；19977年開始始獨立自自主開發(fā)發(fā)微波爐爐技術(shù)，相繼推推出差異異化、個個性化、智能化化的微波波爐新品品種。利利用已經(jīng)經(jīng)形成的的規(guī)?；图s約化生產(chǎn)產(chǎn)及銷售售優(yōu)勢，消化技技術(shù)開發(fā)發(fā)投入。1996620000年間間三次大大幅度降降價，擠擠占和凈凈化市場場。三、電飯飯煲和電電風(fēng)扇格蘭仕119988年開始始形成豪豪華電飯飯煲生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模，當(dāng)年達達到2550萬只只的產(chǎn)能能，今年年已經(jīng)形形成了8800萬萬只的生生產(chǎn)能力力，計劃劃20001年達達到20000萬萬只的生生產(chǎn)能力力，實現(xiàn)現(xiàn)成為全全球最大大規(guī)?；?、專

27、業(yè)業(yè)化豪華華電飯煲煲生產(chǎn)企企業(yè)。同年，格格蘭仕以以O(shè)EMM方式生生產(chǎn)電風(fēng)風(fēng)扇。220000年，格格蘭仕推推出了五五款“自然風(fēng)風(fēng)系列”電風(fēng)扇扇產(chǎn)品，電風(fēng)扇扇的生產(chǎn)產(chǎn)工藝、技術(shù)水水平已大大大地超超過兩年年前的水水平。格蘭仕豪豪華電飯飯煲和電電風(fēng)扇是是在微波波爐市場場已經(jīng)形形成絕對對壟斷的的情況下下進入的的。分析析其原因因，主要要有：利用微波波爐已經(jīng)經(jīng)形成的的品牌、市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、市場場策劃以以及企業(yè)業(yè)高效管管理等多多方面的的優(yōu)勢；開始產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)多元元化，形形成企業(yè)業(yè)的多經(jīng)經(jīng)濟支撐撐點，分分散企業(yè)業(yè)的潛在在風(fēng)險；作為微波波爐的促促銷贈品品，降低低促銷成成本；合乎企業(yè)業(yè)“做大、做強一一

28、個產(chǎn)品品后，再再做大、做強后后續(xù)的第第二、第第三個產(chǎn)產(chǎn)品”的產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。四、產(chǎn)品品戰(zhàn)略評評價格蘭仕產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略略的成功功是格蘭蘭仕“集中資資源優(yōu)勢勢，循序序做大、做強每每一種產(chǎn)產(chǎn)品”的產(chǎn)品品戰(zhàn)略的的成功檢檢驗。集中資源源優(yōu)勢，先做大大、做強強一種產(chǎn)產(chǎn)品。格格蘭仕進進入微波波爐市場場后的頭頭幾年，正是我我國宏觀觀經(jīng)濟處處于相對對高漲時時期。在在這一時時期，國國內(nèi)的許許多企業(yè)業(yè)進行了了大規(guī)模模的多元元化經(jīng)營營的調(diào)整整，許多多行業(yè)如如金融、外貿(mào)、房地產(chǎn)產(chǎn)等新興興行業(yè)的的進入障障礙較低低，而收收益又非非常迅速速。格蘭蘭仕的調(diào)調(diào)整雖然然相對于于原先所所處行業(yè)業(yè)來說有有很大的的轉(zhuǎn)向，但它采采取的是是集

29、中資資源，全全面用于于當(dāng)時還還處于市市場導(dǎo)入入期的微微波爐產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)、生生產(chǎn)和銷銷售，成成功地運運用了美美國著名名的企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略大大師邁克克爾波特關(guān)關(guān)于成功功企業(yè)三三個簡單單經(jīng)驗中中的一個個“集中于于一點”。格蘭蘭仕在不不到十年年的時間間里取得得了微波波爐市場場的“龍頭老老大”地位與與競爭的的主動權(quán)權(quán)，是成成功地運運用并堅堅持這一一看似簡簡單戰(zhàn)略略的典范范。從這這一做法法來看，格蘭仕仕與深圳圳華為專專注于通通訊產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)、生產(chǎn)產(chǎn)和銷售售有異曲曲同工之之處。從技術(shù)和和工藝的的角度看看，家電電行業(yè)的的產(chǎn)品有有一定程程度的內(nèi)內(nèi)在關(guān)聯(lián)聯(lián)度。格格蘭仕在在取得微微波爐市市場的絕絕對壟斷斷地位后后，利

30、用用其形成成的各種種優(yōu)勢，進入到到與微波波爐關(guān)聯(lián)聯(lián)較大的的電飯煲煲生產(chǎn)，迅速地地取得了了規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢，在在兩年時時間內(nèi)將將市場份份額排到到了第二二位。格格蘭仕采采取的這這種方式式，不但但沒有損損失它在在微波爐爐市場上上已經(jīng)得得到的地地位，而而且利用用了產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品關(guān)聯(lián)的的品牌、成本和和技術(shù)等等優(yōu)勢，高效率率地開始始了行業(yè)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品的多元元化，開開始形成成企業(yè)的的第二個個經(jīng)濟增增長點。產(chǎn)品市場場的分割割狀況是是決定進進入該產(chǎn)產(chǎn)品市場場的重要要因素，但是在在具備快快速形成成規(guī)模生生產(chǎn)能力力的優(yōu)勢勢后，同同樣能夠夠迅速地地取得市市場份額額。格蘭蘭仕在進進入電飯飯煲市場場之際，電飯煲煲市場的的成熟程程

31、度遠遠遠高于它它進入微微波爐市市場時的的市場成成熟程度度。但是是格蘭仕仕具有短短期內(nèi)相相成規(guī)模?；a(chǎn)產(chǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢，同同樣在短短時間內(nèi)內(nèi)在電飯飯煲市場場上掙得得了一大大塊“蛋糕”。有理由推推出的是是，格蘭蘭仕“集中資資源優(yōu)勢勢，循序序做大、做強每每一種產(chǎn)產(chǎn)品”的產(chǎn)品品戰(zhàn)略對對于后續(xù)續(xù)的產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)多元元化以及及形成企企業(yè)多經(jīng)經(jīng)濟支撐撐點是有有利的。格蘭仕的的產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略的成成功和一一些企業(yè)業(yè)在主業(yè)業(yè)根基還還沒有穩(wěn)穩(wěn)固的前前提下，超實力力和規(guī)模模地擴張張其它產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，最最后導(dǎo)致致企業(yè)破破產(chǎn)形成成了鮮明明的對比比。格蘭蘭仕的“先立主主業(yè)、再再攻多元元化”的思路路，值得得國內(nèi)其其它企業(yè)業(yè)加以認認真的

32、思思考。第三部分分、營銷銷和服務(wù)務(wù)格蘭仕將將自己定定位在做做一流的的家電制制造商，不做經(jīng)經(jīng)銷商，不做終終端零售售。格蘭蘭仕與經(jīng)經(jīng)銷商和和商家形形成利益益共同體體。以完完整、有有效率的的服務(wù)體體系，提提高售前前、售中中和售后后的服務(wù)務(wù)，讓商商家經(jīng)營營處于“零風(fēng)險險”，保證證產(chǎn)品在在市場的的暢銷。格蘭仕的的銷售系系統(tǒng)由總總部和銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組成。總部分分成兩個個部分：國內(nèi)銷銷售部和和家電外外貿(mào)部。國內(nèi)銷銷售部負負責(zé)國內(nèi)內(nèi)市場銷銷售，家家電外貿(mào)貿(mào)部負責(zé)責(zé)海外市市場銷售售。一、國內(nèi)內(nèi)銷售基于對“做一流流的家電電制造商商，不做做經(jīng)銷商商”的角色色定位的的認識，格蘭仕仕產(chǎn)品的的內(nèi)銷全全部通過過各地的的批發(fā)商

33、商、直供供商完成成。目前，格格蘭仕的的國內(nèi)銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)由總部部（國內(nèi)內(nèi)銷售部部）和銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)組成。國內(nèi)銷售售網(wǎng)絡(luò)國內(nèi)銷售售部結(jié)構(gòu)構(gòu)比較簡簡單。下下設(shè)若干干部門，分別負負責(zé)相應(yīng)應(yīng)市場片片區(qū)的業(yè)業(yè)務(wù)管理理工作。銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有分布布在全國國的辦事事處、聯(lián)聯(lián)絡(luò)處組組成。格格蘭仕將將國內(nèi)市市場劃分分為幾大大片區(qū)，在各片片區(qū)內(nèi)的的一、二二級城市市設(shè)立辦辦事處，辦事處處負責(zé)人人為該片片區(qū)的市市場總負負責(zé)。辦辦事處下下設(shè)立若若干聯(lián)絡(luò)絡(luò)處，負負責(zé)和經(jīng)經(jīng)銷商和和直供商商的業(yè)務(wù)務(wù)管理。各區(qū)辦辦事處負負責(zé)接受受和匯總總所屬片片區(qū)經(jīng)銷銷商和直直供商的的定單，向總部部報送?？偛扛鶕?jù)各辦辦事處的的定單安安排產(chǎn)品品發(fā)運。直

34、供商界界定為大大型超市市和重點點商場（尤其是是國家統(tǒng)統(tǒng)計的商商場）。為了防止止經(jīng)銷商商和直供供商之間間的可能能沖擊，格蘭仕仕采取了了對直供供商提供供專供品品種的方方法，主主要是低低價類的的微波爐爐。對于于非專供供品種，供貨價價格較高高。這樣樣就有效效地避免免了可能能出現(xiàn)的的顧客到到經(jīng)銷商商處看貨貨，到超超市購買買的現(xiàn)象象，防止止了經(jīng)銷銷商和專專供商之之間可能能發(fā)生的的沖突。市場拉動動是格蘭蘭仕的特特色做法法。主要要有兩項項內(nèi)容：給予商家家在產(chǎn)品品降價時時的補水水（降價價前經(jīng)過過共同的的盤點確確定數(shù)字字），在在保證商商家的利利益；留給經(jīng)銷銷商較高高的毛利利空間（12%左右）；為了約束束商家的的經(jīng)

35、銷行行為，要要求商家家每年交交納一定定比例的的保證金金，一般般是其年年銷售額額的八分分之一到到五分之之一，并并以此作作為公司司管理銷銷售渠道道的重要要手段，如果經(jīng)經(jīng)銷商之之間有不不遵守公公司價格格政策，亂打價價格戰(zhàn)的的情況，公司不不僅終止止供貨，而且扣扣留保證證金。同同時，在在每個地地區(qū)有223個經(jīng)銷銷商，在在競爭、共同開開拓市場場的同時時減少對對單一經(jīng)經(jīng)銷商的的以來，并降低低可能的的撤消經(jīng)經(jīng)銷商資資格的風(fēng)風(fēng)險。由于在公公司的營營銷政策策安排下下，經(jīng)銷銷商經(jīng)銷銷格蘭仕仕產(chǎn)品不不僅銷量量大，而而且毛利利空間較較高，并并且在公公司降價價時有充充分的保保證，所所以經(jīng)銷銷商的積積極性較較高。要求經(jīng)銷銷

36、商先打打款訂貨貨的銷售售策略，也使得得格蘭仕仕基本無無這方面面的應(yīng)收收帳款余余額。（例外是是一些信信譽好的的商場、超市，實行定定期結(jié)帳帳的政策策。）公公司曾經(jīng)經(jīng)請安達達信公司司對公司司財務(wù)狀狀況進行行評估，安達信信指出了了當(dāng)時公公司在應(yīng)應(yīng)收帳款款存在的的可能風(fēng)風(fēng)險，所所以公司司相應(yīng)調(diào)調(diào)整了應(yīng)應(yīng)收帳款款管理策策略，直直到今天天的效果果。因此此，在降降低了應(yīng)應(yīng)收帳款款管理的的風(fēng)險的的同時，也給公公司帶來來在財務(wù)務(wù)上運作作的很大大潛力。今后的幾幾點改進進：銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)從城市市向地、縣和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場場延伸。為了配合合銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的市市場延伸伸，同時時安排設(shè)設(shè)計和生生產(chǎn)符合合農(nóng)村消消費市場場的簡化化性能的的價

37、廉微微波爐；建立大地地區(qū)、重重點市場場的監(jiān)控控網(wǎng)絡(luò)，省、市市、縣的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。建建立兩個個網(wǎng)絡(luò)的的目的是是維護廠廠商的共共同利益益，消化化不同的的流通領(lǐng)領(lǐng)域之間間客觀存存在的沖沖突；繼續(xù)采用用高強度度的價格格營銷策策略；尋找和抓抓住市場場上的三三個點，即競爭爭點、增增量大的的亮點和和市場上上的盲點點。二、海外外銷售開拓海外外市場的的背景：原有的出出口經(jīng)驗驗。格蘭仕的的海外銷銷售可以以追溯到到轉(zhuǎn)向微微波爐行行業(yè)之前前，當(dāng)時時格蘭仕仕的大部部分羽絨絨制品的的主要出出口到海海外，119922年達到到年出口口23000美元元的水平平。經(jīng)營國際際化的戰(zhàn)戰(zhàn)略考慮慮。出于做大大微波爐爐等家電電產(chǎn)品的的全球

38、市市場，避避開國內(nèi)內(nèi)市場上上的一些些不利的的環(huán)境和和國際化化經(jīng)營的的戰(zhàn)略考考慮，格格蘭仕在在最近二二年開始始將戰(zhàn)略略重心逐逐步移到到海外，現(xiàn)階段段海外的的戰(zhàn)略中中心定位位在歐美美市場。海外銷售售網(wǎng)絡(luò)海外銷售售總部是是家電外外貿(mào)部?？偛吭O(shè)設(shè)立若干干部門，分別負負責(zé)外貿(mào)貿(mào)流程中中的各個個功能，如制單單、報關(guān)關(guān)、儲運運等，而而外銷員員則專門門負責(zé)區(qū)區(qū)域海外外市場的的業(yè)務(wù)開開拓和管管理。海外銷售售網(wǎng)絡(luò)的的構(gòu)架和和國內(nèi)類類同，更更多地依依靠經(jīng)銷銷商。海外市場場按地區(qū)區(qū)劃分，如港澳澳地區(qū)市市場、歐歐洲地區(qū)區(qū)市場、非洲地地區(qū)市場場、亞洲洲市場等等。海外銷售售的渠道道除了格格蘭仕公公司自己己的家電電海外貿(mào)貿(mào)易

39、部的的直接出出口外，還有較較大比例例為別的的國外著著名家電電企業(yè)貼貼牌生產(chǎn)產(chǎn)。目前前，公司司為800多個國國際名牌牌貼牌。隨著海外外市場的的不斷開開拓，外外銷能力力正成為為格蘭仕仕公司新新的競爭爭優(yōu)勢。海外市場場份額格蘭仕的的海外市市場覆蓋蓋了五大大州的七七十多個個國家和和地區(qū)，19999年末末占有全全球微波波爐市場場的200%。海外市場場主要在在歐洲和和美洲。其中歐歐洲市場場上已經(jīng)經(jīng)占有225%的的份額，法國和和阿根廷廷市場各各占300%的份份額。目目前，格格蘭仕產(chǎn)產(chǎn)品在歐歐洲市場場上的價價格比日日本和韓韓國品牌牌低，但但是格蘭蘭仕的供供貨價格格比韓國國品牌高高。今年，格格蘭仕微微波爐取取得

40、美國國FDAA審查合合格、通通過ULL（保險險商實驗驗室）、FCCC（美國國通信委委員會）認證，取得了了進入美美國市場場的通行行證。格蘭仕訂訂立了近近期的海海外市場場目標：歐洲市市場爭取取達到335%的的市場占占有率，南美達達到300%。此外，格格蘭仕開開始考慮慮進入東東南亞等等一些經(jīng)經(jīng)濟欠發(fā)發(fā)達國家家的市場場。為了了配合進進入這些些國家的的市場，格蘭仕仕將根據(jù)據(jù)這些國國家的消消費需求求情況，為他們們“量身定定做”符合其其消費能能力和消消費偏好好的微波波爐產(chǎn)品品。三、廣告告與促銷銷格蘭仕廣廣告策略略：讓消消費者得得到實實實在在的的實惠品牌廣告告是現(xiàn)代代企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟中最最具風(fēng)險險的投資資之一。美國

41、前前汽車大大王福特特曾經(jīng)說說過：“用于廣廣告上的的錢有一一半打了了水漂，搞不清清楚的是是，到底底哪一半半打了水水漂”。世界界上著名名的廣告告專家歐歐格威（Ogiilvyy）對廣廣告效果果的評價價是：“說來慚慚愧，大大多數(shù)的的廣告都都沒有什什么效果果”?；蛟S是出出于對廣廣告作用用的上述述評價的的贊同，格蘭仕仕沒有在在硬廣告告上投入入，而是是通過軟軟廣告獲獲得消費費者。不不僅便宜宜，而且且有效，綜合效效率很高高。格蘭蘭仕則將將它描述述成“讓顧客客得到實實實在在在的實惠惠”。格蘭仕的的軟廣告告形式有有：通過報刊刊媒體刊刊載有關(guān)關(guān)微波爐爐的基本本知識和和實用方方法。從從19995年開開始，格格蘭仕開開

42、始在4400多多個媒體體刊載微微波爐的的基本常常識、使使用技巧巧和微波波爐食品品的制作作方法，主要欄欄目有：“微波爐爐使用指指南”、“專家談?wù)勎⒉t爐”、“微波爐爐系列菜菜譜介紹紹”、“微波爐爐美食文文化指南南”等；贈送有關(guān)關(guān)微波爐爐使用和和烹調(diào)方方法的書書和光盤盤。花費費一年多多時間編編出目前前世界上上微波爐爐食譜最最多最全全的微微波爐使使用大全全及美食食9000例，連同如何選選購微波波爐免免費贈書書近幾十十萬冊，耗資近近百萬元元。舉辦各種種“格蘭仕仕杯”微波爐爐烹調(diào)電電視賽，直接對對觀眾展展示產(chǎn)品品的實用用功能。格蘭仕軟軟廣告的的策略對對格蘭仕仕和微波波爐行業(yè)業(yè)帶來了了積極的的效果。對微波

43、波爐行業(yè)業(yè)，格蘭蘭仕的做做法有利利于微波波爐知識識的普及及，做大大了國內(nèi)內(nèi)微波爐爐市場的的“蛋糕”。除了了格蘭仕仕是最大大受益者者外，其其它微波波爐生產(chǎn)產(chǎn)廠家也也受益。有人將將它稱為為“利己不不損人”。由于上述述廣告策策略給格格蘭仕省省下了巨巨額費用用，公司司將省下下來的廣廣告費投投入到技技術(shù)開發(fā)發(fā)和擴大大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模，讓讓消費者者得到更更多的質(zhì)質(zhì)優(yōu)價廉廉的產(chǎn)品品。促銷大贈贈送的分分析促銷、贈贈送直接接針對消消費者在在購買地地點的購購買。和和其它廠廠家的促促銷手段段一樣，贈品是是格蘭仕仕的促銷銷手段之之一，但但也是在在業(yè)內(nèi)和和消費者者中受到到“質(zhì)疑”的對象象。格蘭蘭仕的促促銷贈品品包括電電飯煲、

44、電風(fēng)扇扇、微波波爐配套套器皿等等，號稱稱價值數(shù)數(shù)百元。本來就就是低價價銷售的的微波爐爐，加上上數(shù)百元元的贈品品，廠家家是否還還有利可可圖？總成本優(yōu)優(yōu)勢是格格蘭仕的的重要優(yōu)優(yōu)勢之一一，它同同樣反映映在格蘭蘭仕的促促銷贈品品方面。格蘭仕仕的許多多贈品原原本就是是格蘭仕仕自己生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品，如如電飯煲煲、電風(fēng)風(fēng)扇和微微波爐配配套器皿皿，這類類贈品的的實際成成本很低低；對于于非格蘭蘭仕產(chǎn)品品的贈品品，其生生產(chǎn)廠家家與格蘭蘭仕有良良好的往往來聯(lián)系系，進貨貨成本也也很低。因此，格蘭仕仕的贈品品雖然被被一些媒媒體號稱稱數(shù)百元元，但實實際成本本遠遠低低于它的的標稱價價值。當(dāng)然，格格蘭仕的的促銷成成本相對對還是

45、比比較大，但是它它的促銷銷成本的的很大一一部分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成為為消費者者直接享享受到的的好處。因而對對銷售產(chǎn)產(chǎn)生更加加積極的的效果。企業(yè)產(chǎn)品品的內(nèi)在在品質(zhì)改改進和產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳都需需要占用用企業(yè)的的有限資資源。格格蘭仕在在提高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)（反映映在技術(shù)術(shù)投入）上的投投入要比比宣傳的的投入高高出200倍。如如果廣告告的投入入正如福福特所言言，有一一半打了了水漂，則格蘭蘭仕是將將“打水漂漂”的那部部分用在在了提高高產(chǎn)品的的品質(zhì)，降低產(chǎn)產(chǎn)品的成成本方面面，讓消消費者得得到了實實實在在在的實惠惠。四、售后后服務(wù)體體系格蘭仕對對售后服服務(wù)的理理解是“創(chuàng)造顧顧客、留留住顧客客”，而不不是簡單單的修理理產(chǎn)品機機器

46、的傳傳統(tǒng)概念念。格蘭蘭仕認為為，顯赫赫一時的的企業(yè)只只會創(chuàng)造造顧客，而長盛盛不衰的的企業(yè)除除了會創(chuàng)創(chuàng)造顧客客外，更更會留住住顧客。為此，格格蘭仕對對維修服服務(wù)人員員的定位位是：用用理論知知識武裝裝起來的的，能夠夠通過嫻嫻熟的技技術(shù)和良良好的態(tài)態(tài)度來創(chuàng)創(chuàng)造價值值的，能能夠為顧顧客提供供滿意的的服務(wù)，留住每每一位顧顧客，讓讓顧客感感動。基于上述述的理解解和定位位，格蘭蘭仕對售售后服務(wù)務(wù)內(nèi)容和和方式不不斷創(chuàng)新新和整合合。例如如，今年年格蘭仕仕推出了了全國上上門維修修服務(wù)項項目。公公司副總總經(jīng)理陳陳曙明說說，在9960萬萬平方公公里的土土地上，只要有有公路、有汽車車走的地地方，格格蘭仕的的維修服服務(wù)員

47、都都可以提提供上門門服務(wù)。這一舉舉措充分分體現(xiàn)了了格蘭仕仕公司的的“全心全全意為顧顧客創(chuàng)造造更多的的附加值值”的企業(yè)業(yè)經(jīng)營理理念。售后服務(wù)務(wù)體系的的組成售后服務(wù)務(wù)體系由由總部、設(shè)立在在各地的的維修部部（網(wǎng)點點）和服服務(wù)規(guī)范范三部分分組成?？偛坑捎墒酆蠓?wù)部和和企劃部部負責(zé)受受理客戶戶的投訴訴，以售售后服務(wù)務(wù)部為主主。各地的售售后服務(wù)務(wù)由分布布在全國國各地的的幾百個個維修服服務(wù)網(wǎng)點點承擔(dān)。格蘭仕非非常重視視服務(wù)的的質(zhì)量和和行為規(guī)規(guī)范，為為此制定定了服務(wù)務(wù)的宗旨旨、目的的和行為為規(guī)范。服務(wù)規(guī)規(guī)范的具具體內(nèi)容容是：服務(wù)宗旨旨：努力力，讓顧顧客感動動！服務(wù)目的的：贏得得顧客好好感，留留住每一一位顧客

48、客行為規(guī)范范：“三大紀紀律，八八項注意意”三大紀律律：第一一、努力力，讓顧顧客感動動；第二、真真誠服務(wù)務(wù)講質(zhì)量量；第三、將將心比心心去工作作。八項注意意：第一一、服務(wù)務(wù)之前要要致歉，隨后報報上廠和和名；第二、事事先聯(lián)系系記錄好好，態(tài)度度熱情有有禮貌；第三、有有問有答答不厭煩煩，服務(wù)務(wù)價格要要公開；第四、自自備工具具鞋布卡卡，清潔潔完好最最重要；第五、干干凈利落落動作巧巧，穿戴戴整齊不不紊亂；第六、若若把東西西損壞了了，照價價賠償不不打折；第七、不不許吸煙煙不喝水水，不收收禮品不不吃飯；第八、嚴嚴禁爭吵吵與粗暴暴，臨走走再次道道歉別。格蘭仕對對維修服服務(wù)人員員也規(guī)定定了具體體要求。除了技技術(shù)、技

49、技能的要要求外，還要求求維修服服務(wù)人員員了解格格蘭仕的的企業(yè)文文化精神神、產(chǎn)品品質(zhì)量法法和“新三包包”法。格蘭仕的的售后服服務(wù)也是是其“以人為為本”企業(yè)文文化的外外延。五、營銷銷要素總總結(jié)營銷要素素的總結(jié)結(jié)格蘭仕采采取了“以產(chǎn)促促銷”的積極極營銷概概念，他他們對市市場規(guī)模模和營銷銷的理解解是：市市場沒有有極限，營銷也也就沒有有極限。在市場場開拓中中，為了了將顧客客的購買買欲望轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)現(xiàn)實的購購買行為為，格蘭蘭仕總結(jié)結(jié)了營銷銷的主要要要素，在實際際營銷中中通過整整合、組組合，使使各種要要素發(fā)揮揮著獨特特的和組組合的作作用。格蘭仕總總結(jié)了能能夠?qū)е轮骂櫩彤a(chǎn)產(chǎn)生購買買行為的的13種要要素，分分別是

50、：人格營銷銷。格蘭蘭仕認為為，推銷銷產(chǎn)品，首先要要推銷自自已。用用人格力力量感昭昭對方，用人格格力量去去征服市市場才是是高級的的。要從從適應(yīng)環(huán)環(huán)境走向向改造環(huán)環(huán)境，走走向創(chuàng)造造環(huán)境。諸多的的員工人人格力量量的集合合加上相相關(guān)要素素的組合合，構(gòu)成成了格蘭蘭仕的“人格”力量。感情營銷銷。格蘭蘭仕認為為真誠對對人，將將心比心心、以心心換心地地去開展展工作，就容易易使市場場接受你你的產(chǎn)品品。強調(diào)調(diào)營銷中中的真誠誠，以實實實在在在地感動動顧客，贏得市市場的良良好口碑碑。文化營銷銷。讓顧顧客買了了產(chǎn)品后后能獲得得其應(yīng)有有的使用用價值，讓顧客客從中學(xué)學(xué)到更多多的知識識。格蘭蘭仕認為為，特別別是對一一些新技技

51、術(shù)產(chǎn)品品處于導(dǎo)導(dǎo)入期、成長期期時，更更需要進進行消費費引導(dǎo)。感官營銷銷。通過過產(chǎn)品的的外觀、形狀、包裝、以及售售點環(huán)境境布置、促銷員員的儀容容儀表等等等，對對顧客產(chǎn)產(chǎn)生影響響產(chǎn)生作作用。形象營銷銷。格蘭蘭仕將企企業(yè)形象象當(dāng)做激激烈的市市場競爭爭中一個個極其重重要的武武器。人人有人格格力量，企業(yè)也也有“人格功功量”，“努力，讓顧客客感動”，就是是格蘭仕仕的“人格”。品牌營銷銷。品牌牌是形象象的反映映，品牌牌營銷，對外注注重認知知度、知知名度、美譽度度，這是是企業(yè)的的無形資資產(chǎn)，對對內(nèi)產(chǎn)生生榮譽感感、責(zé)任任感、歸歸屬感、認同感感等強大大的精神神動力，驅(qū)動著著每一員員工不斷斷進取開開拓。服務(wù)營銷銷。

52、服務(wù)務(wù)策略是是一個取取得市場場的致關(guān)關(guān)重要的的因素。格蘭仕仕強調(diào)以以真誠服服務(wù)，感感動顧客客。具體體在銷售售中，格格蘭仕十十分重視視高新技技術(shù)產(chǎn)品品的售前前、售中中和售后后的全方方面和多多層次的的服務(wù)。價格營銷銷。價格格是格蘭蘭仕的特特色優(yōu)勢勢之一。格蘭仕仕認為要要為顧客客提供最最好的性性能價格格比的產(chǎn)產(chǎn)品，讓讓顧客買買得起，用得起起，讓顧顧客感到到物有所所值。品質(zhì)營銷銷。格蘭蘭仕宣傳傳自己的的產(chǎn)品是是價廉質(zhì)質(zhì)優(yōu)，把把產(chǎn)品的的質(zhì)量當(dāng)當(dāng)成是企企業(yè)生存存和發(fā)展展的根本本。事實實上，格格蘭仕確確實是以以高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品在劇烈烈的市場場競爭中中獲得了了優(yōu)勢。品種營銷銷。格蘭蘭仕采取取多品種種策略，以滿

53、足足不同層層次、不不同需求求的消費費群體的的需要。通過品品種優(yōu)勢勢擴大市市場占有有份額，從而鞏鞏固和發(fā)發(fā)展市場場地位。產(chǎn)品營銷銷。格蘭蘭仕認為為消費者者購買產(chǎn)產(chǎn)品，不不是買其其本身，而是買買其功能能，因此此一切產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)定，均均按照不不同層次次的消費費者需求求進行生生產(chǎn)經(jīng)營營。企業(yè)業(yè)不是生生產(chǎn)產(chǎn)品品而是生生產(chǎn)能滿滿足需求求的、適適銷對路路的商品品，嚴格格地說，產(chǎn)品還還沒有體體現(xiàn)其價價值，只只有實現(xiàn)現(xiàn)消費的的產(chǎn)品(商品)，才能能體現(xiàn)其其價值。效率營銷銷。商場場如戰(zhàn)場場。市場場機會對對于每一一個企業(yè)業(yè)而言是是均等的的，格蘭蘭仕講究究提高效效率，提提高尋找找機會和和創(chuàng)造機機會的能能力，降降低每單單

54、位有效效工作量量的成本本含量，創(chuàng)造總總成本領(lǐng)領(lǐng)先的優(yōu)優(yōu)勢。管理營銷銷。從管管理學(xué)角角度分析析，營銷銷是管理理中的一一個分支支，如果果站在營營銷角度度看，一一切管理理必須圍圍繞營銷銷來運作作，相互互交叉，辯證統(tǒng)統(tǒng)一。沒沒有一流流管理就就不可能能有一流流營銷。鑒于這這一觀點點，格蘭蘭仕得到到一個結(jié)結(jié)論就是是，加強強管理，確保一一流的營營銷。第四部分分、技術(shù)術(shù)開發(fā)格蘭仕的的技術(shù)開開發(fā)走的的是“單一的的技術(shù)引引進全方位位的技術(shù)術(shù)引進自主開開發(fā)”的路，這三個個階段構(gòu)構(gòu)成了格格蘭仕技技術(shù)進步步三步曲曲。正是是這個三三步曲，構(gòu)成了了格蘭仕仕價格競競爭中除除規(guī)模化化生產(chǎn)之之外的另另一支柱柱。一、資源源形成格蘭

55、仕目目前的主主導(dǎo)產(chǎn)品品是微波波爐，它它的技術(shù)術(shù)資源的的分成三三步形成成。19922年，格格蘭仕與與日本東東芝集團團進行技技術(shù)合作作，從該該公司引引進了具具有九十十年代先先進水平平的微波波爐自動動生產(chǎn)線線。格蘭蘭仕的這這次引進進，只是是單一的的生產(chǎn)技技術(shù)的引引進，但但是它使使格蘭仕仕從進入入微波爐爐行業(yè)之之始就接接觸到了了世界最最先進的的生產(chǎn)技技術(shù)，形形成了格格蘭仕技技術(shù)進步步的第一一步曲。1993319996年，乘發(fā)達達國家將將微波爐爐技術(shù)視視為成熟熟技術(shù)，并不再再繼續(xù)對對它進行行投資之之際，格格蘭仕一一舉廉價價收購了了歐美幾幾個國家家的微波波爐生產(chǎn)產(chǎn)線，并并繼續(xù)與與這些國國家的原原有研究究機

56、構(gòu)合合作進行行微波爐爐的開發(fā)發(fā)和研究究，在合合作之中中吸收和和消化發(fā)發(fā)達國家家的先進進技術(shù)。與歐美美研究機機構(gòu)的合合作開發(fā)發(fā)形成了了格蘭仕仕技術(shù)進進步的第第二步曲曲。19977年以后后，格蘭蘭仕開始始獨立自自主開發(fā)發(fā)微波爐爐技術(shù)，在廠部部設(shè)立了了微波爐爐技術(shù)研研究機構(gòu)構(gòu)，并在在美國設(shè)設(shè)立了一一流的微微波爐研研究中心心，開始始自主創(chuàng)創(chuàng)新開發(fā)發(fā)微波爐爐。自主主開發(fā)標標志著格格蘭仕技技術(shù)進步步的第三三步曲。格蘭仕的的技術(shù)進進步和當(dāng)當(dāng)時發(fā)達達國家的的微波爐爐技術(shù)在在它的生生命周期期中所處處的階段段有很大大關(guān)系。當(dāng)格蘭蘭仕開始始引進微微波爐生生產(chǎn)線時時，微波波爐在發(fā)發(fā)達國家家已經(jīng)成成為成熟熟產(chǎn)業(yè)，按照日

57、日本學(xué)者者小島清清的理論論，正是是處于向向外轉(zhuǎn)移移的邊際際產(chǎn)業(yè)；在格蘭蘭仕的第第二步曲曲階段，世界的的微波爐爐行業(yè)已已經(jīng)是微微利行業(yè)業(yè)，多數(shù)數(shù)跨國公公司不再再對這種種附加值值不高的的產(chǎn)業(yè)上上投資進進行技術(shù)術(shù)開發(fā)，并且它它們的生生產(chǎn)規(guī)模模無法消消化巨額額的技術(shù)術(shù)開發(fā)成成本，客客觀上為為格蘭仕仕低價收收購創(chuàng)造造了條件件。當(dāng)格格蘭仕開開始進行行自主性性的創(chuàng)新新開發(fā)時時，格蘭蘭仕已經(jīng)經(jīng)形成了了規(guī)模化化的生產(chǎn)產(chǎn)能力，憑借它它的規(guī)模模優(yōu)勢，消化掉掉了技術(shù)術(shù)開發(fā)上上的投入入。值得提到到的是格格蘭仕技技術(shù)進步步的第二二步曲。當(dāng)時歐歐美國家家沒有在在微波爐爐上進一一步投資資的另一一個重要要原因是是韓國的的微波爐

58、爐生產(chǎn)企企業(yè)產(chǎn)品品構(gòu)成了了對歐美美廠商的的巨大沖沖擊。出出于戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)移的的考慮，當(dāng)時歐歐美這家家急于將將微波爐爐生產(chǎn)線線賣出，格蘭仕仕抓住了了這一機機會。在在購買生生產(chǎn)線的的同時，格蘭仕仕留聘了了原班研研究人員員，并開開始與他他們進行行合作開開發(fā)研究究?？梢砸哉f，格格蘭仕利利用機會會，以很很低的成成本取得得了當(dāng)時時國際先先進的生生產(chǎn)設(shè)備備和“智產(chǎn)”。二、目前前狀況技術(shù)開發(fā)發(fā)部門技術(shù)部和和設(shè)在美美國的微微波爐研研究中心心是公司司技術(shù)核核心部門門。兩者者之間有有一定的的職能分分工。設(shè)立在美美國的微微波爐研研究中心心是跟蹤蹤收集國國際微波波爐方面面的動態(tài)態(tài)和前沿沿技術(shù)，利用美美國的信信息、人人才等優(yōu)

59、優(yōu)勢，從從事有關(guān)關(guān)前端性性、關(guān)鍵鍵的實驗驗性研究究。技術(shù)部主主要是應(yīng)應(yīng)用技術(shù)術(shù)的研究究和實驗驗室研究究成果的的轉(zhuǎn)化研研究，生生產(chǎn)過程程中的有有關(guān)技術(shù)術(shù)問題的的分析和和解決。技術(shù)投入入格蘭仕近近年來逐逐步加大大了技術(shù)術(shù)開發(fā)上上的投入入。19999年年，格蘭蘭仕的技技術(shù)開發(fā)發(fā)投入為為1.55億元，按該年年度288億元的的銷售收收入計算算，技術(shù)術(shù)開發(fā)投投入占銷銷售收入入的5.4%。20000年，格格蘭仕計計劃在研研究開發(fā)發(fā)上投入入22.55億元。現(xiàn)在的技技術(shù)優(yōu)勢勢重視技術(shù)術(shù)進步為為格蘭仕仕創(chuàng)造了了產(chǎn)品開開發(fā)的優(yōu)優(yōu)勢。格格蘭仕目目前在微微波爐技技術(shù)的開開發(fā)上具具有很強強的優(yōu)勢勢，國內(nèi)內(nèi)屬于領(lǐng)領(lǐng)先水平平

60、。技術(shù)優(yōu)勢勢使格蘭蘭仕在新新產(chǎn)品開開發(fā)上得得心應(yīng)手手。在高端產(chǎn)產(chǎn)品方面面，相續(xù)續(xù)開發(fā)了了嬰兒專專用微波波爐、油油煙機組組合微波波爐、遠遠程智能能控制微微波爐、組合式式微波爐爐、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)微波爐爐、最新新微晶石石英燒烤烤微波、爐光波波微波爐爐、多頻頻寬電壓壓微波爐爐、線控控微波爐爐、消毒毒兩用微微波爐、便攜式式微波爐爐、聲控控智能微微波爐新新品種等等。其中中聲控智智能微波波爐、便便攜式微微波爐、消毒兩兩用微波波爐、多多頻寬電電壓微波波爐、最最新微晶晶石英燒燒烤微波波、爐光光波微波波爐和遠遠程智能能控制微微波爐為為世界首首創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品。其其中多數(shù)數(shù)產(chǎn)品均均已并主主要投放放到歐美美發(fā)達國國家市場場。除了高