模擬國際商務(wù)談判報告

1、Word 模擬國際商務(wù)談判報告 模擬國際商務(wù)談判報告一 我們小組作為比亞迪汽車 有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友情，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有很多值得吸取閱歷 教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。 一 談判的工作狀況 在此次談判的預(yù)備工作中，我們小組做了充分的預(yù)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。 二 談判階段

2、過程回顧 (一)預(yù)備階段： 全面的收集 信息對于一次正式的談判是很重要的，直接打算 著談判的進度及達成全都的勝利 率。在預(yù)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律 法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料預(yù)備充分，但利用得不夠好，學(xué)問面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深化進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把 我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)當(dāng)貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素

3、與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)當(dāng)時刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向進展。 (二)詳細(xì)談判階段 雙方對此次談判都做了充分的預(yù)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有略微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。 三、關(guān)于談判策略 最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了詳細(xì)的應(yīng)用。 (一)在報價起點策略

4、我們采納拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的愛好 ，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最終再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“敬重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向進展。 (二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬 住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則實行三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿足的方案，而對我們的損失又相對降低。 (三)敬重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，臨時休

5、會。 給雙方以充分的考慮方案的可行性。 (四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反對，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最終的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默 的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。 四、收獲與總結(jié) 雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談

6、判有了更深化的理解，也可以很好的把書本上的理論學(xué)問運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的不足。 模擬國際商務(wù)談判報告二 商務(wù)談判作為一門實踐性較強的課程，真正學(xué)習(xí)到的東西當(dāng)然不能僅限于書本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗同學(xué)們經(jīng)過一學(xué)期的課堂學(xué)習(xí)之后，對商務(wù)談判把握的水平畢竟如何，以及會不會敏捷運用課堂上教授過的理論學(xué)問。并且可以通過本次模擬談判，加強同學(xué)們對談判學(xué)問的鞏固和對談判實踐力量的培育。 在模擬談判前一段時間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實際上也是

7、給了我們充分的時間來預(yù)備這次談判。 雖說是模擬，但是同學(xué)們還是特別重視的，在實際談判之前做了許多預(yù)備，比如對小組成員的性格分析，角色定位，以及對談判方案的甄選，談判風(fēng)格的確立等等。 既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實現(xiàn)雙贏。 既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場，談判亦是其中不行避開的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的預(yù)備，看清自己，了解對方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。 談判的角色定位，也

8、就是說小組成員內(nèi)分工合作，相當(dāng)必要，一 個人的力量是有限的，團隊的合作潛力是無窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實際演練中，我們進行了有序的談判，故而個人也著重預(yù)備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個人的關(guān)系都整理好后，談判就進行的比較順當(dāng)了。所以說，良好的分工合作是商務(wù)談判里特別重要的一環(huán)，這一點不行忽視。 在本次商務(wù)談判的過程中，我們體會到，什么叫做談判場上的瞬息萬變。一開頭說出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓，有攻擊，有妥協(xié)，有要求。由于在前期預(yù)備階段，我們很難將談判中可能消失的問題一一排列，所以談判中常常消失始料未及的問題

9、。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實際的談判過程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對方的利益，由于假如一味的追求自己的利益，很有可能跟對方的利益造成不行調(diào)整的沖突，造成談判裂開，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不情愿看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預(yù)期的想法可能都有肯定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，由于在這一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場上都是喜聞樂見的。 當(dāng)然，在談判中也暴露了一些缺點。比如搜集資料的不全面性，究竟是第一次談判，難免在資料的選擇上會產(chǎn)生失誤。又比如談判過程中的發(fā)揮，沒有預(yù)想中那么順暢，個別環(huán)節(jié)

10、上不能有效運用商務(wù)談判的理論學(xué)問，個人見解表達的不夠好。這一點同學(xué)們也都有所體會， 以后會努力改進。 商務(wù)談判是一門藝術(shù)，以后步入職場 的我們許多時候都需要運用到其中的技巧，假如真的能奇妙的運用這門藝術(shù)，可以信任，我們的生活確定會更加豐富多彩，勝利定當(dāng)就在前方。 模擬國際商務(wù)談判報告三 目：家樂福選購溫州電動車模擬談判(D1) 選購數(shù)量：1萬輛 談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)選購1萬輛電動車。賣方要向買方供應(yīng)電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方依據(jù)自己把握的信息作出還盤。 要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。 在第一輪談判中，賣方要向買方供應(yīng)產(chǎn)品價目表

11、。進行價格解釋。 在其次輪談判中，買方要確定購買項目及數(shù)量，就價格問題進行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。 組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍 通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期預(yù)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方選購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順當(dāng)結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人仔細(xì)預(yù)備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順當(dāng)。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避開“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。 通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清晰了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充

12、分的預(yù)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要敏捷應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都熬煉了我們組各個成員的動手力量，溝通技巧，組織力量和合作精神，同時也增進了我們同學(xué)之間友情。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。 可取之處包括明確的分工、充分的資料收集、合理的談判方案、細(xì)心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。詳細(xì)如下： 商務(wù)談判的順當(dāng)綻開少不了前期充分的預(yù)備，我們細(xì)心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要選購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)狀況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭狀況，在進行資料整理，由于知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充分的資料預(yù)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁

13、。 談判前，我們依據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長把握進度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順當(dāng)綻開。 談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清晰、直觀地表述 我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家相互急躁傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次敏捷多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，依據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的勝利。 本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點，便是我方的討價還價立場不夠堅決。老師指出，我們不能夠用

14、“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應(yīng)當(dāng)一口咬定不能接受對方報價，肯定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判究竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強硬，還有一個緣由便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用“Could you .”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會留意這一點。 資料預(yù)備時我們只預(yù)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽視了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地熟悉家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反對，只能隨機應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略

15、。我覺得今后的談判要留意這些，盡量資料完備，不能只預(yù)備攻擊，還要有防守的資料，雖然沒預(yù)備到的內(nèi)容在所難免，但即使消失這樣的狀況也不要驚慌。 此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次”，“第一點、其次點”，能一下排列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反對我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。 總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲許多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點，對于不足在今后的談判中努力提高，信任今后的商務(wù)談判，我們會更加精彩。 浙江工業(yè)高校之江學(xué)院國貿(mào)802班徐紅群 模擬

16、國際商務(wù)談判報告四 談判總結(jié) 上周二，我們依據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)高校校內(nèi)選購部)就買方欲購進90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進行了詳細(xì)的協(xié)商。 在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參加到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)當(dāng)我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較勝利，結(jié)果我方與買方協(xié)商勝利，最終達成全都。談判的勝利，我覺得和預(yù)備是分不開的，我把我方的預(yù)備分為了三個階段。 前期預(yù)備：首先，我方依據(jù)我們所做的品牌Dell進行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)覺到Dell公司目標(biāo)市場包括教

17、育機構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方依據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點，采納突出我方優(yōu)點：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(嬉戲性稍差)、價格稍高。 中期預(yù)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，依據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿意對方的要求。 后期預(yù)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能供應(yīng)的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進行預(yù)算。最終就是商議

18、 和學(xué)校合作事項，盼望校方供應(yīng)的條件。 談判狀況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是勝利的，勝利的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的預(yù)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出預(yù)備的不足，尤其是一開頭我方價格的資料失誤，導(dǎo)致一開頭有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了很多的閱歷教訓(xùn)：第一、預(yù)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的預(yù)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。其次、談判當(dāng)中的協(xié)作，要多方面的樂觀幫助和

19、努力， 工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的狀況下，目的就是達成一個明智的協(xié)議，可以采納對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的心情，同時也可以提高談判的效率，避開在一個方面陷入僵局。 自我熟悉：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了肯定的預(yù)備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順當(dāng)完成談判、達成合作，做了許多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少有用的學(xué)問和體會到談判的困難重重。最終感謝老師，為我們供應(yīng)如此好的熬煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中供應(yīng)豐富的閱歷，

20、這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財寶! 模擬國際商務(wù)談判報告五 商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不行少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，削減分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。 一、 職責(zé)與履行狀況 此次談判我們小組是代表,一方，談判標(biāo)的物是,，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開頭了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)當(dāng)?shù)氖侵髡勈?，劉岳副談手。圍圍著我們的工作和談判任?wù)，我們開頭了一系列的

21、預(yù)備。 1. 組織小組成員開會并主持爭論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。 2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作預(yù)備流程。我們整個談判的預(yù)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次爭論會議，每次的爭論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次溝通，先建立團隊熟識感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則 ，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充，就預(yù)備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的預(yù)備階段經(jīng)過了三次會議的爭論，每次的會議通知 和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。 3.合同的擬定

22、 商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不行抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下爭論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。 3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí) 作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么狀況下利用該策略能

23、發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必需對我方的資源有足夠的熟悉，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反對。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前預(yù)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最終雙方?jīng)]有達成全都，沒有交易勝利，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)力量得到了很好的效果。 二、 熟悉與體會 1.預(yù)備階段的體會 模擬商務(wù)談判的預(yù)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組爭論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的狀況和組員們共享，并準(zhǔn)時提出自己的懷疑，讓我們每次都發(fā)覺問題，有所進步。

24、雖然在爭論的過程中許多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們爭論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就仔細(xì)，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。 2.談判時的體會 談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開頭時的氣氛顯得有些緊急，由于我方采納的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開頭的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊急了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)峻的沖突，有點爭吵不下，后來漸漸雙方開頭讓步，最終對方的讓價到了我方的價格底線，最終我方在深思熟慮

25、之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿足的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿足的話必需做好充分的預(yù)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)方案，這些都必需了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時肯定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng);該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最終，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更簡單接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明白，并且讓人家簡單作答。 3.反思 在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也熬煉了談判力

26、量、團隊合作力量、熟悉和了解事物的力量，但是也存在許多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認(rèn)為我們可以從以下方面進行改進： (1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成全都的勝利率。 (2)談判時，明確自身立場時刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。 (3)學(xué)會掌握談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。 (4)、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。 三.收獲 通過這次談判，自己我們都學(xué)到了很多東西?？偟膩碚f，我們覺得，在談判

27、中應(yīng)當(dāng)堅持下列原則： (1)知己知彼的原則 “知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀 習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)受。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢特別清晰，知道自己需要預(yù)備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。 (2)互惠互利的原則 商界人士在預(yù)備進行商務(wù)談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留肯定的利益。 (3)公平協(xié)商的原則 談判是才智的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、精確 的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的規(guī)律和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛氣凌人是談判中必需遵循的原則。 (4)人與事分開的

28、原則 在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關(guān)系時，必需要做到人與事分別而論。要切記伴侶歸伴侶、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。 (5)求同存異的原則 商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是成功者，就必需要堅持求大同存小異的原則，就是要留意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不開心的事情也以寬容之心為宜。 (6)禮敬對手的原則 禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排解一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、到處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。 每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務(wù)談判也是如此，我信任這次的模擬談判會在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。

29、模擬國際商務(wù)談判報告六 談判總結(jié) 我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進了雙方之間的友情，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有很多值得吸取閱歷教訓(xùn)進行總結(jié)的問題。 一 談判的工作狀況 在此次談判的預(yù)備工作中，我們小組做了充分的預(yù)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。 二 談判階段過程回顧 (一)預(yù)備階段：

30、 全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接打算著談判的進度及達成全都的勝利率。在預(yù)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進行優(yōu)劣勢分析，我方資料預(yù)備充分，但利用得不夠好，學(xué)問面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深化進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把 我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)當(dāng)貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時

31、間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)當(dāng)時刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向進展。 (二)詳細(xì)談判階段 雙方對此次談判都做了充分的預(yù)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有略微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。 三、關(guān)于談判策略 最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了詳細(xì)的應(yīng)用。 (一)在報價起點策略我們采納拋放低球(日式報價)先提出

32、一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的愛好，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最終再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“敬重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向進展。 (二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬 住不松口時，我們有效的做出了以退為進的原則實行三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿足的方案，而對我們的損失又相對降低。 (三)敬重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，臨時休會。 給雙方以充分的考慮方案的可行性

33、。 (四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反對，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點。在最終的雙方進行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。 四、收獲與總結(jié) 雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭吵不下、不愿相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深化的理解，也可以很好的把書本

34、上的理論學(xué)問運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭論，討價還價，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的不足。 模擬國際商務(wù)談判報告七 本次的商務(wù)談判實習(xí) ，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的進展離不開團隊。其次，通過商務(wù)談判實習(xí)，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最終，通過對商務(wù)談判的實習(xí)也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)受和閱歷，學(xué)會了如何與團隊合作與共享。 我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司給予的任務(wù)，實現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司制造價值!一個好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術(shù)管理力量，同時，也要有很強的技術(shù)體系建設(shè)和團隊管理的力量，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深化理解，對行業(yè)技術(shù)進展趨勢和管理現(xiàn)狀具有精確 的推斷。 同時作為一個技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對本公司的產(chǎn)品感愛好，特別了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。 作為一個技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實習(xí)過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個技術(shù)總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個公司的產(chǎn)品質(zhì)量必需合格，技術(shù)人員必需仔細(xì)負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對