銷售人員量化考核與薪酬體系設(shè)計(jì)

1、第6章銷售人員量化考核與薪酬體系設(shè)計(jì)61市場(chǎng)部量化分析與量化考核611 市場(chǎng)部量化管理分析職職責(zé)說(shuō)明可量化的項(xiàng)目1制訂并實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃2做好市場(chǎng)信息搜集與處理工作3開(kāi)展品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)活動(dòng)4做好市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析與監(jiān)控5控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本6做好部門(mén)所屬員工的培訓(xùn)、考核以及日常管理工作1市場(chǎng)調(diào)研2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)3市場(chǎng)策劃4成本控制5部門(mén)員工管理量化項(xiàng)目分析圖6-1 市場(chǎng)部量化考核項(xiàng)目612 市場(chǎng)部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)根據(jù)市場(chǎng)部工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-2所示。市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目量化目標(biāo)量化考核指標(biāo)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃，年度提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告數(shù)量不少于_篇市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃達(dá)成率、調(diào)研

2、報(bào)告提交及時(shí)率市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)所占份額不低于_%市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)占有率變動(dòng)率、品牌市場(chǎng)價(jià)值增長(zhǎng)率市場(chǎng)策劃目標(biāo)實(shí)施的市場(chǎng)策劃方案成功率不低于_%，被媒體正面曝光次數(shù)不少于_次市場(chǎng)策劃方案成功率、大型市場(chǎng)策劃活動(dòng)次數(shù)成本控制目標(biāo)實(shí)際費(fèi)用與預(yù)算費(fèi)用的偏差不超過(guò) %市場(chǎng)推廣費(fèi)用控制率員工管理目標(biāo)部門(mén)無(wú)重大違紀(jì)事件發(fā)生，開(kāi)展部門(mén)工作人員培訓(xùn)活動(dòng)次數(shù)不少于 次培訓(xùn)計(jì)劃完成率、部門(mén)員工績(jī)效考核平均得分圖6-2 市場(chǎng)部量化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)62銷售部量化分析與量化考核621 銷售部量化管理分析依據(jù)銷售部職責(zé)提取的量化考核項(xiàng)目如圖6-4所示。職職責(zé)說(shuō)明可量化的項(xiàng)目1建立銷售規(guī)章制度2完成企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)3建立和

3、維護(hù)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)4負(fù)責(zé)做好客戶的管理工作5負(fù)責(zé)營(yíng)銷費(fèi)用成本的控制1銷售任務(wù)2銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)3客戶管理4營(yíng)銷費(fèi)用5銷售人員管理量化項(xiàng)目分析圖6-4 銷售部量化考核項(xiàng)目622 銷售部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)根據(jù)銷售部工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-5所示。銷售任務(wù)目標(biāo)銷售任務(wù)目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目量化目標(biāo)量化考核指標(biāo)全年銷售額不低于 萬(wàn)元，年增長(zhǎng) %以上，回款率不低于 % 銷售額、銷售增長(zhǎng)率、銷售回款率、銷售費(fèi)用、銷售合同履約率率銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)經(jīng)銷商年度增加數(shù)量不少于 個(gè)，代理商年增加數(shù)量不少于 個(gè)經(jīng)銷商數(shù)量、代理商數(shù)量、零售商數(shù)量客戶管理目標(biāo)年客戶數(shù)量達(dá) 家以上，其中大客戶數(shù)量不少于 家，無(wú)重大客戶投訴事件發(fā)生

4、客戶增長(zhǎng)率、客戶滿意度評(píng)分、有效投訴次數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)年?duì)I銷費(fèi)用控制在 萬(wàn)元以內(nèi)，無(wú)擠占、挪用營(yíng)銷費(fèi)用情況發(fā)生營(yíng)銷費(fèi)用控制率、營(yíng)銷成本額、銷售費(fèi)用率銷售人員管理目標(biāo)銷售人員年培訓(xùn)次數(shù)不低于 次，部門(mén)員工績(jī)效考核得分的算術(shù)平均分不低于 分培訓(xùn)計(jì)劃完成率、員工績(jī)效考核平均得分圖6-5 銷售部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)64 客戶服務(wù)部量化分析與量化考核641 客戶服務(wù)部量化管理分析依據(jù)客戶服務(wù)部職責(zé)提取的量化考核項(xiàng)目如圖6-13所示。職職責(zé)說(shuō)明可量化的項(xiàng)目1做好客戶接待管理工作2負(fù)責(zé)客戶投訴處理工作3做好客戶回訪工作4協(xié)助完成營(yíng)銷活動(dòng)5負(fù)責(zé)客戶資料的分析與管理1客戶接待管理工作2客戶投訴處理工作3客戶回訪工作4客戶

5、資料分析與管理工作5部門(mén)員工管理工作量化項(xiàng)目分析圖6-13 客戶服務(wù)部量化考核項(xiàng)目642 客戶服務(wù)部量化指標(biāo)設(shè)計(jì)根據(jù)客戶服務(wù)部的工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-14所示。目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目量化目標(biāo)量化考核指標(biāo)客戶回訪工作目標(biāo)每月完成不少于_家客戶的回訪工作，確?；卦L信息真實(shí)、準(zhǔn)確客戶回訪率客戶信息資料分析與管理工作目標(biāo)每月按時(shí)提交客戶分析報(bào)告，確?？蛻糍Y料完整，無(wú)損毀和丟失客戶分析報(bào)告提交及時(shí)率、客戶資料完整率、客戶信息準(zhǔn)備率員工管理工作目標(biāo)各項(xiàng)培訓(xùn)工作如期開(kāi)展，員工參與率不低于_%，員工流失率控制在_%以內(nèi)培訓(xùn)計(jì)劃完成率、部門(mén)員工考核合格率客戶投訴處理工作目標(biāo)確保_%以上的客戶投訴得到有效處

6、理，客戶滿意度評(píng)分不低于_分投訴解決率、投訴處理平均用時(shí)、客戶有效投訴次數(shù)客戶接待工作目標(biāo)客戶接待管理工作得到順利進(jìn)行，無(wú)客戶有效投訴情況發(fā)生呼叫平均響應(yīng)時(shí)長(zhǎng)、客戶保有率圖6-14 客戶服務(wù)部量化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)65售后服務(wù)部量化分析與量化考核651 售后服務(wù)部量化管理分析依據(jù)售后服務(wù)部職責(zé)提取的量化考核項(xiàng)目如圖6-16所示。職職責(zé)說(shuō)明可量化的項(xiàng)目1負(fù)責(zé)客戶的技術(shù)服務(wù)與支持2做好客戶投訴、糾紛的協(xié)調(diào)與處理3統(tǒng)計(jì)質(zhì)量信息，并進(jìn)行及時(shí)反饋4負(fù)責(zé)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局、規(guī)劃與發(fā)展工作1售后服務(wù)管理2客戶管理3售后服務(wù)費(fèi)用控制4部門(mén)員工管理量化項(xiàng)目分析圖6-16 售后服務(wù)部量化考核項(xiàng)目652 售后服務(wù)部量化指標(biāo)設(shè)

7、計(jì)根據(jù)售后服務(wù)部的工作目標(biāo)設(shè)計(jì)的量化考核指標(biāo)如圖6-17所示。售后服務(wù)管理目標(biāo)售后服務(wù)管理目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目量化目標(biāo)量化考核指標(biāo)確保_%以上的售后服務(wù)工作計(jì)劃得到有效完成，無(wú)因服務(wù)不善而被媒體曝光的事件發(fā)生售后服務(wù)一次性成功率維修處理及時(shí)率客戶管理目標(biāo)確保客戶對(duì)售后服務(wù)部相關(guān)工作滿意度評(píng)分的算術(shù)平均分不低于_分客戶有效投訴次數(shù)客戶投訴解決滿意率售后服務(wù)費(fèi)用控制目標(biāo)考核期內(nèi)，支出的售后服務(wù)費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)售后服務(wù)費(fèi)用下屬員工管理目標(biāo)核心員工流失數(shù)量不超過(guò) 人，所屬員工培訓(xùn)與參與率不低于_%核心員工流失率員工培訓(xùn)參與率圖6-17 售后服務(wù)部量化考核指標(biāo)設(shè)計(jì)66市場(chǎng)部各崗位目標(biāo)量化與考核661 市場(chǎng)部

8、經(jīng)理目標(biāo)量化與考核崗位工作目標(biāo)崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1： 制訂完善的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 目標(biāo)2： 完成市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) 目標(biāo)3： 組織達(dá)成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 目標(biāo)4： 嚴(yán)格控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本 目標(biāo)5： 做好部門(mén)內(nèi)部管理工作 崗位基本信息姓 名： 所屬部門(mén)： 市場(chǎng)部 直接上級(jí)： 總經(jīng)理 直接下級(jí)： 目標(biāo)責(zé)任人目標(biāo)責(zé)任期限_年_月_日_年_月_日獎(jiǎng)懲說(shuō)明工作目標(biāo)量化考核指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率考核得分市場(chǎng)調(diào)研工作目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)達(dá)成率20%達(dá)到_%季度/年度調(diào)研報(bào)告提交及時(shí)率10%達(dá)到_%季度/年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)占有率10%達(dá)_%以上季度/年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃完成率15%達(dá)_%以上季度/年度成本控制目標(biāo)市場(chǎng)拓展費(fèi)用支出

9、額15%控制在_元以內(nèi)季度/年度部門(mén)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率10%達(dá)到_%年度內(nèi)部管理目標(biāo)核心員工流失率10%控制在_%以內(nèi)年度員工綜合考核平均得分10%不低于_分年度考核得分合計(jì)考核人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：市場(chǎng)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案一、考核目的為規(guī)范市場(chǎng)部的工作，促進(jìn)市場(chǎng)部經(jīng)理更好地履行職責(zé)，確保市場(chǎng)部各項(xiàng)工作順利完成，特制定本考核方案。二、目標(biāo)責(zé)任期限_年_月_日_年_月_日。三、目標(biāo)責(zé)任考核內(nèi)容及分值評(píng)定（一）業(yè)務(wù)目標(biāo)責(zé)任與考核標(biāo)準(zhǔn)1.組織做好市場(chǎng)調(diào)研工作（15%）（1） 完成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的數(shù)量每減少_篇，扣_分；市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告數(shù)量少于

10、_篇，該項(xiàng)不得分。（2） 公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量的滿意度評(píng)分每減少_分，扣_分；領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量的滿意度評(píng)分低于_分，該項(xiàng)不得分。2.組織編制工作計(jì)劃和策劃方案（15%）（1） 考核期內(nèi)，工作計(jì)劃按時(shí)提交，得_分；每缺少1次工作計(jì)劃，扣_分/次；缺少次數(shù)超過(guò)_次，該項(xiàng)不得分。（2） 考核期內(nèi)，市場(chǎng)策劃方案保質(zhì)、保量提交，得_分；每延遲1次提交，扣_分；在公司內(nèi)部未一次性通過(guò)，扣_分/次；扣完為止。3.做好市場(chǎng)推廣目標(biāo)管理（20%）（1） 考核期內(nèi)，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)_%以上，得_分；每降低_%，扣_分；低于_%，該項(xiàng)不得分。（2） 產(chǎn)品市場(chǎng)知名度提升_%，得_分；每降低_%，扣_分；低

11、于_%，該項(xiàng)不得分。4.控制市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用（15%）考核期內(nèi)，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用不能超過(guò)_萬(wàn)元，超額部分不予報(bào)銷；費(fèi)用每高于預(yù)算_%，扣_分；每出現(xiàn)1次計(jì)劃外失控投入，扣_分；扣完為止。編制日期：審核日期：實(shí)施日期：市場(chǎng)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方編制日期：審核日期：實(shí)施日期：5.做好市場(chǎng)信息的反饋（10%）向各部門(mén)及時(shí)、準(zhǔn)確反饋市場(chǎng)信息，得_分；出現(xiàn)未及時(shí)反饋信息的，扣_分/次；出現(xiàn)反饋虛假信息的，扣_分/次，因虛假性信息而造成嚴(yán)重決策失誤的，扣_分/次；扣完為止。（二）管理目標(biāo)責(zé)任內(nèi)容與考核標(biāo)準(zhǔn)1.組織建立本部門(mén)管理制度、工作流程（10%）每缺少1項(xiàng)必備的條款或內(nèi)容，扣_分；每發(fā)現(xiàn)1處管理漏洞（控制

12、不到位），扣_分；扣完為止。2.做好部門(mén)員工管理工作（10%）（1） 確保部門(mén)各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃保質(zhì)、保量完成，得_分；培訓(xùn)計(jì)劃完成率每降低_%，扣_分；培訓(xùn)計(jì)劃完成率低于_%，該項(xiàng)不得分。（2） 部門(mén)核心員工流失率控制在_%以內(nèi)，得_分，每超出_%，扣_分；部門(mén)核心員工流失率高于_%，該項(xiàng)不得分。3. 其他工作事項(xiàng)（5%）對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作不推諉、按時(shí)保質(zhì)完成，由主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)完成情況酌情加減分。四、目標(biāo)責(zé)任考核程序和要求（一）考核領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)為目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)小組，具體由公司總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)等相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人共同組成，具體負(fù)責(zé)審定考核辦

13、法、審核考核結(jié)果、最終裁決考核爭(zhēng)議等工作。（二）考核實(shí)施部門(mén)人力資源部負(fù)責(zé)目標(biāo)責(zé)任考核的具體實(shí)施工作；其他相關(guān)部門(mén)工作人員對(duì)考核工作應(yīng)予以必要的配合。編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：市場(chǎng)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案（三）績(jī)效考核方式市場(chǎng)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核主要采取年度考核的方式。首先依據(jù)考核內(nèi)容和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理的目標(biāo)責(zé)任內(nèi)容進(jìn)行逐一評(píng)判，按照權(quán)重比例給出初步分析、統(tǒng)計(jì)、評(píng)價(jià)；然后由市場(chǎng)部經(jīng)理的直接上級(jí)與其進(jìn)行面談、溝通，被考核者如有異議，可以書(shū)面遞交復(fù)核申訴；經(jīng)目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)小組正式審核認(rèn)定后，公布考核結(jié)果。（四）考核實(shí)施程序1.做好考核準(zhǔn)備工作2.按計(jì)劃實(shí)施目標(biāo)責(zé)任考核3.考評(píng)結(jié)果匯

14、總、分析4.考核結(jié)果反饋與交流5.考核結(jié)果的應(yīng)用（五）考核結(jié)果應(yīng)用目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果與市場(chǎng)部經(jīng)理的提獎(jiǎng)比例和年內(nèi)工資掛鉤，詳情如下表所示?？己私Y(jié)果應(yīng)用考核得分提獎(jiǎng)比例年內(nèi)工資95分及以上在規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上增加20%崗位工資提升_級(jí)8094分在規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上增加10%維持不變6579分維持不變維持不變65分及以下在規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上扣除10%降低一級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)注：工資增減金額從年度提獎(jiǎng)中增加或扣除五、附則1本方案由公司目標(biāo)責(zé)任考核領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)解釋。2本方案自公布之日起施行。662 市場(chǎng)調(diào)研主管目標(biāo)量化與考核崗位基本信息崗位基本信息姓 名： 所屬部門(mén)： 市場(chǎng)部 直接上級(jí)： 市場(chǎng)部經(jīng)理 直接下級(jí)： 崗位

15、工作目標(biāo)目標(biāo)1： 完成市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng) 目標(biāo)2： 提交市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 目標(biāo)3： 控制市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用 目標(biāo)4： 培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研人員 考核人考核日期獎(jiǎng)懲說(shuō)明目標(biāo)量化實(shí)際完成權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核得分初核復(fù)核得分年度內(nèi)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)次數(shù)不少于_次_次20%每減少_次，減_分年度內(nèi)提交市場(chǎng)報(bào)告數(shù)量不少于_份_份20%每減少_份，減_分市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告提交及時(shí)率不低于_%_%15%每降低_%，減_分主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)調(diào)研報(bào)告滿意度評(píng)分不低于_分_分15%每減少_分，減_分市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用不超過(guò)_元_元15%每高出_%，減_分市場(chǎng)調(diào)研人員培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)_%以上_%15%每降低_%，減_分量化考核得分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)90分及以上優(yōu)秀8089分

16、良好 7079分尚可6069分需改進(jìn) 60分以下不稱職被考核者考核者復(fù)核者簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：67銷售部各崗位目標(biāo)量化與考核671 銷售部經(jīng)理目標(biāo)量化與考核崗位工作目標(biāo)崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1： 確保銷售任務(wù)達(dá)成 目標(biāo)2： 確保銷售回款及時(shí) 目標(biāo)3： 有效控制銷售費(fèi)用 目標(biāo)4： 做好客戶管理工作 目標(biāo)5：做好銷售人員管理工作 崗位基本信息姓 名： 所屬部門(mén)： 銷售部 直接上級(jí)： 總經(jīng)理 直接下級(jí)： 目標(biāo)責(zé)任人目標(biāo)責(zé)任期限_年_月_日_年_月_日獎(jiǎng)懲說(shuō)明目標(biāo)項(xiàng)目量化考核指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率考核得分銷售任務(wù)目標(biāo)銷售額（銷售量）10%_萬(wàn)元（噸）月度/季度/年度銷售利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成

17、率10%達(dá)到_%月度/季度/年度市場(chǎng)占有率10%達(dá)到_%季度/年度銷售回款目標(biāo)銷售回款率10%達(dá)到_%季度/年度壞賬率10%低于_%季度/年度成本管理目標(biāo)銷售費(fèi)用率10%低于_%季度/年度銷售費(fèi)用支出額5%低于_萬(wàn)元季度/年度客戶管理目標(biāo)客戶流失率10%低于_%年度/年度客戶有效投訴次數(shù)10%控制在_次以內(nèi)季度/年度員工管理目標(biāo)核心員工流失率10%低于_%年度/季度培訓(xùn)計(jì)劃完成率5%達(dá)到_%月度/季度/年度考核得分合計(jì)考核人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案一、總則（一）考核目的為貫徹落實(shí)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，確保年度銷

18、售任務(wù)的完成，公司本著公平、公正的原則，對(duì)銷售部經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)責(zé)任考核，以最大限度地調(diào)動(dòng)其工作的積極性和主動(dòng)性，特制定本方案。（二）適用范圍本方案適用于銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核管理。二、目標(biāo)責(zé)任考核內(nèi)容（一）定量考核內(nèi)容銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任定量考核指標(biāo)由銷售計(jì)劃完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售費(fèi)用、銷售回款率、客戶流失率、新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶有效投訴次數(shù)、核心員工流失率八項(xiàng)內(nèi)容組成。其權(quán)重比例分配和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附表1。（二）定性考核內(nèi)容銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任定性考核由市場(chǎng)信息搜集情況、銷售制度執(zhí)行情況、銷售合同簽訂與管理情況三項(xiàng)內(nèi)容組成。其權(quán)重比例分配和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附表2。三、考核程序和方法（一）考核時(shí)間銷售

19、部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核實(shí)施季度考核與年度考核相結(jié)合的方式。其中，季度考核于下一季度第1個(gè)月的前_日內(nèi)完成，年度考核于次年1月_日前完成。（二）考核實(shí)施程序1.確定考核時(shí)間、考核形式、考核具體工作事宜。2.人力資源部組織實(shí)施對(duì)銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核工作。3.人力資源部匯總考核結(jié)果。4.組織進(jìn)行績(jī)效反饋和面談。編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案四、考核結(jié)果申訴1銷售部經(jīng)理對(duì)目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果如有意見(jiàn)，可在得知考核結(jié)果_個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提出申訴，超過(guò)申訴期限的，公司將不予受理。2人力資源部接到申訴后，應(yīng)審查考核記錄，確認(rèn)考核分?jǐn)?shù)，一旦發(fā)現(xiàn)漏洞應(yīng)及時(shí)修改，并經(jīng)銷售總監(jiān)審

20、批后及時(shí)公布申訴結(jié)果。3公司對(duì)于無(wú)客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主管臆斷的申訴將不予受理。五、考核結(jié)果應(yīng)用（一）考核級(jí)別劃分銷售部經(jīng)理績(jī)效考核結(jié)果分為以下四個(gè)級(jí)別。1. 95分及以上優(yōu)秀。2. 8094分良好。3. 6579分一般。4. 65分以下較差（二）基本工資的調(diào)整公司根據(jù)銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果對(duì)其基本工資進(jìn)行調(diào)整。其中，績(jī)效考核結(jié)果為優(yōu)秀的，其基本工資上調(diào)_級(jí)；績(jī)效考核結(jié)果為良好和一般的，基本工資不做調(diào)整；績(jī)效考核結(jié)果為較差的，基本工資下調(diào)_級(jí)。（三）績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放公司根據(jù)銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果確定其績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放比例。其中，績(jī)效考核結(jié)果為優(yōu)秀的，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金的110%；績(jī)效考核結(jié)果為良好的

21、，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金的100%；績(jī)效考核結(jié)果為一般的，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金的75%；績(jī)效考核結(jié)果為較差的，不發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。六、附則1本方案由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。2本方案自_年_月_日起實(shí)施。編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：銷售部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案附表1 定量考核內(nèi)容及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)銷售計(jì)劃完成率15%目標(biāo)值：_%；每降低_%，減_分；扣完為止銷售額增長(zhǎng)率15%目標(biāo)值：_%；每降低_%，減_分；扣完為止銷售費(fèi)用10%目標(biāo)值：_萬(wàn)元以下；每超出_%，減_分；扣完為止銷售回款率10%目標(biāo)值：_%；每降低_%，減_分；扣完為止客戶流失率10%目標(biāo)值：_%以內(nèi)；每高出_%，減_分；扣完為止新客

22、戶開(kāi)發(fā)數(shù)量5%目標(biāo)值：_家；每減少_家，減_分；扣完為止客戶有效投訴次數(shù)5%目標(biāo)值：0次；每出現(xiàn)_次，減_分；扣完為止核心員工流失率5%目標(biāo)值：_%以內(nèi)；每超出_%，減_分；扣完為止附表2 定性考核內(nèi)容及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)銷售制度執(zhí)行情況10%部門(mén)工作人員每出現(xiàn)1起違反銷售制度的行為，減_分；造成惡劣影響的，該項(xiàng)不得分銷售合同簽訂與管理情況10%每出現(xiàn)1起銷售合同未按規(guī)定簽訂情況，減_分；每出現(xiàn)1份銷售合同文本未歸檔，減_分市場(chǎng)信息搜集情況5%每發(fā)現(xiàn)1次市場(chǎng)信息未得到及時(shí)反饋，減_分672 區(qū)域主管目標(biāo)量化與考核崗位基本信息崗位基本信息姓 名： 所屬部門(mén)： 銷售部 直接上級(jí)： 銷售部

23、經(jīng)理 直接下級(jí)： 崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1： 完成區(qū)域銷售任務(wù) 目標(biāo)2： 拓展區(qū)域銷售市場(chǎng) 目標(biāo)3： 維護(hù)客戶資源 目標(biāo)4：做好下屬員工的管理考核人考核日期獎(jiǎng)懲說(shuō)明目標(biāo)量化實(shí)際完成權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核得分初核復(fù)核得分區(qū)域行銷計(jì)劃編制及時(shí)率達(dá)100%_%5%未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交，減_分/次銷售計(jì)劃達(dá)成率達(dá)_%_%20%每降低_%，減_分市場(chǎng)占有率達(dá)_%_%10%每降低_%，減_分新增客戶數(shù)量達(dá)_家_家15%每少_家，減_分銷售毛利率高于_%_%10%每降低_%，減_分銷售回款率高于_%_%10%每降低_%，減_分銷售費(fèi)用率低于_%_%10%每高_(dá)%，減_分客戶有效投訴次數(shù)低于_次_次10%每超出_次，減_分

24、員工違紀(jì)次數(shù)為0次_次10%每有1次，減_分量化考核得分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)90分及以上優(yōu)秀8089分良好 7079分尚可6069分需改進(jìn) 60分以下不稱職被考核者考核者復(fù)核者簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：674 大客戶主管目標(biāo)量化與考核崗位基本信息崗位基本信息姓 名： 所屬部門(mén)： 銷售部 直接上級(jí)： 銷售經(jīng)理 直接下級(jí)： 崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1：落實(shí)大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 目標(biāo)2：達(dá)成大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)目標(biāo)3：做好大客戶維護(hù)工作目標(biāo)4：做好所屬員工的管理考核人考核日期獎(jiǎng)懲說(shuō)明目標(biāo)量化實(shí)際完成權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核得分初核復(fù)核得分大客戶調(diào)研計(jì)劃完成率不低于_%_%15%每降低_%，減_分銷售目標(biāo)完成率達(dá)_%_%20

25、%每降低_%，減_分大客戶流失數(shù)不超過(guò)_家_家15%每超出_家，減_分大客戶有效投訴次數(shù)不超過(guò)_次_次15%每多出1次，減_分大客戶意見(jiàn)反饋及時(shí)率達(dá)到100%_%15%每降低_%，減_分大客戶回訪率達(dá)_%_%10%每降低_%，減_分大客戶維護(hù)費(fèi)用低于_元_元10%每超出_%，減_分量化考核得分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)90分及以上優(yōu)秀8089分良好 7079分尚可6069分需改進(jìn) 60分以下不稱職被考核者考核者復(fù)核者簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日期：676 電話銷售員目標(biāo)量化與考核崗位基本信息崗位基本信息姓 名： 崗位名稱： 電話銷售員 所屬部門(mén)： 銷售部 直接上級(jí)： 崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1：搜集整理客戶信

26、息目標(biāo)2：達(dá)成銷售工作目標(biāo)目標(biāo)3：做好銷售回款工作目標(biāo)4：維護(hù)好客戶關(guān)系 績(jī)效考核說(shuō)明本次考核周期本次考核得分其他獎(jiǎng)懲說(shuō)明本期考核內(nèi)容序號(hào)量化考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源得分1電話營(yíng)銷銷售額20%目標(biāo)值_元；每降低_%，減_分銷售部2銷售計(jì)劃完成率20%目標(biāo)值_%；每降低_%，減_分銷售部3電話銷售額增長(zhǎng)率15%目標(biāo)值_%；每降低_%，減_分銷售部4電話銷售回款率15%目標(biāo)值_%；每降低_%，減_分銷售部財(cái)務(wù)部5客戶回訪率15%目標(biāo)值_%；每降低_%，減_分銷售部6客戶投訴處理及時(shí)率15%目標(biāo)值100%；每有1次未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)處理完畢，減_分 客服部下期重點(diǎn)改進(jìn)目標(biāo)設(shè)定改進(jìn)目標(biāo)1改進(jìn)目標(biāo)2考核

27、人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：69 客戶服務(wù)部各崗位目標(biāo)量化與考核691 客戶服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)量化與考核崗位工作目標(biāo)崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1：組織做好客戶接待與服務(wù)工作 目標(biāo)2：組織做好客戶投訴處理工作 目標(biāo)3：指導(dǎo)做好客戶資料分析管理工作目標(biāo)4：負(fù)責(zé)下屬員工的培訓(xùn)、考核 與日常管理工作 崗位基本信息姓 名： 所屬部門(mén)： 客戶服務(wù)部 直接上級(jí)：客戶服務(wù)部經(jīng)理直接下級(jí)： 目標(biāo)責(zé)任人目標(biāo)責(zé)任期限_年_月_日_年_月_日獎(jiǎng)懲說(shuō)明工作目標(biāo)量化考核指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率考核得分客戶接待與服務(wù)平均響應(yīng)速度15%_分鐘以內(nèi)季度/年度客戶回訪率15%_%季度/年度費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率15%_%季度/年

28、度客戶投訴處理客戶意見(jiàn)反饋及時(shí)率15%_%季度/年度投訴解決率10%_%季度/年度客戶檔案信息管理客戶信息準(zhǔn)確率10%_%年度員工管理目標(biāo)培訓(xùn)計(jì)劃完成率10%_%年度員工考核達(dá)標(biāo)率10%_%季度/年度考核得分合計(jì)考核人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：客戶服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案一、目的為明確雙方工作目標(biāo)、工作責(zé)任，以確保客戶部經(jīng)理各項(xiàng)工作目標(biāo)如期完成，特制定本目標(biāo)責(zé)任考核方案。二、責(zé)任期限年月日年月日。三、主要職責(zé)1負(fù)責(zé)公司售后服務(wù)管理。2提高客戶服務(wù)質(zhì)量。3組織做好客戶投訴處理。4組織做好客戶檔案資料管理。四、工作目標(biāo)與考核（一）業(yè)績(jī)目

29、標(biāo)1.客戶費(fèi)用的控制情況?？?jī)效目標(biāo)值控制在預(yù)算之內(nèi)，每超出預(yù)算_%，減_分。2.服務(wù)響應(yīng)時(shí)間。在接到客戶需求后_分鐘內(nèi)予以回復(fù)，每有1次超出此標(biāo)準(zhǔn)，減_分。3.客戶投訴解決率達(dá)到_%。每降低_%，減分；客戶投訴解決率低于%，該項(xiàng)得分為0。4.客戶回訪率達(dá)到_%。每降低_%，減分；客戶投訴解決率低于%，該項(xiàng)得分為0。5.客戶檔案完好率達(dá)到_%。規(guī)定收集的內(nèi)容每有1項(xiàng)缺失、遺漏，減_分。（二）管理目標(biāo)1.建議有助于完善流程或制度，加_ 分/次。2.未發(fā)生有責(zé)重復(fù)投訴，否則減_分/次。編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：客戶服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案3.企業(yè)形象的建設(shè)與維護(hù)?？蛻魸M意度評(píng)價(jià)達(dá)到_

30、分，每低_分，減_分。4.對(duì)下屬員工的行為管理。下屬員工無(wú)重大違反企業(yè)規(guī)章制度的行為，每有1例，減_分。5.人力資源工作的開(kāi)展?？?jī)效工作未按照要求有序開(kāi)展，減_分；培訓(xùn)無(wú)計(jì)劃，減_分。部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃完成率應(yīng)達(dá)到100%，每有1項(xiàng)培訓(xùn)未按時(shí)完成的，減_分。五、附則1本方案未盡事宜由公司另行規(guī)定。2本公司在經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，有權(quán)修改此方案。692 客戶關(guān)系主管目標(biāo)量化與考核崗位基本信息 崗位基本信息 姓 名： 所屬部門(mén)： 客戶服務(wù)部 直接上級(jí)： 客戶關(guān)系主管 直接下級(jí)： 崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1：制定并實(shí)施客戶提案制度目標(biāo)2：維護(hù)與客戶的合作關(guān)系目標(biāo)3：協(xié)助處理客戶投訴事件考核人考核日

31、期獎(jiǎng)懲說(shuō)明目標(biāo)量化實(shí)際完成權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核得分初核復(fù)核得分核心客戶保有率達(dá)_%_%20%每降低_%，減_分大客戶流失率控制在_%以內(nèi)_%20%每增加_%，減_分客戶投訴解決率達(dá)_%_%15%每降低_%，減_分客戶維護(hù)費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)_元15%每超預(yù)算_%，減_分客戶關(guān)系報(bào)告提交及時(shí)率達(dá)_%以上_%5%報(bào)告延遲提交，減_分/次客戶滿意度評(píng)分不低于_分_分10%每降低_分，減_分內(nèi)部相關(guān)部門(mén)滿意度評(píng)分不低于_分_分15%每降低_分，減_分量化考核得分評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)90分及以上優(yōu)秀8089分良好 7079分尚可6069分需改進(jìn) 60分以下不稱職被考核者考核者復(fù)核者簽字： 日期：簽字： 日期：簽字： 日

32、期：610售后服務(wù)部各崗位目標(biāo)量化與考核6101 售后服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)量化與考核崗位工作目標(biāo)崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1： 組織做好售后服務(wù)管理 目標(biāo)2： 組織做好客戶管理工作 目標(biāo)3：整理和反饋客戶意見(jiàn)和建議目標(biāo)4： 做好部門(mén)成本控制 目標(biāo)5： 做好部門(mén)所屬員工管理 崗位基本信息姓 名： 所屬部門(mén)： 售后服務(wù)部 直接上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 直接下級(jí)： 目標(biāo)責(zé)任人目標(biāo)責(zé)任期限_年_月_日_年_月_日獎(jiǎng)懲說(shuō)明目標(biāo)項(xiàng)目量化考核指標(biāo)權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核頻率考核得分售后服務(wù)工作目標(biāo)投訴受理及時(shí)率15%_%月度/季度/年度維修處理及時(shí)率15%_%月度/季度/年度售后服務(wù)一次性成功率15%_%月度/季度/年度客戶管理工作目標(biāo)

33、客戶滿意度評(píng)分10%不低于_分年度客戶投訴響應(yīng)及時(shí)率10%_%月度/季度/年度客戶投訴處理滿意率15%_% 年度費(fèi)用控制目標(biāo)預(yù)算費(fèi)用達(dá)成率10%_%季度/年度員工管理目標(biāo)部門(mén)員工違反售后服務(wù)管理制度的次數(shù)5%0次年度員工流失率5%不高于_%季度/年度考核得分合計(jì)考核人（簽字）：考核日期：審核人（簽字）：審核日期：編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：售后服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案一、總則（一）考核目的為加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)部經(jīng)理的管理，提高售后服務(wù)部工作質(zhì)量和水平，依據(jù)公司相關(guān)考核管理制度，結(jié)合售后服務(wù)部經(jīng)理的崗位特點(diǎn)，特制定本考核方案。（二）考核原則1.公平、公開(kāi)的原則。2.多角度、全方面考核的

34、原則。二、目標(biāo)責(zé)任考核管理（一）考核頻率1.季度考核?？己擞诿考径鹊谝粋€(gè)月的_日前完成（遇節(jié)假日順延）。2.年度考核。每年度考核1次，考核于次年的1月_日前完成（遇節(jié)假日順延）。（二）目標(biāo)責(zé)任考核的內(nèi)容對(duì)售后服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核主要從投訴受理及時(shí)率、維修處理及時(shí)率、售后服務(wù)一次性成功率等八個(gè)方面進(jìn)行考核，詳情見(jiàn)附表1。（三）考核申訴處理售后服務(wù)部經(jīng)理如對(duì)考核結(jié)果存在異議，可在得知考核結(jié)果_個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提出申訴，超過(guò)申訴期限的，公司將不予受理。（四）考核結(jié)果應(yīng)用依據(jù)公司績(jī)效考核管理辦法，將售后服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核結(jié)果劃分為優(yōu)秀、合格、基本合格、不合格四個(gè)等級(jí)。其中，季度考核作為售后

35、服務(wù)部經(jīng)理季度獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)，具體的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附表2；年度考核作為年終獎(jiǎng)金、職務(wù)晉升等決策的依據(jù)。三、附則1本方案未盡事宜由公司另行規(guī)定。2本方案自_年_月_日起實(shí)施。編制日期：編制日期：審核日期：實(shí)施日期：售后服務(wù)部經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任考核方案附表1 客戶回訪量化考核表考核項(xiàng)目權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)投訴受理及時(shí)率15%及時(shí)對(duì)客戶投訴做出處理；每發(fā)生1起客戶投訴未及時(shí)處理情況，減_分；造成惡劣影響的，該項(xiàng)不得分維修處理及時(shí)率15%組織相關(guān)工作人員做好維修工作；每發(fā)生1次維修處理不及時(shí)，減_分售后服務(wù)一次成功率10%售后服務(wù)一次性成功率不低于_%；每降低_%，減_分因售后服務(wù)不佳而被媒體曝光次數(shù)10%在售后服務(wù)

36、過(guò)程中，因服務(wù)不佳而被媒體曝光次數(shù)每出現(xiàn)1次，該項(xiàng)不得分客戶滿意度評(píng)分20%客戶對(duì)售后服務(wù)工作滿意度評(píng)分不低于_分；每降低_分，減_分；低于_分；該項(xiàng)不得分費(fèi)用控制情況10%售后服務(wù)費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)；每超過(guò)預(yù)算_%，減_分；超過(guò)_%，該項(xiàng)不得分售后服務(wù)規(guī)范的執(zhí)行10%每發(fā)生1起部門(mén)員工違反售后服務(wù)規(guī)范的行為，減_分售后服務(wù)資料完整性10%每發(fā)生1份售后服務(wù)資料丟失，減_分附表2 績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用考核得分考核結(jié)果季度獎(jiǎng)金95分及以上優(yōu)秀_元8094分合格_元65分79分基本合格_元64分及以下不合格_元6104 售后服務(wù)專員目標(biāo)量化與考核崗位基本信息崗位基本信息姓 名： 崗位名稱：售后服務(wù)專

37、員 所屬部門(mén)：售后服務(wù)部 直接上級(jí)： 售后服務(wù)主管 崗位工作目標(biāo)目標(biāo)1：接聽(tīng)客戶電話 目標(biāo)2：受理客戶投訴 目標(biāo)3：收集反饋客戶意見(jiàn)目標(biāo)4：文件的歸檔管理績(jī)效考核說(shuō)明本次考核周期本次考核得分其他獎(jiǎng)懲說(shuō)明本期考核內(nèi)容序號(hào)量化考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源得分1客戶意見(jiàn)反饋及時(shí)率15%未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，減_分/次售后服務(wù)部2報(bào)修及時(shí)率15%每降低_%，減_分售后服務(wù)部3客戶回訪率20%每降低_%，減_分售后服務(wù)部4客戶投訴次數(shù)20%每出現(xiàn)1次，減_分客戶服務(wù)部售后服務(wù)部5資料完整率15%每缺失1份，減_分售后服務(wù)部6違反規(guī)章制度次數(shù)15%每出現(xiàn)1次，減_分售后服務(wù)部611銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)611

38、5 銷售一線人員薪酬方案設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)科技公司銷售一線人員薪酬方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)科技公司銷售一線人員薪酬方案設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)一、薪酬方案設(shè)計(jì)目標(biāo)1符合公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需要。2保證公司的薪酬水平對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性。3保證公司的薪酬體系對(duì)內(nèi)具有公平性。二、一線銷售人員薪酬構(gòu)成一線銷售人員的薪酬構(gòu)成由底薪、提成、獎(jiǎng)金、福利與保險(xiǎn)等部分組成。各部門(mén)的具體構(gòu)成及比例分配如下所示。（一）底薪根據(jù)工作評(píng)價(jià)確定一線銷售人員的工作年限、業(yè)績(jī)水平等情況，將其劃歸相應(yīng)的崗位類型中，以保證其薪資體系在公司內(nèi)部的公平性。同時(shí)，在薪資調(diào)查的基礎(chǔ)上確保其薪資水平不低于社會(huì)同行業(yè)平均水平。一線銷售人員底薪標(biāo)準(zhǔn)崗位名稱工作年限簽單任務(wù)量底薪標(biāo)準(zhǔn)

39、資深銷售員8年以上_萬(wàn)元/月以上_元高級(jí)銷售員57年_萬(wàn)元/月_元中級(jí)銷售員24年_萬(wàn)元/月_元初級(jí)銷售員2年以下_萬(wàn)元/月_元說(shuō)明：年簽單任務(wù)量按上年度簽單完成情況進(jìn)行核定（二）提成傭金是公司根據(jù)一線銷售人員每月完成的利潤(rùn)額多少，從中提取一定比例作為提成。具體的提成比例標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。一線銷售人員提成比例每月計(jì)劃完成銷售額完成目標(biāo)比例提成比例_萬(wàn)元040%_%41%70%_%71%100%_%超額完成任務(wù)超額部分加發(fā)_%（三）獎(jiǎng)金1.公司建立特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、銷售成本節(jié)約獎(jiǎng)、建議獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)，每半年評(píng)選一次。對(duì)于在銷售業(yè)績(jī)、銷售成本控制、有效建議提成等方面做出突出貢獻(xiàn)的一線銷售人員，分別給予_元不等的

40、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。2.銷售部根據(jù)一線銷售人員工作情況，在完成銷售計(jì)劃的前提下每年評(píng)選出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予_元激勵(lì)獎(jiǎng)金。（四）福利與保險(xiǎn)一線銷售人員應(yīng)參與的法定福利與保險(xiǎn)，其項(xiàng)目水平以國(guó)家、地區(qū)以及公司的規(guī)定為準(zhǔn)。6117 銷售輔助人員薪酬方案設(shè)計(jì)方案名稱方案名稱編制部門(mén)執(zhí)行部門(mén)銷售輔助人員薪酬方案設(shè)計(jì)銷售輔助人員薪酬方案設(shè)計(jì)一、薪酬方案設(shè)計(jì)目的為調(diào)動(dòng)銷售輔助人員工作的積極性，推進(jìn)公司銷售工作的順利開(kāi)展，依據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，結(jié)合銷售輔助人員的工作特點(diǎn)，特制定本方案。二、銷售輔助人員薪酬構(gòu)成銷售輔助人員薪酬結(jié)構(gòu)由基本工資、年終獎(jiǎng)金、社會(huì)保險(xiǎn)等部分組成。（一）基本工資銷售輔助人員主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷售人員完

41、成日常銷售工作。銷售輔助人員基本工資同其日常工作的完成情況直接掛鉤，每月_日發(fā)放，節(jié)假日提前發(fā)放。具體發(fā)放比例如下表所示。銷售輔助人員基本工資發(fā)放比例基本工資金額績(jī)效考核得分基本工資_元/月考核得分90分110%75分考核得分90分100%60分考核得分75分85%考核得分60分50%（二）年終獎(jiǎng)金銷售輔助人員年終獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)所服務(wù)銷售對(duì)象的銷售任務(wù)完成情況確定，于每年1月_日發(fā)放。具體比例如下表所示。銷售輔助人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)銷售任務(wù)完成情況基本工資95%及以上發(fā)放年終獎(jiǎng)金_元80%94%發(fā)放年終獎(jiǎng)金_元80%以下不發(fā)放年終獎(jiǎng)金（三）社會(huì)保險(xiǎn)銷售輔助人員福利待遇按照公司薪酬福利制度的規(guī)定

42、執(zhí)行。三、銷售輔助人員月度考核辦法為調(diào)動(dòng)銷售輔助人員工作的積極性與主動(dòng)性，銷售部每月對(duì)銷售輔助人員進(jìn)行一次考核于，每月_日前完成。具體的考核內(nèi)容如下表所示。銷售輔助人員月度考核內(nèi)容考核內(nèi)容權(quán)重考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分考勤情況10%每遲到/早退1次，扣_分；病假1天，減_分；每請(qǐng)事假1天，減_分；每曠工1天，減_分信息收集、整理、分析情況30%每發(fā)生1次因信息收集不及時(shí)情況，減_分；每發(fā)生1次因信息分析不準(zhǔn)確導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失，減_分銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表完成情況20%每出現(xiàn)1次工作拖拉，銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表提交不及時(shí)，減_分；每發(fā)現(xiàn)1處統(tǒng)計(jì)表數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，減_分；發(fā)現(xiàn)報(bào)表數(shù)據(jù)嚴(yán)重失實(shí)的，該項(xiàng)不得分出庫(kù)單開(kāi)具情況15%每發(fā)生1起

43、出庫(kù)單票據(jù)開(kāi)出錯(cuò)誤，造成公司利益受損，減_分；造成重大利益損失的，該項(xiàng)不得分資料管理情況15%每發(fā)現(xiàn)1份資料丟失、泄露，減_分；每發(fā)現(xiàn)1份有效資料損毀，減_分；造成嚴(yán)重后果的，該項(xiàng)不得分領(lǐng)導(dǎo)滿意度評(píng)分10%銷售部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售輔助人員考核期內(nèi)工作情況滿意度評(píng)分不低于_分；每降低_分，減_分編制日期編制日期編制人員審核人員審核日期批準(zhǔn)人員批準(zhǔn)日期6118 銷售專員提成方案設(shè)計(jì)方案名稱方案名稱編制部門(mén)執(zhí)行部門(mén)銷售專員提成方案設(shè)計(jì)銷售專員提成方案設(shè)計(jì)一、目的為了提高銷售專員的工作積極性，提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額，特制定本提成方案。二、工資構(gòu)成銷售專員的工資形式是底薪+提成。三、銷售提成設(shè)計(jì)（一）按產(chǎn)品

44、類別設(shè)計(jì)為了提高銷售專員推廣新產(chǎn)品的積極性，在設(shè)計(jì)提成比例時(shí)，應(yīng)采用加權(quán)平均完成率的方法進(jìn)行，具體如下表所示。按產(chǎn)品類別設(shè)計(jì)提成表產(chǎn)品類別任務(wù)完成率權(quán)重加權(quán)平均完成率（M）提成比例產(chǎn)品A（成熟）a30%M50%_%產(chǎn)品Bb20%50%M70%_%產(chǎn)品Cc20%70%M80%_%產(chǎn)品D（新品）d30%M80%_%備注1加權(quán)平均完成率=a30%+b20%+c20%+d30%2提成計(jì)算基數(shù)為實(shí)際到賬貨款額，即提成=回款額提成比例（二）銷售業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，應(yīng)按照銷售業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)銷售專員的提成比例，具體提成比例如下表所示。按銷售業(yè)績(jī)?cè)O(shè)計(jì)的提成比例表等級(jí)月度銷售額（Q）提成比例1Q1

45、0萬(wàn)元_%210萬(wàn)元Q20萬(wàn)元_%320萬(wàn)元Q30萬(wàn)元_%4Q30萬(wàn)元_%備注銷售提成=實(shí)際回款額提成比例（三）按毛利潤(rùn)設(shè)計(jì)為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高公司銷售量，應(yīng)按銷售產(chǎn)品的毛利潤(rùn)設(shè)計(jì)提成比例。假設(shè)銷售專員月度銷售任務(wù)量為150萬(wàn)元，未完成銷售任務(wù)，只發(fā)放底薪；超額完成部分，按下表的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提提成獎(jiǎng)勵(lì)。提成標(biāo)準(zhǔn)表月度銷售額（Q）提成比例核算公式150萬(wàn)元Q200萬(wàn)元_%提成=超額部分的毛利潤(rùn)_%+業(yè)務(wù)支出200萬(wàn)元Q300萬(wàn)元_%提成=超額部分的毛利潤(rùn)_%+業(yè)務(wù)支出300萬(wàn)元Q500萬(wàn)元_%提成=超額部分的毛利潤(rùn)_%+業(yè)務(wù)支出Q500萬(wàn)元_%提成=超額部分的毛利潤(rùn)_%+業(yè)務(wù)支出備注1業(yè)務(wù)支出包

46、括銷售人員工作期間的差旅費(fèi)、通信費(fèi)、資料費(fèi)等。業(yè)務(wù)支出的具體額度經(jīng)財(cái)務(wù)部核算，超出部分由業(yè)務(wù)員自行承擔(dān)2毛利潤(rùn)額=銷售收入-銷售成本四、銷售提發(fā)放1提成與該銷售專員服務(wù)客戶的付款情況對(duì)應(yīng)。2每季度統(tǒng)計(jì)一次客戶的付款數(shù)額，同時(shí)計(jì)算該銷售專員提成的數(shù)額。3每年年底核算并發(fā)放銷售專員當(dāng)面提成應(yīng)發(fā)數(shù)額。4銷售專員合作完成的項(xiàng)目，銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況，在征求有關(guān)人員意見(jiàn)后，確定分配方案。5銷售專員提成的個(gè)人所得稅依法由公司代扣代繳。編制日期編制日期編制人員審核人員審核日期批準(zhǔn)人員批準(zhǔn)日期6119 銷售人員薪酬制度設(shè)計(jì)制度名稱公司銷售人員薪酬管理制度版本頁(yè)次第1章 總則第1條 目的為適應(yīng)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要，

47、有效調(diào)動(dòng)銷售人員工作的積極性與主動(dòng)性，提升銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的有效達(dá)成，依據(jù)公司薪酬管理規(guī)定，結(jié)合銷售人員工作特點(diǎn)，特制定本制度。第2條 適用范圍公司銷售人員薪酬管理各項(xiàng)工作均參照本制度執(zhí)行（銷售總監(jiān)除外）。第2章 銷售人員薪酬構(gòu)成第3條 銷售人員薪酬由基本工資、銷售提成、補(bǔ)貼、單項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、福利保險(xiǎn)等項(xiàng)目共同構(gòu)成。第4條 銷售人員基本工資根據(jù)銷售人員的業(yè)務(wù)水平、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷及職位等因素綜合確定。銷售人員基本工資標(biāo)準(zhǔn)共分為10個(gè)等級(jí)，具體的劃分依據(jù)和工資標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)“公司銷售人員基本工資劃分標(biāo)準(zhǔn)表”（附表1）。第5條 銷售人員銷售提成依據(jù)銷售產(chǎn)品類別和銷售業(yè)績(jī)等因素確定，并區(qū)分為計(jì)劃指標(biāo)內(nèi)

48、、超出計(jì)劃指標(biāo)。計(jì)算公式為：銷售提成=（定額范圍內(nèi)銷售額定額范圍內(nèi)銷售提成比例）（超出定額范圍的銷售額超出定額范圍的銷售提成比例）。銷售人員提成比例參見(jiàn)“公司銷售人員提成比例標(biāo)準(zhǔn)表”（附表2）。第6條 銷售人員享受以下補(bǔ)貼項(xiàng)目。1長(zhǎng)途交通費(fèi)實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷。2出差期間住宿補(bǔ)貼縣區(qū)_元/天，省轄市_元/天。3出差期間飯費(fèi)補(bǔ)貼縣區(qū)_元/天，省轄市_元/天。第7條 公司根據(jù)需要，分別設(shè)立銷售狀元獎(jiǎng)、新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)等。具體的獎(jiǎng)項(xiàng)及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)“公司銷售人員單項(xiàng)獎(jiǎng)金設(shè)置類別及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)表”（附表3）。第8條 銷售人員享受國(guó)家規(guī)定的福利保險(xiǎn)項(xiàng)目。第3章 銷售人員薪酬發(fā)放與調(diào)整第9條 薪酬發(fā)放時(shí)間銷售人員薪酬于每月_日發(fā)放，遇節(jié)假日提前發(fā)放。第10條 銷售人員發(fā)生協(xié)議外讓利