制定銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制規(guī)章制度

1、11.3 制定銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部操縱制度11.3.2 客戶信用治理制度假如企業(yè)客戶信用治理工作不到位，會(huì)直接造成信用風(fēng)險(xiǎn)，這在一定程度上會(huì)阻礙企業(yè)銷售款項(xiàng)的及時(shí)回收，甚至出現(xiàn)商業(yè)欺詐性行為，給企業(yè)資金流轉(zhuǎn)帶來危害，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)在制定客戶信用治理制度時(shí)，需要從客戶信用的調(diào)查、評(píng)級(jí)、應(yīng)用等環(huán)節(jié)建立客戶信用科學(xué)治理體系，制造良好銷售環(huán)境，為銷售業(yè)務(wù)有序開展提供保證。下列是某公司制定的客戶信用治理制度，供讀者參考。制度名稱客戶信用治理制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則第1條 目的為了建立和規(guī)范客戶信用治理工作體系，通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估客戶信用等級(jí)、制定合理客戶信用額度，有效規(guī)避和預(yù)

2、防公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保障銷售應(yīng)收賬款按時(shí)回收，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于本公司客戶信用的治理工作。第3條 職責(zé)劃分客戶信用治理涉及多部門通力合作，相關(guān)職責(zé)劃分如下表所示?？蛻粜庞弥卫砺氊?zé)劃分講明表相關(guān)部門職責(zé)界定客戶服務(wù)部 提出初始信用額度及其調(diào)整的申請(qǐng)，并負(fù)責(zé)及時(shí)更新客戶信用檔案 已授信客戶公司狀況發(fā)生重大變化時(shí)負(fù)責(zé)及時(shí)向公司財(cái)務(wù)部及分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)財(cái)務(wù)部 負(fù)責(zé)信用治理制度的推進(jìn)和完善 負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查資料的審核、相關(guān)信息的了解、測(cè)評(píng)及核實(shí) 負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用等級(jí)及信用額度的審定 編制客戶授信額度執(zhí)行評(píng)價(jià)月報(bào)表，及時(shí)填寫結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等財(cái)務(wù)書面文件，向銷售部通報(bào)當(dāng)期客

3、戶逾期付款的發(fā)生情況，并敦促銷售部及時(shí)催要逾期的應(yīng)收賬款銷售部 協(xié)助財(cái)務(wù)部向信用客戶送達(dá)結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等 依照財(cái)務(wù)部提供的欠款明細(xì)，及時(shí)主動(dòng)催要超過信用期限的欠款（續(xù)表）相關(guān)部門職責(zé)界定法務(wù)部 核對(duì)銷售合同是否與信用政策一致，是否符合公司相關(guān)規(guī)定及國家法律規(guī)定 協(xié)助銷售部辦理相關(guān)法律事務(wù)，必要時(shí)對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的信用客戶進(jìn)行法律訴訟第4條 術(shù)語解釋1本制度所指延期付款是指在銷售活動(dòng)中，物資的操縱權(quán)及與此相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和酬勞差不多向客戶發(fā)生轉(zhuǎn)移，但客戶未支付貨款的情況。2本制度所稱信用調(diào)查是指公司財(cái)務(wù)、銷售部門對(duì)客戶的資質(zhì)和信用狀況所進(jìn)行的調(diào)查。3本制度所稱授信是指公司對(duì)特定客戶所

4、規(guī)定的信用額度和回款期限等政策。4本制度所稱信用額度是指給予特定客戶延期付款的最高額度。5本制度所稱回款期限是指給予客戶的信用持續(xù)期間，即自發(fā)貨日至要求的客戶結(jié)算回款的期間。第2章 客戶信用調(diào)查第5條 客戶信用調(diào)查的內(nèi)容1客戶服務(wù)部進(jìn)行客戶信用調(diào)查的內(nèi)容均需通過客戶蓋章確認(rèn)，銷售部和財(cái)務(wù)部應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)范執(zhí)行。2客戶服務(wù)部進(jìn)行客戶資信調(diào)查的要緊內(nèi)容包括五個(gè)方面的內(nèi)容，具體如下表所示。客戶信用調(diào)查內(nèi)容講明表序號(hào)信用調(diào)查內(nèi)容具體講明1客戶差不多信息 包括公司簡(jiǎn)介、公司章程、股權(quán)結(jié)構(gòu)圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)證書復(fù)印件等資料2銀行結(jié)算信息 要緊往來銀行賬戶結(jié)算情況

5、，包括公司全稱、開戶行、銀行賬號(hào)、銀行評(píng)估的信用等級(jí)復(fù)印件等3財(cái)務(wù)信息 過去三年的年度財(cái)務(wù)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告及申請(qǐng)信用前最近一個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)告，包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表等4業(yè)務(wù)信息 該客戶的過往業(yè)務(wù)記錄，包括近三年在本公司的發(fā)貨、回款情況及是否有不良信用記錄5其他信息 如客戶口碑、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)等第6條 客戶信用調(diào)查方法客戶服務(wù)部對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，一般包括但不限于如下五種方式。1向客戶尋求配合，收集有關(guān)資料。2通過接觸法和觀看法獵取。3向工商、稅務(wù)、銀行等單位查詢。4財(cái)務(wù)、銷售部門所存客戶檔案及與客戶往來交易的資料。5托付中介機(jī)構(gòu)調(diào)查第7條 客戶信用調(diào)查結(jié)果處理1客戶服務(wù)部調(diào)查完成后應(yīng)及時(shí)編寫

6、“客戶信用調(diào)查報(bào)告”，并在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)遞交審核。2客戶服務(wù)部撰寫調(diào)查報(bào)告時(shí)，切忌主觀臆斷，應(yīng)以資料和事實(shí)講話，盡量以量化數(shù)字講明問題，調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)保證明確全面。3財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)送來的客戶資信資料和“客戶信用調(diào)查報(bào)告”進(jìn)行審核，審核無誤后建立“客戶信用調(diào)查評(píng)定表”，該表需重點(diǎn)審核五項(xiàng)內(nèi)容，具體如下圖所示。客戶信用調(diào)查審核內(nèi)容示意圖第8條 客戶信用的復(fù)審“客戶信用調(diào)查評(píng)定表”要求至少每年度全面更新一次，如發(fā)生變化，應(yīng)及時(shí)對(duì)資料進(jìn)行補(bǔ)充修改。第3章 客戶信用等級(jí)評(píng)定第9條 信用評(píng)級(jí)原則客戶信用等級(jí)評(píng)定遵循統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格程序、分級(jí)治理、動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則。第10條 評(píng)級(jí)維度及指標(biāo)客戶服務(wù)部對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，

7、可從客戶企業(yè)差不多狀況、資本情況、信用情況、償債能力及盈利能力五個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估。具體指標(biāo)設(shè)計(jì)可參照下表所示?？蛻舻燃?jí)評(píng)分表評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)講明權(quán)重設(shè)置企業(yè)差不多狀況行業(yè)地位依照客戶在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率評(píng)定5%業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期與本公司交易時(shí)刻5%（續(xù)表）評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)講明權(quán)重設(shè)置資本情況注冊(cè)資本注冊(cè)資本額的多少5%營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率10%信用情況按期履約率15%呆/壞賬記錄有無呆、壞賬記錄15%償債能力流淌比率15%資產(chǎn)負(fù)債率15%盈利能力銷售毛利率5%銷售凈利率10%第11條 客戶信用等級(jí)劃分依照評(píng)分結(jié)果，可將客戶信用等級(jí)劃分為四個(gè)等級(jí)，如下表所示?？蛻粜庞玫燃?jí)劃分表等級(jí)得分等級(jí)講明限制條

8、件設(shè)置A95100分實(shí)力雄厚，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力專門高，資信狀況優(yōu)秀按期履約率得分為滿分，無呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %B8094分實(shí)力強(qiáng)，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，資信狀況良好按期履約率得分為滿分，無呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %C7079分實(shí)力較強(qiáng)，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，資信狀況正常按期履約率不低于 分，無呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %D6069分實(shí)力一般，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)中等偏下，抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般，資信狀況尚佳按時(shí)履約率得分不低于 分，無呆、壞賬記錄第12條 客戶信用評(píng)級(jí)報(bào)告編制評(píng)級(jí)報(bào)告要緊應(yīng)包括客戶資信調(diào)查、財(cái)務(wù)分析、綜合評(píng)價(jià)

9、和信用等級(jí)初評(píng)結(jié)果等內(nèi)容。第13條 客戶信用評(píng)級(jí)頻率1客戶信用等級(jí)每年評(píng)定一次，原則上于年度財(cái)務(wù)報(bào)表形成后評(píng)級(jí)。2對(duì)新拓展客戶可隨時(shí)評(píng)級(jí)，原則上使用上年度財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)。3已評(píng)定信用等級(jí)客戶年中發(fā)生改制、注冊(cè)資本變化等情況的，若客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況未發(fā)生明顯變化，可沿用原信用等級(jí)評(píng)定結(jié)果；若客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況發(fā)生重大變化的，應(yīng)該重新評(píng)級(jí)。第14條 降級(jí)條件發(fā)生以下情況的，客戶服務(wù)部須對(duì)客戶進(jìn)行降級(jí)處理。1客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)表和有關(guān)資料明顯失實(shí)或相互矛盾。2客戶出現(xiàn)重大經(jīng)營(yíng)困難或財(cái)務(wù)指標(biāo)明顯惡化。3客戶法定代表人及要緊治理人員涉嫌重大貪污、受賄、舞弊、抽逃資本金等違法經(jīng)營(yíng)案件的。4客戶出現(xiàn)要緊

10、店面關(guān)閉或核心治理人員發(fā)生重大變更等可能對(duì)本公司造成重大不利阻礙的情形。5客戶對(duì)本公司發(fā)生重大違約行為。6關(guān)聯(lián)公司發(fā)生重大經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)困難，可能對(duì)客戶產(chǎn)生重大不利阻礙的。7其他本公司認(rèn)為需要降低信用等級(jí)的情形。第4章 客戶授信政策制定第15條 客戶回款期限確定1客戶服務(wù)部可確定一個(gè)最高限額，依照實(shí)際情況和客戶評(píng)定等級(jí)設(shè)定不同的回款期限。例如，關(guān)于A類，其回款期限能夠不受限制；關(guān)于B類，可先確定一個(gè)限度基數(shù)，以后再逐漸放寬限制；關(guān)于C類，則應(yīng)認(rèn)真審核，適當(dāng)?shù)亟o予少量的信用限度。2對(duì)同一客戶的信用限度也不是一成不變的，應(yīng)隨著實(shí)際情況的變化而有所改變。3銷售人員所負(fù)責(zé)的客戶要超過規(guī)定的回款期限時(shí)，須向

11、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理匯報(bào)。第16條 客戶信用額度確定方法1銷售額測(cè)定法，即客戶總購入額（可能銷售額成本率）本企業(yè)供貨比率信用期限。2周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法，即周轉(zhuǎn)資產(chǎn)（流淌資金流淌負(fù)債）供貨商個(gè)數(shù)。3流淌比率法，假如流淌比率高于一般水平，可確定高于一般水平的信用限度。4凈資產(chǎn)分割法，即（資產(chǎn)負(fù)債）供貨商個(gè)數(shù)。5綜合推斷法，即依照客戶收益性、安全性、流淌性、銷售能力、購貨情況、職員素養(yǎng)等各種因素，綜合確定一個(gè)大致的信用限度額，然后依照支付狀況和交易額大小，適當(dāng)?shù)刂鸩教嵝庞孟薅阮~。第5章 客戶授信執(zhí)行第17條 客戶授信原則1貨到發(fā)款原則。2總量操縱原則。3區(qū)不對(duì)待原則。4及時(shí)調(diào)整原則。5風(fēng)險(xiǎn)操縱原則。第18條

12、 客戶授信執(zhí)行1銷售部門及業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行已批準(zhǔn)的客戶授信，同時(shí)加大貨款清收的力度，確保公司資產(chǎn)安全。2財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員具體承擔(dān)對(duì)銷售部門授信執(zhí)行情況的日常監(jiān)督職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)單據(jù)的審核，非經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理書面批準(zhǔn)，關(guān)于超出信用額度的訂單，不得審核發(fā)貨。3公司所有延期付款必須在每年12月31日前進(jìn)行完全清收。4銷售部應(yīng)建立健全回款責(zé)任制度，將貨款回收情況與銷售專員的考核相掛鉤，以加大貨款清收力度。第19條 回款責(zé)任1公司財(cái)務(wù)部每月必須稽核銷售部門的授信及執(zhí)行情況并向財(cái)務(wù)總監(jiān)匯報(bào)。2對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)及授信的過程中，銷售專員、銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)為回款責(zé)任人。3若由于回款責(zé)任人的有意或重大過失

13、導(dǎo)致授予信用額度的客戶在辦理賒銷業(yè)務(wù)后出現(xiàn)違約，沒有在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)償還貨款的，由相應(yīng)責(zé)任人負(fù)部分賠償責(zé)任。（1）自超過約定回款日期30天起，每月按違約金額的0.5%扣除上述責(zé)任人的當(dāng)月工資，由上述責(zé)任人按照5:3:2的比例承擔(dān)損失。（2）約定回款日期120天的，視為呆賬，按欠款金額的20%扣除上述責(zé)任人的當(dāng)月工資，由上述責(zé)任人按照5:3:2的比例承擔(dān)。（3）呆賬后期完全回收后，扣除的責(zé)任人工資在貨款全部回收的當(dāng)月予以補(bǔ)發(fā)。第6章 附則第20條 本制度由公司客戶服務(wù)部部擬定并負(fù)責(zé)解釋，經(jīng)公司總經(jīng)辦批準(zhǔn)后生效。第21條 本制度自頒布之日起生效。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.

14、3.3產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)是企業(yè)營(yíng)銷決策的重要內(nèi)容之一。對(duì)中小企業(yè)而言，其產(chǎn)品定價(jià)水平的合理性對(duì)其自身市場(chǎng)的拓展、產(chǎn)品形象甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益等均會(huì)產(chǎn)生重大的阻礙。因此，中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況制定產(chǎn)品定價(jià)治理制度，以便從決策流程至操作方法上為企業(yè)治理層制定合理的、適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)展的價(jià)格提供規(guī)范和指引。下面是某企業(yè)制定的產(chǎn)品定價(jià)治理制度，供讀者參考。制度名稱產(chǎn)品定價(jià)治理制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則第1條 目的為了保障本公司產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格制定科學(xué)化、制定流程規(guī)范化，保證公司產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格在目標(biāo)市場(chǎng)中具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特制定本治理制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司所有產(chǎn)品的定

15、價(jià)治理。第3條 職責(zé)劃分1總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格進(jìn)行最終審批與決定。2營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)助與審核。3市場(chǎng)部人員具體負(fù)責(zé)產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)調(diào)查、分析、策略選擇、初步定價(jià)等定價(jià)執(zhí)行工作。4銷售部、財(cái)務(wù)部等其他相關(guān)部門負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)執(zhí)行。第2章 產(chǎn)品定價(jià)調(diào)查第4條 定價(jià)前需調(diào)研的內(nèi)容產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格的確定，一般受如下圖所示的五方面因素阻礙，市場(chǎng)部進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)調(diào)查時(shí)，須針對(duì)這五方面因素進(jìn)行調(diào)研。產(chǎn)品定價(jià)調(diào)查因素示意圖第5條 定價(jià)調(diào)查方法市場(chǎng)部可依照企業(yè)實(shí)際情況，綜合選擇、運(yùn)用觀看法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法、文獻(xiàn)檢索法、問卷調(diào)查法四種方法開展定價(jià)調(diào)查。第3章 產(chǎn)品定價(jià)分析

16、第6條 確定定價(jià)目標(biāo)1市場(chǎng)部應(yīng)在確定銷售目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)。2市場(chǎng)部一般以獵取利潤(rùn)、提高市場(chǎng)占有率、對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)三大方向制定定價(jià)目的。3市場(chǎng)部確定具體價(jià)格目標(biāo)，一般包括利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率、投資收益率、市場(chǎng)占有率、穩(wěn)定價(jià)格水平、應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、維持經(jīng)營(yíng)等。第7條 市場(chǎng)需求測(cè)定1市場(chǎng)需求一般與價(jià)格呈相反方向變動(dòng)。價(jià)格上升則需求減少，反之則增加。2市場(chǎng)部測(cè)定市場(chǎng)需求必須計(jì)算需求的價(jià)格彈性，公式為第8條 產(chǎn)品成本測(cè)算1產(chǎn)品成本決定價(jià)格的下限。價(jià)格應(yīng)包括所有生產(chǎn)、分銷和推銷環(huán)節(jié)的成本，還包括企業(yè)的努力和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的公允酬勞。2市場(chǎng)部對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行測(cè)算應(yīng)以公司利益與市場(chǎng)價(jià)值兩方面為核心。3

17、生產(chǎn)部進(jìn)行包括材料、人力、機(jī)器設(shè)備、包裝、生產(chǎn)治理成本等生產(chǎn)成本的測(cè)算。4銷售部門進(jìn)行包括儲(chǔ)運(yùn)、促銷、渠道治理成本等營(yíng)銷成本的測(cè)算。5財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)成本測(cè)算進(jìn)行審核和匯總。第9條 定價(jià)綜合因素分析市場(chǎng)部可依據(jù)產(chǎn)品成本、消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)信息，相互關(guān)聯(lián)不同信息，進(jìn)行定價(jià)綜合分析，具體內(nèi)容如下表所示。產(chǎn)品定價(jià)綜合分析表定價(jià)綜合分析分析目的分析內(nèi)容財(cái)務(wù)分析通過價(jià)格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇更好地滿足得客戶需求，樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1產(chǎn)品銷量目標(biāo)2目標(biāo)銷量的利潤(rùn)3促銷費(fèi)用增加所需提高的銷量競(jìng)爭(zhēng)分析預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)于自身定價(jià)的反應(yīng)1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的價(jià)格變動(dòng)2應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)預(yù)案第4章 產(chǎn)品定價(jià)決策第10條 確

18、定定價(jià)水平市場(chǎng)部確定價(jià)格水平可選擇以下三種方法。1撇脂定價(jià)：以較高毛利率和高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格進(jìn)行上市定價(jià)，適用于技術(shù)含量較高、競(jìng)爭(zhēng)者短時(shí)期不易模仿的產(chǎn)品、價(jià)格彈性較小的耐用品定價(jià)。2滲透定價(jià)：以低于競(jìng)爭(zhēng)者或行業(yè)平均水平的價(jià)格上市定價(jià)，適用于技術(shù)含量不高的產(chǎn)品、市場(chǎng)已有替代品且具備一定規(guī)模效益的產(chǎn)品、價(jià)格彈性較高的快銷、日用品等的定價(jià)。3適宜定價(jià)：價(jià)格水平始適中，取得消費(fèi)者中意的市場(chǎng)定價(jià)，適用于競(jìng)爭(zhēng)差異顯著的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性較高的產(chǎn)品等的定價(jià)。第11條 選擇定價(jià)方法市場(chǎng)部能夠綜合成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三方面的導(dǎo)向選擇恰當(dāng)方法確定初步價(jià)格，如下表所示。產(chǎn)品定價(jià)方法選擇明細(xì)表定價(jià)方法選擇方法講明適用情況

19、成本導(dǎo)向成本加成定價(jià)法 在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加一定比例預(yù)期利潤(rùn)定價(jià) 適用于需求價(jià)格彈性較小、市場(chǎng)阻礙力較大、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，更適用于壟斷性質(zhì)的企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 依照企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)及銷量定價(jià) 變動(dòng)成本定價(jià)法 依照單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本定價(jià) 需求導(dǎo)向價(jià)值定價(jià)法 依照消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格水平推斷、標(biāo)準(zhǔn)等定價(jià) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品比較熟悉，違反其標(biāo)準(zhǔn)會(huì)引起排斥逆向定價(jià)法 在計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，依照消費(fèi)者能夠同意的價(jià)格，逆向推出產(chǎn)品價(jià)格 批發(fā)商和零售商較適合采納此方法定價(jià)需求差異定價(jià)法 依照不同目標(biāo)市場(chǎng)不同的需求彈性，對(duì)同一產(chǎn)品制定不同的銷售價(jià)格 目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格需求彈性明顯、市場(chǎng)秩序較好競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向隨行就市定

20、價(jià)法 依同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的平均價(jià)格定價(jià) 估算成本和消費(fèi)者反應(yīng)比較困難的情況下（續(xù)表）定價(jià)方法選擇方法講明適用情況競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向密封投標(biāo)定價(jià)法 通過引入賣方競(jìng)爭(zhēng)確定最終價(jià)格 適用于大宗商品、原材料、工程項(xiàng)目等的定價(jià)第12條 結(jié)合消費(fèi)者心理定價(jià)市場(chǎng)部通過價(jià)格水平和具體價(jià)格的計(jì)算可初步確定價(jià)格，還應(yīng)在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步結(jié)合消費(fèi)者心理對(duì)具體定價(jià)數(shù)字進(jìn)行確定。1尾數(shù)定價(jià)：將整數(shù)價(jià)格變?yōu)榱泐^價(jià)格，利用其帶來的廉價(jià)心理定價(jià)。2弧形數(shù)字定價(jià)：利用5、0、8、9等帶有弧形的數(shù)字定價(jià)，更加符合和貼近消費(fèi)者偏好。第13條 產(chǎn)品價(jià)格審批市場(chǎng)部初步確定產(chǎn)品價(jià)格后，需形成“產(chǎn)品定價(jià)方案”，上報(bào)營(yíng)銷副總和總經(jīng)理分不審核、審批，經(jīng)批準(zhǔn)

21、后實(shí)施。第5章 訂貨價(jià)格規(guī)定第14條 訂貨價(jià)格確定依據(jù)1產(chǎn)品專員依照確定的價(jià)格水平，編制“成本表”和“銷售價(jià)格表”，供銷售人員同意訂單時(shí)參考。2銷售銷人員在確定訂貨價(jià)格時(shí)，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的信用情況，按客戶信用等級(jí)對(duì)應(yīng)的銷售政策確定訂貨價(jià)格及結(jié)算方式等。第15條 銷售人員訂貨價(jià)格確認(rèn)范圍1以企業(yè)統(tǒng)一確定的價(jià)格同意訂貨。2訂貨額在 萬元 萬元，且降價(jià)幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品的訂貨。3訂貨額在 萬元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品的訂貨。第16條 訂貨價(jià)格審核訂貨單由營(yíng)銷人員交市場(chǎng)營(yíng)銷部門主管審核。第17條 特不訂貨價(jià)格如遇以下情況，營(yíng)銷人員無權(quán)自行決定的訂貨價(jià)格，需由總經(jīng)理審議決定的特不訂貨價(jià)格。1非標(biāo)準(zhǔn)

22、品折價(jià)銷售。2外購產(chǎn)品。3因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價(jià)銷售。4因交貨時(shí)刻拖延而要求降價(jià)銷售。5因大批量訂貨而要求降價(jià)銷售。6特不訂貨。7新產(chǎn)品訂貨等。第6章 附則第18條 本制度由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定，并擁有該制度的解釋和修改權(quán)。第19條 本制度經(jīng)總經(jīng)理審批后，自頒布之日起實(shí)施。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.4 銷售回款治理制度為了更好地對(duì)發(fā)貨后的賬款收取環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范性把控，確保款項(xiàng)結(jié)算及時(shí)，從而保障利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)及企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，中小企業(yè)應(yīng)該制定銷售回款治理制度。具體示范如下。制度名稱銷售回款治理制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則第1條 目的為了規(guī)范本公司應(yīng)收賬款

23、的治理工作，確保應(yīng)收賬款能及時(shí)收回，減少呆、壞賬的數(shù)量，確保利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)和公司正常經(jīng)營(yíng)，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司銷售部進(jìn)行貨款回收及相關(guān)治理的工作。第3條 職責(zé)劃分1營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)對(duì)銷售部回款工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督。2銷售部具體負(fù)責(zé)賬款回收工作。3財(cái)務(wù)部、人力資源部等相關(guān)部門負(fù)責(zé)協(xié)助銷售部開展銷售回款治理工作。第2章 回款工作預(yù)備第4條 客戶資信調(diào)查銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，必須先對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行調(diào)查與評(píng)估，確保貨款順利收回。第5條 產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量保證為做好回款工作，公司相關(guān)部門必須保證產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶的要求。為做好回款工作，人力資源部負(fù)責(zé)組

24、織銷售員進(jìn)行回款相關(guān)處理技巧的培訓(xùn)，提高銷售人員的回款技能，完成個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的回款目標(biāo)。第3章 回款作業(yè)治理第7條 預(yù)付貨款回收1銷售人員依照銷售合同中關(guān)于預(yù)付款支付的相關(guān)條款內(nèi)容，提醒客戶支付預(yù)付貨款。2財(cái)務(wù)部通知預(yù)付貨款到賬后，銷售人員進(jìn)行到賬檢查，預(yù)付貨款完全到賬后，銷售人員填寫繳款單并報(bào)銷售部經(jīng)理核準(zhǔn)，經(jīng)核準(zhǔn)后遞交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部填寫繳款明細(xì)單，同時(shí)按照合同要求發(fā)貨。3假如還有部分預(yù)付貨款未付，則由銷售人員及時(shí)通知客戶支付剩余款項(xiàng)，待預(yù)付貨款完全到賬后按上述流程處理。4若客戶申請(qǐng)延期付款的，按照延期付款治理規(guī)定辦理。第8條 尾款回收客戶收到貨品后，銷售人員應(yīng)依照銷售合同要求，提醒客戶在合同

25、約定期限內(nèi)支付尾款。具體流程同預(yù)付貨款流程。第6條 回款技能培訓(xùn)第9條 延期付款回收1銷售部受理客戶申請(qǐng)延期付款工作須按照本制度操作。2銷售部可受理客戶可提出延期付款申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)與公司總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，付款期限可適當(dāng)延長(zhǎng)，但最多不得超過三個(gè)月，且三個(gè)月內(nèi)不計(jì)滯納金。3延長(zhǎng)期從銷售合同規(guī)定的付款最后期限算起。4銷售部接到客戶的延期付款申請(qǐng)后，須收集了解客戶資料，查看客戶之前的付款記錄，評(píng)估客戶的信用情況，若客戶信用良好，則報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)與公司總經(jīng)理審批后，同意辦理延期付款。5若客戶信用較差，則銷售部拒絕客戶的延期付款要求，并督促客戶按銷售合同規(guī)定的期限內(nèi)付款，若客戶未在期限內(nèi)付款，則參照催款流程

26、辦理。6客戶在延期付款期限后仍不付款，則參照催款流程辦理。第10條 賬款催收1催款客戶整理：銷售人員依照銷售合同的內(nèi)容提醒客戶按時(shí)付款，財(cái)務(wù)部進(jìn)行客戶賬齡分析，發(fā)覺逾期付款的客戶后，整理通知相關(guān)銷售人員。2感謝信代替催款通知書：銷售人員接到財(cái)務(wù)部的逾期付款通知后，分析客戶的資信情況，關(guān)于資信良好的客戶，銷售人員以感謝信的方式代替催款通知書，提醒客戶付款。3催款通知書：客戶收到感謝信后仍不付款，銷售人員必須以傳真或快遞的形式向客戶發(fā)出“催款通知書”。通知書應(yīng)包括欠款事由、欠款數(shù)額、欠款日期、催賬通過、付款期限與措施等。4律師函：在向客戶發(fā)出“催款通知書”后，假如客戶仍未在期限內(nèi)付款，公司采取法律

27、手段維護(hù)公司利益，向客戶發(fā)出律師函。5起訴：發(fā)出律師函后，客戶仍不支付貨款的，公司可起訴欠款客戶；相關(guān)銷售人員必須做好資料與證據(jù)的收集與預(yù)備。6結(jié)果：通過法律程序后，能收回回款的，督促客戶完成付款，不能收回的，財(cái)務(wù)部提交呆賬申請(qǐng)，經(jīng)銷售經(jīng)理審批后銷賬。第4章 回款工作目標(biāo)與獎(jiǎng)懲第11條 回款目標(biāo)的制定1公司銷售部結(jié)合產(chǎn)品的銷售情況與公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，納入公司的銷售打算，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審批后實(shí)施。2層層分解回款目標(biāo)，并依照銷售人員的簽約情況落實(shí)到每位銷售人員身上，督促銷售人員完成目標(biāo)。第12條 回款工作的獎(jiǎng)懲1對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)懲。公司為提高回款工作的積極性，設(shè)立獎(jiǎng)懲制度，評(píng)估“預(yù)

28、付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”，把回款率納入銷售人員的績(jī)效考核之中。2對(duì)銷售主管的獎(jiǎng)懲。公司規(guī)定由銷售主管負(fù)責(zé)回款工作的督促與落實(shí)，在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。公司依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。3對(duì)客戶的獎(jiǎng)懲?；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆Q于企業(yè)內(nèi)部的治理工作，還與客戶的合作態(tài)度緊密相關(guān)。為了刺激客戶付款的積極性，能夠在產(chǎn)品總價(jià)位上作出讓步，也能夠在零配件供應(yīng)、售后服務(wù)等方面提供特不優(yōu)惠。第5章 附則第13條 本制度由銷售部編制，解釋權(quán)歸銷售部所有。第14條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.5中小企業(yè)開展客戶關(guān)系維護(hù)要緊在于加強(qiáng)客戶服務(wù)

29、環(huán)節(jié)及其質(zhì)量的內(nèi)部操縱，從而規(guī)范客戶關(guān)系治理作業(yè)過程，提升客戶服務(wù)質(zhì)量與工作效率，提升客戶中意度，降低和規(guī)避客戶流失、企業(yè)形象受損等風(fēng)險(xiǎn)。下面是某公司制定的客戶關(guān)系維護(hù)方法，供讀者參考。制度名稱客戶關(guān)系維護(hù)方法編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則第1條 目的為了不斷加深公司對(duì)客戶需求的認(rèn)識(shí)，同時(shí)提高客戶中意度、改善客戶關(guān)系、提升公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定本方法。第2條 適用范圍本方法適用于公司對(duì)現(xiàn)有及潛在客戶實(shí)施關(guān)系維護(hù)時(shí)的相關(guān)工作環(huán)節(jié)。第3條 職責(zé)劃分1客戶服務(wù)部經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)相關(guān)方案審核并指導(dǎo)具體實(shí)施。（2）支持及指導(dǎo)客戶關(guān)系維護(hù)相關(guān)工作。（3）考核客戶關(guān)系維護(hù)工作。

30、2客戶服務(wù)專員（1）與客戶協(xié)商確定問題解決方案并介紹適合客戶的服務(wù)。（2）制定客戶關(guān)系維護(hù)方案并最大限度地挖掘合作潛力。（3）收集、分析、保存客戶信息。（4）促成銷售業(yè)務(wù)談判的順利進(jìn)行。（5）確保客戶中意度，收集客戶意見并及時(shí)反饋與相關(guān)部門。第4條 客戶關(guān)系維護(hù)原則1客戶關(guān)系維護(hù)應(yīng)依照客戶情況的變化，不斷加以調(diào)整，并進(jìn)行跟蹤記錄。2客戶關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)不僅應(yīng)放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注以后客戶或潛在客戶。3應(yīng)利用現(xiàn)有客戶關(guān)系進(jìn)行更多的分析，使客戶關(guān)系得到進(jìn)一步的鞏固。4有關(guān)維護(hù)客戶關(guān)系的工作需客戶服務(wù)部各級(jí)治理人員及服務(wù)人員共同合作，相互監(jiān)督。（續(xù)）第2章 客戶信息治理第5條 客戶信息內(nèi)容

31、客戶信息包括客戶行業(yè)和市場(chǎng)信息、客戶戰(zhàn)略方向、客戶組織結(jié)構(gòu)與治理體系、關(guān)鍵人物、差不多情況、客戶購買決策中關(guān)鍵人物的個(gè)人資料、客戶購買程序、需求打算及客戶信息分析等。第6條 客戶信息渠道建立客戶服務(wù)部建立客戶信息渠道可通過四個(gè)等級(jí)實(shí)現(xiàn)，具體內(nèi)容如下圖所示?？蛻粜畔⑶澜⑶朗疽鈭D第7條 客戶信息檔案建立1客戶服務(wù)人員按要求監(jiān)測(cè)日常市場(chǎng)信息，定期編制“客戶行業(yè)與市場(chǎng)信息報(bào)告”。2客戶檔案資料包括客戶所處行業(yè)和市場(chǎng)信息報(bào)告、客戶差不多情況、關(guān)鍵人物信息等。3客戶檔案一式三份，客戶服務(wù)部、銷售部、市場(chǎng)部各執(zhí)一份，以便進(jìn)行市場(chǎng)分析及客戶開發(fā)。4客戶服務(wù)人員應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶情況辯護(hù)，及時(shí)填寫、更新客戶信

32、息檔案的內(nèi)容。第8條 客戶信息檔案治理1客戶信息檔案是公司重要商業(yè)秘密，僅客戶經(jīng)理級(jí)及以上人員有權(quán)借閱客戶檔案，借閱時(shí)須填寫借閱卡。2禁止在公眾場(chǎng)所，或旅行途中在飛機(jī)、火車內(nèi)閱讀客戶信息資料，以免失密。如有違規(guī)或遺失、泄密，對(duì)有關(guān)當(dāng)事人予以嚴(yán)肅處理，直接上級(jí)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。3客戶檔案原則上三個(gè)月增補(bǔ)或調(diào)整一次。4客戶部經(jīng)理對(duì)客戶檔案的建立、更新、整理進(jìn)行不定期檢查，發(fā)覺問題及時(shí)糾正。第3章 客戶維護(hù)打算治理第9條 客戶維護(hù)打算制訂的目的1分析重點(diǎn)客戶對(duì)本公司的價(jià)值。2能夠最大限度發(fā)掘客戶成交潛力。第10條 客戶維護(hù)打算的構(gòu)成客戶維護(hù)打算一般包括但不限于以下幾部分內(nèi)容。1打算摘要：突出總的目的和方

33、向，包括客戶目標(biāo)，并提出對(duì)客戶的一個(gè)總的看法。2客戶概況：介紹客戶，即介紹它的關(guān)鍵人物、最新重大動(dòng)向、所處位置、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、趨勢(shì)以及所擁有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和面臨的威脅等。介紹它的、目前和所表明的需求是什么。3競(jìng)爭(zhēng)概況：介紹要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，目前的狀況以及建議的策略等。4情況評(píng)估：分析本公司與客戶的關(guān)系狀況，包括歷史沿革、目前的業(yè)務(wù)、關(guān)系生命周期、擁有的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和面臨的威脅等，以及客戶經(jīng)理與客戶方關(guān)鍵人物之間的關(guān)系。5維護(hù)打算：依照以上分析確定維護(hù)目標(biāo)，并詳細(xì)介紹為達(dá)到這一目標(biāo)而制訂的行動(dòng)打算。第11條 客戶維護(hù)打算制訂1客戶維護(hù)打算由客戶經(jīng)理完成，市場(chǎng)部經(jīng)理參與討論與指導(dǎo)。2客戶

34、維護(hù)打算每年一次，定期制訂，但可依照市場(chǎng)情況和客戶狀況地變化而調(diào)整。調(diào)整權(quán)由市場(chǎng)部經(jīng)理掌握。3客戶維護(hù)打算交市場(chǎng)部信息治理員歸檔。第4章 客戶關(guān)系維護(hù)及促進(jìn)措施第12條 客戶關(guān)系維護(hù)措施1增加客戶的合作收益，如對(duì)信用較好的客戶提供一定程度的優(yōu)惠等。2通過各種公共媒體以及公司舉辦各種公共活動(dòng)來阻礙客戶的進(jìn)展傾向，增強(qiáng)公司的親和力。3通過了解具體客戶的信息，使企業(yè)的服務(wù)更加人格化和個(gè)性化。4有打算縮短客戶服務(wù)項(xiàng)目的淘汰周期，推出新的客戶服務(wù)項(xiàng)目。5在為客戶提供客戶服務(wù)的過程中，注意使用標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)用語。6簡(jiǎn)化老客戶服務(wù)流程，方便老客戶。7歡迎客戶再次來訪，當(dāng)時(shí)預(yù)約下一次訪問。8在老客戶進(jìn)行下一次購

35、買時(shí)給予折扣，鼓舞回頭客的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。9舉辦客戶禮物贈(zèng)送活動(dòng)，讓其感到受到了特不的優(yōu)待。10對(duì)客戶信守承諾，提供超值服務(wù)。11使用電話定期跟蹤，定期訪問老客戶。第13條 客戶關(guān)系促進(jìn)措施1收集客戶各方面資料，包括企業(yè)的、個(gè)人的，并建立客戶資料檔案。2依照客戶特點(diǎn)、需求為客戶提供合理建議，推舉合適的產(chǎn)品，關(guān)心客戶經(jīng)營(yíng)。3認(rèn)真履行合同，積極落實(shí)合作承諾。4適時(shí)回訪，了解客戶對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的使用（銷售）情況、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的意見建議、對(duì)銷售策略的建議等，收集并記錄，以便改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、提升服務(wù)。56代表客戶與公司交涉，盡量解決客戶的問題。7為客戶提供一流服務(wù)，感動(dòng)客戶，贏得客戶的信賴。第5章 附則第14條 本

36、方法由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)制定、解釋及修改。第15條 本方法報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過后，自頒布之日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.6 銷售費(fèi)用管操縱度從“開源節(jié)流”的角度來看，中小企業(yè)在提高銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，還應(yīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)所需支付的費(fèi)用進(jìn)行操縱，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的全面操縱，最終達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，確保企業(yè)穩(wěn)定進(jìn)展。中小企業(yè)專門有必要制定自身的銷售費(fèi)用管操縱度，以便對(duì)銷售費(fèi)用的有效操縱提供規(guī)范性指導(dǎo)。下面是某公司制定的銷售費(fèi)用管操縱度，供讀者參考。制度名稱銷售費(fèi)用管操縱度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則第1條 目的為了有效操縱銷售部門的費(fèi)用

37、，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行操縱的工作實(shí)施。第3條 職責(zé)劃分1銷售部負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用預(yù)算編制及銷售費(fèi)用使用的操縱。2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用預(yù)算、銷售費(fèi)用支出審核等。第4條 銷售費(fèi)用構(gòu)成銷售費(fèi)用是在銷售過程中發(fā)生的、為實(shí)現(xiàn)銷售收入而支付的各項(xiàng)費(fèi)用。一般由業(yè)務(wù)費(fèi)用、人員費(fèi)用、物流費(fèi)用等七大部分組成。1銷售人員費(fèi)用：差不多工資，獎(jiǎng)金提成、津貼、福利等。2廣告費(fèi)用：廣告策劃、制作、媒體、治理等費(fèi)用。3公關(guān)費(fèi)用：公關(guān)活動(dòng)、會(huì)議、贊助等費(fèi)用。4業(yè)務(wù)費(fèi)用：通信、印刷、折扣、禮品、招待等相關(guān)費(fèi)用。5售后服務(wù)費(fèi)用：維修、賠償、治理等費(fèi)用。6銷售物流費(fèi)用：庫存、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、裝卸等費(fèi)

38、用。7其他銷售費(fèi)用：展覽、租賃、辦公等費(fèi)用。第2章 銷售費(fèi)用預(yù)算確立第5條 銷售與利潤(rùn)目標(biāo)確立1銷售部確定公司銷售目標(biāo)和銷售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)目標(biāo)，現(xiàn)在，必須全面考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用等。2銷售部確定銷售目標(biāo)，能夠綜合利用銷售增長(zhǎng)率計(jì)算法、市場(chǎng)占有率計(jì)算法、市場(chǎng)增長(zhǎng)率計(jì)算法、預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算法、客戶購買實(shí)力計(jì)算法、銷售人員業(yè)績(jī)計(jì)算法六種方法。第6條 盈虧平衡分析12銷售部應(yīng)通過盈虧平衡分析得出利潤(rùn)為零時(shí)的銷售量，并據(jù)此調(diào)整價(jià)格和費(fèi)用的變化。第7條 銷售費(fèi)用預(yù)算編制1通過盈虧平衡分析，銷售部必須明確達(dá)到銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。2依照分析結(jié)果，銷售部經(jīng)理、銷售主管組織編制銷售預(yù)算，并提交總經(jīng)理審

39、核。第8條 銷售費(fèi)用預(yù)算審核及執(zhí)行1銷售費(fèi)用預(yù)算經(jīng)總經(jīng)理審核通過后，便可下發(fā)執(zhí)行。2銷售部經(jīng)理、銷售主管應(yīng)依照銷售費(fèi)用的預(yù)算嚴(yán)格操縱銷售支出。第3章 銷售費(fèi)用操縱第9條 銷售費(fèi)用支出申請(qǐng)及審批1銷售專員申請(qǐng)使用銷售費(fèi)用的，須填寫“銷售費(fèi)用使用申請(qǐng)表”。支配范圍內(nèi)銷售費(fèi)用不需審批，支配范圍外須經(jīng)銷售部經(jīng)理審批。2月度支出打算內(nèi)、銷售人員當(dāng)月支配范圍內(nèi)的直接報(bào)至財(cái)務(wù)部門。其余事項(xiàng)均由相應(yīng)主管審核、銷售部經(jīng)理審批，方可報(bào)至財(cái)務(wù)部門。3銷售部申請(qǐng)使用銷售費(fèi)用的，由銷售副總審核請(qǐng)款講明表，相關(guān)人員審批后報(bào)至財(cái)務(wù)部。（1）請(qǐng)款金額超過 元的，或超出銷售費(fèi)用預(yù)算的，總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。（2）請(qǐng)款金額在 元以下且

40、預(yù)算內(nèi)的，銷售部經(jīng)理審批。第10條 銷售費(fèi)用支付1財(cái)務(wù)部經(jīng)理或主管查閱銷售費(fèi)用月度支出打算以及年度支出打算，確認(rèn)無誤后簽字。關(guān)于不符合財(cái)務(wù)規(guī)定的，一律不準(zhǔn)支付。2出納人員應(yīng)依照財(cái)務(wù)經(jīng)理或主管簽字，按照審批意見支付現(xiàn)金、支票。第11條 銷售費(fèi)用支出操縱方法1銷售人員應(yīng)認(rèn)真分析市場(chǎng)，有針對(duì)性地訪問，提高成單率。2銷售人員應(yīng)不斷摸索新的銷售方法以降低費(fèi)用，同時(shí)應(yīng)對(duì)客戶行為適應(yīng)、作息時(shí)刻等加強(qiáng)了解，以提高訪問效率與成功率，減少因訪問無效而造成費(fèi)用過高的情況。34銷售費(fèi)用操縱的與銷售人員薪酬進(jìn)行掛鉤，將銷售費(fèi)用操縱程度作為考核指標(biāo)進(jìn)行考核，提高銷售人員節(jié)約意識(shí)。第12條 銷售費(fèi)用支出分析1銷售部每月月底

41、對(duì)當(dāng)月銷售費(fèi)用的支出情況分析，及時(shí)發(fā)覺問題并采取改進(jìn)措施。2銷售部每年對(duì)年度銷售費(fèi)用支出情況進(jìn)行分析，形成“年度營(yíng)銷費(fèi)用操縱報(bào)告”，提交總經(jīng)理批閱后，存檔以備下年度銷售費(fèi)用操縱的資料。第13條 銷售費(fèi)用支出改進(jìn)1銷售部不斷對(duì)銷售費(fèi)用支出治理改善，必須幸免上月度支出偏差出現(xiàn)的問題。2銷售部年終組織召開部門會(huì)議，將銷售費(fèi)用操縱作為其中的議題，要群策群力，更好地加強(qiáng)銷售費(fèi)用操縱。第14條 銷售人員費(fèi)用支出和報(bào)銷1銷售人員在工作中發(fā)生的通信費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度。3業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi)報(bào)銷，由銷售部經(jīng)理審批。4銷售部經(jīng)理的差旅費(fèi)，向總經(jīng)理提出申請(qǐng)，由總經(jīng)理

42、審批。第4章 附則第15條 本制度由財(cái)務(wù)部協(xié)助銷售部制定，相關(guān)條款的解釋權(quán)歸財(cái)務(wù)部。第16條 本制度報(bào)總經(jīng)理審批后，自公布之日起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.4 設(shè)計(jì)銷售內(nèi)部操縱記錄和憑證11.4.1 客戶信用治理表客戶名稱： 客戶編號(hào)：客戶差不多情況聯(lián)系方式注冊(cè)資金設(shè)立日期經(jīng)營(yíng)形態(tài)經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 股份 合資 獨(dú)資 其他經(jīng)營(yíng)者年 齡文化程度住 址聯(lián)系方式法人代表年 齡文化程度住 址聯(lián)系方式自己有無房產(chǎn) 有，價(jià)值 元 無有無其他投資事業(yè) 有，價(jià)值 元 無營(yíng)業(yè)場(chǎng)所銷售額平均每天銷售額 元是否為本地區(qū)主力店付款方式 現(xiàn)金 支票 匯票 劃撥 其他銀行賬號(hào)開 票 人銀 行與本企業(yè)

43、來往自 年 月 日起交易方式 買斷 寄銷 兩者皆有客戶差不多情況收款注意事項(xiàng)過去三年銷售實(shí)績(jī)20 年 元，20 年 元，20 年 元收款記錄 優(yōu)良 一般 較差 專門差營(yíng)業(yè)狀況不動(dòng)產(chǎn)流淌資金每日平均營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)人員信用評(píng)定目前信用限度建議修改信用限度審核11.4.2 產(chǎn)品定價(jià)分析表產(chǎn)品名稱、規(guī)格客戶類型講明目前本產(chǎn)品銷量成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量比率（%）比率（%）比率（%）原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售價(jià)可能年銷量市場(chǎng)占有率備注定價(jià)比較圖定價(jià)分析定價(jià)可能占有率利潤(rùn)率利潤(rùn)定價(jià)結(jié)果（零售價(jià)格）11.4.3客戶名稱聯(lián)系

44、人預(yù)備合同編號(hào)聯(lián)系電話聯(lián)系地址郵政編碼合同類型 一般 專門 傳真 口頭評(píng)審方式 傳審 會(huì)審評(píng)審內(nèi)容評(píng)審部門評(píng)審人日期各項(xiàng)要求是否同意1技術(shù)要求 是 否2質(zhì)量要求 是 否3交貨期 是 否4交貨方式 是 否5付款方式 是 否6驗(yàn)貨方式 是 否7其他 是 否8是否具有滿足訂單要求的能力 是 否評(píng)審結(jié)論： 審批人： 日 期： 年 月 日11.4.4 產(chǎn)品發(fā)貨明細(xì)單客戶名稱訂單號(hào) 一次交貨 分批交貨客戶地址交貨日期產(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號(hào)數(shù)量單價(jià)金額倉庫： 主管： 核準(zhǔn)： 填單：11.4.5 應(yīng)收賬款分析表月份銷售額累積銷售額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累積票據(jù)未貼現(xiàn)金額兌款金額累積金額退票金額壞賬金額財(cái)務(wù)分析建議領(lǐng)導(dǎo)審批

45、意見復(fù)核人： 初核人： 制表人：11.4.6 銷售費(fèi)用操縱表費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)算數(shù)實(shí)際數(shù)差額緣故分析金額占總費(fèi)用比重銷售人職員資辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)銷售部經(jīng)理： 銷售主管： 填表人： 日期： 年 月 日第12章 中小企業(yè)研究與開發(fā)內(nèi)部操縱精細(xì)化設(shè)計(jì)12.3 制定研究與開發(fā)內(nèi)部操縱制度12.3.2 研發(fā)項(xiàng)目治理制度下面是某公司制定的研發(fā)項(xiàng)目治理制度，供讀者參考。制度名稱研發(fā)項(xiàng)目治理制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則第1條 目的為了規(guī)范本公司的研發(fā)項(xiàng)目治理工作，使其符合公司進(jìn)展的戰(zhàn)略要求，不斷提高研發(fā)項(xiàng)目治理的執(zhí)行

46、效率，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于研發(fā)項(xiàng)目中調(diào)研、分析、立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、試制與驗(yàn)收等各項(xiàng)工作的治理。第3條 組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)1研發(fā)部。研發(fā)部負(fù)責(zé)研發(fā)項(xiàng)目立調(diào)研、可行性分析，及研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)、設(shè)計(jì)與開發(fā)等研發(fā)工作。2評(píng)審小組。評(píng)審小組由質(zhì)量部組織成立，成員由生產(chǎn)部、質(zhì)量部、研發(fā)部、設(shè)備部等相關(guān)人員組成，要緊負(fù)責(zé)研發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)期、開發(fā)時(shí)期及驗(yàn)收時(shí)期的評(píng)審工作。第4條 研發(fā)項(xiàng)目分類依照研發(fā)項(xiàng)目的復(fù)雜性、阻礙程度及技術(shù)難度，研發(fā)項(xiàng)目分為A、B、C三類，具體分類方式如下表所示。研發(fā)項(xiàng)目分類標(biāo)準(zhǔn)表分類研發(fā)內(nèi)容A類1新產(chǎn)品或技術(shù)研制、仿制、改制的項(xiàng)目2從外部引進(jìn)的新產(chǎn)品和關(guān)鍵新技術(shù)的項(xiàng)目，或總經(jīng)理

47、批準(zhǔn)的項(xiàng)目B類1對(duì)引進(jìn)新產(chǎn)品或新技術(shù)進(jìn)行評(píng)估、產(chǎn)品和技術(shù)的試驗(yàn)驗(yàn)證2公司從未采納過的新工藝投入生產(chǎn)的試驗(yàn)和改造3對(duì)公司長(zhǎng)期存在的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝、質(zhì)量進(jìn)行攻關(guān)4項(xiàng)目金額在五萬元以上的其他項(xiàng)目C類1發(fā)明專利申請(qǐng)、國家強(qiáng)制要求執(zhí)行的項(xiàng)目2其他臨時(shí)能夠由研發(fā)部經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行的，或B類項(xiàng)目中金額在五萬元以下的項(xiàng)目第2章 研發(fā)項(xiàng)目調(diào)研與分析治理第5條 研發(fā)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容研發(fā)工程師須從市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及公司實(shí)際情況等方面進(jìn)行調(diào)研、分析和預(yù)測(cè)，調(diào)研的具體內(nèi)容如下圖所示。研發(fā)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)容第6條 研發(fā)項(xiàng)目可行性分析內(nèi)容研發(fā)工程師分析論證調(diào)研內(nèi)容，并編制“研發(fā)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告”。研發(fā)項(xiàng)目的可行性分析應(yīng)從以下

48、三個(gè)方面進(jìn)行。研發(fā)項(xiàng)目可行性分析內(nèi)容講明表分析內(nèi)容講明技術(shù)性分析 公司是否具有技術(shù)能力研究和開發(fā)新項(xiàng)目 論證市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及進(jìn)展改項(xiàng)目所具備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)成本性分析 進(jìn)行研發(fā)項(xiàng)目成本核算 分析該項(xiàng)目是否具有成本優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)效益分析 分析該項(xiàng)目投產(chǎn)后是否能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益 預(yù)期的效益或市場(chǎng)占有率是多少第3章 研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)治理第7條 項(xiàng)目立項(xiàng)程序1研發(fā)部依照研發(fā)調(diào)研內(nèi)容，填寫研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)書，并提交研發(fā)部經(jīng)理審核。2立項(xiàng)申請(qǐng)審核通過后，研發(fā)工程師在市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等部門協(xié)助下進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析。3研發(fā)工程師編制可行性分析報(bào)告，經(jīng)研發(fā)經(jīng)理審核后，報(bào)總經(jīng)理審批。4可行性分析報(bào)告審批通過后，研發(fā)工程師編制立項(xiàng)報(bào)告。5立項(xiàng)

49、報(bào)告要緊包括技術(shù)和市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、可行性分析、研發(fā)方式、研發(fā)費(fèi)用、項(xiàng)目周期等內(nèi)容。6研發(fā)部經(jīng)理組織評(píng)審小組進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)審，要緊依照項(xiàng)目重要性、技術(shù)與質(zhì)量要求、項(xiàng)目周期等指標(biāo)，參照“項(xiàng)目評(píng)分表”，在立項(xiàng)時(shí)期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合評(píng)級(jí)。第8條 項(xiàng)目立項(xiàng)審批依照不同分類的項(xiàng)目進(jìn)行不同的立項(xiàng)審批流程，具體講明如下。1A類項(xiàng)目，經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理審核通過后，提交總經(jīng)理審批。2B類項(xiàng)目，經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理審核通過后，組織相關(guān)人員召開立項(xiàng)評(píng)審會(huì)議，依照研發(fā)項(xiàng)目審批標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行表決，決定研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)是否通過。3C類項(xiàng)目，由研發(fā)部經(jīng)理直接批準(zhǔn)通過。第4章 研發(fā)項(xiàng)目開發(fā)過程治理第9條 項(xiàng)目設(shè)計(jì)12技術(shù)設(shè)計(jì)報(bào)告應(yīng)講明項(xiàng)目名稱、研發(fā)系統(tǒng)或設(shè)備的

50、需求、總體功能、模塊劃分等內(nèi)容。3測(cè)試打算報(bào)告應(yīng)講明項(xiàng)目名稱、產(chǎn)品功能、測(cè)試項(xiàng)目、測(cè)試條件、測(cè)試方法、測(cè)試工期和時(shí)刻打算等內(nèi)容。4負(fù)責(zé)研發(fā)項(xiàng)目的研發(fā)工程師組織評(píng)審小組，對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告和測(cè)試打算報(bào)告進(jìn)行評(píng)審。5項(xiàng)目打算評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)由評(píng)審小組依照具體研發(fā)項(xiàng)目討論決定，要緊審核打算的合理性和有效性。6評(píng)審未通過的項(xiàng)目，由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的研發(fā)工程師重新進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后再組織有關(guān)人員進(jìn)行評(píng)審。第10條 項(xiàng)目開發(fā)程序1研發(fā)工程師在開發(fā)過程中必須編制相關(guān)文檔，文檔必須有電子形式，包括項(xiàng)目功能性講明、電器原理圖、結(jié)構(gòu)示意圖等。2研發(fā)部經(jīng)理應(yīng)按照項(xiàng)目打算報(bào)告，跟蹤監(jiān)督項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并組織時(shí)期性的評(píng)審。3研發(fā)產(chǎn)品由研發(fā)工程師

51、自行調(diào)試，調(diào)試過程中必須撰寫調(diào)試記錄。4調(diào)試記錄應(yīng)包括項(xiàng)目名稱、編號(hào)、調(diào)試記錄版本號(hào)、調(diào)試時(shí)刻，以及調(diào)試中發(fā)覺的要緊問題、調(diào)試環(huán)境、解決方法等有關(guān)內(nèi)容。第11條 項(xiàng)目測(cè)試程序項(xiàng)目調(diào)試完成后，交由測(cè)試人員進(jìn)行測(cè)試。1測(cè)試時(shí)期開始后，研發(fā)工程師將完成的研發(fā)項(xiàng)目，及研發(fā)調(diào)試記錄移交給測(cè)試人員。2測(cè)試人員按照項(xiàng)目測(cè)試打算報(bào)告、研發(fā)調(diào)試記錄，設(shè)計(jì)測(cè)試過程，填寫測(cè)試報(bào)告。3測(cè)試報(bào)告應(yīng)該包括項(xiàng)目名稱、編號(hào)、測(cè)試報(bào)告版本號(hào)、需測(cè)試功能、指標(biāo)、測(cè)試方法、測(cè)試環(huán)境、測(cè)試條目、測(cè)試結(jié)果、結(jié)論等內(nèi)容。4如研發(fā)項(xiàng)目未能通過測(cè)試，測(cè)試人員應(yīng)將測(cè)試報(bào)告反饋給研發(fā)工程師。5研發(fā)工程師調(diào)整研發(fā)項(xiàng)目后重新進(jìn)行調(diào)試，相應(yīng)更新研發(fā)調(diào)

52、試記錄內(nèi)容和版本號(hào)，調(diào)試合格后提交測(cè)試人員再次檢測(cè)。6研發(fā)項(xiàng)目測(cè)試達(dá)到要求后，測(cè)試人員在測(cè)試報(bào)告上簽署意見，交研發(fā)工程師。第5章 研發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收治理第12條 研發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收程序1研發(fā)項(xiàng)目測(cè)試合格后，研發(fā)部向評(píng)審小組提交內(nèi)部驗(yàn)收申請(qǐng)和相關(guān)資料。2驗(yàn)收內(nèi)容要緊包括項(xiàng)目選擇合理性、科學(xué)性評(píng)估、執(zhí)行情況綜合評(píng)估，費(fèi)用使用情況評(píng)價(jià)，研發(fā)成果應(yīng)用效果及前景評(píng)價(jià)等。3評(píng)審小組開會(huì)依照公司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和公司實(shí)際情況，確定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收方式。4評(píng)審小組提出驗(yàn)收過程中發(fā)覺的問題。5研發(fā)工程師對(duì)問題進(jìn)行分析研究，并給予合理的解釋。6評(píng)審小組編制內(nèi)部驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，并提交總經(jīng)理審批。7驗(yàn)收?qǐng)?bào)告審核通過后，如有必要，評(píng)審小組組織相關(guān)

53、的外部驗(yàn)收。8驗(yàn)收通過后，研發(fā)部將研發(fā)項(xiàng)目移交給相關(guān)部門。第13條 研發(fā)資料治理1批準(zhǔn)移交的新研發(fā)項(xiàng)目必須包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工藝規(guī)程、裝配圖、零件圖、工裝圖以及其他有關(guān)的技術(shù)資料。2研發(fā)項(xiàng)目技術(shù)資料必須按技術(shù)資料上簽字檔中規(guī)定的人員簽字，全部底圖要移交研發(fā)資料保管人員簽收存檔。3公司的任何人員不同意將研發(fā)資料以任何形式帶離公司，如出現(xiàn)此類情況，其后果由當(dāng)事人承擔(dān)。第6章 研發(fā)項(xiàng)目核心人員治理第14條 核心研發(fā)人員日常治理1公司應(yīng)明確界定核心研發(fā)人員范圍和名冊(cè)清單。2公司在與核心研發(fā)人員簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，應(yīng)簽訂保密協(xié)議。3公司在與核心研發(fā)人員簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)特不約定研究成果歸屬、離職條件、離職移交

54、程序。4公司應(yīng)不斷加強(qiáng)對(duì)核心研發(fā)人員的保密和價(jià)值觀教育培訓(xùn)。5核心研發(fā)人員在離職時(shí)，公司應(yīng)與其簽訂保密協(xié)議，包括離職后保密義務(wù)、離職后競(jìng)業(yè)限制年限及違約責(zé)任等內(nèi)容。第15條 核心研發(fā)人員績(jī)效治理公司應(yīng)實(shí)施合理有效的研發(fā)績(jī)效治理，制定科學(xué)的核心研發(fā)人員激勵(lì)體系，注重長(zhǎng)效激勵(lì)。1人力資源部與研發(fā)部應(yīng)制定合理的年度績(jī)效考核指標(biāo)和目標(biāo)，并及時(shí)與核心研發(fā)人員溝通。2人力資源部和研發(fā)部應(yīng)定期對(duì)核心研發(fā)人員的目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估、考核。第7章 研發(fā)成果開發(fā)與愛護(hù)第16條 研發(fā)成果開發(fā)1建立健全研究成果開發(fā)制度，促進(jìn)成果及時(shí)有效轉(zhuǎn)化。2科學(xué)鑒定大批量生產(chǎn)的技術(shù)成熟度，力求降低產(chǎn)品成本。3堅(jiān)持開展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的

55、新產(chǎn)品開發(fā)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)需求測(cè)試。第17條 研發(fā)成果愛護(hù)1研發(fā)完成后確定采取專利或技術(shù)秘密等不同愛護(hù)方式。2在進(jìn)行研發(fā)項(xiàng)目外部驗(yàn)收時(shí)，公司應(yīng)選擇合適的驗(yàn)收機(jī)構(gòu)，并與之簽訂保密協(xié)議。3建立研究成果愛護(hù)制度，加強(qiáng)對(duì)專利權(quán)、非專利技術(shù)、商業(yè)秘密及研發(fā)過程中形成的各類涉密圖紙、程序、資料的治理，嚴(yán)格按照制度規(guī)定借閱和使用。禁止無關(guān)人員接觸研究成果。第8章 研發(fā)項(xiàng)目評(píng)估治理第18條 研發(fā)評(píng)估過程治理公司應(yīng)加強(qiáng)研發(fā)活動(dòng)各時(shí)期的評(píng)估治理，須遵循以下內(nèi)容。1建立健全技術(shù)驗(yàn)收制度，嚴(yán)格執(zhí)行測(cè)試程序。2組織專業(yè)人員對(duì)研究成果進(jìn)行獨(dú)立評(píng)審和驗(yàn)收。3對(duì)重要的研究項(xiàng)目能夠組織外部專家參加鑒定，以降低技術(shù)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

56、第19條 研發(fā)評(píng)估結(jié)果處理1對(duì)驗(yàn)收過程中發(fā)覺的異常情況，研發(fā)人員應(yīng)重新進(jìn)行驗(yàn)收申請(qǐng)或補(bǔ)充進(jìn)行研發(fā)，直至研發(fā)項(xiàng)目達(dá)到研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)為止。2公司可托付相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查，確認(rèn)是否申請(qǐng)專利或作為非專利技術(shù)、商業(yè)秘密等進(jìn)行治理。3公司關(guān)于需要申請(qǐng)專利的研究成果，應(yīng)當(dāng)及時(shí)辦理有關(guān)專利申請(qǐng)手續(xù)。第9章 附則第20條 本制度由研發(fā)部負(fù)責(zé)制定、修訂及解釋。第21條 本制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期12.3.3為確保研發(fā)成果達(dá)到預(yù)期目的和按照任務(wù)打算書執(zhí)行，中小企業(yè)應(yīng)建立研發(fā)成果驗(yàn)收制度，以加強(qiáng)研發(fā)成果的驗(yàn)收管控。下面是某公司制度的研發(fā)成果驗(yàn)收制度，供讀者參考。制度名稱研發(fā)成果

57、驗(yàn)收制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第1章 總則第1條 目的為了規(guī)范研發(fā)成果驗(yàn)收工作，保證驗(yàn)收工作的質(zhì)量，確保研發(fā)成果的各項(xiàng)指標(biāo)符合預(yù)期，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司所有類型研發(fā)項(xiàng)目的質(zhì)量驗(yàn)收工作。第3條 組織機(jī)構(gòu)1評(píng)審小組。質(zhì)量部組織成立評(píng)審小組，成員由生產(chǎn)部、質(zhì)量部、研發(fā)部、市場(chǎng)部等相關(guān)人員組成，要緊負(fù)責(zé)研發(fā)項(xiàng)目的驗(yàn)收工作。2研發(fā)部。研發(fā)部配合評(píng)審小組的驗(yàn)收工作。第2章 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)第4條 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)一般包括如下內(nèi)容。1國家的法律法規(guī)。2行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。3公司的相關(guān)規(guī)定、文件或評(píng)審小組編制的暫行標(biāo)準(zhǔn)。4專項(xiàng)合同規(guī)定的驗(yàn)收指標(biāo)。第5條 驗(yàn)收依據(jù)1以國家的法律、法

58、規(guī)，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、有關(guān)技術(shù)條件、圖樣、標(biāo)書、合同、部令、文件、電報(bào)等作為驗(yàn)收依據(jù)。2以批準(zhǔn)過的設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)文件、公司有關(guān)審批文件或制度作為依據(jù)。技術(shù)依據(jù)不足時(shí)，評(píng)審小組可制定暫行技術(shù)文件，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，作為暫行驗(yàn)收依據(jù)。3從國外引進(jìn)新技術(shù)或成套設(shè)備的項(xiàng)目及中外合資建設(shè)項(xiàng)目，還應(yīng)按照簽訂的合同和國外提供的設(shè)計(jì)文件等資料，進(jìn)行驗(yàn)收。4第3章 驗(yàn)收方式和資料第6條 驗(yàn)收方式研發(fā)成果驗(yàn)收工作由評(píng)審小組主持項(xiàng)目驗(yàn)收，可采取檢測(cè)鑒定、專家評(píng)審、專題會(huì)議等形式。第7條 驗(yàn)收預(yù)備資料研發(fā)工程師必須嚴(yán)格按照“驗(yàn)收通知單”要求預(yù)備驗(yàn)收資料，并列出驗(yàn)收資料的詳細(xì)目錄。驗(yàn)收資料應(yīng)包括以下七類。1研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告。2

59、研發(fā)項(xiàng)目實(shí)施方案和實(shí)施打算。3項(xiàng)目實(shí)施過程中的重要技術(shù)記錄。4研發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)講明書和設(shè)計(jì)圖紙。5研發(fā)項(xiàng)目調(diào)試記錄和測(cè)試報(bào)告。6研發(fā)過程時(shí)期性評(píng)審記錄表及研發(fā)工程師的工作報(bào)告。7其他相關(guān)技術(shù)資料。第4章 驗(yàn)收過程操縱第8條 驗(yàn)收申請(qǐng)1項(xiàng)目研發(fā)工程師按照研發(fā)打算完成開發(fā)后，填制驗(yàn)收申請(qǐng)，經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理審批后，提交評(píng)審小組。2評(píng)審小組審核后，下達(dá)“驗(yàn)收通知單”。3研發(fā)工程師按照“驗(yàn)收通知單”的要求，將驗(yàn)收資料預(yù)備齊全，并報(bào)送評(píng)審小組審核。第9條 內(nèi)部驗(yàn)收步驟內(nèi)部驗(yàn)收的具體步驟，如下所述。1評(píng)審小組開會(huì)討論，制訂驗(yàn)收打算、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及驗(yàn)收方式。2評(píng)審小組審核研發(fā)工程師提交的研發(fā)打算、研發(fā)調(diào)試記錄、測(cè)試報(bào)告、

60、研發(fā)成本報(bào)告等驗(yàn)收資料。3評(píng)審小組聽取研發(fā)工程師對(duì)研發(fā)項(xiàng)目執(zhí)行情況的匯報(bào)，并提出問題。4研發(fā)工程師分析問題，并給予合理的解釋。5評(píng)審小組對(duì)現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵨镞M(jìn)行測(cè)試、驗(yàn)證后，編制“內(nèi)部驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”。6評(píng)審小組依照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)審。7評(píng)審小組客觀公正、實(shí)事求是地簽署驗(yàn)收評(píng)價(jià)意見，連同內(nèi)部驗(yàn)收?qǐng)?bào)告提交總經(jīng)理審批。第10條 外部驗(yàn)收步驟外部驗(yàn)收的具體步驟，如下所述。1內(nèi)部驗(yàn)收通過后，評(píng)審小組組織外部驗(yàn)收機(jī)構(gòu)進(jìn)行外部驗(yàn)收。2負(fù)責(zé)項(xiàng)目的研發(fā)工程師預(yù)備相應(yīng)的外部驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和外部驗(yàn)收申請(qǐng)，經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理審批后，提交外部驗(yàn)收機(jī)構(gòu)。3外部驗(yàn)收機(jī)構(gòu)同意資料，并審核資料后，開展現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嵨餃y(cè)試、鑒定。4外部驗(yàn)收機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)審