市場營銷實訓管理手冊

1、 市場營銷實實訓手冊冊方光羅 編編著編寫說明溫家寶總理理在20005年年11月月7日國國務院召召開的全全國職業(yè)業(yè)教育工工作會議議上明確確指出：“職業(yè)教教育要認認真貫徹徹黨的教教訓方針針，全面面實施素素質(zhì)教育育。一方方面，要要搞好以以敬業(yè)和和誠信為為重點的的職業(yè)道道德教育育，學習習必要的的基礎理理論知識識；另一一方面，要要堅持手手腦并用用、做學學合一的的教學原原則，突突出學生生動手能能力和職職業(yè)技能能訓練。要要深化職職業(yè)教育育的教學學內(nèi)容、教教學方法法改革、培培養(yǎng)目標標、專業(yè)業(yè)設置、課課程教材材、學制制安排等等，都要要適應企企業(yè)和社社會需求求，著眼眼于提高高學生的的就業(yè)和和創(chuàng)業(yè)能能力?！闭腔?/p>

2、于學生生營銷職職業(yè)能力力的培養(yǎng)養(yǎng)，我們們組織編編寫了市市場營銷銷實訓手手冊，作作為市場場營銷學學課程教教學的配配套教材材。市市場營銷銷實訓手手冊實實訓的內(nèi)內(nèi)容有三三個部分分，即營營銷技能能訓練、營營銷案例例分析、營營銷崗位位主要能能力的培培養(yǎng)。內(nèi)內(nèi)容豐富富，操作作性強。任任課教師師可根據(jù)據(jù)市場營營銷課程程在專業(yè)業(yè)課程體體系中的的地位和和作用，結(jié)結(jié)合實訓訓條件有有選擇地地進行營營銷實務務訓練，也也可以根根據(jù)學生生職業(yè)能能力培養(yǎng)養(yǎng)的需要要增加實實訓內(nèi)容容。市場營銷銷實訓手手冊的的編寫是是教學改改革的一一個嘗試試，殷切切地希望望廣大師師生給予予關懷、支支持和指指導，使使其在今今后修訂訂中逐步步完善。

3、方光羅2008年年5月第1章 市市場營銷銷概述一、實訓目目標通過實例，使使學生具具有運用用市場概概念和市市場特征征分析營營銷市場場的能力力，并運運用現(xiàn)代代營銷觀觀念指導導市場營營銷實踐踐。二、實訓項項目和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練服裝市場、國國外市場場、大米米市場、水水果市場場、國際際市場、北北京市場場、兒童童市場、老老人市場場。請將上述市市場分類類。2. 綜合合技能操操作訓練練一位老板準準備開設設一個小小店鋪，征征求你對對店鋪設設計的意意見。請請你對市市場店鋪鋪調(diào)研后后談談自自己的看看法。（二）、案案例分析析1. 請運運用本章章有關原原理對下下述現(xiàn)象象進行分

4、分析美國鐘表公公司自118699年創(chuàng)立立到200世紀550年代代一直被被認為是是美國最最好的鐘鐘表制造造商之一一，該公公司在市市場營銷銷管理中中強調(diào)生生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，并并通過著著名珠寶寶商店、大大百貨公公司等構(gòu)構(gòu)成的市市場營銷銷網(wǎng)絡分分銷產(chǎn)品品，19958年年之前公公司銷售售額始終終呈上升升趨勢，但但此后市市場銷售售額和占占有率開開始下降降。問題：該公公司堅持持了什么么樣的營營銷觀念念，其錯錯在哪里里？2. 滿足顧客的的需求日本三重縣縣人三井井高利是是一位立立志要做做布商的的人，他他赤手空空拳前往往東京闖闖天下，可可是很長長時間一一直沒有有起色。正正當他想想關起店店門回到到故鄉(xiāng)的的時候，一一天

5、，在在洗澡堂堂里聽到到幾個手手藝人在在高聲談談論，準準備穿一一條新丁丁字褲（兜兜襠布）去去參加廟廟會，可可是卻湊湊不齊人人數(shù)合伙伙去買，為為此煩惱惱不已。湊齊人數(shù)合合伙去買買新的丁丁字褲，這這是怎么么回事？三井高高利一邊邊沖洗著著一邊在在想。“啊，對了了，原來來是這樣樣?！彼牧肆艘幌麓蟠笸取Ｔ瓉?，在在當時的的商業(yè)習習慣上，布布料是湊湊集幾個個伙伴去去買一匹匹漂白布布，可是是人數(shù)卻卻不易湊湊齊。用現(xiàn)在的話話來說，當當時布料料只以匹匹為單位位出售，是是“不符合合顧客需需求的”。于是是第二天天，三井井高利便便在店門門口貼上上了這樣樣一張紙紙條：“布匹不不論多少少都可以以剪下來來賣。”昨天在澡堂堂

6、里遇到到的手藝藝人看了了這張紙紙條飛奔奔進來：“買夠做做一條丁丁字褲的的漂白布布。”三井高利看看準了在在接近廟廟會的這這段日子子里，有有相同需需求的人人一定非非常多。于于是，店店里所有有的漂白白布，在在那一天天統(tǒng)統(tǒng)銷銷售一空空。許許多多的的女孩子子和附近近的太太太們都涌涌到店里里來買零零頭布。三三井高利利的店門門口連日日來熱鬧鬧非凡。三井高利領領悟到做做生意傾傾聽顧客客心聲的的好處，簡簡直樂不不可支，他他把吃飯飯的時間間都節(jié)省省下來站站在店門門口接待待顧客，由由此又獲獲得很多多啟示。布店主要的的顧客是是女性，但但女性買買東西買買得最多多的時候候，是女女兒將出出嫁的時時間?？煽墒浅黾藜迺r所需需要

7、的東東西，不不僅是衣衣服，還還要備齊齊放衣服服的衣櫥櫥、包、綢綢緞及和和服的紙紙、梳子子、簪子子、鞋箱箱、餐具具等種種種東西。由由此，新新娘和她她的母親親必須東東一家西西一家地地去選購購。但是是，如果果那些東東西可以以在一個個地方一一次買齊齊，對顧顧客來說說該是多多方便呀呀。于是是三井高高利馬上上將其付付諸實施施，這就就是日本本的第一一家百貨貨公司“三三越”。百貨公司之之所以能能以壓倒倒競爭對對手的優(yōu)優(yōu)勢成為為零售業(yè)業(yè)的王者者，乃是是由于苦苦心謀求求如何才才能方便便顧客，于于是，有有能力的的布店有有很多都都學“三越”的做法法，擴充充店面，引引來了許許多買東東西的顧顧客。問題：1）三三井高利利為

8、什么么能夠成成功？ 22）怎樣樣才能樹樹立正確確的市場場營銷觀觀念？（三）、職職業(yè)能力力開發(fā)1. 開發(fā)發(fā)你的市市場調(diào)研研能力 目標該項練習幫幫助你理理解營銷銷市場的的觀念。 內(nèi)容調(diào)查商店顧顧客的流流量及購購物情況況。 步驟1）將班級級每5位位同學分分成一組組，并確確定1名名負責。 22）每組組選擇一一個小店店，進店店等待半半小時。 33）統(tǒng)計計進出小小店顧客客數(shù)、購購買商品品數(shù)量和和金額。 44）觀察察顧客購購買商品品的行為為，分析析其心理理。 55）分析析商店銷銷售額與與顧客人人數(shù)、購購買力與與購買欲欲望之間間的關系系。2. 開發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項訓練幫幫助你理理解消費

9、費者需求求的概念念。 內(nèi)容給某牙膏廠廠改進牙牙膏質(zhì)量量提出建建議。 步驟1）老師提提出我為為什么使使用該品品牌牙膏膏的問題題。2）班級同同學按自自然學習習小組圍圍繞老師師提出問問題進行行討論。3）組長引引導同學學拓寬思思路。4）就同學學討論的的共性問問題進行行歸納。5）從產(chǎn)品品品稱、品品質(zhì)、功功能、包包裝、價價格、促促銷等問問題向某某牙膏廠廠提出合合理化建建議。3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力來來自. 中中國最大大資料庫庫下載 目標該項練習幫幫助你掌掌握和理理解商品品價格的的功能。 內(nèi)容漲價帶動了了銷售。 步驟1）老師講講述一個個市場現(xiàn)現(xiàn)象：220077年7月月，市場場方便面面價格上上

10、漲200400，部部分地區(qū)區(qū)出現(xiàn)搶搶購方便便面風。2）引導同同學分析析漲價為為什么會會出現(xiàn)搶搶購方便便面風。3）老師對對同學的的分析進進行歸納納。4）結(jié)論：市場營營銷人員員善于在在政策法法律允許許的范圍圍合理運運用價格格機制開開展營銷銷活動。4. 開發(fā)發(fā)你的銷銷售促進進能力 目標該項練習幫幫助你促促進銷售售措施的的理解。 內(nèi)容網(wǎng)上廣告引引起你的的購買欲欲望了嗎嗎？ 步驟1）老師將將收集到到的網(wǎng)上上商店網(wǎng)網(wǎng)址告訴訴同學。2）組織同同學到栄栄網(wǎng)絡實實驗室上上網(wǎng)，接接觸網(wǎng)上上商店的的各種廣廣告。3）哪些廣廣告引起起了臫的的購買欲欲望，為為什么？4）撰寫一一篇體會會文章。第2章 營營銷信息息與營銷銷環(huán)

11、境一、實訓目目標通過實訓，使使學生具具有運用用營銷信信息管理理知識和和技能分分析和管管理營銷銷信息的的能力，并并善于分分析和利利用營銷銷信息環(huán)環(huán)境進行行營銷決決策。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練站在某市零零售商店店的角度度列舉110條屬屬于商品品供求信信息。2. 綜合合技能操操作訓練練國家有關部部門發(fā)布布信息，我我國已經(jīng)經(jīng)存在人人口老齡齡化問題題。請你你為某市市大型零零售企業(yè)業(yè)提出相相應對策策。（二）、案案例分析析假日經(jīng)濟：一塊冷冷熱不均均的餡餅餅在習慣了多多年的緊緊張工作作之后，面面對突然然出現(xiàn)的的長假，仿仿佛一夜夜之間，“休假”成了人們談論最多

12、的話題，而“假日經(jīng)濟”這一新名詞也頻頻出現(xiàn)在大大小小的傳媒上，成了注意力最旺的“新寵”。2000年“五一”，假日消費像一個風火輪，轉(zhuǎn)到哪里，火了哪里，猶如天上掉下的餡餅，讓商家個個喜笑顏開。只是手忙腳亂的商家在蜂擁而至的消費者面前顯得力不從心，不但屢屢與眾多商機擦肩而過，還惹得消費者怨聲不斷。于是，商家們?yōu)橄乱粋€長假憋足了勁。然而，當“十一”如約而至之后，現(xiàn)實的境況卻與商家的期望相去甚遠，盡管商場依然人聲鼎沸，卻未見購物狂潮；盡管旅游點車來車往，卻未見人潮涌動。從“五一”的火爆到“十一”的幾分涼意，不但讓不少商家大失所望，也讓跟著感覺走的商家們著實猜不透，假日經(jīng)濟“真經(jīng)”何在？從最具代表表性的

13、旅旅游市場場看，鐵鐵路部門門“十一”期間發(fā)發(fā)送旅客客和客票票收入分分別比“五一”下降100.6%和9%，民民航飛行行航班和和運輸旅旅客比“五一”下降199%。而而國家統(tǒng)統(tǒng)計局、國國家旅游游局的聯(lián)聯(lián)合調(diào)查查統(tǒng)計則則顯示，“十一”假期期間國內(nèi)旅游者達5 982萬人次，實現(xiàn)國內(nèi)旅游收入230億元，反比“五一”期間的4 600萬人次和181億元有不小的增長，這與許多旅游企業(yè)的冷清形成鮮明反差。消費者的消費行為發(fā)生了變化，而面對這些變化，許多企業(yè)又落在了后面。問題：1.“長假”給企業(yè)業(yè)營銷環(huán)環(huán)境帶來來什么樣樣的變化化？ 22. 針針對“長假”，應采采取什么么樣的營營銷策略略？（三）、職職業(yè)能力力開發(fā)1.

14、 開發(fā)發(fā)你的調(diào)調(diào)研能力力 目標該項練習幫幫助你提提高信息息收集與與分析能能力。 內(nèi)容某班級同學學消費水水平及消消費結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)研項項目計劃劃書。 步驟1）明確調(diào)調(diào)研的目目的。 22）設計計調(diào)查問問卷。 33）選擇擇調(diào)研對對象，進進行問卷卷調(diào)查。4）對調(diào)查查表進行行統(tǒng)計分分析。5）在調(diào)研研班級隨隨機選擇擇1015名名同學訪訪談。 66）撰寫寫調(diào)研報報告。 77）老師師對調(diào)研研報告進進行點評評。2. 開發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項練習幫幫助你對對服裝產(chǎn)產(chǎn)品形成成概念并并學會鑒鑒別。 內(nèi)容對服裝店、時時裝店經(jīng)經(jīng)營的商商品進行行觀察、訪訪問，指指出時裝裝的特點點。 時間利用周末的的半天時時間

15、。 步驟1）查閱資資料，明明確服裝裝與時裝裝的產(chǎn)品品及營銷銷特點。 22）在學學校所在在地選擇擇一家服服裝店、一一家時裝裝店。 33）進店店觀察、訪訪問，并并將觀察察訪問蕏蕏的信息息與間接接得到的的信息進進行比較較分析。 44）寫出出分析報報告。 55）老師師對分析析報告進進行審閱閱點評。3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力 目標該項練習幫幫助你認認識商品品價格與與銷售量量之間的的關系。 內(nèi)容選擇金銀首首飾與日日常生活活用品的的定價原原則。 步驟1）老師列列出若干干種金銀銀首飾類類商品和和日常生生活用品品。 22）讓學學生討論論這兩類類商品的的消費群群體及消消費特點點與規(guī)律律。 33）比較

16、較而言哪哪一類商商品最適適宜采取取薄利多多銷，試試陳述理理由。 44）老師師選出22名同學學在班級級交流。4. 開發(fā)發(fā)你的銷銷售促進進能力 目標該項練習幫幫助你提提高廣告告策劃能能力。 內(nèi)容為某一書店店設計一一句廣告告詞。 步驟1）讓學生生詳細了了解書店店的地理理位置、經(jīng)經(jīng)營范圍圍及服務務對象。 22）設計計一句廣廣告詞并并闡明內(nèi)內(nèi)涵。 33）讓同同學相互互評價。 44）老師師點評。第3章 消消費者購購買行為為分析一、實訓目目標通過實訓，使使學生能能夠運用用顧客讓讓渡價值值理論、消消費者需需要理論論、購買買動機和和行為理理論進行行營銷決決判，制制定相關關的營銷銷策略。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟

17、驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練為某市三家家百貨商商店（大大店、中中店、小小店）測測評顧客客滿意度度，并作作簡單分分析。2. 綜合合技能操操作訓練練一位顧客要要買一臺臺液晶電電視機，請請你幫助助決策。（二）、案案例分析析尋找真正屬屬于您的的買主2001年年底，廈廈新推出出了A8雙顯顯手機，引引起了消消費者的的極大興興趣，激激起了消消費者的的購買熱熱情，廈廈新一躍躍擠進了了國產(chǎn)手手機的前前列。廈新的成功功在于對對整個市市場進行行細分，并并針對每每一個人人群的特特點精心心設計每每一款產(chǎn)產(chǎn)品，從從而實現(xiàn)現(xiàn)了每一一款產(chǎn)品品都是各各自領域域的精品品，剛推推出即受受到了消消費者的的推崇。

18、A8系列的消費群是成功男士，潛龍A6系列則是辦公樓里的男士白領，Dancing Queen A80是為時尚、追求嫵媚和品味的女士訂做的。而后推出的彩蝶A6，是為了白領女士，是潛龍A6的女性版。廈新在準備推廣A8之初，營銷部門曾進行過集體討論，研究當時的市場含量，考慮到“高端”的優(yōu)勢，決定將其定位為成功男士的選擇。這個充滿張揚個性的年代，成功是種炫耀，來電跳舞恐怕是張揚的成功人士最好的表述。廈新準確地拿捏消費者的心理，從而不難理解月銷15萬臺的奇跡，甚至有分析人事稱廈新A8為“贏利機器”。于是，每個個月都有有15萬萬臺手提提電話在在跳舞，115萬個個成功人人士在微微笑。據(jù)據(jù)悉A8及系系列產(chǎn)品品已

19、經(jīng)推推廣至海海外市場場。（三）、職職業(yè)能力力開發(fā)1. 開發(fā)發(fā)你的市市場調(diào)研研能力 目標該項目練習習幫助你你掌握問問卷調(diào)查查表的設設計及調(diào)調(diào)查的核核心問題題。 內(nèi)容顧客滿意度度調(diào)查表表核心問問題的設設計。 步驟1）假設為為“施樂”公司設設計問卷卷調(diào)查表表。 22）設計計出“施樂”公司顧顧客滿意意度表。 33）在“總的顧顧客滿意意度”中設計計三個核核心問題題，即對對“施樂”您的滿滿意度如如何？您您需要“施樂”的其他他產(chǎn)品嗎嗎？您會會把“施樂”產(chǎn)品推推薦給您您的生意意伙伴嗎嗎？ 4）所有有問題設設計非常常不滿意意、不滿滿意、既既無不滿滿意也無無滿意、滿滿意、非非常滿意意5個等等級。 2. 開發(fā)發(fā)你的

20、產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項目練習習幫助你你提高解解決商品品質(zhì)量糾糾紛問題題的能力力。 內(nèi)容某顧客花費費4萬元元在某商商場購買買勞力士士手表一一塊，帶帶了兩個個月后突突然表停停了，顧顧客帶著著該表找找到商場場，請你你提出解解決方案案。 步驟1）以熱情情、同情情、惋惜惜的態(tài)度度接待顧顧客，并并表示盡盡力幫助助解決。 22）明確確指出該該表售出出15天天后，出出現(xiàn)質(zhì)量量問題只只能維修修。 3）考慮慮到表的的價高，提提出將表表收下來來寄到具具有國際際公信力力的鑒定定公司進進行鑒定定，屬自自身質(zhì)量量問題，進進行調(diào)換換或退貨貨；屬人人為造成成質(zhì)量問問題予以以維修。 44）經(jīng)顧顧客同意意實施方方案。

21、3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力 目標該項目練習習幫助你你提高理理解顧客客讓渡價價值及對對定價的的影響。 內(nèi)容一個名牌大大店與一一個小店店賣同樣樣一種商商品，請請你為其其定價。 步驟1）分析兩兩個店的的顧客價價值與顧顧客成本本，得出出兩店的的顧客讓讓渡價值值。 22）對顧顧客讓渡渡價值進進行分析析比較。 33）名牌牌大店的的價格定定得高于于小店，有有利于雙雙方銷售售。4. 開發(fā)發(fā)你的促促進銷售售能力 目標該項目練習習幫助你你理解消消費者購購買動機機和購買買行為過過程，并并據(jù)此提提出一條條促銷建建議。 內(nèi)容完全記錄自自己的一一次購買買消費活活動，提提出一個個促銷方方案。 步驟1）自己為為

22、什么要要購買某某一品牌牌的商品品，是如如何購買買、如何何消費的的，有如如何的感感受，從從中找出出決定購購買最關關鍵的因因素。 22）根據(jù)據(jù)最關鍵鍵的因素素與同學學在一起起交流，看看有無共共鳴。 33）根據(jù)據(jù)共鳴制制定促銷銷方案，與與學生進進行交流流討論。第4章 市市場細分分與目標標市場定定位一、實訓目目標通過實訓，使使學生能能夠運用用市場細細分和目目標市場場定位的的知識與與技能分分析和解解決目標標市場選選擇和定定位中的的實際問問題。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練人口狀況是是市場細細分的重重要指標標，列出出人口狀狀況的相相關因素素。2. 綜合合技能操

23、操作訓練練某企業(yè)擬開開發(fā)兒童童用品市市場，請請你根據(jù)據(jù)企業(yè)提提供的資資料，幫幫助選擇擇目標市市場。（二）、案案例分析析巨人公司多多元化的的失敗位于珠海的的巨人公公司，曾曾經(jīng)是中中國民營營高科技技公司的的一面旗旗幟。它它抓住了了國內(nèi)電電腦科技技發(fā)展的的機遇，以以經(jīng)營巨巨人漢卡卡起家，短短短幾年年，即成成為900年代初初與聯(lián)想想、四通通等齊名名的大公公司。然而，隨著著電腦市市場的競競爭日趨趨激烈，該該公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向營養(yǎng)養(yǎng)保健品品市場，生生產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)營“巨人”腦黃金金、巨不不肥等，結(jié)結(jié)果不很很成功。同同時涉足足高風險險的房地地產(chǎn)業(yè)，投投巨資在在珠海興興建700多層的的“巨人大大廈”，最終終，此工工程半途途

24、而廢，龐龐大的巨巨人公司司也被拖拖垮。（資料來源源 張學中中：市市場定位位方略，1版，30頁，廣州，廣東經(jīng)濟出版社，1999。）（三）、職職業(yè)能力力開發(fā)1. 開發(fā)發(fā)你的市市場調(diào)研研能力 目標該項練習幫幫助你掌掌握市場場細分的的基本理理論與技技能。 內(nèi)容在學校選擇擇三家大大的綜合合百貨商商場，了了解各個個商場經(jīng)經(jīng)營商品品類別、層層次，分分析其定定位上的的差異。 時間在講授本章章時選擇擇周末休休息日。 步驟1）將班級級每100位同學學分成一一組，每每組確定定1至2人負責責。 22）對學學生進行行商品類類別劃分分培訓，確確定選擇擇哪幾類類商品作作為調(diào)研研的范圍圍。 33）學生生按組進進入商場場調(diào)查，

25、并并將調(diào)查查情況詳詳細記錄錄。 44）對調(diào)調(diào)查的資資料進行行整理分分析。 55）依據(jù)據(jù)市場細細分和市市場定位位理論，找找出各商商場市場場定位的的特點與與差異。 66）各組組在班級級進行交交流、討討論。2. 開發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項訓練幫幫助你掌掌握生產(chǎn)產(chǎn)資料與與生活資資料的區(qū)區(qū)別。 內(nèi)容同學根據(jù)老老師提供供的商品品目錄將將其劃分分為生產(chǎn)產(chǎn)資料和和生活資資料兩大大類型。 時間20分鐘。 步驟1）老師提提供400種商品品目錄。 22）學生生依據(jù)商商品的用用途將其其分為生生產(chǎn)資料料和生活活資料兩兩大類。 33）老師師將學生生認識不不統(tǒng)一的的商品單單獨提出出來進行行討論。 44）進

26、一一步討論論生產(chǎn)資資料與生生活資料料市場細細分的標標準。3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力 目標該項練習幫幫助你了了解價格格的作用用。 內(nèi)容某商場在兩兩處銷售售某品牌牌服裝，一一處為三三層專柜柜，一處處為一層層電梯旁旁。電梯梯旁五折折銷售，門門庭若市市；三層層專柜顧顧客稀少少。為什什么？ 步驟1）老師向向?qū)W生說說明案例例情況。 22）讓學學生分析析價格調(diào)調(diào)整與商商品銷售售的關系系。 33）讓學學生進一一步分析析商家為為什么要要降價銷銷售。 44）老師師作總結(jié)結(jié)性發(fā)言言。4. 開發(fā)發(fā)你的促促進銷售售能力 目標該項練習幫幫助你提提高商品品銷售能能力。 內(nèi)容在社會生產(chǎn)產(chǎn)力和科科技飛速速發(fā)展的的

27、今天，消消費者所所需要的的產(chǎn)品，絕絕大多數(shù)數(shù)都是能能夠生產(chǎn)產(chǎn)出來的的。當你你打算推推出自己己產(chǎn)品的的時候，實實際上要要擠進市市場，免免不了要要參與競競爭。競競爭并不不可怕，關關鍵是在在策略上上要做到到“避其鋒鋒芒，攻攻其不備備”。然而而，“不備”之處在在哪里？運用市市場細分分理論進進行分析析，并提提出相應應的產(chǎn)品品及市場場定位方方案。 步驟1）把學生生分成若若干小組組，組織織學生重重溫市場場細分理理論。 22）讓學學生開展展市場調(diào)調(diào)查，每每組確定定一個產(chǎn)產(chǎn)品，如如A組以啤啤酒為例例。 3）AA組在營營銷決策策前，對對啤酒市市場做了了認真調(diào)調(diào)查。他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，根據(jù)據(jù)對啤酒酒飲用程程度的不不同，可

28、可將消費費人群分分為兩類類：一類類是輕度度飲用者者；另一一類是重重度飲用用者。重重度飲用用者的飲飲用量是是輕度飲飲用者的的8倍。重重度飲用用者以中中低收入入水平的的藍領人人群為主主，于是是，針對對“真正愛愛喝啤酒酒”的中低低收入者者開發(fā)啤啤酒產(chǎn)品品，確定定銷售渠渠道和銷銷售價格格。 44）針對對中低收收入者開開展各種種促銷活活動。5）對啤酒酒銷售的的市場趨趨勢進行行分析，并并提出應應對措施施。6）A組派派出1位同學學就啤酒酒市場定定位原因因和過程程以及涉涉及到的的知識、能能力等在在班級與與其他組組進行交交流。第5章 產(chǎn)產(chǎn)品決策策與新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)策略一、實訓目目標通過實訓，使使學生能能夠運用用整

29、體產(chǎn)產(chǎn)品觀念念、產(chǎn)品品生命周周期理論論、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)理論和和產(chǎn)品品品牌、產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝理論及及技能進進行產(chǎn)品品決策，制制定產(chǎn)品品營銷策策略。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練按是否耐用用，將下下列商品品和服務務進行分分類電視機 牙膏 牙刷刷 電電冰箱 汽車車 肥肥皂 洗衣粉粉 微微波爐 煙酒酒 音音響 大米 食鹽鹽2. 綜合合技能操操作訓練練春天到了，某某服裝公公司庫存存一批款款式仍然然新穎的的羽絨服服裝，請請你幫助助公司制制定這批批服裝的的處置方方案。（二）、案案例分析析產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略3M公司營營銷6000000多種產(chǎn)產(chǎn)品。公公司的目目標是：每年銷銷

30、售量的的30%從前44年研制制的產(chǎn)品品中取得得（公司司長期以以來的目目標都是是5年內(nèi)內(nèi)25%，最近近又前進進了一步步），這這是令人人吃驚的的。但是是更令人人吃驚的的是，它它通常能能夠成功功。每年年3M公公司都要要開發(fā)2200多多種新產(chǎn)產(chǎn)品。它它那傳奇奇般的注注重革新新的精神神已使33M公司司連續(xù)成成為美國國最受人人羨慕的的公司之之一。新產(chǎn)品并不不是自然然誕生的的。3MM公司努努力創(chuàng)造造一個有有助于革革新的環(huán)環(huán)境。它它通常要要投資77%的年年銷售額額，用于于產(chǎn)品研研究和開開發(fā)，這這相當于于一般公公司投資資研究和和開發(fā)費費用比例例的兩倍倍。3M公司鼓鼓勵每一一個人開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品。公公司有名名的15

31、5%規(guī)則則允許每每個技術術人員至至少可用用15%的時間間來“干私活活”，即搞搞個人感感興趣的的工作方方案，不不管這些些方案是是否直接接有利于于公司。當當產(chǎn)生一一個有希希望的構(gòu)構(gòu)思時，33M公司司會組織織一個由由該構(gòu)思思的開發(fā)發(fā)者以及及來自生生產(chǎn)、銷銷售和法法律部門門的志愿愿者，組組成的冒冒險隊。該該隊培育育產(chǎn)品，并并保護它它免受公公司苛刻刻的調(diào)查查。隊員員始終與與產(chǎn)品呆呆在一起起直到它它成功或或失敗，然然后回到到原先的的崗位上上或者繼繼續(xù)和新新產(chǎn)品呆呆在一起起。有些些冒險隊隊在一個個構(gòu)思成成功之前前嘗試了了3次或或4次。每每年3MM公司都都會把“進步獎獎”授予那那些新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)后三年年內(nèi)在美

32、美國銷售售量達2200多多萬美元元或在全全世界銷銷售達4400多多萬美元元的冒險險隊。在執(zhí)著追求求新產(chǎn)品品的過程程中，33M公司司始終與與其顧客客保持緊緊密聯(lián)系系。在新新產(chǎn)品開開發(fā)的每每一時期期，都對對顧客偏偏好進行行重新估估價。市市場營銷銷人員和和科技人人員在開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的過過程中緊緊密合作作，并且且研究和和開發(fā)人人員也都都積極地地參與開開發(fā)整個個市場營營銷戰(zhàn)略略。3M公司知知道為了了獲得最最大成功功，它必必須嘗試試成千上上萬種新新產(chǎn)品的的構(gòu)思。它它把錯誤誤和失敗敗當作是是創(chuàng)造和和革新的的正常組組成部分分。事實實上，它它的哲學學似乎成成了“如果你你不犯錯錯，你可可能不在在做任何何事情?！钡?/p>

33、正如后來的事實所表明，許多“大錯誤”都成了3M公司最成功的一些產(chǎn)品。比如，關于于3M公公司科學學家西爾爾維的故故事。他他想開發(fā)發(fā)一種超超強粘合合劑，但但是他研研制出的的粘劑卻卻不很粘粘。他把把這種顯顯然沒什什么用處處的粘劑劑給其他他的3MM公司科科學家，看看看他們們能找到到什么方方法使用用它。過過了幾年年一直沒沒有進展展。接著著，3MM公司另另一個科科學家遇遇到一個個問題，因因此也就就有了一一個主意意。這位位博士是是當?shù)亟探烫玫某姲喑沙蓡T，他他發(fā)現(xiàn)很很難在贊贊美詩中中做記號號，因為為他夾的的小紙條條經(jīng)常掉掉出來。他他在一張張紙片上上涂點西西爾維的的弱粘膠膠，結(jié)果果這張紙紙條很好好地粘上上了

34、，并并且后來來撕下來來時也沒沒有弄壞壞贊美詩詩集。于于是便誕誕生了33M公司司的可粘粘便條紙紙，該產(chǎn)產(chǎn)品現(xiàn)已已成為全全世界辦辦公設備備暢銷產(chǎn)產(chǎn)品之一一。（資料來源源 費費朗：營營銷一點點通，北北京，中中國商業(yè)業(yè)出版社社，20002，（1160-1611）。）問題：1. 企業(yè)業(yè)為什么么要開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品？ 22. 33M公司司在新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)上給了了我們什什么啟示示？（三）、職職業(yè)能力力開發(fā)1. 開發(fā)發(fā)你的調(diào)調(diào)研能力力 目標該項目訓練練幫助拓拓展你的的思維能能力。 內(nèi)容讓學生收集集家電營營銷方面面的資料料。 步驟1）讓學生生收集家家電營銷銷方面的的資料。 22）按學學生收集集家電營營銷資料料相近的

35、的分組。 33）各組組討論本本組家電電營銷策策劃的優(yōu)優(yōu)缺點。 44）各組組進行交交流。 55）請學學生或老老師點評評。2. 開發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項目訓練練幫助你你拓展產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新的思路路。 內(nèi)容和某企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)部長討討論產(chǎn)品品創(chuàng)新問問題。 步驟1）正確預預測市場場發(fā)展的的趨勢及及市場容容量。 22）研究究企業(yè)自自身的優(yōu)優(yōu)勢。 33）研究究企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)能力力。 44）研究究企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷能力。 55）進行行投入產(chǎn)產(chǎn)出的比比較分析析。 66）提出出決策的的思路。3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力 目標該項目的訓訓練幫助助你掌握握有關定定價技巧巧。 內(nèi)容分析兩

36、種定定價的利利弊。 步驟1）老師提提出競爭爭性不強強的生活活日用品品單價可可以定為為19.80元元，也可可以定為為20元元，讓學學生決定定并提出出理由。 22）學生生討論兩兩種價格格的利弊弊。 33）讓學學生代表表在班級級陳述所所持觀點點的理由由。 44）老師師作出結(jié)結(jié)論性點點評。4. 開發(fā)發(fā)你的促促進銷售售能力 目標該項目訓練練幫助你你選擇促促銷方式式的能力力。 內(nèi)容為手機、電電腦、玩玩具三種種產(chǎn)品決決策促銷銷方式 步驟1）分析三三種產(chǎn)品品的各自自消費者者群及其其消費心心理特征征。 22）分析析三種產(chǎn)產(chǎn)品的特特點、市市場需求求彈性及及價格彈彈性。 33）分析析三種產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷宣傳媒媒體適用用

37、性、影影響力及及其成本本。 44）提出出促銷方方式?jīng)Q策策方案。第6章 定定價決策策一、實訓目目標通過實訓，使使學生掌掌握各種種營銷產(chǎn)產(chǎn)品定價價程序、定定價方法法和定價價技巧，并并能夠在在分析影影響營銷銷價格因因素的基基礎上進進行營銷銷定價，定定時調(diào)整整營銷價價格。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練指出下列產(chǎn)產(chǎn)品的定定價策略略。1）單位產(chǎn)產(chǎn)品總成成本500元，銷銷售價990元。2）單位產(chǎn)產(chǎn)品銷售售價格660元，七七折出售售。3）一套產(chǎn)產(chǎn)品八件件，分別別價格累累計1550元，成成套購買買1300元。4）某產(chǎn)品品定價33.988元。5）某產(chǎn)品品定價11 18

38、88元。2. 綜合合技能操操作訓練練某企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)某種產(chǎn)產(chǎn)品需要要花去折折舊費550 0000元元，管理理費用330 0000元元，勞動動保護及及保險費費用133 0000元，制制造每噸噸產(chǎn)品消消耗的原原材料5535元元，工人人工資2200元元，該企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)2000噸產(chǎn)品品剛好盈盈虧平衡衡，問每每噸產(chǎn)品品售價應應為多少少？其價價格定在在什么樣樣的水平平能保證證企業(yè)盈盈利200萬元？（二）、案案例分析析定價：商家家的心理理戰(zhàn)1. 只降降2美分分一個炎熱的的夏天，美美國的一一家日用用雜貨品品商店購購進了一一批單人人涼席，定定價每令令1元。本本來，這這樣炎熱熱的天氣氣，涼席席會很快快銷售一一空的，但

39、但結(jié)果購購買并不不踴躍。商商店只得得降價銷銷售，但但由于進進價過高高，每令令涼席只只能降價價2美分分，奇怪怪的是，顧顧客馬上上紛至沓沓來，涼涼席再也也不愁銷銷不出去去了。這這位老板板在有了了這個驚驚喜的發(fā)發(fā)現(xiàn)后，馬馬上照葫葫蘆畫瓢瓢，大量量進貨，居居然每試試不爽。2. 每件件6美元元美國西部有有一家商商店特別別引人注注目，店店門前掛掛著一塊塊醒目的的招牌：“本店各各式服裝裝一律每每件6美美元?！钡陜?nèi)陳陳列的商商品品種種繁多，從從內(nèi)衣到到外套應應有盡有有。因此此，自開開業(yè)以來來，該店店的生意意十分紅紅火。3. 自動動降價美國的波士士頓市中中心有一一家“法林聯(lián)聯(lián)合百貨貨公司”，在其其商場上上的地下

40、下室門口口掛著“法林地地下自動動降價商商店”的招牌牌。走進進之后，你你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)貨架上上的每一一件商品品除了標標明售價價以外，還還標著該該件商品品第一次次上架的的時間，旁旁邊的告告示欄里里說明，該該件商品品按上架架陳列時時間自動動降價，陳陳列時間間越長，價價格越低低。比如如某種商商品陳列列了133天還沒沒有售出出，就自自動降低低20%，又過過6天，降降價500%，再再過6天天，降價價75%。如果果該件產(chǎn)產(chǎn)品標價價為5000元，到到第133天只能能賣4000元，到到第199天只能能賣2550元，到到第255天時只只能賣1125元元。到第第25天天后，再再過6天天仍無人人購買，就就把該件件商品從從貨

41、架上上取下來來送到慈慈善機構(gòu)構(gòu)去了。問題：1. 價格格與銷售售之間是是一個什什么樣的的關系？ 22. 如如何使降降價取得得最好的的促銷效效果？（三）、職職業(yè)能力力開發(fā)1. 開發(fā)發(fā)你的市市場調(diào)研研能力 目標該項目的訓訓練幫助助你掌握握調(diào)研立立題的基基本技能能。 內(nèi)容讓學生提出出營銷調(diào)調(diào)研課題題。 步驟1）老師對對營銷調(diào)調(diào)研立題題的技能能應用價價值、操操作步驟驟、調(diào)研研問題的的尋找、調(diào)調(diào)研目標標的提出出、課題題名稱和和內(nèi)容的的確立給給予耐心心指導。 22） 要要求學生生以小組組為單位位，根據(jù)據(jù)老師的的輔導開開展小組組討論，確確定本小小組營銷銷調(diào)研課課題。 3）小小組派出出1人就就本次調(diào)調(diào)研要解解決

42、的問問題，確確定調(diào)研研課題名名稱和調(diào)調(diào)研提綱綱在班級級進行交交流。 2. 開發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項目訓練練幫助你你掌握營營銷商品品管理的的能力。 內(nèi)容以營銷副總總的角色色掌握重重點商品品營銷。 步驟1）讓企業(yè)業(yè)有關人人員從商商品銷售售數(shù)量、金金額分析析不同類類別、不不同品種種商品在在商品總總銷量、總總銷售額額中的比比重。 22）找出出影響企企業(yè)銷售售業(yè)績的的重點商商品。 33）找出出重點商商品營銷銷對其他他商品營營銷的影影響和帶帶動作用用。 44）把工工作的重重點放在在重點商商品的營營銷上。3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力 目標該項目的訓訓練幫助助你掌握握目標利利潤

43、定價價法。 內(nèi)容為“力力”利樂包包豆奶設設計“目標利利潤”定價方方案。 步驟1）提供資資料：根據(jù)財務部部門提供供的成本本信息，“力力”利樂包豆奶的成本構(gòu)成如下： 廠部生生產(chǎn)線提提供上海海地區(qū)330的的生產(chǎn)能能力，每每年可提提供1 6677萬盒（每每盒2550毫升升）。 分攤的的固定費費用為： 月折折舊費220萬元元、年折折舊費2240萬萬元； 月管管理費用用13.33萬萬元、年年管理費費用1559.996萬元元。 單位產(chǎn)產(chǎn)品的變變動費用用為（按按目前市市場價格格計算）： 豆?jié){漿、牛奶奶配方原原料，11 0000毫升升0.440元； 輔料料費用，11 0000毫升升0.224元； 包裝裝費用，每

44、每盒0.10元元； 人工工費用，每每盒0.10元元； 儲運運費用，每每盒0.07元元； 銷售售費用，每每盒0.08元元； 考慮慮稅金，每每盒0.06元元。關于稅金統(tǒng)統(tǒng)計的說說明。在在實際單單位價格格計算中中，稅金金指的是是增值稅稅。增值值稅是在在（產(chǎn)品品成本+目標利利潤）的的基礎上上乘上國國家規(guī)定定的稅率率所計算算出的，單單位價格格（產(chǎn)產(chǎn)品成本本+目標標利潤）+增值稅稅。我國國增值稅稅率一般般確定為為17.1，但但有些行行業(yè)還是是有區(qū)別別的。為為了便于于教學，在在此我們們把增值值稅作為為固定統(tǒng)統(tǒng)計的稅稅金，統(tǒng)統(tǒng)計在單單位變動動費用中中。特作作說明。 經(jīng)預測測20003年市市場需求求為1 400

45、0萬盒，總總公司要要求上海海地區(qū)的的“力力”利樂包包豆奶凈凈利潤目目標為1150萬萬。商業(yè)業(yè)加成率率為333。 市場部部提供競競爭對手手產(chǎn)品的的市場價價格情況況見表66-1。表6-1 “力力”豆奶的的競爭對對手產(chǎn)品品的市場場價格品 牌品 種容 量市場零售價價維他奶維他奶100毫升升0.80元元維他奶維他奶250毫升升1.30元元維他奶麥精朱古力力250毫升升1.30元元正廣和都市奶250毫升升1.50元元楊協(xié)成豆 奶250毫升升2.00元元上海光明巧克力牛奶奶200毫升升2.00元元上海光明純鮮牛奶200毫升升2.00元元上海光明純鮮牛奶250毫升升2.30元元（資料來源源 王妙妙、馮偉偉國：

46、市市場營銷銷學實訓訓，上上海，復復旦大學學出版社社，20007，（1119-1200）。）2）根據(jù)上上述財務務、市場場有關資資料，對對“力力”利樂包包豆奶設設計目標標利潤、有有利競爭爭定價方方案。4. 開發(fā)發(fā)你的促促進銷售售能力 目標該項目訓練練幫助你你掌握節(jié)節(jié)日促銷銷的一些些技能。 內(nèi)容端午節(jié)即將將來臨，請請為某商商場設計計兩個促促銷方案案。 步驟1）老師介介紹端午午節(jié)的由由來及吃吃粽子和和“五黃”（即黃黃魚、黃黃瓜、黃黃鱔、咸咸蛋黃、雄雄黃酒）等等習俗。 22）進行行促銷方方案設計計： 舉辦端端午節(jié)棕棕子展，如如“家庭粽粽子”展區(qū)、“思鄉(xiāng)粽粽子”展區(qū)、“中國名名粽”展區(qū)等等。 價格格促銷。

47、對對一些成成品粽及及熟食進進行特價價活動，或或按照端端午節(jié)習習俗對粽粽子、咸咸鴨蛋等等熟食梱梱郷銷售售、價格格優(yōu)惠等等。 33）同學學之間進進行促銷銷方案交交流。來來自. 中中國最大大資料庫庫下載第7章 分分銷渠道道決策一、實訓目目標通過實訓，使使學生掌掌握分析析渠道模模式分析析方法，以以及分銷銷渠道決決策技巧巧和產(chǎn)品品實體分分銷技術術，能夠夠依據(jù)所所依賴的的環(huán)境、企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品特點點選擇分分銷渠道道和制定定分銷渠渠道策略略，具有有產(chǎn)品實實體分銷銷能力。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練下列哪些信信息屬物物流信息息？商品降價信信息 商品品飽和量量信息

48、銀行行貸款信信息 接受訂訂貨信息息 調(diào)調(diào)高銀行行利率信信息 商品庫庫存信息息 商商品采購購信息 發(fā)貨貨信息2. 綜合合技能操操作訓練練假設某企業(yè)業(yè)需要向向三個顧顧客運送送貨物，三三個顧客客與企業(yè)業(yè)的直線線距離是是58、880、990千米米，彼此此之間沒沒有相同同的路段段（如圖圖7-66）。顧顧客1與顧客客2之間的的運輸距距離是335千米米，與顧顧客3之間的的運輸距距離是770千米米；顧客客2與顧客客3之間是是55千米米。如何何找出其其最短的的運輸路路線。圖7-6 選擇運運輸路線線圖（二）、案案例分析析海爾集團向向全球拓拓展銷售售渠道海爾集團實實施3個1/33的經(jīng)營營戰(zhàn)略（即即1/33的產(chǎn)品品在

49、國內(nèi)內(nèi)銷售，1/3的產(chǎn)品銷售到國外，1/3的產(chǎn)品在國外生產(chǎn)），沒有銷售渠道的保證顯然是不行的。為此，“海爾”盡力拓展銷售渠道，到1997年初，“海爾”在國內(nèi)已擁有8 000余個營銷點，覆蓋了所有一、二、三級市場。在國外120個國家和地區(qū)注冊了自己的品牌商標，在40多個國家和地區(qū)都有專營商，專營商的總數(shù)已達5 879個。在19977年2月月18日日召開的的德國科科隆國際際博覽會會上，“海爾”的冰箱箱、冷柜柜、空調(diào)調(diào)器、洗洗衣機、微微波爐、熱熱水器等等幾十個個品種的的家電，吸吸引了世世界各地地3 0000多多位客商商，其中中3200多位當當場簽訂訂了經(jīng)銷銷“海爾牌牌”各種家家電產(chǎn)品品的合同同和意向

50、向書，多多數(shù)是第第一次與與“海爾”合作。在科隆博覽覽會開幕幕的當天天下午，海海爾集團團總裁張張瑞敏向向來自歐歐洲的112位“海爾”產(chǎn)品專專營商頒頒發(fā)了“海爾產(chǎn)產(chǎn)品專營營證書”。這些些經(jīng)銷商商獲得了了海爾空空調(diào)、冰冰箱等系系列家電電產(chǎn)品在在德國、荷荷蘭、意意大利等等歐洲國國家的代代理權(quán)。我我國企業(yè)業(yè)向外國國經(jīng)銷商商頒發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品專營營證書，這這在家電電企業(yè)中中還是第第一家。這這是“海爾”走向世世界的扎扎扎實實實的第一一步?！昂枴碑a(chǎn)品終終將成為為西方人人追求的的“洋貨”。（資料來源源 季季先如：市場場營銷策策略，北北京，經(jīng)經(jīng)濟管理理出版社社，19998。）問題：海爾爾采取了了什么樣樣的產(chǎn)品品分銷策策

51、略？（三）、職職業(yè)能力力開發(fā) 1. 開發(fā)發(fā)你的市市場調(diào)研研能力 目標該項目訓練練幫助你你提升營營銷渠道道把握能能力。 內(nèi)容調(diào)查學校所所在地一一房地產(chǎn)產(chǎn)公司營營銷渠道道現(xiàn)狀、存存在問題題及創(chuàng)新新對策。 步驟1）學習分分銷渠道道有關知知識。 2）將將班級同同學分成成若干個個組，每每組選擇擇學校所所在地一一家房地地產(chǎn)公司司。 3）實實地調(diào)研研房地產(chǎn)產(chǎn)公司分分銷渠道道現(xiàn)狀。 4）小小組成員員一起分分析公司司分銷渠渠道的特特點、優(yōu)優(yōu)勢、問問題和解解決對策策。 5）班班級交流流。 6）老老師點評評。2. 開發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項目訓練練幫助你你實際體體驗產(chǎn)品品策略的的制定。 內(nèi)容選擇自

52、己熟熟悉并感感興趣的的產(chǎn)品類類型，為為該產(chǎn)品品推出相相關的新新產(chǎn)品。 步驟1）將班級級學生按按588人分成成小組。 2）以以小組為為單位組組織調(diào)查查、分析析，界定定這一新新產(chǎn)品的的目標顧顧客及主主要的顧顧客需求求。3）界定并并明確表表述這一一產(chǎn)品的的基本屬屬性。4）為這一一新產(chǎn)品品設計品品牌名稱稱及品牌牌標志。5）為這一一新產(chǎn)品品設計包包裝。6）設計新新產(chǎn)品的的上市銷銷售計劃劃。7）各組將將設計方方案交老老師審閱閱評分。3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力 目標該項目訓練練幫助你你了解和和掌握渠渠道成員員之間的的價格差差異。 內(nèi)容某制造商產(chǎn)產(chǎn)品要通通過批發(fā)發(fā)商、專專業(yè)批發(fā)發(fā)商、零零售商三三

53、層渠道道模式才才能把產(chǎn)產(chǎn)品銷售售給消費費者，請請你為不不同渠道道成員設設計銷售售價格。 步驟1）分析計計算產(chǎn)品品制造總總成本。2）分析得得對該產(chǎn)產(chǎn)品可能能接受的的價格。3）分析各各層次渠渠道成員員銷售本本產(chǎn)品的的成本及及利潤。4）確定該該產(chǎn)品最最終零售售價及各各層次的的價格折折扣。4. 開發(fā)發(fā)你的銷銷售促進進能力 目標該項目訓練練幫助你你掌握大大客戶跟跟蹤銷售售需要技技能。 內(nèi)容保持與大客客戶的聯(lián)聯(lián)系。 步驟1）讓學生生明白880/220理論論，即推推銷員880的的銷售業(yè)業(yè)績來自自于200的客客戶。這這20的客戶戶就是與與推銷員員需要建建立長期期合作關關系的客客戶。 22）讓學學生通過過討論，

54、提提出推銷銷員與大大客戶建建立長期期合作關關系的措措施。 明確跟跟蹤的對對象，建建立客戶戶資料檔檔案。 通過各各種方式式與客戶戶保持聯(lián)聯(lián)系。 滿足大大客戶的的防范。 防范大大客戶流流失。第8章 促促銷決策策一、實訓目目標通過實訓，使使學生掌掌握促銷銷方式及及組合策策略的方方法和技技巧，能能夠運用用所學理理論和方方法進行行產(chǎn)品批批銷、廣廣告宣傳傳、公共共關系和和營業(yè)推推廣的能能力，綜綜合運用用各種促促銷方式式并開展展促銷活活動。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練夏季快到了了，請為為某家電電公司策策劃A品品牌空調(diào)調(diào)促銷活活動。2. 綜合合技能操操作訓練練春

55、節(jié)期間由由于天氣氣寒冷，很很少有人人喝啤酒酒，因此此對啤酒酒生產(chǎn)企企業(yè)來說說是十足足的淡季季。但某某啤酒廠廠家卻一一反春節(jié)節(jié)被動銷銷售的常常規(guī)，反反其道而而行之，推推出具有有“營養(yǎng)、健健康、時時尚”等新特特點，口口感淡雅雅、舒爽爽，男女女老幼皆皆宜的新新產(chǎn)品果果啤，提提出“贏銷春春節(jié)”，并請請你為其其制定促促銷策略略。（二）、案案例分析析同舟共濟的的伙伴美國通用食食品公司司，每逢逢圣誕節(jié)節(jié)都準備備一套本本公司的的罐頭樣樣品，分分送給每每一位股股東，股股東們對對此感到到十分驕驕傲，產(chǎn)產(chǎn)生了強強烈的認認同感。他他們不僅僅全力向向外人夸夸耀和推推薦本公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，而而且在每每年圣誕誕節(jié)前準準備好一

56、一份詳細細的名單單寄給公公司，由由公司按按名單將將罐頭作作為圣誕誕節(jié)禮物物寄給他他們的親親友。因因此，每每到圣誕誕節(jié)前，通通用食品品公司都都要額外外地銷售售一大批批商品。股股東們固固然受到到折扣優(yōu)優(yōu)待，公公司方面面也賺了了一大筆筆錢。問題：1. 通用用食品公公司在股股東關系系上采取取了哪些些措施？ 22. 通通用食品品公司為為什么要要重視股股東關系系？（三）、職職業(yè)能力力開發(fā)1. 開發(fā)發(fā)你的市市場調(diào)研研能力 目標該項練習幫幫助你掌掌握網(wǎng)上上調(diào)查問問卷設計計的方法法與技巧巧。 內(nèi)容設計網(wǎng)上調(diào)調(diào)查問卷卷。 步驟1）老師布布置網(wǎng)上上調(diào)查任任務。2）根據(jù)調(diào)調(diào)查任務務，分析析被調(diào)查查人群的的特點，設設計

57、和制制作網(wǎng)上上調(diào)查問問卷。3）通過EE-maail或或在線發(fā)發(fā)布網(wǎng)上上調(diào)查問問卷。4）歸納分分析處理理結(jié)果。5）撰寫調(diào)調(diào)查報告告。2. 開發(fā)發(fā)你的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)與管理理能力 目標該項目訓練練幫助你你認識與與體驗企企業(yè)產(chǎn)品品創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略、品品牌戰(zhàn)略略及競爭爭戰(zhàn)略。 內(nèi)容對中外十大大最有價價值的品品牌進行行分析。 步驟1）將班級級學生劃劃分為若若干小組組（58人），以以小組為為單位進進行訓練練。 22）圍繞繞下列問問題收集集資料，并并以PPPT或其其他形式式發(fā)表小小組意見見。 中外十十大最有有價值的的品牌你你熟悉幾幾個？描描述你對對它的印印象。 查找有有關資料料，研究究它們的的發(fā)展歷歷史，分分析中國國

58、品牌與與世界品品牌的特特點及差差距。 聯(lián)系實實際，就就中國企企業(yè)應該該走怎樣樣的品牌牌戰(zhàn)略之之路發(fā)表表自己的的意見。（資料來源源 楊楊勇：市市場營銷銷：理論論、案例例及實訓訓，中中國人民民大學出出版社，220066，（2218）3. 開發(fā)發(fā)你的價價格制定定與調(diào)整整能力 目標該項目訓練練幫助你你掌握退退款促銷銷技能。 內(nèi)容為某大城市市食品公公司擬定定某某牌牌薯片退退款促銷銷方案。 步驟1）了解退退款的操操作要點點，如促促銷費用用的預算算、活動動時間、消消費者參參與率、回回件處理理工作等等。 22）制定定以下方方案： 消費者者在規(guī)定定時間，將將6個某某某牌薯薯片包裝裝袋拿到到指定的的兌換地地點，廠

59、廠家便立立即兌換換2000元現(xiàn)金金； 規(guī)定定每人限限換一次次，幸運運名額共共8888個； 利用用媒體進進行廣告告宣傳，宣宣傳主題題是“花122元得2200元元”； 對活動動結(jié)束后后進行總總結(jié)提升升。4. 開發(fā)發(fā)你的銷銷售促進進能力 目標該項目訓練練幫助你你掌握社社區(qū)促銷銷的技能能。 內(nèi)容為按按摩器進進行社區(qū)區(qū)促銷活活動策劃劃。 步驟1）確定促促銷主題題。 22）確定定促銷價價格。3）確定促促銷場地地。4）確定促促銷時間間。5）布置活活動現(xiàn)場場。6）促銷前前的準備備工作。7）現(xiàn)場促促銷的執(zhí)執(zhí)行。8）售后服服務。第9章 服服務市場場營銷一、實訓目目標通過實訓，使使學生掌掌握服務務市場營營銷組合合方

60、法和和技巧，以以及服務務產(chǎn)品開開發(fā)、服服務市場場營銷管管理技術術，具有有運用所所學理論論進行服服務市場場細分、市市場定位位、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、市場場營銷組組合和管管理能力力。二、實訓內(nèi)內(nèi)容和操操作步驟驟（一）、技技能訓練練1. 單項項技能操操作訓練練請列出服務務促銷應應強調(diào)的的主要因因素。分析：服務務促銷主主要針對對本企業(yè)業(yè)提供的的服務內(nèi)內(nèi)容及與與競爭者者的差異異，加強強與消費費者溝通通，引起起消費者者的認同同感、購購買欲望望與購買買行為。操作過程：列出消消費者對對企業(yè)提提供服務務的最關關注的因因素：品品牌、質(zhì)質(zhì)量、效效果、價價格。說明：應根根據(jù)服務務項目和和消費者者選擇促促銷媒體體，促銷銷才能