快速消費品大店銷售管理手冊

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.快速消費品大店銷售管理 最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為快速消費品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。隨著市場競爭的加劇，商業(yè)形態(tài)和銷售渠道的多樣化，廠商市場銷售體系必須不斷作出調(diào)整，緊隨形勢變化，對

2、銷售渠道進行分類管理，使分銷體系更加科學，有針對性、專業(yè)化。 作為快速消費品銷售的一種重要終端形式的大店，是在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日?？焖傧M用品的商店，相對于小店而言，大店營業(yè)地點在商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢；營業(yè)規(guī)模/面積大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。大店在當?shù)?、地區(qū)內(nèi)有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開，商品比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用快速消費品，能夠有機會達到或超過中等店零售標準。 零售市場擁有巨大的生意潛力，而大店

3、是最重要的分銷渠道，而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。 大店是是企業(yè)的的重要客客戶利潤潤來源?，F(xiàn)現(xiàn)在由于于批發(fā)本本身具有有毛利率率低、周周轉(zhuǎn)快的的特點，因因此隨著著競爭激激烈，二二級批周周轉(zhuǎn)變慢慢，而利利潤提高高就很有有挑戰(zhàn)性性了。小小店由于于總體生生意量較較小，減減去人工工、車輛輛等費用用，盈利利較少。大大店因為為面對消消費者，生生意相對對穩(wěn)定，利利潤亦相相對穩(wěn)定定，能保保證各項項分攤費費用以上上的可靠靠利潤，

4、通通常占到到客戶總總體利潤潤50%以上。 因為大大店的客客流量、知知名度、信信譽等優(yōu)優(yōu)勢，對對各個品品牌有極極大的廣廣告作用用，而且且由于越越來越多多的消費費者（超超過700%）購購買是沖沖動型購購買，所所以優(yōu)秀秀的店內(nèi)內(nèi)展示不不僅是一一種強有有力的宣宣傳，還還是一種種極有價價值的促促銷手段段，對于于建立品品牌的知知名度，增增加產(chǎn)品品適用機機會，有有很大的的益處。對對于日用用消費品品，這方方面作用用更為突突出，因因為消費費者不會會象買房房子一樣樣千挑萬萬選。這這也是為為什么越越來越多多的生產(chǎn)產(chǎn)廠商想想盡一切切辦法來來爭奪有有限的貨貨架空間間了。對對企業(yè)來來講，良良好的店店內(nèi)形象象是強大大的廣告

5、告攻勢的的最有力力的銷售售工具，是是企業(yè)建建立企業(yè)業(yè)形象、品品牌形象象的有利利場所。大店管理運運作系統(tǒng)統(tǒng)大大店管理理是快速速消費品品的通路路精耕的的重要部部分，所所謂大店店管理就就是建立立優(yōu)于任任何競爭爭對手的的店內(nèi)形形象，這這包括分分銷、貨貨架、價價格、助助銷。其其中貨架架管理是是店內(nèi)形形象管理理中最核核心、業(yè)業(yè)最具有有挑戰(zhàn)性性的方面面。一言言以蔽之之，就是是達到非非常高的的零售標標準。大大店管理理的主要要策略是是通過建建立完善善的覆蓋蓋網(wǎng)絡和和系統(tǒng)達達到對所所有零售售大店的的有效覆覆蓋和銷銷售，通通過先進進的商店店管理技技術(shù)和技技巧在零零售商店店達到優(yōu)優(yōu)于任何何競爭對對手的店店內(nèi)形象象并與

6、零零售商店店建立長長期的良良好的合合作關系系。 大店管管理的運運作是非非常復雜雜的，因因為商店店類型不不同，條條件不同同，處理理方法也也各有差差別，但但是從普普遍意義義來講，大大店管理理還是有有其規(guī)律律的，主主要有以以下方面面： 1、區(qū)區(qū)域商店店劃分 當銷售售人員負負責一個個城市，或或一個區(qū)區(qū)域大店店時，同同一城市市可能有有兩個或或以上的的分銷商商客戶在在進行商商店覆蓋蓋。對于于雙重或或多重覆覆蓋，有有利有弊弊。多重重覆蓋的的利處在在于可以以彌補單單一分銷銷商在服服務、價價格方面面的不足足，可以以促進分分銷商在在生意管管理上不不斷努力力，不斷斷挖掘潛潛力。但但從長遠遠來看，弊弊大于利利。弊處處

7、主要有有以下幾幾點：一一，分銷銷商對大大店控制制力減弱弱。由于于客戶間間競爭的的加劇，使使分銷商商在零售售管理上上更加追追求短期期利益，而而對具有有長遠戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義的分銷銷、貨架架、助銷銷、價格格管理失失去信心心、耐心心和興趣趣，與此此同時企企業(yè)的競競爭對手手越來越越多的進進入。長長此下來來，對企企業(yè)的生生意發(fā)展展回產(chǎn)生生極為不不利的影影響。二二，浪費費了寶貴貴的人力力資源。在在重要商商場的重重復覆蓋蓋，使分分銷商銷銷售代表表工作效效率降低低，銷售售費用增增加。三三，損害害了企業(yè)業(yè)和客戶戶間良好好的合作作關系。由由于分銷銷商客戶戶渠道的的不穩(wěn)定定，也會會影響客客戶在生生意長遠遠發(fā)展的的投入，影

8、影響了客客戶發(fā)展展的實力力和動力力，從而而最終影影響了企企業(yè)利益益。 鑒于以以上幾點點，企業(yè)業(yè)盡量避避免多重重覆蓋情情況，嚴嚴格單一一分銷商商供貨政政策。根根據(jù)商店店歷史生生意背景景和目前前生意狀狀況比例例將每一一家商店店劃給某某一個具具體分銷銷商，同同時其他他分銷商商不得介介入。明明確分銷銷商大店店管理責責任及考考核標準準，制定定有關約約束措施施（比如如三個月月大店形形象很差差，企業(yè)業(yè)鼓勵其其他分銷銷商接替替該商店店）。控控制商店店唯一進進貨渠道道，減少少商店在在談判桌桌前的無無理要求求，對安安全庫存存和回款款等工作作順利進進行提供供了良好好的保障障。 2、貿(mào)貿(mào)易政策策 一般來來講，貿(mào)貿(mào)易政

9、策策主要包包含供價價、回款款、送貨貨服務、退退款、殘殘品、促促銷支持持等，其其中核心心內(nèi)容是是價格和和結(jié)賬期期限。貿(mào)貿(mào)易政策策的制定定一方面面要參照照商店實實際情況況來制定定，也要要參照企企業(yè)對分分銷商的的政策來來確定整整體供價價體系。目目前來講講，由于于市場競競爭，商商店普遍遍存在資資金緊張張，庫存存周轉(zhuǎn)變變慢問題題。因此此合適的的供價體體系，一一方面可可以讓商商店對產(chǎn)產(chǎn)品盡可可能投入入更多資資金，而而且可以以保證商商店合適適的加價價率，能能使產(chǎn)品品按照企企業(yè)建議議零售價價執(zhí)行；另一方方面，也也可以使使分銷商商加快資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，獲取取合理利利潤。3、銷銷售人員員管理 銷售人人員是執(zhí)執(zhí)行分銷銷

10、商對商商店政策策，幫助助商店達達到企業(yè)業(yè)零售標標準的寶寶貴資源源，管理理好銷售售代表，具具有非常常重要的的意義。大大店銷售售人員素素質(zhì)相對對要求較較高，因因此要選選擇最穩(wěn)穩(wěn)定的銷銷售人員員組成大大店隊伍伍。由于于大店店店內(nèi)形象象、庫存存、收款款等問題題都比較較突出，而而且需要要不斷跟跟進，加加之促銷銷活動日日益增多多，很易易使銷售售代表在在壓力下下厭倦和和懈怠。因因此，大大點人員員始終保保持積極極進取的的工作態(tài)態(tài)度是非非常重要要的，同同時要有有較強的的溝通能能力和客客戶滲透透能力。大大店的競競爭相對對于小店店、批發(fā)發(fā)商要激激烈得多多，競爭爭對手促促銷活動動層出不不窮。這這些都會會對商店店負責人

11、人決策產(chǎn)產(chǎn)生很大大影響。而而且，大大店的經(jīng)經(jīng)理往往往層次相相對較高高，有自自己的主主見，改改變其觀觀念不容容易、。因因此若我我們的銷銷售代表表對大店店情況一一無所知知，或知知之甚少少。比如如（產(chǎn)品品知識都都不如商商店清楚楚），就就很難在在商店經(jīng)經(jīng)理面前前樹立“專專家“形形象，銷銷售難度度會加大大很多。不不管是銷銷售觀念念還是銷銷售技巧巧，都不不會是一一成不變變的。作作為工作作在第一一線的銷銷售代表表，能否否出色地地完成企企業(yè)促銷銷計劃和和日常的的銷售目目標，很很大程度度上取決決于他如如何將企企業(yè)的基基本方法法和要求求創(chuàng)造性性地適用用于不同同商店，這這需要銷銷售代表表對自己己客戶不不斷研究究，深

12、入入討論，才才會有針針對性地地銷售，就就象時裝裝設計師師一樣，同同一種理理念能設設計出適適合不同同客戶的的不同式式樣時裝裝，而不不是生產(chǎn)產(chǎn)線上的的產(chǎn)品，千千篇一律律。所以對對大店銷銷售人員員的培訓訓是必不不可少的的，大店店銷售代代表的培培訓是極極具戰(zhàn)略略性和挑挑戰(zhàn)性的的。一個個優(yōu)秀的的銷售代代表為企企業(yè)創(chuàng)造造的價值值是不可可低估的的。他通通過強有有力的綜綜合知識識和技巧巧可以說說服經(jīng)理理和我們們合作，比比如貨架架陳列活活動，盡盡管競爭爭對手此此時已付付出了比比企業(yè)高高幾百元元甚至上上千元的的費用。企企業(yè)擁有有比競爭爭對手更更強的銷銷售人才才，就意意味著在在大店的的生意發(fā)發(fā)展中，企企業(yè)擁有有更多

13、的的優(yōu)勢和和機會。 但同時時，必須須看到系系統(tǒng)培養(yǎng)養(yǎng)一個合合格的大大店銷售售代表是是很有挑挑戰(zhàn)性的的。首先先培訓內(nèi)內(nèi)容相當當多，而而且要確確保他們們真正能能夠自如如運用：這并不不是幾個個月就可可以完成成的，需需要投入入更多的的時間和和精力去去傳授他他給他們們知識、技技巧和經(jīng)經(jīng)驗。另另外，培培訓內(nèi)容容必須要要結(jié)合當當?shù)貙嶋H際狀況，才才能達到到良好的的培訓效效果，一一般來講講，除了了基本的的內(nèi)容：“銷售售的四項項基礎，基基本訪問問步驟，貨貨架管理理”之外外，庫存存管理和和客戶滲滲透能力力的提高高也是極極為重要要的。 隨著更更多的競競爭對手手涌入，企企業(yè)的貨貨架空間間比例可可能在不不知不覺覺中在縮縮

14、小，而而銷售代代表可能能會視而而不見，熟熟視無睹睹。對于于一些有有挑戰(zhàn)性性的分銷銷賣場銷銷售人員員可能會會知難而而退，或或很滿足足于現(xiàn)狀狀，而不不再作進進一步努努力。這這些都需需要經(jīng)理理人員在在設定銷銷售目標標時要有有挑戰(zhàn)性性，并且且要緊緊緊跟進和和督促。只只有這樣樣，才能能有一個個強有力力的隊伍伍出色完完成我們們零售覆覆蓋工作作。 4、建建立拜訪訪制度 拜訪制制度的必必要性是是顯而易易見的。它它確是大大店管理理中不可可缺少重重要環(huán)節(jié)節(jié)。因為為商店商商品陳列列約有幾幾百件，甚甚至上千千種品牌牌，限于于目前管管理的水水平的限限制，商商店經(jīng)理理絕大多多數(shù)不能能十分清清楚地了了解企業(yè)業(yè)品牌的的銷售情

15、情況、庫庫存情況況、分銷銷、貨架架狀況，而而企業(yè)的的銷售人人員應是是這方面面的專家家，只有有堅持定定期拜訪訪，銷售售員才能能及時了了解品牌牌各方面面信息，從從而減少少生意損損失機會會。另外外，由于于市場競競爭活動動的日趨趨激烈，以以及商店店內(nèi)部策策略的不不斷調(diào)整整，如果果企業(yè)不不能及時時跟蹤到到這些變變經(jīng)，如如果不能能親身去去調(diào)查工工作，不不能進行行定期的的拜訪，企企業(yè)就不不可能在在商場保保持領導導地位。定定期拜訪訪制度也也是體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)對對客戶的的尊重，對對客戶提提供良好好服務有有力措施施之一。定定期拜訪訪，不僅僅可以及及時幫助助客戶解解決問題題，更重重要的是是可以和和客戶建建立一種種積極的的

16、合作關關系，增增加客戶戶對企業(yè)業(yè)服務的的滿意程程度和信信任程度度。實踐證證明拜訪訪頻率越越高，生生意量就就會越大大，和商商店的合合作關系系就會越越好。那那么多大大的拜訪訪頻率是是合適的的呢？我我們所說說高頻率率拜訪，并并不意味味著天天天拜訪或或是一天天幾次拜拜訪。關關鍵是要要有目的的去拜訪訪；否則則，就浪浪費了寶寶貴的人人力資源源。通常常來講，拜拜訪頻率率應根據(jù)據(jù)它的庫庫存周期期，生意意量大小小/貨架架周轉(zhuǎn)率率，送貨貨服務水水平以及及促銷活活動頻率率等綜合合考慮的的。合適適的拜訪訪頻率應應是意味味著保持持全分銷銷，沒有有脫銷情情況；貨貨架空間間達到并并保持與與時常占占有率一一樣；能能夠及時時解

17、決客客戶的問問題。簡簡而言之之，既要要達到生生意目標標，又要要讓客戶戶滿意我我們的服服務水平平。 在拜訪訪中要確確定合理理的拜訪訪路線及及每日拜拜訪家數(shù)數(shù)。合理理的拜訪訪路線是是指能否否用最短短的時間間完成更更多的拜拜訪，而而不是把把更多的的時間用用在途中中，或者者用在等等候客戶戶負責人人身上。有有資料顯顯示，銷銷售人員員有700%以上上的時間間是用于于類似以以上方面面的。這這需要大大店銷售售代表必必須要掌掌握商店店負責人人的作息息規(guī)律，如如上、下下班時間間，休息息時間，商商店結(jié)賬賬時間等等等。此此外，還還要了解解自己區(qū)區(qū)域大小小，交通通道路狀狀況，交交通工具具狀況，商商店之間間距離等等，以確

18、確保銷售售人員有有更多時時間在銷銷售上，而而不是浪浪費在途途中和等等候或見見不著客客戶負責責人身上上。每日日拜訪家家數(shù)同樣樣要根據(jù)據(jù)當?shù)亟唤煌顩r況，區(qū)域域大小，商商店分布布，商店店類型來來確定，一一般來講講，在交交通堵塞塞、區(qū)域域相對較較大區(qū)域域，每日日拜訪應應不低于于6家，一一般在88-100家，這這樣才能能較好指指導大店店銷售代代表更好好地分配配時間?！傲_馬馬非一日日建成”，生生意的不不斷發(fā)展展，店內(nèi)內(nèi)形象的的不斷提提高都是是在一次次次有效效拜訪計計劃出上上獲得的的。期望望“一勞勞永逸”、“一一次而搞搞定”，從從長遠來來看，是是不現(xiàn)實實的。不不要輕易易去說什什么“例例行拜訪訪”，“只只是

19、隨便便看看”。只只有每一一次都有有目的拜拜訪，才才會一步步步完成成即定目目標，從從而在一一段時期期內(nèi)，引引導商店店不斷成成功。因因而要讓讓大店銷銷售代表表意識到到，只有有有目的的明確地地拜訪，才才能提高高拜訪效效率，提提高成功功率，促促使生意意真正穩(wěn)穩(wěn)定快速速提高。 有效拜拜訪是見見到商店店負責人人或找到到生意機機會。打打個電話話、報個個到并不不是有效效拜訪。由由于銷售售人員職職責是多多方面的的，并不不僅僅是是訂貨收收款，因因而打電電話起的的作用是是極有限限的，而而且這也也無異于于主張銷銷售人員員的惰性性。因而而一定要要“走出出去，把把客戶請請進來。”同同時要避避免拜訪訪流于形形式。銷銷售人員

20、員在與客客戶熟悉悉之后，往往往自認認為了解解客戶很很多方面面。因此此監(jiān)管有有時也去去拜訪客客戶，但但往往沒沒有什么么目的，僅僅僅是例例行公事事而已。這這需要經(jīng)經(jīng)理人要要認真監(jiān)監(jiān)督和指指導方他他們的工工作方法法和工作作態(tài)度。 根據(jù)地地區(qū)生意意發(fā)展，商商店情況況變化進進行調(diào)整整、優(yōu)化化，對于于不斷增增加防范范能力和和數(shù)量是是很有意意義的。5、客客戶滲透透 客戶滲滲透的重重要性，主主要了解解內(nèi)容以以及如何何衡量客客戶滲透透結(jié)果。要要讓銷售售代表充充分理解解客戶滲滲透的重重要性。很很多有一一定大店店經(jīng)驗的的銷售代代表往往往自認為為與柜長長或經(jīng)理理很熟悉悉了，就就簡單地地認為已已經(jīng)客戶戶滲透得得很好了了

21、，客戶戶無非就就是想提提高銷量量/利潤潤目標等等等。這這一點一一定要從從思想觀觀念上得得到改變變，否則則隨著市市場競爭爭，大店店更深層層次的管管理就很很難進行行。一般來來說，在在客戶個個人風格格、客戶戶組織結(jié)結(jié)構(gòu)上，銷銷售代表表會比較較注意，但但在獲取取是生意意數(shù)據(jù)，比比如月銷銷量、利利潤、庫庫存、資資金信貸貸等方面面卻存在在較大問問題，其其中一個個主要原原因是不不能夠分分析這些些數(shù)據(jù)，更更不會用用數(shù)據(jù)來來支持自自己的主主意。比比如：針針對某些些品牌毛毛利率較較高，而而企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品毛利利較低情情況，如如何利用用企業(yè)的的庫存周周轉(zhuǎn)率很很高的數(shù)數(shù)據(jù)來證證明企業(yè)業(yè)投資回回報仍然然很高，而而避免泛泛泛去

22、談談，“我我們產(chǎn)品品周轉(zhuǎn)很很快”。 此外，應應該了解解那些信信息和數(shù)數(shù)據(jù)有助助于大店店更深的的了解呢呢？下面面幾點供供大家參參考。 1.商商店年度度/季度度/月份份銷量利利潤指標標。 2.銷銷量：商商店總銷銷量/日日化組總總銷量/P&GG銷量/主要競競爭對手手銷量。 3.利利潤及毛毛利率：商店總總利潤/日化組組/報界界/主要要競爭對對手/及及毛利率率（加價價率） 4.庫庫存情況況：庫存存周期；庫存結(jié)結(jié)構(gòu)：各各主要品品牌的庫庫存和理理性；庫庫房面積積。 5.競競爭對手手促銷活活動狀況況。 1）促促銷品種種，方案案，投放放量、投投放時間間、投放放周期。 2）同同期我們們相關品品牌銷量量活動情情況。

23、 3）促促銷費，陳陳列費情情況。 4）商商店態(tài)度度及配合合情況。 6.資資金狀況況： 1) 商場貸貸款情況況，投資資情況。 2) 商店結(jié)結(jié)款信譽譽，借款款方式，結(jié)結(jié)款原則則以上幾幾方面數(shù)數(shù)據(jù)可以以幫助我我們分析析企業(yè)品品牌在商商店業(yè)績績地位、作作用，企企業(yè)品牌牌分銷維維持及減減少斷貨貨情況，競競爭對手手活動及及對企業(yè)業(yè)影響通通過不斷斷積累和和認真分分析，我我們可以以相對容容易地獲獲得很多多有價值值的信息息，從而而完成我我們的分分銷覆蓋蓋及店內(nèi)內(nèi)管理起起到積極極作用。 6、庫庫存管理理 大店管管理中，庫庫存管理理是直接接影響銷銷量的基基本原因因之一，即即使在管管理技術(shù)術(shù)先進的的零售店店，也存存在

24、著由由于庫存存原因造造成的脫脫銷情況況：這是是由于零零售商店店自身特特點造成成的。同同批發(fā)相相比，零零售店每每筆銷售售額較低低，消費費者平均均一次購購買僅幾幾十元錢錢，而批批發(fā)商客客戶至少少是一箱箱或幾箱箱，價值值幾百元元錢；此此外由于于消費者者沖動性性購買（缺缺乏計劃劃性），因因此這就就給零售售店訂貨貨、庫存存管理帶帶來較大大困難，這這意味著著零售店店必須降降低成本本，花色色品種齊齊全（也也就是分分銷規(guī)格格要多、要要全），周周轉(zhuǎn)率必必須提高高。這也也說明目目前在大大店庫存存管理中中存在著著巨大的的生意潛潛力和機機會。過低或或過高庫庫存都會會對生意意造成不不良影響響。庫存存太低導導致商店店因脫

25、銷銷損失銷銷量和利利潤，直直接會影影響良好好的店內(nèi)內(nèi)形象，造造成貨架架空間減減少。脫脫銷也會會給消費費者不良良印象，不不能滿足足消費者者需求。導導致商店店和分銷銷商的合合作，因因為這意意味著服服務水平平的欠缺缺。庫存存太高則則帶來倉倉儲壓力力和資金金上的壓壓力，影影響回款款，貨物物因積壓壓時間過過長影響響銷售，甚甚至會損損壞，更更重要的的是會導導致商店店對分銷銷商的步步信任，影影響分銷銷商及產(chǎn)產(chǎn)品信譽譽、從而而影響進進一步合合作。通過一一系列與與庫存相相關的因因素，如如進倉數(shù)數(shù)，出倉倉數(shù)及銷銷售量等等，合合理的控控制庫存存水平，從從而達到到一種理理想狀態(tài)態(tài)，以最最合理的的庫存投投入，達達到最大

26、大產(chǎn)出。通通過庫存存管理所所達到的的合理庫庫存，商商店應達達到1000%滿滿足消費費者需求求，減少少庫存投投資，擴擴大庫存存利用率率。因此此為準確確把握庫庫存水平平，定期期要根據(jù)據(jù)實際情情況調(diào)整整庫存管管理（控控制）目目標（IICO）水水平。ICOO是訂貨貨的基本本依據(jù)，可可保證較較高庫存存利用水水平。實實際訂貨貨中還要要考慮其其他因素素適當調(diào)調(diào)整ICCO水平平，比如如考慮商商場實際際情況，選選擇合適適訂單量量。商場場回款較較差，要要降低訂訂單量，并并且應在在結(jié)帳后后下一筆筆相對較較大訂單單。有貨貨架外堆堆頭陳列列時，要要單獨計計算促銷銷產(chǎn)品庫庫存量。商商店月末末盤點期期間，一一般都不不訂貨，

27、所所以之前前最后一一次訂單單量要充充足。有有些商店店月末指指標考核核實際庫庫存數(shù)，因因而應月月初，或或月中訂訂單量加加大，而而月末時時幾乎不不訂貨。暢暢銷品種種ICOO（箱數(shù)數(shù)）可酌酌情考慮慮加大，因因為這些些主要脫脫銷機率率最大，脫脫銷損失失也最大大，在系系統(tǒng)管理理不完善善時，尤尤其要注注意這一一點。每每天查看看分銷商商庫存表表，了解解是否有有貨，以以及分銷銷商在途途訂單情情況。這這些可以以幫助銷銷售代表表在與商商場訂貨貨時不會會出現(xiàn)訂訂而無貨貨情況，或或者有貨貨不訂情情況，而而這些都都會造成成銷售損損失和客客戶抱怨怨。7、回回款管理理 作為一一個完善善的銷售售過程，沒沒有回款款的銷售售不能

28、成成為真正正意義上上的銷售售。這是是每個銷銷售員應應該牢記記的。特特別是在在競爭日日趨激烈烈的環(huán)境境下，無無論是分分銷商，還還是零售售商，都都不可避避免地存存在著資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢，回回款信譽譽下降，零零售風險險增大的的問題，這這也將成成為今后后零售商商店管理理的極其其重要課課題之一一，因為為回款問問題不能能很好解解決將牽牽涉到訂訂貨，店店內(nèi)形象象，銷售售等一系系列問題題，所以以對零售售業(yè)回款款問題的的深入研研究將是是十分迫迫切和必必要的。 在大中中型城市市，由于于零售商商店越來來越多，營營業(yè)分流流現(xiàn)象非非常突出出。從大大城市近近兩年變變化，尤尤其在日日用消費費品領域域可以明明顯看出出商店已已有

29、很大大變化。生生意急劇劇下降（特特別是那那些中型型商場），但但相應的的管理水水平依然然停留在在低水平平上，庫庫存積壓壓明顯增增大，人人員費用用也在增增加，導導致利潤潤減少，資資金流動動減慢。因因而商店店整體來來講資金金明顯不不足，付付款期限限加長，有有些甚至至瀕于倒倒閉。 近兩年年來，由由于競爭爭原因，新新商場投投資回收收期明顯顯加長，一一般都要要三年以以上才能能開始盈盈利，但但投入?yún)s卻有增無無減。所所以相當當一部分分新商店店不得不不把有限限的資金金用于廣廣告宣傳傳，償還還貨款利利息，開開更多新新店以達達到規(guī)模模效應等等等。因因而應該該用來付付給供應應商的貨貨款被挪挪用了。商商店付款款方式和和

30、結(jié)構(gòu)存存在不合合理現(xiàn)象象。常見見的是商商店錯誤誤認為大大企業(yè)實實力較強強，可以以承擔遲遲付貨款款的壓力力。先給給小廠家家結(jié)帳或或是每一一個廠家家都結(jié)帳帳一部分分，以求求得和每每個廠家家保持合合作關系系，平衡衡不同廠廠家，卻卻沒有考考慮這些些廠家實實際銷量量，所以以會出現(xiàn)現(xiàn)有很多多積壓貨貨品沒有有賣出，卻卻已先付付款，有有些貨早早已賣完完，卻沒沒有錢結(jié)結(jié)帳現(xiàn)象象。 另一方方面，由由于銷售售員片面面最求銷銷售額，追追求分銷銷或促銷銷結(jié)果，在在沒有了了解商店店實際銷銷售情況況下，訂訂貨很不不合理，造造成商店店庫存偏偏高和有有些規(guī)格格積壓時時間過長長，這也也是導致致商店結(jié)結(jié)帳困難難的原因因。此外外，銷

31、售售人員的的懈怠和和不負責責任，比比如自己己對商店店結(jié)款票票據(jù)不清清楚，結(jié)結(jié)帳期間間內(nèi)沒去去拜訪，都都會造成成回款問問題。還還有多種種影響因因素，這這里不一一一贅述述。 回款的的主要解解決手段段有信用用額制度度和提前前回款優(yōu)優(yōu)惠/逾逾期貨款款罰金制制度。前前者好處處是：對對于分銷銷商整體體應收款款有較好好控制，可可以幫助助分銷商商合理安安排資金金，同時時，對于于減少商商場欠款款額，降降低壞帳帳風險很很有幫助助。不足足之處是是：對商商店銷量量以及店店內(nèi)形象象會有較較大影響響，特別別是對于于那些暫暫時性資資金短缺缺的商店店，比如如一般商商店，年年底還貨貨款，新新商店資資金暫時時不足等等，如處處理不當當，還會會影響雙雙方合作作關系。這這種方法法要在原原則基礎礎上，適適當進行行一定調(diào)調(diào)整，以以適應不不同客戶戶，以不不直接告告訴客戶戶實際信信用額，內(nèi)內(nèi)部控制制較好。后后者方法法優(yōu)點非非常突出出，可以以充分鼓鼓勵客戶戶積極付付款，以以獲得優(yōu)優(yōu)惠，而而且客戶戶可以根根據(jù)不同同條件