區(qū)域管理市場(chǎng)區(qū)隔化與路線管理

1、 HYPERLINK xxxx/ HYPERLINK xxxx/ 更多企業(yè)學(xué)學(xué)院： 中小企業(yè)業(yè)管理全全能版一八3套講講座+8897000份資料總經(jīng)理、高高層管理理49套講座座+1663888份資料中層管理理學(xué)院46套講座座+60020份份資料國(guó)學(xué)智慧慧、易經(jīng)經(jīng)46套講座座人力資源源學(xué)院56套講座座+2771233份資料各階段員員工培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院77套講座座+ 3324份份資料員工管理理企業(yè)學(xué)學(xué)院67套講座座+ 887200份資料工廠生產(chǎn)產(chǎn)管理學(xué)學(xué)院52套講座座+ 一一三9220份資料財(cái)務(wù)管理理學(xué)院53套講座座+ 1179445份資料銷售經(jīng)理理學(xué)院56套講座座+ 1143550份資料銷售人員員培訓(xùn)學(xué)

2、學(xué)院72套講座座+ 448799份資料更多企業(yè)學(xué)學(xué)院： 中小企業(yè)業(yè)管理全全能版一八3套講講座+8897000份資料總經(jīng)理、高高層管理理49套講座座+1663888份資料中層管理理學(xué)院46套講座座+60020份份資料國(guó)學(xué)智慧慧、易經(jīng)經(jīng)46套講座座人力資源源學(xué)院56套講座座+2771233份資料各階段員員工培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)院77套講座座+ 3324份份資料員工管理理企業(yè)學(xué)學(xué)院67套講座座+ 887200份資料工廠生產(chǎn)產(chǎn)管理學(xué)學(xué)院52套講座座+ 一一三9220份資料財(cái)務(wù)管理理學(xué)院53套講座座+ 1179445份資料銷售經(jīng)理理學(xué)院56套講座座+ 1143550份資料銷售人員員培訓(xùn)學(xué)學(xué)院72套講座座+ 4487

3、99份資料企業(yè)發(fā)展的的三步戰(zhàn)戰(zhàn)略 提升營(yíng)營(yíng)業(yè)額 提高獲獲利 提升市市場(chǎng)占有有率區(qū)域管理區(qū)域管理理的概念念： 指業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)對(duì)責(zé)任區(qū)區(qū)域內(nèi)相相關(guān)銷售售活動(dòng)之之計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行、控控制及達(dá)達(dá)成所交交付之銷銷售與利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)。商品區(qū)隔隔搭配配區(qū)域的的商品組組合客戶區(qū)隔隔避免免客戶的的沖突性性區(qū)域管理理的三大大依據(jù) 1、成成長(zhǎng)性 2、客客戶數(shù) 3、人人力區(qū)域管理理的三大大原則 1、均均衡 2、效效率 3、時(shí)時(shí)間差別化與區(qū)區(qū)隔化設(shè)法與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手有有差別化化，強(qiáng)調(diào)調(diào)本身特特色，贏贏得優(yōu)勢(shì)勢(shì)。產(chǎn)品差別化化 商品特特性的分分類：具有獨(dú)特特優(yōu)點(diǎn)，在在行銷上上不會(huì)有有太大的的問(wèn)題雖具有特特長(zhǎng)，但但與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品相似似（或讓

4、讓消費(fèi)者者視為同同一類商商品），要要 設(shè)法將將特點(diǎn)明明顯化，令令消費(fèi)者者容易辨辨認(rèn)毫無(wú)特點(diǎn)點(diǎn)的商品品，設(shè)法法考慮改改良商品品，根本本無(wú)法改改良時(shí)，設(shè)設(shè)法用 人為力力量，造造成與眾眾不同1、產(chǎn)品差差別化的的方法單純的產(chǎn)品品差別化化 功能能差別化化 品質(zhì)質(zhì)改變的的差別化化 式樣樣改變的的差別化化 設(shè)計(jì)計(jì)改變的的差別化化 質(zhì)料料改變的的差別化化（2）行銷銷的產(chǎn)品品差別化化 廣告告差別化化 銷售售通路差差別化 價(jià)格格差別化化 2、產(chǎn)品品差別化化的訴求求 一旦旦“產(chǎn)品差差別化”后，該該項(xiàng)產(chǎn)品品必須具具有訴求求重點(diǎn)，并并加以宣宣傳，使使消費(fèi)者者能輕易易感覺(jué)其其商品價(jià)價(jià)值，并并方便業(yè)業(yè)務(wù)員作作為推銷銷重點(diǎn)：

5、適合性：該該產(chǎn)品用用于何種種用途，能能否適合合要求？普遍性：該該商品能能否在不不同時(shí)間間，對(duì)不不同目的的也能利利用？耐久性：該該商品能能使用多多久？舒適性：該該商品是是否能令令使用者者感到舒舒服合適適？難易性：該該商品在在使用操操作上是是否困難難？美觀性：該該商品是是否形狀狀美觀，外外觀合時(shí)時(shí)尚？?jī)r(jià)格性：該該商品的的價(jià)格是是否適當(dāng)當(dāng)、合理理？感情性：該該商品能能否滿足足使用者者的感覺(jué)覺(jué)？市場(chǎng)區(qū)隔化化沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品可以以滿足所所有的客客戶1、市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔化的的好處概念將整個(gè)市市場(chǎng)細(xì)分分化，然然后針對(duì)對(duì)細(xì)分后后的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的特殊需需求情形形， 設(shè)計(jì)計(jì)合適產(chǎn)產(chǎn)品，采采用適當(dāng)當(dāng)又有效效的推廣廣方法，使

6、使產(chǎn)品能能夠順利利流到消消費(fèi)者手手上，發(fā)發(fā)揮滿足足其欲求求的效果果。好處易于發(fā)掘掘和比較較行銷機(jī)機(jī)會(huì)更有效的的分配行行銷資源源更正確的的應(yīng)付市市場(chǎng)需求求的變化化2、實(shí)行市市場(chǎng)區(qū)隔隔化的因因素準(zhǔn)則則 根據(jù)據(jù)市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔化區(qū)區(qū)分出來(lái)來(lái)的次市市場(chǎng)稱為為區(qū)隔市市場(chǎng)地理變數(shù)：區(qū)域、市市鎮(zhèn)鄉(xiāng)、人人口密度度、氣候候。人口變數(shù)：年齡、性性別、家家庭人口口數(shù)、家家庭生命命周期、收收入、職職業(yè)、教教育、宗宗教、種種族、國(guó)國(guó)籍、社社會(huì)階級(jí)級(jí)。心理變數(shù)：生活方方式、強(qiáng)強(qiáng)制性、社社交性、自自主能力力、開(kāi)放放度、服服從權(quán)力力、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力、成成就欲。購(gòu)買狀況變變數(shù)：使使用程度度、使用用狀態(tài)、購(gòu)購(gòu)買準(zhǔn)備備、利益益需求、品品牌忠

7、誠(chéng)誠(chéng)性、行行銷因素素感受性性。3、市場(chǎng)區(qū)區(qū)隔化區(qū)區(qū)的戰(zhàn)略略步驟：（1）企業(yè)業(yè)要堅(jiān)決決服從“何種”市場(chǎng)需需要 決定市市場(chǎng)區(qū)隔隔化（2）要決決定是“誰(shuí)的”需要 目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)信信息定位位明確化化（3）評(píng)估估目標(biāo)市市場(chǎng)的價(jià)價(jià)值（4）決定定產(chǎn)品定定位針對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)，采采取行動(dòng)動(dòng) 發(fā)發(fā)展?fàn)I銷銷策略路線管理路線管理理的概念念業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)責(zé)任區(qū)域域依其工工作量作作分析，安安排最有有效率的的拜訪路路線。路線管理理分析要要素客戶數(shù)客戶分類客戶分級(jí)拜訪數(shù)拜訪頻率（打打擊次數(shù)數(shù)）送貨次數(shù)及及路線時(shí)間安排路線管理理的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)工作重點(diǎn)化化：把握握20/80法法則，掌掌握主要要客戶，增增加拜訪訪數(shù)。工作效率化化：避免免人力、時(shí)時(shí)

8、間、費(fèi)費(fèi)用等浪浪費(fèi)。工作合理化化：依客客戶拜訪訪次數(shù)計(jì)計(jì)算打擊擊點(diǎn)數(shù)，使使工作配配置合理理化。工作固定化化：依客客戶能確確知業(yè)務(wù)務(wù)代表何何日來(lái)訪訪，來(lái)安安排訂貨貨等。其他：公司司可確知知業(yè)務(wù)員員行蹤，以以便作稽稽核及突突發(fā)事件件聯(lián)絡(luò)。 DATE M.d.yyyy 9.30.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.30.2022 DATE HH:mm 07:18 DATE HH:mm:ss 07:18:37 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 7時(shí)18分 TIME h時(shí)m分s秒 7時(shí)18分37秒 DATE MMM. d, yy Sep. 30, 22 DATE d MMMM yyy